Máster en Alta Dirección de Empresas

CASO PRÁCTICO
MODULO 01
Trabajo en equipo, liderazgo y negociación

GRUPO 27

Arias Castillo, María Julia

Andrea Morrone, Paula
Noriega Montealegre, Carla Andrea
Picón Atto, Jorge Esteban
Pintado Cienfuegos, Santy Del Milagro

2020
 INTRODUCCION

Hemos aprendido a lo largo del módulo, qué es la negociación, y partiendo desde el

‘qué’, definimos a la negociación como un proceso; y como tal lo podemos considerar

como un juego cuyo manual o reglamento está escrito a medias, pero la finalidad no es

ganar, simplemente llegar a un acuerdo entre las partes cuya negociación está en

marcha.

Como proceso, la negociación busca siempre la información previa, el antes, la

contextualización de la situación y la búsqueda de soluciones y acuerdos de las partes

implicadas. Ambas partes se irán conociendo a medida que las negociaciones sigan su

curso. Pero siempre dentro de cada negociación participarán elementos clave que

ayudan a una mejor resolución de conflictos. Hay que tener en cuenta las necesidades

de cada actor de la negociación y buscar un punto en el cual esas necesidades

converjan para llegar a lo que se denomina el “campo de acuerdo”. Ese campo será la

clave para que las negociaciones rindan sus frutos y se pueda llegar al anhelado

acuerdo.

Partiendo de esos conceptos llegamos al caso práctico que nos citan a continuación; el

conflicto entre la empresa KleanGo S.A. vs Vertic@l S.A. ambas empresas tienen

intereses en común, además de tener diferencias; pero la búsqueda del acuerdo es lo

que nos lleva a analizar el siguiente caso. El campo de acuerdo es lo que buscamos y

en el siguiente documento veremos una de las tantas posibles soluciones al conflicto

entre ambas empresas.

 ANTECEDENTES

✔ KleanGo, SA, es una empresa de reciclaje, que requiere la construcción de una

nueva planta de reciclaje, un proyecto de gran envergadura que debe estar listo

en un plazo de 20 meses, ya que generará ganancias diarias de 60 millones de

euros diarios, cuenta con una excelente liquidez y uno de sus principios

corporativos es no pagar nunca más de lo necesario.

✔ Vertic@l, SA, es una empresa constructora que ha realizado obras a

satisfacción de todos sus clientes incluyendo todas las obras realizadas para

KleanGo, SA, cuenta con una División de Innovación + Desarrollo que ha creado

un novedoso sistema de amortiguación de la salida de humos y vapores

contaminantes a la atmósfera, combinado con un sistema de cogeneración de

energía, requiere de liquidez sin embargo cuenta con la tecnología para ejecutar

el proyecto y necesita vender.

 Problema

La empresa de reciclaje KleanGo, SA ha encargado a la empresa constructora Vertic@l,

SA un presupuesto para la construcción de su nueva planta de reciclaje. El presupuesto
que tiene destinado KleanGo es de 54.000 millones de euros. Vertic@l presentó un
presupuesto de 84.000 millones de euros, posteriormente Vertic@l, SA rebajó su
presupuesto hasta 75.000 millones de euros.

Dada la urgencia de la construcción de la nueva factoría, KleanGo encargó el trabajo a

Vertic@l esperando clarificar el precio más adelante. Vertic@l aceptó dada la
cuantía de la obra, esperando cobrar unos honorarios acordes con lo pre pactado, sin
formalizar un Contrato.

A los siete meses de iniciada la obra, las dos empresas no se pusieron de acuerdo,
Vertic@l, después de denunciar la situación a KleanGo por escrito y sin tener respuesta,
decidió suspenderla hasta formalizar un Contrato que especificara la cuantía global y
los plazos de entrega y pago, una semana después se reúnen los negociadores de
Vertic@l y de KleanGo. Cada delegación está compuesta por un directivo, un ingeniero
y un responsable de finanzas, además de sus respectivos abogados.

Las dos delegaciones tienen que cumplir su cometido: obtener las máximas ventajas
para cada una y elaborar el Contrato definitivo que incluya el precio y el sistema de
pago. Las motivaciones y los objetivos son distintos. Una quiere conseguir el mínimo
precio con la máxima calidad. La otra necesita obtener el Contrato para solucionar su
falta de liquidez al máximo precio posible. Una está presionada por la urgencia de la
puesta en marcha de su factoría; la otra por su falta de liquidez. Una desea tener una
factoría puntera y no tiene problemas de pago. La otra tiene la tecnología y necesita
vender. Una ejerce una postura de poder al no especificar el presupuesto y al no pagar
en plazos razonables, la otra la ejerce cuando para las obras, pero se encuentra con el
problema de un competidor.
 Negociación

Punto 01 Valor de la Obra

✔ La negociación inicia con Vertic@l SA, la cual presenta las imágenes del
Proyecto encargado (anexo 1), para que KleanGo SA, se vuelva a familiarizar
con la planta de reciclaje e indica que el costo inicial del Proyecto es de 84 Mil
millones de euros, sin embargo considera un descuento a KleanGo SA por ser
cliente, del 11%, determinando el valor de la obra en 75 Mil millones de euros.

CONCEPTO VALOR TIEMPO

VALOR INICIAL DE LA OBRA 84,000,000.00 € 18 MESES
VALOR FINAL PROYECTO 75,000,000.00 € 18 MESES
DESCUENTO OTORGADO 11%

✔ KleanGo SA, da a conocer su principio corporativo de no pagar nunca más de lo

necesario e informa que tiene un una oferta firme por parte de un competidor
de Vertic@l que propone acabar el Vertic@lo por 60.000 millones de euros.

✔ Vertical al respecto muestra el porcentaje de avance de la obra y lo cuantifica.

avanzado financieramente, asimismo indica que para poder aceptar la
sustitución por el competidor, KleanGo, SA deberá cancelar el porcentaje de la
obra avanzada.

CONCEPTO % VALOR TIEMPO

OBRA EJECUTADA 39% 29,100,000.00 € 7 MESES
OBRA POR EJECUTAR 61% 45,900,000.00 € 11 MESES

Punto 02 Tecnología a utilizar

✔ A pesar de que Vertical demuestra que económicamente a KleanGo, SA, le

conviene continuar la obra con ellos, KleanGo, SA indica que para poder
realizar la auditoría ambiental de funcionamiento de la planta que certifique
sus procesos requiere de la mejor tecnología y el competidor ha advertido que
las medidas de minimización de la salida de gases nocivos a la atmósfera que
pretenden utilizar Vertic@l es insuficiente para cumplir con la legislación, y el
tipo de chimenea y de filtros utilizados así como la tecnología estaba siendo
superada por otra más barata a largo plazo y efectiva

✔ Vertical ofrece alternativas para optimizar los procesos de forma ambiental,

mostrando un innovador sistema de amortiguación de la salida de humos
y vapores contaminantes a la atmósfera, combinado con un sistema de
cogeneración de energía, desarrollado por la División de I+D, con la que cuenta
 y que económicamente podría generarle a KleanGo, SA una disminución en los
costos de aproximadamente 1.200 millones anuales, pero que representa un
costo adicional.

COSTO DE
COSTO DE VALOR GANANCIA
CONCEPTO OBRA TIEMPPO
LA OBRA RECUPERADO ANUAL
ADICIONAL
SALIDA DE HUMO
SISTEMA
€ 6.000,00 € 4.800,00 € 6.000,00 5 AÑOS € 1.200,00
COGENERACION DE
ENERGIA

Punto 03 Tiempo de entrega

 KleanGo, da a conocer que es muy importante acabar la obra antes de 20

meses para poder tener a punto todos los mecanismos de prevención
de riesgos y poder realizar la auditoría ambiental de funcionamiento de
la planta que certifique sus procesos, tiempo que está poniendo en riesgo
Vertical, con la paralización de la obra.

 Vertical por su parte indica que la reanudación del trabajo generará unos
gastos de 1.260 millones de euros y cinco semanas de retraso. Sin
embargo, contratando nuevo personal por valor de 660 millones de euros
y pagando horas extras por valor de 840 millones de euros se evitaría
el retraso.

CONCEPTO VALOR
COSTO REINICIO DE OBRA € 1.260,00
PERSONAL € 660,00
HORAS EXTRAS € 840,00
TOTAL € 2.760,00

 Kleango por su parte indica que si la planta no se pone en funcionamiento,

se perderán unos 60 millones de euros diarios, expresando que Vertical
debe pagar una multa por cada semana de retraso en la ejecución de
la obra.

 Vertical, indica que esto no será posible ya que no existe un contrato de por
medio que especifique penalidades por retraso, finalmente ellos se
encuentran aun dentro del plazo de entrega, puesto que tienen un plan de
contingencia que permitiría culminar la obra dentro del plazo establecido por
lo cual requieren un adelanto de la obra.
 CONCLUSIONES

● El equipo de Kleango S.A, determina que contratar con el competidor, resultará

económicamente contraproducente puesto que al pagar el porcentaje avanzado
por Vertic@l que asciende a 29,100 Mil millones de euros que sumados a los 60
mil millones de euros, hacen un total de 89,100 Mil millones de euros, que
representa un incremento del 19% sobre el valor inicial ofertado por Vertic@l
S.A.

● Kleango SA, conoce la calidad de trabajo que realiza Vertic@l, puesto que ya ha
realizado obras con ellos y cuenta con la garantía que las obras ejecutadas con
anterioridad para Kleango SA, les ha otorgado, situación que no se da con el
competidor, ya que no hay experiencias pasadas, por lo que no se conoce la
calidad de los materiales a utilizar ni los problemas futuros que se puedan
presentar, por lo cual descarta la intervención de este nuevo proveedor y acepta
el precio pactado.

● Kleango SA, requiere de que la nueva planta cuente con tecnología que le
permita obtener la certificación de sus procesos, Vertic@l ofrece un sistema
innovador que cumple con lo requerido por Kleango y que además representa
una disminución en los costos de aproximadamente 1.200 millones anuales, los
mismos que Vertical incluirá en los entregables de la oferta.

● Vertic@l está dispuesto a reanudar la construcción de la obra, asumiendo los

costos que implica la misma, cumpliendo con el tiempo de entrega ofrecido,
siempre y cuando se acepte el siguiente acuerdo de pago: - Se cancelara el
valor de la obra ya ejecutado por vertical representada en el 39%. - cuando la
obra presente un avance del 80% se cancelara 30.000 millones de euros los
cuales representan el 40% del valor de la obra y realizara un último pago
correspondiente al 20% restante cuando se reciba a satisfacción.

● KleanGo, acepta pagar la suma de 6.000 millones de euros por el desarrollo de

la patente de Vertic@l para el sistema de amortiguación de la salida de humos y
vapores contaminantes a la atmósfera, que en 5 años le producirá un ahorro de
1.200 millones anuales. Dicha patente será exclusiva de KleanGo por 5 años,
pasado ese tiempo, Vertic@l es libre de ofrecerla a otras empresas.

● Kleango SA, considerando la tecnología que va a ofrecer Vertic@l, la garantía

de su trabajo, los plazos ofertados, así como el precio a pagar, decide firmar el
acuerdo de pago, el cual queda plasmado en un contrato que establece todo lo
indicado anteriormente.

● Ambas empresas son conscientes que el tiempo es un factor clave para el

acercamiento y negociación ya que acelera la toma de decisión minimizando un
aumento en los problemas financieros de ambas compañías evitando incurrir en
problemas legales a los que ya estaban expuestos.
 Aprendizajes obtenidos

1. Antes de iniciar la prestación de un servicio o venta de un bien, se debe establecer

las condiciones formalmente desde el principio, dejar lugar para los contratos, no
asumir sino poner claro y formalizar antes de implementar un proyecto, hacer un
balance de las oportunidades de mejora para los próximos proyectos.

2. Se debe privilegiar intereses genuinos antes que posturas, la postura de KleanGo

provocó la búsqueda de un competidor antes que tratar de acercarse para arreglar
el conflicto, sin embargo al efectuar el análisis aplica el racional correcto de seguir
eligiendo a vertical privilegiando el interés de tener la planta en tiempo y forma.

3. Seguir el principio de poder. Vertic@l usa muy bien su posición de poder, porque si
bien sabe que tiene más poder que KleanGo, asume su cuota de colaboración para
lograr un acuerdo.

4. Posicionarse adecuadamente en el marco ganar/ganar, modelando el marco

competitivo colaborativo, desarrollando una serie de concesiones.

5. Administrar la información, el caso nos hace ver a través de la información de

números de presupuestos, plazos cumplidos y pendientes y calidad de servicio, cual
es la mejor decisión que podemos tomar. recabar y analizar bien nuestra
información, la del otro y la una tercera alternativa de mercado o plan b disponible,
ofrece una ventaja estratégica.
 Anexo 1

PRESENTACION DEL PROYECTO

PLANTA DE RECICLAJE KLEANGO
SA

Instalaciones que preservan siempre el medio

Ambiente
Con la más alta tecnología aplicada a
cada uno de sus procesos.
Área de descanso y cafetería para sus
empleados
Área Administrativa
PROGRESO DE NUESTRA OBRA
Bibliografía

Manual Trabajo en equipo, liderazgo y negociación

Imágenes: https://ide-e.com/wp/tomra-participa-en-la-instalacion-de-una-avanzada-
planta-de-clasificacion-de-rsu-en-hungria/

https://www.ecoticias.com/residuos-reciclaje/90463/noticia-medio-ambiente-empresa-
inglesainstalar-Guimar-reciclaje-basuradiesel

https://magnet.xataka.com/en-diez-minutos/el-fin-del-trabajo-presencial-la-empresa-de-
wordpress-vende-sus-oficinas-porque-ya-nadie-las-usa

https://es.made-in-china.com/co_moreroomstone/product_China-Factory-Reception-Desk-
Counter-Top-Solid-Surface-Sheet-Glacier-Ice-White-Corians_rouoysuig.html

https://www.freepik.es/fotos-premium/interior-sala-juntas-moderna-vacia-oficina-
creativa_4989019.htm