Escuela de Negocio

Administración de Empresas

Mercadeo

Contabilidad

Asignatura

Administración 1

Tema

Conoce Tu Empresa

Integrantes

Genaro Joel Quezada 2020-1120

Ámbar Marina Ramos 2020-0129

Madelyn Esther Pérez 2020-0547

Facilitador

Blas Acevedo

Fecha de entrega

29 Abril 2020
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 INTRODUCCIÓN

La siguiente investigación se centraliza en una propuesta para el aumento de las venta para RAY
Muebles, donde se realiza un análisis de las problemáticas que se presentan en el manejo de estrategias de
venta y el manejo del equipo de ventas, logrando identificar las funciones principales de ese departamento
aumentando del potencial interno de la empresa y su estructura organizacional.

Esta investigación se realizó con el propósito de conocer las técnicas y estrategias que se manejan en el
departamento de compras, despacho, servicio al cliente y el equipo de ventas, lograr así mejorar las
habilidades de los vendedores y captando mejores recursos que ayudan desarrollo empresarial y velar por
mantener una estructura equilibrada.

Es de importancia saber que actualmente la empresa no cuenta con un plan de mejora en cuanto al
personal de ventas, en este caso la implementación de esta plan de acción del trabajo en equipo de ventas
lograra alcanzar las metas propuestas en dicho departamento, llevando en cuenta la estructura
organizacional de la RAY Muebles, para así usar las mejores estrategias de ventas y técnicas para
aumentar el desempeño del trabajo en equipo de ventas de dicha monografía.

Otro aspecto importante en esta investigación cualitativa es la parte en donde se incluyen las diferentes
ideas del personal administrativo, así de esta manera se podrá diseñar procedimientos para obtener
mejores resultados en cuanto al producto, manejo del personal o servicio. Ya que de este modo se le da
forma de manera consciente y constante a la empresa.

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 CAPÍTULO I
CONOCE TU EMPRESA

1.1 Filosofía Institucional

Misión:
Nuestra misión en RAY Muebles es crear valor para nuestros clientes a través de la fiabilidad,
flexibilidad, integridad y velocidad. Queremos que cada experiencia mediante la satisfacción plena de sus
necesidades en muebles y electrodomésticos, a precios competitivos e insuperables facilidades crediticias.
sea cálida, sin preocupaciones y cómoda a través de.

Nuestros empleados y nuestras comunidades son vitales para nuestro éxito. Apoyaremos ambos con las
inversiones y los recursos necesarios para que prosperen.

Visión
Satisfacer las necesidades de los clientes, ofreciendo los mejores artículos a través de la exportación y
comercialización de productos de calidad garantizada, y que siempre queden con la mejor expresión de
nuestros servicios.

Valores
La esencia de la identidad de la empresa de RAY Muebles y la cual nos caracterizan son los principios,
creencias o filosofía de valores. Muchas empresas se centran principalmente en las competencias técnicas,
pero a menudo olvidan cuáles son las competencias subyacentes que hacen que sus empresas funcionen
sin problemas, pero aquí en RAY Muebles tenemos una visión diferente de los valores fundamentales.
Dentro de los principales valores de nuestra institución, están los siguientes:

 Evaluación honesta
 Comparaciones
 Buenos Precios y accesible a nuestros clientes
 Respecto
 Integridad
 Diversidad e incursión de los productos
 Trabajo en equipo

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Descripción de la empresa

RAY Muebles nace el 20 de Abril del año 1987 en la intersección de la avenida Germosen, bajos de
Haina de la ciudad de Santo Domingo.

Fundada como una pequeña empresa familiar, su Presidente, Lic. Lucas Cordero de Jesús y su esposa
Marisela Areche, inician las operaciones con solo cinco empleados en la venta de muebles y
electrodomésticos.

El carácter emprendedor y la gran capacidad de trabajo de sus fundadores, lograron en muy poco tiempo,
un desarrollo vertiginoso, inaugurando en 1990 Centro Muebles Las Palmas en el sector de Las Palmas y
en septiembre del 1993 Electro muebles Sabana en Sabana Perdida.

En ese momento se inicia el proceso de automatización de las operaciones, al tiempo de redefinir su

estrategia de mercadeo para aprovechar la ventaja competitiva de tener todas las tiendas del grupo el
mismo nombre comercial “RAY Muebles.

Es por eso que en 1994, comienza un cambio de nombre en todas las tiendas, inaugurándose otra tienda
RAY Muebles en el sector de Los Al carrizos. Se fueron sumando tiendas a la cadena y a principios de
1995 nace otra en Higuey. En abril de 1996 surge RAY Muebles en el sector de Los Mina, en Santo
Domingo y al final de ese mismo año, inicio sus operaciones otra en la avenida Charles de Gaulle. En
octubre de 1997 fue abierta al público RAY Muebles en la Avenida Lope de Vega. En la actualidad, con
más de 25 años en el mercado, RAY Muebles cuenta con una red de 18 tiendas ubicadas en diferentes
puntos de Santo Domingo, La Vega, Jarabacoa, Bonao, Maimón, Higuey y Barahona, y un personal de
alrededor de 300 empleados, orgullosos de contribuir a soluciones económicas y sociales de la familia
dominicana.

1.2 Descripción de las funciones administrativas

En los tiempos actuales las organizaciones quieren tener al máximo el rendimiento en el personal y
calidad en los productos, de esta manera utilizan estrategias enfocadas a mejorar el producto, aumentar
el desempeño del personal, penetración de mercado, desarrollo de mercados, y entre otras que se orientan
al mercado al cual está dirigido el producto y los objetivos de la empresa.
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Para un mejor entendimiento la RAY Muebles actualmente utiliza sus estrategias a través de un
documento corporativo, el mismo elaborado por la junta directiva tomando en cuanta cuatro estrategias
de negocios que generalmente sirven de parámetros para la distribución de funciones en un modelo
organizacional, derivado de un proceso de gestión estándar y aplicable a un rango amplio de
organizaciones, este modelo está sustentado en cuatro divisiones identificables en etapas, las cuales son:

 1ro. Etapa de Dirección

 2do. Etapa de Gestión
 3ro. Etapa de Apoyo
 4to. Etapa de Operación.

Ubicación de RAY Muebles

RAY Muebles  se encuentra en Haina, República Dominicana.1 El teléfono principal de RAY Muebles
es 809-581-4704. Si deseas conocer más sobre este negocio, puedes llamar y solicitar información de sus
productos y servicios. No olvides preguntar por sus ofertas, descuentos y especiales del momento. 

1.3 Identificación de los gerentes

Organigrama Institucional

Presidente

Gerente General

Gte. de Mercadeo
Gte. Financiero Gerente RRHH

Gte. de Producción
Gte. De Tienda Asistente
Gte. De Merchandising
Enc. De RRHH

Promotores Mantenimiento Operaciones

Fuente: Recursos Humanos de RAY Muebles.

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Vendedores
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1.4 Roles gerenciales que se aplican.

Los roles gerenciales es básicamente las diferentes funciones o labores que debe realizar un gerente para
poder cumplir con los objetivos estipulados para su puesto según con lo proyectado por la empresa.

Los roles gerencial de proporcionar información e ideas.

 Figura de Cabeza: Como gerente, usted tiene responsabilidades sociales, ceremoniales y legales.
Se espera que sea una fuente de inspiración. La gente te mira como una persona con autoridad, y
como una figura de proa.

 Líder: Aquí es donde usted proporciona liderazgo para su equipo, su departamento o quizás toda
su organización; Y es donde se administra el rendimiento y las responsabilidades de todos en el
grupo.

 Enlace: Los gerentes deben comunicarse con contactos internos y externos. Es necesario ser
capaz de red de manera eficaz en nombre de su organización.
 Categoría informativa

Los roles gerencial del procesamiento de información.

 Monitor: En esta función, regularmente busca información relacionada con su organización e

industria, buscando cambios relevantes en el medio ambiente. También supervisa a su equipo,
tanto en términos de productividad como de bienestar.

 Difusor: Aquí es donde usted comunica información potencialmente útil a sus colegas y su
equipo.

 Portavoz: Los gerentes representan y hablan por su organización. En esta función, usted es
responsable de transmitir información sobre su organización y sus objetivos a las personas que se
encuentran fuera de ella.

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Los roles gerencial del uso de información.

 Emprendedor: Como gerente, crea y controla el cambio dentro de la organización. Esto significa
resolver problemas, generar nuevas ideas e implementarlas.

 Manejador de disturbios: Cuando una organización o un equipo golpea un obstáculo inesperado,

es el gerente quien debe hacerse cargo. También necesita ayudar a mediar las disputas dentro de
ella.

 Alocador de recursos: También necesitará determinar dónde se aplican mejor los recursos de la
organización. Esto implica asignar fondos, así como asignar personal y otros recursos
organizacionales.

 Negociador: Es posible que necesite participar en, y dirigir, negociaciones importantes dentro de
su equipo, departamento u organización.
 Aplicación del modelo

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Análisis Foda del Equipo de Ventas

Fortalezas

 Personal altamente personalizado en ventas y competitiva en ventas.

 Diversidad de marcas reconocidas a nivel mundial para ofrecer al mercado nacional.

 Tiene una amplia gama de promoción en ventas y ofertas en todo el año.

 Ofrece un servicio desde la fábrica al consumidor intermediario/cliente.

 Mantiene en charlas de ventas y sobre el manejo del equipo de ventas.

Debilidades

 A diferencia de la competencia no tiene mucha experiencia en el mercado internacional.

 No tiene equipos de ventas en las diferentes sucursales para todos los territorios de la población.

 Poco manejo de trademarketing en los canales de distribución del personal de ventas.

 Falta de utilizaciones de equipos de tecnología de información para el manejo de los datos los
clientes y el vendedor.

Oportunidades

Nuestra empresa tiene mantiene al personal abierto a su mejoramiento del desempeño en el trabajo a
través una estructura de capacitación y mejora continua, donde se mantiene en constante evolución,
creando cursos talleres con nuevos temas que se enfocan en el trabajo del equipo de ventas, con esta
oportunidad el personal de ventas mantiene la mente con una visión del futuro permanente.

Otras oportunidades que se presentan en el área de trabajo del equipo de ventas son:

 Conocer nuevos segmentos de mercados.

 Estar comprometidos con el objetivo de la organización.

 Mejorar en el desarrollo profesional y adquirir habilidades nuevas en base a las ventas.

 Que sepan trabajar en equipo, comunicando sus inquietudes y aportando soluciones.

Amenazas

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  No mejorar el desempeño del equipo de ventas.
 Competencia indirecta
 No conocer mercados internacionales.

Al aplicar la entrevista al gerente de ventas aseguró que todas las actividades que se realizan en la
capacitación y mejora del desempeño para el aumento del rendimiento del personal de ventas. se evalúan
cada año, la RAY Muebles ha mejorado en la relación a años anteriores siendo de un 79.86% más su
incremento en el manejo de personal, según los hallazgos que arrojo la entrevista al gerente de ventas se
puede ver claramente qué factores que las actividades que se manejan en el departamento de venta son en
base a los aspectos institucionales que se relacionan en él, la orientación a nuevas estrategias de ventas y
desempeño del aumento del personal de ventas, empowerment, liderazgo, enfoque en el individuo,
mantener las actitudes de ventas, mantener una visión del futuro para que puedan ser de ayuda para el
cumplimiento de los objetivos propuesto en dicho departamento.

Para contribuir en la mejora de la calidad de los vendedores y la fuerza de ventas de los se están
realizando el reforzamiento de capacitación y monitoreado por la encargada de Recursos Humanos
Licda. Oneida Díaz.

1.5 Enumere los entornos contemporáneos de actualidad que suceden en su empresa

Antes de empezar con el desglose de esta investigación es bueno saber que los ambientes fueran
perfectamente estáticos, si las habilidades y capacidades de los empleados siempre estuvieran
actualizadas e incapaces de deteriorarse y si mañana fueran exactamente igual que hoy, el cambio (el
cambio organizacional) tendría poca o ninguna relevancia para los administradores, pero como nos
encontramos en un mundo real, turbulento, competitivo y en constante evolución exige que todas las
organizaciones y sus miembros sufran cambios dinámicos si quieren las organizaciones desempeñarse de
manera competitiva.

Dentro de estos cambios contemporáneos están:

 Incertidumbre, Globalización
 Innovación, Política y Regulación del Gobierno
 Tecnología, Diversidad
 Complejidad, Sobrecarga de información, Cadenas de suministro
 Pensamiento Estratégico y Solución de Problemas

Aumento de la motivación en el trabajo

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La motivación de los empleados motivados es un elemento importante de no sólo sacar el máximo
provecho de sus empleados, sino también en la retención de sus mejores empleados. Los mejores
empleados siempre están en alta demanda, y cambiarán las empresas si no se mantienen motivados en el
trabajo, Mejorar la motivación de los empleados no necesariamente toma más dinero, siempre y cuando
usted está dispuesto a ser flexible y pensar creativamente.

Impulsar la toma de mejores decisiones

Una decisión consiste en elegir entre diversas posibilidades, y es el ejecutivo quien hace tal elección. Una
decisión puede tomarse de manera inmediata, pero suele suponer un proceso de identificación, análisis,
evaluación, elección y planificación. Para llegar a una decisión debe definirse el objetivo, enumerar las
opciones disponibles, elegir entre ellas y luego aplicar dicha opción. Las decisiones y el proceso de
tomarlas son fundamentales en la gestión.

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 CAPITULO II
ENFOQUES ADMINISTRATIVOS QUE UTILIZA

2.1 Describa la perspectiva administrativa

Para establecer la dirección, los líderes de la empresa deben desarrollar criterios para la toma de
decisiones sobre el alojamiento y la gestión de los servicios administrativos. Es importante pensar en los
propios servicios como el foco de la decisión, en lugar de la tecnología utilizada para proporcionar los
servicios. Los criterios de decisión variarán en función de la cultura del campus, los recursos disponibles
y los objetivos a largo plazo, pero pueden incluir cuestiones relacionadas con la recuperación y retención
de datos, la gestión del riesgo institucional y la capacidad de ajustarse a las leyes y reglamentos
aplicables.

Muchas instituciones están considerando una estrategia de nube primero, en la que una solución de nube
es favorecida siempre que sea factible. Las soluciones en la nube pueden ofrecer escalabilidad y
flexibilidad que no están disponibles a través del local, así como implementaciones y actualizaciones más
rápidas.

Concepto de trabajo en equipo de ventas

Trabajar en equipo también ayuda al personal de ventas a analizar su estrategia de venta. Los miembros
del equipo observan lo que funciona o no funciona en un tono de ventas cuando ven a sus colegas hablar
con los clientes. Además, tener menos experiencia de los miembros del equipo de trabajo con empleados
más experimentados les ayuda a aprender. A medida que construyen sus conocimientos, que poco a poco
puede tomar un papel más práctico en el tono de ventas. Mientras tanto, un miembro del personal más
experimentado puede supervisarlos y proporcionar críticas constructivas

Este grupo debe estar supervisado por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus
integrantes cumplan con ciertas reglas. Es por esto que para tener la posibilidad de crecer es
indispensable tener una buena administración de los recursos y un buen control del desarrollo de las
actividades planeadas para llegar a los objetivos fijados y claro está con un personal bien entrenado.
Definición de la administración del trabajo en equipo de ventas

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Los administradores de ventas proporcionan un soporte esencial para el equipo de ventas, y si extrae
energía de ser parte de un equipo, podría ser un buen trabajo para usted. Los administradores de ventas
son responsables del manejo eficiente de las órdenes de venta y ayudan a mejorar la productividad de los
representantes de ventas de campo al tratar con las consultas de los clientes y las llamadas de campo. Esta
importante posición contribuye a la calidad del servicio al cliente ya la consecución de objetivos de
ventas.

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza
de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por
cliente, o una combinación de éstas:

 Procesando orden: Los administradores procesan los pedidos de venta que llegan a la empresa
por teléfono, carta, correo electrónico o sitio web. También procesan pedidos generados por
representantes de ventas o personal Los administradores verifican el pedido para asegurarse de
que los clientes han introducido los detalles correctos, como precios, descuentos o números de
producto. Se ponen en contacto con los clientes para resolver cualquier consulta o obtener
cualquier información que falta, como el tamaño o el color. Es cómo resolver pequeños problemas
antes de que se conviertan en mayores decepciones para los clientes.
 Orden de entrada: Los administradores de ventas ingresan detalles del pedido en un sistema
informático y envían el pedido al departamento de producción o despacho, solicitando la
confirmación de la disponibilidad de stock o las fechas de entrega. Por lo tanto, usted necesita
saber su camino alrededor de una computadora y los sistemas internos de su empresa. También
comprueban que la entrega y los datos de contacto son correctos y actualizan los registros de los
clientes con cualquier cambio. Antes de que liberen la orden a la producción o el envío, pueden
tener que comprobar el pago del cliente o el estado del crédito o obtener la autorización del
encargado de ventas. Cuando los pedidos son completos, aconsejan al departamento de finanzas
para preparar las facturas.
 Registros de clientes: Los administradores mantienen registros de ventas de clientes, no es un
problema para usted si es una persona orientada al detalle. Crean registros para nuevos clientes,
incluidos los datos de contacto y el nombre del representante que gestiona la cuenta. Actualizan
los registros con detalles de órdenes y facturas. Estos registros proporcionan datos útiles para los
informes de ventas y para la planificación de ventas futuras y campañas de marketing.

 Soporte de ventas: Los administradores de ventas brindan apoyo a los representantes de ventas
cuando están lejos de la oficina. Reciben llamadas o correos electrónicos de los clientes y avisan a

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 los representantes de cualquier problema urgente. Se ocupan de las solicitudes de rutina de los
clientes, tales como solicitudes de precios o fechas de entrega.

Los administradores de ventas mantienen registros de ventas y los comparan con objetivos para ayudar a
los gerentes de ventas y representantes a monitorear el progreso del equipo. También registran y procesan
los gastos de los representantes de ventas, como combustible o alojamiento en hoteles, y preparan
informes en contra de los presupuestos

Objetivos del equipo de ventas

Actualmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas es precisamente

conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En
consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el
reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para
relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y
conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos.2

De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del precio como
herramienta de ventas
Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de los beneficios con los que
contribuye cada producto y la búsqueda de la maximización del beneficio, no de las ventas, planificando
la actividad de ventas en función del potencial de los clientes para generar beneficios, quizá a plazo más
largo. El hecho de que la organización de ventas de la empresa está más inclinada al marketing o  a la
venta propiamente dicha, 

Otros objetivos del equipo de ventas

 Brindar a sus empleados y publicar en general con confortable clima organizacional.

 Coordinar mejor las actividades que se desarrolla en la empresa para así obtener un
verdadero reconocimiento en el mercado.
 También se le da una constante capacitación, de charlas y talleres que lo ayudan a tener
una mejor motivación con temas novedosos y profesionales.


Funciones del equipo de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican
directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de

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organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir
estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo,
seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y
adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las

características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.

 La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en
mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.
 La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y
transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar
la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los
productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Cultura organizacional

La Cultura organizacional son algunas expresiones utilizadas para designar un determinado concepto
de cultura donde se interactúan un conjunto de experiencias. Hábitos, costumbres, creencias, y valores,
que caracteriza a un grupo humano aplicado al ámbito restringido de una empresa que se dedique a la
comercialización y distribución de productos de bienes de consumo e industriales, es ahí donde
habitualmente se aplica el concepto de "cultura" al ámbito extenso de una sociedad o una civilización).3

La cultura organizacional es una idea en el campo de los estudios de las organizaciones y de gestión que
describe la psicología, las actitudes, experiencias, creencias y valores (personales y culturales) de una
organización. Se ha definido como la colección específica de las normas y valores que son compartidos
por personas y grupos en una organización y que controlan la forma en que interactúan entre sí dentro de
la organización y con el exterior.

La cultura organizacional es el conjunto de los comportamientos socialmente reconocidos dentro de la

organización. En palabras simples, “es el modo que tenemos de hacer las cosas por aquí”. Es el conjunto
de los valores y normas (formales e informales) que respaldan tales comportamientos; y configuran el
ambiente o “clima mental” en el que se desarrolla la convivencia del grupo.

La cultura es muy importante en la vida del grupo. Tiene básicamente dos funciones: una función interna,
la integración, y una función externa, la adaptación.

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La función de integración se refiere a la cohesión interna, a la aparición del “sentimiento de nosotros” por
medio del acervo cultural compartido. Esto implica siempre la aparición del sentimiento de “los otros”,
los que están fuera del grupo, distantes y al menos vagamente hostiles. La función de adaptación se
refiere a la adecuada y eficiente vinculación entre la organización y el medio externo, necesaria para la
supervivencia y consolidación del grupo. Esta segunda función, la adaptación, suele ser la causa de los
conflictos, sobre todo en tiempos de cambios acelerados, que exigen cambios en las actitudes culturales.

Los valores y comportamientos que contribuyen al entorno social y psicológico único de una
organización. La cultura organizacional incluye las expectativas, las experiencias, la filosofía y los
valores de una organización que lo unen, y se expresa en su imagen propia, en su funcionamiento interno,
en sus interacciones con el mundo exterior y en las expectativas futuras. Se basa en actitudes compartidas,
creencias, costumbres y reglas escritas y no escritas que se han desarrollado con el tiempo y que se
consideran válidas.

Estrategias del personal de ventas

Estrategia de ventas es la parte superior de la mente para casi cada gerente de ventas, consultor de ventas,
líder de ventas y profesional de ventas en cada vertical. Sin embargo, no existe una estrategia o técnica de
ventas únicas y cortas que funcione para cada empresa ni para cada representante dentro de la misma
organización de ventas. Sin embargo, una estrategia de ventas bien definida es una necesidad para
proporcionar un marco claro y un proceso desde el que los representantes de ventas de su empresa puede
crear su propio estilo único que está alineado con los objetivos generales de su empresa.

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con
posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros
consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de la venta
personal son:

 Menos desperdicio de comunicación

 Facilita la demostración del producto
 Proporciona comunicación bidireccional
 Flexibilidad del mensaje
 Persuasión
 Atención personal
 Demostración detallada
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  Complementaria a otras herramientas promocionales
 Servicios Individuales
 Confianza del cliente
 Mejorar la imagen

En general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.

Permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales como la publicidad que
sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.

Importancia del trabajo en equipo en la organización

El trabajo en equipo se utiliza en muchas industrias diferentes para aumentar el rendimiento, la unidad de
los empleados y la cultura de la empresa. Las empresas que deben desarrollar frecuentemente nuevas
ideas o productos utilizando un enfoque basado en proyectos ensamblan equipos para difundir
responsabilidades. Los miembros del equipo utilizan el trabajo en equipo para rebotar ideas entre sí antes
de decidir sobre una ruta de desarrollo para un proyecto.

 Trabaja eficientemente
 Mejora de las Relaciones con los Empleados
 Mayor responsabilidad
 Oportunidades de aprendizaje

Estrategias corporativas

Cuando un negocio identifica oportunidades fuera de su industria original, podría contemplar la

diversificación. Cuando las empresas adicionales se convierten en parte de la empresa, el propietario de la
pequeña empresa debe considerar la estrategia a nivel corporativo. Para ser efectiva, la empresa paraguas
debe contribuir a la eficiencia, rentabilidad y ventaja competitiva de cada unidad de negocio. El gerente
de RAY Muebles puede decidir entrar en el negocio de otros electrodomésticos, por ejemplo. Esta
decisión corporativa es sólida sólo si la empresa matriz puede extender y desarrollar una ventaja
competitiva digamos economía de alcance, gestión integrada o adquisición sobre ambas empresas. Por
ejemplo, el propietario puede determinar que su sistema de distribución de dulces por correo es
perfectamente adecuado para el negocio de frutas secas y que la investigación de los clientes indica que
los clientes existentes comprarán artículos de ambas compañías

Con ella se logra reducir costos, por ejemplo, a través de la fabricación de productos estándar, a través de
la producción de grandes volúmenes, uso de economías de escala, reducción de costos en funciones de
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ventas, marketing y publicidad, etc. A través de la estrategia de liderazgo en costos, la empresa busca
obtener una mayor participación en el mercado y, de esta manera se aumenta las ventas; pudiendo
incluso, al tener precios más bajos que la competencia, sacar algunos competidores del mercado.

La estrategia de liderazgo en costos se recomienda utilizar en mercados masivos, cuando el mercado está
compuesto por consumidores que son sensibles a los precios, cuando hay pocas posibilidades de obtener
diferencias entre los productos, cuando a los consumidores no les importa demasiado las diferencias entre
una y otra marca.

Esta estrategia consiste en producir o vender un producto que sea único y original, que logre distinguirse
de la competencia, y que no sea fácilmente imitable por ésta. Puede haber diferenciación, por ejemplo, en
el diseño del producto, en sus atributos o características, en la marca, en la calidad, en brindar un buen
servicio o atención al cliente, en ofrecer servicios adicionales, en la rapidez en la entrega, etc.

Ventas personales

La fuerza de ventas o las ventas personales es todo lo que se relaciona en las funciones de ventas y
administración, donde se detallada la información del producto a vender. Se combina con frecuencia con
un sistema de información de mercancía, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer
Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes
potenciales.

Análisis estratégico (Matriz BCG)

Esta es la parte donde se define el camino de dónde quiere ir la empresa, se define una estrategia para
competir, presentar las actividades promocionales, administrativas del segmento al cual está dirigido su
producto o servicio a vender.

El análisis estratégico puede dar lugar a supuestos claves acerca de acontecimientos futuros, así como la
consideración de escenarios alternativos. La Matriz de crecimiento y participación, conocida
como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de cartera de
negocios desarrollado por el Boston Consulting Group en la década de 1970 y publicada por el presidente
de la citada consultora, Bruce D. Henderson, en 1973. Se trata de una herramienta de análisis estratégico,
específicamente de la planificación estratégica corporativa.

Estas matriz BCG está divida en cuatro unidades de negocio se situarán según su función de su valor
estratégico. Tales cuadrantes son la estrella: Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se
recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEN
(Unidad estratégica de negocio) se convierta en Vaca.

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La interrogante: Gran crecimiento y poca participación de mercado. Hay que revaluar la estrategia en
dicha área, que eventualmente se puede convertir en una Estrella o en un Perro. Vaca: Bajo crecimiento y
alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario
para crear nuevas Estrellas.

Perro: No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o
incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios o
productos que se encuentran en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el
portafolio de la empresa, también se dice que hace parte del marketing.

Matriz ansoff

Se define esta estrategia como la herramienta por la cual se clasifican e identifican las oportunidades de
crecimiento a través de unidades de negocio de la empresa. Es decir que combina los atributos el producto
y el mercado a corto y largo plazo.

Esta matriz ansoff define las diferentes opciones estratégicas, como es la penetración de mercado, el
desarrollo de mercados, el desarrollo de productos y la diversificación de nuevos producto y segmentos
de mercado. Dentro de beneficios que ofrece a las empresas se encuentra el aumento de ventas,
captación de nuevos clientes, difundir actividades promocionales en su cartera de productos e
investigación de la competencia y nuevos métodos de mercado.

Análisis Competitivo (5 fuerzas de Porter y FCE)

Este modelo que utilizan para la planeación estratégica, el Maestro Michael Porter de la Universidad de
Harvard, nos muestra su filosofía para el desarrollo de negocios.

El objetivo de esta investigación es determinar los niveles posicionamiento en el mercado de helados en

Santo Domingo, Distrito Nacional.

El interés de la investigación viene motivada en poder apreciar si la empresa Helados Bon goza de poseer
o realizar periódicamente estrategias competitivas, en qué se basan su producto a comercializar y cómo
conforman su diseño de planeación y las estrategias de marketing propia de este renglón comercial.

Se entiende que la estrategia empresarial comienza a los tiempos de la revolución industrial.

Donde se decía que la estrategia es aplicada en el campo militar donde es usado de forma amplia para la
aplicación de fuerzas contra el enemigo muchas veces a gran escala, sin embargo a nivel empresarial se
entiende al enemigo como la competencia y las fuerzas las decisiones que se toman para obtener

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beneficios. (Bonilla Brenes, Lizette. Dirección Estratégica Para Organizaciones Inteligentes Editorial
Aunad, San José, Costa Rica. Pág. 34.)

2.2 Señale los desafíos que enfrenta

La profesión adquiere diversas oportunidades, su verdadera dimensión en cualquiera de los campos de

desempeño profesional: Auditores, Gerentes Financieros, Analistas, Revisores Fiscales, Docentes,
exigiendo ciertas cualidades profesionales y personales para cumplir con la misión social de ser
depositarios de la confianza pública.

El perfil de un administrador ha cambiado, estamos en presencia de un profesional destacado, inquieto

por el estudio y comprensión de temáticas Gerenciales, administrativas, económicas, jurídicas,
informáticas,  entre otras, que fortalezcan su formación académica, en procura de lograr una participación
cada vez mayor en los procesos de decisión organizacionales.

Firma de auditores y de manera personal, realizando auditorías para revisar y comprobar los registros
financieros de una entidad para determinar si se han aplicado las políticas contables correctas y si se han
observado las normas dictadas por la administración.

Consultor administrativo-financiero, desarrollando sistemas, procesos, normas y estándares a las áreas

operativas y gerenciales de las organizaciones, tales como: sistemas de contabilidad, planeación
financiera y establecimiento de controles internos, entre otros.

 Perito Forense: en los delitos monetarios consagrados en el código Procesal Penal Dominicano.

 Auditor Externo Gubernamental: de los organismos fiscalizadores: Banco Central,

Superintendencia de Bancos, Superintendencia de Seguros, Contraloría General, Tesorería,
Cámara de Cuentas, Dirección General de Impuestos Internos, Superintendencia de Valores,
Sistema Dominicano de Seguridad Social, Liga Municipal Dominicana, entre otras.

 Asesor Impositivo: dando asistencia en problemas fiscales y en las declaraciones juradas ante las
oficinas recaudadoras del Estado Dominicano.

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 CAPÍTULO III
CULTURA Y ENTORNO ORGANIZACIONAL

3.1 Describa el entorno externo de la organización.

La Estructura Económica República Dominicana es un país en vías de desarrollo cuya economía depende,
fundamentalmente, de la agricultura y del sector servicios (y, entre ellos, del turismo especialmente).

• Sector Primario. El sector agropecuario aportó el 14% del PIB en el año 2001 siendo la agricultura su
principal subsector con el 8,3% del total. La producción agraria se centra en el azúcar, café, cacao,
bananas y tabaco. En la actualidad se está procediendo a la diversificación de los cultivos con la
incorporación de piñas, hortalizas, flores, etc. y se está invirtiendo para desarrollar una industria agraria
más eficiente. La cabaña ganadera local permite el abastecimiento del mercado interno en las diversas
variedades de carne.

• Sector Secundario. Dentro de la industria manufacturera hay que distinguir entre el sector orientado
hacia el mercado interno y el instalado en las zonas francas (3% del PIB en 2001). La actividad industrial
se concentra en la industria azucarera, harina y derivados, productos lácteos, tabaco y bebidas alcohólicas
(ron), principalmente.

• Sector Terciario. El sector servicios ha sido indiscutiblemente el de mayor crecimiento en los últimos
años debido al fuerte y sostenido incremento del turismo, subsector que constituye la principal fuente de
divisas de la economía dominicana. Este sector ha superado al agrícola en lo que al número de
trabajadores se refiere dando empleo al 31% de la población activa dominicana.

En lo que al sector del mueble se refiere, la fabricación local se basa en pequeños talleres artesanales con
escasa capacidad productiva. La industria del mueble en República Dominicana se caracteriza por el
pequeño tamaño de sus empresas, de forma que el 81% de las firmas cuenta con una media de 3
trabajadores. La calidad de la producción local es baja debido a la escasa especialización y cualificación
de la mano de obra y a la falta de maquinaría y tecnología aplicada a la producción. La fabricación local
se centra, principalmente, en el segmento bajo del mercado, siendo el diseño una de las principales
debilidades que presentan los fabricantes locales. Las principales materias primas utilizadas en la
fabricación de mobiliario son la caoba y el pino. La caoba se importa principalmente de Brasil y
Honduras, mientras que el pino procede de Chile y Estados Unidos.

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Estas son algunas de las mueblerías que son competencia:

1. El Mundo del Mueble: Tienda de Muebles y Electrodomesticos ubicada en Santo Domingo Este la
cual ofrece una gran variedad de mobiliario y articulos de origen artesanal e industrial.

2. L & R Comercial: Empresa dedicada a la venta de muebles y electrodomésticos con el mejor

precio en el mercado y servicio personalizado.

3. Los Veganos, Fabrica de Muebles: Fabricantes Nacionales de Muebles, estamos ubicados en la

Vega, Republica Dominicana, y nuestra red de distribución cubre todo el país. Tenemos oficinas
en Santo Domingo, Distrito Nacional y otras ciudades.

4. Mueble Dominicano: Taller fundado por la diseñadora Angélica M. Rodríguez Bencosme

dedicado a la fabricacion de muebles auténticos, funcionales y a precios justos.

5. Home Gallery: Home Gallery le ofrece todo lo necesario para el amueblamiento de espacios.
Muebles para salas, comedores, habitaciones, complementos y colchones acorde a su
personalidad, presupuesto y estilo de vida. Ubicados en la Gustavo Mejía Ricart 105, Ensanche
Piantini, Santo Domingo.

6. Ray Muebles: Satisfacemos sus necesidades en muebles y electrodomésticos, a precios

competitivos e insuperables facilidades crediticias.

7. Comercial del Sol: Comercial del Sol le ofrece una gran variedad de artículos para el hogar, con
las mejores facilidades de pago y la mejor garantía. Muebles, Comedores, Aposentos, Credenzas,
Estufas, Neveras, Radios, Televisores, Abanicos, Inversores y demás. Ademas, en Comercial del
Sol puedes personalizar tus muebles seleccionando el color del tapizado para que lo combines con
tus espacios y a tu gusto.

8. Caoba Fine Furniture: Nuestra selección de materia prima y nuestros especializados artesanos en
caoba hacen nuestros muebles perfectos. Localizados en la Av. Fello Vidal, Edif. Galerías DC-4,
El Embrujo 1ero., Santiago, Rep. Dom.

9. Casanova Muebles: Distribucion de mobiliarios a las grandes redes de tiendas de Republica

Dominicana. Nuestros ambientes van desde lo clasico hasta lo moderno, sin dejar pasar por alto el
estilo rustico ni los ambientes exteriores.
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 10. Colchonería y Mueblería La Nacional, CxA: Situada en la ciudad de Santo Domingo en la
República Dominicana, esta empresa se dedica principalmente a la fabricación de muebles
tapizados, interiores de esprín, colchones y a la distribución de marcas exclusivas de artículos para
el hogar. Más de 60 años de experiencia en diferentes mercados, la hacen su mejor opción a la
hora de suplir las necesidades de colchones y muebles en sus habitaciones. Líderes en la
fabricación y comercialización de colchones para hoteles reconocidos tanto a nivel nacional como
internacional.

3.2 Explique el entorno interno de la organización

El entorno interno de una organización se compone de los elementos dentro de la organización, incluidos
los empleados actuales, la administración y especialmente la cultura corporativa, que define el
comportamiento de los empleados. Aunque algunos elementos afectan a la organización como un todo,
otros afectan sólo al administrador. El estilo filosófico o de liderazgo de un gerente afecta directamente a
los empleados. Los gerentes tradicionales dan instrucciones explícitas a los empleados, mientras que los
gerentes progresivos capacitan a los empleados para tomar muchas de sus propias decisiones. Los
cambios en la filosofía y / o estilo de liderazgo están bajo el control del gerente. Las siguientes secciones
describen algunos de los elementos que conforman el entorno interno.

La declaración de la misión de una organización describe lo que la organización representa y por qué
existe. Explica el propósito general de la organización e incluye los atributos que lo distinguen de otras
organizaciones de su tipo.

Una declaración de misión debe ser más que palabras en un pedazo de papel; Debe revelar la filosofía de
una empresa, así como su propósito. Esta declaración debe ser un documento vivo y respirable que
proporcione información e inspiración a los miembros de la organización. Una declaración de misión
debe responder a las preguntas: "¿Cuáles son nuestros valores?" Y "¿Qué representamos?" Esta
declaración proporciona el enfoque de una organización por reunir a sus miembros para trabajar juntos
para lograr sus objetivos comunes.

Comunicación corporativa

La comunicación externa se define como el conjunto de operaciones de comunicación destinadas a los

públicos externos de una empresa o institución, es decir, tanto al gran público, directamente o a través de
los periodistas, como a sus proveedores, accionistas, a los poderes públicos y administraciones locales y
x22
regionales, a organizaciones internacionales. Por ello, liderar bien exige comunicar bien. En la actualidad,
la publicidad ha dejado de ser la única herramienta válida para introducir un mensaje en el mercado y ha
dado paso a una nueva etapa más imaginativa: la comunicación integral. Hoy en día la comunicación se
ha convertido en una herramienta estratégica dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en
el mercado. Esto no quiere decir que la comunicación sea la clave del éxito, pero sí que forma parte de él,
y de hecho a través de ella vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se tenga de nuestra
empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de manera más competitiva.

3.3 Analice la cultura organizacional que propicia.

Sobre el diseño organizacional, donde se describen los conceptos básicos, sus características, importancia,
las organizaciones como sistemas, los subsistemas y las dimensiones contextuales que la componen.

Es diseño organizacional es una herramienta muy importante para el manejo del clima organizacional, ya
que permite mantener un área confiables y agradable, haciendo que todo el que lo rodee se sienta positivo
y conforme a las necesidades del cliente.

El Diseño Organizacional tiene dos significados muy diferentes. En un sentido literal se refiere a la
construcción de la organización en su entorno y en otro sentido, se refiere al diseño en sentido metafórico,
como la estructura que desarrollan las organizaciones.

3.4 Distinga los cambios organizacionales y los efectos que causa en la institución

Los diseñadores con imaginación tienen la mejor oportunidad de diseñar estructuras con la mayor
eficiencia y eficacia dentro de las limitaciones reconocidas. Ciertas características deben concebirse en un
sistema eficaz y eficiente (como vimos en las características que debe tener un buen diseño organizativo
la simplicidad, flexibilidad, fiabilidad, economía, y aceptabilidad.

En este punto, el diseñador debe determinar lo que hay que hacer para alcanzar el objetivo declarado y
cómo la tarea total puede dividirse en unidades significativas. De las muchas combinaciones posibles, uno
debe ser seleccionado como el que satisface los criterios de decisión mejor que las otras alternativas. Por
supuesto, el equilibrio entre la eficiencia técnica y los factores humanos que determinan el clima
organizacional se deben incluir en la toma de esta decisión. El eventual éxito o fracaso del proyecto es
algo predeterminado por la actitud de la dirección y la relación entre los diseñadores y los que deben
poner en práctica el proceso.

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Clima Organizacional

El clima organizacional (a veces conocido como Clima Corporativo) es el proceso de cuantificar la

cultura de una organización, y precede a la noción de cultura organizacional. Es un conjunto de
propiedades del ambiente de trabajo, percibido directa o indirectamente por los empleados, que se supone
que es una fuerza importante en influir en el comportamiento de los empleados.

El clima organizacional se define a menudo como los patrones recurrentes de conducta, actitudes y
sentimientos que caracterizan la vida en la organización, mientras que la cultura organizacional tiende a
ser profunda y estable. Aunque la cultura y el clima están relacionados, el clima a menudo resulta más
fácil de evaluar y cambiar. En un nivel de análisis individual, el concepto se llama clima psicológico
individual. Estas percepciones individuales a menudo se agregan o se recogen para el análisis y la
comprensión en el nivel de equipo o grupo, o el nivel divisional, funcional o general de la organización.

x24
 CAPÍTULO IV
ESTRATEGIAS ÉTICAS Y SOCIALES

4.1Explique las acciones éticas que implementa la empresa con respecto a los empleados, clientes,
accionistas, directores, clientes, proveedores y comunidad a la cual pertenece.

Estrategias de Venta

La estrategia es un plan, una especie de curso de acción conscientemente determinado para abordar una
acción específica.

Las estratégicas pueden ser generales o específicas, como plan una estrategia puede ser una pauta de
acción, una maniobra para ganar la partida al contrincante o competidor.

La primera vez que escuchamos hablar de estrategia, fue dentro de un contexto milita. La palabra
estrategia tiene origen griego; la palabra original significa ´´jefe´´. La estrategia militar consiste en la
formulación de planes de operación en el campo de batalla. Esas operaciones pueden tener uno o varios
objetivos: obtener una mejor posición, debilitar al enemigo, avanzar, posibilitar una retirada, etc

Las operaciones que se realizan deben de tener en cuenta los recursos disponibles, en este caso armas, la
naturaleza del campo de batalla, con sus niveles, obstáculos, vías de comunicación, etc. En la empresa
también se trata de llegar a alguna parte, de tomar alguna posición, de mejorar la capacidad competitiva,
de disminuir alguna amenaza. Al igual que en la guerra, en la empresa hay que tomar en cuenta algunos
elementos que son controlables por quien toma las decisiones; recursos y algunos elementos del entorno.

En el lenguaje común la estrategia es algo como la personalidad. Es un conjunto de elementos que hacen
a una empresa ser como es, estar donde está, ir donde va. Es la decisión compuesta de varios elementos,
que traza el rumbo que va a seguir la empresa. En otras palabras es el entramado de objetivos o metas y
de las principales políticas y planes de acción, conducentes al logro de esas metas, formulado de manera
que quede definido el negocio en el cual va estar la compañía y la clase de compañía que es en el presente
y que va a ser en el futuro.

La estrategia se refiere a los objetivos cuyo significado en la vida de la empresa es tal, que su
modificación entraña cambios profundos en la empresa tal y como se conoce en nuestro mercado.

La estrategia de la empresa señala el camino que va a recorrer desde su actual situación hasta la que se
propone tener en el fututo. Dicho en otras palabras, la estrategia señala el camino de acción que la
empresa habrá de recorrer desde su actual relación entre el producto y el mercado hasta la nueva relación
entre el producto y el mercado que desea tener en el futuro.

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Una estrategia es un conjunto de compromiso y acciones, integrados y coordinados, diseñados para
explotar las competencias centrales y lograr una ventaja competitiva.

Encontrando una buena estrategia es como se sobrevive en un mundo de competencia despiadada y feroz.
Con una buena estrategia se podrá sobrevivir a lo que llamamos la tiranía de la elección.

La estrategia son acciones potenciales que resultan de las decisiones de la gerencia y requieren la
oportuna asignación de los recursos de la organización para su cumplimiento. Las estrategias constituyen
los caminos que conducen a la organización a la visión esperada, Son también definidos como curso de
acción para convertir a la organización en los que quiere ser; es decir, caminos que le permitan alcanzar
las objetivas a largo plazo.

Importancia de la Estrategia

La estrategia de una empresa es el conjunto de acciones y decisiones encaminadas a encontrar una ventaja
diferencial o ventaja competitiva que dote de la misma de una posición fuerte y defendible a largo plazo
frente a las competidoras. Las decisiones estratégicas pueden afectar a los productos y a los mercados a
los que se dirige la empresa.

Partiendo de esta definición, la estrategia es la que define a que actividad de negocios se dedica la
empresa, como pretende competir y quiénes son los clientes objetivos.

Del mismo modo, la estrategia se define a través de las opciones que es capaz de generar. La primera
posibilidad son los productos o servicios que ofrece, pero también, los que se producirán y cuál será la
gama de ofertas. En segundo lugar la estrategia además define los mercados o clientes objetivos, ya que
cualquier cambio en el cliente se refleja en el cambio de estrategia. Como tercera opción, están las
opciones de tipo tecnológico, incluyendo las tecnologías en las que pueden invertir y el momento de
hacerlo. Y como cuarta posibilidad, la planificación en base a la competencia.

La programación fundamentada en el conocimiento de los competidores marca como actuar a través de

las tipologías de producto, pero también, el momento oportuno para actuar, hecho que tiene
consecuencias significativas para la asignación de recursos y el diseño de las empresas.4

La elaboración y ejecución de una estrategia son tareas primordiales para la administración por dos
grandes razones: en primer lugar, es inevitable la necesidad de que los directivos modelen o elaboren
proactivamente la forma de administrar la empresa.

Una estrategia clara y razonada es la receta de la administración para hacer negocios, su mapa para llegar
a la ventaja competitiva, su plan para complacer a los clientes y así mejorar su desempeño financiero.

.
4

x26
Para ganar en el mercado se requiere de una estrategia bien concebida y oportuna, por lo general
caracterizada por ofensivas estratégicas que dejen obsoletos y encajonados a sus rivales y aseguren una
ventaja competitiva sustentable, y después usar esta ventaja de mercado para lograr un mejor desempeño
financiero.

Tipos de Estrategia

Existen diferentes tipos de estrategias, en esta oportunidad vamos a presentar una variedad agrupada de la
siguiente manera:

A. Las Estrategias de Integración

B. Las estrategias Intensivas

C. las Estrategias De Diversificación

D. Las Estrategias Defensivas

E. Las Estrategias Genéricas de Porter

Las Estrategias de Integración

Las estrategias de integración empresarial se utilizan para atravesar la administración y los empleados,
reducir la comunicación ineficaz y reducir los costos de los proveedores. Al analizar las operaciones de su
empresa, piense en las diferentes formas en que puede integrar los procesos para ahorrar tiempo y dinero
a la empresa. La integración ayuda a agilizar sus operaciones y puede reducir gastos generales, así como
los costos de personal, reduciendo la necesidad de personal adicional y los recursos que utilizan.

Integración Hacia Adelante

La integración futura es una estrategia de negocio que implica una forma de integración vertical mediante
la cual las actividades empresariales se amplían para incluir el control de la distribución directa o el
suministro de los productos de una empresa. Este tipo de integración vertical es llevada a cabo por una
empresa que se desplaza por la cadena de suministro. Un buen ejemplo de integración hacia adelante es
cuando un agricultor vende sus cultivos en una tienda local de comestibles en lugar de hacerlo a un centro
de distribución que controla la colocación de la tienda de comestibles

Integración Hacia Atrás

Tanto los fabricantes como los detallistas compran a los proveedores los materiales que necesitan. La
integración hacia atrás es una estrategia para aumentar el control sobre los proveedores de una empresa o

x27
adquirir el dominio. La estrategia puede resultar muy conveniente cuando los proveedores actuales de la
empresa no son confiables, son caros o no satisfacen las necesidades de la empresa.

Es cada vez mayor la cantidad de consumidores que compran productos basándose en consideraciones
ambientales, como por ejemplo el reciclaje de los empaques. Así pues, algunas empresas están usando la
integración hacia atrás para tener mayor control los proveedores de empaques.

Integración Horizontal

La integración horizontal es la adquisición de actividades empresariales adicionales que están al mismo

nivel de la cadena de valor en industrias similares o diferentes. Esto puede lograrse mediante la expansión
interna mediante una reinversión de los beneficios operativos o por expansión externa mediante una
fusión. Dado que las diferentes empresas integrantes participan en la misma fase de producción, la
integración horizontal les permite compartir recursos a ese nivel.

Las Estrategias Intensivas

La penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto, se conocen con el
nombre de estrategias intensivas porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posición
competitiva de la empresa con los productos existentes.

Penetración en el Mercado

Pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, en
los actuales mercados, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. Esta estrategia muchas
veces se usa sola también en combinaciones con otras. La penetración en el mercado incluye aumentar la
cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer una importante cantidad de promociones de
ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.

Desarrollo del Mercado

Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas
geográficas. El clima para el desarrollo de los mercados internacionales es cada vez más favorable.
Muchas industrias tendrán grandes dificultades para conservar una ventaja competitiva si no conquistan
otros.

La expansión en los mercados mundiales no garantiza el éxito porque a veces se pierde el control de la
calidad y del servicio al cliente.

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Desarrollo del Producto

En los negocios y la ingeniería, el desarrollo de nuevos productos (NPD) cubre todo el proceso de traer un
nuevo producto al mercado. El desarrollo de nuevos productos se describe en la literatura Como la
transformación de una oportunidad de mercado en un producto disponible para la venta. El producto
puede ser tangible algo físico que se puede tocar o intangible como un servicio, experiencia o creencia).
Una buena comprensión de las necesidades y deseos del cliente, del entorno competitivo y de la
naturaleza del mercado representa el principal factor necesario para el éxito de un nuevo producto. Costo,
tiempo y calidad son las principales variables que impulsan las necesidades del cliente

Las Estrategias de Diversificación

Hay tres tipos generales de estrategias de diversificación: concéntrica, horizontal y conglomerada. En
términos generales, las estrategias de diversificación están perdiendo su popularidad porque las
organizaciones tienen cada vez más problemas para administrar las actividades de negocios diversos. En
la actualidad, la diversificación está en reiterada. Michael Porter dice, ´´ Los gerentes descubrieron que no
podían manejar la bestia´´. De ahí que las empresas estén vendiendo o cerrando las divisiones menos
rentables a efecto de concentrarse en los negocios nucleares.

Diversificación Concéntrica

La adición de productos o servicios nuevos pero relacionados, se conoce con el nombre de diversificación
concéntrica. Un ejemplo de esta estrategia es el ingreso de Telefónica, una compañía de teléfono, a dar
servicio de televisión por cable e internet.

Diversificación Horizontal
La adición de productos o servicios nuevos, que no están relacionados, para los clientes actuales se llama
diversificación horizontal. Esta estrategia no es tan arriesgada como la diversificación del conglomerado
porque una empresa debe conocer bien a sus clientes actuales.

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Diversificación en Conglomerado

Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados. Algunas empresas se diversifican en forma

de conglomerado, basándose, en parte, en las utilidades que esperan obtener por desmantelar las empresas
adquiridas y vender las divisiones poco apoco.

Las Estrategias Defensivas

Además de las estrategias integradoras, intensivas y diversificadoras, las organizaciones pueden recurrir a
la empresa de riesgo compartido, el encogimiento, la desinversión o la liquidación.

Empresa de Riesgo Compartido

La empresa de riesgo compartido es una estrategia muy popular que se da cuando dos compañías o más
constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto de aprovechar alguna oportunidad. La
estrategia solo puede considerarse defensiva, porque la empresa no está abarcando sola el proyecto.

Con frecuencia, dos empresas patrocinadoras o más constituyen una organización independiente, pero
comparten las acciones de capital de la nueva entidad. Las empresas en participación y los contratos de
cooperación se usan cada vez más porque permiten que las compañías mejoren sus comunicaciones y
redes, globalicen sus operaciones y disminuyan sus riesgos.

El Encogimiento

El encogimiento es la pérdida de inventario que se puede atribuir a factores tales como robo de
empleados, hurto en tiendas, error administrativo, fraude de vendedor, daño en tránsito o en tienda, y
errores de cajero que benefician al cliente. El encogimiento es la diferencia entre el inventario registrado
en el balance de una empresa y su inventario real. Este concepto es un problema muy real para los
minoristas, y trabaja para reducir rápidamente las ventas minoristas, lo que resulta en miles de millones
de dólares de inventario perdido cada año para los minoristas de los Estados Unidos.

Trabajo en equipo

Es un proceso dinámico que involucra a dos o más profesionales de la salud con antecedentes y
habilidades complementarias, compartiendo metas comunes de salud y realizando esfuerzos físicos y
mentales concertados para evaluar, planificar o evaluar el cuidado del paciente". Dado que después de
una tendencia volátil en el último siglo, la difusión y la aplicación societal del trabajo en equipo ha
demostrado un aumento agudo desde finales de los años 70.

x30
En un entorno empresarial, las técnicas contables pueden utilizarse Para proporcionar medidas financieras
de los beneficios del trabajo en equipo que son útiles para justificar el concepto. Los encargados de la
formulación de políticas de salud Abogan cada vez más por el trabajo en equipo como medio de
garantizar la calidad y la seguridad en la prestación de servicios; un comité del Instituto de Medicina
recomendó en 2000 que los programas de seguridad de los pacientes establecieran un equipo
interdisciplinario Programas de capacitación para proveedores que incorporan métodos probados de
capacitación en equipo, como la simulación.

El trabajar en equipo resulta provechoso no solo para una persona sino para todo el equipo involucrado.
Nos traerá más satisfacción y nos hará más sociables, también nos enseñará a respetar las ideas de los
demás y ayudar a los compañeros si es que necesitan nuestra ayuda.

Motivación del personal

Las organizaciones que utilizan la motivación del personal ven esta herramienta como un factor interno
en el desempeño del personal, ya que este puede provocar cambios de conducta y de esta manera se
consigue mejores resultados en los objetivos propuestos en la empresa.

La motivaban del personal es complejo y a su vez práctica, ya que esta se puede aplicar a través de
incentivos, vacaciones, comisiones por venta, días libres, capacitaciones a otros países, así como el
ascenso y bonificaciones mensuales.

Cuando los ejecutivos de una empresa consideran necesario motivar a su personal para el logro de
determinados objetivos, muchas veces suelen contratar especialistas o consultores externos, quienes
generalmente son buenos oradores y hacen uso de determinadas técnicas orientadas principalmente a
incidir en el aspecto emocional de la persona.5
Para ello, desarrollan temas tales como: liderazgo, cómo vencer el miedo, excelencia y calidad, trabajo en
equipo, ser triunfador, entre otros. En el mejor de los casos, estos programas van acompañados con temas
relacionados con el que hacer de la empresa.

Capacitación del personal

Para empezar, un buen programa de entrenamiento es sólo eso - un programa real, que considera el
entrenamiento como no sólo un evento de una sola vez. Lo que hace que un programa de entrenamiento
difiera de un programa de orientación es que cubre un área mucho más amplia.

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La orientación es una introducción a la organización, el trabajo, la población objetivo y la comunidad.
Incluso si continúa a través de los primeros meses de empleo, es sólo una introducción, destinado a
conseguir un miembro del personal utilizado para su nuevo trabajo.

La capacitación está directamente relacionada con las habilidades, conocimientos y estrategias necesarias
para realizar un trabajo en particular. Puede incluir a los miembros del personal docente nuevas
habilidades, exponerlas a ideas desconocidas, dándoles la oportunidad de practicar y obtener
retroalimentación sobre técnicas o estilos particulares de trabajo con las personas, o simplemente
animándolos a hablar sobre su trabajo entre sí. Y puede, y debe, estar en curso durante todo el empleo de
un miembro del personal.

Etapas del proceso de capacitación y desarrollo

 Necesita Análisis: Identificar habilidades específicas de desempeño laboral necesarias para

mejorar el desempeño y la productividad. Analizar a la audiencia para asegurar que el programa se
adapte a sus niveles específicos de educación, experiencia y habilidades, así como sus actitudes y
motivaciones personales. Utilice la investigación para desarrollar objetivos concretos y
mensurables de rendimiento.
 Diseño de instrucciones: Reunir objetivos de instrucción, métodos, medios de comunicación,
descripción de la secuencia de contenido, ejemplos, ejercicios y actividades. Organizarlos en un
plan de estudios que apoye la teoría del aprendizaje de adultos y proporciona un modelo para el
desarrollo del programa. Asegúrese de que todos los materiales, como guiones de video, guías de
líderes y los libros de trabajo de los participantes, se complementan, se escriben claramente y se
combinan en una formación unificada dirigida directamente a los objetivos de aprendizaje
establecidos.
 Validación: Introducir y validar la formación ante un público representativo. Basar las revisiones
finales de los resultados piloto para asegurar la efectividad del programa.
 Implementación: Cuando sea aplicable, potencie el éxito con un taller de capacitación-
entrenamiento que se enfoca en el conocimiento y habilidades de la presentación además del
contenido del entrenamiento.
 Evaluación Y Seguimiento: Evaluar el éxito del programa de acuerdo a:

 Reacción: Documentar las reacciones inmediatas de los alumnos a la formación.

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  Aprendizaje: Utilice dispositivos de retroalimentación o pre y posttests para medir lo que los
estudiantes realmente han aprendido.

 Comportamiento: Tenga en cuenta las reacciones de los supervisores ante el desempeño de los
alumnos después de la capacitación. Esta es una forma de medir el grado en que los estudiantes
aplican nuevas habilidades y conocimientos a sus trabajos.
 Resultados: Determinar el nivel de mejora en el desempeño laboral y evaluar el mantenimiento
necesario.

4.1 Analice las acciones que implementa de responsabilidad social empresarial.

La responsabilidad social corporativa (CSR, también llamada conciencia corporativa, ciudadanía

corporativa o negocio responsable) es una forma de autorregulación corporativa integrada en un modelo
de negocio. La política de RSE funciona como un mecanismo de autorregulación mediante el cual un
negocio monitorea y asegura su cumplimiento activo con el espíritu de la ley, las normas éticas y las
normas nacionales o internacionales. Con algunos modelos, la implementación de la RSE por parte de una
empresa va más allá del cumplimiento y los requisitos legales, lo cual involucra acciones que parecen
promover algún bien social, más allá de los intereses de la empresa y de lo requerido por la ley La
elección binaria entre cumplir con la ley y ir más allá de la ley debe calificarse con algún matiz.

En muchos ámbitos, como los reglamentos ambientales o laborales, los empleadores pueden optar por
cumplir con la ley, ir más allá de la ley, pero también pueden optar por no cumplir con la ley, como
cuando ignoran deliberadamente la igualdad de género o el mandato de contratar Trabajadores
discapacitados. Debe haber un reconocimiento de que muchas de las leyes llamadas duras son también
leyes débiles, débiles en el sentido de que son mal aplicadas, con poco o ningún control y / o ninguna o
pocas sanciones en caso de incumplimiento. La ley 'débil' no debe confundirse con la ley blanda.

Dentro de las acciones que utiliza la empresa están:

En los mercados financieros, una acción es una unidad de cuenta para varias inversiones. A menudo
significa el stock de una corporación, pero también se utiliza para las inversiones colectivas, tales como
fondos mutuos, sociedades de responsabilidad limitada, y fideicomisos de inversión inmobiliaria. Las
sociedades emiten acciones que se ofrecen a la venta para aumentar el capital social. El propietario de las
acciones de la corporación es accionista (o accionista) de la corporación. Una acción es una unidad
indivisible de capital, expresando la relación de propiedad entre la empresa y el accionista. El valor
denominado de una acción es su valor nominal y el total del valor nominal de las acciones emitidas
representa el capital de una empresa, que puede no reflejar el valor de mercado de dichas acciones .El
ingreso recibido de la propiedad de acciones es un dividendo.

x33
 CAPÍTULO V

ESTRATEGIAS DE GLOBALIZACIÓN

5.1 Describa las acciones que realiza con respecto al conocimiento de un mundo global.

La globalización como una fuerza política, económica, social y tecnológica aparece como imparable.
Mientras que los límites entre países y regiones pueden ser significativos en términos políticos, ellos no
han desaparecido en el mapa global competitivo. El siempre rápido flujo de información alrededor del
mundo ha hecho que la gente esté consciente delos gustos, preferencias y estilos de vida de los
ciudadanos en otros países. Por medio de este flujo de información, estamos todos llegando a ser a
velocidades variadas y al menos en términos económicos ciudadanos globales. Esta Californización de
necesidades la noción de estilo de vida californiana, consumo y hábitos de trabajo y cultura constituye un
líder para lo que la globalización traerá al resto del mundo es controversial, aún ofensivo para algunos
considerar a la globalización como una amenaza a su identidad y forma de vida. No es sorprendente por
lo tanto, que la globalización ha evocado contra fuerzas de reacción que tienen por objetivo preservar, si
no es profundamente, un sentido de identidad local.

A medida que se intensifica la globalización del panorama competitivo, una perspectiva estratégica global
llegará a ser más importante tanto para compañías de gran tamaño como para las de mediano tamaño de
la misma forma. La sapiencia convencional dice que grandes corporaciones tienen una mejor
oportunidad de competir exitosamente en la arena global. Evidencia reciente, sin embargo, indica
que compañías de mediano tamaño a menudo tienen una ventaja distintiva. Esta ventaja radica
en precisamente esas características que una vez se pensaron que eran perjudiciales para el éxito:
Tamaño más pequeño puede significar más activo, no menos capaz, presión para tener éxito – para
compañías más pequeñas las ventas internacionales son algo indispensables, no un lujo; y una cultura
empresarial que acomoda más fácilmente una visión global e implementación creativa.

5.2 Señale las políticas de la empresa que evidencian un compromiso con la diversidad.

La Gestión de la Diversidad es un compromiso corporativo. Es la estrategia integral basada en la creación

de una población laboral de perfiles diversos en la organización, con el objeto de:

Atraer, retener y potenciar a personas de perfiles diversos que aportan innovación, nuevas opciones y
puntos de vista, soluciones creativas, y conocimiento de las diversidades culturales y económicas de los
mercados.

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Diseñar inteligentemente el proceso transformacional de la organización para evitar su obsolescencia y
mantener una posición competitiva de liderazgo.

El conocimiento de diferentes áreas de la comunidad puede ser utilizadoSe puede lograr una mejor
comprensión de los segmentos del mercado y del comportamiento del consumidor
Usted puede convertirse en un empleador de su elección, Usted conservará una reserva de talento más
amplia al reclutar, Tendrá una fuerza de trabajo más "equilibrada" y representativa, El entorno laboral que
estas iniciativas de gestión de la diversidad producirá también será beneficioso para los empleados.
Algunos de estos beneficios incluyen:

 El personal tendrá una mejor apreciación, comprensión y respeto por la diferencia:

 Se fomentarán las perspectivas contrastantes, lo que puede conducir a una mayor productividad y
éxito del equipo
 La moral de los empleados será mejorada, lo que aumenta la motivación
 Se mejorarán las normas de entrega
 Se fortalecerá la retención de empleados, así como la progresión de los empleados
 Todo el trabajo se llevará a cabo en un ambiente vibrante, inclusivo y nutritivo
 Oportunidades iguales

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Crear una cultura que haga coincidir los valores y preferencias corporativas con las prioridades y
necesidades de sus empleados/as. Ofrecer paquetes de programas que contribuyan a la satisfacción y
conciliación de todos sus empleados para el pleno desarrollo de su vida profesional, familiar y personal.

Cuando las empresas emplean los mismos recursos financieros y tecnológicos, la diferenciación y el éxito
está en la eficacia y valor añadido con que sus personas Capital Humano gestionan estos recursos.

Se entiende por Diversidad los perfiles que diferencian a las personas y que tienen un impacto en el
comportamiento grupal. Hay diversidades visibles y diversidades no visibles que deben gestionarse para
potenciar su contribución y reducir conflictos.

La organización misma opera con una estructura organizacional diversa que la singulariza de otras
empresas y entidades; y que igualmente tiene características visibles y no visibles. Su compromiso de
inclusión de las diversidades lo define la capacidad que tiene la empresa para integrar a todos sus recursos
humanos en pro de avanzar hacia objetivos comunes y compartidos; hacer coincidir los valores, estructura
y objetivos corporativos con las preferencias y necesidades diversas de sus Recursos Humanos.
 

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Las organizaciones incluyentes miden su eficacia por la aportación que hacen sus personas, y no por las
horas de presencia en la empresa.

Los límites de la empresa hoy está en su capacidad de integrar a los diversos agentes externos en la
consecución de los objetivos de la organización. Crear una relación de partenariado que le garantice la
fidelización de sus clientes, proveedores, accionistas y agentes sociales.

Ante entornos diversos es preciso contar con recursos humanos igualmente diversos que sepan contribuir
a la transformación de los procesos y sistemas empresariales

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 CONCLUSIONES

Una vez finalizada este trabajo sobre el manejo de las cultura organizacional y las estrategias de venta
para RAY Muebles, donde se pudo evidenciar la importancia tener un buen plan de acción o estratégico el
cual sirva como estrategia para el manejo de la comunicación, habilidades directivas, aumento en el
trabajo de equipo y el uso de las herramientas adecuadas para la fluidez en la comunicación entre los
colaboradores, para el cumplimiento de sus labores, permitiendo así que estos puedan manejar sus ventas,
actividades y destrezas en el campo de acción que se presenten en la cultura organizacional.

Dentro de los hallazgos encontrados, se puede mencionar la desmotivación masiva de los colaboradores y
la falta de capacitación en el área de ventas donde serían necesarias para la aplicación de las propuestas
de acciones del trabajo en equipo de ventas, de compras y servicio al cliente, conociendo la situación
actual de la comunicación interna, se pudo determinar las estrategias de venta y herramientas del personal
que se pretende implementar en su propuesta en ese departamento.

Esta investigación pretende mostrar una amplia descripción del proceso de liderazgo, aumento del
desempeño, así como la jerarquía de la empresa, y su estructura de gestión humana, mostrando una
planeación estratégica desde la perspectiva del personal, el cual requiere de muchos factores ya sean
interpersonales, sociales o psicológicos.

Es necesario conocer que debido a que la empresa ya tiene su blanco de público muy bien definido y
siempre dándole la satisfacción que se busca, hay muchas consideraciones importante que necesitarían ser
tratadas con más tiempo, ya que el manejo del personas de ventas que no es una situación tan simple de
llevar a cabo y se necesita de mantener una mejora continua para mantener al personal motivado,
organizado y orientado en los objetivos del departamento de ventas de la RAY Muebles.

Otro aspecto importante que se pudo notar dentro de la investigación explotaría en dicha empresa, es que
los colaboradores no mostraron actitud de entusiasmos al momento de asimilar los conocimientos
teóricos relacionados al aumento estrategias de venta, por lo que nos ha llevado al planteamiento de que
la falta de capacitación y el programa de motivación son necesarios para que los mismos se identifiquen
con el logro de los objetivos para RAY Muebles.

Dentro del diagnóstico interno que se le realizado en la empresa, se pudo observar que estos no cuentan
llevaban una constante capacitación en el manejo de los vendedores, lo cual se requería implementan un
plan de acción enfocado en el liderazgo y aumento del desempeño, logrando fortalecer el trabajo en

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equipos de ventas y usarlo como estrategia de desarrollo organizacional para el buen manejo de la
estructura de ventas.

Otro hallazgo que se encontró en la investigación fueron la relación de comunicación en conjunto del
departamento de recursos humanos y de ventas, donde se logró identificar como la gerencia mantiene el
enfoque en el mejoramiento continuo a nivel interno de la estructura de ventas, para que esta sea efectiva
y trasparente, evitando así los malos entendidos y logrando que los vendedores se enfoquen en la misión
de la RAY Muebles.

El objetivo principal es que estos cuenten con las habilidades, estrategias y técnicas que se manejan en el
desarrollo de la persona, en el área de ventas y manejo de conflictos, que maneja la empresa sobre
reportes de ventas, reclamaciones, irregularidades, y planes de capacitación, entre otros que se relacionan
en el departamento de ventas.

Con la finalidad de poder completar toda la información requerida en este trabajo monográfico y una vez
definido los grupos a observar, se procedió a realizar un cuestionario con preguntas cerradas, para así
tener una base del nuevo plan de mejora del aumento del desempeño del equipo de venta y mantener un
mejor liderazgo y comunicación que se pretende implementar en la organización y determinar cuáles
herramientas y equipos pueden ayudar a mejorar el nivel de calidad y la manera de comunicarse entre los
vendedores.

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 RECOMENDACIONES

Al terminar con la recopilación de los datos presentado en las conclusión de esta investigación, se pudo
ver claramente todos los aspectos que se han analizado en esta propuesta previamente realizada para RAY
Muebles especialmente en las estrategias de ventas, se he tomado acorde a las situaciones presentadas en
el plan de mejora de las habilidades de los vendedores y poder poner en funcionamiento una propuesta de
mejora se recomienda las siguientes aspectos:

 El gerente del departamento de ventas debe conocer las principales problemáticas que se presenten
en el manejo de los vendedores y sus habilidades para poder determinar las mejoras y aplicación
de estrategias de liderazgo y del desempeño en equipo que les serán de utilidad para el buen
manejo de sus relaciones interpersonales y formas de llegar la meta realizar un buen servicio de
venta al cliente.

 Entender y expresar los beneficios de tener un buen manejo de las estrategias de aumento del
desempeño de vendedor, donde le permitan cumplir los objetivos estratégicos del departamento
de venta y áreas de la empresa se realiza una venta y se mantiene un ambiente empresarial y
profesional.

 Mantener un cronograma de actividades para llevar a cabo las actividades de ventas que realizan
el trabajo en equipo de ventas, idear o elaborar distintas formas de liderazgo, manejo del personal,
capacitando a través de bases de aumento del desempeño, compromiso, lealtad, transparencia,
para que estos logren sentirse como un verdadero importante de la empresa, creando así un
ambiente de trabajo progresivo, competitivo y con estándares administrativos orientados en la
gestión gerencial y la estructura de ventas.


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 BIBLIOGRAFÍA

Bonbright, D. (2007). El rostro cambiante de la rendición de cuentas de las ONG. Conferencia magistral
en el seminario internacional. Fundación Kellogg/Instituto de Comunicación y Desarrollo

Ley 122-05 para la regulación y fomento de las Asociaciones sin Fines de Lucro en República
Dominicana. FEDOMU.

Ministerio de Economía y Planificación y Desarrollo (MEPyD). Consulta general asociaciones sin fines
de lucro 2015. Santo Domingo: MEPyD.

Vidal, P y Grabulosa, L. (2007) Qué es… la transparencia en una ONG” En Revista Alzheimer de la
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