Caso 4 Mercadotecnia

Universidad Nacional Autónoma En El Valle de
Sula
Allan Josué Muñoz Cardona
20182001430
Lic. Claudio Arturo Rojas Santos
Mercadotecnia I
07/08/2021
UNAH-VS
ANTECENDENTES
STM Technology, es una empresa fundada en el año de 1983, ubicado en las cercanías de
Boston, EL primer cliente comercial fue un pequeño centro para la salud mental STM se había
especializado en sistemas de información gerencial basados en microcomputadores para
pequeños proveedores de asistencia sanitaria y agencias no lucrativas para el servicio humano
EL producto que ofrecía STM no consistía simplemente en software. La compañía vendía
sistemas totales: su departamento de apoyo al cliente daba capacitación, apoyo al software y
servicios de consultoría, mientras que su departamento de hardware y redes proporcionaba
hardware, redes locales en el área para usuarios múltiples y servicios de mantenimiento en el
sitio.
Con este limitado personal staff, STM desarrolló productos de software para entrar en el
mercado de la asistencia sanitaria, centrándose en sistemas para instalaciones sin médicos de
pacientes externos. se vio que STM tenía la capacidad de atender una gran variedad de clínicas
de pacientes externos, lo cual constituía su ventaja competitiva.
El comentario que surgió de la compañía fue:
“Hay algo que nuestros clientes tienen en común: todos quieren ahorrar tiempo y dinero. Esto es
lo que significa STM: “Ahorre tiempo y dinero”. La primera vez que salí al mercado, pregunté a
la gente qué es lo que quería. Dijeron: Cualquier cosa que me ahorré tiempo y dinero”, por lo que
decidí nombrar así a la compañía”.

ANALISIS CUALITATIVO
Sin duda alguna que esta empresa ha llegado a tener mucho éxito hasta la fecha gracias a una
buena administración que ha demostrado ser capaz de sacar a esta empresa hacia adelante.
La nueva versión se incorporaría a la búsqueda automática de servicios en la parte frontal y
transmisión electrónica y contabilización de recibos en la parte posterior. Casi no era necesario
alimentar con datos manuales. Según Jerry, con fondos adicionales para investigación y
desarrollo esta nueva versión podría estar en el mercado en cuatro meses.
Se habían desarrollado dos productos adicionales: un sistema administrativo y para la
facturación de pacientes internos para microcomputadoras dirigido a los hospitales pequeños,
clínicas y una base de datos de pacientes, que proporcionaba un sistema de análisis y trayectoria
médicos enlazado con los sistemas del hospital o la clínica. Estos programas formaban una
familia interrelacionada de productos que satisfacía la necesidad de contar con sistemas médicos
integrados y económicos.
El sistema de análisis y trayectoria médicos estaba concebido para seguir la trayectoria de los
datos de los pacientes en cuanto a la asistencia sanitaria recibida durante toda su vida. Se podía
integrar al sistema de contabilidad y facturación, aunque también se encontraba disponible como
producto independiente. Para quedar terminado, el producto necesitó de seis a nueve meses
después de que se obtuvieron los fondos.

ANALISIS CUANTITATIVO
En 1990, diecinueve nuevas ventas a instalaciones en Massachusetts significarían un total de
143 en ese estado, lo cual representaría el 13% de su mercado potencial. El programa de
mercadotecnia propuesto empezó las ventas directas por parte del propio personal de STM,
expandiéndose a sucursales en Nueva York y Tampa en 1991. Para 1993, el plan exigía que
hubiera ventas fuera de Estados Unidos. Para apoyar estos esfuerzos, se tuvieron que desarrollar
novedosas herramientas de promoción, incluyendo empaques para los nuevos productos,
anuncios, desplegados noticiosos, folletos, un puesto en las exposiciones comerciales, un equipo
de ventas, materiales para la capacitación en ventas, videocintas profesionales y guiones para tele
mercadotecnia. El plan empresarial calculó que el costo para estas herramientas de
mercadotecnia y ventas sería de 260,000 dólares.
En enero de 1990, para poder solicitar inversiones de capitalistas conjuntos, Jerry desarrolló
un plan empresarial mediante el cual trataba de obtener beneficios de los innovadores sistemas
de STM basados en CP para pequeños hospitales. El plan buscaba conseguir 900,000 dólares en
capital nuevo (dos terceras partes en deudas, una tercera parte en acciones). El plan empresarial
de SMT preveía un crecimiento a 74 empleados para fines de 1993, con ventas superiores a los
$10 millones. En el plan empresarial se calculó que el mercado tenía 3,000 pequeños hospitales a
nivel nacional y 450 en Nueva Inglaterra. Su objetivo eran 235 instalaciones en los siguientes
cuatro años, lo cual representaba una participación de 12% en el mercado nacional.

PROBLEMA PRINCIPAL
El mayor problema al que se enfrenta STM es el de poder establecer una estrategia de
Marketing que les ayude a obtener una buena imagen corporativa para conseguir inversores.
Siendo que no tienen un departamento de Marketing, les ha costado el poder impulsar el negocio
en el mercado sanitario; aun cuando ellos estaban teniendo una ventaja competitiva estaban
estancados debido a la falta de publicidad y promoción a sus productos, causando esto que se
considere la idea de dejar el negocio si no consiguen un financiamiento que les ayude a continuar
con su plan empresarial.

PROBLEMAS SECUNDARIOS
 No hay asesorías para las gestiones de los negocios
 Falta de organización en los proyectos
 No lleva una administración financiera correcta

ALTERNATIVAS DE SOLUCION
hacer una evaluación interna del funcionamiento de la empresa, es algo que ayuda mucho a la
hora de encontrar problemas que aquejan a la empresa. Conseguir la ayuda de profesionales en el
campo de la administración, que orienten y capaciten para obtener mejores resultados en el
desempeño y administración de las actividades de la empresa.
La parte financiera de la empresa, es de vital importancia por lo que es necesario que haya un
plan estratégico en caso de que los planes empresariales no resulten como se espera que vayan,
por lo que siempre es recomendable establecerlos antes de cualquier proyecto a emprender,
debido a que el fracaso también es parte del crecimiento y no estamos absueltos de este.
RECOMENDACIÓN FINAL
El mayor problema de STM, sería como prioridad crear el departamento de Marketing y
establecer el plan de mercadeo de los productos, con este crear campañas publicitarias para
impulsar la imagen la empresa, debido a que la imagen corporativa es importante para atraer
inversores que ayudarían al crecimiento de la misma.
Crear un buen plan de negocios que vaya de la mano con las estrategias que el marketing
ofrece, puede impulsar el negocio y crear ventajas competitivas para beneficio tanto de la
empresa como de los inversores. Y tanto los encargados de las ventas, deberán trabajar de la
mano con los encargados del mercadeo de la empresa, es un factor muy importante que la
comunicación entre todo el equipo sea fluida para lograr que las metas y proyectos se cumplan.

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Allan Josué Muñoz Cardona

Lic. Claudio Arturo Rojas Santos

especializado en sistemas de información gerencial basados en microcomputadores para

pequeños proveedores de asistencia sanitaria y agencias no lucrativas para el servicio humano

EL producto que ofrecía STM no consistía simplemente en software. La compañía vendía

sistemas totales: su departamento de apoyo al cliente daba capacitación, apoyo al software y

servicios de consultoría, mientras que su departamento de hardware y redes proporcionaba

hardware, redes locales en el área para usuarios múltiples y servicios de mantenimiento en el

mercado de la asistencia sanitaria, centrándose en sistemas para instalaciones sin médicos de

de pacientes externos, lo cual constituía su ventaja competitiva.

El comentario que surgió de la compañía fue:

decidí nombrar así a la compañía”.

La nueva versión se incorporaría a la búsqueda automática de servicios en la parte frontal y

transmisión electrónica y contabilización de recibos en la parte posterior. Casi no era necesario

desarrollo esta nueva versión podría estar en el mercado en cuatro meses.

Se habían desarrollado dos productos adicionales: un sistema administrativo y para la

facturación de pacientes internos para microcomputadoras dirigido a los hospitales pequeños,

integrar al sistema de contabilidad y facturación, aunque también se encontraba disponible como

después de que se obtuvieron los fondos.

En 1990, diecinueve nuevas ventas a instalaciones en Massachusetts significarían un total de

143 en ese estado, lo cual representaría el 13% de su mercado potencial. El programa de

novedosas herramientas de promoción, incluyendo empaques para los nuevos productos,

anuncios, desplegados noticiosos, folletos, un puesto en las exposiciones comerciales, un equipo

mercadotecnia. El plan empresarial calculó que el costo para estas herramientas de

mercadotecnia y ventas sería de 260,000 dólares.

cuatro años, lo cual representaba una participación de 12% en el mercado nacional.

El mayor problema al que se enfrenta STM es el de poder establecer una estrategia de

con su plan empresarial.

 No hay asesorías para las gestiones de los negocios

 Falta de organización en los proyectos

 No lleva una administración financiera correcta

hora de encontrar problemas que aquejan a la empresa. Conseguir la ayuda de profesionales en el

campo de la administración, que orienten y capaciten para obtener mejores resultados en el

desempeño y administración de las actividades de la empresa.

por lo que siempre es recomendable establecerlos antes de cualquier proyecto a emprender,

El mayor problema de STM, sería como prioridad crear el departamento de Marketing y

inversores que ayudarían al crecimiento de la misma.

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