Caso de Estudio

CASO DE ESTUDIO
“Compañía Napoles”
Erika J. Acosta Camacho

Facultad de Ciencias Administrativas
Supervisión y Control de Ventas

Rafael Eduardo Granados Quintero
Bogotá D.C., Mayo de 2020
Compañía Nápoles
1. Existen algunos factures de motivación individual que los ejecutivos y supervisores

del área de ventas no están contemplando para con los vendedores, explica:
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a. ¿Cuáles son y en qué consisten?
Rta: Escuchar siempre a los vendedores y orientarlos sobre sus dudas. Hay que
felicitar y en lo posible premiar los logros de cada vendedor. Reunirse con su
Equipo de Ventas en fechas preestablecidas, propiciar reuniones con cada uno
de los vendedores.
b. ¿Como influyen en la conducta del individuo?
Rta: Genera entusiasmo y motivación, importancia y valor a su labor que es

vital e importante para la compañía, así como con los clientes mantener el
estado de ánimo y la presencia del equipo es vital para el logro de objetivos, dar
la libertad de decisión de acuerdo a sus habilidades y desemperño.
2. Cita que funciones debería ejercer el supervisor
Rta: Como lo menciona el caso de la compañía Nápoles su crecimiento y desarrollo

de capital se debe en gran parte a la estricta labor de control que están ejerciendo los
supervisores en los vendedores, su principal objetivo es mostrar el crecimiento de
los indicadores de ventas y los resultados que se muestran a las directivas, es decir,
mostrar que el eficiente método de trabajo si produce resultados,
independientemente del producto que está ofreciendo la compañía o las habilidades
de venta de su equipo.
 Planificación y Organización
 Reclutamiento de Vendedores
 Capacitar a la fuerza de Venta
 General motivación al equipo Comercial
 Supervisar y generar control sobre las acciones del equipo de ventas.
 Tomar contacto individual con el trabajador para conocer y obtener

información así se evitaría las quejas o inconformidad.
 Exponer de manera individual los resultados de la observación, orientarlo.
 Seguimiento, realizar una nueva observación para verificar si el trabajador

ha mejorado.
3. ¿Qué repercusiones trae consigo la conducta del supervisor para la empresa?
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Rta: Se pueden evidenciar varios aspectos a mejorar, considerando como relevante
la falta de personal, esto podría disminuir incalculablemente las ventas y la
producción, no tener manual de funciones es una variable que debilita cada uno de
los cargos al no tener experiencia, conocimiento y aptitudes para los mismos. Entre
cada área no hay un determinado proceso y manual que determine y delimite
aquellas funciones. No tener una comunicación asertiva ocasiona en el personal
sentimientos de falta de interés por parte de la compañía en cada proceso, así como
se debe hacer control, también es importante el reconcomiendo y la autonomía de
acuerdo a las cualidades y aptitudes de cada persona.
4. ¿Cómo modificarías la actuación del supervisor?
Rta: El supervisor es un elemento clave dentro de cualquier organización. De él

depende la calidad del trabajo, el rendimiento, la moral y el desarrollo de buenas
actitudes por parte de los vendedores. El supervisor dirige y evalúa el trabajo y los
ayudará a obtener resultados a evitar los errores en que incurren frecuentemente y a
alcanzar sus metas de ventas. podrá evitar la pérdida de sus vendedores más
importantes, administrar más efectivamente su tiempo, manejar las frustraciones
que se asocian frecuentemente con el puesto de Supervisor y el vendedor, mantener
el control y evitar el desplome de ventas.
Por este motivo restructuraría el proceso de venta ajustándolo a la compañía,
 Conociendo el Producto o Servicio: Punto importante del cuál depende toda

la gestión, conociendo el producto para generar suficiente confianza sobre la
labor que se va a realizar.
 Definir el público objetivo: Ya que no todos los productos son para todos los
clientes, por este motivo es importante identificar las necesidades de los
clientes para lograr generar una mejor experiencia.
 Conocer la competencia: Analizar la competencia es fundamental para poder

mejorar técnicas y así ganar población de cobertura.
 Definir objetivos: Conocer el objetivo, por periodos de tiempo y establecer

metas para cada uno de ellos.
 Identificar las estrategias de Ventas: Definir los canales de ventas,

distribución como se fabrica el producto y en que condiciones se debe
vender.
 Especificar la fuerza de venta: Excelente trabajo en equipo que aporte a las

ideas para el cumplimiento de los objetivos, teniendo así un compromiso
mayor y habilidad de vender con emociones que palabras.
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 Seguimiento y Control: Seguimiento mensual o quincenal de los objetivos,
incluso semanal, evitando desviaciones y realizando correcciones a tiempo
para poder lograr y cumplir con las metas y objetivos planteados.
5. ¿Como influye la comunicación informal en este caso?
Rta: Podría generar rumores, ya que va de boca en boca, genera falta de veracidad,
se produce de forma espontánea, pero puede generar desconfianza, tensión o incluso
preocupación entre los colaboradores de la empresa. Por este motivo podría generar
inseguridades y desconfianza en los colaboradores.
6. El encargado de personal no esta observando una importante etapa de integración de

personal, explica cuál es y cómo debería ser aplicada en este caso.
Rta: No se ha establecido un procedimiento de contratación ni tampoco lo que esto

requiere en el momento de la selección de personal.
Debe existir un proceso básico de:
1. Reclutamiento
2. Selección
3. Inducción
4. Capacitación y Desarrollo
5. Evaluación Periodo de Prueba
7. ¿Qué opinas acerca de la interpretación que hace el jefe de fabricación acerca de la

política contenida en el manual?
Rta: Considero que lo que busca es una solución pronta para ocupar el cargo de
Jefe de Control de Calidad, sin embargo no es una decisión imparcial y esto a su vez
podría generar inconvenientes a futuro, también considero que se encuentra
afectado por la falta de reconocimiento en su labor, esto a su vez genera
comentarios como querer renunciar.
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Supervisión y Control de Ventas

Bogotá D.C., Mayo de 2020

1. Existen algunos factures de motivación individual que los ejecutivos y supervisores

b. ¿Como influyen en la conducta del individuo?

Rta: Genera entusiasmo y motivación, importancia y valor a su labor que es

2. Cita que funciones debería ejercer el supervisor

Rta: Como lo menciona el caso de la compañía Nápoles su crecimiento y desarrollo

 Capacitar a la fuerza de Venta

 General motivación al equipo Comercial

 Supervisar y generar control sobre las acciones del equipo de ventas.

 Tomar contacto individual con el trabajador para conocer y obtener

 Exponer de manera individual los resultados de la observación, orientarlo.

 Seguimiento, realizar una nueva observación para verificar si el trabajador

3. ¿Qué repercusiones trae consigo la conducta del supervisor para la empresa?

4. ¿Cómo modificarías la actuación del supervisor?

Rta: El supervisor es un elemento clave dentro de cualquier organización. De él

Por este motivo restructuraría el proceso de venta ajustándolo a la compañía,

 Conociendo el Producto o Servicio: Punto importante del cuál depende toda

 Conocer la competencia: Analizar la competencia es fundamental para poder

 Definir objetivos: Conocer el objetivo, por periodos de tiempo y establecer

 Identificar las estrategias de Ventas: Definir los canales de ventas,

 Especificar la fuerza de venta: Excelente trabajo en equipo que aporte a las

5. ¿Como influye la comunicación informal en este caso?

6. El encargado de personal no esta observando una importante etapa de integración de

Rta: No se ha establecido un procedimiento de contratación ni tampoco lo que esto

Debe existir un proceso básico de:

7. ¿Qué opinas acerca de la interpretación que hace el jefe de fabricación acerca de la

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