Caso Practico Unidad 3

CASO PRACTICO UNIDAD 3
ASTRID HERNANDEZ GARZON
ISABEL CRISTINA RINCÓN RODRÍGUEZ
NEGOCIOS INTERNACIONALES
CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

VILLAVICENCIO-META
28-03-2021
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
ENUNCIADO CASO PRÁCTICO
SOLUCION CASO PRÁCTICO
CONCLUSION
BIBLIOGRAFIA
INTRODUCCION
El presente trabajo es para llevar a cabo el desarrollo del caso práctico planteado
en la unidad tres, en donde se pretende exponer los conocimientos obtenidos
durante la unidad de manera práctica, basada en los conceptos básicos de los
negocios internacionales y de cómo llevar a cabo una de las clases de
negociaciones.
Siendo que son los negocios la base de la economía, lo que quiero decir con esto
es que un buen negocio implica un número de ganancias creciente, pero por el
contrario una mala negociación puede generar una decreciente económica
imparable.
ENUNCIADO CASO PRÁCTICO
CUESTION 1 ¿Qué es la negociación integrativa?

CUESTION 2 ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?
CUESTION 3 ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?
SOLUCION CASO PRÁCTICO
CUESTION 1
La negociación integradora o “basada en intereses” es una forma de negociación

en la que cada parte intenta comprender los intereses de la otra, con la
expectativa de lograr un mejor resultado ayudando al oponente a crear una
solución que considera que responde a sus propias preocupaciones.
Esta técnica es importante para cualquiera que participe en una negociación. A
menos que al menos una de las partes sepa cómo reclutar a la otra en un
descubrimiento mutuo de intereses, el comportamiento negociador normalmente
resultará en una ronda de negociación “de suma cero” o “distributiva” mutuamente
derrotada.
La negociación integradora (a veces llamada “win-win”) depende de que se
entienda que las partes a menudo no logran llegar a un acuerdo cuando éste
hubiera sido en interés de ambas partes, o llegan a un acuerdo que podría haber
sido mejor para ambas partes. En la negociación integradora, cada parte trabaja
para comprender lo que la otra necesita realmente de la negociación. Esto, a su
vez, depende de poder cuestionar a la otra parte sobre sus intereses, o descubrir
de otra manera lo que realmente son (es decir, es posible que una de las partes
conduzca este proceso aunque la otra parte no coopere inicialmente).
La Negociación Integrativa o Cooperativa:
 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua
 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura
una mayor estabilidad a la solución negociada
 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el
futuro
 Valoriza la creatividad, loa búsqueda de opciones constructivas y
dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se
trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
 En un plano más general, se transforma en un modo cotidiano de solución
de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los
modelos tradicionales de “autoridad” y de “acuerdo”.
 Realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando
soluciones conjuntas a sus problemas y acordando compromisos
CUESTION 2
Primero preparamos a fondo la negociación. Luego establecemos el marco de la
negociación. Seguidamente, las dos partes negociadoras crean el máximo de
valor en beneficio mutuo, es decir, amplían el pastel. Nos encontramos en la fase
de la negociación integrativa
Sólo en el caso que nos hallemos ante una negociación sencilla, nos saltaríamos
la negociación cooperativa y pasaríamos directamente a la negociación distributiva
ya que en las negociaciones sencillas es imposible crear más valor o ampliar el
pastel. Las negociaciones sencillas son aquellas en las cuales las relaciones son
puntuales, no hay continuidad en las relaciones, hay un solo tema de negociación
(en la mayoría de los casos es el precio), sólo intervienen dos partes en la
negociación, el margen de negociación es limitado y no hay negociaciones
paralelas. En este caso, al no poder ampliar el pastel, directamente se divide el
pastel.
Sin embargo, en la mayoría de las negociaciones se puede crear valor o ampliar el
pastel. Para ello, hace falta una actitud abierta, creatividad y una predisposición a
obtener mayores beneficios mutuos.
La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra
parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo
mutuamente beneficioso.
Para que funciones la negociación integrativa se debe tener en cuenta los
siguientes cinco pilares:
 Separar las personas del problema
 Visión Global del Problema
 Centrarse en los intereses, no en las posiciones
 Inventar opciones en beneficio mutuo
 Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo
CUESTION 3
En una situación de negociación distributiva, las metas de una de las partes
suelen estar en conﬂicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los
recursos son ﬁjos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la
mayor cantidad. Como resultado, cada parte utiliza un conjunto de estrategias
para maximizar lo que le corresponda. También se denomina negociación
competitiva o de tipo ganar-perder. Una negociación distributiva es básicamente
una competencia sobre quién va a obtener más de un recurso limitado, el cual
suele ser dinero. El que una o ambas partes consigan o no sus objetivos depende
de las estrategias y tácticas que empleen.
Todo negociador debe conocer tres razones de una negociación distributiva:
Primero, los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son
distributivas, y para desempeñarse bien en ella necesitan comprender cómo
funcionan.
Segundo, debido a que muchas personas emplean estrategias y tácticas de
negociación distributiva de manera casi exclusiva, todos los negociadores
necesitan comprender cómo contrarrestar sus efectos.
Tercero, cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación
distributiva cuando está en la etapa de “declarar un valor”.
En contraste con una negociación distributiva, en una negociación integradora las
metas de las partes no son excluyentes. Si una parte consigue sus metas, no evita
que la otra también alcance las suyas. La ganancia de una parte no es a expensas
de la otra.
Cuadro comparativo de sus diferencias
Negociación distributiva Negociación integradora
Perder – ganar Ganar – ganar

Obtener resultados Mantener una buena relación personal
Solo una parte de los involucrados alcanza Se gana confianza.
resultados.
Ambas partes alcanzan objetivos.
Punto objetivo y punto de resistencia, existe
una distancia entre los puntos de resistencia Cooperación mutua.
llamado zona de acuerdo probable.
Comprender las necesidades de la otra par
Punto de acuerdo: Alcanzar un acuerdo dentro antes de ayudar a satisfacerlas.
de un rango de negociación positivo.
Colaboración dirigida hacia una meta colec
Tácticas de presión.
Definir el problema en términos neutrales.
Valoración indirecta: Determinar cuál
El interés principal es resolver el problema
información es probable que utilice una
central.
persona para establecer sus puntos objetivos y
de resistencia y cómo interpretarlo. La comunicación es clara y precisa entre la
partes involucradas.
Valoración directa: La otra parte suele revelar
información exacta cuando se enfrenta a un Generar soluciones alternas y reducir el ran
límite absoluto. de opciones.
Suma fija. Suma aumenta.
Tipo de negociadores tomadores. Tipo de negociantes dadores y tomadores.
Los participantes son adversarios. Los participantes son amistosos.
El objetivo es la victoria. El objetivo es el acuerdo.
Tiempo breve. Tiempo prolongado.
CONCLUSION
Muchas negociaciones no son claramente distributivas ni integrativas, sino una

combinación de ambas. En estas situaciones híbridas es muy complicado para los
negociadores comportarse de forma sistemática o estratégica. Revelar
abiertamente los intereses al adversario puede facilitar el acuerdo integrativo, pero
puede ser muy peligroso si la otra parte actúa de forma competitiva.
Ambos tipos de negociación buscan la resolución de un conflicto, aunque cada
una se centra en objetivos y valores diferentes. Mientras en la distributiva cada
parte pelea por obtener el mayor beneficio posible para sí misma, en la
negociación integrativa se promueve la colaboración de las partes para lograr el
beneficio mutuo.
BIBLIOGRAFIA
https://getplus.es/estilos-de-negociacion-distributiva-e-integrativa/
https://www.ceupe.com/blog/negociacion-distributiva-e-integrativa.html
https://www.centro-virtual.com/campus/mod/scorm/player.php?
a=3433&currentorg=ORG-81B0313A-492F-10D3-0AD3-
906C6E5A2B8C&scoid=7462

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CUESTION 1 ¿Qué es la negociación integrativa?

SOLUCION CASO PRÁCTICO

La negociación integradora o “basada en intereses” es una forma de negociación

Negociación distributiva Negociación integradora

Perder – ganar Ganar – ganar

Muchas negociaciones no son claramente distributivas ni integrativas, sino una

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