Tarea 2 Presupuesto Empresarial

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA
ADULTOS
Escuela de Negocios
Carrera:
Administración de Empresas
Participante:
Darlin Ariel Rosario Pantaleón
Matrícula:
16-10268
Facilitadora:
Simón Bolívar MA.
Asignatura:
Presupuesto empresarial
Tema:
Tarea 2
Fecha:
16/07/2020
Santiago Rep.Dom.
Introducción
El plan de ventas es un documento que recoge la relación de acciones,

sistematizadas y ordenadas para presentar la estimación de ventas con las que
la organización va a contar en el próximo ejercicio.
Con el fin de obtener los datos más cercanos a la realidad, se suelen tomar
como referencia los datos del ejercicio anterior, con los que se compara la
proyección. En el caso de realizar un plan de ventas para crear una empresa,
se realizan previsiones de ventas realistas que nos permitan conocer la
viabilidad de la empresa.
Pero lo cierto es que en la mayor parte del entramado pyme de nuestro país no
cuentan con un departamento de marketing y ventas, mientras que si cuentan
con una afianzada red de comerciales. Por tanto, no cuentan con ningún plan
diseñado ad hoc para la organización que les permita sacar el máximo partido
de su actividad comercial.
Si quieres saber por qué es necesario elaborar un plan de ventas presta

atención a las siguientes líneas, porque explicamos con todo detalle la
importancia de este documento para el correcto funcionamiento de una
empresa.
Consulte la bibliografía básica de la unidad y demás fuentes
complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a
continuación:
1. ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales

propósitos?
Es una parte necesaria de la PCU porque: a) toma en consideración las
decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y b)
con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para
desarrollar un plan integral de ventas.
2. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Un pronóstico solo es una declaración cuantificada de las futuras condiciones
que rodean a una situación, basada en un uno o más supuestos explícitos.
Mientras que un plan de ventas incorpora los resultados basados en un
pronóstico relacionado con volumen de venta, precios, esfuerzos de venta,
producción y financiamiento.
3. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un

pronóstico de ventas y un plan de ventas?
Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan de
ventas, principalmente porque no debe esperarse —ni permitirse— que el
personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios
fundamentales de la administración, implícitos en todo plan de ventas.
4. Explique el plan táctico de ventas y describa cómo se relaciona con el

programa global de planificación y control de utilidades.
El plan de ventas es un plan detallado a corto plazo que está sujeto a revisión y
modificación sobre una base trimestral. Los planes de ventas a corto plazo
suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importantes de venta
y servicios. El plan de ventas a corto plazo debe proporcionar el detalle
necesario para que otros gerentes funcionales tengan una clara comprensión
de las partes del plan de utilidades.
5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de
ventas que se incluye en el plan anual de utilidades?
Tienen relación en los estudios que realizan en los mercados los cuales
pueden desarrollarse en una base fundamental integrada por los cambios de la
población, el estado general de la economía y los objetivos de la empresa.
6. ¿Con cuáles de las siguientes afirmaciones está usted de acuerdo?

¿Por qué?
a. El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las ventas
reales y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el
plan fue realista.
b. El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas,
asumir un compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales
con las ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no
eficaz.
Estoy de acuerdo con la primera afirmación ya que lo que menciona correcto el
objetivo de la planificación se basa en suponer un resultado con información
pasada a un cierto tiempo.
a. El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las ventas
reales y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el
plan fue realista.
b. El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas,
asumir un compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales
con las ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no
eficaz.
7. Indique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de
ventas.
La principal diferencia entre los dos planes es el tiempo en que se desarrollan
cada uno, el plan estratégico es a un largo plazo que por lo común es de cinco
o diez años. El plan tantico de venta es un plan a un año, es decir a corto
plazo.
2- Analiza el caso práctico 5-3, pág. 147, del libro de texto de Welsch,
Hilton, Gordon y Rivera.
CASO 5-3 Resolución de un desacuerdo acerca del plan de comercialización:
¿Qué precio de venta utilizar? Los ejecutivos de la Compañía de Ventas
Richard están considerando las políticas de fijación de precios para el plan de
ventas que se está desarrollando ahora. Un problema en particular es el precio
de venta actual del principal producto, que es de $10.50 por unidad. El
ejecutivo del departamento de ventas cree que el precio se debe reducir a
$10.00. Los demás ejecutivos consideran que esta reducción en el precio no
sería compensada, como se pretende, por un incremento en el volumen de
ventas. Están, pues, a favor de que se mantenga el precio en $10.50. Como
resultado de las discusiones acerca de las distintas alternativas, se ha llevado a
cabo un estudio completo obteniéndose los datos siguientes:
1- Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación

precio-volumen:
PRECIO DE VENTA SUPUESTO VOLUMEN ESTIMADO EN EL

MERCADO A UN PRECIO DADO
(UNIDADES)
10.00 12,000
10.20 11,500
10.40 11,300
10.50 11,000
10.60 10,600
10.80 9,500
11.00 9,000
2- Gastos fijos totales, $35 000 (este costo será constante para todos
los volúmenes que se indican en la lista anterior).
3- Gastos variables estimado por unidad del producto, $6.00.
SE PIDE:
1 Usted es la persona del grupo de asesoría que desarrolló los datos

anteriores y debe presentarlos al comité ejecutivo, así como responder a
cualquier pregunta que le hagan. Prepare un análisis de volumen precio que
indique cuál de las alternativas es la que se debe elegir. Prepare dicho
análisis en una forma conveniente para su presentación anticipada al comité
ejecutivo. Compleméntelo con comentarios y/o gráficas pertinentes. (Se
sugiere dibujar una gráfica con ingresos y gastos en la escala vertical y
volumen en unidades en la escala horizontal, lo que seguramente le
ayudará en la conducción de su presentación. Si hace recomendaciones,
apóyelas adecuadamente.)
Precio de Volumen Ventas Gastos Gastos Gastos Utilidad

venta estimado en el totales. Fijos variables. variables
supuesto mercado a un totales. Por teniendo en
. precio dado. unidades cuenta la cant.
.
10.00 12.000 12.000 35.000 6 72.00 13.00
10.20 11.500 117.300 35.000 6 69.00 13.300
10.40 11.300 117.520 35.000 6 67.800 14.720
10.50 11.000 115.500 35.000 6 66.00 14.500
10.60 10.600 112.360 35.000 6 63.00 13.700
10.80 9.500 102.600 35.000 6 57.00 10.600
11.00 9.000 99.00 35.000 6 54.00 10.00
Yo recomendaría que el precio se mantenga en 10.40, pues con este precio

se vende 11.300 unidades, con las cuales se produce una utilidad de $
14.720; si nos damos cuenta a medida que se baja el precio a 10.00, las
ventas con menores en este caso seria 12.000 unidades y la utilidad seria
de 13.000.
2 Indique algunos de los métodos que haya utilizado para desarrollar

los datos derivados de la relación precio-volumen.
Solución:
GASTOS VARIABLES
80.00 72.00
69.00
70.00 67.80
66.00
60.00 63.00
50.00 57.00
40.00 54.00
30.00
20.00
10.00
0.00
Categoría 1
Serie 1
UTILIDAD
16.00
14.72 14.50
14.00 13.70
13.00 13.30
12.00
10.60
10.00
10.00
Serie 1
8.00
6.00
4.00
2.00
0.00
Categoría 1
VARIACION DE PRECIOS.
5
4.5
4
3.5
3 Serie 1
2.5
2
1.5
1
0.5
0
Categoría 1 Categoría 2 Categoría 3 Categoría 4
Conclusión
Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la
misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial.
La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado la
adecuada segmentación objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables,
programas y presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al
desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única

forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder
subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico de
posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor del mundo.
Bibliografía
Adcock D, Bradfield R, Halborg A& Ross C, Marketing Principles & Practice.
Pitman, 1995.
www.marketingmixanalytics.com, Marketing Mix Analysis.
www.marketingteacher.com/lessons/lessons-product.htm

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1- Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación

PRECIO DE VENTA SUPUESTO VOLUMEN ESTIMADO EN EL

1 Usted es la persona del grupo de asesoría que desarrolló los datos

Precio de Volumen Ventas Gastos Gastos Gastos Utilidad

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