UNIVERSIDAD MESOAMERICANA

EXTENSIÓN QUETZALTENANGO

LIC. EN INGLÉS Y COMERCIO INTERNACIONAL

TÉCNICA DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN

SÉPTIMO SEMESTRE

SILVIA LETICIA DE LEÓN ESTRADA

CARNÉ No. 220615007

QUETZALTENANGO, 29 DE MAYO DE 2009

LIC. ARLINDO VELÁZQUEZ

 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo daré a conocer la importancia que tiene una

empresa al momento de iniciar sus funciones en el mercado global. No solo
para las empresas que inician sus labores con la producción de productos,
sino también al momento de ofrecer un servicio al público o a los
consumidores finales. Para poder iniciar con un servicio debemos saber a
que tipo de consumidores no vamos a dirigir, en primer lugar saber que tipo
de servicio les vamos a ofrecer. Como lo es el Hotel Familiar, M&L que
prestará un servicio a todas las familias que deseen hospedarse, a
empresarios que deseen descansar en lugar agradable y fresco fuera de su
casa, a personas en particular que transiten la carretera interamericana de
la Frontera de México- Guatemala hacia la ciudad Capital, hacia Retalhuleu,
Mazatenango, Quetzaltenango, y también hacia la frontera del Salvador con
Guatemala. El hotel Familiar, M&L también prestará servicios a turistas que
deseen alojarse en este hotel, ofreciéndoles diferentes servicios con los que
cuenta el hotel.
 CONCLUSIÓN

Concluí que debemos tomar en cuenta muchos puntos principales,

para poder iniciar con un servicio. No sólo lanzarlo al mercado global y que
funcione como sea, si lo hacemos así tendríamos un fracaso total y las
consecuencias no solo serían para los dueños, sino también para los
empleados del hotel. Concluí también que debemos saber cual es la idea
principal que debe tener un servicio o un negocio al momento de ser
lanzado al mercado global, también debemos saber cuales son nuestros
públicos objetivos a quienes nos vamos a dirigir, ya que cada público es
diferente y su comportamiento es distinto en cuanto a sus reacciones a un
servicio que está solicitando. También debemos tomar en cuenta el tamaño
de mercado, a quienes nos vamos a dirigir ya que los entornos competitivos
son bastante grandes y podrían provocar que nuestro servicio hotelero
fracasara. Concluí también que debemos aprender a establecer nuestros
propios objetivos, los cuales queremos que se realicen al momento de
ofrecer nuestro servicio, dando a conocer nuestra misión, nuestra visión y
nuestros valores, hará que nuestros futuros clientes confíen aún más en
nuestro Hotel.
 - PLAN DE EXPORTACIÓN DE UN SERVICIO:

“HOTEL FAMILIAR, M&L”

• RESUMEN EJECUTIVO DEL SERVICIO:

 IDEA PRINCIPAL DEL SERVICIO:

Es un hotel que prestará servicio de alojamiento y parqueo a guatemaltecos

y turistas que transiten en el área del suroccidente de Guatemala. Ofreciéndoles
un ambiente familiar y colonial, para que se sientan como en casa, con servicio de
restaurante y piscina. Además cuenta con servicio de bus para transportar a los
turistas y a los guatemaltecos que se encuentren hospedados, al centro
arqueológico Takalik-Abaj, a los parques recreativos Xocomil y Xetulul y al Centro
Comercial La Trinidad.

 PÚBLICO OBJETIVO:

Nuestro público objetivo se divide en:

Primero: Para familias, empresarios y personas en particular que transitan por la

carretera interamericana de la Frontera de México con Guatemala hacia la frontera
de Guatemala con El Salvador, hacia la ciudad capital y hacia otros lugares del
país de clase media y alta.

Segundo: Para turistas de diferentes nacionalidades que visitan el suroccidente

del país, los parques recreativos Xocomil y Xetulul, y el centro Arqueológico
Takalik-Abaj.

 TAMAÑO DEL MERCADO:

- Se espera que el crecimiento del número de turistas a Guatemala crezca en

un 3% o 4% para el año 2009.
- Alrededor de 1.7 millones de extranjeros visitaron Guatemala en el año
2008.

- Entraron US $ 1275 millones en divisas por turismo en le 2008, un 6.35%

más que el año anterior, según el BANGUAT.

- La carretera Interamericana es una de las más transitadas en Guatemala,

especialmente en el tramo fronterizo hacia la ciudad capital.

 ENTORNO COMPETITIVO:

- Hotel Ocosito

- Hotel Cuesta Real

- Hotel Eco-Resort Sibilia

- Hotel Siboney

- Hotel La Colonia

- Bungalows Don Pepe

Todos estos hoteles se encuentra a mas de 18 kms de distancia del Hotel

Familia, M&L.

 OBJETIVOS:

- Llegar a ser líderes en la prestación de servicios de alojamiento,

restaurante, piscina y parqueo en la Costa del Suroccidente.
 - Prestar un servicio confortable y a la altura de las expectativas de los
clientes.

- Lograr las utilidades no menores de Q 75,000.00 durante el primer año y

aumentarlas en un 10% en los años subsecuentes.

- Ser el hotel preferido de los turistas extranjeros que visitan la región.

- Crear un hotel con características familiares.

- Llenar las expectativas del cliente en asuntos hoteleros, aún precio cómodo.
Haciendo de su servicio un descanso y recreación para los turistas internos
y externos.

• OBJETIVOS DEL SERVICIO HOTELERO:

 OBJETIVOS GLOBALES DEL HOTEL FAMILIAR, M&L:

La empresa Hotel Familiar, M&L se encuentra ubicada en el kilometro 191.5

de la carretera interamericana, es propiedad del Dr. Mario Nolverto De León Tobar
y de la Licda. Leticia Estrada de De León, tienen contemplado iniciar labores el
primero de Junio del 2009. Brindando un servicio eficiente y de alta calidad,
llenando las expectativas del usuario y cumpliendo con los requisitos del sistema
global, siendo un hotel competitivo.

 MISIÓN DEL HOTEL FAMILIAR, M&L:

Ser un hotel de alta calidad que satisfaga las expectativas del usuario en la
que el sienta que esta en casa y fuera de su casa, con un servicio de calidad y
calor humano.

 VISIÓN DEL HOTEL FAMILIAR, M&L:

 Formar parte de la Red Hotelera de Guatemala, y cumpliendo con las
expectativas de calidad hacia el turista nacional e internacional.

 VALORES DEL HOTEL FAMILIAR, M&L:

Tener honradez, ética profesional, responsabilidad y eficiencia en donde el

cliente sienta la seguridad de su persona al momento de estar hospedado. Contar
con un servicio humanitario con la fé en Dios para brindar un servicio profesional
con valores humanos.

 OBJETIVOS:

- Recuperar la inversión hecha en dos años.

- Tener un crecimiento anual de 10%.

- Contratar personal altamente calificado, con dominio del idioma inglés.

- Ser miembro de la Cámara Guatemalteca de Turismo.

• FODA DEL HOTEL FAMILIAR, M&L:

 FOTALEZAS:

- Recursos para Contratar recursos humanos

- Instalaciones con ventilación y equipo moderno

- Área recreativa, hospedaje, vegetación y amplio parqueo

- De fácil acceso

- Se encuentra ubicado a orillas del kilometro 191.5 de la carretera

interamericana y cercano al Centro Arqueológico Takalik-Abaj
- Cuenta con servicio de restaurante y piscinas

- Servicio de internet ilimitado para los usuarios que se encuentren

hospedados

 OPORTUNIDADES:

- Cuenta con el apoyo del INGUAT

- Conexión internacional para referencias turísticas

- Ser miembro de la Cadena Hotelera de Guatemala e internacional

- Proyección de Crecimiento del Turismo de 3% a 4% para el año 2009

- Incentivos del gobierno de Guatemala a empresas que laboran en el campo

turístico

 DEBILIDADES:

- Falta de experiencia en servicios hoteleros

- No se es miembro de la Cámara Guatemalteca de Turismo

- No se ha realizado promoción ni publicidad en ninguno de los medios

comunicativos

 AMENAZAS:

- La fluctuación en el precio de los combustibles

- La recesión económica nacional e internacional

- La inestabilidad política que se da en el Gobierno

- La inflación económica

- Clima de inseguridad en Guatemala

• DESCRIPCIÓN DEL HOTEL FAMILIAR, M&L:

  DESCRIPCIÓN GENERAL DEL SERVICIO DE HOTEL:

El hotel Familiar, M&L es una empresa que cuenta con un servicio de

alojamiento para guatemaltecos y turistas que transitan la carretera del
suroccidente. Cuenta con habitaciones confortables de una cama y de 2 camas,
con baño privado, agua caliente, televisión con cable. También cuenta con servicio
de restaurante ofreciéndoles platillos típicos en el desayuno, platillos fuertes y
normales en el almuerzo y cena, entre otros como: boquitas, sándwiches,
hamburguesas, etc… Cuenta con servicio de piscina, área verde para sentirte en
casa y respirando los aires de la naturaleza. El hotel Familiar, M&L también cuenta
con servicio de bus para que puedan visitar el Centro Arqueológico Takalik-Abaj,
los parques recreativos Xocomil y Xetulul y el Centro Comercial La Trinidad,
prestando un servicio de 7:00 de la mañana a 5:00 de la tarde. El servicio de bus
es únicamente para los turistas y guatemaltecos que se encuentren hospedados
en el hotel. También cuenta con amplio parqueo y seguridad con personal
altamente capacitado en servicios de seguridad hotelera y restaurante.

 SOPORTE TÉCNOLÓGICO:

• Página Web de la empresa hotelera para realizar reservaciones

y obtener información de los servicios que presta la empresa.

• Televisiones de 21” con control remoto y cable en cada una de las

habitaciones.

• Teléfonos de línea en cada habitación con una pequeña agenda telefónica

para comunicarse a recepción.

• Entradas de conexión a Internet.

 MARCA:
  PRECIO:

- Precio de Q100.00 por persona, incluyendo desayuno. Solamente una

noche.

- Precio de Q175.00 por dos personas, incluyendo desayuno y una noche.

- Precio por niño Q75.00 incluyendo desayuno y una noche.

- Servicio de piscina Q20.00 los adultos y Q15.00 los niños.

- Servicio de bus Q20.00 por persona, al Centro Arqueológico Takalik-Abaj.

- Servicio de bus Q25.00 por persona, al Centro Comercial La Trinidad.

- Servicio de bus Q30.00 por persona, a los parques recreativos Xocomil y

Xetulul.
 NECESIDADES QUE SATISFACE EL SERVICIO DE HOTEL:

- Alojamiento y descanso en un lugar seguro, cercano a los puntos

estratégicos del sur occidente.

- Alimentación deliciosa y saludable al gusto del cliente.

- Medio de transporte hacia lugares turísticos, desde el lugar de alojamiento.

• COMPETENCIA:

 ACTUAL:

- Hotel Ocosito

- Hotel Cuesta Real

- Hotel Eco-Resort Sibilia

- Hotel Siboney

- Hotel La Colonia
 - Bungalows Don Pepe

 PRECIOS EN EL MERCADO:

El precio que maneja la competencia oscila entre Q125.00 y Q150.00 por

persona, sin incluirles el desayuno.

 CRECIMIENTO:

En hotel y restaurante Ocosito, inicio sólo con servicio de restaurante y

piscina, hasta hace 6 años construyeron el hotel con que ahora cuentan. En el
hotel Cuesta Real, aunque lleva muchos años en el mercado es el que más
remodelaciones ha tenido hasta la fecha, ya que debido a la calidad en sus
servicios estuvo a punto de quebrar. En el hotel Eco-Resort Sibilia, tiene dos
años de existencia y hasta la fecha no han realizado ningún tipo de
modificación, la cual ha hecho que se mantengan en el mercado hotelero. De
los otros tres hoteles no pudimos obtener información.

 POSICIONAMIENTO:

El hotel que tiene mayor posicionamiento es el Hotel Siboney, por el

servicio que ha ofrecido a sus clientes durante muchos años, además cuenta
con todos los servicios que un consumidor necesita al momento de alojarse en
este hotel. En segundo lugar tenemos el Hotel La Colonia, quienes también
cuentan con los servicios necesarios para sus clientes. El resto de hoteles se
reparten el resto del mercado.

 LÍNEA DE SERVICIOS QUE MANEJAN:

- Hotel y Restaurante Ocosito: cuenta con piscinas, restaurante, parqueo y
hotel.

- Hotel Eco-Resort Sibilia: cuenta con hotel, bungalows, restaurante, piscina y

parqueo.

- Hotel Cuesta Real: Cuenta con restaurante, piscina, hotel, área verde y
parqueo.

- Hotel Siboney: cuenta con restaurante, piscina privada del hotel y piscina
particular, parqueo y hotel.

- Hotel La Colonia: cuenta con restaurante, hotel, piscina, área verde y

parqueo.

- Bungalows Don Pepe: cuenta con piscina y los bungalows.

 ESTRATEGIAS DE SERVICIOS DE HOTELES DE LA COMPETENCIA:

- Hotel y Restaurante Ocosito, utiliza una estrategia de Desarrollo de nuevos

mercados.

- Hotel Eco-resort Sibilia, utiliza una estrategia de Penetración en el mercado.

- Hotel Cuesta Real, está utilizando la estrategia de Ocupante de nicho de

mercado.

- Bungalows Don Pepe, ellos están utilizando la estrategia de Segmentación.

- Hotel La Colonia y Hotel Siboney, están utilizando la estrategia de cosechar
debido a los servicios que cada uno de ellos presta a sus consumidores.

 REACCIÓN DE LA COMPETENCIA:

Antes de lanzarse al mercado, el Hotel Familiar, M&L, no podemos predecir

con exactitud cual será la reacción de los competidores. Sin embargo, es
probable que incrementen sus esfuerzos en publicidad, modifiquen sus precios,
que modifiquen sus servicios incluyéndoles mayor valor agregado.

• PLAN FINANCIERO:

 ESTIMADO EN VENTAS:

Se tiene programado prestar el servicio a 200 personas mensualmente,

para el primer año de operaciones.

 ESTADO DE RESULTADOS:
 Ingreso por ventas Q. 240,000.00
(-) Costo de Ventas Q. 96,000.00
Utilidad Bruta Q. 144,000.00
(-) Gasto de Operaciones Q. 48,000.00
Utilidad antes de los Impuestos Q. 96,000.00

• PLAN DE IMPLEMENTACIÓN:

 FASE DEL PROYECTO:

El proyecto se echará andar el primero de junio del 2009, con la

inauguración de nuestras instalaciones y el corte de la cinta simbólica; al
mismo tiempo se echará andar la página Web de la empresa.

 INFORME:

Se contará con informes mensuales sobre las ventas y publicidad del

servicio, para monitorear el desempeño y crecimiento de la empresa hotelera.
  CRONOGRAMA:

OBJETIVO TAREA INVERSION FECHA EVALUACIO

N

Dar a conocer el Participar en la Q. 2,800.00 29, 30, 31 de Fotos del evento

servicio feria mayo de 2009 y lista de
GUATEMATICA contactos

Inauguración del Corte de la cinta Q. 1,300.00 1 de junio de Fotos del evento

Hotel Familiar M simbólica 2009
&L

Publicidad del Anuncios en las Q. 4,000.00 1 de junio de Factura comercial

servicio radios 2009 por el pago de la
publicidad

Apertura de la Subir la página al Q. 3,800.00 1 de Junio de Contrato con el

Página Web internet 2009 Web Hosting de
la página

Afiliación a Entrevista
CAMTUR personal con
representante de Q 800.00 Agosto de 2009 Documento de
CAMTUR Afiliación

Asistencia a feria Stand de

de servicios de
 turismo participación Q. 4,500.00 Octubre de 2009 Recibo de pago a
organizadores de
la feria

• ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS:

 PROMOCIÓN:

- Se estarán realizando anuncios publicitarios en las radios: Reu Stereo,

Radio Fiesta y Emisoras Unidas digeridas al público guatemalteco.
- La promoción hacia el público extranjero se hará por medio de la página
Web, en el directorio del INGUAT y en ferias de servicios hoteleros.

 VENTAS:

- El pago del servicio se puede realizar en efectivo, ya sea en quetzales o su

equivalente en dólares según la tasa de cambio del día. También se
aceptan tarjeta de crédito o débito VISA, Mastercard y American Express.
No se aceptan cheques.

- El precio no incluye los impuestos del INGUAT y el IVA.

- En las reservaciones por medio de la página se cobrará el 50% si el cliente

no utiliza el servicio después de haber realizado la reservación.

• RIESGOS QUE PUEDE CORRER EL SERVICIO DEL HOTEL:

- Al iniciar operaciones las ventas del servicio serán un poco lentas, pero a
medida que pase el tiempo y este sea conocido, las ventas se irán
incrementando.

- Se debe tomar en cuenta la constante fluctuación en el precio de los

insumos y de los combustibles, lo cual podría afectar directamente el
servicio.

- Se debe contar con una reserva de capital, para poder afrontar los
diferentes inconvenientes que se pudieran suscitar, tales como: tormentas
tropicales, la época de lluvia, etc.

- Se debe tomar en cuenta las proyecciones realizadas por el INGUAT, ya

que se debe estar al tanto del comportamiento del mercado turístico de
Guatemala.

- La recesión económica internacional está afectando el número de turistas

que visitan Guatemala.

ANEXOS
- Gráficas:

PROYECCION DE UTILIDADES

150000

100000

50000 Serie1

0
Año Año Año Año Año
2009 2010 2011 2012 2013

MARKET SHARE DE LA
COMPETENCIA
Hotel Siboney

Hotel La Colonia

Hotel Eco-Resort
Sibilia
Hotel Ocosito

Bungalows Don
Pepe
Hotel Cuesta Real
Fotografías del Hotel Familiar M & L
 ÍNDICE
- INTRODUCCIÓN…………………………………………………………..…… 01

- PLAN DE EXPORTACIÓN DE UN SERVICIO………………………..…….. 02

Hotel Familiar, M&L

- RESUMEN EJECUTIVO DEL SERVICIO…………………………….……… 02

. Idea Principal del Servicio…………………………………………….……… 02

. Público Objetivo……………………………………………………….………. 02

. Tamaño del Mercado………………………………………………….……… 02

. Entorno Competitivo…………………………………………………..………. 03

. Objetivos.……………………………………………………………………..... 03

- OBJETIVOS DEL SERVICIO HOTELERO………………..………………… 03

. Objetivos Globales del Hotel Familiar, M&L……...………………………… 04

 . Misión del Hotel Familiar, M&L………………………………………………. 04

. Visión del Hotel Familiar, M&L………………………………………………. 04

. Valores del Hotel Familiar, M&L……………………………………….…….. 04

. Objetivos……………………………………………………………………….. 04

- FODA DEL HOTEL FAMILIAR, M&L……..………………………………….. 05

. Fortalezas……………………………………………………………………… 05

. Oportunidades…………………………………………………………………. 05

. Debilidades…………………………………………………………………….. 05

. Amenazas……………………………………………………………………… 05

- DESCRIPCIÓN DEL HOTEL FAMILIAR, M&L……………………………… 05

. Descripción General del Servicio del Hotel………………………………… 06

. Soporte Tecnológico………………………………………………………….. 06

. Marca…………………………………………………………………………… 06

. Precio…………………………………………………………………………… 07

. Necesidades que Satisface el Servicio del Hotel………………………….. 07

- COMPETENCIA…………...……………………………………………………. 08

. Actual…………………………………………………………………………… 08

. Precios en el Mercado……….……………………………………………….. 08

. Crecimiento…………………………………………………………………….. 08

. Posicionamiento……………………………………………………………….. 08

. Líneas de Servicios que Manejan…………………………………………… 09

. Estrategias de Servicios de Hoteles de la Competencia…………………. 09

. Reacción de la Competencia………………………………………………… 09

- PLAN FINANCIERO……...…………………………………………………….. 10

. Estimación en Ventas………………………………………………………… 10
 . Estado de Resultados………………………………………………………… 10

- PLAN DE IMPLEMENTACIÓN……..…………………………………………. 10

. Fase del Proyecto………………...…………………………………………… 10

. Informe…………………………….…………………………………………… 10

. Cronograma………………………..………………………………………….. 11

- ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS………………………………… 11

. Promoción……………………………………………………………………… 11

. Ventas………………………………………………………………………….. 12

- RIESGOS QUE PUEDE CORRER EL SERVICIO DEL HOTEL…….……. 12

- ANEXOS…………………………………………………………………………. 13

. Gráficas………………………………………………………………………… 13

. Fotografías del Hotel Familiar, M&L………………………………………… 14

- CONCLUSIÓN……..…………………………………………………………… 15