Apuntes de Evaluaci´on

de
Proyectos

M.C. Rodrigo Lopez

Mes,
An˜o
ii
 Indice

1 Introduccion 1
1.1 Papel del emprendedor social . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1.2 Caracter´ısticas del emprendedor . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
1.3 Evolucion de los Negocios Pequen˜os de Tecnolog´ıa de Info en
los Mercados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

2 An´alisis y selecci´on de ideas de negocios relacionados con la

tecnolog´ıa de informaci´on
7
2.1 Analisis de las ideas de negocios relacionadas con las tec- nolog
´ıas de la informacion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
2.2 T´ecnicas de seleccion y Evaluaci´on de Ideas: Brainstorming . 13
2.2.1 Reglas Basicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.2.2 El m´etodo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.2.2.1 Establecer el problema . . . . . . . . . . . . 13
2.2.2.2 Crear un memorando de antecedentes . . . . 13
2.2.2.3 Seleccionar los participantes . . . . . . . . . 13
2.2.2.4 Crear una lista de preguntas que ayuden a prevenir de
prematuramente el agotamiento
de ideas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
2.2.2.5 Desarrollo de la sesi´on . . . . . . . . . . . . 15
2.2.2.6 .El proceso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
2.2.2.7 Evaluacion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

3 Estudio de mercado de un producto o servicio 19

3.1 Definici´on y objetivo del estudio de mercado . . . . . . . . . 19
.
3.2 Identificacion del producto o servicio . . . . . . . . . . . . . . 20
3.3 Analsis de la demanda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
3.3.1 M´etodos de proyecci´on . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3.4 .Analisis
. de la oferta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3.5 Analisis de precios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3.6 Comercializacion del producto o servicio . . . . . . . . . . . . 22
3.7 T´ecnicas para el acopio de informaci´on . . . . . . . . . . . . 22
.

3
iv INDICE
Indice de figuras

2.1 Preparacion de una sesion brainstorming . . . . . . . . . . . . 14

2.2 Preparacion de una sesion brainstorming . . . . . . . . . . . . 17

5
vi INDICE DE FIGURAS
Indice de tablas

vii
viii INDICE DE TABLAS
Unidad 1

Introduccio
´n

1.1 Papel del emprendedor social

El emprendedor social representa un nuevo tipo de empresario que integra

en su actuacion el beneficio social y el econ´omico, entendiendo la actividad
empresarial como la mejor herramienta de desarrollo y una respuesta efi-
ciente a la falta de eficiencia de la administraci´on pu´blica. El
empresario social pretende integrar lo social y lo econ´omico. Se
considera emprende- dor social a la persona o grupo de personas que
inician y desarrollan una iniciativa empresarial desde una perspectiva que
prioriza la responsabilidad social y la creacion de riqueza del territorio en el
que actu´an por encima del objetivo de la maximizacion del beneficio econ
´omico propio. El emprendedor social no es una ONG, pero tampoco actu´a
como un empresario tradicional. Se podr´ıa decir que se halla a medio
camino entre ambas figuras. Como empresario, el emprendedor social
entiende a la empresa como un impor- tante motor de creacion de
desarrollo y progreso. Por ello considera, que la actividad empresarial es la
mejor respuesta a la falta de eficiencia de la ad- ministracion pu´blica,
especialmente en los pa´ıses en v´ıas de desarrollo. Por otra parte, el
emprendedor social tampoco tiene cabida en el modelo de em- presa
tradicional. Este tipo de personas se caracterizan por mostrar un gran
compromiso con su vision, pero para convertirla en realidad deben desafiar
los modelos y sistemas tradicionales de empresa. El emprendedor social debe
operar en las partes mas complicadas de los mercados, consiguiendo el
´exito de sus objetivos donde han fallado tanto las iniciativas pu´blicas como
las pri- vadas. El emprendedor social, por ejemplo, es un gran conocedor en
primera persona de su entorno y concede gran importancia a la red social
en la que actu´a, a sus nexos y contactos, en contraste con la filosof´ıa
individualista que predomina en la empresa tradicional.

1
2 UNIDAD 1. INTRODUCCIO´
N
1.2 Caracter´ısticas del
emprendedor
Durante an˜os, muchas instituciones prestigiosas han realizado numerosos
estudios a emprendedores exitosos, todo esto con el fin de encontrar carac-
ter´ısticas similares entre todos ellos, y as´ı detectar a las personas que en
un futuro seran por si mismos, tambi´en personas exitosas en el ambito de
los negocios, todos estos estudios han llegado a la conclusi´on de que ´estos
tienen
5 caracter´ısticas
principales.
Si usted es un emprendedor, seguramente notar´a en usted estas carac-
ter´ısticas, lea con cuidado y visual´ıcese usted mismo en ellas.
Tienen Autoestima Es el poder magico de tener confianza en si mismo
y en sus propias habilidades y capacidades.
Orientados a Lograr Resultados Los resultados son logrados por medio
del enfoque y el esfuerzo sostenido. Ellos se concentran en lograr llegar a la
meta, no solamente a unas cuantas tareas.
Saben Correr Riesgos Saben que siempre hay un riesgo de p´erdida
in- herente en el proceso de cumplir sus metas, inclusive tienen la
confianza necesaria para tomar riesgos calculados y as´ı llegar a sus
metas. Los em- prendedores son personas que toman decisiones, las
llevan a la acci´on, y creen que pueden controlar su propio destino.
Frecuentemente est´an moti- vados por un esp´ıritu de independencia la
cual los lleva a creer que el ´exito depende de su esfuerzo y trabajo duro, no
de suerte.
¿Cual de estas 3 caracter´ısticas principales es la mas importante?
Cr´ealo o no, es la Autoestima. Sin autoestima, nada de ello es
posible. Si usted no cree en sus habilidades, entonces el primer reto lo
mandar´a a la lona y no lograr´a cumplir sus metas. He aqu´ı algunas
cosas que debe tener en mente para poder mantener un alto nivel de
autoestima.
Pensamiento Positivo. Bueno, todo empieza con una actitud positiva,
¿no? Pensar que algo suceder´a es el primer paso. Los pensamientos
nega- tivos, simplemente no tienen cabida. Usted debe creer que no existe
ninguna circunstancia lo suficientemente poderosa que lo detenga para
cumplir su meta. Recuerde, el pensamiento negativo puede ser contagioso.
Cuando un pensamiento positivo se dispersa, puede abrirle las puertas a
nuevas ideas, clientes, amigos, etc.
Henry Ford dijo: Si usted cree que puede entonces puede, si usted cree
que no puede, entonces no puede, de cualquier manera usted est´a en lo
correcto.
Persistencia Todo pensamiento positivo y toda la confianza son inu
´tiles si no son aplicados en lograr un objetivo. Usted debe tomar acci
´on, las excusas no son admitidas. La acci´on debe ser persistente. Tratar
una sola vez y darse por vencido no es suficiente. De un paso a la vez. Si
usted no puede dar cierto paso, entonces encuentre una forma creativa para
intentarlo de nuevo o simplemente para tomar una desviaci´on.
Al principio de este art´ıculo identificamos algunas fortalezas que les son
1.2. CARACTER´ISTICAS DEL EMPRENDEDOR
3

comunes a los emprendedores exitosos. Usted deber´a ser capaz de ver hacia
delante y ver en donde quiere usted estar. Ahora simplemente mantenga un
pensamiento positivo y crea fuertemente en usted y sus habilidades, af
´errese a ellas y no se rinda.
EN LA PARTE DE MOTIVACIO´ N:
1. Capacidad de compromiso: Tanto consigo mismo, como con los demas.
2. Vocacion por el trabajo: Todos los d´ıas, casi todo el d´ıa hasta sacar
las iniciativas adelante. 3. Constancia: Que se puede juntar a la
perseverancia y a la fe. Si el emprendedor no cree en s´ı mismo y en su
proyecto, est´a destinado a fracasar. 4. Empuje: Es la capacidad de sacar
las iniciativas adelante, el nivel de sacrificio y entrega y las ganas por
cumplir los suen˜os.
5. Coraje f´ısico y un gran entusiasmo para toda clase de ideas: La
pasividad no es una caracter´ıstica de un emprendedor, el entusiasmo y el
movimiento continuo s´ı. EN CUANTO AL SABER:
1. Conocimiento: Ser emprendedor, requiere conocimiento en los temas
que se van a desarrollar en los proyectos o actividades, sea cuales sean. 2.
Cultura: En un sentido amplio, saberse adaptar a las diversas situaciones y
saberse comportar ante las circunstancias.
Existen otras capacidades no tan evidentes:
1. Capacidad de asociacion: Una idea grande, dif´ıcilmente se
desarrolla por una persona, la capacidad de asociarse (bien) es clave en el
´exito. 2. Capacidad de mando: Ser el jefe no es sin´onimo de poder, ser el
gu´ıa o l´ıder si lo es. . . . 3. Vision: Donde otras personas ven un problema o
una dificultad, un verdadero emprendedor ve una oportunidad. . . . 4.
Generaci´on de Ideas: Es necesario tener ideas, replantearlas e
implementarlas constantemente. 5. Capacidad de asumir riesgos: El que no
arriesga. . . . No gana. 6. Capacidad de medir el riesgo: Saber exactamente a
que estoy jugando y cuales son mis oportunidades, debilidades y fortalezas.
7. Capacidad de autocr´ıtica: Nadie es perfecto, aprender de los errores y
ser consciente de ellos es fundamental.
8. Independencia: Para tomar decisiones y dar mandatos: Es la idea de
emprender, conseguir metas propias.
Otras caracter´ısticas:
Capacidad de entender los procedimientos legales, crediticios y fi-
nancieros que se presenten.
Capacidad de innovar y responder ante la adversidad
Muchas veces he encontrado que una persona emprendedora debe ser
sociable, encantador y debe tener capacidad de convocatoria.
Lo importante, es hacer valorar tu trabajo, y hacer valerte como persona
como ser intelectual y humano.
Muy importante: Inteligencia y capacidad de an´alisis. . . .
Una de las grandes ventajas que tienen los nuevos emprendedores es que
son son˜adores y por lo general no est´an contaminados con la totalidad de
los riesgos. Son mas agresivos que sus competidores al establecer una
estrategia clara y poseer objetivos definidos.
4 UNIDAD 1. INTRODUCCIO´
N
1.3 Evolucion de los Negocios Pequen˜os de
Tec- nolog´ıa de Info en los Mercados

Aunque la revolucion de los negocios electr´onicos, que promet´ıa un

cambio gigante pero indefinido en la forma en que las compan˜´ıas
desarrollan los negocios, se des hizo tambi´en con la ca´ıda del boom de las
punto com, la evolucion de las practicas de negocios basadas en la Web
ha continuado su curso. El volcamiento a las transacciones entre
empresas surgi´o como la forma mas facil de justificar las inversiones en
estos desarrollos, y est´a probando que tambi´en es donde mas
efectividad se puede lograr ya que se basa en la virtualizaci´on de
relaciones de negocios ya existentes, y no necesariamente en la constituci
´on de nuevas relaciones. Las empresas est´an comenzando a utilizar las
extranets y portales NAN (B2B) para optimizar cadenas de valor mediante
el mejoramiento de procesos tanto en el lado de la compra (administraci
´on de relaciones con proveedores, compras directas, administraci´on de la
colaboraci´on en el desarrollo o mantenimiento de nuevos productos) como
en el lado de la venta (administraci´on de la relaci´on con los canales,
pronostico y planeaci´on de demanda, administraci´on de ordenes). Tambi
´en se ve el surgimiento de consorcios que ayudan en estos procesos
mediante la proveedur´ıa de procesos verticales por outsourcing (planeaci
´on, log´ıstica, pagos, etc).
Se han presentado muchos cambios en la forma como las empresas han
abordado el tema de los negocios electr´onicos, impulsando su evoluci´on.
Los objetivos de los negocios con su incursi´on en el comercio electr
´onico han cambiado. Los que estan participando de este nuevo canal est
´an tomando una posicion mas pragmatica para las inversiones. Aunque
las empresas todav´ıa esperan eliminar costos excesivos en la cadena de
suministro y en las relaciones con canales y socios de negocios, el mayor
´enfasis est´a en facilitarle a los proveedores, clientes corporativos, socios
de negocios y socios en la manufactura el hacer negocios con la empresa.
Tambi´en han cambiado los participantes en este nuevo negocio. Inicial-
mente la innovacion en los negocios-e fue liderada por empresas de la elite
tecnologica como Intel, Microsoft, y General Motors entre otros. Ahora,
muchas compan˜´ıas, incluidos pequen˜os jugadores, tambi´en est´an
involucra- dos. Varias empresas pequen˜as, que eran muy pequen˜as para
incursionar y administrar las complejidades del EDI, est´an dando el salto
directo del papel por fax al proceso digital, teniendo acceso a cambios
radicales en procesos de negocios que las grandes empresas obtuvieron
hace una d´ecada con el EDI.
Tambi´en se presentan cambios en las tecnolog´ıas disponibles. Ya
cada proveedor de sistemas est´a ofreciendo, incorporado en sus sistemas
tradi- cionales, facilidades para efectuar este tipo de relaciones de
negocios, e in- clusive interactuar con sistemas antes considerados
competidores. Se esperan
1.3. EVOLUCIO´ N DE LOS NEGOCIOS PEQUEN˜ OS DE TECNOLOG´IA DE INFO EN LOS
MERCADO

todav´ıa mayores desarrollos en las interacciones persona a sistema y

sistema a sistema, que permitir´an integrar au´n mas los procesos de
negocios.
El fracaso percibido de la revoluci´on de los negocios electr´onicos
estuvo causado por las empresas dejandose llevar por nuevos modelos de
negocios en vez de ver la Internet como un medio para proveer conveniencia,
reducir tiempos de espera en comunicacion y procesos y aumentando las
capacidades de distribucion. Realmente, las tecnolog´ıas de Internet han
tenido un ´exito marcado en la reduccion del costo e interactuar con la
cadena de suministro. Algunos han aplicado mejor la tecnolog´ıa que otros,
pero tratar los negocios como una simple moda ser´a mas peligroso para una
organizaci´on en el largo plazo que la sobre inversion por optimismo
6 UNIDAD 1. INTRODUCCIO´
N
Unidad 2

An´alisis y selecci´on de
ideas de negocios
relacionados con la tecnolog
´ıa de informaci´on

2.1 An´alisis de las ideas de negocios

relacionadas con las tecnolog´ıas de la
informaci´on
Segu´n [1] Las etapas espec´ıficas del an´alisis de las ideas de
negocios

1. Analizar las ideas de productos - Considere lo positivo y lo

negativo: Verificar si es realmente una nueva idea, analizar si se tiene
la destreza para desarrollar estos productos, y su practicidad. Si las tres
ideas son practicas, rev´ıselas nuevamente y escriba por qu´e le
gustan y qu´e problemas pueden surgir. Escriba los puntos positivos
de cada idea. Por ejemplo, si el producto puede ser elaborado con
materiales no costosos, o si ayudar´an a los clientes a ahorrar tiempo o
dinero. Luego considere los aspectos negativos. Quiz´as no cuenta con
el equipo para producir, o quizas resulte dif´ıcil hacerlo en forma
econ´omica. O tal vez no lo conocen y se necesita probarlo antes de
comprarlo. Piense como podr´ıa superar estos aspectos negativos.
Quiz´as puede alquilar el equipo, o encargarle la producci´on a un
proveedor, o tal vez pueda ofrecer unas pocas muestras gratuitas de
su producto hasta que la gente se familiarice con ellos.

2. Cada aspecto negativo es un desaf´ıo para Ud.:¿C´omo

puede superarlo?.Al analizar los aspectos positivos y negativos de sus
ideas, decida cual de ellos valdr´ıa la pena probar. ¿Cual tiene en
mayor me- dida los aspectos positivos y cu´al tiene menos negativos?,
¿Cual es el mas practico y con mayores probabilidades de brindarle
una utilidad?.

3. Prepar´andose para el an´alisis de Mercado: Durante su an´alisis de

7
2.1. ANA´8UNIDAD
LISIS DE 2.
LASANA ´ LISIS
IDEAS DEYNEGOCIOS ´ N DE IDEAS DE NEGOCIOS
SELECCIORELACIONADAS CON LAS TECNOLOG ´IAS DE
RELACIONADOS
LA I CON
mercado, Ud. debe preguntar a clientes potenciales y expertos sobre su
producto. Ellos le ayudar´an a determinar cuanto hacer, como
ofrecer al mercado y a qu´e precios. Pero primero, Ud. mismo debe
analizar inicialmente su producto. Pregu´ntese acerca de su producto
si:

• ¿Ya existe en el mercado?.

• ¿Est´a desfasado o est´a de moda?
• ¿Es facil de usar?
• ¿Es de mejor calidad que los existentes?

Luego piense con mayor profundidad. Si descubre que existir´ıan mu-

chos problemas, regrese a cualquiera de sus ideas y observe si una idea
diferente le da un mejor resultado.

4. An´alisis en profundidad

• ¿Hay un mercado para su idea?

• ¿Puede Ud. brindar a sus clientes lo que ellos quieren?
• ¿Cuenta con los materiales y equipo necesario para hacer este
producto u ofrecer el servicio?

5. La importancia de los clientes: Los clientes son la raz´on de

su negocio.
Recuerde:

• Un cliente es la persona mas importante en su empresa

• Los clientes no dependen de Ud, sino es al rev´es.
• Un cliente no es una interrupci´on de su trabajo; es el prop
´osito de su trabajo
• Ud. no est´a haciendo un favor al servirlo; ´el o ella se lo est
´an haciendo al darle la oportunidad de servirlo.
• Sin cliente, ¡no existe empresa!.

6. ¿Qu´e es lo que su producto ofrece a los clientes?

Debe haber mas de una cosa. Ejemplo: Un restaurante ofrece comida, pero no
es lo u´nico que se ofrece. Ofrece una experiencia, Ejemplo:: servicio
amable, decoracion atractiva y platos de alta calidad. Al mencionar solo la
comida como producto y el hambre como necesidad, se est´a dejando mucho
de lado. Ejemplo.: Hay personas que prefieren comida rapida y barata, otras
pueden querer un lugar tranquilo.
Internet est´a generando un momento de cambio en la econom´ıa,
donde la informacion y la Tecnolog´ıa de Informacion (TI) ya no son s´olo
recursos
2.1. ANA´9UNIDAD
LISIS DE 2.
LAS
ANA ´ LISIS
IDEAS DEYNEGOCIOS ´ N DE IDEAS DE NEGOCIOS
SELECCIORELACIONADAS CON LAS TECNOLOG ´IAS DE
RELACIONADOS
LA I CON
corporativos clave en el mercado competitivo actual, sino que conforman el
entorno del negocio. Estos dos elementos sostienen la operaci´on
rutinaria de una organizacion y permiten consolidar la posici´on
competitiva de una empresa en el mercado.
El ”World Wide Web” representa la plataforma fundamental en que las
organizaciones estan construyendo una econom´ıa basada en informaci´on.
Su establecimiento ha generado un cambio radical en la manera en que
los negocios son llevados a cabo y, al mismo tiempo, ha creado en las
empresas oportunidades para penetrar en mercados nuevos.
El reto de las organizaciones siempre ha radicado en la creaci´on
de una ventaja competitiva, lo que involucra el establecimiento de
excelen- cia en precio, producto, servicio o realizaci´on. En t´erminos tecnol
´ogicos, la creacion de una ventaja competitiva se concentra en la bu´squeda
e identifi- cacion de nuevos sistemas de TI, que generen una diferencia con
respecto a otros competidores, mejorando la participaci´on en el mercado y
aumentando las ganancias. Ejemplos de aplicacion de TI en la creaci´on
de una ventaja competitiva, han sido reportados ampliamente en la
literatura. Algunos de ellos son legendarios.Muchas empresas han crecido
y se han consolidado rapidamente en el mercado, porque supieron
aprovechar el potencial de la informacion y la TI con respecto a sus
competidores. Otras, por el contrario, han perdido terreno, debido a que sus
competidores establecieron una ven- taja tecnologica.
En esta nueva econom´ıa, mas que nunca, la informaci´on juega un
papel fundamental en las organizaciones. La habilidad para capitalizar este
valor se transforma en un factor cr´ıtico de ´exito. Esto obedece a que las
organi- zaciones podran triunfar solo en la medida que sean capaces de
incorporar informacion estrat´egica dentro del Web. Como resultado, se ha
generado una necesidad creciente por administrar la incorporaci´on de TI,
para mejorar el soporte de las actividades de negocio.
Tener una idea es bien diferente a tener una idea ”de negocio”. Para
chequear una idea de negocio, en el fondo debemos analizar su negocio ha-
bilidad, es decir que sea transformables en bienes y servicios. En Muchos
casos, cuando sometemos las ideas a una proceso de ’negocio habilidad’,
estas se modifican y pueden adquirir nuevas formas y contenidos. Por ello,
una vez que tienes definida una idea en su forma bruta, debes a comenzar el
analisis de su viabilidad para quedarte con la que ser´a el nu´cleo de tu
plan de empresa.
Ahora te vamos a proponer que te tomes tu tiempo y respondas a las
siguientes preguntas:
¿Estoy ”enamorado/a” de mi idea? ¿Me la creo? ¿Me entusiasma?
¿Puedo esperar beneficios economicos de la puesta en marcha de mi idea?
¿Existe mi producto u otro producto semejante en el mercado?
¿Realmente satisface mi idea una necesidad que existe en mi entorno?
¿Ser´ıan mis potenciales clientes capaces de apreciar lo bueno de mi idea?
2.1. ANA´10LISIS
UNIDAD
DE LAS
2. ANA ´ LISIS
IDEAS DE NEGOCIOS
Y SELECCIO ´ N DE IDEAS DECON
RELACIONADAS NEGOCIOS
LAS TECNOLOG ´IAS DE
RELACIONADOS
LA I CON
¿Qu´e necesito para poner en marcha mi idea?
¿Tengo esos recursos o posibilidad de conseguirlos?
¿Tengo conocimientos o habilidades personales que me permitan poner
en marcha mi idea?
Mientras mas preguntas te hagas, mejor. Eso significar´a que conoces
bien tu idea y ademas tendras posibilidad de esclarecer mas cuestiones que
son fundamentales para analizar la viabilidad, primero de la idea y luego de
la empresa. Te invitamos a que efectivamente hagas eso con tu idea. C
´omete el coco y, sobre todo, enamorate de lo que crees y creas. Ser cr´ıtico
contigo mismo y con tu idea es un buen ejercicio.
Este es un primer filtro que te va a permitir desechar ideas d´ebiles. Por
ejemplo montar una fabrica de hielo en el polo norte. ¿Qui´en lo comprar
´ıa con el fr´ıo que hace all´ı?
Aparte de la prueba de fuego de tu idea de negocio, debes buscar tambi
´en ayuda y consejo en los demas en la fase de la socializaci´on de la idea.
Sondea a tus amigos, lanzale la idea a tus familiares, a ver que te comentan....
Cuatro ojos ven mas que dos.... dicen y en este estado de la idea, muchas
personas van a poder darte una visi´on distinta.
Evalu´a todas las opiniones; por peregrinas que te parezcan todas tendr
´an la percepcion de alguien que va a formar parte del entorno de la
empresa y, sobre todo, estaran dadas con la mejor intenci´on.
Bien, supongamos que tu idea ha pasado esta primera criba. ¡¡En-
horabuena...!! Ahora tienes mas trabajo que hacer. Vamos a diseccionar
tu idea, a analizarla en profundidad. Para ello, lo primero que debes hacer
es definirla correcta y adecuadamente tanto desde el punto de vista interno
(interanalisis), como desde el punto de vista externo (exteran´alisis).
Para realizar el intr´ıngulis puedes responder a las siguientes preguntas:
¿En qu´e va a consistir mi negocio? ¿Cual va a ser su objeto social?
¿En qu´e sector me voy a mover?
¿Cual o cuales van a ser mis productos?
¿S´e producir esos productos o servicios o cuento con alguien que lo haga?
¿Donde me voy a localizar? ¿En Murcia, en los alrededores, en Internet?
¿Qu´e hago mejor que otros/as que hacen lo mismo o algo parecido?
Para hacer el extran˜aseis vamos a contestar a las siguientes
preguntas:
¿Existen clientes para mi producto?
¿Tienen la necesidad que satisface mi producto? ¿Cu´ales son?
¿Qui´enes son los clientes?
¿Qu´e caracter´ısticas tienen?
¿Donde estan? ¿Puedo llegar a ellos?
¿Cuantos son mas o menos?
Intenta responder a estas preguntas en una o dos l´ıneas, no mas. Se
trata de que tengas claras estas cuestiones b´asicas, porque ahora vas a
tener que avanzar en otras cosas con mayor grado de dificultad.
2.1. ANA´11LISIS
UNIDAD
DE LAS
2. ANA ´ LISIS
IDEAS DE NEGOCIOS
Y SELECCIO ´ N DE IDEAS DECON
RELACIONADAS NEGOCIOS
LAS TECNOLOG ´IAS DE
RELACIONADOS
LA I CON
Ya tienes perfectamente definida tu idea. Vamos a someter a tu idea a la
prueba de fuego. Si la pasa, puedes plantearte seriamente iniciar el proyecto
de empresa. ¿Ves como vamos avanzando?
Vamos al grano. ¿Qu´e hacer? Muy sencillo, enfrentaremos a tu idea
con el entorno, el producto y el mercado. Si pasa estas tres pruebas......
EU- REKA!!... tal vez hayas encontrado una pequen˜a mina. ¿De qu´e
taman˜o?: el tiempo lo dir´a.
IDEA VS PRODUCTO
Esto es algo que tenemos que tener claro a estas alturas. Para generar el
producto, tienes varias opciones:
comprarlo para despu´es venderlo (esto lo har´as, por ejemplo si
quieres montar una tienda);
puedes tambi´en fabricarlo tu´ mismo (por ejemplo, si montas una
empresa de disen˜o de paginas WEB, lo mas probable es que empieces
disen˜´andolas tu´ mismo)
puede ocurrir que prefieras subcontratar, es decir, que te contraten a ti y
a su vez tu´ contrates a otra empresa para que haga el trabajo en tu
nombre. En este u´ltimo caso, claro est´a que lo que pagues por realizar el
trabajo tiene que ser menor que lo que cobremos, porque si no,... vaya
negocio.
Si eres novato en el mundillo, ser´ıa interesante que analices la forma
en la que lo hacen otras empresas competidoras que lleven mas tiempo en
el mercado y que, por tanto, tengan mas experiencia. ¿C´omo hacerlo?:
una forma interesante es ir a visitar a tu competencia como si fueras un
posible cliente suyo, pedir presupuestos, entablar algu´n tipo de relaci´on
con alguien que trabaje en estas empresas, etc. A lo mejor estos m´etodos te
parecen muy elementales. Sorprendente: los grandes lo hacen igual.
IDEA VS MERCADO
Tu idea de negocio tendr´a sentido en tanto que pueda desarrollarse
en el mercado. Por tanto este analisis es fundamental ya que en el
mercado actu´an dos fuerzas que seguro que te suenan. ¿Que cu´ales son?
Muy sencillo, la oferta y la demanda.
La demanda
Los que componen la demanda son los consumidores, nuestros clientes,
los que compran nuestro producto o servicio.
¿Cuantos consumidores hay de tu producto?
¿Qu´e capacidad de compra tienen, es decir, cu´anto dinero tienen?
¿Como se comportan esos clientes? ¿Miran principalmente el precio o la
calidad? ¿Con qu´e periodicidad suelen comprar o consumir el producto?
¿Se espera que crezca el nu´mero de consumidores del producto?
¿Se espera que decrezca o que permanezca igual?
¿Por qu´e compran tu producto: por cubrir necesidades b´asicas,
por lujo,...?
¿Qu´e ocurrir´ıa si repentinamente tus clientes tuvieran menos
dinero, dejar´ıan de consumir el producto o dejar´ıan de consumir otros
productos
2.2. TE´ CNICAS
12UNIDAD DE 2. ANA´ LISIS
SELECCIO ´ N Y EVALUACIO
SELECCIO´ N´ DE N DE IDEAS
IDEAS: DE NEGOCIOS RELACIONADOS
BRAINSTORMING
CON 12
antes que el tuyo?
Hay infinidad de preguntas que puedes hacerte en este sentido. Pero
¿de donde saco yo esta informaci´on? Hay muchas personas y entidades
que pueden ayudarte. Puedes ir al A´ rea de Econom´ıa e Industria.
Puedes consultar datos en Internet, introducirte en buscadores y bus-
car conceptos relacionados con el sector de la empresa; tambi´en
puedes ir a paginas en Internet como la del Instituto Nacional de
Estad´ıstica (www.ine.es), Tambi´en puedes acudir a las asociaciones de
consumidores, a los colegios profesionales, etc. Es cuesti´on de pararse a
pensar, pero hay muchas personas que te pueden ser de gran ayuda y lo
mas importante.... estan dispuestos a ayudarte.
La oferta
La oferta est´a compuesta por todos los productos o servicios que son
iguales que el tuyo o que satisfacen las mismas necesidades o necesidades
parecidas. Son tu competencia y..... debes tenerlas controladas (es tu obli-
gacion como competidor, de la misma forma que ellos nos tendr´an
controla- dos a nosotros, eso tenerlo por seguro).
La palabra competencia no tiene por qu´e tener un tinte negativo; al con-
trario, las empresas de la competencia te ofrecen oportunidades de mejorar
tu producto e incluso de establecer con ellas alianzas puntuales o duraderas,
lo que se llama competencia colaborativa. Ademas, bien utilizada, la com-
petencia es una inagotable fuente de informaci´on para ti, por eso debes
controlar sus movimientos, saber cu´ales son sus productos, sus
mercados, sus estrategias, sus clientes, sus precios, las alianzas que cierran o
establecen con otras empresas, etc.
Entre otras cosas, en relaci´on a la competencia, tendr´as que recopilar
informacion sobre:
La relacion de las empresas que operan en nuestro sector.
La forma de producir que tienen.
Sus recursos humanos, materiales y financieros.
Cual es la trayectoria de cada empresa.
A qu´e precios venden.
Cuales son sus margenes de beneficios.
Si se dirigen solo al mismo mercado que nosotros o tambi´en a otros
mercados.
Donde son fuertes y donde no lo son.
El objetivo tiene que ser superarlos en varios de estos apartados: tener
mejor producto que ellos, moverte mejor en los mercados, tener recursos mas
cualificados, etc. En definitiva dotar a tu producto de una ventaja compet-
itiva frente al de la competencia. Si no es as´ı deber´ıas plantearte para qu
´e creas la empresa.
2.2. TE´ CNICAS
13UNIDAD
DE 2. ANA´ LISIS
SELECCIO ´ N Y SELECCIO´ N´ DE
EVALUACIO N DE
IDEAS
IDEAS:
DE NEGOCIOS RELACIONADOS
BRAINSTORMING
CON 13
2.2 T´ecnicas de seleccion y Evaluaci´on de
Ideas: Brainstorming
Brainstorming: es una t´ecnica de creatividad grupal disen˜ada para
generar un gran nu´mero de ideas para solucionar un problema. El m´etodo
fue popu- larizado por Alex Faickney Osborn en un libro llamado Applied
Imagination.

2.2.1 Reglas B
´asicas
1. Enfocarse a la cantidad: Esto significa que queremos una pro-
duccion divergente de ideas con el objetivo de maximizar la calidad
de las ideas. Entre mas ideas generemos, mas posibilidades de encon-
trar una buena solucion de calidad.
2. Retener la cr´ıtica:Los participantes deben de enfocarse
extendiendo o an˜adiendo ideas, reservandose de criticar hasta
despu´es para crear un ambiente de libertad en la generaci´on de
ideas
3. Escuchar con atencion las ideas extravagantes: Se pueden
generar viendo desde otras perspectivas, nuevas maneras de pensar
pueden proveer mejores resultados
4. Combinar y mejorar ideas: Buenas ideas pueden ser combinadas
para generar otra probablemente mejor.

2.2.2 El m
´etodo
2.2.2.1 Establecer el problema
Antes de la sesion de lluvia de ideas, es importante definir el problema.
El problema debe ser sencillo, claro y debe ser plasmado en una pregunta
concreta como: ¿Que servicio para dispositivos moviles no existen pero son
necesarios?. Si el problema es muy grande, el facilitador debe romper el
problema en otros problemas mas pequen˜os.

2.2.2.2 Crear un memorando de antecedentes

Es una carta informal para invitar a los participantes, que contiene el nombre
de la sesion, problema, hora, fecha, y lugar. El problema es descrito en forma
de pregunta y algunos ejemplos de ideas. El memorandum es mandada a los
participantes para informarles de antemano de tal manera que ellos puedan
pensar en el problema antes de la sesi´on.

2.2.2.3 Seleccionar los participantes

El facilitador har´a un panel de lluvia de ideas que consistir´a en las
ideas de los participantes y del colector. Se recomienda un grupo de no
mas de
2.2. TE´ CNICAS
14UNIDAD DE 2. ANA´ LISIS
SELECCIO ´ N Y EVALUACIO
SELECCIO´ N´ DE
N DE
IDEAS
IDEAS:
DE NEGOCIOS RELACIONADOS
BRAINSTORMING
CON 14
diez personas porque puede ser mas productivo. Se podr´ıan seleccionar
los integrantes de la siguiente forma:

• Varios miembros del proyecto principal.

• Varios invitados que no forman parte del proyecto principal
• Un colector de ideas que escribe o colecciona las ideas sugeridas.

2.2.2.4 Crear una lista de preguntas que ayuden a prevenir de

prematuramente el agotamiento de ideas
Para evitar que decrezca la creatividad r´apidamente a lo largo de la sesi
´on el facilitador debe estimular la creatividad sugiriendo una pregunta que
in- centive a la creacion de nuevas ideas, por ejemplo: ¿c´omo podemos
combi- nar estas ideas? ¿Como podr´ıamos encontrar otra perspectiva?.
Es mejor preparar una lista de tales preguntas antes de la sesi´on.
El diagrama a bloques de la preparaci´on de una sesi´on brainstorming
se puede observar en el diagrama de la Figura 2.2.2.4

Figura 2.1: Preparaci´on de una sesi´on

brainstorming
2.2. TE´ CNICAS
15UNIDAD
DE 2. ANA´ LISIS
SELECCIO ´ N Y SELECCIO´ N´ DE
EVALUACIO N DE
IDEAS
IDEAS:
DE NEGOCIOS RELACIONADOS
BRAINSTORMING
CON 15
2.2.2.5 Desarrollo de la sesi´on
El facilitador dirigir´a la lluvia de ideas y asegura que las reglas b´asicas
son respetadas. Los pasos de una sesion t´ıpica son:

1. Una pre-sesion para que las nuevos participantes entren en sinton´ıa

en un ambiente libre de cr´ıtica. Esta sesi´on se puede hacer con
preguntas sencillas como: ¿Se puede mejorar el buscador Google?.

2. El facilitador presenta el problema y da mas informaci´on si se necesita

3. El facilitador pregunta por ideas al grupo participante

4. Si no hay ideas, el facilitador gu´ıa con las ideas sugeridas.

5. Los participantes presentan sus ideas y el colector las escribe en un

panel.

6. Para asegurar la claridad, los participantes deben refinar sus propias

ideas.

7. Cuando termina el tiempo, el facilitador organiza las ideas de acuerdo

en la meta y que alientan la discusi´on.

8. Las ideas son clasificadas

9. Ideas duplicadas o infactibles son removidas.

10. El facilitador da las gracias a cada uno de los participantes

2.2.2.6 El proceso
• Participantes que no puedan dar sus ideas deben presentarlas de man-
era escrita y presentarlas despu´es.

• El colector de ideas debe motivar al grupo para generar un nu

´mero maximo de ideas como meta.

• El colector de ideas debe repetir de manera hablada las ideas escritas

para confirmar que se ha entendido la idea.

• Cuando se tienen muchas ideas, la idea mas asociada con el problema

tendr´a prioridad.

• En la sesion, todos tendr´an la misma oportunidad de aportar ideas.

2.2. TE´ CNICAS
16UNIDAD
DE 2. ANA´ LISIS
SELECCIO ´ N Y EVALUACIO
SELECCIO´ N´ DE
N DE
IDEAS
IDEAS:
DE NEGOCIOS RELACIONADOS
BRAINSTORMING
CON 16
2.2.2.7 Evaluacion
Por lo regular el grupo por si mismo evaluar´a las ideas obtenidas.

• La solucion no debe requerir recursos o habilidades que los miembros

no tienen.

• Si se necesitan mas habilidades y recursos entonces seria la primera

parte de la solucion.

• Debe haber una manera de medir el progreso y el ´exito de la idea.

• Los pasos para llevar a cabo la soluci´on deben estar claros para
todos y todos los miembros podr´ıan participar en el.

• Debe haber una decisi´on en comu´n para poder hacer el proceso

coor- dinable para poderse llevar a acabo.

• No debe haber evaluaciones en momentos de decidir si el grupo est

´a en camino hacia una soluci´on final.

• Debe haber incentivos a la participaci´on para que los

participantes mantengan sus esfuerzos.

El diagrama a bloques del desarrollo de una sesi´on brainstorming

se muestra en la figura 2.2.2.7
2.2. TE´ CNICAS
17UNIDAD
DE 2. ANA´ LISIS
SELECCIO ´ N Y SELECCIO´ N´ DE
EVALUACIO N DE
IDEAS
IDEAS:
DE NEGOCIOS RELACIONADOS
BRAINSTORMING
CON 17

Figura 2.2: Preparacion de una sesi´on brainstorming

18UNIDAD 2. ANA´ LISIS Y SELECCIO´ N DE IDEAS DE NEGOCIOS RELACIONADOS
CON
Unidad 3

Estudio de mercado de un
producto o servicio

Ob jetivo : Formular un estudio de mercado del producto o servicio selec-

cionado.

3.1 Definicion y ob jetivo del estudio de mercado

Definicion de Mercado : Se entiende por mercado el area en que concluyen
las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes
y servicios a precios determinados.
Ob jetivo del Estudio de mercado : Se entienden por objetivos del
estudio de mercado los siguientes:

• Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o

la posibilidad de generar un una mejora de servicio.

• Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva

unidad de produccion que la comunidad estar´ıa dispuesta a adquirir a
determinados precios.

• Conocer los medios que hacen llegar los bienes y servicios a los usuar-
ios.

• Determinar la mejor aproximaci´on de riesgo que el producto corre

al ser o no al inversionista. Una demanda insatisfecha clara y
grande no siempre indica que puede penetrarse en el mercado con
facilidad debido a los monopolios ,oligopolios o la saturaci´on del
mercado que no permite vender unidades adicionales de productos
similares.

19
20UNIDAD 3. ESTUDIO DE MERCADO DE UN PRODUCTO O SERVICIO

3.2 Identificacion del producto o servicio

Se debe hacer una descripci´on exacta del producto que se pretende
elabo- rar respetando las normas de calidad que dicta la Secretar´ıa del
Estado. En caso de la elaboracion de una pieza (Mueble, herramienta,
objeto, etc...), el producto deber´a ir acompan˜ado de un dibujo que
describa todas las car- acter´ısticas y componentes del producto de manera
precisa y la norma de calidad a la que ha sido sujeto.
Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista, esta
clasificacion es arbitraria y el objetivo es tipificar el producto bajo un crite-
rio. Por ejemplo: si el criterio es la vida del producto en el almacen entonces
los productos se clasificar´ıan en duraderos y no duraderos (perecederos).
Los productos de consumo podr´ıan clasificarse en:

1. De conveniencia:

• Basicos
• Por impulso.

2. Por comparacion

• Homogeneos
• Heterog´eneos

3. Por especialidad

• Servicio m´edico.
• Servicio mecanico
• etc...

4. Productos no buscados
Tambi´en se pueden clasificar los productos como bienes de
consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.

3.3 An´alsis de la
demanda
Se entiende por la demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o silicita para buscar la satisfaci´on de una necesidad a unprecio
determinado.
El principal objetivo de del an´alisis de la demana es medir cuales
son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un
pro- ducto en la satisfaccion de dicha demanda. La posibilidad de
introducir un nuevo producto en el mercado. La demanda es determinada
por diversos factores como lo son el precio, la necesidad real, el nivel de
ingreso de la
3.3. ANA´ LSIS DE LA DEMANDA
21

poblacion, para poder determinar la sensibilidad de estos y otros factores

es necesario recopilar informacion de fuentes primarias y secundarias, indi-
cadores econom´etricos etc...
La demanda es el Consumo Nacional Aparente (CNA), que es la cantidad
de determinado bien o servicio que el mercado requiere y se puede expresar
como:

Demanda = C N A = produccionN
acional+importanciones−exportaciones

Cuando no se tiene la informaci´on estad´ıstica se procede al trabajo

de campo. Existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar de
acuerdo al relacion con su oportunidad:

1. Demanda insatisfecha: El producto no cubre todos los requerimientos

del mercado.

2. Demanda satisfecha: El producto satiface totalemente los requerimien-

tos del mercado.

• Satisfecha saturada: Ya no es posible que un nuevo producto

entre en el mercado.
• Satisfecha no saturada: Esta aparentemente satisfecha pero
puede crecer si se emplean herramientas mercadot´ecnicas (publi-
cidad, ofertas, etc...).

En relacion con su necesidad:

1. Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios. (Pro-

ductos relacionados con el desarrollo y crecimiento).

2. Demanda de bienes no necesarios (Productos relacionados en sat-

isfacer un gusto)

En relacion con su temporalidad:

1. Demanda continua: Demanda en crecimiento como la comida.

2. Demanda ciclica o estacional: La demanda cambia de acuerdo a

las temporadas del an˜o.

La demanda tambi´en puede significar como el requerimientos de servicio

cuando se elabora un producto para elaborar un bien intermedio, como por
ejemplo, una pieza de software o una maquina que se necesita para elaborar
algu´n producto.
22UNIDAD 3. ESTUDIO DE MERCADO DE UN PRODUCTO O SERVICIO

3.3.1 M´etodos de proyecci

´on
Si es posible predecir hasta cierto punto los cambios de la demanda, de la
oferta y de los precios analizando el presente con t´ecnicas estad´ısticas.
Para esto se analizan las series de tiempo.
Existen 4 patrones basicos de tendencia:

1. Secular: Poca variaci´on del fenomeno en periodos largos

(Compor- tamiento lineal).

2. Estacional: comportamiento que depende de las costumbres de las per-

sonas o el clima.

3. C´ıclico: Son comportamientos irregulares de tipo econ´omico

provocado por alguna causa aleatoria.

Para analizar las tendencias historicas de comportamiento del fenomeno

existen varios m´etodos:

• Grafico.

• Medias moviles. Se utiliza cuando la serie es muy irregular, se suaviza

la tendencia pero se pierde informaci´on necesaria.

• M´ınimos cuadrados.

• Ecuaciones no lineales.

3.4 An´alisis de la
oferta

3.5 An´alisis de
precios

3.6 Comercializacion del producto o servicio

3.7 T´ecnicas para el acopio de informaci

´on
Bibliograf´ıa

[1] Marcelo Berenstein. Las etapas espec´ıficas del an´alisis de las

ideas de negocios. http://www.emprendedoresnews.com/tips/
las-etapas-especificas-del-analisis-de-las-ideas-de-negocios.
html.

23