UNIVERSIDAD POLITECNICA DE NICARAGUA

SIRVIENDO A LA COMUNIDAD ¨

PLANTILLA PARA DISEÑO INSTRUCCIONAL

Mapeo de recursos y actividades

Escuela: Escuela de Negocios

Nombre del Programa de Asignatura: TECNICAS de VENTAS
Nombres y Apellidos del Profesor Editor de Contenidos: Msc. Maribell del Socorro Machado Cruz
Msc. Cristhian Méndez Varela
 Tabla de diseño instruccional
Actividad
Criterio alternativa,
Actividad o
Consignas o Fecha Fecha de en caso de
Semana Tema Objetivo Actividad Recurso Práctica de
instrucciones Inicio Fin Evaluaci que no se
Aprendizaje
ón. cumpla la
orientada.
Entender la
importanci
a de la
Unidad I
venta y la
El Vendedor
formación
del Conferenc
1.1.-La DIAGNO
vendedor ia Discusión de
Semana del formación del STICA
pedagógic Realización Test grupo
03/08/20 a vendedor 03/08/2 10/08/2
Analizar y a de Resumen exploratori Exploración
10/08/20 0 0
comprende o de
1.2.-El arte de FORMAT
r la conceptos
vender – IVA
naturaleza
naturaleza y
y la
recompensa
formación
profesional
para la
venta

2
 Consolidar
Continuación
conocimien
de la clase
tos
anterior Preguntas
1.3.-El Exposición FORMAT
Semana del 1.3.-El trabajo de control Elaboración
trabajo del audio Entregable # IVA y
10/08/20 a del vendedor de tema de mapa 10/08/2 17/08/2
vendedor y visual 1 Sumativ
17/08/20 y sus anterior y conceptual 0 0
sus Análisis a 10
característica actual 5 puntos
característi expositivo ptos.
s
cas

1.4.-
Conocimiento
Conferenc
del cliente, de
Determinar ia
la empresa,
el pedagógic
de sus
comportam a
productos y la Entregable #
Semana del iento del Virtual
competencia 2
17/08/20 a consumidor Exploraci 17/08/2 24/08/2 SUMATI
Resolución
24/08/20 y la ón de 0 0 VA
1.5.- de casos 5
naturaleza conocimie
Conocimiient puntos
dinámica ntos
o de precios,
de la
descuentos y
motivación
prácticas de
crédito

3
 Tabla de diseño instruccional
Activid
ad
alterna
tiva, en
Criterio
Consignas o Actividad o caso
Fecha Fecha de
Semana Tema Objetivo Actividad instruccione Recurso Práctica de de que
Inicio Fin Evaluació
s Aprendizaje no se
n.
cumpla
la
orienta
da.
Analizar y
2.1.-La calificar a los
prospección de clientes en
ventas perspectiva
Conferen Exploración Evaluació
Exposición
Semana del Participació cia de n
2.2.- Asegurar una - dialogo
24/08/20 a n grupal, pedagóg conocimient 24/08/2 formativa
Planeamiento y presentación 31/08/20
31/08/20 expositiva e ica os sobre 0 -
desarrollo de la eficaz,
interactiva Virtual conceptos SUMATIV
presentación haciendo
A
de ventas efectiva la
labor de
ventas

4
 Organizar
cuidadosame
nte la
presentación
de ventas,
2.3- utilizando Conferen
Elaboració
Presentación procedimient cia
n de
practica de os y técnicas pedagóg FORMATI
Semana del dialogo Análisis de Trabajo
ventas adecuadas. ica 31/08/2 VA
31/08/20 a Trabajo conceptos grupal 07/09/20
2.4- Como Entender este Exposici 0
07/09/20 grupal
contrarrestar proceso como ón –
las objeciones una ventaja audio
en la visual
estrategia del
vendedor

Establecer a FORMATI
través de la VA
práctica, las
Semana del Trabajo Análisis Entregable #
2.5 –Casos estrategias SUMATIV
07/09/20 a investigativ Dinámica de - 3 07/09/2
adecuadas 14/09/20 A
14/09/20 o- analítico grupo exposici (5puntos) 0
para el Evaluació
ón
manejo de n
objeciones Sumativa
10 ptos.

5
 Tabla de diseño instruccional
Actividad
alternativ
Actividad o
Consignas o a, en caso
Práctica de Fecha Fecha Criterio de
Semana Tema Objetivo Actividad instruccione Recurso de que no
Aprendizaj Inicio Fin Evaluación.
s se cumpla
e
la
orientada.
Unidad III
El cierre Desarrollar Resumen
Conferenc
de ventas aptitudes para de la FORMATIVA
Semana del ia Conferencia
3.1.- la venta, evitar Conferenci
14/09/20 a pedagógic pedagógica 14/09/ 21/09/
¿Cuándo y objeciones a
21/09/20 a Virtual 20 20
cómo implementando pedagógica
Virtual
cerrar la técnicas de Virtual SUMATIVA
venta? cierre

3.2.-
Requisito Entender el Evaluación
Semana del s para un proceso para Exposició diagnostica Entregable
cierre FORMATIVA
21/09/20 a inducir al n de Preguntas # 21/09/ 28/09/
eficaz Sumativa (5
28/09/20 consumidor contenido sobre (5puntos) 20 20
técnicas puntos)
hacia un cierre s comprensión
eficientes eficaz del tema

6
 Tabla de diseño instruccional
Activid
ad
alterna
Activid
tiva, en
Consignas ad o
caso
o Práctic Fecha Fecha Criterio de
Semana Tema Objetivo Actividad Recurso de que
instruccion a de Inicio Fin Evaluación.
no se
es Aprendi
cumpla
zaje
la
orienta
da.

I examen Evaluar
parcial mediante
Semana del prueba escrita
28/09/20 a Exposición Análisis de FORMATIVA
28/09/20 05/10/20
05/10/20 Análisis de grupal conceptos 20 puntos

Dinámica de conceptos
grupos

Determinar un
Semana del 3.4-Como Conferenci
procedimiento Formativa y
05/10/20 a poner en a
planificado
12/10/20 práctica las pedagógica 05/10/20 12/10/20
para facilitar la Sumativa
rutinas de de forma
venta (10puntos)
cierre virtual

7
 Evaluación
Semana del Resolver
Solución formativa y
12/10/20 a problemas para
3.5- Casos de los 12/10/20 19/10/20 sumativa 5
19/10/20 desarrollar
casos puntos
aptitudes

Tabla de diseño instruccional

Activi
dad
altern
ativa,
Actividad en
Consignas
o Práctica caso
o Fecha Fecha Criterio de
Semana Tema Objetivo Actividad Recurso de de
instruccio Inicio Fin Evaluación.
Aprendiza que
nes
je no se
cumpl
a la
orient
ada.
Unidad IV
Semana del Planeación de Proveer de Evaluar
Conferencia 26/10/2
19/10/20 a las Ventas elementos resumen
pedagógica Resumen 19/10/20 0 FORMATIVA
26/10/20 4.1- Una técnicos sobre
presentación estratégicos tema
memorizada

8
 Cuestiona
Describir y
rio de
Aplicar 3
Semana del comprens Conferenc
4.2. La planificacione Conferencia
26/10/20 a ión ia Consolida 26/10/20 02/11/2
planeación de s utilizadas pedagógica, FORMATIVA
02/11/20 Interacció pedagógic do 0
Ventas por empresas virtual
n con los a, virtual
de prestigio
grupos de
trabajo

Determinar el
Semana del
valor Cuestiona
02/11/20 a 4.3.- Edificando Exposición para 09/11/2
agregado que rio de 02/11/20 FORMATIVA
09/11/20 prestigio dialogada estudio 0
provee el análisis
prestigio

Tabla de diseño instruccional

Activida
Criterio d
Consignas o Actividad o
Recu Fecha Fecha de alternati
Semana Tema Objetivo Actividad instruccione Práctica de
rso Inicio Fin Evalua va, en
s Aprendizaje
ción. caso de
que no

9
 se
cumpla
la
orientad
a.
Conocer el Conferenc
valor ia Evalua
Semana del
4.4- Planeamiento potencial de pedagógic ción
09/11/20 a
y control de los la a 09/11/20 16/11/20 sumati
16/11/20
esfuerzos de planificación virtual va
ventas y control de Investiga 5 pts.
las ventas ción
Analizar la
utilidad de
los medios
tecnológicos Conferenc Cuestionario
Semana del 4.5- Incremento del
de ia de análisis
16/11/20 a volumen de ventas Exposición FORMA
comunicació pedagógic sobre temas 16/11/20 23/11/20
23/11/20 por medio del audiovisual TIVA
n y utilizar a abordados
teléfono y el correo
como
herramienta
s para las
ventas

10
Semana del
Sumati
23/11/20 a
II examen parcial 23/11/20 27/11/20 va 20
27/11/20
puntos

11