Actividad 4

UNIVERSIDAD METROPOLITANA DE EDUCACION, CIENCIA Y
TECNOLOGIA.
UMECIT
PANAMA
Semana 3.
Actividad 4: Fijación de Precios para la Penetración de Nuevos

Mercados y Fideliza
Tutor: JOSE SANTAMARIA SANJUR
ESTUDIANTE: MANUEL VILLERO PACHECO
Bogotá, Colombia, junio 19 2020

Introducción.
Los retailers han probado una gran variedad de estrategias de penetración de
mercado con el objetivo de integrarlas en sus planes de expansión. La receta del
éxito es diferente en cada caso. El término penetración de mercado hace referencia
a la estrategia que adopta una empresa para introducirse en un mercado nuevo.
También se utiliza como un indicador para medir la cuota de mercado de un servicio
o producto. Para obtener los mejores resultados posibles en la implantación y

gestión de espacios comerciales, los especialistas siempre deberán
plantearse aplicar ambas definiciones en sus planes de expansión. La estrategia
de penetración de mercado se compone de una serie de tácticas que debe
ajustarse a las condiciones del mercado que resultan favorables para la empresa.
Las condiciones del mercado —o indicadores— deberían utilizarse como «pruebas
de concepto» para justificar o descartar la aplicación de una estrategia concreta.
¿Qué tipos de estrategias de penetración de mercado utilizan los minoristas y qué
indicadores pueden utilizar para elegir la más adecuada?
1. Adoptar una estrategia de precios de penetración
Muchos retailers tratan de obtener sus primeras ventas estableciendo precios más
bajos que los de sus competidores cuando están intentando expandirse en un
mercado nuevo. Esta estrategia de precios de penetración funciona bien en
mercados en los que los consumidores son sensibles a los precios y los retailers
pueden obtener un gran margen de beneficio vendiendo un gran volumen de
productos. La mayoría vuelve a adoptar su estrategia de precios habitual cuando ha
conseguido fidelizar a los clientes.
Indicador estratégico: Los profesionales del sector siempre deberían tener en

cuenta la renta media de la población de la zona antes de seleccionar la estrategia
de precios. Si el poder adquisitivo de una población específica es muy elevado y
utilizan una estrategia de precios baratos, existe el riesgo de que los compradores
no perciban correctamente el valor del producto, ya que a la población de esa área
no le interesan las ofertas.
2. Lanzar un producto nuevo
Otra estrategia de penetración de mercado que se puede utilizar para expandir un

negocio consiste en lanzar un producto nuevo al mercado. Las empresas tienden
a generar una gran expectación en sus mercados objetivo cuando van a lanzar un
producto nuevo. Podemos capitalizar al máximo esta tendencia y aprovechar que
los clientes tienen una mayor conciencia de tu producto para generar una importante
presencia de marca.
Indicador estratégico: Prestar atención a los hábitos de consumo de los clientes y

saber qué tipo de productos compran es una parte fundamental del lanzamiento de
cualquier producto. Si el nuevo producto se corresponde con la demanda y el
comportamiento de la población, el lanzamiento tendrá una repercusión aún mayor,
ya que satisfará las expectativas de los clientes.
Desarrollo
1. Fijación de precios en un mercado nuevo para la empresa.
Cuando un producto o servicio ingresa a un nuevo mercado, existen obstáculos

legales o aduaneros que pueden impedir u obstaculizar la entrada de ciertos bienes
o servicios en un nuevo mercado, incluso en un país, por lo que se imponen
aranceles elevados a ciertos bienes, Esto complica sus ingresos y los expone a la
competencia con la producción local en el país objetivo. Por lo tanto, los derechos
de aduana tienen un impacto directo en el aumento o no aumento de los precios de
los productos, aunque el derecho de exportación no determina el precio de los
productos, ya que los bienes exportados generalmente están exentos de todo tipo
de derechos de aduana en todo el mundo, pero los precios se calculan sobre la
base de Impacto de otras tarifas que afectan las ventas en nuevos mercados. Según
Archila (2001, p. 13), las barreras aduaneras son las siguientes:
• Obstáculos fiscales: incluyen todos los impuestos que gravan la entrada de

bienes extranjeros en un país. Barreras cuantitativas: se refiere a las cuotas
de importación que generalmente se establecen para proteger la producción
nacional.
• Barreras técnicas: Estas son regulaciones estrictas que están diseñadas
para restringir el acceso a ciertos productos mediante la imposición de
requisitos que generalmente se relacionan con la seguridad, salud y calidad
del producto.
• Barreras ambientales: contienen regulaciones según las cuales los productos
importados deben cumplir con los requisitos ambientales en su fabricación.
Del mismo modo, al establecer el precio, se deben considerar los factores internos
y externos que afectan directamente los beneficios de una empresa para saber
cómo configurarlo correctamente. Los factores internos son aquellos que influyen
en el producto antes de establecer el precio, que corresponden a los intereses y
objetivos de la empresa, mejoran la cuota de mercado, evitan la entrada de
competidores en función de precios accesibles para los consumidores, calidad del
producto, estabilidad de precios y rendimiento. Los externos son el mercado y la
demanda, la competencia y la percepción del consumidor del precio del producto,
porque es el consumidor quien decide si un precio es apropiado.
Al desarrollar un plan de negocios o un plan de marketing, se debe considerar la

competencia, entre otras cosas, porque todas las empresas pueden estar expuestas
a la amenaza de productos sustitutos al enfocarse demasiado en la competencia
directa, reconociendo el fracaso de ningún producto sustituto que genere o reduzca
la participación en el mercado podría. Para combatir la amenaza de los productos
sustitutos en una empresa, se tiene en cuenta el contexto. Tarifas de precios; saber
cómo estar un paso por delante de los avances tecnológicos y los avances en
productos de reemplazo; Acortar tiempos de entrega y satisfacer las necesidades
del cliente Proporcionar valor agregado para productos y servicios, teniendo en
cuenta las ventajas de la oferta y su diferenciación; Desarrolle la lealtad del cliente
con la empresa y adopte estrategias que creen obstáculos para la sustitución de
productos mediante el desarrollo de estrategias comerciales ideales.
Los productos de reemplazo pueden diseñarse como un instrumento que mide el

atractivo de una industria para el mercado. Esto puede verse como una competencia
de segundo orden que puede representar una amenaza para la empresa.
➢ Escenario A: Para ventas en línea solo a través del comercio electrónico.

➢ Para las ventas en línea, la compañía sigue los siguientes procedimientos:
1. Creación de un sitio web de comercio electrónico en la red, el sitio web diseñado

se basa en la organización de la empresa según los clientes.
2. Crear herramientas creativas y dinámicas que destaquen las páginas.
3. Coherencia entre el sitio web y la imagen corporativa actual de la empresa

presentada a clientes internos y externos. El acceso al sitio web está restringido
mediante el uso de contraseñas o códigos de acceso.
4. El tamaño de los datos en la página está condicionado a la presentación mínima

solicitada por el cliente, que conduce rápidamente y es "amigable" a otros sitios web
interesantes.
Teniendo en cuenta estos parámetros, se seleccionó la estrategia de fijación de

precios clave, que esencialmente sirve para duplicar el costo del producto a fin de
lograr un margen de beneficio del 50%. La siguiente fórmula se utiliza para el precio
de venta:
Precio de venta = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100
Se decide fijar el precio de un producto Tecnológico (Computadores) que

cuesta $600.000 con un margen de beneficio en lugar del habitual (50%) al 45%.
Se le calculará su precio de venta de la siguiente forma.
Precio de venta = [($600.000) ÷ (100 - 45)] x 100
Precio de venta = [($600.000 ÷ 55)] x 100 = $ 1.090.909
➢ Escenario B. Para ventas físicas solo en tiendas que sirven al mercado de
consumo.
La compañía está entrando en un nuevo mercado, por lo que la estrategia del efecto
de anclaje se está utilizando para vender el producto en tiendas físicas. Esta
estrategia crea un punto de referencia para los compradores. Esta es una táctica de
fijación de precios psicológica utilizada en los mercados para crear una comparación
de precios barata. En esencia, se muestran un precio reducido y el precio original
para resaltar los ahorros que el consumidor podría hacer en la compra.
Lo anterior se muestra en el negocio de ventas físicas de la siguiente manera
COMPUTADORES
Precio: $1.090.909
Oferta del Dia: $600.000
Ahorras: el 55%
Hasta la Puerta de Tu Casa
La creación de este tipo de precio en tiendas físicas activa el llamado sesgo de

anclaje cognitivo, ya que los consumidores establecen el precio original como un
punto de referencia en sus mentes, luego lo "anclan" y forman una opinión al
respecto.
➢ Escenario C. Para ventas físicas y en línea donde los clientes son

revendedores.
Para este tipo de venta, se sugiere a la compañía que use la estrategia de bloques
de precios porque el objetivo es seguir un poco más la estrategia de venta física
anterior y combinar los límites de tiempo y producto.
Por ejemplo, se ofrece que las 20 primeras unidades (computadores), con un 40%
de descuento, las siguientes 30, con un 60% y hasta 45 Computadores con un
70% de descuento.
Esta venta en línea se puede solicitar en tiendas, ventas físicas y entrega a

domicilio, como se muestra en el ejemplo utilizando la estrategia de anclaje. Sin
embargo, se enfatiza que de la misma manera que se crea la oferta con cada
bloque, todo tiene un cierto período de tiempo. En el caso de las ventas físicas en
la tienda, se enfatiza que la venta vence a la medianoche del día de la oferta y la
oferta La venta en línea se extiende hasta el final del mes de la campaña.
Si el producto ya está en el mercado, el objetivo es seguir vendiendo y continuar

publicitando por todos los medios que las redes proporcionan para el desarrollo del
comercio. Para este propósito, se utiliza Wolkvox, un software para optimizar la
gestión empresarial. Ofrece la solución en la nube para la transformación digital de
la empresa, la hace más innovadora, confiable, fácil de usar y rápida de
implementar, y conecta a más de 20,000 consultores todos los días. en toda
América Latina. El negocio se está optimizando con herramientas omnicanal,
automatización de procesos e inteligencia artificial.
Para crecer, necesita expandir la producción y aumentar la oferta, lo que significa

más ventas, más ingresos y más ganancias. Por lo tanto, el crecimiento requiere
más productos (cuantitativos) y un mercado que sea capaz de absorber la cantidad
adicional que se produce. Para este propósito, la matriz del mercado de productos
debe ayudar a comprender o decidir cómo se debe desarrollar o diseñar la
estrategia de crecimiento, que debe adoptarse de acuerdo con las condiciones
existentes y los intereses que se tienen.
Las empresas (micro, pequeña, mediana o grande) deben conectarse con esta
nueva forma de hacer mercadeo. De lo contrario, tendrán un futuro oscuro, negativo
y no prometedor, hasta llegar al punto de desaparecer.
Por eso, las cinco estrategias que se pueden aplicar a la empresa para dejar de
hacer mercadeo tradicional y empezar a conquistar nuevos clientes, a partir del
análisis del cambiante mercado:
1. Tener el profesional apropiado para determinar las tendencias de

consumo: los conocimientos de un profesional en mercadeo y el uso de
herramientas estadísticas permitirán hacer un análisis de datos cuantitativo
y cualitativo, para identificar nuevos modelos de compra del mercado y
adaptar los productos y servicios a esta realidad. Por eso, contar un
profesional de este tipo será clave para la organización.
2. Conocer al consumidor y desarrollar nuevos productos: según los

expertos, 8 de cada 10 productos que se lanzan al mercado fracasan. Pero
el problema no es ampliar el portafolio, sino implementarlo sin hacer una
lectura acertada del consumidor. Por esta razón, es indispensable identificar
las necesidades latentes y ocultas del mercado para ofrecerle lo que
realmente necesita.
3. Transformar la comunicación: el secreto para diseñar comunicaciones que

lleven a un mercadeo persuasivo y memorable está en identificar los insights
(pensamientos ocultos o nuevas percepciones que tienen los consumidores
respecto a una situación). Así, los mensajes conectarán y estimularán la
mente del grupo objetivo para motivar su acción de compra.
4. Buscar nuevas oportunidades de mercado: la magia de la inteligencia

comercial y de mercadeo está en transformar la información en un insumo
valioso para estructurar planes de mercadeo. Justamente, el resultado de
este ejercicio les permitirá a las compañías enfocarse en nichos de mercado
y líneas de negocio que antes no contemplaban.
5. Analizar la competencia: esta práctica consiste en observar las estrategias

que emplean otras compañías (nuevos productos, canales de comunicación,
estrategias de comercialización, etc.). El resultado de esta investigación del
entorno debe almacenarse en un sistema de información. Aquí inicia la tarea
de inteligencia comercial para optimizar la toma de decisiones y los nuevos
planes de mercadeo.

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Tutor: JOSE SANTAMARIA SANJUR

ESTUDIANTE: MANUEL VILLERO PACHECO

Bogotá, Colombia, junio 19 2020

Los retailers han probado una gran variedad de estrategias de penetración de

mercado con el objetivo de integrarlas en sus planes de expansión. La receta del

éxito es diferente en cada caso. El término penetración de mercado hace referencia

a la estrategia que adopta una empresa para introducirse en un mercado nuevo.

También se utiliza como un indicador para medir la cuota de mercado de un servicio

o producto. Para obtener los mejores resultados posibles en la implantación y

plantearse aplicar ambas definiciones en sus planes de expansión. La estrategia

de penetración de mercado se compone de una serie de tácticas que debe

Las condiciones del mercado —o indicadores— deberían utilizarse como «pruebas

de concepto» para justificar o descartar la aplicación de una estrategia concreta.

¿Qué tipos de estrategias de penetración de mercado utilizan los minoristas y qué

indicadores pueden utilizar para elegir la más adecuada?

1. Adoptar una estrategia de precios de penetración

Indicador estratégico: Los profesionales del sector siempre deberían tener en

2. Lanzar un producto nuevo

Otra estrategia de penetración de mercado que se puede utilizar para expandir un

Indicador estratégico: Prestar atención a los hábitos de consumo de los clientes y

1. Fijación de precios en un mercado nuevo para la empresa.

Cuando un producto o servicio ingresa a un nuevo mercado, existen obstáculos

• Obstáculos fiscales: incluyen todos los impuestos que gravan la entrada de

Al desarrollar un plan de negocios o un plan de marketing, se debe considerar la

Los productos de reemplazo pueden diseñarse como un instrumento que mide el

➢ Escenario A: Para ventas en línea solo a través del comercio electrónico.

1. Creación de un sitio web de comercio electrónico en la red, el sitio web diseñado

2. Crear herramientas creativas y dinámicas que destaquen las páginas.

3. Coherencia entre el sitio web y la imagen corporativa actual de la empresa

4. El tamaño de los datos en la página está condicionado a la presentación mínima

Teniendo en cuenta estos parámetros, se seleccionó la estrategia de fijación de

Precio de venta = [(costo del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100

Se decide fijar el precio de un producto Tecnológico (Computadores) que

Lo anterior se muestra en el negocio de ventas físicas de la siguiente manera

Oferta del Dia: $600.000

Hasta la Puerta de Tu Casa

La creación de este tipo de precio en tiendas físicas activa el llamado sesgo de

➢ Escenario C. Para ventas físicas y en línea donde los clientes son

Esta venta en línea se puede solicitar en tiendas, ventas físicas y entrega a

Si el producto ya está en el mercado, el objetivo es seguir vendiendo y continuar

Para crecer, necesita expandir la producción y aumentar la oferta, lo que significa

1. Tener el profesional apropiado para determinar las tendencias de

2. Conocer al consumidor y desarrollar nuevos productos: según los

3. Transformar la comunicación: el secreto para diseñar comunicaciones que

4. Buscar nuevas oportunidades de mercado: la magia de la inteligencia

5. Analizar la competencia: esta práctica consiste en observar las estrategias

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