Tecnicas de Ventas y Atencion Al Cliente

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO
“ APARICIO POMARES ”
MODULO TRANSVERSAL:GESTION EMPRESARIAL

UD: ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCION DE EMPRESAS
LAS 5 PS
Y LAS TÉCNICAS DE V•ENTA
MAR CELO
ING. RITA SILVIA ALVARADO
VARA
1
ING. RITA SILVIA ALVARADO VARA
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Satisfacción
RECOl\dPRA
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TECNICAS DE VENTA
Luz MarinaING. RITA SGómezILVIA ALVARADCorrea.O VARA

Ejecutiva de Ventas Regional Valle
A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender
nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos.
Y como dice el refrán:

,
''LA PRIMERA IMPRESIO
ES LA QUE CUE TA"
Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato,

sino comprar tiempo, para pasar ar s gundo nivel para poder exponer tu
producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea,
proponer un proyecto, vend.er un negocio o presentar nuestra
empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del
trabajo. ING. RITA SILVIA ALVARADO VARA
A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que
nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos.
Y como dice el refrán:
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Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato,

sine comprar tiempo, para pasar al segu~do nivel para poder exponer tu
producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea,
proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra
empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del
trabajo,
De acuerdo con el libro de Bellino, ''Tienes 3
porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, para
cada uno de los elementos que intervienen en una conversación
cara a cara son:
La Técnica es el
de Ventas
COMPORTAMIENTO
PE'RSUASOR del profesional
que manipula los
arqumentos para producir
una acción de compra por
parte de otras personas. Es la maña
en el manejo de estos argumentos la
que deter,mina la acción compradora.
La venta, en definitiva
consiste en persuadir a los
demás a comprar.
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo
tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están: :1]
SPIR AICDC
d rrollada por eI 1
Instituto Alexander
Hamilton, de Estados
Unidos, a fines del
siglo XIX y difundida
por medio de sus
cursos por
correspondencia
buena
I NI ERES
Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a
través de la demostración.
D EMOSTRAOON
Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se
podrían usar muestras gratis.
DESEO
Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la
demostración
Accro
Cierre de la venta o la acción de compra. ING. RITA SILVIA ALVARADO VARA
SITUACIÓN
Obtener lntorrnacíón sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia
de ventas, etc.) L a mayor parte de la investigación se puede hacer
. , .
con una prospeccron previa.
PROBLEMA
Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta r mediante
preguntas. Por ejemplo: "¿En qué áreas del negocio encuentra más
ltmítacíones>" o "¿cómo valoraría la situación de este aspecto?". Procura
acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas
(''¿Diría que es por esto?") o de confirmación ("¿Entonces el problema
son los costos de logística?").

Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente . Se requiere
preguntarle por sus consecuencias
("lHasta qué punto esto reduce sus beneficios?" o "¿cuántos clientes han
perdido por esto?" Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el
cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.
RESOLUOÓN
El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problem a del cliente.
ejemplo: "lQué le parecería una solución que reduzca un 30°/o sus costes de
transporte?".
Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus

necesidades reales , por lo que podrás presentarle una oferta a
medida con más posibilidades de éxito en el cierre.
ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de logr:arlo es haciéndole preguntas
sobre algún campo de su interés.
INTERES
Describir como y en que se beneñcíará adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.
CoNvicaoN/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesaríos , para convencerlo
de que si compra su producto, procederá con a cierto.

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Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos

comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso
de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:

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Todas
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Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos

comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso
de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en
siguientes fases:
· Actitud mental positiva ·
· Cuerpo físico saludable ·
· Buen aspecto Personal ·
· Grado de Educación ·
· Cualidades personales ·

· Sentido común · carácter · Aplomo ·
· Sinceridad · Imaginación · Previsión ·
· Iniciativa · Perseverancia ·
· Cortesía · Decisió
Irig. Adolfo Marcelo A 57

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Luz MarinaING. RITA SGómezILVIA ALVARADCorrea.O VARA

Y como dice el refrán:

Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato,

Y como dice el refrán:

Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato,

ING. RITA SILVIA ALVARADO VARA

Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus

ING. RITA SILVIA ALVARADO VARA

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