Creacion Empresa de Jabon
Creacion Empresa de Jabon
Creacion Empresa de Jabon
Facultad de Ingeniería
Escuela de Ingeniería de Mecánica Industrial
FACULTAD DE INGENIERÍA
TRABAJO DE GRADUACIÓN
INGENIERO INDUSTRIAL
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES...........................................................................VII
LISTA DE SÍMBOLOS..........................................................................................XI
GLOSARIO........................................................................................................XIII
RESUMEN.......................................................................................................XVII
OBJETIVOS......................................................................................................XIX
INTRODUCCIÓN..............................................................................................XXI
1. ANTECEDENTES GENERALES....................................................... 1
1.1. Descripción de la entidad INTERCORP, Sociedad Anónima 1
1.1.1. Antecedentes históricos y aspectos generales... 1
1.1.2. Misión ................................................................ 3
1.1.3. Visión ................................................................. 3
1.1.4. Estructura organizacional................................... 3
1.2. Conceptos teóricos: investigación de mercado ................... 5
1.2.1. Investigación de mercados ................................ 5
1.2.1.1. Objetivos del estudio de mercado . 6
1.2.1.2. Pasos de la investigación de
mercado ........................................ 8
1.2.2. Mezcla de mercadotecnia .................................. 9
1.2.3. Matriz de Boston Consulting Group.............................13
1.3. Estrategias de mercado 16
5. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN...........................................................117
5.1. Evaluación de desempeño de fuerza de ventas.....................117
5.1.1. Cumplimiento de metas de ventas........................124
5.1.2. Programa de incentivos por comisiones................128
5.2. Comportamiento de los costos en relación a las ventas........130
5.3. Aplicación de la curva de aprendizaje....................................133
5.4. Inspección por atributos..........................................................136
5.4.1. Uso de tablas para la inspección de lotes.............138
CONCLUSIONES.............................................................................................151
RECOMENDACIONES.....................................................................................153
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................155
APÉNDICES.....................................................................................................159
ANEXOS...........................................................................................................165
V
VI
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
FIGURAS
VII
15. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a los
hábitos de compra en relación a la cantidad de jabones
comprados...............................................................................................60
16. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a la
característica principal de los jabones....................................................61
17. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a la
característica secundaria de los jabones................................................61
18. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a la
aceptación visual de la forma de los jabones.........................................62
19. Jabón de 150 gramos con forma cilíndrica elíptica................................63
20. Jabón de 115 gramos en forma de rectángulo con las esquinas
superiores cortadas.................................................................................63
21. Jabón de 125 gramos con forma rectangular con sus esquinas
redondeadas...........................................................................................64
22. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a la
motivación visual del consumidor...........................................................64
23. Resultados de la investigación de mercado en cuanto al precio
estimado de consumo de los jabones de tocador..................................65
24. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a los
medios de comunicación masivos..........................................................66
25. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a los
métodos de motivación no masivos........................................................66
26. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a las
preferencias de presentación de los jabones de tocador.......................67
27. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a la
fidelidad al jabón de tocador actual de las personas..............................68
28. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a la
motivación para el cambio del jabón actual de las personas.................68
VIII
29. Resultados de la investigación de mercado en cuanto al precio de
aceptación de los jabones de tocador....................................................69
30. Forma y dimensiones del jabón antibacterial CUIDEX...........................75
31. Diseño cara principal del empaque.........................................................77
32. Diseño cara de información del empaque..............................................78
33. Punto de equilibrio del producto CUIDEX...............................................89
34. Organigrama estructural y organizacional propuesto del
Departamento de Ventas........................................................................91
35. Procedimiento de ventas......................................................................112
36. Proyección de ventas............................................................................114
37. Curva de aprendizaje............................................................................134
38. Ubicación proyecto................................................................................142
TABLAS
IX
XIII. Encabezado descripción del puesto de ejecutivo de Mercadeo
y Diseño...........................................................................................100
XIV. Encabezado descripción del puesto de asistente de Diseño.........102
XV. Situación económica de los consumidores.....................................109
XVI. Proyección de ventas......................................................................113
XVII. Evaluación del jefe de Ventas.........................................................117
XVIII. Evaluación de los ejecutivos de ventas..........................................119
XIX. Evaluación de los auxiliares de ventas...........................................120
XX. Evaluación del ejecutivo de Mercadeo y Diseño.............................121
XXI. Evaluación del asistente de Diseño................................................122
X
LISTA DE SÍMBOLOS
Símbolo Significado
± Desviación
g Gramos
PSI Libra por pulgada cuadrada
m Metro
mm Milímetros
% Porcentaje
“ Pulgadas
Q Quetzales
XI
XII
GLOSARIO
XIII
Hostales Establecimiento con habitaciones privadas, similar
a un hotel, pero de categoría inferior.
XIV
Metodología Conjunto de procedimientos racionales utilizados
para alcanzar una gama de objetivos que rigen en
una investigación científica.
XV
XVI
RESUMEN
XVII
promociones u ofertas deben ser implementadas para conseguir la introducción,
aceptación y atracción hacia el producto en el mercado actual.
XVIII
OBJETIVOS
General
Específicos
XIX
XX
INTRODUCCIÓN
XXII
1. ANTECEDENTES GENERALES
1
la construcción de una nueva planta de producción en las afueras de la cuidad
capital de Guatemala, en una zona destinada para el sector industrial, donde se
cumplen con todos los requisitos de preservación ambiental y los estándares
internacionales establecidos para este tipo de industria, tales como: las Buenas
Prácticas de Manufactura (BPM) y además, cumpliendo con todos los
requerimientos del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social de la
República de Guatemala.
1.1.2. Misión
1.1.3. Visión
3
Figura 1. Organigrama estructural de la entidad INTERCORP, S. A.
´
´
5
investigación son: la observación del fenómeno, la formulación de la hipótesis,
la comprobación de la hipótesis y la predicción del futuro.”1
1
BENASSINI, Marcela. Introducción a la investigación de mercados, un enfoque para América
Latina. p. 4.
6
De esta manera se puede conocer la cantidad de unidades que sería
necesario producir y las características con las que deberán contar, todo dentro
de un horizonte temporal determinado.
8
Realiza una hipótesis: servirá para determinar qué es lo que se quiere
probar con la encuesta.
9
Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clásicos o cuatro
P: producto, precio, plaza y promoción, por McCarthy en 1960.
Para que una estrategia de marketing sea eficiente y eficaz, esta debe
tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento de mercado
al que se quiere llegar.
10
Precio: monto monetario de intercambio asociado a la transacción. Este a
su vez, es el que se plantea por medio de una investigación de mercados
previa, la cual definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado.
Hay que destacar que el precio es el único elemento del mix de marketing
que proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente
producen costos. Por otro lado, se debe saber que el precio va
íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto (así como su
exclusividad).
2
CZINKOTA, Michel R.; RONKAINEN, Ilkka A. Marketing. p. 107-109.
11
Sin embargo, la investigación de mercados está aportando nuevos
enfoques. La globalización de los negocios y el creciente reconocimiento de la
importancia de la retención del cliente, la interacción y las redes en los
mercados industriales, del mercadeo de experiencias, de los ecosistemas
empresariales, la migración del valor, ciclo de vida de las relaciones con el
cliente y del mercadeo de relaciones, entre otras tendencias y criterios,
empiezan a crear nuevas corrientes en el pensamiento sobre la teoría y práctica
del mercadeo.
12
La publicidad tendrá otro enfoque, ya que se planeará con respecto a lo
que tendrá organizado la gerencia y seguramente llegará más a los
clientes.
13
Figura 2. Matriz de Boston Consulting Group
14
crecimiento en el mercado y de la participación relativa de mercado. Las UEN
se clasifican como: estrellas, vacas de efectivo, interrogaciones y perros.
3
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Mercadotecnia. p. 42.
15
1.3. Estrategias de mercado
16
“Estrategias de crecimiento intensivo: consisten en cultivar de manera
intensiva los mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en
situaciones donde las oportunidades de producto-mercado existentes aún
no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes
estrategias:
18
líneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera
más efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este
caso, los niños).
19
Estrategias de reto de mercado: son las que pueden adoptar contra el líder
del mercado y se clasifican en tres:
20
organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o
deseos.”4
4
SANDHUSEN, Richard. Mercadotecnia. p. 74-77.
21
Estrategia de segmentos múltiples: identifica como mercados meta dos o
más grupos de clientes potenciales y genera una mezcla de
mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u
organización elabora una versión distinta del producto básico para cada
segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribución y
programas de promoción adaptados para cada segmento.”5
5
STANTON, William; et. al. Fundamentos del marketing. p. 179-182.
6
ROMERO, Ricardo. Marketing. p. 121-122.
22
2. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA Y SITUACIÓN
ACTUAL DEL MERCADO
23
2.2. Análisis situacional
Fortalezas
24
o Normalización de las tareas productivas. (Procesos
y procedimientos)
o Políticas de compensación del personal.
o Baja rotación de personal.
o Equipo y maquinaria moderna.
o Conocimiento del proceso productivo.
o Adecuación del proceso productivo.
o Grado de automatización que permite la reducción de costos.
o Controles de verificación instrumental de medición.
o Sistemas de aseguramiento de calidad.
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Figura 5. Maquilas
Marcas institucionales por catálogo: cuentan con las marcas Nature Sense
125 gramos, en sus 6 fragancias y Torino 115 gramos y 150 gramos, estas
marcas son distribuidas por dos grandes empresas de ventas por catálogo
en Centro América.
Participación Crecimiento
Unidad de negocio Ventas
en las ventas en las ventas
Amenidades personalizados 5 5 10
Amenidades institucionales 4 3 3
Maquilas 4 5 6
31
Figura 8. Matriz de Boston Consulting Group aplicada a la categoría de
jabones de tocador de la entidad INTERCORP, S.A.
32
2.5. Generación de estrategias
Oportunidades / Fortalezas
Oportunidades / Amenazas
Amenazas / Fortalezas
33
o Especializarse en mercados internos que generen utilidad por
volumen de compra.
Amenazas / Debilidades
Colgate-Palmolive
35
Tabla II. Jabones de Colgate-Palmolive
Nombre Imagen
Protex Propolis
Protex Aloe
Protex Fresh
Protex Avena
Protex Herbal
Protex Vitamina E
Palmolive Manzanilla y
Vitamina E
36
Continuación de la tabla II.
Unilever
38
Tabla III. Jabones de Unilever
Nombre Imagen
Dove Regular
Dove Fresh
Dove Cremoso
Lux Refrescante
Lux Sorpréndeme
39
Su oferta a nivel nacional se estima en un aproximado de 905 500
unidades de jabón en la marca Dove y 320 000 unidades de jabón en la
marca Lux, según información proporcionada por un supermercado que
representa el 3,96 por ciento a nivel nacional en ventas de productos al
detalle.
Nombre Imagen
40
Continuación de la tabla IV.
Equate Avena
Equate Fresh
Equate Propoleo
Beiersdorf
Nombre Imagen
42
Continuación de la tabla V.
Nivea Avena
Industria La Popular
43
a buen precio. Maquiló los productos de Colgagte-Palmolive durante su
inicio de operaciones en 1955.
Nombre Imagen
Aloe y Té verde
Fresh Energy
Cremoso
45
Continuación de la tabla VII.
Al igual que
Protex, los
colores que los
identifican varían
dependiendo de Dirigida a las
Marca con
las características mujeres que
énfasis en el
Palmolive de cada desean 110 Q.6,03
cuidado de la
presentación y el mantenerse y
piel.
nombre Palmolive sentirse jóvenes.
se encuentra al
frente de color
blanco con un
fondo verde.
Dirigida al sector
Es una caja de femenino y
cartón con letras promueve el
Equilibrio
azules y un logo cambio con
entre limpieza
Dove en forma de ave, mujeres reales, 90 Q.7,59
y cuidado de
los colores varían no importando
la piel.
dependiendo de complexión
las fragancias. física, colores,
etnias y edades.
46
Continuación de la tabla VII.
Es una caja de
cartón, la cual
contiene el
nombre al frente
de color azul
No cuenta con
Jabón resaltando la
Plus mayor publicidad
humectante palabra Cream, 110 Q.4,24
Cream en medios
antibacterial. además, cada
masivos.
presentación
contiene
imágenes de los
principales
componentes.
47
Continuación de la tabla VII.
Su nombre se
encuentra al
frente con letras
en color azul y
Resalta su sus colores
acción identifican las No cuenta con
Equate antibacterial, variedades de publicidad en 110 Q.4,25
así como su cada una de las medios masivos.
fragancia. presentaciones y
resalta su
principal
característica en
cada uno.
Al contrario de
las otras marcas,
Es una bolsa con no tiene
empaques publicidad en
individuales y una radio, televisión
caja de cartón en o prensa, sin
Jabones
Nivea tri-pack con embargo, 90 Q.6,20
cremosos.
colores alusivos a aprovecha para
los ingredientes publicitar estos
esenciales del el nombre y la
jabón. trayectoria
reconocida de la
marca.
48
Continuación de la tabla VII.
Jabón
antibacterial y
humectante, En su empaque
ya que su resalta el Dk12 en
fórmula una elipse de 2
contiene tonos azul con
No cuenta con
triclosán, dorado, además,
DK 12 publicidad en 125 Q.5,65
ingrediente en una esquina
medios masivos.
que protege la de este resalta
piel de las una imagen de
bacterias y los ingredientes
SheaButter principales.
que humecta
la piel.
49
haciendo uso de varios distribuidores e impulsadores para que las marcas estén
presentes en la mayoría de los puntos de venta del país.
50
Codicasa
o Hipermercados
o Supermercados
o Despensas
o Tiendas de conveniencia
o Tiendas de barrio
o Merchadising
o Impulsación
o Degustación
o Promoción
o Publicidad
o Rotación inventario
Coprodisa
o Wal-Mart
51
o Paiz
o Maxi Bodegas
o Despensa Familiar
o Club Co
o Supermercados La Torre
o La Barata
o Cemaco
Distribuidora El Triángulo
Incokensa
o Wal-Mart
o Paiz
o Súper Villa Hermosa
o Supermercados La Torre
o Súper del Barrio
o UPA
52
2.6.4. Estudio de la demanda
53
2.6.4.2. Ficha técnica del estudio
Precisión 5%
Tamaño de la muestra:
( )
Donde:
n = Muestra
N = Población
= coeficiente de seguridad de nivel de confianza
p = probabilidad de éxito
Q = probabilidad de fracaso
d = error máximo admisible
( )
54
Tabla VIII. Tabla técnica de la investigación de mercado
Descripción
Población entre 15 a 60
Población
años de edad
Departamento de
Lugar
Guatemala
Sexo Hombres y mujeres
Encuesta cerrada por
Técnica
entrevista
Tamaño muestral 385
Nivel de confianza 95,00 %
Error muestral ±5%
Fecha junio de 2012
55
Aspectos generales
56
o En la gráfica no se observa la misma tendencia de edades, ya que el
sector masculino es más joven que el sector femenino.
57
Hábitos generales de compra
58
Figura 13. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a los
hábitos de compra en relación a las marcas
60
Características llamativas de los jabones
62
o Se realiza una evaluación con muestras de 8 jabones de diferentes
formas, tamaños y pesos, siendo los más llamativos los siguientes:
Figura 20. Jabón de 115 gramos con forma de rectángulo con las
esquinas superiores cortadas
63
Tercero: un jabón de 125 gramos, con una forma rectangular
con sus esquinas redondeadas, ver figura 21.
Figura 21. Jabón de 125 gramos con forma rectangular con sus
esquinas redondeadas
64
La principal motivación visual para escoger el jabón es el
tamaño, pero por sus diferentes diseños, un jabón de 115
gramos es más llamativo que otros de mayor peso evaluados
en el estudio.
Esto confirma la relación que existe entre tamaño y rendimiento
y la percepción del consumidor dependiendo de la forma y
prospectiva de los jabones.
65
Medios de publicidad llamativos
67
Figura 27. Resultados de la investigación de mercado en cuanto a la
fidelidad al jabón de tocador actual de las personas
69
Aproximadamente, el 60 por ciento del mercado prefiere las marcas de
Colgate-Palmolive, siendo el principal competidor, aproximadamente el 15 por
ciento prefieren Dove de Unilever y el 25 por ciento restante se lo dividen entre
las otras marcas que compiten en el mercado.
Más del 50 por ciento realiza la compra del jabón en forma quincenal y la
cantidad de pastillas que compran son 2 a 3, que dependerá de la cantidad de
personas que integran el núcleo familiar.
Nivel C+: tienen un nivel de vida bastante holgada y pueden darse ciertos
lujos en menor escala. Graduados universitarios, profesionales. Invierten
en bienes de confort para su vivienda (televisores, salas, entre otros).
Ingreso promedio mensual de Q. 23 000,00.
71
Segmento dichosos y afortunados: viven con su pareja e hijos, el ingreso
les alcanza sin dificultades, lo que más les afecta es el alto costo de la
vida y la inseguridad ciudadana, y acerca del futuro se considera que está
mejor que hace un año, se clasifica como clase media, media-alta, alta.
Sus principales gastos son: alimentos y bebidas, vehículo, préstamos o
hipotecas, entretenimiento, seguros, salud. Frecuentan comúnmente, Paiz,
Wal-Mart, Pricemart y Clubco.
72
3. PLAN ESTRATÉGICO DEL PRODUCTO
73
3.3. Programa del producto
Nombre: CUIDEX
3.3.2. Características
Acción: antibacterial
74
Figura 30. Forma y dimensiones del jabón antibacterial CUIDEX
13 mm26 mm 13 mm
10 mm
33 mm
17 mm
6 mm
52 mm 66 mm
Fragancias y extractos
Ingredientes
Dimensiones
La marca CUIDEX al frente con relieve, margen de las letras de color azul
y difuminado de blanco a celeste de arriba abajo, además contiene el
eslogan: para el cuidado de tu piel y tu salud, en la parte superior. Debajo
de la marca en un cuadro relleno de color se encuentra su característica
de jabón antibacterial, debajo y fuera del cuadro relleno, al lado izquierdo
la característica de 100 por ciento vegetal y al lado derecho en relieve su
fragancia con una imagen decorativa referente a la fragancia. Debajo de la
fragancia se encuentra un cuadro relleno de color con su beneficio de
76
eliminar el 99,9 por ciento de los microbios y en la parte inferior izquierda
del empaque el peso cantidad de pastillas y el peso neto, además de
contar con un fondo de color azul marino fuerte con el extracto y su
beneficio principal.
Información
77
o Tri-pack: se encuentra en la cara del lado derecho en una columna
con toda la información con la que cuenta el empaque individual.
Apertura y cierre
79
3.4.2. Fijación de precios
Precio a detallista 30 % y 25 %
Precio a mayorista 20 %, 20 % y 18 %
Las decisiones sobre el canal de distribución son las más importantes que
la Dirección enfrenta, el canal de distribución está relacionado con las
decisiones sobre el marketing debido a que la promoción dependerá de qué
tanta persuasión, capacitación, motivación y apoyo necesiten los
concesionarios.
80
Las decisiones del canal de distribución algunas veces implican
compromisos a largo plazo con otras empresas, por lo que se debe ser
cuidadoso y detallista al momento de elaboración de contratos y estar
comprometidos de ambas partes, para que en un futuro puedan mantener la
relación comercial y no dañar la imagen de los involucrados. Se deben de tomar
en cuenta los siguientes aspectos:
Financiamiento: adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos del trabajo
del canal.
81
Tomando en consideración que, en el mercado los grandes detallistas
como Wal-mart ejercen una marcada influencia sobre los fabricantes o
distribuidores que promueven los artículos que ellos venden.
Según el ciclo de vida del producto, por ser la etapa de introducción, los
esfuerzos promocionales y de comunicación deberán de ser altos, ya que se
caracteriza por bajo volumen de ventas, dificultad para introducir el producto al
mercado, por lo que se elabora la siguiente distribución:
82
Tabla IX. Promociones para impulso del producto
A quién va
Promoción Objetivo Duración Costo
dirigido
Usar el Consumidor
Muestras de 15 gramos 6meses Q. 1 500,00
producto final
Informar de las
Material informativo y Consumidor Q. 1 000,00
características 6 meses
rotulación final por mes
y beneficios
2 veces
Usar el al mes Consumidor Q. 1 500,00
Material promocional
producto por 6 final por mes
meses
Variable
Publicidad en medios Usar el Consumidor Q. 4 000,00
por 6
masivos producto final por mes
meses
5 % de
Construcción descuento en
de inventario / Mayorista / ventas
Precio de introducción 4 meses
Uso del Detallista mayores a
producto Q.10 000,00 al
contado.
83
La distribución anterior está elaborada para un periodo de 6 meses,
posterior a dicho periodo se debe de evaluar el impacto y la relación de las
ventas con los costos y gastos, para evaluar una nueva distribución con las
promociones siguientes:
Ubicación
Presentación
Comunicación
84
CUIDEX; así como publicidad en medios masivos para generar expectativa y
deseo de la marca CUIDEX.
CUIDEX es ahorro por su composición 100 por ciento vegetal rinde más
que un jabón común.
CUIDEX con sus fragancias y extractos son los mejores jabones al mejor
precio.
85
CUIDEX siente la experiencia natural que protege su piel y la de su
familia.
86
Colocar habladores con diferentes ventajas y beneficios por su compra.
Egresos
87
Precios de venta
Donde:
U = Unidades
PV = Precio promedio de
venta TE = Total de
egresos por mes
CP = Costo promedio de producción
88
Figura 33. Punto de equilibrio del producto CUIDEX
Punto de equilibrio
89
90
4. GESTIÓN DE FUERZA DE VENTAS
Para que la ejecución del plan sea exitosa y pueda gestionarse de mejor
manera la fuerza de ventas, se recomienda la siguiente estructura
organizacional del Departamento de Ventas, haciendo algunas variantes de la
estructura actual de la empresa, como se muestra en la figura 34.
Jefe de Ventas
Asistente de Diseño
Ejecutivo de ventas
Ejecutivo nacionalEjecutivo
de Ventas de ventas
Ejecutivo internacional
de Ventas Ejecutivo de ventas
Ejecutivo de marcas
Ventas propias
Nacional Internacional Marcas Propias
91
4.1. Descripción de puestos
Ejecutivos de ventas
Auxiliares de ventas
Subalternos:
Ejecutivo de Mercadeo y Diseño
Asistente de Diseño
92
Función principal
Tareas principales
93
Requisitos
o Educación y experiencia
o Otros requisitos
Liderazgo
Capacidad para trabajar bajo presión
Habilidad para diagnosticar y solucionar problemas
Visión estratégica
Responsable
Honorable
Discreto
Positivo
Excelentes relaciones humanas
Habilidades para delegar
Habilidad para trabajar en equipo
Criterio propio
Ética profesional
Disponibilidad de horario
94
Tabla XI. Encabezado descripción del puesto de ejecutivo de ventas
Subalternos: Auxiliares
Función principal
95
Tareas principales
Requisitos
o Educación y experiencia
Liderazgo
Proactivo
Capacidad para solucionar problemas
Capacidad para trabajar bajo presión
Ordenado
Responsable
Honorable
Discreto
Excelentes relaciones humanas
Habilidad para trabajar en equipo
Criterio propio
Ética profesional
Auxiliar nacional
Nombre funcional: Auxiliar internacional
Auxiliar de marcas propias
Subalternos: Ninguno
97
Naturaleza del puesto
Función principal
Tareas principales
o Atención al cliente.
o Manejo de reportes de ventas.
o Administración de la información, la relación de todo tipo de
información útil para el departamento así como la realización de
consultas en el sistema.
o Control estadístico de ventas.
o Manejo de inventarios.
o Seguimiento y evolución de órdenes de venta.
o Seguimiento y evolución de órdenes de compra.
o Cobros.
o Laborar de la mano con encargado de mercadeo y el equipo de
ventas.
98
Requisitos
o Educación y experiencia
o Otros requisitos
99
Tabla XIII. Encabezado descripción del puesto de ejecutivo de Mercadeo
y Diseño
Función principal
100
Tareas principales
Requisitos
o Educación y experiencia
o Otros requisitos
101
Ordenado
Responsable
Honorable
Discreto
Excelentes relaciones humanas
Habilidad para trabajar en equipo
Criterio propio
Ética profesional
Subalternos: Ninguno
102
Función principal
Tareas principales
Requisitos
o Educación y experiencia
o Otros requisitos
Creativo
103
Innovador
Proactivo
Capacidad para trabajar bajo presión
Ordenado
Responsable
Honorable
Discreto
Excelentes relaciones humanas
Habilidad para trabajar en equipo
Accesible
Ética profesional
104
sensible que se irrita fácilmente o con leves quemaduras solares, además
es ideal para las reacciones alérgicas, picaduras de insecto, erupciones y
varicela.
105
de la semilla de uva la cual brinda colágeno, lo que mantiene la
elasticidad de la piel y mejora la apariencia en general manteniendo la piel
hidratada, limpia y purificada, es recomendado para personas que buscan
el efecto de rejuvenecimiento en la piel.
Cada jabón cuenta con empaque primario individual, que es un papel sin
estucar con una capa de polietileno, el cual permite que la humedad del jabón
se conserve y su fragancia siempre sea con la misma tonalidad.
106
identificación y los extractos con su beneficio principal en la parte inferior con
fondo azul marino, además contiene información de peso, ingredientes, licencia
sanitaria, código de barras, datos de producción en uno de sus lados, lo cual en
conjunto brinda un toque de elegancia y limpieza. (Ver figuras 30 y 31)
4.2.2. Ventajas
4.2.3. Beneficios
107
Características cosméticas con extractos o exfoliantes que ayudan al
cuidado de la piel brindando un valor agregado a cada jabón.
Dichosos afortunados
Tradicionales y luchadores
Sobrevivientes y abnegados
108
4.3.2. Ubicación
Descripción
Población: 15 073.375
Población económicamente
4 974.699
inactiva:
Población económicamente
5 839.865
activa:
Inflación (2011) 3,17 %
Sueldo promedio Q. 3 800,00
Costo canasta básica Q. 3 224,80
Sueldo mínimo Q. 2 421,75
109
4.4. Procedimiento de ventas
110
Ventas ingresa el pedido y requisición de mercadería, en el que especifica
cantidad y precio.
111
Figura 35. Procedimiento de ventas
Inicio
Asesorar al cliente
Si
Cliente nuevo
No
Establecer parámetros de ventas y negociación Llenar formulario y completar papelería
Si Creación de cliente
Cerrar negociación
No
No Cierre de negociación
Si
Si No
Stock del producto Producto nuevo
Elaboración de orden de pedido
No Si
Elaboración de requisición de mercadería y orden de pedido
Producción
Facturación
Creación de prototipo
Fin
113
Continuación de la tabla XVI.
Tener una rotación de inventarios del 90 por ciento en los puntos de venta.
115
116
5. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN
Para poder realizar una la evaluación la información debe ser real, precisa,
actualizada y adecuada con el fin de identificar y analizar las desviaciones, para
tomar las medidas correctivas adecuadas.
Jefe de Ventas
Nivel de Criterios de
Áreas de responsabilidad
responsabilidad medición
Asignar, dirigir y evaluar las Cumplimiento de
actividades de los ejecutivos de Total objetivos del
venta, para obtener los resultados. departamento.
117
Continuación de la tabla XVII.
Elaboración de programas
enfocados al desarrollo humano de Productividad del
su personal para crear un clima que recurso humano.
Total
permita el mejor aporte por parte del Clima laboral
colaborador en las actividades que favorable.
realiza.
118
Ejecutivos de ventas
Nivel de Criterios de
Áreas de responsabilidad
responsabilidad medición
Coordinar visitas a clientes y Cantidad de
potenciales clientes para contar con nuevos clientes.
información actualizada de los Porcentaje de
Total
mercados y sus características, venta de nuevos
buscando siempre nuevas productos a
oportunidades de negocio. clientes actuales.
Comunicar y asesorar Cantidad de
adecuadamente sobre los productos Total reclamos de
y servicios que brinda la empresa. servicio y atención.
Cumplimiento de
Administración de ventas. Total
metas de venta
Comunicar las características de sus
Porcentaje de
clientes y consumidores para la Parcial
ventas real.
elaboración de promociones.
Manejar promociones y muestras de No solicitar
acuerdo a las normativas del Total promociones o
ejecutivo de Mercadeo y Diseño. muestras extras.
Dar seguimiento a los pedidos de los Días de retrasos y
clientes según el periodo de entrega Parcial reclamos por
de estos. atraso.
119
Auxiliares de ventas
Nivel de Criterios de
Áreas de responsabilidad
responsabilidad medición
Comunicar y asesorar Cantidad de
adecuadamente sobre los productos Parcial reclamos de
y servicios que brinda la empresa. servicio y atención.
Días de retrasos.
Dar seguimiento a los pedidos de los
Cantidad de
clientes según el periodo de entrega Total
reclamos por
de estos.
calidad y atrasos.
Disminución de
cuentas por cobrar.
Realizar la función de cobros de
Total Facturación
créditos de manera eficiente y eficaz.
mensual vs cuentas
por cobrar.
Rotación de
Inventarios. Niveles
Manejo de inventarios Total
de seguridad de
inventarios.
Calidad y
Realizar reportes de venta o confiabilidad de la
Total
cualquiera que sea solicitado. información
proporcionada.
120
Ejecutivo de Mercadeo y Diseño
Nivel de Criterios de
Áreas de responsabilidad
responsabilidad medición
Asegurar la rentabilidad de los
Cumplimiento de
productos, cumpliendo con los
Parcial objetivos del
objetivos de venta y participación del
departamento.
mercado.
Elaboración, coordinación y control
de planes de mercadeo Penetración del
(promociones) y ventas de los Total producto en el
diferentes productos que garanticen mercado.
la comercialización adecuada.
Calidad y
confiabilidad en la
Supervisión y evaluación de los
Total información que
planes de mercadeo.
provee. Porcentaje
de ventas reales.
Ejecución del
Administrar y liquidar los recursos presupuesto no
económicos asignados, para Total mayor del 100 %.
controlar y optimizar el uso de estos Liquidación en el
tiempo estipulado.
121
Continuación de la tabla XX.
Cumplimiento de
objetivos del
departamento.
Elaboración de nuevos productos Cumplimiento en la
que tengan lanzamientos exitosos y Total fecha de
sean rentables. lanzamiento.
Penetración del
producto en el
mercado.
Calidad y
Vigilar y evaluar constantemente el confiabilidad en la
comportamiento del mercado a fin de información que
Total
diseñar estrategias y lograr los provee.
objetivos establecidos Penetración del
mercado
Asistente de Diseño
Nivel de Criterios de
Áreas de responsabilidad
responsabilidad medición
Preparar y asistir correspondencia Puntualidad en
Total
interna y externa. correspondencia.
122
Continuación de la tabla XXI.
123
La evaluación servirá para que la fuerza de ventas tenga una apreciación
comparativa de los objetivos y cumplimiento de metas individuales, así como
grupales, además ayuda a mejorar su formación profesional y se orientan de
una forma asertiva hacia los requerimientos de la empresa.
124
o Como y en qué cantidad trabaja con la competencia
o Observaciones
125
El seguimiento se hará de forma digital con un documento compartido por
el sistema en el cual se etiqueta según la evolución del pedido por cada
departamento. Los colores de la etiqueta son: verde (completo y sigue),
amarillo (imprevistos, precaución, en proceso) y rojo (pendientes,
detenidos, en espera), los cuales al igual que el semáforo indican el
seguimiento de estos, la prioridad dependerá de la fecha límite de entrega
de producto y la ruta crítica del proceso.
126
o Producción entrega el master (pedido) a ventas, quien le da de baja
al pedido en el sistema (diamante) y pasa el mismo a facturación.
o Cliente
o Factura / lote
o Cantidad de producto
o Nombre de producto
o Origen de reclamo
o Ejecutivo de ventas
o Nombre y cargo de quien realiza el reclamo
o Seguimiento e Investigación
o Dictamen
o Acción a seguir
o Notificación a cliente
o Costo de reclamo
127
Con esta boleta se pueden identificar las diferentes variables de
producción, calidad, ventas, distribución y otros, que pudieron ocasionar el
reclamo del cliente, hay que tener en mente que no se deben buscar
culpables del problema, sino las correcciones y soluciones necesarias
para que no vuelva ocurrir. Asimismo se puede determinar los costos que
ocasiona el reclamo con el fin de evaluar el desempeño del flujo
económico u otros factores ocultos en que afecte.
Para atraer, retener y motivar a los mejores vendedores y ser justos con el
resto, se debe recompensar a todos los empleados en función de su
rendimiento.
128
Reducir la variación inexplicable en el pago y fomentar la cooperación
interna, en lugar de competencia.
129
servicio que se brinda en los productos y las actividades que se realicen en los
puntos que no son venta directa para aumentar la demanda de productos y la
cartera de clientes.
Su fórmula es:
( )
Su fórmula es:
( )
Su fórmula es:
131
Además, en un periodo no mayor a 6 meses se deben evaluar otros
índices los cuales al analizar si hay variaciones significativas se deben de tomar
las medidas correctivas correspondientes según sea el caso de dicha
desviación, estos índices son los siguientes:
Su fórmula es:
Su fórmula es:
132
Si el resultado es igual a 1, la empresa cumple con sus obligaciones a
corto plazo. Si el resultado es mayor que 1, la empresa corre el riesgo de
tener activos ociosos. Si el resultado es menor que 1, la empresa corre el
riesgo de no cumplir con sus obligaciones a corto plazo.
Su fórmula es:
Su fórmula es:
133
El planeamiento esencial de la curva de aprendizaje se puede concretar
en la afirmación de que cuanto más se repite una tarea más rápida y eficiente
será ejecutada, por lo que a medida que los trabajadores aprenden, su
desempeño resulta más eficiente y los requerimientos de trabajo directo y los
costes de manufacturación por unidad decrecen de acuerdo a una tasa
uniforme.
Una curva de aprendizaje describe el grado de éxito obtenido durante el
aprendizaje en el transcurso del tiempo. Es un diagrama en que el eje de
simetría horizontal representa el tiempo transcurrido y el eje vertical el número
de éxitos alcanzados en ese tiempo. A menudo se cometen muchos errores al
comenzar una nueva tarea. En las fases posteriores disminuyen los errores,
pero también las materias nuevas aprendidas, hasta llegar a una llanura. Ver
figura 37.
Tiempo
134
Mientras más empinada sea la curva, mayor es la eficiencia del
aprendizaje. La inclinación de la curva depende de varios factores que se
contrapesan:
Donde:
135
entre un 60 por ciento y un 95 por ciento, siendo 80 por ciento la tasa más
frecuente.
136
Es importante aclarar que, por ser una inspección donde las
características de calidad son variables y solo se aceptan o rechazan los lotes,
no es una estrategia de mejora de la calidad, en otras palabras, es una
estrategia de contención y de garantía con cierto nivel de seguridad para que se
cumplan con las especificaciones establecidas.
Inspección al 100 por ciento: consiste en revisar todo el lote y quitar los
que no cumplen con las características de calidad establecidas, estos
podrían ser devueltos, para cambiarlos, desecharlos o reprocesarlos, es
adecuada en los productos de alto riesgo y si son aceptados pueden
causar gran pérdida. Tomar en cuenta que la inspección al 100 por ciento
es más costosa, se puede cometer errores de inspección y en ocasiones
el producto se daña, por lo que no debe ser una estrategia monótona.
137
el vendedor históricamente ha tenido niveles de calidad aceptables y se
desea una reducción en la cantidad de inspección, cuando es necesario
asegurar la confiabilidad del producto o en casos extremos cuando la
inspección se hace con pruebas destructivas.
138
errores con probabilidad de ocurrir, el primero es llamado errores tipo I, y ocurre
cuando se rechaza un lote que cumple con las especificaciones de calidad y, el
segundo es llamado errores tipo II, y ocurre cuando se acepta un lote que no
cumple con las especificaciones de calidad.
139
Determinar el código del tamaño de la muestra, los tamaños de muestra
se identifican con letras y la elección se basa en el tamaño del lote y el
nivel de inspección.
140
6. ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL
Norte: a 24,00 metros con la calle principal del condominio Industrial Mixco
Norte
141
Grafica 38. Ubicación proyecto
142
diferentes artefactos y salidas, que demandan el líquido. La presión del servicio
en cualquier punto de la red no es mayor de 16,00 metros (23,1 PSI) y un
mínimo de 8,00 metros (10 PSI). La norma de las pruebas de presión requerida
es de 100 PSI sin artefacto, sin permitir pérdida de presión por una hora y de
300 PSI con los aparatos instalados durante una hora, sin permitir pérdida de
presión.
Consiste en una fosa séptica con capacidad de 5,76 metros cúbicos (2,00
metros por 1,80 metros por 1,60 metros), con tubería de 8 pulgadas de
diámetro; la fosa cuenta con cámara de natas y cámara de sedimentos y tubo
de salida al pozo de absorción. El caudal de aguas negras se origina en
servicios sanitarios y lavado de máquinas que no rebasan los 0,03 litros por
segundo. Como en planta no hay procesos de síntesis, al tanque séptico y al
pozo de absorción no llegan más que aguas residuales provenientes de baños,
servicios sanitarios y jabón utilizado para el lavado de maquinaria, el cual es
biodegradable y no contiene detergentes.
Este tiene como función recoger el agua de lluvia que cae en el techo o
cubierta, reunirlos y transportarlo al desfogue correspondiente, el cual es
separado del sistema de drenaje sanitario. La red se encuentra adosada al
sistema estructural y consiste en tubería de PVC de 4 pulgadas a 8 pulgadas,
estas bajadas son conectadas a cajas de registro subterráneas, las cuales
conjuntamente con las repasaderas interiores y exteriores se unen hacia el
ramal de la red pública ubicada en la parte frontal del inmueble.
143
6.2.4. Instalaciones eléctricas
6.3.1. Ruido
145
6.3.2.3. Envase de productos
146
6.4. Plan de mitigación
6.4.1.1. Ruido
o Ruido
o Residuos
o Agua (Abastecimiento, sistema de tratamiento, aguas pluviales, etc.)
o Aire
148
Elaborar las normas de procedimientos y sus políticas
149
150
CONCLUSIONES
2. El análisis del mercado local muestra que las mujeres realizan las
compras de los productos de tocador, prefiriendo el 60 por ciento las
marcas de Colgate-Palmolive, 15 por ciento a Dove de Unilever y 25 por
ciento otras marcas, realizando más del 50 por ciento la compra en forma
quincenal, siendo la característica principal el rendimiento, con un precio
de aceptación en un intervalo de Q. 3,50 a Q. 5,50 por unidad.
151
4. Para que la comercialización del producto denominado CUIDEX sea
altamente exitosa, es de suma importancia que se realicen las gestiones
necesarias a modo de contar con un Departamento de Ventas
organizado, capacitado, leal, identificado con la empresa y eficiente, que
tenga como misión principal, logar la venta constante del producto en el
mercado local, con base en un sistema de logros y metas adecuado.
152
RECOMENDACIONES
153
4. Para que el Departamento de Ventas de la entidad INTERCORP, S.A.,
encargado de la comercialización del producto CUIDEX logre el éxito, es
necesario implementar los puestos de jefe de Ventas como encargado de
la toma de decisiones, encargado de Mercadeo y Diseño y su auxiliar de
Diseño como responsables de las promociones e imagen del producto, y
a los ejecutivos de Ventas Nacionales, Internacionales y de marcas
propias, como responsables de conseguir la colocación y consumo
constante del producto en las áreas designadas.
154
BIBLIOGRAFÍA
155
5. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de mercadotecnia.
Escalona García, Roberto (trad.). 6a ed. México: Pearson
Educación, 2003. 589 p. ISBN: 970-26-0400-1.
156
10. PORTOCARRERO RIVERA, Cristina. Estudio de mercado sobre la
aceptación de una bebida carbonatada para niños. Trabajo de
graduación de Licenciada en Administración de Empresas.
Universidad Francisco Marroquín, Facultad de Ciencias
Económicas, Guatemala, 2000. 88 p.
157
158
APÉNDICES
Ocupación
Ama de casa
Dependiente Estudiante Empresa propia
159
Continuación del apéndice 1.
= Dia
Fecha= M es
=
Año
2013 - 2014 - 2015 - 2016 - 2017 - 2018
Cantidad product o
Nombre product o
SI Cantidad de
Interno Verbal
Origen del muest ra
SI SI
reclamo NO
Cliente Escrit o
Fotografía Vendedor
NO
Inspección en sit io M uest ra
NO
RECLAM O:
B. Seguimiento e investigación
Producción Observaciones: Etiqueta de identificación:
Control de Calidad
Gerencia de Ventas asigna para seguimiento e investigación a:
Facturación
Transporte
Otros
C. Dictamen
Dictamen de investigación
Análisis SI Analí sis SI
interno NO ext erno NO
Día M es Año
D. Acción a seguir
Acción
Dia M es Año
162
Apéndice 4. Seguimiento de pedido
Dia =
M es
=
Fecha
Año
=
2013 - 2014 - 2015 - 2016 - 2017 - 2018
CLIENTE
LUGAR DE ENTREGA
R esp o nsab le d e vent as R esp o nsab le d e co mp ras R esp o nsab le d e p ro d uccio n R esp o nsab le d e f act uracio n R esp o nsab le d e t ransp o rt e b o d eg a
163
164
ANEXOS
Fuente: anónimo.
165
Anexo 2. Ficha de cliente
INTERCORP,S.A.
FORMULARIO PARA COMPRA O PROVEEDURÍA 1.07.22.2
2. DATOS DE LA EMPRESA
2.1 Razón Social y Nom bre Com ercial:
3.2 Moneda:
Datos de la escritura pública de constitución de sociedad o entidad: Núm ero:Fecha: Notario que la autorizó:
4.7 Modificaciones a la escritura pública de constitución de sociedad o entidad (de existir m ás de una, detallar en hojas aparte): Escritura No.:Fecha:Notario que la autorizó:
4.14 Dirección com pleta (calle o avenida, casa No., colonia, sector, lote, m anzana, zona, m unicipio, departam ento y país):
INFORMACION DE CAMPO
Nom bre del delegado de ventas que estuvo fisicam ente en la em presa
Firm a
5.3 ¿Tiene la em presa instalaciones adecuadas para el alm acenam iento del producto en negociación si no
Obvservaciones:
6 REFERENCIAS DE LA ENTIDAD
6.1 Com erciales (nom bre de las em presas): Teléfonos:
Rangos de a
A 500.00 50,000.00
B 50,000.01 100,000.00
C 100,000.00 m ás de
1,000,000.00
167
Anexo 4. Tabla inspección normal simple MIL-STD-105
Fuente: http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/804/YEP_LEUNG_TO
MMY_HERRAMIETAS_MEJORA_CALIDAD_PAPEL_ANEXOS.pdf?sequence=2.
Consulta: 23 de septiembre de 2013.
168
Anexo 5. Tabla inspección normal doble MIL-STD-105
Fuente: http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/804/YEP_LEUNG_TO
MMY_HERRAMIETAS_MEJORA_CALIDAD_PAPEL_ANEXOS.pdf?sequence=2.
Consulta: 23 de septiembre de 2013.
169
Anexo 6. Tabla inspección rigurosa simple MIL-STD-105
Fuente: http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/804/YEP_LEUNG_TO
MMY_HERRAMIETAS_MEJORA_CALIDAD_PAPEL_ANEXOS.pdf?sequence=2.
Consulta: 23 de septiembre de 2013.
170
Anexo 7. Tabla inspección rigurosa doble MIL-STD-105
Fuente: http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/804/YEP_LEUNG_TO
MMY_HERRAMIETAS_MEJORA_CALIDAD_PAPEL_ANEXOS.pdf?sequence=2.
Consulta: 23 de septiembre de 2013.
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