3.3 Preguntas Dinamizadoras U3

Generalmente, el cierre de una venta es, al mismo tiempo, el punto flaco y el
más importante del proceso de venta que va desde la prospección, la

conversión a cliente e identificación de oportunidades y -por supuesto- la
venta.
Eres el vendedor estrella de una empresa que se dedica a la jardinería,

prestando servicios de conservación y mantenimiento integral de los jardines.
Uno de tus potenciales clientes es la empresa Susanita.com, la cual está muy
interesada en contratar los servicios para que se dedique al cuidado de las
zonas verdes de la empresa.
De acuerdo con la información expuestas, determina ¿Qué técnicas de cierre

de ventas utilizarías?
Considero que podría utilizar cualquiera de las siguientes técnicas:

1. Cierre directo
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas más sencillas y se conoce como "pregunta
directa". Consiste en formular una pregunta al cliente potencial en el momento
indicado. En este caso considero que la pregunta sería: " ¿Cuándo desea que le envíe el
personal de jardinería para el mantenimiento y conservación de los jardines?”.
2. Cierre imaginario
El objetivo de esta técnica de cierre de ventas es conseguir que el cliente se imagine usando
tu producto o servicio. Para conseguirlo, debo plantear situaciones donde la
persona encargada de firmar el contrato visualice los resultados positivos de adquirir el
producto o servicio. Ejemplo de cierre de ventas imaginario aplicado a la empresa
Susanita:
"¿Se imagina cómo disfrutarán sus empleados de comer al aire libre en sus jornadas de
descanso cuando se hermoseen los jardines mediante nuestro servicio de mantenimiento,
limpieza y embellecimiento de sus jardines?” Mire como van a quedar (mostrar varias
fotos de jardines que la empresa ha embellecido).
Otra opción: Las zonas verdes de la empresa deben estar bien cuidadas para formar parte
de una buena imagen de una empresa tan importante cómo Susanita, imagínese por un
momento los beneficios que le aportará a la empresa el que nuestro personal especializado
embellezca sus jardines y los mantenga siempre hermosos mediante un correcto
mantenimiento de todas las superficies comprendidas dentro del perímetro de los
jardines”. Piense en cómo contribuirá a mejorar la imagen de su empresa.
3. Cierre por amarre
Es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas. Consiste en lograr el mayor
número de "sí" por parte del cliente. Al final de cada pregunta debo incluir las frases:
"¿verdad?", "¿sí o no?", "¿no cree?", etc. La clave es formular preguntas difíciles de
contestar simplemente con un "no". Ejemplo de cierre de ventas “por amarre”:
"Siendo Susanita una empresa de gran reconocimiento, un buen servicio de
embellecimiento y mantenimiento de las áreas verdes de la empresa ayudará a mejorar la
imagen de la empresa, ¿verdad?".
4. Cierre de cambio de precio
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas que se considera clásica. Consiste
en informar al cliente que el precio no se va mantener para una próxima oportunidad,
ya que se encuentra próximo de cambiar. También se puede, por el contrario, usar dicha
técnica ofreciendo un cambio en el precio a través de un descuento. A la gran mayoría de
los clientes les hace bien sentir que están comprando a costos de oportunidad. Ejemplo de
cierre de ventas “cambio de precio":
"... los precios que le comenté solo se mantendrán por 48 horas. La próxima semana estará
disponible la nueva lista de precios".
5. Cierre "Benjamín Franklin"
Esa técnica de cierre de ventas consiste en brindar un listado de “pros”, ventajas o
bondades del producto o servicio y permitir que el cliente elabore los “contra”. Cómo
vendedora estrella debo asegurarme de preparar la lista de pros antes de la reunión o
llamada con la empresa Susanita. Con este tipo de cierre puedo saber cuál es el limitante
para hacer la compra y así podré mostrar una mayor cantidad de beneficios de la elección
que crea más asertiva para la empresa Susanita. Cuando esté en plena negociación y el
cliente presente objeciones, comenzaré a elaborar la lista de ventajas y le pediré que haga lo
mismo, con las desventajas.
Como el cliente no estará tan preparado como yo, seguramente la lista de pros será
mucho más completa y podré ganar la negociación o garantizar la venta del servicio.
6.Cierre por autorización: Al final de una charla donde se expuso la prestación del
servicio de jardinería, puedo entregar una orden de compra impresa, la cual el representante
de la empresa Susanita leerá y probablemente decida firmar autorizando así compra del
servicio de jardinería.
Bibliografía:
https://www.zendesk.com.mx/blog/tecnicas-de-cierre-de-ventas/
https://www.efficy.com/es/tecnicas-cierre-ventas/
https://blog.sirena.app/tecnicas-de-cierre-de-ventas-mas-exitosas
https://www.gestion.org/tecnicas-de-cierre-de-ventas/
https://www.appvizer.es/revista/relacion-cliente/software-crm/cierre-de-venta
https://www.webdoxclm.com/blog/tecnicas-para-acelerar-el-cierre-de-ventas
https://www.grupofloridablanca.es/beneficios-de-tener-un-jardin-cuidado-en-la-empresa/

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De acuerdo con la información expuestas, determina ¿Qué técnicas de cierre

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