NEGOCIACIÓN CON

PROVEEDORES
25/06/2020 Docente: Bianeth Montalvo
 Contenido
✓ Presentación
✓ Reglas de comportamiento
✓ Introducción al curso

25/06/2020 Docente: Bianeth Montalvo

 REGLAS

1. RESPETO
2. COLABORACIÓN
3. EMPATIA

25/06/2020 Docente: Bianeth Montalvo

 LA NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN DE COMPRAS

• En el pasado prevaleció la idea que en toda relación comercial, una de las "partes",
necesariamente era "la ganadora" y de algún modo, la otra, era "la perdedora".
• Esta idea en el mundo contemporáneo de los negocios globalizados, "just-in time", "coo-
petencias", "co-maker ship" y demás criterios de moda, no sólo parece errónea, sino restrictiva y
perniciosa.
• En una relación comercial cualquiera, ninguna de las dos partes, puede ser vista como
"perdedora" en relación a la otra.
• Toda discusión de carácter comercial, se orienta en función a los objetivos y las motivaciones de
las entidades.

25/06/2020 Docente: Bianeth Montalvo

 QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN

25/06/2020
 NEGOCIACIÓN
El objetivo de la negociación no es acercar posiciones, sino satisfacer intereses, esta tiene 3 fases:

25/06/2020 Docente: Bianeth Montalvo

 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Docente: Bianeth Montalvo

25/06/2020
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Docente: Bianeth Montalvo

25/06/2020
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Este es el estilo más antiguo del que se tiene registro y corresponde

al binomio “ganar-perder”, es decir, un negociador que utiliza este
estilo de negociación buscará imponer su poder negocial para ganar a
COMPETIR toda costa a su “adversario” y llevarse la mayor cantidad del bien
disponible. Es un estilo que puede funcionar cuando las relaciones no
se consideran relevantes y solo importa el resultado rápido. Por
ejemplo: en una transacción de compra venta de un automóvil usado.

Este es el estilo más moderno de negociación y obedece a

comportamientos de colaboración y empatía, basándose en la
confianza mutua entre las partes. Hay una preocupación permanente
COLABORAR por mantener relaciones productivas de largo plazo y está enfocado
en la solución de problemas complejos. Requiere de habilidades
especiales, toma tiempo, pero sus resultados son con frecuencia
asombrosos. También se conoce como un estilo de
negociación “ganar-ganar”.

25/06/2020
 NEGOCIACIÓN
Es el estilo opuesto a competir, buscando ante todo conservar la relación
entre las partes sin importar el resultado en el corto plazo. Se le conoce
CONCEDER también como el estilo “perder-ganar” o perder para ganar, que en
realidad significa más bien hacer concesiones para salvar las relaciones
ante un conflicto que amenaza con descarrilar en confrontación e invitar a
la contraparte a hacer lo mismo con la esperanza de retomar la
negociación y buscar alternativas para lograr acuerdos mutuamente
satisfactorios
Se le conoce como un estilo de género pues fue adoptado originalmente
como un intento de acomodar las características típicas de la mujer a
quien, por lo general, le resultan prioritarias las relaciones. Aunque hoy en
CONCERTAR día no se puede decir que este estilo sea privativo de la mujer, gracias a la
evolución de los liderazgos femenino y masculino en los negocios. Es un
estilo muy útil cuando la negociación no puede proseguir por alguna razón
generalmente técnica, y los negociadores deciden llevarse tanto como
puedan de lo que hayan logrado hasta el momento, con la prioridad de
conservar la relación a toda costa. También se le conoce como partir la
25/06/2020 diferencia.
 NEGOCIACIÓN
Este es un estilo muy novedoso y útil aun cuando se le conoce como
“perder-perder”. En realidad, es un estilo importante y muy beneficioso
CONCLUIR cuando se desea terminar un proceso de negociación sin atención a
resultados ni relaciones. Esto puede ocurrir cuando, por ejemplo, se
presenta una disrupción tecnológica que nulifica iniciativas previas en una
negociación.

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25/06/2020
 CARACTERISTICAS DE LOS ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN

Docente: Bianeth Montalvo

25/06/2020
 CARACTERISTICAS DE LOS ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN

Docente: Bianeth Montalvo

25/06/2020
 CARACTERISTICAS DE LOS ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN

En realidad, aunque tenemos un estilo preferencial de negociar, todos poseemos algo de cada estilo y podemos
aprender con la práctica cómo recurrir a comportamientos afines a otro estilo, dependiendo del contexto de la
negociación. En ocasiones una misma persona puede tener varios estilos de negociación, a este perfil de negociación
se llama ecléctico.

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25/06/2020
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Docente: Bianeth Montalvo

25/06/2020
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

¿PREGUNTA ?

¿ QUE ESTILO DE NEGOCIACIÓN TIENE EL GOBIERNO CON LAS CLINICAS PRIVADAS ?

¿ QUE ESTILO DE NEGOCIACIÓN TENDRA LAS CLINICAS PRIVADAS CON EL GOBIERNO ?

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25/06/2020
 AFIANZANDO EL TEMA

https://www.youtube.com/watch?v=2RFpJbo47r8

https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck

Docente: Bianeth Montalvo

25/06/2020
 ANALIZANDO

https://www.youtube.com/watch?v=2RFpJbo47r8

https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck

Docente: Bianeth Montalvo

26/06/2020
 ESTRATEGIAS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Preparación para la negociación

La preparación es el factor más importante

para el éxito de una negociación: Hay una La mitad del acuerdo se logra
relación directa entre el tiempo que se antes de sentarse a la mesa de
dedica a la preparación y los buenos negociación
resultados de una negociación

Donald W. Hendon (1996)

Melanie Duncan
How to Prepare for a Negotiation,
Assets and Interest Worksheet, 2019

La preparación para la negociación constituye la etapa fundamental del proceso de negociación.

Además de conferir poder y seguridad psicológica al negociador, permite organizar el proceso en
torno a los factores relevantes para crear una hoja de ruta preliminar que se debe practicar y afinar
pensando en todo momento en la contraparte.
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26/06/2020
 PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN APERTURA INTERACCIÓN CIERRE ACUERDO IMPLEMENTACIÓN

Docente: Bianeth Montalvo

26/06/2020
26/06/2020
26/06/2020
 Iniciar la preparación con una autoevaluación preguntándonos que deseamos obtener de la negociación y cuales
son nuestras alternativas

Docente: Bianeth Montalvo

26/06/2020
 Debemos pensar en un resultado ideal, realista y aceptable. Asimismo, realizar la preparación con una
mentalidad integrativa de ganar-ganar en base a intereses.

Esto conduce a lo que se conoce en negociación como los tres imperativos de la negociación (aquellos
elementos sin los cuáles no podemos ir a negociar)

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26/06/2020
 CASO 1
Eres el director de recursos humanos de ACME, una empresa transnacional del sector automotriz con el 80% de la
producción de componentes para exportación, consistente en cadenas de suministro con escasa flexibilidad por las
demandas justo a tiempo en las relaciones cliente-proveedor.
Cada año habías negociado acuerdos exitosos con el sindicato bajo el liderazgo de Don Arturo, mejor conocido como
“el Tata” en la empresa, quien por su perfil de negociación colaborativo facilitaba tu labor de negociación
considerablemente.
En ausencia de Don Arturo, que tiene una licencia indefinida por cuestiones de salud y que por su edad es posible que
opte por la jubilación anticipada, tomó las riendas del sindicato un joven y agresivo milennial con un perfil altamente
competitivo y famoso por sus convocatorias a huelga en el sector, pero a la vez respetado por su enorme capacidad
creativa para lograr acuerdos laborales satisfactorios. Su propuesta es de un aumento del 20% directo a sueldo.
Durante tu comparecencia ante el consejo de administración de la empresa, te autorizaron un tope máximo del 5% del
sueldo actual a los trabajadores sindicalizados, pero te dieron opciones importantes para realizar concesiones en
diversos rubros.
La reunión con el líder sindical está prevista en 24 horas. Tú nunca has tenido un intercambio con el nuevo líder sindical
y lo conoces solo a través de referencias.

Considerando que tu perfil preferencial de negociar es con base en concertación de acuerdos, ¿cuál es la táctica más
adecuada para negociar un acuerdo que satisfaga a ambas partes y evite una huelga generalizada de consecuencias
catastróficas?
Docente: Bianeth Montalvo
26/06/2020
 Conociendo a los proveedores

Docente: Bianeth Montalvo

02/07/2020
 Conociendo al proveedor
Una de las partes más importantes en la
negociación con los proveedores es la antesala a la
reunión. Tener claros nuestros objetivos o hasta
cuánto estamos dispuestos a ceder son aspectos
claves para ganar este partido.

La negociación no debe ser un acto improvisado.

Saber negociar es clave en el desempeño de todo
buen estratega, tratando de obtener el mayor
rendimiento en cada negociación para el beneficio
de la empresa.

La negociación desempeña un papel importante en la carrera del profesional de

adquisiciones, ya que negociar términos contractuales aceptables con los
proveedores es una de las bases de una buena gestión de la cadena de
suministro. Docente: Bianeth Montalvo
02/07/2020
 Conociendo al proveedor
Lo primero que debe tener en cuenta al crear su estrategia de
negociación es el proveedor con el que está tratando. Cada proveedor
es diferente y debe abordarse con una nueva visión. Investigar y
comprender al proveedor le dará información valiosa para luego juzgar
su posición en la negociación. Cuanto más necesite su contrato su
proveedor potencial, más poder de negociación tendrá.

Sin embargo, otros factores como la necesidad de una relación a largo

plazo con el proveedor deben tenerse en cuenta. Un compromiso de
buena voluntad a menudo significa que no obtendrá el precio más barato
o los términos óptimos a corto plazo, pero mantiene una relación de
trabajo sólida que tiene sus propios beneficios a largo plazo.

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02/07/2020
 Conociendo al proveedor
Pasos a tener en cuenta antes de una negociación :

✓ Fija tus objetivos y tus tácticas: así tendrás una directriz para saber cómo
negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar. ¿Qué quieres
alcanzar con esta negociación? ¿Cuánto puedes ceder? ¿Cuál es el punto
débil que me puede perjudicar?
✓ Recopila toda la información posible: es importante conocer a nuestro futuro
socio. Internet ofrece información para poder conocer a tu proveedor, por
ejemplo con qué otras empresas ha trabajado, qué tipo de servicio les brinda
o brindó. Podrías preguntar referencias. Esto ayudará a saber sus debilidades
y fortalezas.
✓ Estudiar tus propias fortalezas: conociendo las virtudes de tu empresa,
conociendo cuáles son tus beneficios y tus puntos flacos podrás crear un plan
de negociación sólido.
Docente: Bianeth Montalvo
02/07/2020
 Conociendo al proveedor
Pasos a tener en cuenta antes de una negociación :
✓ Crea un plan de negociación: es uno de los puntos más críticos en la
negociación con el proveedor. Define de forma clara qué es lo que pretendes
lograr para desarrollar la estrategia y posteriormente dividirla en tácticas. Ten
muy claro qué piensas ofrecerle a la otra parte y cuál es tu límite para que así
los dos salgan ganando.
✓ Forma un equipo de negociación: este equipo tendrá que ser cualificado y
debe tener un buen nivel de entendimiento del tema a tratar. Siempre
liderados por una persona que se asigne previamente parta evitar
desacuerdos y pueda llevar la reunión de acuerdo al plan.
✓ Practica las técnicas de negociación: es una forma de obtener mejores
resultados, así evitamos el cruce de participaciones, ganamos tiempo al llevar
el tema a puntos específicos, además facilita la liberación del estrés
relacionado con un proceso de este tipo.
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02/07/2020
 INCONVENIENTES

✓ Que no exista un determinado sistema de negociación.

✓ Que no se lleve a cabo una detenida selección de los proveedores.

✓ Que no se valoren a estos proveedores.

✓ Desconocimiento de los productos que se adquieren.

✓ No conocer las previsiones de ventas, y no tener control en la planificación de la

producción.

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02/07/2020
 ANALICEMOS

https://www.youtube.com/
watch?v=BOfy2XJ4-ig

Docente: Bianeth Montalvo

02/07/2020
 CASO 2

Comunicación Asertiva

https://www.youtube.com/watch?v=WKhwOPA8mOY

"La asertividad es el estilo adecuado y propio que todos debemos

desarrollar y cultivar. Es uno en que la persona demanda sus
derechos y respeta los de los demás, toma en consideración sus
necesidades como las de otros, expresa sus pensamientos,
sentimientos y creencias en forma directa, firme y honesta sin ser
agresivo ni ofender a los demás."

Docente: Bianeth Montalvo

02/07/2020