Criterios de Rentabilidad Del Merchandising

CRITERIOS DE RENTABILIDAD DEL MERCHANDISING
Gestión del surtido

- Cálculo de números de referencias (mínimo y máximo)
Tenemos que saber cuantos metros de lineal corresponden a la familia de productos
que vamos a trabajar. El lineal mínimo estipulado oscila ente 25 y 50 cm., según el
tipo de establecimiento.
Lineal desarrollado
Nº máximo de referencias = Lineal mínimo de una
referencia
Ejemplo: se dispone de un lineal al suelo de 1,50 m; si estimamos el lineal mínimo por

producto en 25 cm, siendo la disposición vertical en 4 niveles de estantes, calculamos
el número máximo de referencias.
Lineal desarrollado = 1,50 mts x 4 niveles = 6 mts x 100 cm.

600 cm / 25 cm (referencia) = 24 referencias
Si queremos segmentar el surtido teniendo en cuenta la cuota de mercado

correspondiente a las distintas partes, que debemos conocer previamente, obtendremos
el número de referencias que le corresponde a cada segmento.
Cuota de mercado x Nº máximo de

Nº de referencias por segmento = referencias
100
Disposición de las familias de productos
Para establecer la disposición de cada familia de productos en relación con las demás
dentro de una sección, que cumpla con los objetivos de la implantación, el
merchandising ofrece dos tipos de respuesta:
Grado de atracción de las familias de productos (Ga), el cual se obtiene:
nº de actos de compra de una familia de productos

Ga = (1)
nº total de ventas (2)
(1) Este dato viene determinado por el número de tickets de caja en los que figura uno
o varios artículos de la familia de productos estudiada.
(2) Este dato viene determinado por el número total de tickets de caja.
A través de esta medida, el merchandiser puede detectar las familias de productos con
un alto grado de atracción y aquellas que poseen un bajo grado de atracción y actuar en
consecuencia:
1. Implantando en las zonas frías de la sala de venta las familias de alto grado de
atracción y en las zonas calientes las familias de bajo grado de atracción.
2. Distribuyendo las familias de productos, según su grado de atracción, a lo largo de
los pasillos de circulación que forman parte de cada sección para facilitar y equilibrar
la circulación de los clientes.
Métodos de cálculo de la rotación de stocks
Es el resultado de dividir las ventas netas de un periodo de tiempo determinado entre
el valor de venta del inventario promedio (stock medio) en el mismo periodo de
tiempo
- Método de precio de venta
Ventas netas del periodo a precio de mercado

Rotación = Valor del inventario promedio del periodo a precio de
mercado
(Inventario inicio periodo + Inventario final del

Stock medio = periodo)
2
Suma de inventarios
Inventario medio = Nº de inventarios
sumado
-Método del precio de costo

Es el resultado de dividir al costo de los artículos vendidos (costo de venta) en un
periodo determinado entre el valor a precio de costo del inventario promedio (stock
medio) en el mismo periodo de tiempo
Ventas netas del periodo a precio de costo

Rotación = Valor del inventario promedio del periodo a precio de
costo
(Inventario inicio periodo + Inventario final del

Stock medio = periodo)
2
- Método de las unidades físicas

Es el resultado de dividir las ventas netas en unidades físicas de un periodo de tiempo
determinado entre el inventario promedio (stock medio) en unidades físicas en el
mismo periodo de tiempo
Ventas netas el periodo en unidades físicas

Rotación = Valor del inventario promedio del periodo en unidades
físicas
Sistema de gestión de stocks

- Calculo del stock máximo (SM)
SM = Demanda del artículo en el plazo de entrega + Demanda entre dos revisiones
consecutivas + Stock de seguridad
Por consiguiente, la cantidad a solicitar será la necesaria para llegar de nuevo hasta el
nivel de stock máximo
Cantidad a solicitar = SM - Cantidad actual
- Stock mínimo
Cantidad de productos que necesita la línea de servicio para satisfacer la demanda
Sm = C x T
C: Consumo del producto en días (mientras se espera la llegada de un nuevo pedido)

T: Tiempo de reposición en días
Ejemplo: consumo de 4 unidades por día, el tiempo de reposición de la nueva
mercadería es de 5 días, y la empresa establece que el porcentaje de stock de seguridad
es del 10%, como resultado obtendríamos:
Sm = (C x T) = 4 x 5 = 20 unidades
Ss = Sm + % = 20 + 2 = 22 unidades
Ss: el porcentaje de la formula depende de la política de la empresa (por lo general de

un 10%)
- Sistema de revisión continua o punto de pedido (Pp)

El punto de pedido es el momento en que debemos realizar un pedido para evitar
roturas de stock y problemas en el suministro a nuestros clientes
Pp = Ss + (Pe x Dm)
Pp: Punto de pedido

Ss: Stock de seguridad
Pe: Plazo de entrega
Dm: Demanda media durante de plazo de entrega
La cantidad que hay que pedir va a ser siempre la misma
- Stock de seguridad (Ss)

Ss = (Pme - Pe) x Dm
Pme: Plazo máximo de entrega en días
Pe: Plazo de entrega
Dm: Demanda media
Dm = Q/360
Q: Demanda anual de artículo
- Volumen optimo de pedido (V.O.P) o Lote Económico

Se denomina Volumen Optimo de Pedido (V.O.P) o Lote Económico a aquella
cantidad que genere el mínimo costo de aprovisionamiento. Su calculo viene
determinado por la formula de Wilson.
Formula de Wilson para calcular el V.O.P
V.O.P = Raíz cuadrada (Cp x Da x 2) / Ca

Nº de pedidos = D / V.O.P
V.O.P: Volumen optimo de pedido

Cp: Costo de emisión de pedido
Ca: Costo de almacenamiento (constante por unidad de producto y tiempo)
Da: Demanda de producto
Control de las acciones de merchandising

- La rentabilidad
Mide la relación entre el beneficio que genera el punto de venta y el esfuerzo inversor
(capital invertido en el negocio). Mide provecho que se esta sacando al capital
invertido
Beneficio
x
Rentabilidad = Capital
100
invertido
Beneficio x Ventas
Rentabilidad = Capital invertido x
Ventas
Los dos componentes básicos de la rentabilidad son:

1. El margen comercial unitario (beneficio/ventas) que expresa el beneficio obtenido
por cada unidad monetaria vendida
2. La rotación de la inversión (ventas/capital invertido) que expresa el número de
veces que recuperamos la inversión realizada en un periodo de tiempo dado. Las
ventas dependerán a su vez del número de clientes, la frecuencia de compra y el
tamaño de la compra media de los clientes
Ventas previstas: anuales, mensuales, semanales, diarias

Margen bruto: margen por venta en % (margen medio que desea obtener el
establecimiento)
Pérdida desconocida: en unidades monetarias, un tanto por ciento sobre ventas
Contribución bruta = margen bruto - perdida desconocida
Gastos directos: luz, agua, bolsas, teléfono, etc.

Gastos indirectos: aquellos en los que no podemos influir y que no varían con un
incremento o disminución de la actividad: alquiler del local, seguros, impuestos
municipales
Gastos de personal: nominas, uniformes, formación, seguridad social
Contribución neta: La diferencia entre la contribución bruta menos los gastos directos,
indirectos y de personal
El cuadro de mandos diarios

Es el tratamiento de la información en el corto plazo. Herramienta que nos sirve para
interpretar que es lo que estamos haciendo y los resultados que produce (ventas,
margen bruto, etc.)
Nº Concepto
1 Nombre de las secciones
2 Ventas del día, es decir, lo que hemos vendido en el día de hoy, por secciones y en total
Ventas del mismo día referidas al año anterior. Lo que vendimos el año anterior el
3
mismo día que en la columna 2
Ratio comparativo e las ventas de hoy con las del año anterior, teniendo las referencias
4 cruzadas (martes de este año con martes del año anterior). Se obtiene de dividir la
columna 2 entre la columna 3
5 Venta presupuestada para el día
6 Ratio comparativo de las ventas de hoy con las del presupuesto
7 Margen real acumulado hasta hoy por sección
8 Margen presupuestado
9 El margen real que no consigue estar sobre lo presupuestado enciende la alarma
10 Diferencia de márgenes (presupuestado y real) en %
Artículos que se han vendido en cada una de las secciones. Este dato puede obtenerse del
11
terminal punto de venta
Clientes que han comprado en cada una de las secciones. También se obtiene del
12
terminal punto de venta
Compra media por cliente. Indica cuanto se gasta el cliente en cada sección. Se obtiene
13 de dividir la columna 2 entre la 12
Compra media por cliente = Venta de la sección / Nº de clientes
Precio medio por artículo. Se obtiene de dividir el total de ventas de la sección entre el
14 número de productos de la sección
Precio medio por producto = Venta de la sección / Número de productos
El valor del stock real se obtiene de la siguiente forma:

Oferta (stock) disponible = Stock inicial + Compras (hasta la fecha de hoy)
Stock final = Oferta disponible - Ventas (hasta la fecha de hoy)
Ventas a precio de costo = Ventas valoradas a precio de venta - Margen bruto
Parámetros necesarios para el cálculo de rentabilidad.

Ratios relevantes a tener en cuenta
Siglas Definición
Precio venta al público sin impuestos.
P.V.P
Así podremos comparar diferentes productos, aunque tengan diferentes impuestos
P. C. Precio de costo neto de compra
Rappeles Condiciones comerciales pactadas en la negociación con proveedores
Si el establecimiento organiza en su sala de ventas una “feria del vino”, exigirá a
Atípicos
los proveedores que contribuyan con los gastos de dicho evento comercial.
Ventas En unidades físicas (Vu). En unidades monetarias (Vum)
SM Stock medio inmovilizado en el punto de venta
S Espacio (metros cuadrados) destinado a la venta de productos
LD Lineal desarrollado asignado a una familia de productos
LO Lineal ocupado por una referencia
Z Zona del lineal en la que esta expuesto el articulo
N Nivel del lineal en el que esta expuesto el articulo (ojos, manos, suelo)
Unidades por embalaje de cada referencia.
E
Indica el numero de unidades por caja servidas por el proveedor
Margen de ventas (Mv)

Es la información del margen bruto, no en términos absolutos, sino en términos
relativos; es decir que lo ganamos por cada 100 unidades monetarias vendidas
Mv = (MB / PVP) x (100 uni. mon.)
El margen en la distribución moderna siempre es sobre ventas. Por tanto, para calcular
el PVP de un producto que cuesta (pc) 100 uni. mon., para obtener un 20% de margen
(Mv) se calculara de la siguiente forma:
PVP = (Pc x 100) / (100 - Mv)
Margen sobre precio de costo (Mc)

Expresa lo que ganamos por cada 100 u. m que nos gastamos en la compra de un
producto.
Mc = (MB / Pc) (x 100 uni. mon.)
Para calcular el PVP de un producto que cuesta (Pc) 100 u.m y del que queremos
obtener un 20% de margen (Mc), lo haremos de la siguiente forma:
PVP = 100 + 0,20 x 100 = 120 uni. mon.

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Gestión del surtido

Ejemplo: se dispone de un lineal al suelo de 1,50 m; si estimamos el lineal mínimo por

Lineal desarrollado = 1,50 mts x 4 niveles = 6 mts x 100 cm.

Si queremos segmentar el surtido teniendo en cuenta la cuota de mercado

Cuota de mercado x Nº máximo de

nº de actos de compra de una familia de productos

Ventas netas del periodo a precio de mercado

(Inventario inicio periodo + Inventario final del

-Método del precio de costo

Ventas netas del periodo a precio de costo

(Inventario inicio periodo + Inventario final del

- Método de las unidades físicas

Ventas netas el periodo en unidades físicas

Sistema de gestión de stocks

Cantidad a solicitar = SM - Cantidad actual

C: Consumo del producto en días (mientras se espera la llegada de un nuevo pedido)

Ss: el porcentaje de la formula depende de la política de la empresa (por lo general de

- Sistema de revisión continua o punto de pedido (Pp)

Pp: Punto de pedido

La cantidad que hay que pedir va a ser siempre la misma

- Stock de seguridad (Ss)

- Volumen optimo de pedido (V.O.P) o Lote Económico

Formula de Wilson para calcular el V.O.P

V.O.P = Raíz cuadrada (Cp x Da x 2) / Ca

V.O.P: Volumen optimo de pedido

Control de las acciones de merchandising

Los dos componentes básicos de la rentabilidad son:

Ventas previstas: anuales, mensuales, semanales, diarias

Contribución bruta = margen bruto - perdida desconocida

Gastos directos: luz, agua, bolsas, teléfono, etc.

El cuadro de mandos diarios

El valor del stock real se obtiene de la siguiente forma:

Parámetros necesarios para el cálculo de rentabilidad.

Margen de ventas (Mv)

Mv = (MB / PVP) x (100 uni. mon.)

Margen sobre precio de costo (Mc)

PVP = 100 + 0,20 x 100 = 120 uni. mon.

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