Presupuesto de Ventas

Presupuesto de ventas: qué es, para qué sirve y cómo crearlo
Cualquiera que sea el tamaño de tu compañía, el presupuesto de ventas es el

punto de partida de otros sistemas financieros que te ayudarán a hacer decisiones
oportunas relacionadas con las compras, la producción y hasta el flujo de efectivo.
En definitiva, es el mapa para tu departamento, donde tendrás una perspectiva

para establecer sus objetivos a largo plazo y las metas a conseguir.
¿Qué es un presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una
empresa durante cierto periodo con base en los registros históricos de la misma y
las condiciones del entorno. Todo plan financiero comienza con el presupuesto de
ventas en tanto que es parte fundamental de la gestión empresarial.
Aunque es común pensar que el éxito de una empresa depende de que venda
mucho y obtenga enormes ingresos, la realidad es que el éxito muchas veces
radica en desarrollar presupuestos de ventas que sirvan de guía para llevar un
buen control de gastos y realizar una buena reinversión de los excedentes de la
empresa.
Es por eso que es muy importante que los datos que incluyas en el presupuesto
de ventas sean lo más precisos. Recuerda que la necesidad de un presupuesto de
ventas no depende del tamaño de la empresa, ya que sirve a cualquier tipo de
compañía.
¿Para qué sirve un presupuesto de ventas?

Estos son algunos de los resultados que podrás alcanzar si lo ejecutas de manera
efectiva:
 Te ayuda a fijar mejor los objetivos: seguramente piensas que cuantas
más ventas realices es mejor. Pero esa meta tan general está
desconectada del trabajo diario de las ventas, donde necesitas objetivos
específicos. Con el presupuesto de ventas lograrás ver más claras las
metas a cumplir.
 Evita gastos innecesarios y te permite calcular con exactitud las
inversiones: gracias al presupuesto de ventas vas a conseguir equilibrar
las finanzas de tu empresa de una manera más práctica; además, tendrás
un panorama para tomar las mejores decisiones.
 Dispones de un regulador de toda la actividad de la empresa: con un
presupuesto de ventas puedes ver qué se tiene que hacer, en dónde y
cuándo.
Los 4 elementos de un presupuesto de ventas

Los siguientes son los 4 elementos clave para elaborar un presupuesto de ventas
y son la base que lo componen. Estos elementos pueden ser modificados o
ejecutarse de distintas formas dependiendo de las características de tu empresa.
1. Periodicidad: está realizado para cierta cantidad de tiempo (meses,
trimestres, semestres, años).
2. Pronóstico de ventas: estima las ventas futuras con base en el pasado
del negocio y las tendencias del sector.
3. Conocimiento del mercado: recopila información acerca de las
preferencias y tendencias de compra.
4. Administración, ejecución y vigilancia: es la base del plan del
departamento de ventas.
A continuación verás estos elementos en acción, pues conocerás cómo hacer tu

propio presupuesto de ventas.
¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?
1. Evalúa las ventas del sector y la participación de tu negocio.
2. Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo.
3. Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos.
4. No olvides conversar.
5. Crea una estrategia.
6. Compara el presupuesto con la realidad.
1. Evalúa las ventas del sector y la participación de tu negocio

Comienza por hacer un análisis de mercado que te muestre las tendencias en los
negocios de tu sector. Adicionalmente, haz una recolección de datos acerca de tu
competencia y procura estimar cuál es el nivel de participación de tu empresa.
Esto te permitirá tener un panorama del lugar donde está tu negocio y cuál es la
situación general, para que después puedas pasar a un análisis de tu situación
particular.
Es importante que realices todo el presupuesto para cierto periodo. Lo más usual
es agruparlo conforme al año fiscal.
2. Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo

El pronóstico de ventas es una proyección técnica de la demanda potencial de los
clientes durante un tiempo específico, la cual se realiza por medio una
investigación y la recolección de datos.
Aunque tienen semejanzas, el pronóstico de ventas no debe considerarse como
un presupuesto de ventas. Este es un paso necesario en el que se emplean
numerosos análisis tales como modelos matemáticos, ajustes de tendencias y
diferentes técnicas de investigación que sirven para proyectar. Algunos de los
métodos más utilizados son:
 El método Delphi
 Juicio de expertos
 Run Rate
 Suavizamiento exponencial
Consulta cómo hacer un pronóstico de ventas para tu empresa con cada uno de
esos métodos.
3. Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos

Antes de comenzar con los pasos avanzados, es importante que analices tu
capacidad de fabricación y la de tus proveedores, así como la condición de tus
empleados en caso de que necesites financiar refuerzos de producción o de
distribución.
También debes conocer cuáles serán los esfuerzos de marketing (si aumentarán,
disminuirán o serán iguales al ciclo anterior) y considerar las campañas que
podrían potenciar las ventas en ciertos periodos como festividades, aniversario de
la empresa o iniciativas regionales de rebajas, entre otras.
En general, ya que tienes una estimación de los ingresos, deberás considerar los
egresos en términos de:
 Proveedores
 Recursos humanos
 Tecnología
 Bienes muebles e inmuebles
 Seguros y más
Puedes disponer de una plantilla de ingresos y egresos que te ayude a organizar

la información.
4. No olvides conversar
En este punto, ya que tienes un análisis económico sólido, deberás ir hacia las
personas para obtener los insights que podrán guiarte hacia el éxito: en resumen,
habla con tus clientes y con tus empleados. Ambas perspectivas son vitales para
entender el comportamiento, las expectativas, las preocupaciones y los puntos de
dolor de tu audiencia.
Aplica encuestas dirigidas hacia grupos representativos de tus consumidores y

hacia tu fuerza de ventas. De esta forma, tendrás más bases para la preparación
de tu estrategia comercial.
Por ejemplo, imagina que vendes software de gestión de recursos humanos. Tus
vendedores comentan que últimamente los clientes muestran como una objeción
común el precio. Al hacer encuestas a tus clientes, encuentras que buena parte
considera que sus ingresos disminuyeron durante el año. Ahí tienes una
oportunidad para desarrollar estrategias de venta centradas en el impacto de tu
producto, ya que reduce los gastos por rotación de personal a corto y largo plazo.
5. Crea una estrategia
Este es el momento en que debes crear un plan integral de ventas:
 Define tus objetivos de ventas y crecimiento para el periodo que
estableciste antes (año, semestre, trimestre, etc.).
 Diseña los pasos a seguir para los vendedores y las metas en periodos
más cortos (trimestrales, mensuales, quincenales, etc.).
 Establece los precios.
 Busca la alineación entre los departamentos de marketing y
ventas para que los esfuerzos por llegar a los clientes lleven a más acuerdos
cerrados.
Usa nuestra Calculadora gratuita de precios de ventas que incluye 9 estrategias
de fijación distintas y plantillas.
6. Compara el presupuesto con la realidad

Gracias al presupuesto tendrás información para administrar el flujo de caja y
tendrás una parte vital del análisis financiero que posibilita la salud de tu empresa.
Revisa de manera continua cómo es que los hechos se acoplan con el
presupuesto: realiza juntas estratégicas, analiza tus objetivos y reajusta las
tácticas para que te ayuden a acercarte a tus metas.
Al final del periodo tendrás una gran cantidad de datos valiosos acerca del
comportamiento de tu empresa como negocio, de los departamentos y la fuerza de
ventas, y de los aspectos que puedes esperar para el siguiente año o semestre.
Evalúa y toma medidas para que asegures la mejora continua de las ventas y
potencies la rentabilidad.
Ejemplo de presupuesto de ventas
Como ya viste, un presupuesto de ventas es un documento integrado por varias
partes que van desde el análisis, el pronóstico y el establecimiento de ingresos y
egresos. El ejemplo que te traemos está centrado en el cumplimiento del
presupuesto y puedes utilizarlo como una idea para tu propio seguimiento:
En este caso está centrado en un valor de venta, pero también podría estar
enfocado en unidades vendidas u otra medición que le convenga a tu negocio.
Mantener el control de las finanzas de tu empresa es clave para conseguir el éxito
deseado. Con el presupuesto de ventas tendrás una herramienta completa que te
servirá de guía para generar mejores estrategias.

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1. Evalúa las ventas del sector y la participación de tu negocio

2. Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo

3. Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos

Puedes disponer de una plantilla de ingresos y egresos que te ayude a organizar

Aplica encuestas dirigidas hacia grupos representativos de tus consumidores y

6. Compara el presupuesto con la realidad

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