* Stanton, William; Michael, Etzel, et al (1995). Fundamentos de Marketing.

Décima edición. Ed. McGraw Hill. Capítulo 3 p 97 a 98.

.Potencial de mercado y de ventas: el potencial de mercado es el volumen de

ventas totales que todas las empresas que venden un producto durante
determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado bajo
condiciones ideales. El potencial de ventas es la parte del potencial de mercado
que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Recuerde que el
potencial de mercado se refiere a una industria entera, en tanto que el de ventas
se aplica solo a una marca del producto.

Cuando se utiliza una de estas dos medidas del potencial, el mercado puede
abarcar un país o hasta el mundo entero. También puede ser un mercado más
pequeño, subdividido por ingreso, área geográfica o algún otro criterio. El potencial
de mercado y el de ventas son el mismo cuando una empresa ejerce el monopolio
sobre su mercado, como sucede con los servicios públicos (electricidad) en
nuestro país.

El término potencial se refiere a un nivel máximo de ventas y supone dos cosas: 1)

todos los planes de marketing son eficaces y se llevan a cabo debidamente y 2)
todos los prospectos con la habilidad y el deseo de comprar el producto lo
adquieren realmente. Naturalmente, son pocas las industrias o compañías que
alcanzan todo su potencial. Por tanto, el potencial total no debe ser el
resultado final del pronóstico de la demanda. Más bien es un nivel intermedio.
Podemos pasar de ventas potenciales a ventas probables, que se estiman por
medio de pronósticos.

El mercado potencial son esas oportunidades de negocio latentes que tanto

interés despiertan en las empresas. El denominado público potencial son
aquellas personas que de momento no consumen nuestros productos o
servicios, pero que podrían llegar a hacerlo si lo conociesen o si ofreciésemos
lo que necesitan. Por norma general le compran a la competencia, aunque están
dispuestos a cambiar de marca y convertirse en tus clientes, así que cuando
realices un estudio de mercado necesitarás identificar su potencial y decidir si
vale la pena o no ir a por esos clientes.

Claves para identificar el mercado potencial

La clave para identificar un mercado potencial es buscar personas de un rango

de edad y un nivel socioeconómico fuera de nuestro target habitual y
analizar sus necesidades específicas. En este sentido, nos encontramos con
dos tipos de posibles clientes potenciales. Por una parte, los grupos de personas
que están fuera de tu público habitual, por ejemplo por cuestiones de edad o de
nivel económico; por otra parte, tenemos los grupos en los que nunca nos
hemos fijado pero que podrían convertirse en nuestros clientes ya que dan el
perfil.

Veamos un ejemplo de mercado potencial: tu empresa vende un producto

orientado a personas entre 30 y 50 años, siendo el resto de franjas de edad un
público secundario. Sin embargo, un público más joven puede tener interés en ese
producto, así que ofrecemos un producto nuevo o actualizado a los compradores
entre 18 y 30 años. Otro ejemplo de mercado potencial: nuestro producto está
destinado a un usuario premium, pero si rebajamos prestaciones -y precio-
tenemos uno de bajo coste con el valor de nuestra marca que llegará a un mayor
público, el público potencial.

¿Cómo calcular el potencial?

Alcanzar el mercado potencial del producto exige una inversión que no siempre

nos será rentable, así que tenemos que calcular el potencial de nuestros
productos a partir de cinco parámetros, las variables que determinarán si la
inversión merece la pena o no. El primero es el tamaño: puede que haya millones
de posibles consumidores o que su número sea mucho más reducido, y la mejor
forma de conocer el tamaño del mercado es recurriendo a estudios de mercado o,
si no tienes la capacidad para ello, a las agencias locales de investigación.

El segundo aspecto en el que nos fijaremos es la tasa de crecimiento, para lo

que utilizaremos como referencia los datos de los últimos cinco años. No te
costará encontrar datos con información de las industrias que más crecen y cómo
lo hacen. Esta variable te permitirá saber el potencial del producto. Por su parte, la
rentabilidad nos dice si necesitamos vender a precios altos -poco volumen de
negocio- o bajos -gran volumen de negocio-. Para calcularla podemos utilizar
indicadores como el retorno de la inversión y el retorno sobre ventas.

Nuestro penúltimo indicador a la hora de calcular el potencial de un mercado

será la competencia, ya que evidentemente hay una gran diferencia entre entrar
a un mercado saturado y hacerlo en uno donde muy pocas marcas se reparten el
pastel. Si la competencia es muy grande, tendrás que rebajar el precio de tus
productos o servicios para poder derribar los obstáculos que presenta . Además,
tendrás que conocer la situación de cada competidor y necesitarás un plan para
hacerles frente.

Finalmente, tenemos que hablar de los propios clientes potenciales. Lo primero

será analizar el tamaño y perfil demográfico de la bolsa de clientes
potenciales, incluido su poder adquisitivo, lo que nos permitirá saber si son
capaces de pagar por nuestro producto o servicio. Puedes recabar todos estos
datos a través de entrevistas telefónicas, encuestas o utilizando los datos del
censo. Con todo esto, ya puedes determinar el potencial del mercado y decidir si
es rentable invertir en él o no.

Mercado potencial (Qué es, Características e Importancia)

El mercado potencial hace referencia a la vida futura de la empresa,
enfocándose en los consumidores interesados en los productos o los servicios que
ofrezca la marca. Es un estudio que se hace para hacer que los productos o
servicios capten más la atención de los posibles clientes, para hacer más
sustentable la empresa.

El estudio del mercado potencial trata de hacer crecer a la empresa,

asegurándole un mejor futuro en cuanto a su económica y ventas. En teoría, el
mercado potencial habla de las personas que pueden mostrar algún tipo de interés
a lo que ofrece la empresa.
Este estudio posee ciertas características que se tienen que conocer en caso de
querer mejorar la vida y la venta de alguna empresa:

 Las estimaciones que resultan del estudio del mercado potencial no son
reales, ya que se saquen de un posible valor de las ventas totales de
cierto producto o servicio.
 Realiza una especie de estudio de marketing para conocer cuáles son
los posibles clientes y conocer las necesidades de todos ellos, para que
los futuros productos se adapten a lo que buscan y desean.
 Siempre arrojara los valores más altos de las ventas de los futuros
productos, todo con un estudio anticipado de la demanda de dicho
producto en todo el mercado.

¿Por qué es importante conocer el mercado potencial?

Si quieres que tu negocio tenga mayor venta, obteniendo un margen de ganancia

mucho más alto, tienes que acudir al mercado potencial. Este mercado es algo
que se enfoca totalmente en el futuro y posiblemente dará resultado si se estudia
como debe ser y se le dé la importancia que necesita.

Ayudará a que se tengan muchas más metas en mente y ponerlas en ejecución

con el paso del tiempo. Este mercado da a entender que si se puede tener un
futuro más sustentable en cualquier empresa de venta de productos o
prestaciones de servicios.

Es necesario que se tenga una buena organización y una visión clara de lo que
buscas al realizar el estudio de mercado potencial, porque con la mente clara se
pueden obtener mejores resultados y podrán ver los frutos de dicho enfoque.

¿Cómo buscar clientes potenciales?

Un cliente potencial es aquella persona que puede volverse en comprador o
consumidos de los productos o servicios que ofrece la empresa, todo esto
enfocándose en el futuro.

¿Cómo saber si es un cliente potencial?

Este debe tener cualidades o características similares, ya sean en cuanto a sus

gustos o necesidades. Es importante conocer la situación económica de la
persona, para saber si puede adquirir el producto o servicio. Todo eso se conocerá
al final de un buen estudio de marketing

Características del cliente potencial

Es importante que la empresa conozca las siguientes características para saber si

es un cliente ideal:

 Gustos: es importante conocer los intereses de los compradores, en

especial sus gustos y opiniones acerca de dichos servicios o productos.
 Ubicación: el lugar donde residen las personas es un punto de
importancia, ya que de él dependerá su adquisición al producto o
servicio y sus necesidades.
 Demográfica: en este punto se habla de la edad de los posibles clientes,
el sexo, su ingreso económico, su estatus social, profesión y educación.

¿Cómo llegar a los posibles consumidores?

Debes fijarte en los clientes que ya tiene la empresa y luego si dirigirse

directamente a los que se parezcan a ellos. Enfócate en clientes que tengan un
rango de edad después de los 18 o 20 años, quienes ya tienen mayor libertad
financiera.
Si quieres obtener mayores ventas, innova algo que llegue a un rango de edad
más amplio y con un estatus económico más accesible para todos ellos, para así
generar más ventas y consigo mayor cantidad de consumidores. Se obtiene más
interés cuando se lanza un nuevo producto o se mejora alguno ya existente.

Cuando ya se tiene el grupo de consumidores establecidos, se necesita crear una

buena técnica de marketing para que los nuevos servicios o productos se den a
conocer a todas las personas. Se necesita de la ayuda de un buen canal
informativo, eso ya es una decisión personal de la empresa, además de los
mensajes correctos que logren captar aún más la atención de los futuros clientes.

Es imprescindible que se logre una conexión con el cliente, ya que de él

dependerá totalmente el futuro y la sostenibilidad de la empresa. Se debe llevar
una buena planificación y llevar a cabo cada punto con mucho cuidado.

Para lograr un mayor ingreso económico se debe conocer cuáles son las
competencias que tiene la empresa, para luego saber si es rentable hacer dicha
inversión en producción, mercado y comercialización.

Datos del mercado potencial

Para determinar el cliente potencial es necesario que se tengan en cuenta una

serie de datos para obtener un estudio más completo:

 Salario de las personas: con este dato se establecerá un precio de venta

más accesible para todas aquellas personas que viven con un salario
mínimo mensual.
 Cantidad de comercios o empresas: dato necesario para saber la
competencia actual de la empresa o negocio. se debe conocer el precio
de venta de dicha competencia.
 Turistas: si la cantidad de turistas en la zona es elevada lo ideal sería
llegar hasta ellos, en caso de que el servicio sea de hospedaje o turismo.
  Trafico: si se tiene un negocio de venta con un local en una zona
transitada, es importante hacer que el mercado potencial, en este caso
los clientes potenciales, logren observar dicho establecimiento para que
logren entrar en él y volverse un consumidor de ellos.

Resultados del mercado potencial

El resultado del trabajo potencial dependerá de un buen estudio de marketing,

tanto a nivel de estudio de los posibles consumidores como el de mercadeo, para
que todo el trabajo inicial llegue a oídos de toda la población previamente
seleccionada.

Lo antes mencionado determinará si es rentable hacer todo el trabajo de

producción y comercialización, además de que si todo lo invertido en el intenso
trabajo valdrá la pena.