Educación para el trabajo

AIDA – SPIN
PROCESOS
Marco Capristán Campos
marcocapristan@hotmail.es

“Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un

ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.”
Sun Tzu
TECNICAS DE AIDA
VENTA SPIN
AIDA

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas.

Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue
vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el
proceso de decisión de compra.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos
anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y
Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o
servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas
secuenciales.
AIDA

ATENCION

INTERES

DESEO

ACCION
Atención

En esta primera fase el objetivo es

tratar de conseguir captar la
atención del cliente hacia nuestro
producto o servicio.
Conseguir la atención de los clientes
no es tarea fácil en mundo saturado
de publicidad y con cada vez más
opciones en el mercado, pero es
totalmente indispensable si queremos
iniciar un proceso de compra.
Interés

Una vez que hemos conseguido

captar la atención del consumidor
debemos conseguir generar
interés en él. El cliente se
encuentra en esta segunda etapa,
cuando se ha despertado una
motivación de compra debido a
diferentes motivos.
Deseo

Si hemos logrado despertar interés en

el cliente, el siguiente paso en el
modelo AIDA de marketing
es provocar el deseo de compra del
producto. En esta etapa el cliente
debe conocer los principales
beneficios que va a obtener si realiza
la compra.
Acción

Si hemos sido capaces de captar la atención

del consumidor, generar interés y
provocarle el deseo de compra. En este
punto el cliente está convencido, es el
momento de conseguir una acción de
compra y obtener el ansiado cierre de la
venta
AIDA

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un
consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación
con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización del cliente
para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que
realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para
las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca
son nuestros clientes satisfechos
SPIN
¿Qué es SPIN Selling?

SPIN Selling, es abandonar las técnicas de venta antiguas para

reemplazarlas por estrategias que tengan como pilar la escucha activa,
ofrece a los representantes un marco respaldado por la investigación para
trabajar y cerrar acuerdos complejos con procesos de ventas extendidos.
Esta estrategia se centra en hacer buenas preguntas en el orden correcto,
utilizando la escucha activa, y traducir las necesidades desde la
perspectiva de las características de tu producto.

Neil Rackham , 1988

SPIN
SPIN significa las cuatro etapas de la secuencia interrogativa, las cuales
son las que siguen a continuación

S: Situation= Situación.

P: Problem= Problema.

I: Implication= Implicación.

N: Need-Payoff= Necesidad de pago.

Situación

Usa preguntas de situación para saber dónde se encuentran tus

prospectos: desde sus procesos y puntos en los que saben que tienen un
problema, hasta planes y resultados competitivos.

Por ejemplo, si ofreces coaching para gerentes que apenas se están

iniciando, podrías hacer una pregunta como esta: ¿Cómo introduces a tu
empresa a los nuevos gerentes de departamento?

En el caso de que te dediques a la venta de repuestos para automóviles,

podrías preguntar: ¿Cómo compras accesorios para tu tienda ahora?
Problema
En esta etapa, los representantes de venta identifican posibles áreas de
oportunidad. Es muy posible que la empresa no sepa que tiene un
problema, así que debes ahondar en los lugares comunes de su solución
y agrega valor

Para este caso, las preguntas más pertinentes son las que siguen a
continuación:
• ¿Cuánto tiempo te tardas en hacer X?
• ¿Qué tan caro es X?
• ¿Cuántas personas se requieren para lograr los resultados necesarios?
• ¿Qué sucede si no tienes éxito con X?
• ¿Este proceso falla alguna vez?
Implicación
Una vez que hayas identificado un problema, averigua qué tan grave o
relevante es. Las preguntas de implicación revelan la profundidad y la
magnitud del punto en el que el problema se encuentra desde tu
perspectiva, a la vez que te da la información valiosa para modificar tu
mensaje e inculcar urgencia en el comprador.
Preguntas de ejemplo para esta etapa de la venta:
• ¿Cuál es el costo de productividad de hacer X de esa manera?
• ¿Qué podrías lograr con una [cantidad de tiempo adicional] cada
[semana, mes]?
Necesidad de pago

Las preguntas de Need-Payoff animan a los compradores a explicar los

beneficios de tu producto con sus propias palabras, lo cual es mucho más
persuasivo que escuchar a los vendedores describir esos beneficios.
Unas buenas preguntas en esta etapa implicarían las que siguen a
continuación:
• ¿Te ayudaría si …?
• ¿Sería X más sencillo lograr [evento positivo]?
• ¿Encontraría tu equipo valor en …?
• ¿Crees que resolver [problema] te impactaría de manera significativa en Y?
• ¿Es importante que los miembros de tu equipo vean X beneficio para que
puedan tomar acción Y?
 DISEÑANDO
LOS PROCESOS
DE
PRODUCCIÓN
¿Qué es un proceso de producción?

Todo proceso de producción es un sistema de acciones

dinámicamente interrelacionadas orientado a la
transformación de ciertos elementos “entradas”, denominados
factores, en ciertos elementos “salidas”, denominados
productos, con el objetivo primario de incrementar su valor,
concepto éste referido a la “capacidad para satisfacer
necesidades”.
PROCESO DE FABRICACIÓN DE MUEBLES

PLANCHAS
SERRADO Y
MADERA DE
PLANCHADO
MADERA

ENCOLADO

ESQUELETOS
MUEBLES BARNIZADO
DE MADERA
PROCESO DE FABRICACIÓN DE BRANDY
1. Las uvas se cosechan y se despalillan.
2. El vino reposa un tiempo corto y pasa
a la destilación en alambiques de
cobre.
3. Después de la destilación el
aguardiente de vino pasa al
añejamiento en barriles de roble, lo
que da como resultado el brandy.
4. Cuando el brandy esta bien añejado
se procede al embotellado.
5. Posteriormente, las uvas se trituran y
pasan por las prensas horizontales
para obtener el jugo de ellas.
6. En depósitos de acero el zumo se
transforma en vino por medio de la
fermentación.
Proceso de Producción de Jugos de Frutas
Agua Azúcar

Calentamiento

Mezcla

Aditivos Jugo de Frutas

Homogenización
Saborizantes Concentrado

Pasteurización

Enfriamiento

Almacenamiento
Temporal

Llenado

Empacado y Sellado

Almacenamiento
refrigerado
Proceso de Producción

Los elementos esenciales de todo proceso productivo son:

 Los factores o recursos: en general, toda clase de bienes o

servicios económicos empleados con fines productivos;
 Las acciones: ámbito en el que se combinan los factores en el
marco de determinadas pautas operativas, y
 Los resultados o productos: en general, todo bien o servicio
obtenido de un proceso productivo.
Proceso de Producción (selección)

A continuación se relacionan los criterios que deben ser tenidos en

cuenta al momento de seleccionar un proceso productivo:

 Procurar procesos que minimicen la dependencia tecnológica.

 El empleo de materias primas y suministros e insumos
preferentemente estandarizados.
 Que los resultados del proceso sean productos terminados o semi-
elaborados normalizados.
 Que la relación Beneficio / Costo sea comparativamente mayor, entre
varias alternativas
Tecnología

Los conceptos proceso y tecnología están íntimamente relacionados. Así,

por un lado, el proceso productivo es la sucesión de operaciones
necesarias para obtener el producto definido y de otro la tecnología son
los medios y conocimientos requeridos y necesarios para llevar a cabo
las distintas operaciones.
Tecnología (selección)

Dependiendo de las circunstancias, se deben considerar diferentes factores

en la selección de la tecnología, entre otros:

 Económicas
 Flexibilidad y elasticidad, es decir que sea fácilmente adaptable a la
producción de otros productos o a otros niveles de producción.
 Facilidades de mantenimiento
 Disponibilidad de las materias primas e insumos
 Disponibilidad de la cantidad y cualidades del recurso humano
Descripción del Proceso Productivo
Una vez seleccionada la mejor tecnología se debe describir en detalle el
proceso productivo con las siguientes exigencias:

 Especifica para el proyecto

 Para un lote de producción especifica
 Paso a Paso o actividad por actividad en secuencia lógica
 Cada paso o actividad se debe titular y numerar
 Para cada paso se debe definir: qué se debe hacer?, cómo se debe
hacer?, qué recursos se requieren?, quién lo ejecutara?, qué actividad
debe hacerse previamente?
Diagramación Proceso Productivo

Existen diferentes técnicas para diagramar un proceso productivo:

diagrama de bloques, de flujo de proceso, analíticos de proceso y de
redes como CPM o PERT

PERT:(Project Evaluation and Review Techniques - Técnicas de Revisión y

Evaluación de Proyectos)

CPM: (Critical Path Method o Ruta Crítica ) es frecuentemente utilizado

en el desarrollo y control de proyectos.
PERT

Las Técnicas de Revisión y Evaluación de Proyectos, comúnmente

abreviada como PERT (del inglés, Project Evaluation and Review
Techniques), es un modelo para la administración y gestión de
proyectos inventado en 1957 por la Oficina de Proyectos Especiales de la
Marina de Guerra del Departamento de Defensa de EE. UU. como parte
del proyecto Polaris de misil balístico móvil lanzado desde submarino
PROYECTO: Realizar una fiesta

1. Escribir las actividades del proyecto en orden

ACTIVIDADES:

• Elegir el lugar
• Invitar a amigos
• Crear un playlist de canciones
• Limpiar el lugar
• Comprar bocadillos
• Comprar bebidas
• Conseguir un equipo digital
• Acomodar la mesa y sillas
2. Crear esta tabla y llenarla
TIEMPO
TIEMPO TIEMPO TIEMPO
CLAVE ACTIVIDAD PREDECESORA MAS
OPTIMISTA PESIMISTA ESPERADO
PROBABLE
A Elegir el lugar N/A 1 2 3 2

B Invitar amigos A 1 2 3 2

C Playlist de canciones A 1 1 1 1

D Limpiar el lugar ByC 1 2 3 2

E Comprar bocadillos D 2 3 4 3

F Comprar bebidas D 1 1 1 1

G Conseguir equipo digital D 2 2 2 2

H Poner mesas y sillas E,F y G 1 1 1 1

Formula Tiempo Esperado

CLAVE ACTIVIDAD PREDECES. T.E.

A Elegir el lugar N/A 2

B Invitar amigos A 2
C Playlist de canciones A 1
D Limpiar el lugar ByC 2
E Comprar bocadillos D 3
F Comprar bebidas D 1
G Conseguir equipo digital D 2
H Poner mesas y sillas E,F y G 1
CLAVE ACTIVIDAD PREDECES. T.E.
3. Elaborar la RED-PERT
A Elegir el lugar N/A 2
B Invitar amigos A 2
C Playlist de canciones A 1
D Limpiar el lugar ByC 2
E Comprar bocadillos D 3
F Comprar bebidas D 1
G Conseguir equipo digital D 2
H Poner mesas y sillas E,F y G 1
F
6
1
A B D E H
1 2 4 5 7 9
2 2 2 3 1
C G = 10 hrs.
3 8
1 2
Diagramas de Flujo de Proceso

Los mas utilizados son los diagramas de Flujo de Proceso, los

cuales utilizan la siguiente simbología:

Transformación Inspección

Transporte
Espera, demora o retraso

Actividad
Almacenamiento Combinada
Diagramas de Flujo de Proceso (Ejemplo)
Aditivos Jugo de Frutas
Agua Azúcar
Saborizantes Concentrado

Inspección y Almacenamiento 30´ Inspección y 30´ Inspección y

60´ 60´
almacenamiento almacenamiento almacenamiento
20´ Calentamiento

10´ Mezcla

30´ Homogenización

40´ Pasteurización

80´ Enfriamiento
Proceso de
Almacenamiento
60´
Temporal Producción de
80´ Llenado
Jugos de Frutas
90´ Empacado y
Sellado
60´ Almacenamiento
Refrigerado
Diagrama de Gantt

Henry Lawrence Gantt, fue un ingeniero industrial mecánico

estadounidense. Conocido por el desarrollo del diagrama de Gantt en la
década de 1910, un referente en la mejora significativa de la
productividad en el trabajo. Dedicó su vida y esfuerzo a optimizar el
rendimiento del trabajador.
Por eso, Gantt se centró en mejorar la productividad de las personas. No
se trataba sólo de formar al obrero con técnicas que debía utilizar y
controlar su cumplimiento, sino de inculcarle en el hábito para hacer
más eficiente su trabajo. Se podría decir que Henry Gantt fue uno de los
referentes en la gestión de personas o recursos humanos, que hoy día
está tan extendida en las empresas actuales.
 Determinación de los Requerimientos a Partir del Proceso de Producción
ACTIVIDAD T

Maquinaria
Herramientas

Locaciones
Servicios
Insumos
Mano de
I

Equipos

Materia
N° TAREA

obra
E

prima

Otros
M
P
O

01 Inspección y almacenamiento x x 60´ x x x x

02 Almacenamiento de agua x 60´ x x x x
03 Inspección y almacenamiento azúcar x x 30´ x x x x
04 Inspección y almacenamiento jugos x x 30´ x x x x x
05 Calentamiento del agua x 60´ x x x x
06 Mezcla x 10´ x x x x
07 Homogenización x 30´ x x x x x
08 Pasteurización x 40´ x x x x
09 Enfriamiento x 80´ x x x x
10 Almacenamiento Temporal x 60´ x x x
11 Llenado x 80´ x x x x x
12 Empacado y Sellado x 90´ x x x x x x
13 Almacenamiento Refrigerado x 60´ x x x x
Para cada actividad del proceso se debe determinar las necesidades en: Equipos, maquinaria, Locaciones, mano de obra, materia prima, Insumos, etc.
DIAGRAMA DE GANTT
N° PROCESO DESCRIPCION DEL PROCESO
PESADO DE INGREDIENTES. De acuerdo a la cantidad de
producción de panes, se procede a calcular los ingredientes
01 necesarios y calidad

MEZCLADO. En esta fase se utiliza la maquina amasadora,

donde se deberá colocar a demás de la harina, el agua el
02 fermento y otros ingredientes necesarios, para dar el
correspondiente sabor al pan.
REPOSO. Luego del amasado, la masa se coloca en un recipiente
para que repose, aquí se produce la primera fermentación. Esta
03 etapa debe llevarse a cabo en un cuarto a temperatura ambiente,
en el reposo la masa se infla y es susceptible de ser modelada

LAMINADO. Con el fin de distribuir uniformemente las grandes

burbujas de gas acumulada ser pasa a toda la masa por un par de
04 rodillos que giran en direcciones opuestas
 BOLEADO. Después de dividir la masa y pesar las las piezas
se redondean o bolean manualmente con la finalidad de
05 eliminar las bolsas de aire y lograr que la masa tenga una
superficie lisa
FERMENTACION. La fermentación tiene un propósito
doble, la masa se expande y se inicia el proceso de burbujas
06 de aire de formas uniforme . La superficie de la masa s e
vuelve lisa y suave, la fermentación se produce entre 15 y 20
minutos
HORNEADO. Durante el proceso de horneado la masa
cruda se convierte en un producto digerible y de buen
07 sabor, se forman gases y se expanden, se forma la costra y
la superficie adquiere el color característico del pan.
ALMACENAMIENTO. Se retira el pan y se coloca en anaqueles
para que enfrié y pueda ser llevado a la zona de distribución y
08 ventas
EQUIPOS Y HERRAMIENTASNECESARIOS
Si tu negocio estará ligado a la producción de artículos
de vestido, muebles, productos alimenticios o de metal,
entonces primero debes decidir qué tecnología
utilizarás y luego selecciona las máquinas y equipos
apropiados para la producción de los mismos
EQUIPOS Y HERRAMIENTASNECESARIOS
Si tu empresa es de comercio o servicios, también
deberás determinar qué tipo de equipos y
herramientas son básicos para que puedas operar el
negocio.

Si inicias un negocio de producción, evalúa

qué tipo de maquinaria necesitarás. La
compra de equipos sólo se justifica si
estimas que tu volumen de producción será
alto.
 TIPO DE EQUIPO ESPECIFICACION CONEXIÓN DE ENERGIA PRECIO
Producción
75 Panes hora
1 horno eléctrico 20 placas 3.5 kw 8 000
150 moldes
1 máquina amasadora 20 kg hora 0.5 kw 1 000
2 máquina divisora 100 unidades/hora 0.5 kw 80
1 balanza Hasta 50kg 60
3 mesas de trabajo 1= 1.5 superficie de marmol 300
Sala de Almacenamiento
4 repisas 2 x 1.80 x 0.5 300
Sala de Ventas
1 mostrador 2x0.9x0.6 200
2 repisas 1x1.5x0.3 150
1 caja registradora 1x1.5x0.5 150
Oficina
1 escritorio De segunda mano
3 sillas De segunda mano 100
1 archivador De segunda mano
Inversión Total 10 340
DISTRIBUYENDO EL ESPACIO DEL NEGOCIO

El espacio necesario será determinado según el • NEGOCIO MINORISTA

tipo y tamaño del negocio que desees abrir. • NEGOCIO MAYORISTA
• NEGOCIO DE SERVICIOS
• NEGOCIO DE PRODUCCIÓN

También está relacionado con el plan de ventas y las posibilidades de

comprar o alquilar un terreno o local para que funcione el negocio.

Si vas a colocar un negocio de producción, es recomendable que

visites negocios similares. Observa la maquinaria y equipos instalados
y el espacio que ocupan.
DISEÑO Y DISTRIBUCIÓN DE
LAS INSTALACIONES
DE QUILLABAMBA