Analisis de Mercado Potencial y Como Se Determina

Integrantes: Keny Ruiz – Mike Villalva
Economía “C”
PLANES DE NEGOCIO
ANALISIS DE MERCADO POTENCIAL Y COMO SE
DETERMINA
El análisis del mercado potencial incluye, conocer a fondo nuestra oferta y servicios, el tipo de
necesidades que satisface, el área de negocio, un perfil ideal de clientes, cuantificar dentro del
país la cantidad de clientes que se ajustan a este perfil, ampliarlo a los países en donde tenemos
viabilidad de venderlo, cuantificar las ventas de los competidores.
Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado potencial a
aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad
de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades comprándole a tu competencia,
esto no quiere decir que en algún momento puedan comprar otra marca.
¿CÓMO SE DETERMINA EL MERCADO POTENCIAL
El mercado potencial son esas oportunidades de negocio latentes que tanto interés despiertan en
las empresas. El denominado público potencial son aquellas personas que de momento no
consumen nuestros productos o servicios, pero que podrían llegar a hacerlo si lo conociesen o si
ofreciésemos lo que necesitan.
Por norma general le compran a la competencia, aunque están dispuestos a cambiar de marca y
convertirse en tus clientes, así que cuando realices un estudio de mercado necesitarás identificar
su potencial y decidir si vale la pena o no ir a por esos clientes.
Ejemplo de mercado potencial:
Nuestro producto está destinado a un usuario premium, pero si rebajamos prestaciones -y precio-
tenemos uno de bajo coste con el valor de nuestra marca que llegará a un mayor público, el
público potencial.
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¿CÓMO CALCULAR EL POTENCIAL?
Alcanzar el mercado potencial del producto exige una inversión que no siempre nos será
rentable, así que tenemos que calcular el potencial de nuestros productos a partir de cinco
parámetros, las variables que determinarán si la inversión merece la pena o no.
 El primero es el tamaño: puede que haya millones de posibles consumidores o que su número sea
mucho más reducido, y la mejor forma de conocer el tamaño del mercado es recurriendo a
estudios de mercado o, si no tienes la capacidad para ello, a las agencias locales de investigación.
 El segundo aspecto en el que nos fijaremos es la tasa de crecimiento, para lo que utilizaremos
como referencia los datos de los últimos cinco años. No te costará encontrar datos con
información de las industrias que más crecen y cómo lo hacen. Esta variable te permitirá saber el
potencial del producto. Por su parte, la rentabilidad nos dice si necesitamos vender a precios altos
-poco volumen de negocio- o bajos -gran volumen de negocio-. Para calcularla podemos utilizar
indicadores como el retorno de la inversión y el retorno sobre ventas
 penúltimo indicador a la hora de calcular el potencial de un mercado será la competencia, ya que

evidentemente hay una gran diferencia entre entrar a un mercado saturado y hacerlo en uno donde
muy pocas marcas se reparten el pastel. Si la competencia es muy grande, tendrás que rebajar el
precio de tus productos o servicios para poder derribar los obstáculos que presenta. Además,
tendrás que conocer la situación de cada competidor y necesitarás un plan para hacerles frente.
 Finalmente, tenemos que hablar de los propios clientes potenciales. Lo primero será analizar el
tamaño y perfil demográfico de la bolsa de clientes potenciales, incluido su poder adquisitivo, lo
que nos permitirá saber si son capaces de pagar por nuestro producto o servicio. Puedes recabar
todos estos datos a través de entrevistas telefónicas, encuestas o utilizando los datos del censo.
Con todo esto, ya puedes determinar el potencial del mercado y decidir si es rentable invertir en él
o no.
TAMAÑO DEL MERCADO

POTENCIAL
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 El tamaño del mercado potencial ayuda a la empresa a comprender el nivel de inversión que
debería realizar en el mercado, al tiempo que toma en cuenta otros factores.
 El tamaño del mercado potencial ofrece una estimación de lo que debe hacer una empresa y
cuánto debe invertir.
 Si el mercado potencial es muy pequeño, significa que hay una porción muy pequeña de la
población total que muestra interés en el producto o categoría. Esto indica que será mejor que
la empresa no invierta más en el producto o categoría, porque la gente no lo comprará.
 Si el tamaño del mercado potencial es grande, significa que hay una gran parte de la población
que muestra interés en el producto, por lo cual se podrá hacer una mayor inversión en el
desarrollo o modificación del producto, comercialización, promociones, etc.
 Se deben buscar personas que tengan cierta edad y estatus socioeconómico para examinar sus
necesidades específicas.
 Se puede buscar expandir los grupos de personas a los que ya se vende, o encontrar un nuevo
grupo de clientes que nunca se haya considerado antes.
 Por ejemplo, una empresa que solo vende al grupo de 35-55 años puede comenzar a vender al
grupo de 18-34 años con un producto nuevo o actualizado.
 Por ejemplo, el mercado potencial para bicicletas de diez velocidades puede tener un valor de
$5.000.000 en ventas anuales.
 Por otro lado, el mercado potencial para las motocicletas puede ser de 500.000 unidades por
año, que es una medida del volumen de ventas en lugar del valor de ventas.

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 penúltimo indicador a la hora de calcular el potencial de un mercado será la competencia, ya que

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