Universidad Abierta Para Adultos

ESCUELA

Administración de Empresas

ASIGNATURA

Principios de Mercadotecnia MER-101

FACILITADOR

José Miguel Valdez Mañón

PARTICIPANTE

Alexis Terrero Medrano

MATRICULA

202003287

TEMA

Problemas de Consumo y Comportamiento del Consumidor. (Tarea 4)

FECHA

16/11/2020

Alexis Terrero Medrano 1

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Tarea 4 Mercadotecnia.
Introducción.

En el siguiente trabajo vamos a ver varias de las propiedades de diversos

temas referente al consumidor y a sus maneras y condiciones para el consumo
de sus productos, ya sean primordial o no.

Vamos a ver los componentes que influyen en la toma de elecciones que toma
cualquier sujeto para comprar cualquier producto o servicio. Vamos a conocer
cinco temas en los que vamos a desglosar los componentes para el
consumismo del sujeto, incluyendo su enseñanza al instante de consumir en el
mercado.

Además definiremos conceptos de mercado, realizaremos una definición del

término de segmentación de mercado y conceptualizar sus cambiantes.

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Tarea 4 Mercadotecnia.
 Modelos Explicativos de la Conducta del Consumidor.

Los orígenes de los modelos de conducta están sustentados por la ciencia de

la conducta que plantean las diferentes condiciones en la que se encuentran
las personas en diferentes momentos cuando son condicionados por hechos o
situaciones que se presentan en el entorno de mercado.

Según la teoría de Marshall, que se sustenta en una hipótesis, plantan los

instantes en los que las personas se encuentran frente a motivaciones
percibidas en el entorno. Su actuación es natural y consiente, por esto busca la
manera de gastar su ingreso en bienes que le dará mayor satisfacción a sus
gustos y preferencias, en función de su estilo de vida.

Basado en el modelo o la teoría de Pavlov hay dos formas en la que se

aplican las actividades de mercadeo:

 Motivos o impulso: Es aquella que representa la necesidad interna

de la persona que conduce la acción, haciendo una distinción entre
las necesidades primarias (hambre, sed, dolor, etc…)
 Incentivo o clave de acción: Representan los estímulos menores
identificados en la persona provocada en el entorno. (Por ejemplo,
los anuncios de la tv, las vallas publicitarias en las calles, etc.…)
 Respuesta: Es la reacción del organismo a la configuración de los
incentivos frente a un estímulo dado.
 Refuerzo: Esta en función de su reacción, si fue positiva, entonces
tiende a repetirse, siempre y cuando los incentivos y los motivos aun
persistan.

Dentro del proceso de adquisición de un producto, tenemos varios

patrones o personalidades para proceder a adquirir el mismo, están son:

 Iniciador: Se le ocurre la idea de comprar algo.

 Influenciado: Implícita o explícitamente ejerce adquirir algo (directa
o indirectamente te incita comprar ese producto).

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  Decididor: determina finalmente la decisión de comprar el producto.
 Comprador: Realmente efectúa la acción de comprar.
 Usuario: Quien utiliza finalmente el producto.

Dentro de la adquisición de productos, tenemos varios factores que nos

influyen para poder convertirnos en consumidores: Emocional y Racional.

Motivos para la compra Emocional:

 Satisfacción del apetito.

 Complacer al sentido del gusto.
 Cuidado de un ser querido.
 Higiene.
 Interés romántico.
 Aparentar tener algo.

Motivos para la compra Racional:

 Confianza en el uso del producto.

 Calidad / Garantía.
 Durabilidad del uso.

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 Conducta de Compra y toma de Decisiones.

El proceso de toma de decisiones de compra es el proceso de toma de

decisiones de las transacciones de mercado que utilizan los consumidores
antes, durante y después de comprar bienes o servicios. En presencia de
múltiples opciones, puede verse como una forma especial de análisis de costo-
beneficio.

Los ejemplos comunes incluyen ir de compras y decidir qué comer. La toma

de decisiones es una construcción psicológica Esto significa que, aunque no
podemos "ver" la decisión, podemos inferir del comportamiento observable que
se ha tomado la decisión. Por lo tanto, llegamos a la conclusión de que ocurrió
un evento psicológico de "toma de decisiones". Esta es la manifestación de
compromiso con la acción. En otras palabras, con base en la acción
observable, asumimos que las personas se han comprometido a realizar la
acción.

A pesar que de los modelos varían, existen etapas en el proceso de

decisión, se introdujeron por primera vez por John Dewey en el año 1910,
estas son:

 Problema y necesidad de reconocimiento: El reconocimiento del

problema o la necesidad es el primer paso y más importante en la
decisión de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el
reconocimiento de la necesidad.
 Búsqueda de información: La búsqueda de información es el siguiente
paso que el cliente debe seguir después de haber reconocido el
problema o su necesidad con el fin de encontrar la mejor solución
posible.
 Evaluación de alternativas: Una vez encontrada la información
necesaria el consumidor tiene la suficiente información para realizar un
análisis de las alternativas con las que cuenta. Este proceso lo realiza
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 mediante la formulación de preguntas, como, por ejemplo, ¿Cuánto
dinero puedo gastar? Poco a poco se irán descartando opciones.
 Decisión de compra: Ésta es la cuarta etapa, cuando la compra se
lleva a cabo.
 Comportamiento post-compra: Esta etapa es fundamental para
retener a los clientes. En resumen, los clientes comparan los productos
con sus expectativas y así poderse sentir satisfechos o insatisfechos.
Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una
compra similar de la misma empresa en el futuro.

Para una compra, también se tiene que tomar en cuenta lo que es el modelo de
la toma de decisión para hacerla.

En general, hay tres formas de analizar las decisiones de compra de un

consumidor:

 Modelos Económicos: Se basan en los supuestos de racionalidad

casi perfectos.
 Modelos Psicológicos: Procesos Psicológicos y cognitivos como la
motivación y el reconocimiento de necesidades. Son cualitativos en
lugar de cuantitativos y se basan en factores sociológicos como las
influencias culturales y las influencias familiares.
 Modelos de comportamiento del consumidor: Modelos prácticos
utilizados por los comercializadores. Típicamente combinación entre
el modelo económico y el psicológico.

Dentro de la toma de decisiones para adquirir un producto tenemos los sesgos

cognitivos, que son un conjunto de fenómenos, en general, estudiados por la
Psicología cognitiva que son de carácter empírico y que muchas veces, o
normalmente se confunde con lo que es el prejuicio, cosa que no se debe
hacer.

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En general, se acepta que los sesgos cognitivos pueden infiltrarse en
nuestra toma de decisiones, cuestionando la exactitud de una decisión.
Algunos de los sesgos cognitivos más comunes son:

 Búsqueda selectiva de evidencia: tendremos que estar dispuesto a

reunir datos que apoyan ciertas conclusiones, pero ignoramos otros
hechos que apoyan conclusiones diferentes.
 Percepción selectiva: eliminamos activamente la información que no
consideramos relevante.
 Limitaciones experimentales: falta de voluntad o incapacidad para
mirar más allá del alcance de nuestras experiencias pasadas.
 Anclaje: las decisiones están indebidamente influencias por la
formación inicial que da forma a nuestra visión de la información
posterior.
 Cumplimiento de roles: Nos ajustamos a las expectativas de toma de
decisiones que otros tienen de alguien en nuestra posición.

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 La segmentación de mercados centrada en el consumidor.

Cada vez que un consumidor compra un producto para su propio uso,

participa en un mercado de consumo. Existen cuatro tipos principales de
mercados de consumo:

 Mercado de productos de consumo. Este mercado forma parte de los

mercados para diferentes productos de consumo. Esto incluye el
mercado de bienes de consumo duraderos, bienes de consumo rápido,
productos electrónicos de consumo, electrodomésticos, cosméticos,
joyas, muebles, equipos de aire acondicionado, bicicletas y prendas de
vestir.
 Mercado minorista. El mercado minorista o de ventas al detalle se
compone de supermercados, tiendas departamentales, establecimientos
de cadena de alimentos, tiendas especializadas y tiendas de franquicia.
 Alimentos y bebidas. Este mercado consiste en sub mercados como los
productos lácteos, productos de panadería, alimentos envasados,
bebidas, confitería, cerveza, alcohol, carne y productos avícolas.
 Mercado de transporte. El sector del transporte es una categoría de
empresas que brindan servicios para trasladar personas, bienes o la
infraestructura para hacerlo. Este tipo de mercado del consumidor
incluye también los servicios postales, servicios de mensajería y
servicios logísticos.
 En el mercado de consumo, los compradores toman sus propias
decisiones para comprar los productos y estos productos pueden usarse
para uso personal o pueden compartirse con otros. El marketing juega
un papel de importancia primordial en los mercados de consumidores al
influir en las preferencias de los clientes y las decisiones de compra y
educarlos sobre las opciones disponibles en el mercado.
 La lealtad a la marca del consumidor juega un papel importante en los
mercados de consumo. Los mercados de consumo son diferentes de los
mercados de negocios en el sentido de que en los mercados de
negocios los productos se venden a diferentes negocios e intermediarios
para su venta posterior

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 Procesamiento de la Información y Procesos Psicológicos
Interviniente en el Comportamiento del Consumidor.

Los factores o variables que pueden incidir en la decisión de compra del

consumidor son la percepción, motivación, aprendizaje, actitud, personalidad y
estilo de vida. Todos estos conceptos son cruciales para interpretar el proceso
de compra del consumidor y también pueden ayudar a guiar los esfuerzos de
marketing.

 La Percepción: La percepción puede tener varios significados, pero en

marketing, a menudo se describe como un proceso mediante el cual un
consumidor identifica, organiza e interpreta información para crear
significado. Un consumidor percibirá selectivamente lo que en última
instancia clasificarán como sus necesidades y deseos.

 Motivación: La motivación es un incentivo psicológico o una razón para

hacer algo. El comportamiento del consumidor está fuertemente
influenciado por muchos factores internos y externos, que incluyen:

Condiciones internas: demografía, psicografía (estilo de vida),

motivación de la personalidad, conocimiento, actitudes, creencias y
sentimientos

Influencias externas: cultura, subcultura, localidad, realeza, etnia,

familia, clase social, grupos de referencia de experiencias pasadas,
estilo de vida y factores de mezcla de mercado.

 Aprendizaje: En el marketing de consumo, el aprendizaje se conoce

como una variable psicológica que puede afectar significativamente el
proceso de decisión de compra para los consumidores. El aprendizaje
es el proceso de adquirir conocimientos nuevos, o modificar
conocimientos existentes, comportamientos, habilidades, valores o
preferencias. Este proceso puede implicar sintetizar y procesar
diferentes tipos de información.

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  Actitud: La actitud es una variable psicológica que afecta el proceso de
decisión de compra de los consumidores. Una actitud generalmente
contiene una evaluación positiva o negativa de personas, objetos,
eventos, actividades, ideas o cualquier otra cosa en el entorno. Sin
embargo, las personas también pueden estar en conflicto o
ambivalentes hacia un objeto, lo que significa que en diferentes
momentos pueden expresar actitudes tanto positivas como negativas
hacia el mismo objeto.

 Estilo de Vida: El estilo de vida puede definirse ampliamente como la

forma en que vive una persona. En sociología, un estilo de vida refleja
típicamente las actitudes, los valores o la visión del mundo de un
individuo.

Un estilo de vida es un medio para forjar un sentido de sí mismo y para crear

símbolos culturales que resuenen con la identidad personal. No todos los
aspectos de un estilo de vida son voluntarios. Sin embargo, en el marketing de
consumo, el estilo de vida se considera una variable psicológica conocida por
influir en el proceso de decisión del comprador de los consumidores.

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 Educación para el Consumo y Consumo Responsable.

Gracias a la entrada de las nuevas tecnologías, la globalización, la televisión y

la publicidad, el cambio que tenemos la posibilidad de ver entre una generación
y otra es sorprendente.

La publicidad y el consumismo son dos palabras que podrían conceptualizar a

la perfección las propiedades de la sociedad presente, lo que ha producido
importante la realidad de la enseñanza para el consumo.

Son varios los medios por lo cual nos llega la publicidad, como la televisión, la
radio, hoy en día las redes sociales, las páginas de internet, etc….

Éstos son uno de los conjuntos más relevantes de clientes, debido a que el
consumo que ellos realicen de los productos son los que marcan a los
mercados y a los productos que nos ofrecen.

La enseñanza para el consumo fue a lo largo de todos dichos años uno de los
contenidos trasversales tanto en educación primaria como en secundaria.

El consumo responsable, el entendimiento sobre los derechos como

consumidor de esta forma como sus deberes, y el atender a criterios más allá
de lo estéticamente perfecto o el dejarse llevar por la publicidad son ciertos de
los temas con los que se ha de tener particular cuidado y por lo cual se
necesita tener una enseñanza para el consumo en las escuelas.

Éstos son uno de los conjuntos más relevantes de clientes, debido a que el
consumo que ellos realicen de los productos son los que marcan a los
mercados y a los productos que nos ofrecen.

La enseñanza para el consumo fue a lo largo de todos dichos años uno de los
contenidos trasversales tanto en educación primaria como en secundaria. El
consumo responsable, el entendimiento sobre los derechos como consumidor
de esta forma como sus deberes, y el atender a criterios más allá de lo
estéticamente perfecto o el dejarse llevar por la publicidad son ciertos de los
temas con los que se ha de tener particular cuidado y por lo cual se necesita
tener una enseñanza para el consumo en las escuelas.

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La enseñanza para el consumo tiene como primordial objetivo impulsar las
capacidades, reacciones y los conocimientos necesarios para que los
adolescentes se acaben convirtiendo en clientes causantes y que sean
capaces de actuar de forma crítica con eso que se le enseña.

Los contenidos involucrados con la enseñanza para el consumo deben darse a

partir de que los educandos son pequeños y a lo largo de todos los cursos
estudiantiles en la enseñanza forzosa.

Opinión Personal.

¿Qué entendí?

Que los mercados son todos los consumidores potenciales que comparten una
determinada necesidad o deseo y estos pueden estar inclinados a ser capaces
de participar en un intercambio.

¿Qué aprendí?

Que la segmentación consiste en identificar grupos de individuos que

conformen el mercado para dividirlo en grupos de personas que tengan algún
un fin común.

¿Para qué me servirá?

Esto me servirá para poner en práctica los conocimientos adquiridos y

mantener una organización en los mercados.

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Conclusión.

Al finalizar esta labor, pude adquirir cualquier monumental entendimiento de

cada asunto desarrollado como: los diferentes conceptos de mercado, puede
decirse que es cualquier mercado público con tiendas o puestos de ventas
donde se comercia producto de primera necesidad.

Sin embargo permanecen las cambiantes de segmentación, las cuales me

parecieron de suma trascendencia debido a que con ellas tenemos la
posibilidad de dividir los mercados, edad, sexo, tamaño de familia, periodo de
vida etcétera.

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 BIBLIOGRAFIA.

Maldonado, J., 2020. Ética Profesional Y Empresarial. Teoría Y Casos De

Estudio • Gestiopolis. [online] GestioPolis. Available at:
<https://www.gestiopolis.com/etica-profesional-empresarial-teoria-casos-
estudio/> [Accessed 13 November 2020].

Es.qaz.wiki. 2020. Buyer Decision Process - Wikipedia. [online] Available at:

<https://es.qaz.wiki/wiki/Buyer_decision_process> [Accessed 13 November
2020].

User, S., 2020. Analisis De Los Mercados De Consumo Y La Conducta Del

Comprador. [online] Infoservi.com. Available at:
<http://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-de-
consumo-y-la-conducta-del-comprador> [Accessed 13 November 2020].

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