Plan de Marketing

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B PLAN DE MARKETING

SAVANNA DAIRY.

LANZAMIENTO DE SAVANNA DAIRY.

Elaborado por:

Gerentes de Savanna Dairy:


MYCIM CARRIONI PINEDA JEOVANY, [GERENTE DE RECURSOS HUMANOS]
STCIM RIOS SERRANO OSCAR JAVIER, [GERENTE COMERCIAL]
STCIM JAIME LEON JHONATHAN, [GERENTE FINANCIERO]
STCIM OSORIO LOPEZ JUAN MATEO, [GERENTE DE OPERACIONES]
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Contenido
Visión.........................................................................................................................

Misión.........................................................................................................................

Parte I. Oportunidad.................................................................................................

Sección 1. Situación...................................................................................................

Sección 2. Objetivos...................................................................................................

Parte II. Marketing estratégico................................................................................

Sección 3. Consumidor..............................................................................................

Sección 4. Mercado....................................................................................................

Sección 5. Aspectos legales......................................................................................

Sección 6. Posicionamiento del producto...................................................................

Parte III. Marketing táctico.......................................................................................

Sección 7. Producto...................................................................................................

Sección 8. Punto de venta.........................................................................................

Sección 9. Promoción................................................................................................

Sección 10. Precio.....................................................................................................

Parte IV. Acción y control........................................................................................

Sección 11. Resultados financieros...........................................................................

Sección 12. Análisis de equilibrio...............................................................................

Sección 13. Programación.........................................................................................


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Visión

Para el año 2030, ser la empresa de industrias lácteas líder en el mercado a


nivel nacional, al satisfacer las necesidades alimenticias de la población
ofreciéndoles siempre productos de primera calidad, manteniendo un
enfoque en el apoyo a la sociedad.
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Misión
Elaborar y comercializar productos de la más alta calidad que
contribuyan al crecimiento y nutrición de una población mas saludable, con
atributos de confianza y cercania con la sociedad.
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Parte I

Oportunidad

Sección 1

Situación
Teniendo en cuenta la dificil situacion que atravieza el pais por el Covig-19
nuestros productos ofreceran un alto nivel de confianza en nuestros
consumidores repaldado, con cercania en la sociedad, apoyando el
crecimiento y brindando los nutrientes necesarios para el buen crecimiento
de nuestros niños, el desarrollo de los jovenes y el cuidado de los adultos.
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Objetivos
 Posicionarnos como la elección de 7 de cada 10 familias colombianas
en la canasta familiar.
 Mantener los estándares de calidad de nuestros productos.
 Para el año 2040, posicionar nuestra marca a nivel internacional.
 Generar jornadas de acercamiento a la sociedad para ganarnos la
confianza de los colombianos.
 Incursionar en nuevos productos para el crecimiento de nuestra
marca.
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Parte II

Marketing estratégico

Sección 3

Consumidor

3.1 Perfil del consumidor

Mencionamos que el comportamiento del consumidor es de interés para toda


la comunidad, dado que todos somos consumidores. Desde la perspectiva de
nuestra empresa, los encargados de los departamentos de marketing deben
conocer todo lo referente a nuestro mercado para diseñar adecuadamente
las políticas comerciales y que sean exitosas.

El comportamiento del consumidor son las actividades que se realizan


mientras seleccionamos, evalúamos, compramos y utilizamos los diferentes
bienes y servicios con el objetivo de satisfacer sus necesidades y deseos. El
comportamiento del consumidor es un proceso complejo y multidimensional.
Su grado de complejidad se asimila a la diferencia humana, la identificación
de las necesidades y la búsqueda por satisfacerlas.
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3.2 Deseos y necesidades del consumidor

Leche entera 66 kcal/100 ml, 3,8 g de grasa, 3,1 g


de proteína y 4,7 g de CHO.

Leche semidesnatada 48 kcal/100 ml, 1,6 g de grasa, 3,5 g


de proteína y 4,8 g de CHO.

Leche desnatada 37,5 kcal/100 ml, 0,2 g de grasa, 3,9


g de proteína y 4,9 g de CHO.
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Es un alimento de alto valor nutritivo que guarda un buen equilibrio en cuanto


a sus macronutrientes. En función de la alimentación de la vaca y el
tratamiento de la leche su contenido nutricional puede variar. En cuanto a su
contenido en minerales, es una de las principales fuentes de calcio, que junto
con la vitamina D y la lactosa, favorece una absorción más completa.
También tiene fósforo, magnesio, potasio, cinc y yodo (según la alimentación
de las vacas). Es deficitaria en hierro. Las vitaminas B1, B2, B3, B12, A, D y
E se encuentran en buenas cantidades. También contiene pequeñas
cantidades de ácido fólico. En el desnatado se pierde casi la totalidad de las
vitaminas liposolubles (A, D, E), pero generalmente se les añade a posteriori.

El aporte nutricional de la leche en la ingesta diaria genera un gran deseo


además de una necesidad de consumo por su aporte nutricional.

3.3 Hábitos de uso y actitudes

Para tener una dieta "saludable y equilibrada" es necesario tomar entre 2 y 3


raciones diarias, según ha recomendado la especialista en Nutrición Humana
y Dietética del Hospital Clínic de Barcelona, Bárbara Romano. El consumo
de leche aporta una serie de beneficios a la salud que, por su composición,
son difíciles de suplir con otros alimentos. Según la FEN, una dieta con
suficiente cantidad de lácteos proporciona hasta el 33% de las necesidades
de proteínas diarias. Su alto contenido en calcio y vitamina D favorece el
desarrollo y mantenimiento de los huesos, además, estos elementos también
inciden en la buena salud de los dientes.

3.4 Papeles de compra

Los papeles de compra seria divergentes pero favorables para nosotros


puesto que los productos lacteos que ofrece nuestra empresa son un aporte
esencial para la nutricion diaria de cada persona, permite una variedad de
usos para la preparacion de comidas o ya sea para la ingesta directa los
productos lactes son necesarios y muy apetecidos en el mercado y de esta
manera nuestra empresa satisfacera las necesidades de sus consumidores.
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Mercado

4.1 Historia

Sobre el 4.000 A, C, surgió una de las primeras civilizaciones del mundo: los
Sumerios. Este pueblo desarrolló los sistemas agrarios y ganaderos. Fue
la primera vez que se tienen registros del consumo de leche.

Los griegos tampoco quedan atrás en la cultura láctea, ya que en “La Odisea
de Homero” se lee: “Ellas quedaron huérfanas en el palacio, pero la divina
Afrodita las alimentó con queso y dulce miel y con delicioso vino”.

Los lácteos estaban envueltos por connotación divina, siendo así que


Hipócrates utilizara la leche como antídoto contra el envenenamiento.

No nos podemos olvidar de los romanos y de la Leyenda de Rómulo y Remo,


en la cual los fundadores de Roma fueron amamantados por una
loba. Gracias a romanos, amantes del queso de oveja y cabra, el consumo
de queso fue extendido por toda Europa.

Ya en la Edad Media, los monjes eran los encargados de la producción de


quesos. En el siglo XV, en Suiza, comienza a surgir importantes mercados,
siendo, los primeros en desarrollar la industria lechera en Europa.

La leche cruda es un producto fácilmente alterable a temperatura ambiente,


de ahí que el consumo fuese tan reducido en la edad Media, prefiriendo el
consumo de queso un alimento menos perecedero.

EVOLUCION: Nicholas Appert fue el precursor de los procesos de


conservación de los alimentos. En 1795 comenzó a introducir alimentos
crudos o previamente cocidos en frascos de vidrio tapados con un corcho a
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los que sometía a cocción. Surgió la “appertización”, hecho clave para el


desarrollo de la industria alimentaria.

Avanzamos hasta el año 1952. Rubén Rausing lanza al mercado uno de los


envases más revolucionarios de la historia, el tetrabrik. Su envasado
aséptico característico junto a un producto esterilizado no solo preserva los
aromas y cualidades de la leche, además la protege de cualquier posible
penetración de microorganismos. Aunque su diseño original era un tetraedro,
en 1983 ya adquirió su forma de “ladrillo” tan conocida.
Desde el año 2000 en España se han invertido más de 168 millones de
euros, en innovación tecnológica y modernización de explotaciones lecheras,
hasta posicionarse entre las primeras industrias de Europa.

“Las nuevas oportunidades canalizadas a través del I+D+i se focalizan


en productos, procesos, seguridad alimentaria, sostenibilidad y nutrición”
Actualmente, el desarrollo tecnológico junto a la legislación de la industria
láctea a nivel nacional y europeo garantiza la llegada al consumidor de
productos seguros. También cabe destacar el Código de Protección y
Bienestar Animal, por el cual se asegura la protección de los animales
destinados a la producción incluido el sector lácteo.

Podemos concluir que la leche y sus derivados se han consumido a lo largo


de la historia ya que son alimentos nutritivos y aceptados por la sociedad a lo
largo de generaciones.
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4.2 Tamaño del mercado

Es bien sabido que la leche ha sido un alimento de gran importancia para el


hombre desde la domesticación de los animales y el comienzo de la
agricultura de pastoreo, Pese a esto, la leche y sus derivados pertenecen al
grupo de alimentos de mayor riesgo en la salud pública, ya que sus
características de composición favorecen la proliferación microbiana y por
consiguiente cualquier deficiencia en sus condiciones de producción,
procesamiento, manipulación, conservación, transporte y comercialización
puede ocasionar trastornos en la salud de los consumidores. Se sabe desde
hace muchos años, que a través de la leche se pueden transmitir
enfermedades al hombre, y se han estado realizando continuos esfuerzos,
tanto para erradicar las zoonosis vehiculadas por la leche, como tuberculosis
y brucelosis, como para aumentar la calidad higiénica global de la leche. Se
han ejecutado programas específicos para erradicar la zoonosis eliminando
los agentes etiológicos de los rebaños de diversos países.
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Los cruderos en Sincelejo son 112 hombres y 3 mujeres, en su mayoría


adultos, algunos productores y otros compradores de leche cruda, que
derivan su sustento de ejercer la actividad de venta al detal de la leche por
litro, estos conformaron una Asociación legalmente constituida. Algunos
poseen 12 o 18 vacas criollas alimentadas principalmente con los pastos
King grass, colosuana y angleton, y se les realiza un solo ordeño (en la
mañana), manifestando la obtención un promedio diario de 3 litros de leche
por vaca, sin embargo carecen de registros que demuestren esta producción.
El grado de escolaridad de los usuarios es educación primaria, algunos con
secundaria. De Sisben 0,1 y 2. El 70% de ellos están afiliados al régimen
subsidiado de salud y el 30 % restante no tienen seguridad social, Todos
reportan tener las necesidades básicas (vivienda, servicios sanitarios,
educación básica e ingreso mínimo) insatisfechas en un 70%. Los cruderos
no cuentan con certificación que los acredite como manipuladores de
alimentos y, además no poseen indumentaria requerida para este fin, como
bata, gorro o cofia y tapabocas. El transporte de la leche lo hacen en
recipientes inadecuados, difíciles de limpiar y desinfectar, por lo general de
material plástico incumpliendo con lo establecido en el Decreto 3075 de 1997
del ministerio de Salud de Colombia.

Comentarios:

* Nuestra empresa cumplira con todos los estandares establecidos por el


ministerio de salud.

* Le brindara todos los cuidados de higiene a los trabajadores para el buen


funcionamiento de la empresa.

* Seremos la primera empresa conformada y legalmente del departamento


de Sucre.
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* Ofreceremos los mejores productos de la mejor calidad cuidando asi mismo


el medio ambiente y protegiendo la vida de los animales.

4.3 Tamaño del mercado por región

La comercialización se realiza en el interior del departamento, aunque la


compra de la leche a comercializar se desarrolla en Sincelejo y municipios
circunvecinos, teniendo como lugares más frecuentes de compra a:
Sampués, Buenos Aires, La Arena, La Palmira, Brehemen, Laguna Flor, San
Miguel, y Segovia. Uno de los principales problemas que presenta el
transporte de la leche es la distancia entre los hatos lecheros y la baja
cantidad de leche recogida por kilometro recorrido, ocasionando tiempos de
transporte prolongados con graves consecuencias sobre la calidad de la
leche debida a la agitación y a la elevación de la temperatura.
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4.4 Etapa de la demanda

Con una participación de 26 municipios con 894.785 habitantes el


departamento de Sucre ha tenido un crecimiento constante en el sector
industria generando así un efecto de demanda mayor.

Comparación Puntaje de innovación y competitividad


departamental rendimiento

2018 20,9 4,2

2019 21,5 4,3

Crecimiento para el +0,6 +0,1


2020
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El crecimiento del PIB para los años desde el 2018 hatsa el 2019 fueda dado
por un crecimiento economico en la region luego de venir cayendo su PIB
desde los años 2016 a 2018.

La produccion industrial del departamento esta horientada hacia el sector


manufacturero y con poca participacion en los mercados de productos de
alimentos para la conformacion del 100% de la produccion total del sector
industria siendo un factor positivo para las industrias lacteas por su poca
participacion en el mercado y una mayor oncentracion en otros sectores que
podemos usar en nuestro beneficio y del crecimeinto de la empresa asi:
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4.5 Estacionalidad

Los lacteos son producidos y vendidos todo el año, no tienen una


estacionalidad establecida puesto que es muy cambiante, su variedad en
productos y consumo, hacen que su estacionalidad sea balanceada en todo
el año tanto para su consumo como para su venta y producción.

4.6 Impacto de la tecnología

Sobreenfriamiento:
La herramienta de ‘sobre enfriamiento’ de Arla permite que los productos
frescos viajen largas distancias en barco. Lars Dalsgaard, Vicepresidente de
Innovación en Arla, dijo que estamos viendo cada vez más mercados que
solicitan productos refrigerados, de sabor fresco y naturales en lugar de
productos con conservantes o congelados.

Detección de mastitis:
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El diagnóstico precoz de la mastitis bovina es crucial para los productores de


lácteos, y la nueva tecnología de EIO Diagnósticos lo ha logrado utilizando
una combinación de aprendizaje automático e imágenes multiespectrales. La
puesta en marcha comenzó en 2017 y fue respaldada por incubadoras y
aceleradores de innovación alimentaria, incluidos Food-X y Yield Lab.

Blockchain:
A principios de este año, la compañía de seguridad alimentaria Neogen se
asoció con Ripe Technology, para llevar la tecnología blockchain a sus
diagnósticos de seguridad alimentaria y genómica animal. Ripe.io
esencialmente permite a las empresas de la industria alimentaria utilizar su
plataforma de tecnología blockchain para garantizar la transparencia en su
cadena de suministro de alimentos.

Sabor:
Un ejemplo es la solución de sabor desarrollada por el startup
estadounidense ‘Dairy by Nature’ de Synergy Flavors Inc, desarrollada para
abordar las necesidades de las aplicaciones lácteas animales y de origen
vegetal por igual. La solución pretende proporcionar los medios para
reconstruir la cremosidad de los lácteos y enmascarar notas desagradables
no deseadas en alternativas vegetales.

Synergy afirma haber creado ingredientes con capas técnicas para el sabor y
una funcionalidad mejorada al combinar la ciencia del sabor con la
experiencia moderna en fermentación de lácteos. Por ejemplo, a diferencia
de los sabores típicos que agregan una nota superior singular, como la
manteca caramelizada o la leche condensada, Synergy ha desarrollado
soluciones avanzadas que mejoran la calidad, la sensación en la boca y la
retención del sabor.

Lácteos sintéticos:
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Una de las principales innovaciones tecnológicas es la producción de lácteos


creados en laboratorio. La empresa con sede en California, Perfect Day Inc.,
ha desarrollado una forma de microflora genéticamente modificada que
produce suero y caseína, las proteínas que se encuentran en la leche de
vaca. La compañía afirma que esta leche cultivada en laboratorio
proporciona la misma nutrición de alta calidad que la proteína láctea
convencional.

Esta innovación podría tener un impacto significativo en la industria láctea, ya


que muchos consumidores pueden querer reducir su consumo de productos
lácteos, pero disfrutan el sabor de la leche de vaca.

4.7 Competidores

Lácteos Betania.
Coolechera, Alival.
Lácteos El Recreo.
Auralac, Lácteos Colfrance.
Celema.
Helados Popsy.
Proalimentos Liber.
Sabanalac.
Cooprolácteos.

4.8 Participación en el mercado de las principales marcas

La Federación Nacional de Ganaderos suministró la información, de que la


empresa con más cantidad de compras de derivados de leche fue Nestlé de
Colombia, adquiriendo 4.096 t en los primeros 91 días de 2020.
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Nestlé de Colombia

Le siguen en la lista  Rocsa Colombia S.A., dedicada a la importación de


ingredientes alimenticios, con 3.387 t, y Gestión Cargo Zona Franca S.A.S.,
con 2.911 t.
Entre las firmas recocidas de la industria láctea, están Indulácteos de
Colombia S.A.S. con 1.587 t, Alpina con 1.508 t, Procesadora de Leches S.A.
con 1.114 t, Colombina S.A. con 1.050 t.
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Procesadora de leches S.A.


En la lista también figuran Productos Alimenticios El Recreo S.A.S.  con 843
t, Productos Naturales de la Sabana S.A.S. o Alquería con 700 t, Gloria
Colombia S.A. con 688 t y la cadena de supermercados Pricemart.
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Otras procesadoras que compran directamente Lácteos La Esmeralda


S.A.S., Alimentos del Valle S.A., Parmalat Colombia Ltda. o Cooleches
S.A.S.

Lácteos La Esmeralda S.A.S


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Alimentos del Valle S.A.

Parmalat Colombia Ltda.


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Por su parte, Nestlé registró la mayor cantidad de compra de leche en polvo


entera con 1665 t de Estados Unidos, mientras que Alpina fue la segunda
con 1508 t. 
Entre los productos lácteos con más pedido se encuentra la leche en polvo
descremada, que en el primer trimestre de este año superó las 16.740 t, y el
principal origen es Estados Unidos, con el 66 % de todas las compras.

4.9 Segmentación del mercado

Personas de 11 a 40 años, con un ingreso medio-alto. Personas que


busquen fortalecer con calcio, hierro y vitaminas A, C y D buscando el
crecimiento físico y mental.

Público objetivos secundarios: Madres de familia con hijos en edad


escolar menores de 11 años y/o hijos adolescentes. Buscan que sus hijos
sean grandes y logren sus metas.

Poder de los proveedores: Influye de manera directa en la calidad y precios


de los productos. Así mismo, creando ventajas competitivas frente a otras
marcas.

Por otro lado, la reducción de costos se debe a que la mayoría de


proveedores pertenecen al Grupo Gloria, cerrando un ciclo logístico
(Distribución, materia prima, material de empaque, entre otros).

Poder con clientes: Nuestros clientes potenciales son administraciones


publica o asociaciones, fundaciones, etc. Nuestro grupo de clientes es una
pieza clave para la determinación de nuestros productos, ya que nos
enfocamos en sus necesidades y demandas.
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Criterios de segmentación.
Género:
Hombres y Mujeres
Edad:
11 a 40 años

Sector:
Regional

Nivel Socioeconómico:
A, M, B

SEGMENTACION CONDUCTUAL
La leche larga vida SAVANNA DAIRY forma parte del hábito de consumo de
las familias sucreñas, su sabor característico es el que crea ese apego.

Ocasiones de Consumo: Mañana, tarde y noche


Beneficios: Enriquecido con vitaminas A, C y D
Beneficios Estatus del usuario:
En el caso de la categoría escogida (Leche larga vida) está orientada a todos
los estatus.

Segmentación psicográfica:
La Leche larga vida SAVANNA DAIRY está dirigido para todas las
personalidades y estilos de vida, personas con distintas características.

Canal institucional: Es dirigido directamente con tres empresas tales como


Gobernación, agro sucre e industrial de alimentos, encargadas de hacer
llegar los productos a hospitales, colegios y demás instituciones prestadoras
de servicios.

Canal directo: Manejado por los puntos de venta pertenecientes a la


empresa, que están ubicados en varias zonas de la región.

En estrategias de mercado SAVANNA DAIRY; Está enfocado a vender un


producto que no sea tan costoso, ni el más económico, es decir, estar en el
medio de las demás marcas competentes. A través de un producto estrella
como es la LECHE FRESCA LARGA VIDA, de nuestra empresa SAVANNA
DAIRY.
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4.10 Características de la P de producto

La leche cruda de buena calidad no debe contener residuos ni sedimentos,


no debe ser insípida ni tener color y olor anormales, debe tener un contenido
de bacterias bajo. No debe contener sustancias químicas, por ejemplo:
antibióticos y detergentes y debe tener una composición y acidez normales.
La calidad de la leche cruda es el principal factor determinante de la calidad
de los productos lácteos. 

Tipos

Leche entera
Suele proceder de la vaca y contiene 3,5 gramos de grasa por 100 ml, lo que
significa que es el tipo de leche que conserva toda su grasa. Por eso no es
de extrañar que muchas personas se sientan «pesadas» cuando la
consumen, ya que es más difícil de digerir. Sin embargo, es un alimento rico
en proteínas, minerales y carbohidratos.

Leche desnatada o descremada


El tipo de leche al que se ha eliminado la grasa mediante un proceso de
centrifugado. Contiene 0,1 gramos de grasa por 100 ml, lo que la convierte
en el opuesto directo de la leche entera.

Leche semidesnatada
Considerada el tipo de leche más adecuada para las personas adultas -ya
que contiene la cantidad de vitaminas que necesitamos para nuestro día a
día- la leche semidesnatada contiene 1,7 gramos por 100 ml.
Al igual que la desnatada, la semidesnatada se obtiene a partir de la leche
entera, solo que después de la fase de centrifugado se le añade la cantidad
de nata requerida.

Tipos de leche de origen vegetal


Aunque no son leches propiamente dichas, ya que en realidad son bebidas
vegetales cuya procedencia no es animal, son opciones cada vez más
recurridas entre los consumidores; sobre todo entre las personas
vegetarianas o veganas o las personas que tienen intolerancia a la lactosa.

Leche de soja
Rica en proteínas, calcio y fósforo; la bebida vegetal perfecta para las
personas diabéticas o las que sufren problemas del corazón.
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Leche de almendra
Muy rica en fibra, proteínas, zinc, calcio y hierro. Ayuda a fortalecer el
corazón y a mantener los niveles buenos de colesterol.

Leche de arroz
Una de las más ligeras que hay en el mercado. Se obtiene limpiando y
triturando el arroz y consiguiendo una bebida baja en grasas y rica en
azúcares.

Colores
La leche fresca puede variar entre los tonos blanco y blanco-amarillento.
Entre más amarillenta, más sólidos grasos tiene. Si tiene tonos rosados,
azules o grises, está contaminada y no debe ser ingerida.

Empaques
Envases de vidrio: El material del que están hecho es el vidrio. Su capacidad
mayormente es de 1Lt. Son sellados con una tapa de aluminio, selladas a
presión.

Embalaje
Está hecho de cartón compuesto de varias láminas, una de ellas es LDPE.
La capa donde está impresa la descripción del producto esta protegida por
una capa de LDPE. Posee una tapa o cierre de LDPE lo cual permite la
facilidad al servir.
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Marcas

Pascual, Hacendado, Consum, Kaiku, Gallega, Deleite, Carrefour, Muuu,


Día, Covap, Auchan, Milbona, Gaza, Xoia, Leyma, Ato, Gurelesa, Bomil y
Unide.

Son las marcas de leche hoy en dia mas reconocidas a nivel nacional.

Calidad

La calidad higiénica de la leche tiene una importancia fundamental para la


producción de una leche y productos lácteos que sean inocuos e idóneos
para los usos previstos. Para lograr esta calidad, se han de aplicar buenas
prácticas de higiene a lo largo de toda la cadena láctea. Los productores de
leche a pequeña escala encuentran dificultades para producir productos
higiénicos por causas como la comercialización, manipulación y
procesamiento informal y no reglamentada de los productos lácteos; la falta
de incentivos financieros para introducir mejoras en la calidad, y el nivel
insuficiente de conocimientos y competencias en materia de prácticas de
higiene.

Servicios

El desarrollo del sector lechero es un instrumento sostenible, equitativo y


poderoso para lograr el crecimiento económico, la seguridad alimentaria y la
reducción de la pobreza porque la actividad lechera:

 es una fuente regular de ingresos.


 proporciona alimentos nutritivos.
 diversifica los riesgos.
 mejora el uso de los recursos.
 genera empleo en la explotación y fuera de ella.
 crea oportunidades para las mujeres.
 proporciona estabilidad financiera y posición social.
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4.11 Características de la P de punto de venta

El buen punto de venta debe cumplir con el objetivo impulsar las ventas y dar
a conocer nuestro producto o servicio. Para ello necesitamos que los
consumidores se acerquen a nuestro producto y contar con juegos o sorteos
es una buena opción para conseguirlo.

Realizar ruletas de la suerte o cualquier otro juego interactivo es una forma


de captar la atención de los consumidores y que así se acerquen a nuestro
producto. Esta estrategia permite a nuestra marca transmitir un mensaje
directo y además ofrecer la alternativa de que el consumidor adquiera el
producto ofrecido a un precio mejor.

4.11.1 Procedimientos de ventas:

PRIMER PASO. Conocer el producto.


Antes de empezar a vender debes conocer lo que vas a vender.

SEGUNDO PASO. Prospección del mercado. Debemos de identificar a


los tipos de Clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por los
productos o servicios.
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TERCER PASO. El contacto.

En el primer contacto con el cliente lo que debemos vender son dos cosas
básicas:

1. La idea de la entrevista y no el Producto.

2. A ti mismo como un profesional experto y eficiente.

CUARTO PASO. Establecer las necesidades.


Debo conocer las necesidades de los Clientes, pero haz que sean ellos
mismos quienes te las digan. Conocer sus problemas. Interesarme por ellos
de verdad y sabrás que es lo que realmente quieren comprar.

QUINTO PASO. La presentación del producto.


Cualquier presentación debe seguir un orden lógico, guiando al cliente paso
a paso hasta que llegue a entender que lo que se quiere con el producto
puede hacer por él.

SEXTO PASO. Seguir hasta el final.


De los seis pasos de la venta este es el más importante si de verdad
queremos seguir creciendo. Debemos Demostrar a los clientes que aún
después de cerrar la venta, sigues interesándote por ellos
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4.11.1 Logística de mercado

La logística de nuestro mercado consiste en planear la infraestructura


necesaria para satisfacer la demanda, implementarla y controlar los flujos
físicos de los materiales y de los productos finales desde su origen hasta los
puntos de uso, con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores
a cambio de obtener utilidades.

4.12 Características de la P de promoción

Nos referimos a cualquier forma de presentación y promoción de ideas,


bienes o servicios. A través de la publicidad, podemos informar, dar a
conocer, persuadir o estimular el consumo de nuestro producto o servicio.
Podemos posibilitar también que los consumidores recuerden nuestro
producto o servicio a través de medios impersonales.

4.12.1 Estrategias de posicionamiento

Implementacion de aportes de un 20% de contenido gratis y promociones por


llevar mas de 3 de nuestros productos.

4.12.2 Características de las campañas

Se usaran como medida el 20 % mas de cantidad en nuestros productos sin


aumnetar su valor con el proposito de mostrar a nuestros clientes que al
preferirnos tendran 20% mas de contenido que otras empresas en el
mercado

Con la propuestas de llevar despues de tres productos y obtener un


descuento aseguramos que nuestros clientes tendran mas contenido y a las
vez despues de aquirir tres productos el precio sera menor en su compra
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4.12.3 Medios de comunicación

En los locales y tiendas de distribucion que se ofrescan nuestros productos


colocaremos afiches publicitarios ademas del uso del mismo producto
mostrando el 20% mas de contenido y dentro de los afiches diran el
descuento que obtendran los compradores al llevar mas de 3 de nuestros
productos

4.12.4 Promoción de ventas

La promocion ofrecida afectara directamente nuestras ventas generando no


solo un punto de vista mas absequible para nuestros clientes si no tambien
un aumento en la ventas puesto que atraera mas clientes.

4.12.5 Relaciones públicas

Las relaciones publicas seran establecidas directamente con personal de


mercados de distribucion nacional para asegurarnos los contratos y
confiablilidad de nuestro producto

4.12.6 Marketing directo

Haremos ver a nuestros clientes que nuestro producto es la decisión que


deben tomar a la hora de elegir sobre los demás productos ofrecidos en el
mercado.

4.13 Características de la P de precio

Fijaremos el precio más alto que el mercado está dispuesto a pagar por el


producto. Con eso, los primeros a tener acceso al producto son aquellos
quienes tienen disponibilidad económica de adquirirlo. Con el paso del
tiempo, el precio de nuestro producto se reduce para que otras personas
tengan acceso.
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4.13.1 Niveles de precios

Niveles de precio de leche de enero del 2011 a enero del 2017.

4.13.2 Márgenes de ganancia

se le paga a un productor de leche un promedio $900 por cada litro de leche,


un valor que corresponde al 60 % de sus costos, el resto se va en procesos
de pasteurización, higienización, empaques, entre otros, lo que eleva el valor
a $1.600 en planta, y llevarlo al punto de venta lo eleva hasta los $2.100, lo
que quiere decir que quienes la comercializan ganan un margen de casi
$1.500.
Plan de marketing / 35

4.13.3 Plazos y condiciones de pago

Nuestra empresa dedicada a la fabricación de productos lácteos deben


evaluar los procesos que llevan a cabo para determinar el adecuado
tratamiento contable de las operaciones.
Las actividades de las crías y mantenimiento de los animales con el objetivo
de obtener  productos agrícolas, venderlos con fines de consumo humano, o
mantenerlos para la reproducción, se consideran dentro del alcance de las
llamadas “actividades agrícolas”.
En relación con este tema, el Estándar para Pymes establece que:

 La entidad debe considerar, en primera instancia, la aplicación de


una política de medición a valor razonable.
 Si no es posible hallar el valor razonable sin costo o esfuerzo
desproporcionado, la entidad debe aplicar un modelo de costo.

Nuestra condición de pago será de contado al momento de realizar las


operaciones el consumidor deberá hacer los respectivos pagos al instante de
la operación, ya sea que se le vendió leche al por mayor o se le vendieron
los ciertos derivados de la leche como el suero o el queso, los medios de
pagos pueden ser en efectivo, transferencias bancarias u otro medio de pago
pero tiene que ser de contado, no habrá pagos anticipados ni mucho menos
pagos aplazados, para así evitar inconvenientes con nuestros clientes.
Plan de marketing / 36

4.14 Proyecciones de mercado

Nuestra empresa velara por los producctos que de aquí salgan, con el fin de
sacar excelentes productos al mercado y evitar al maximo la intoxicacion que
estos productos que pueden ocacionar. Tendremos proyecciones de corto
plazo, mediano plazo y a largo plazo, con esto lograremos una buena
organización y el cumplimiento de los objetivos.

A corto plazo: Sacar los mejores productos de leche y sus derivados, ser
reconocidos por nuestros consumidores y demostrar calidad de lo que
hacemos.

A mediano plazo: Es poder sacar nuestro producto a territorio nacional y ser


reconocidos por todos los Colombianos por nuestra buena calidad en este
producto.

A largo plazo: Sacar nuestro producto internacionalmente y ser reconocidos


por diferentes paises por lo que hacemos y dejar el nombre de nuestro pais
por lo alto.
Plan de marketing / 37

Sección5

Aspectos legales
5.1 Agencias nacionales de vigilancia sanitaria

[Ingrese aquí los registros sanitarios para productos perecederos,


farmacéuticos, ...]

5.2 Impuestos

[Consigne aquí los tributos aplicados al producto.]

5.3 Control de precios

[Resuma aquí cómo opera el control de precios, si existe.]

5.4 Restricciones a la comunicación

[Describa aquí las restricciones a la comunicación.]

5.5 Registro de la marca

[Consigne aquí el registro de la marca.]

5.6 Código de Defensa del Consumidor

[Ingrese aquí las recomendaciones y procedimientos del Código de Defensa


del Consumidor.]
Plan de marketing / 38

Sección 6

Posicionamiento del producto


[Describa aquí el posicionamiento del producto.]

[Inserte aquí el Cuadro 19.]


Plan de marketing / 39
Plan de marketing / 40

Parte III

Marketing táctico

Sección 7

Producto

7.1 Historia

[Describa aquí brevemente la historia del producto]

7.2 Ciclo de vida y estrategia de marketing

[Consigne aquí la etapa del ciclo de vida y estrategia de marketing para


ésta.]

7.3 Características

[Resuma aquí las características del producto.]

7.4 Beneficios para el consumidor

[Consigne aquí los beneficios para el consumidor.]

7.5 Marca

[Resuma aquí el concepto de marca.]


Plan de marketing / 41

7.6 Diseño

[Describa aquí el diseño.]

7.7 Empaques

[Relacione aquí las cacracterísticas del empaque.]

7.8 Etiqueta

[Resuma aquí el contenido de la etiqueta.]

7.9 Calidad

[Resuma aquí los niveles, el desempeño técnico y las pruebas de calidad.]

7.10 Servicios y garantías

[Relacione aquí los servicios y garantías que incluye el producto.]

7.11 Formas de uso y cuidados

[Escriba aquí las recomendaciones para el uso y cuidados del producto.]

7.12 Necesidades regionales

[Describa aquí, si existen, las especificidades regionales.]

7.13 Desarrollo del producto

[Describa aquí brevemente, los nuevos desarrollos del producto.]

[Inserte aquí el Cuadro 20.]


Plan de marketing / 42

7.14 Investigaciones previstas

[Resuma aquí, si existen, investigaciones previstas.]

[Inserte aquí el Cuadro 21.]


Plan de marketing / 43

7.15 Lista de verificación de producción y logística

[Resuma aquí las previsiones relativas a producción y logística.]

7.15.1 Suministros

[Relacione aquí las dificultades para adquirir materias primas, material de


empaque, bienes importados,...]

7.15.2 Instalaciones y espacio

[Relacione aquí las instalaciones físicas y el almacenamiento requerido para


la fabricación del producto.]

7.15.3 Equipos

[Describa aquí los requerimientos en materia de equipos.]

7.15.4 Personal técnico

[Ingrese aquí las necesidades y capacitación de personal.]

7.15.5 Pruebas médicas

[Registre aquí las pruebas necesarias, si su producto lo exige.]

[Inserte aquí el Cuadro 22.]


Plan de marketing / 44

Sección 8

Punto de venta

8.1 Canales de distribución

[Describa aquí los canales de distribución.]

8.2 Relaciones con los canales

[Incluya aquí las diferentes relaciones de los canales con estrategias y


herramientas de marketing.]

8.3 Logística de mercado

[Describa aqui las diferentes actividades de coordinación para el mercado del


producto.]

8.3.1 Existencias

[Incluya aquí las necesidades de existencias por canal.]

[Inserte aquí el Cuadro 23.]


Plan de marketing / 45

8.3.1 Comentario

[Describa la unidad de presentación del producto y sus necesidades de


abastecimiento en un tiempo determinado.]

8.3.2 Trasporte

[Relacione aquí quién y cómo se transporta el producto y el flete.]

8.3.3 Almacenamiento

[Necesidades y decisiones respecto al almacenaje del producto.]

8.4 Previsión de ventas

[Consigne en los cuadros los datos que se piden.]

[Inserte aquí el Cuadro 24.]

8.5 Investigación prevista

[Incluya aquí las investigaciones de mercado previas y sus costos.]

[Inserte aquí el Cuadro 25.]


Plan de marketing / 46

Sección 9

Promoción

9.1 Publicidad

[Justifique aquí el uso de este recurso.]

9.1.1 Público objetivo

[Incluya aquí para quién va dirigida la publicidad.]

9.1.2 Copy strategy

[Defina aquí la estrategia creativa para precisar la comunicación del


producto.]

Objetivo

[Incluya aquí la imagen que se pretende establecer con base en el


posicionamiento.]

Reason why

[Exprese la razón lógica que define el posicionamiento del producto.]

Estilo y tono

[Incluya los aspectos sicológicos que se desean comunicar.]

Imagen del consumidor

[Describa aquí la caracterización del consumidor en las piezas publicitarias.]


Plan de marketing / 47

9.1.3 Agencia de publicidad

[Incluya aquí la justificación de la contratación o no de una agencia de


publicidad.]

9.1.4 Medios de comunicación

Objetivo

[Describa aquí el objetivo que se pretende alcanzar con los medios de


comunicación expresada en GRP y TGRP.]

Estrategia

[Incluya aquí la estrategia de medios.]

[Inserte aquí el Cuadro 26.]

Comentario

Comentario

[Inserte aquí el Cuadro 27.]


Plan de marketing / 48

9.2 Promoción de ventas

Objetivos

[Incluya aquí las herramientas que utilizará para alcanzar los objetivos.]

Programas

[Relacione aquí el material del cual dispondrá y utilizará el equipo de ventas


durante el primer año.]

[Inserte aquí el Cuadro 28.]


Plan de marketing / 49

9.3 Relaciones públicas

Objetivos

[Incluya aquí las herramientas que se utilizarán para alcanzar los objetivos.]

Programas

[Describa aquí los programas que se implementarán para cada herramienta


durante el primer año.]

9.4 Venta personal y equipo de ventas

Objetivos

[Incluya aquí el objetivo para alcanzar mediante la venta personal.]

Capacidad de absorción

[Escriba aquí el grado de preparación disponible, desde recursos y estructura


organiuzacional de la fuerza de ventas para absorber nuevos productos.]

Entrenamiento

[Incluya aquí el programa de entrenamiento y los argumentos de ventas.]

Material de trabajo

[Relacione aquí los elementos disponibles para el equipo de ventas el día del
lanzamiento.]

9.5 Marketing directo

Objetivos
Plan de marketing / 50

[Incluya aquí las herramientas y el objetivo del marketing directo.]

Programa

[Incluya aquí los programas para cada herramienta durante el primer año.]

9.6 Evento de lanzamiento

[Describa aquí el tipo de evento, el tipo de público y el sitio donde se


realizará.]

Objetivo y programación

[Relacione la programación básica del evento.]

9.7 Endomarketing

[Registre aqui los procedimientos que utilizará dentro de la compañía para


que se conozca el producto.]

Objetivo y programación

[Relacione cada una de las actividades internas que va a desarrollar.]

9.8 Presupuesto de comunicación

[Inserte aquí el Cuadro 29.]


Plan de marketing / 51

9.9 Investigaciones previstas

[Relacione aquí las investigaciones de mercado previstas para evaluar las


tácticas de promoción utilizadas.]

Año 1

[Año 1.]

Año 2 en adelante

[Año 2 en adelante.]

[Inserte aquí el Cuadro 30.]


Plan de marketing / 52

Sección 10

Precio

10.1 Objetivo

[Escriba aquí el nivel de precio establecido para el producto.]

10.2 Estrategia

[Incluya aquí la razón de la estrategia.]

10.3 Comparación con la competencia

[Compare aquí los precios de la competencia en términos unitarios, de


peso, ...]

[Inserte aquí el Cuadro 31.]


Plan de marketing / 53

10.4 Control de precios

[Incluya aquí el control de precios por parte del Gobierno, si existe, cuándo
se obtuvieron las autorizaciones y cuáles fueron.]

10.5 Márgenes de comercialización de los canales de venta

[Registre aquí el margen específico o promedio de los canales de venta del


producto.]

10.6 Descuentos no promocionales

[Registre aqui los descuentos para intermediarios por cantidades o pago de


contado.]

10.7 Condiciones de pago

[Incluya aquí los plazos y las cantidades que se pretenden aplicar.]

10.8 Financiamiento

[Registre aquí los planes de financiamiento disponibles y procedimiento para


el cliente.]

10.9 Estructura de precios

[Incluya aquí las oportunidades identificadas para futuras reducciones o


aumentos en los precios.]

[Inserte aquí el Cuadro 32.]


Plan de marketing / 54

Comentarios

[Consigne aquí sus comentarios.]

10.10 Estructura de costos

[Incluya aquí el valor de los componentes del costo directo total: materiales,
mano de obra, fletes sobre compra, ...]

[Inserte aquí el Cuadro 33.]


Plan de marketing / 55

10.11 Investigaciones previstas

[Incluya aquí las investigaciones de mercado previstas para evaluar las


prácticas de precios utilizadas y el presupuesto para esas investigaciones.]
Plan de marketing / 56

Parte IV

Acción y control

Sección 11

Resultados financieros

11.1 Hipótesis económicas

[Describa aquí los elementos que podrán afectar el desempeño del plan a lo
largo de cinco años.]

11.2 Parámetros

[Registre aquí las proyecciones que conducen al cálculo de la ganancia


bruta: ventas por unidad, precio unitario líquido, costo unitario del producto.]

11.3 Estado de pérdidas y ganancias

[Consigne sus comentarios introductorios al Estado de pérdidas y


ganancias.]
Plan de marketing / 57

[Inserte aquí el Cuadro 34.]

11.4 Análisis de retorno sobre la inversión

[Incluya aquí los modelos de cálculo del ROI.]

[Inserte aquí el Cuadro 35.]

11.5 Consideraciones sobre el cálculo de ROI

[Describa aquí los métodos, administración, inversión fija sobre depreciación,


capital de trabajo, ganacia antes de IR, impuesto de renta y flujo de caja
líquida.]
Plan de marketing / 58

Sección 12

Análisis de equilibrio
[Resuma aquí los aspectos positivos y negativos del plan de marketing.]

[Inserte aquí el Cuadro 36.]


Plan de marketing / 59

Sección 13

Programación
[Incluya aquí toda la información necesaria para poner en práctica las
acciones del plan.]

[Inserte aquí el Cuadro 37.]


Plan de marketing / 60

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