Universidad Católica Santo Domingo

Facultad de ciencias económicas y administrativas

Escuela de mercadeo

Sencini Durosier

2021-0694

Administración de ventas

Unidad IV

Evaluación del potencial del mercado

Prof. Elizabeth Mercedes Reyes López

Fecha: 15/02/2024
4.1 Necesidad de determinar el Potencial del Mercado.

El análisis del mercado potencial de una empresa es esencial para el negocio por diversas
razones:

 Contribuye al aumento de las ventas. Con el análisis del mercado potencial se puede
llegar a clientes que, en un principio, no se sabía que podrían comprar el producto.
 Permite determinar objetivos para el futuro. Con la definición del mercado potencial,
el empresario puede fijar objetivos a corto, medio y largo plazo.
 Impulsa la expansión y desarrollo de la empresa. Entrar en un nuevo mercado, tras el
análisis del mercado potencial, ayuda a la expansión de las empresas hacia nuevos
segmentos de mercados y hacia la internacionalización.

Sin embargo, no puedes olvidar que el cálculo del mercado potencial se debe hacer de forma
periódica, porque pueden surgir variables que lo cambien todo. En este sentido, por ejemplo,
puede aprobarse una nueva normativa obligatoria que deba cumplir tu producto o servicio.

Ante este contexto, es imprescindible mantenerse actualizado y hacer el análisis del mercado
potencial de forma correcta. De ahí la necesidad de apostar por la formación continua para
adaptarte a los cambios y estar siempre preparado para afrontar nuevos retos.

4.2 Relación del Potencial del Mercado con otros factores de Planeación.

¿Qué es planear? (punto de vista corporativo)

Planear es formular un estado futuro para una organización, definiendo metas de corto,
mediano y largo plazo, proponiendo objetivos verificables y ciertos.

La planificación implica el uso de la inteligencia en el desarrollo de estrategias, objetivos

filosóficos, de operación y utilización de programas específicos.

Las empresas se mueven en entornos dinámicos, cambiantes y parcialmente predecibles, por

lo tanto es «necesario planear teniendo en cuenta los diversos escenarios» que se pueden
afrontar.

La relación del potencial del mercado con otros factores de planeación es el presupuesto y el
tamaño del mercado.

Presupuestos y predicciones:

Es recopilar la información con el fin de hacer predicciones financieras, sociales y de

comportamiento en las variables que afectan una organización.

4.3 Mediación del Potencial del Mercado.

¿Qué es el mercado potencial de una empresa?

El mercado potencial está compuesto por un grupo de personas que podrían estar interesadas
en comprar los productos o contratar los servicios de una empresa, de manera que podrían
convertirse en sus clientes. Por lo tanto, el mercado potencial incluye a tres grupos de
personas distintos:

 Aquellas que no han comprado nunca los productos o servicios de una empresa.
 Aquellas que necesitan los productos o servicios de una empresa, pero todavía no lo
saben.
 Aquellas que ya han comprado un producto o servicio similar en otra empresa.

Características del mercado potencial

Las características de un mercado potencial son las siguientes:

 Es un mercado al que aún no ha accedido el cliente potencial: los clientes o negocios

potenciales todavía no han alcanzado el mercado en cuestión, por lo que es importante
implementar estrategias que te permitan posicionarte como marca y los atraigan.
 Sus métricas son irreales: los cálculos de un mercado potencial son estimaciones que
podrían convertirse en datos reales.
 Ofrece un producto que se ajusta al cliente potencial: el mercado potencial reúne las
necesidades y demandas de sus clientes.
 Adapta los canales de venta al cliente potencial: cada mercado potencial tendrá unos
canales de venta diferentes. Por ejemplo, es lógico que una persona de 20 años no
busque un producto para comprarlo de la misma forma que lo hace una de 60 años.

Segmentos del mercado potencial

Por otro lado, el mercado potencial presenta los siguientes segmentos:

 Mercado potencial: es el segmento más amplio, es decir, el que abarca a todos los
potenciales clientes. Por ejemplo, si quieres comercializar un aceite corporal
antiestrías para embarazadas que esté hecho con ingredientes 100% bio, podemos
establecer que tu mercado potencial es todas las mujeres de clase media y en edad
fértil que viven en España y buscan opciones de higiene conscientes.
 Mercado disponible: solo agrupa a aquellos potenciales clientes que están dispuestos a
comprar el producto o servicio. Siguiendo con el ejemplo anterior, el mercado
disponible serían las mujeres embarazadas.
 Mercado efectivo: incluye a aquellos clientes potenciales que han detectado que tienen
una necesidad específica de comprar un producto o servicio y han decidido hacerlo.
En este caso, el mercado efectivo serían las mujeres embarazadas que busquen un
aceite corporal antiestrías.
 Mercado meta o mercado objetivo: reúne a los consumidores de tu producto o
servicio. Es decir, partiendo de nuevo con el mismo ejemplo, serían las mujeres
embarazadas que han perdido la elasticidad de la piel y necesitan una crema antiestrías
para prevenir su aparición. Asimismo, consumen productos bio porque están
comprometidas con un consumo consciente y fomentan el desarrollo sostenible.
De esta manera, la gran diferencia entre el mercado potencial y el mercado meta es la
intención de los potenciales clientes. Mientras que en el primero los clientes podrían comprar,
en el segundo, con seguridad, comprarán. Por otro lado, este segmento incluye las metaventas
que una empresa define para un plazo de tiempo determinado.

¿Qué es el tamaño del mercado?

El tamaño de mercado es una estimación que nos proporciona el potencial máximo de ventas
para un mercado determinado. Calcularlo es fundamental para una empresa que pretenda
evaluar la viabilidad de algún nuevo producto/servicio o la ejecución de un plan de expansión.

TAM (Total Addressable Market) | Mercado total

El TAM muestra los ingresos que se generarían si se lograra el 100% de participación del
mercado total. Bajo este supuesto, puedes estimar el TAM aplicando la siguiente fórmula:

Es cierto que pueden existir considerables barreras de entrada para cierto tipo de mercado o
industria, pero la globalización impide monopolios globales.

SAM (Serviceable Addressable Market) | Mercado disponible

El SAM busca estimar el mercado disponible del TAM que tu empresa podría captar con su
modelo de negocio actual, lo cual se logra aplicando la siguiente fórmula:
4.4 Potencial del Mercado para nuevos productos.

Hay varias formas de determinar el mercado potencial para su producto o servicio. En primer
lugar, puede consultar la información demográfica para tener una idea de quién tiene más
probabilidades de estar interesado en lo que ofrece. Esto incluye factores como la edad, los
ingresos, la ubicación y el sexo.

Otra forma de evaluar el mercado potencial para su producto o servicio es observar la

competencia. Si ya hay varias empresas que ofrecen algo similar, entonces es probable que
exista demanda para lo que usted ofrece. Sin embargo, si usted es el único que ofrece su
producto o servicio en particular, puede resultar más difícil encontrar clientes.

Por último, también es importante considerar el tamaño del mercado potencial al determinar
el mercado potencial para su producto o servicio. Incluso si solo hay un número limitado de
personas interesadas en lo que usted ofrece, si el mercado es lo suficientemente grande, es
posible que aún haya espacio para que su negocio tenga éxito.

Al evaluar el mercado potencial para su producto o servicio, es importante considerar todos

estos factores. Al hacerlo, podrá tener una mejor idea de si existe o no demanda de lo que
ofrece y si es probable que su negocio tenga éxito.

4.5 Determinación del Potencial de Ventas.

1. Define tu segmento.
 2. Determina el número de posibles compradores dentro de tu segmento (n).
3. Establece el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado (p).
4. Calcula la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q).

El mercado potencial, representado por la letra Q, es la multiplicación de las variables n, p y

q, así: Q = n x p x q

La mejor manera de ilustrar este cálculo es a través de un ejemplo:

1. Define tu segmento

Imagina que deseas abrir un negocio en la Ciudad de México que se dedica a la fabricación y
comercialización de jugo de naranja en botellas de 1 litro. Supongamos, además, que deseas
abastecer toda una localidad, la cual cuenta con 50.000 personas.

2. Determina el número de posibles compradores dentro de tu segmento (n).

De acuerdo con tu investigación, ahora sabes que el 70% de las personas de esta localidad
consumen jugo de naranja todos los días. Así, el número de posibles compradores (n) de jugo
de naranja es 50.000 x 70% = 35.0000 personas.

3. Establece el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado (p).

Después de explorar el mercado y ver las competencia has podido concluir que el precio
promedio por litro de jugo de naranja en dicha localidad es de 18 MXN. Establecer el precio
promedio de tu producto es un trabajo arduo que toma tiempo; sin embargo, si deseas que tu
análisis de mercado potencial sea concluyente, deberás invertir el tiempo que sea necesario en
analizar tu competencia y los diferentes productos o servicios similares al tuyo para saber con
cierta certeza cuánto pagan las personas en promedio por algo similar a lo que intentas
comercializar.

4. Calcula la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q).

De igual manera, deberás investigar cuál es el consumo promedio per capita de tu producto.
Supón que después de haber llevado a cabo tu investigación, has podido concluir que el
consumo promedio per capita de jugo de naranja en dicha localidad es de 5 litros.

Una vez que tienes todas las variables, podrás saber cuál es el mercado potencial para tu
producto o servicio, en este caso:

Q = 35.000 x 18 x 5 = 3.150.000 unidades monetarias

4.6 Usos de las medidas del Potencial del Mercado.

Medir el mercado potencial ofrece diversos beneficios para las empresas. Por ejemplo,
permite identificar cuántos clientes potenciales existen, y entender mejor sus necesidades y
preferencias.
Tal y como mencionan algunos expertos, un plan de negocios proactivo requiere
conocimiento del potencial general del mercado. Entender el potencial máximo de ventas de
un bien o servicio afectará directamente la capacidad de expansión de una organización,
además de ser uno de los puntos de datos más críticos para los inversores.

Realizar una estimación de mercado potencial permite a las empresas:

 Definir su mercado meta.

 Optimizar la relación precio promedio del producto y ventas.
 Diseñar estrategias de marketing más eficaces.
 Mejorar la inteligencia de mercado.
 Bibliografía y webgrafía

https://www.santanderopenacademy.com/es/blog/mercado-potencial.html/index.html

https://blog.hubspot.es/marketing/mercado-potencial

https://predikdata.com/es/potencial-de-mercado-cual-es-la-mejor-manera-de-medirlo-y-
analizarlo/#:~:text=Medir%20el%20mercado%20potencial%20ofrece,del%20potencial
%20general%20del%20mercado.

https://www.tribal.mx/blog/tamano-de-mercado#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%20es%20el
%20tama%C3%B1o%20del,de%20un%20plan%20de%20expansi%C3%B3n.

https://gestiopolis.com/planeacion-mercadeo/