TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE

LOS CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADOR CLAVE

ARMONIZADOR
CONTROLADOR
(PACIFICADOR) (BULL) PRAGMATISTA BUSCADOR DE ACCIÓN
(LUCHADOR) (APOSTADOR)

El armonizador ve el todo y enfoca los El controlador cuenta con un plan El pragmatista ve los detalles, se El buscador de acción ve los detalles, las
problemas con una amplia perspectiva al organizado y es impaciente ante la decisión concentra en las especificaciones, y enfoca especificaciones, y enfoca las cosas en
organizar la información en conceptos y y la resolución. Es firme, decidido y las cosas en secuencia. Los pragmatistas secuencia. Evaden la teoría y la planeación.
teorías. Los armonizadores tienden a deliberado. A estos negociadores les gusta toman las cosas literales y no No toman resoluciones apresuradas.
discutir múltiples asuntos a la vez o a pasar la estructura y el orden, tienen una conceptualmente. Les gustan los hechos y Aunque pueden postergar las decisiones y
libremente de uno a otro, ya que en su determinación pertinaz en cuanto a lo las cifras, así como los resultados tangibles adaptarse a la nueva información, poseen
búsqueda de significado y contexto correcto de sus posturas, y les gusta que las concretos. Son prácticos, realistas y un fuerte sentido del aquí y el ahora. Son
consideran la interrelación de los temas. cosas se hagan a su manera. orientados hacia los resultados finales. personas prácticas.
DETERMINACIÓN DE LA PERSONALIDAD
Mi temperamento negociador primario es
Armonizador ____x___ Controlador _______ Pragmatista _______ Buscador de acción _______
Soy un armonizador que también tiene
Alta necesidad de afiliación _______
Alta necesidad de poder social ___x____
Baja concientización ____x___
Si alguna de las anteriores es ciertas, me enfocaré en no ser un pacificador __x_____
Soy un controlador que también tiene
Alta competitividad _____x__
Alta necesidad de poder personal _____x__
Moderada a baja estabilidad emocional _______
Si alguna de las anteriores son ciertas, me enfocaré en no ser un controlador _______
Soy un pragmatista que también tiene
Alta competitividad _____x__
Alta necesidad de poder personal _______
Moderada a baja estabilidad emocional _______
Si alguna de las anteriores son ciertas, me enfocaré en no ser un luchador __x_____
Soy un buscador de acción que también tiene
Moderada a baja concientización ___x____
Moderada a baja estabilidad emocional _______
Si alguna de las anteriores es cierta, me enfocaré en no ser un apostador _______
Términos, frases y conceptos clave
Armonizador (pacificador): El armonizador ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva al organizar la información en
conceptos y teorías. Los armonizadores tienden a discutir múltiples asuntos a la vez o a pasar libremente de uno a otro, ya que en su búsqueda de
significado y contexto consideran la interrelación de los temas.
Buscador de acción (apostador): El buscador de acción ve los detalles, las especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia. Los buscadores de
acción también toman
las cosas literales y no conceptualmente. Evaden la teoría y la planeación. No toman resoluciones apresuradas. Aunque pueden postergar las
decisiones y adaptarse a la nueva información, poseen un fuerte sentido del aquí y el ahora. Son personas prácticas.
Controlador (bull): A medida que asimila la información, examina la interrelación de los temas en busca de su significado, su necesidad por
finalizar hace que permanezca enfocado en la tarea en cuestión en vez de desorganizarse o dejar cabos sueltos. El controlador cuenta con un plan
organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución. Es firme, decidido y deliberado. A estos negociadores les gusta la estructura y el
orden, tienen una determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas, y les gusta que las cosas se hagan a su manera.
Percepción: es un proceso de participación activa. Los individuos seleccionan y organizan los estímulos en forma distinta y clasifican e
interpretan de manera diferente.
Pragmatista (luchador): se concentra en las especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia. Los pragmatistas toman las cosas literales y no
conceptualmente. Les gustan los hechos y las cifras, así como los resultados tangibles concretos. Son prácticos, realistas y orientados hacia los
resultados finales. A menudo se puede deducir su conservadora filosofía financiera. Los
pragmatistas se consideran a sí mismos objetivos. Como el bull, son organizados e
impacientes en cuanto a una resolución.
CASO 5.1
Ventura Capital es una financiera que se especializa en capitalizar compañías incipientes.
Andy Preneur es un aspirante a empresario. Necesita capital para arrancar su nuevo
negocio. Andy y Ventura han venido negociando un acuerdo potencial en los últimos
meses. Parece que sólo hay un asunto sin resolver. Ventura desea que su inversión
permanezca en la compañía y ganar un dividendo preferente de 5 por ciento, aun si Andy ya
no necesita el dinero. Andy quiere el derecho de comprar la participación de Ventura en
cualquier momento siempre y cuando se pague el rendimiento de 5 por ciento. Actúe este
caso con otra persona. Cuando haya finalizado, responda las siguientes preguntas.
Preguntas del caso
1. ¿Cuál de los cuatro temperamentos clave fue más evidente en la otra persona? El
temperamento fue el pragmatista luchador porque Andy Preneur aplica la modalidad
gana/perder, sin importar si desean o no invertir el dinero.
2. ¿Cuál de los cuatro temperamentos clave piensa usted que sus comentarios y
conductas evidenciaron? Lo que evidenció el temperamento negociador es que a pesar
de querer que inviertan en su negocio no le interesa si quiere o no invertir la otra parte
quiere ganar a toda costa, mientras que Andy es Controlador porque es firme, decidido
y deliberado en que le paguen el 5% de participación
3. ¿Están de acuerdo con las evaluaciones que hicieron de sí mismos y del otro? Si no es
así, ¿por qué cree usted que vieron las conductas de manera distinta? Pienso que
debieron buscar una opción en donde los dos ganen aplicando el sistema ganar/ganar,
pero decidieron aplicar el sistema ganar/perder, deberían ceder de parte y parte para
poder llegar a una resolución justa para los dos.
Preguntas capítulo 5
Califique los enunciados 1 y 2 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda
las preguntas 3 a la 10.
V F 1. Los cuatro temperamentos negociadores clave reflejan cuatro combinaciones
posibles de dos preferencias de la personalidad. (V)
V F 2. Entender dos preferencias de la personalidad es todo lo que se necesita para
dominar el comportamiento negociador. (V)
3. Un negociador que pasa libremente de un asunto a otro o discute distintos asuntos a la
vez es un ejemplo del temperamento de un ARMONIZADOR.
4. Un negociador que se enfoca en las especificaciones y los detalles podría ser uno
de los siguientes dos PRAGMATISTA o BUCADOR DE ACCION.
5. Un negociador que se enfoca en el detalle y en la resolución ejemplifica el
temperamento de un PRAGMATISTA.
6. El temperamento negociador que es probablemente más impredecible es el
BUSCADOR DE ACCIÓN.
7. ¿Por qué los armonizadores y los controladores son propensos a organizar la
información en conceptos y teorías? ¿Qué aspectos de la personalidad se asocian
a este comportamiento?
Estos dos tiene una combinación un tanto parecida en el caso del armonizador sus
combinaciones intuitivo/perceptivo y por el lado del controlador es
intuitivo/juzgador. Lo que los hace organizar la información de esta forma es que los
dos tienden a ver la situación en su totalidad y enfocan los problemas con mayor
perspectiva llevando el orden como se comenta arriba.

8. ¿Qué características o rasgos de la personalidad debe un armonizador

asegurarse de mantener en equilibrio o bajo control? ¿Por qué?
Algo muy notable de estas personas es su poco enfoque en los detalles, es algo en lo que
se debe trabajar, pero algo que se tiene bajo control es el ser persuasivos ya que son
excelentes en eso. Algo que se sabe es que también son muy fácil de distraer y postergar
decisiones.
9. ¿Qué características o rasgos de la personalidad debe un buscador de acción
asegurarse de mantener bajo control? ¿Por qué?
Las emociones, porque en el caso del buscador de acción es propenso a generar
conflictos en el caso de no controlar sus emociones.
10. Piense en una interacción reciente en la que participó. Imagínese a usted
mismo en los ojos de la otra parte. ¿Cuál temperamento negociador mostró?
Actué como los buscadores de acción porque son espontáneos y orientados hacia la
acción y buscan las emociones y la satisfacción.