ConflictMine 02 2er

Los conflictos también pueden clasificarse de acuerdo con la actitud que se
manifiesta ante ellos. Así, un conflicto puede ser:
▶ Concientizado: se sabe que existe.

▶ Contingente: accidental.
▶ Desplazado: se sabe que existe, pero se evita ubicándolo en otra parte.
▶ Latente: se intuye, pero se encubre.
▶ Falso: se percibe aparentemente (a través de un rumor), pero al confrontarse se
clarifica y desaparece.
Factores psicológicos y conflicto
Dentro de un conflicto se hacen presentes ciertos factores psicológicos, entre los que
destacan los siguientes:
▶ Percepción: manera personal de dar significado a lo captado.

▶ Conciencia: momento en que somos capaces de sintonizar con la realidad
presente.
▶ Inteligencia: capacidad global de entender, comprender y resolver situaciones
nuevas.
▶ Pensamiento: acción y efecto de la mente humana.
▶ Emoción: estado afectivo intenso y breve (normalmente visible).
▶ Sentimiento: estado afectivo intenso y duradero (no siempre visible).
▶ Actitud: tendencia emotiva a enfrentarse en determinada forma a las personas,
situaciones y cosas.
▶ Comunicación: compartir lo que somos, más que lo que tenemos o parecemos.
▶ Conducta: actividad humana visible con significado.
© Escuela de Postgrado Neumann
Los factores psicológicos determinan los estilos que las personas manifiestan a la
hora de abordar los conflictos. Los estilos son conductas utilizadas para resolver
disputas basadas en las suposiciones y creencias de los participantes. Han sido
Negociación y Manejo de Conflictos

Tema 2. Ideas clave 5
determinados por nuestras experiencias educativas, laborales y religiosas. Los estilos
más frecuentes son los siguientes:
Estilo ganador-perdedor
Este estilo corresponde a la actitud competitiva por excelencia. Concede un máximo

interés a las metas personales y un mínimo interés en las relaciones.
Las creencias fundamentales de este estilo son:
▶ Un conflicto es una competencia de voluntades.

▶ Los participantes son adversarios.
▶ No se puede confiar en los oponentes.
▶ Una actitud de atrincheramiento es eficaz.
▶ Las amenazas y las actitudes fingidas son eficaces.
▶ La meta es la victoria.
Estilo del perdedor concesivo
Aquí las metas personales se sacrifican por el valer de la relación. Detrás de esta
actitud de «seamos amigos» existen ciertas suposiciones y creencias:
▶ El conflicto debe ser evitado.

▶ Los participantes deben seguir siendo amigos y confiar mutuamente.
▶ Las concesiones y ofrecimientos mejorarán la relación.
▶ La presión exige sumisión.
▶ La meta es el acuerdo.

Estilo del perdedor que prescinde
Prescindir del conflicto es el sello distintivo de este estilo que es el menos eficaz de
todos. Los que emplean este estilo toman distancia con respecto al conflicto,
anulando y cortando todos los canales de comunicación, pasando a otro asunto o
abandonando la escena. Sus supuestos son:
▶ El conflicto es irracional.
▶ El conflicto puede ser ignorado.
▶ Prescindir del conflicto es lo más adecuado.
▶ Los observadores de un conflicto no deben ser partícipes de él.
▶ La meta es la condescendencia sin compromiso.
Negociación
La palabra negociación viene de la palabra latina negotiari, que se empleaba en el

Lazio hace tres mil años con el sentido de comerciar o traficar. El término se deriva
de negotium y este, a su vez de las palabras: nec y otium = ‘no ocio’. Negotium, pues
significaba ocupación, asunto, empleo.
Características del buen negociador
En general, estos individuos deben conocerse a sí mismos, tener un buen grado de

autocontrol y autocrítica que garantice en todo momento el predominio de la razón
sobre la pasión. Más específicamente, los buenos negociadores se caracterizan por
ser:
▶ Anticipadores: ejercitan un diagnóstico sobre los futuros escenarios alternativos y

sobre el conjunto de sucesos del contexto y de sus impactos. Un negociador que
no anticipe las necesidades futuras de negociar solo podrá actuar de forma
improvisada.

▶ Estratégicos: necesitan saber a dónde y cómo quieren llegar y en qué lugar
ubicarse. Su estrategia deberá ser competitiva, para lo que deben tener presente
la posible actuación de los sujetos negociadores del otro lado de la mesa.
▶ Creativos: deben generar alternativas nuevas y novedosas, determinadas por la
variedad de necesidades.
▶ Proactivos: no pueden permanecer esperando que las nuevas situaciones y
necesidades los empujen a negociar. Por el contrario, deben anticiparlas.
▶ Tolerantes: los buenos negociadores deben estar preparados para tolerar la
frustración.
▶ Asertivos: cualidad que permite ser afirmativos sin ser agresivos, y que nos
mantiene dueños de la situación en forma natural y sencilla.
▶ Honestos, sinceros, leales, justos respecto a los derechos de los otros y en el
momento de considerar sus valores. La negociación es un asunto ético y
psicológico, no meramente técnico. A veces, se tendrá que ceder al reconocer que
es la otra parte la que tiene la razón.
▶ Abiertos a los demás: han de tener confianza y fe en la gente, aceptar a los demás
como personas y no defenderse de ellos como si fueran obstáculos en su camino,
ni tratar de manipularlos con objetos.
▶ Flexibles: la flexibilidad es un elemento de madurez y es, además, uno de los signos
inequívocos de la salud mental. Los problemas humanos piden la empatía y no la
rigidez de las matemáticas.
▶ Tienen claridad de ideas: los negociadores deben hacer una observación
cuidadosa y objetiva de las situaciones a fin de comprenderlas; son capaces de
realizar análisis y síntesis, y tienen el hábito de proceder con objetivos bien
definidos y jerarquizados.
Además de las características propias del negociador, existen conductas o actitudes

que deben prevalecer durante el proceso de negociación. Así, un buen negociador:
▶ Se centra en los intereses, no en las posiciones.

▶ Distingue bien entre las personas y los problemas, evitando acaloramientos
inútiles.


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manifiesta ante ellos. Así, un conflicto puede ser:

▶ Concientizado: se sabe que existe.

Factores psicológicos y conflicto

▶ Percepción: manera personal de dar significado a lo captado.

Negociación y Manejo de Conflictos

Este estilo corresponde a la actitud competitiva por excelencia. Concede un máximo

Las creencias fundamentales de este estilo son:

▶ Un conflicto es una competencia de voluntades.

Estilo del perdedor concesivo

▶ El conflicto debe ser evitado.

Negociación y Manejo de Conflictos

La palabra negociación viene de la palabra latina negotiari, que se empleaba en el

Características del buen negociador

En general, estos individuos deben conocerse a sí mismos, tener un buen grado de

▶ Anticipadores: ejercitan un diagnóstico sobre los futuros escenarios alternativos y

Negociación y Manejo de Conflictos

Además de las características propias del negociador, existen conductas o actitudes

que deben prevalecer durante el proceso de negociación. Así, un buen negociador:

▶ Se centra en los intereses, no en las posiciones.

Negociación y Manejo de Conflictos

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