VENTAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
Docente:
JORGE MARTIN CRUZ PADILLA
Curso:
Ventas

Tema:
EXAMEN

Integrantes:

CAJAMARCA, OCTUBRE 2020

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 VENTAS

I. Descripción de la Empresa

1. Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe

contener los siguientes 5 elementos:

1.1. Su historia

Lácteos Huacariz es una empresa cajamarquina dedicada a la elaboración y

comercialización de derivados lácteos. Las operaciones iniciaron en el año
1992, pero formalizada en registros públicos el 4 de septiembre de 2002.
Empezó con sus actividades tan solo con 1 trabajador, produciendo 14 kilos
de queso mantecoso a la semana, lo que equivale a procesar 100 litros de
leche. Desde entonces, y con arduo esfuerzo, la empresa ha logrado
consolidarse como una de las líderes en el sector lácteo del norte del país,
ofreciendo una amplia variedad de productos en las siguientes líneas:
quesos frescos, semiduros, duros, y mantecosos; yogurt frutado, bebible,
semidescremado, pro biótico y natural; y dulces de leche, crema de leche y
mantequilla.

Diariamente, acopian leche fresca, la cual es sometida a un proceso de

pasteurización y fabricación con estrictos controles de calidad e inocuidad,
bajo la dirección de un equipo calificado de técnicos y profesionales. Lo
anterior, pues, permite obtener productos deliciosamente naturales y
nutritivos.

Actualmente la empresa cuenta con el equipo y maquinaria adecuada para

la fabricación de cada uno de sus productos. El Recurso Humano de la
empresa está distribuido de la siguiente manera: el 17.5% se encuentra en
el área administrativa, el 37.5% en el área de comercialización y el 45%
restante en el área de producción, como es notorio la mayor cantidad del
personal labora en producción. La empresa cuenta con tecnología
intermedia, marmitas, prensa automática, descremadoras, empacadora al
vacío. La empresa está distribuida en dos niveles el Gerencial y el
Operativo.

1.2. Organización – Organigrama

La estructura organizacional de la empresa Industria Alimentaria Huacariz

S.A.C. está conformada por: gerente general, área de administración,
tesorero, administrador junior, área de logística, área de producción, área de
control de calidad y área ventas; cada una de estas áreas cuentan con un
capital humano indispensable en sus operaciones, ya que sin ellos la
empresa no realizaría sus funciones. El organigrama se puede observar en
la Ilustración 1: Empresa Industria Alimentaria Huacariz S.A.C.

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Ilustración 1Empresa Industria Alimentaria Huacariz S.A.C.

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 1.3. Principales productos y servicios que oferta.

Lácteos Huacariz la empresa mas sobresaliente en el ámbito lácteo, en la

región de Cajamarca, comprometida por brindarle al público un producto de
calidad y sobre todo 100% natural, les ofrece todos los derivados de la leche
como:

Crema de leche Queso maduro con aceitunas

Manjar blanco a granel Queso maduro con pecanas
Manjar blanco balde ½ kg Queso mantecoso 150gr
Manjar blanco balde 1kg Queso mantecoso 1kg
Manjar blanco táper ½ kg Queso mantecoso 200gr
Manjar blanco táper ¼ kg Queso mantecoso 350gr
Manjar blanco táper 1kg Queso mantecoso 400gr
Mantequilla caja 100gr Queso mantecoso 500gr
Mantequilla caja 200gr Queso mantecoso 700gr
Mantequilla caja 400gr Queso mozzarella kg
Natilla lata ¼ kg Queso paria kg
Natilla táper ½ kg Queso parmesano al vacío kg
Quesillo al vacío kg Queso parmesano táper 200 gr
Queso ahumado kg Queso ricotta250g
Queso andino Queso suizo kg
Queso babysuizz kg Queso tilsit
Queso con pecanas Yogur bebible 1l
Queso con aceitunas Yogur bebible 500ml
Queso dambo kg Yogur frutado 1l
Queso edam kg Yogur frutado 500ml
Queso finas hierbas maduro kg Yogur light 1l
Queso fresco a granel kg Yogur natural 1lt
Queso fresco al vacío kg Yogur natural 500ml
Queso gouda kg Yogur probiótico 1l

1.4. Además, mencionar los tipos de oferta, según la clasificación trabajada en el

curso.

Bienes: Industria de Alimentos Huacariz. es una Empresa dedicada a

producción y comercialización de derivados lácteos de muy buena calidad.
25 años ofreciendo productos lácteos 100% natural.

1.5. Especificar qué tipos de mercado comercializa la empresa (mercado de

consumidores, industrial, global o no lucrativo).

Huacariz S.A.C es una Industria de alimentos debido a que tiene como

propósito transformar las materias primas (leche) en productos destinados a
la alimentación como lo son el queso, majar blanco, etc. Además, para su
desarrollo la industria necesita maquinaria y recursos humanos organizados
habitualmente en empresas por su especialización laboral.

II. Programa de Ventas

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2. Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo
cual deberás:

1.1. Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa.

Para empezar, tengamos clara la definición de cada una de las unidades

para así poder saber en qué se diferencian, qué responsabilidad tiene cada
una y cómo pueden coordinar estrategias en conjunto.

Según Jerome McCarthy, precursor del concepto de Marketing Mix, el

marketing es “la realización de aquellas actividades que tienen por objeto
cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos
del consumidor o cliente y al encausar un flujo de mercancías aptas a las
necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente”.

El marketing se encarga de conocer a profundidad al buyer persona (es la

representación ficticia de tu cliente ideal.) para poder dar respuesta a sus
necesidades y así, poder conseguir intercambios comerciales. El Marketing
facilita el entendimiento y el camino entre el producto y el cliente.

Sin embargo, las ventas y los procesos comerciales se definen como “el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio
de ambos”

Anteriormente se identificó que la empresa no prestaba mucha

importancia a la implementación y potenciamiento, de las nuevas
tecnologías aplicadas a diversas innovaciones de marketing digital por lo
que es materia de investigación proponer NUEVAS estrategias que nos
permitan implementar una propuesta de Marketing Viral en la empresa
Lácteos Huacariz para potenciar la comercialización de sus productos
en la ciudad de Cajamarca, buscando nuevos canales de comunicación y
distribución digital, mediante el uso de diversas plataforma y herramientas
tecnológicas de libre costo y considerable nivel de difusión masiva de
información.

Actualmente, los departamentos comerciales de la empresa Huacariz S.A.C

debido a la pandemia empezaron a aplicar estrategias innovadoras, se
centran en crear relaciones de confianza entre comprador y vendedor. Con
el apoyo de marketing, los vendedores pueden entender mejor las
necesidades reales de los compradores, desarrollar discursos más
persuasivos y aportar pro-activamente conocimiento del cliente al desarrollo
de producto de la empresa así aumentando las ventas de los productos.

En Huacariz S.A.C existe una excelente relación entre marketing y ventas

porque el recorrido del comprador debe ser una experiencia grata
desde el inicio, hasta el cierre de la venta. Si una persona tiene una buena
experiencia en Huacariz S.A.C, invitará a amigos y conocidos a que
compren productos o servicios y no en otros.  Y así se crea un círculo y se
tiene más llegada, más público y por tanto más clientes. Hoy en día

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 Huacariz S.A.C está teniendo un crecimiento sostenido, y no estancarse y
sólo mantener los clientes viejos. Está empezando a pensar más allá y
estar constantemente pensando formas para captar más clientes fieles
siendo así que para Huacariz S.A.C esta actitud de promoción de vínculos y
relaciones entre áreas, es fundamental para que trabajen sobre los mismos
objetivos y logren los resultados esperados.

1.2. Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la
empresa, (guiarse de lo revisado en el curso).

- Ingeniero Carlos Horacio Vergara Quiroz, Gerente General de Lácteos Huacariz

-cajero
-Vendedor

3. Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa

(geográfica, demográfica, psicográfica, conductual), y el o los mercados meta al
que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing

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concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el
curso.

-A nivel estratégico el mercado es como la competencia, habitualmente será muy

abundante por lo que será preciso realizar una labor de identificación, valoración y
determinación de la estrategia que desea llevarse a cabo respecto al mismo.

Dicho de otro modo, el mercado es preciso dividirlo en piezas para poder

estudiarlo y atacar las áreas que más nos convengan una vez determinada la
importancia de cada una. La amplitud del mercado al que pueda llegar una marca
es directamente proporcional a los recursos con los que cuente.

Desde esta perspectiva, el mercado se divide en segmentos, y como señala

Rubén Máñez, cada segmentación de mercado está formado “por un grupo de
consumidores que van a compartir una serie de necesidades comunes que los
van a diferenciar de otros segmentos”. El objetivo por lo tanto será identificar esos
segmentos y tratar de ofrecerles una propuesta adaptada a sus necesidades”.

Respecto a las variables de segmentación existentes señalamos las siguientes:

-Segmentación geográfica

Se trata de dividir el mercado en base a su localización geográfica. Es sabido que

las decisiones estratégicas empresariales, derivan de un análisis previo.

Dirección comercial: Jr. Silva Santisteban 866 - Cajamarca

Fábrica de producción: km 3.5 carretera a la costa - Agomarca San Antonio

En la ciudad de Cajamarca, Lácteos Huacariz cuenta con siete puntos de venta; y,

en el distrito de Baños del Inca, con uno

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-Segmentación demográfica

Quizá una de las variables más importantes de segmentación en la actualidad. Se

trata de acotar el mercado en base a variables tales como el sexo, la edad, etc.

Decimos que se trata una de las variables de segmentación especialmente

relevante por las posibilidades que los nuevos medios sociales pueden aportar de
cara a promocionar productos y servicios.

Por ello los productos de Huacariz S.A.C son consumidos desde niños hasta
ancianos, por la cual sus clientes, son todas las personas públicas, privadas, y
particulares, que tengan el poder adquisitivo de adquirir sus productos.

A continuación, se muestran algunos de sus clientes privados de la empresa:

o Somos Cajamarca.
o Productos la Ubre.
o MILKAL S.A.C.
o Metro (Cajamarca).
o Restrepo (Lima).

-Segmentación conductual

Esta variable de segmentación se refiere o se centra en el comportamiento del

usuario.

-Segmentación psicográfica

Sin duda se trata la variable de segmentación más transversal. Dicha variable

basa en agrupar a individuos en base a su estilo o su personalidad.

Como se señala en Marketing Strategy de O.C Ferrel y Michael Hartline “la

segmentación psicográfica “trata sobre estados mentales como las motivaciones
intrínsecas, las actitudes, opiniones, valores, modo de vida, intereses y
personalidad.”

-Personas que quieran tener un estilo de vida saludable

-Valores:

Integración.
Responsabilidad social.
Innovación.
Calidad.
Respeto.
Honestidad.
Liderazgo.
Responsabilidad medio ambiental.
Competitividad.
Identificación con el cliente y los estándares del mercado nacional e internacional.
Trabajo en equipo.

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 -El mundo digital logró un gran salto a partir de la Crisis del Covid, creció
significativamente el volumen de personas que usan la tecnología, para comprar,
vender y hacer todo tipo de transacciones comerciales o financieras.  Hoy los
consumidores le han perdido el miedo al comercio electrónico y se acelera
haciendo parte de las rutinas diarias de las personas.  El marketing digital pasa de
ser una moda a convertirse en una necesidad de supervivencia para llevar tráfico
a los negocios.  Se necesita de gente capacitada y experta en la combinación de
herramientas digitales para conseguir los objetivos y las metas.  

Huacariz S.A.C usa el Marketing concentrado o de nicho es una estrategia de

segmentación que consiste en centrar los esfuerzos en uno o varios segmentos
de mercado, y dentro de los mismos, en un grupo específico de usuarios.
Huacariz S.A.C tiene menos competencia y de menor entidad, ya que las grandes
empresas suelen competir en mercados más amplios, aumenta en la tasa de
fidelización de clientes, quienes ven una referencia para encontrar lo que buscan y
puede disminuir los costes, al tener centrada la estrategia en un target objetivo
muy definido.

4. Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos:

objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias
funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al
siguiente:

Objetivo Objetivos Objetivos Estrategias

Planes de Acción
Estratégico Comerciales Específicos Funcionales

- El seguimiento y
-Mejor calidad - Lograr mejorar el acceso en línea
del trabajo por en cuanto a de todas las
ello es tiempos de entregas-
indispensable entrega: - Información en
buscar fórmulas establecer que tiempo real de la
de producción la mejora a operación como
que contribuyan alcanzar en fotografías y
al incremento este sentido el firmas.
del nivel de próximo año - Planificación de
calidad a un pase del 90 a las rutas de
menor costo si 95%. distribución.
es posible.
-disminuir en
un 2.5% los
gastos y - Conocer muy
costos del bien las
queso. - Es importante necesidades del
saber cuál es el -Que todas las cliente. Esto
proceso actual actividades de permite definir
de producción y la empresa prioridades y

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 en lo posible estén dirigidas procesos
rediseñarlo a aportar valor basados en la
buscando a los clientes. resolución y
eliminar los satisfacción de
Incrementar pasos dichas
las utilidades innecesarios, es necesidades.
netas del 7% decir, acortar - Producir con
al 11.5%. los procesos de base al pull del
producción. cliente. Todos los
Una línea de esfuerzos están
producción destinados a
larga implica un satisfacer al
mayor número mercado, desde
de trabajadores, la cantidad hasta
más trabajo en la calidad justa.
el proceso y - Promover la
mayor tiempo fluidez de los
en el desarrollo procesos. Que
del producto. cada una de las
También actividades añada
aumenta la valor al siguiente
posibilidad de proceso hasta
errores en el llegar al producto
proceso. o servicio final sin
interrupciones
innecesarias.

-Captar nuevos
clientes y
conseguir que -Mantener una
se queden con comunicación -Busca la
nosotros fluida, oportunidad
durante mucho escuchando de adecuada
tiempo, ya que verdad a tus -No te quedes
-Incrementar siempre resulta clientes y nunca callado
en un 10% el más económico reaccionando -Muestra interés
volumen de mantener a un en función de por sus gustos
ventas del cliente que sus respuestas.
queso. conseguir a uno Una
nuevo. Por eso, comunicación
quien tiene un de calidad será

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 cliente fiel, tiene el toque que
un tesoro. logre
diferenciarte de
la competencia.

-Lanzamiento - Establecer las

de un producto estrategias y
nuevo, el acciones que se
posicionamiento - Incrementar la llevarán a cabo.
y la estrategia visibilidad - Tener claros tus
de orgánica objetivos.
comunicación mejorando o - Atribuir
son claves. poniendo a responsabilidades
También punto el a cada miembro
deberemos posicionamiento del equipo.
contar con las SEO de la web.
diferencias
culturales y de
consumo en
diferentes
mercados.

5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos
de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas
cuantitativas revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio
móvil o método suavización exponencial.

-La empresa Huacariz S.A.C usa el método suavización exponencial simple. Si

bien los pronósticos de producción desarrollados con series de tiempo, hacen uso
de los datos del pasado para predecir el comportamiento de la demanda en el
futuro.

Sin embargo, y a diferencia de otros métodos, el suavizado o alisamiento

exponencial funciona con muy pocos registros de periodos anteriores, destacando
los hechos más recientes sobre los más antiguos.

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A diferencia de los métodos de promedio móvil simple y ponderado, este método
no necesita de gran volumen de datos históricos de la demanda. Por ende, cada
vez que se calcula el pronóstico, se remueve la observación anterior y es
reemplazada por la demanda más reciente, y aquí es donde radica la ventaja.

Recordar que el suavizado exponencial simple requiere de un primer pronóstico

para su aplicación. En este caso se decidido generar un pronóstico a contar del
segundo período (mes de febrero) y asumir que dicho valor corresponde a la
demanda real del mes anterior (mes de enero o período 1). Este criterio por cierto
es arbitrario y se podría seleccionar otro punto de partida, un promedio para la
demanda real de los 12 meses.

Adicionalmente en las columnas E, F y G de la imagen anterior se observa los

pronósticos para alfa 0,1, 0,5 y 0,9, respectivamente. En particular se puede
corroborar la fórmula utilizada para obtener el pronóstico del mes de febrero

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utilizando α=0,1 (celda E5), donde los resultados han sido aproximados al entero
más cercano.

Para obtener el MAD (Mean Absolute Deviation) o Desviación Absoluta Media,

aplicamos el procedimiento descrito en el artículo Calculo del MAD y la Señal de
Rastreo para un Pronóstico de Demanda.

El alfa que provee el menor MAD al período 12 entre las 3 alternativas evaluadas
(0,1, 0,5 y 0,9) es α=0,1 (MAD de 449,7). En efecto se puede corroborar utilizando
el módulo Predictor de Crystal Ball (según se describe en Cómo utilizar el Módulo
Predictor en Crystal Ball para Promedio Móvil Simple y Suavizado Exponencial
Simple) que α=0,001 es el valor de alfa que minimiza el MAD.

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 En este pronóstico arbitrariamente se ha usado el análisis de 2 métodos de series
de tiempo ampliamente utilizados: Promedio Móvil Simple y Suavizado
Exponencial Simple (conocido este último también como suavizamiento o
alisamiento exponencial).

Excel
III. Proceso Comercial

6. Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los

seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de
clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la
postventa), revisado en el curso.

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para

promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere
de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso
contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los
clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

-La búsqueda de clientes

En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros

clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por

ejemplo, para Huacariz S.A.C quienes sus consumidos son desde niños hasta
ancianos siendo que todos sus clientes, son todas las personas públicas,
privadas, y particulares, que tengan el poder adquisitivo de adquirir sus productos.

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-El inicio de la reacción

Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de

ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.
Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las
características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el
cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia.

Huacariz S.A.C tiene una entrada que atrae la atención del cliente, preguntas que
mantienen su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a
posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre
induciendo a la acción de comprar.

Huacariz S.A.C intenta persuadir al público ama de casa, ya que juega un papel
importante en el consumo de productos para el hogar.

Sin embargo, hoy en día un factor gravitante en la relación comercial entre el

productor y el consumidor es la conexión emocional cosa que siempre tienen en
cuenta.

“Hay que apuntar a reconquistar al consumidor de manera romántica”, apuntó.

Algo similar a lo que ocurre cuando hay un distanciamiento en una pareja y se
recurre a recordar la relación que mantuvieron y los gratos momentos
compartidos.

-La clasificación de clientes

Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una

"calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial
de compra y el grado de prioridad que requiere de Huacariz S.A.C.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Una vez calificados los clientes Huacariz S.A.C elabora una lista donde son
ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista
de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista
está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente
pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la
segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y
además pueden permitirse la compra"
Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la
empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser

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utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la
empresa.

Luego de elaborar la lista de clientes en perspectiva ingresan a la fase que se

conoce como acercamiento previo que consiste en la obtención de información
más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación
de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de

ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.
Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de
solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o
jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo, tocando las puertas de
cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con
decisión de compra).

-La presentación del mensaje de ventas

La presentación del mensaje de ventas es adaptada a las necesidades y deseos

de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas
presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para
luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva). Los tiempos
han cambiado, hoy se promueve una participación activa de los clientes para
lograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el
producto adquirido.

Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto
al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el
Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el

vendedor, por el contrario, son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo
es porque tiene interés, pero antes necesita solucionar sus dudas).

-El cierre de ventas

Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la

presentación, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pasó a la historia.

-La postventa

Sus servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso

la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa da un valor
agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la
marca.

Los servicios de posventa, incluyen las siguientes actividades:

Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.

Verificación de una entrega correcta.
Garantía

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 Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas.

7. Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor

estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el
curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda
de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y
comportamiento post compra).

Comprar un producto no se decide de un momento a otro. Entre el momento en

que un cliente identifica una necesidad que pretende cubrir y el momento en que
adquiere el producto o accede al servicio, existe un trecho largo y a veces
complejo de entender. Es lo que se denomina proceso de decisión de compra.

Lo más habitual es que el comprador pase por una serie de fases antes de
adquirir el producto o servicio que busca. La mayoría de ellos tienen plena
conciencia de dichas fases, aunque otros lo hacen de forma inconsciente.

Sea como sea, lo cierto es que son muchos los factores que pueden aparecer en
las fases del proceso de decisión de compra y que más tarde condicionan, en un
sentido o en otro, la elección final (o la no elección) del consumidor.

-Reconocimiento del problema

¡Lo quiero ya! Esto es lo primero que pasa por la cabeza de un potencial cliente
cuando se da cuenta de que algo le falta. Es como una especie de despertar o
toma de conciencia, que muchas veces es motivada por la propia publicidad.

-Elección del nivel de participación

Cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas. Cuando se

considera que la satisfacción de la necesidad es importante. Cuando se percibe
que el riesgo de tomar una mala decisión es alto. Cuando el producto tiene una
considerable importancia social.

-Búsqueda de la información

Si el cliente tiene claro el producto que busca, el siguiente paso consiste en ir a

las fuentes de información respectivas. Este paso se subdivide a su vez en dos
momentos: en el primero, la persona realiza una búsqueda pasiva, es decir, a
modo genérico y sin un interés en particular; en el segundo, en cambio, ya ha
focalizado mejor el producto que busca y va a por él directamente.

-Evaluación de alternativas

Ahora la pregunta del cliente es: ¿cuál opción me conviene más? Para llegar
hasta aquí, antes ha debido seleccionar las ofertas del mercado que más llamen
su atención y las ha puesto sobre su mesa como una baraja de naipes. La idea es
valorar aspectos como el precio, las características, ventajas, etc.

-Decisión de compra

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 Luego de un proceso de selección en el que se han valorado tanto elementos
cuantitativos (precio, descuentos) como cualitativos (beneficios del producto,
prestigio de la marca, método y lugar de pago, etapa postventa), el cliente toma la
decisión de comprar el producto. Ojo, también puede decidir lo contrario si ve que
ninguna de las ofertas le satisface realmente.

-Comportamiento post compra

Aunque la compra ya se ha hecho efectiva, existe un plazo posterior a ella que

también forma parte del proceso de decisión de compra. ¿Por qué? Porque es
aquí donde se confirma verdaderamente el nivel de satisfacción del cliente con el
producto que ha elegido. De dicho nivel no sólo depende si finalmente se lo queda
o no, sino también si existe alguna posibilidad de que vuelva a elegir la misma
marca en futuras ocasiones.

IV. Organización de la fuerza de ventas

8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa

seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo
de producto, por tipo de cliente o mixta).

Mixta

Es un tipo de organización que pretende aprovechar los aspectos más positivos

de la organización lineal y funcional. Se basa en la distinción entre jefes con
autoridad (tipo jerárquico) y técnicos especialistas que deben ser oídos antes de
tomar una decisión (tipo funcional).

En este caso, el jefe con autoridad recibe los informes de los técnicos como el
asesor legal entre otros y bajo su responsabilidad toman la decisión pasando al
encargado la orden de ejecutarla

El problema de este tipo de organizaciones son los potenciales conflictos entre la

autoridad técnica y la formal a la hora de tomar decisiones en los diferentes
niveles de la cadena de mando. Sin embargo, es muy utilizada en el mundo
empresarial-

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 9. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes
actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan,
utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación:

a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.

b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.

c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.

d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.

e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.

f. Determinar el número total requerido de vendedores. (en Excel)

Solo Para vendedores de tienda

Horas de Atención de Tienda

8 horas día x 27 días = 216 horas semana x 50 semanas = 10,800 horas

10,800 / 990 horas (tarea de ventas) =11 vendedores

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