Curso: AM106 – ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

Tarea Académica (TA2)

Semana: 15 – Entrega final de la Tarea Académica 2

Actividad N° 2

Título Tarea Académica 2

Tipo de participación Grupal
Plazo de entrega Semana 15 (deben subir el trabajo antes del inicio de clases, de acuerdo
a las indicaciones del profesor)
Medios de entrega Documento en Word y PPT para presentación.
Está compuesta por el promedio de 2 notas:
1. Informe escrito donde se califica el trabajo en grupo. La nota es
Calificación
grupal. Trabajo debe incluir todos los puntos. (10 puntos)
2. Exposición grupal – la nota es grupal. Se puede preguntar sobre
cualquier punto del trabajo. (10 puntos)

1 Evidencia de aprendizaje

El propósito de la TA2 es que los alumnos, en grupo, apliquen los conceptos sobre: 1) Análisis
del Valor del Cliente y 2) Mercado y Competencia; los cuales se complementan con los
asignados en la TA1.

Los alumnos deberán trabajar con la empresa que presentaron en la TA1, en caso de cambiar
de empresa se debe tomar lo siguiente:
 Avisar al docente máximo en la semana 10 del cambio de empresa.
 El cambio será autorizado en la semana 11.
 Toda la estructura de la TA1 deberá ser hecha con la nueva empresa.

2 Indicaciones

2.1 Estructura de la TA2

A continuación se describe la estructura general para desarrollar el informe y presentación:

TAREA ACADEMICA 2

I) PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

 Dueños, Directores, Estructura de Administración.

 Indicadores de ventas y rentabilidad actuales.
 Descripción del producto o servicio que provee.
 Ventajas competitivas de la empresa.
 Definición de la categoría en que participa
 Unidades de venta que utiliza (¿cobra por bolsa, por caja, por hora? Etc.)
 Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus clientes.
 Canales de distribución que utiliza
 Presentar costo total del producto o servicio. Usar aproximaciones si fuera
necesario, pero deben estar sustentadas.

II) SEGMENTACIÓN

 Segmentos de precio del mercado (con diferente sensibilidad)

 Segmentos de precio elegido por la empresa y tipo de segmentación utilizada
o Desarrollar por lo menos 2 tipos de segmentación
 Estructura de precios: vallas de segmentación, medidas de valor,
 Desarrollo de las 5 C’s “Estrategia de Marketing en función del valor” para el producto
escogido (cada una de ellas bien detallada)

III) DISTRIBUCIÓN Y CICLO DE VIDA

 Determinar el tipo de ruta que desarrolla la empresa.

o Describirla claramente, así como las ventajas por las que lo hace la empresa.
 De acuerdo a la gestión con el canal de distribución ¿cuál de las siguientes políticas
desarrollaría?
o Mantenimiento de precios mínimos o
o Limitación de precios máximos
 ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto que Ud. está analizando?
(Justificar)
 De acuerdo a la etapa de ciclo de vida en la que está el producto, ¿cómo sería su
estrategia respecto de su etapa en el ciclo de vida?

IV) COSTOS

 Enumere y explique las partidas de costos que se toman en cuenta al momento de fijar
el precio de su producto o servicio.
 Presente el costo completo del producto o servicio escogido detallando las partidas
consideradas en cada concepto.
 Clasifique los costos según su naturaleza: costos fijos o variables, directos o indirectos
 Identifique los costos que la empresa considera relevantes para las decisiones de
cambio de precio. ¿Está el grupo de acuerdo en que todas las partidas consideradas por
la empresa son correctas? Justifique su decisión.
 ¿La empresa comete errores en la identificación de los costos relevantes?, explique las
situaciones en las que ha detectado que lo hace y por qué consideran que no debería
tomarse en cuenta un costo. En los casos que corresponda indique que costo(s)
deberían considerarse y por qué.
 Realice el cálculo del margen de contribución del producto o servicio escogido.
V) ANÁLISIS DEL VALOR DEL CLIENTE (Primera Parte)

 Elasticidad de precio en su producto o servicio.

a) ¿Es elástico o inelástico? Sustentar.
 Análisis de existencia de elasticidad cruzada.
a) Explicar contra quién lo evalúan y las razones de esa decisión.
b) Son bienes: sustitutos, complementarios o indiferentes
 De qué formas genera valor a sus clientes.
 Análisis del valor económico del producto.
a) Explicar bien quién es su valor de referencia y por qué lo han considerado.
b) Explicar bien los factores que componen el valor de diferenciación
c) En caso de tratarse de factores “cualitativos”, los que componen el valor de
diferenciación, explicar cómo lo han ponderado y lo han cuantificado.
 Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido.
a) Determinar si el valor económico resultante es viable para la empresa y
explicar las razones por las cuales sería o no sería.
 Método para estimar la sensibilidad ante los precios
a) ¿Cuál de los 4 métodos vistos en clase escogería?
b) Razones de la elección
c) Desarrollo del método.

VI) ANÁLISIS DEL VALOR DEL CLIENTE (Segunda Parte)

 Presentar información relevante para el sustento de las oportunidades y

recomendaciones detectadas, de acuerdo al VET obtenido.
 Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio y qué estrategia de precios
toma cada uno de ellos (Descreme, Penetración, Neutra, Discriminación o
Diferenciación). Mínimo 2 competidores.

VII) MERCADO Y COMPETENCIA

 Ventajas competitivas de su empresa.

o Definirlas claramente (razones)
o Gestión de la cadena de valor.
 Detalle el sistema de gestión de la información de precios de la competencia:
o ¿Cómo averiguan los precios de la competencia?
o ¿Cómo envían mensajes a su competencia?
 Anticipe alternativas para reducir el costo de respuesta ante un ataque en precios de
la competencia.
o No se pide transcribir la dispositiva de clase, sino traer propuestas de planes de acción
reales aplicados a la empresa que escogieron.
 Clasifique a los competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs fuertes.
o Para ello estime su capacidad para reducir precios, capacidad para aumentar su
volumen de producción, habilidades de marketing para captar demanda, etc.
Justificando sus estimaciones.
  Anticipe alternativas de reacción ante un ataque en precio de los competidores
mapeados en el punto anterior.
o No se pide transcribir la dispositiva de clase, sino traer propuestas de planes de acción
reales aplicados a la empresa que escogieron.
 Presentar información relevante para el sustento de las oportunidades y
recomendaciones detectadas.
 Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio (Descreme, Penetración,
Neutra)

VIII) CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 OJO son recomendaciones, que deben generar un incremento en la rentabilidad de

le empresa elegida y en base a los conocimientos impartidos en el curso.
 Las recomendaciones deben estar cuantificadas en soles de rentabilidad adicional.
Mínimo 5.
 Si no existieran recomendaciones para mejorar algún aspecto de la fijación de
precios, deberán explicar y sustentar por qué es inmejorable.

2.2 Fuentes de información:

 Acudir a fuentes de información pública cómo:
 Estados financieros de compañías
 Artículos en diarios especializados tipo Gestión,
 Cámaras de importación.
 Etc.
 Entrevistar a clientes de la empresa

2.3 Aspectos formales de la presentación:

Trabajo Escrito
a. La tarea se presentará de acuerdo a la siguiente estructura de contenidos:
1. Carátula. Ver anexo1.
2. Introducción (1 página, considerar resumen de lo que se encontrará en el
trabajo y el objetivo).
3. Cuerpo del informe por cada elemento mencionado en el punto 2.1
4. Citar fuentes y bibliografía (de acuerdo a la primera cita, documento diseñado
por Centro de Información de UPC).
5. 3 aprendizajes que se desprendan del trabajo realizado.

b. Número de páginas: Mínimo 30 (incluida carátula). Esto incluye lo presentado en la

TA1, más lo adicional que se pide en la TA2.

c. Letra Arial, tamaño 11, 1.15 de espacio entre líneas. Subir al Aula Virtual. Se deberán
incluir cuadros comparativos, fotos y otro tipo de material de apoyo que el grupo
considere pertinente.

d. La sustentación del trabajo grupal tendrá una duración máxima de 10 minutos.

Después se realizarán preguntas a los integrantes del equipo (las preguntas pueden
ser de cualquier aspecto/tema considerado tanto en la TA1 como en la TA2, por lo
que todos los integrantes deben dominar al 100% el trabajo presentado).
 Sustentación Oral
a. Se deberá enviar la presentación en formato PDF de acuerdo a lo indicado por el
profesor.
b. La presentación en PPT, y debe contener lo hecho en la TA1 como lo nuevo pedido
en la TA2, ésta última sección no debe pasar de 20 diapositivas.
c. La sustentación de la TA2 debe contener: 1) Presentación de la empresa 2) Análisis
de la elasticidad de precio, 3) Elasticidad cruzada, 4) Valor económico, 5) Mercado y
Competencia.
d. El docente escoge como máximo hasta tres personas por grupo para exponer; el
resto del grupo responde las preguntas que haga el docente.
e. Alumno que expone ya no participa de ronda de preguntas.
f. Alumno que no se encuentre presente en la exposición será calificado con 0 puntos
en este aspecto.
g. La presentación (PPT) no es una copia del trabajo escrito y debe ser pertinente con
una buena comunicación visual.
h. La presentación (PPT) para exponer debe estar preparado antes de iniciar, no se
podrá incluir nuevo material una vez iniciadas las exposiciones.
i. El grupo debe respetar el tiempo, si llegado los 15 minutos el grupo no ha terminado
la exposición, el docente interrumpirá y comenzará ronda de preguntas.
j. Los grupos expondrán de acuerdo a un sorteo aleatorio.
k. Todo grupo debe tener material, de no tenerlo no podrá sustentar.

Criterios de evaluación
3
Nivel
Criterio
Satisfactorio En proceso Insuficiente
1) Todos los puntos
1) Más del 70% de los 1) Menos del 70% de los
solicitados en el trabajo
puntos solicitados en el puntos solicitados en el
han sido desarrollados de
trabajo han sido trabajo han sido
manera satisfactoria.
desarrollados. desarrollados de manera
2) El informe evidencia las
2) Las correcciones de deficiente.
correcciones realizadas
semanas anteriores han 2) Las correcciones de
durante semanas
sido consideradas semanas anteriores se
anteriores.
solamente en algunos han considerado de
3) Se ha cuidado la
aspectos. manera muy básica o no
Desarrollo de redacción, ortografía y
3) Las ideas se expresan se han considerado.
contenido sintaxis. Ideas se expresan
con mediana claridad, 3) Las ideas se expresan
[10 puntos] con: claridad y vocabulario
existiendo algunos errores con escasa claridad,
relacionado al curso.
en la redacción ortografía y existiendo diversos
4) Se han empleado
sintaxis. errores en la redacción
imágenes, cuadros y
4) Las imágenes y cuadros ortografía y sintaxis.
fuentes con pertinencia.
son escasos al igual que 4) Escasas imágenes y
5) Se han mostrado
citas y fuentes cuadros, ni citas, ni
ejemplos adicionales que
bibliográficas. fuentes bibliográficas.
refuerzan lo desarrollado.
[10 a 8 puntos]
[7 a 4 puntos] [3 a 0 puntos]
 1) El estudiante realiza
1) El estudiante realiza una
una exposición que
exposición que denota una
denota no seguir la
insuficiente práctica de un
práctica de un guion, no
1) El estudiante realiza una guion, utiliza
utiliza vocabulario
exposición que denota la esporádicamente
profesional, no interactúa
práctica de un guion, vocabulario profesional,
con su material visual, su
utiliza vocabulario interactúa solo en
timbre de voz y dicción
profesional, interactúa con momentos con su material
crea ruido en su
su material visual, tiene un visual, su timbre de voz y
comunicación.
timbre de voz y dicción dicción crea algún ruido en
que permite la su comunicación.
2) No responde las
comprensión.
preguntas o sus
2) Responde las preguntas
respuestas son inexactas
2) Responde las preguntas con ciertas dudas,
o no se sustentan en su
con certeza y confianza, basándose solamente en
trabajo ni lo aprendido
basándose en su trabajo y algunos momentos en su
durante el curso.
en lo aprendido durante el trabajo y en lo aprendido
Fundamentación curso, incluyendo clases y durante el curso.
3) El material de apoyo
(nota de lecturas entre otros.
contiene todos menos del
exposición) 3) El material de apoyo
70% de los puntos
[10 puntos] 3) El material de apoyo contiene todos más del
solicitados y visualmente
contiene todos los puntos 70% de los puntos
tiene diversas
solicitados y visualmente solicitados y visualmente
incoherencias, su diseño
tiene coherencia y tiene algunas
presenta numerosos
limpieza en su diseño. incoherencias, su diseño
ruidos visuales (color
presenta algunos ruidos
fondo y color de letra,
4) El grupo respeta el visuales (color fondo y
imágenes y/o letra muy
tiempo de exposición y la color de letra, imágenes
pequeña, etc).
vestimenta del estudiante y/o letra muy pequeña,
cumple con lo etc).
4) El tiempo de
reglamentado.
exposición excede de los
4) El tiempo de exposición
20 minutos y se debe
es inferior a 8 minutos y la
interrumpir. La
vestimenta del estudiante
vestimenta del estudiante
[10 a 8 puntos] cumple parcialmente con
no cumple con lo
lo reglamentado.
reglamentado.
[7 a 4 puntos]
[3 a 0 puntos]
 ANEXO 1

UPC

Facultad de Negocios Estrategias y

tácticas de precios
Trabajo Aplicado 2 (TA2)
(Nombre del trabajo)

Grupo N° xx. Integrantes: (Por orden alfabético)

Apellidos, nombre
Apellidos, nombre
Apellidos, nombre