LIFO

1. ANTECEDENTES HISTORICOS

De acuerdo con las teorías de Eric Fromm, (aplicación de la teoría psicoanalítica a problemas sociales y culturales);
de Carl Rogers (con la Terapia centrada en el cliente) y de Peter Drucker, (enfocado en la política y estrategia de
negocio y organizaciones sociales) el método LIFO® fue desarrollado en 1960 por Allan Katcher y Stuart Atkins y
utilizado originalmente en muchos negocios y en organizaciones gubernamentales. Las modificaciones han
ampliado las aplicaciones a una variedad de culturas y áreas del conocimiento. Diseñado para ayudar a que los
gerentes mejoren su eficacia interpersonal ahora ofrece programas importantes en: Planificación de empresas,
Desarrollo de la gerencia y de la organización, pensamiento y funcionamiento estratégicos, selección, estilos del
equipo para aprender, superando la resistencia en ventas, la tensión en la conducción y la planificación de carrera.

 ¿QUÉ SIGNIFICA EL TÉRMINO LIFO®?

El termino LIFO se deriva de las combinaciones LIFE Y ORIENTATIONS, que se refiere a la orientación sobre estilos
de vida y trabajo. El objetivo principal de LIFO es conocer el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo
presión, dándonos una guía sobre nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de
trabajo en equipo y liderazgo, por lo cual la prueba se utiliza básicamente con personas en un nivel superior (de
líder de proyecto, gerencial o de Dirección.)

 LA TEORÍA DE LIFO® DISTINGUE CUATRO ORIENTACIONES

BÁSICAS:
1: Da y Apoya

2: Toma y Controla

3: Mantiene y Conserva

4: Adapta y Negocia.

Los resultados muestran sus preferencias y orientaciones (la mayor y la menos probable), al ocuparse de
situaciones de rutina y frente a stress.

La base del método es crear el reconocimiento y la penetración crecientes en nuestras fortalezas como base para
usarlas productivamente, mientras que evita su uso " excesivo. El aprender procede identificando sus fuerzas y
orientaciones personales, confirmando quién es usted y lo que usted tiene para usted, entendiendo sus
vulnerabilidades al exceso, descubriendo sus disparadores para la tensión y capitalizando sus fuerzas para ser más
eficaz.

 ¿CÓMO EL MÉTODO LIFO® SE DIFERENCIA DE OTROS MÉTODOS?

 no sugiere de ninguna manera que haya solamente un buen estilo de trabajo y comportamiento. Cada
orientación preferida tiene valor.
 la conexión directa que uno puede hacer entre su función, tarea, situación de trabajo, problemas del
trabajo y cooperación con los colegas y los supervisores
 de LIFO® no significan una manera forzada de cambiar a la gente. Por el contrario, la aplicación se
concentra en la mejora en eficacia y la eficiencia de la organización y de su funcionamiento.

1
  DEFINICION DE ESTILO
El estilo se refleja en el comportamiento superficial, que a su vez se guía por los pensamientos e intereses. El
comportamiento lo definimos como “respuesta al ambiente” y se llama estilo a como respondemos precisamente
ante el ambiente.

Marston fue un psicólogo estadounidense de en lugar de examinar la conducta de psicotica o neurótica para
analizar sus causas, observo los comportamientos manifestados por los individuos “normales”. Para sus
investigaciones desarrolló un modelo de comportamiento humano que es útil debido a su calidad descriptiva. Como
gerentes, nuestro interés es el resultado del comportamiento o el impacto que el comportamiento tiene sobre el
desempeño del puesto.
Marston sostenía que cualquier ambiente podría ser percibido como favorable o antagónico. El ambiente favorable
se caracteriza por la colaboración, abundancia de recursos, estabilidad y seguridad. El ambiente antagónico podría
describirse como desafiante, impredecible, arriesgado y hostil.
Las respuestas de los individuos a cualquiera de los ambientes puede ser activa o pasiva. Así, Marston sugirió la
existencia de los siguientes cuatro posibles respuestas al ambiente:

1. Drive (o empuje) ------- Respuesta activa al ambiente antagónico

2. Inducimiento -------- Respuesta activa al ambiente favorable
3. Sumisión ----------------- Respuesta pasiva al ambiente favorable
4. Cumplimiento ----------- Respuesta pasiva al ambiente antagónico

Las descripciones del estilo personal y el estilo del puesto miden estos cuatro elementos del
comportamiento, ambos aplicados al individuo, de cómo se manifiestan en el ambiente de Trabajo.

 MODELO DE CONDUCTA DE MARSTON

ACTIVO

Empuje para cumplir Influenciar a la gente

A a pesar de la oposición para que actúe
N F
positivamente
T A
A V
G O
Ó R
N A
Cumplimiento de las Estabilidad para un B
I reglas para evitar desempeño uniforme
C L
errores
O E

PASIVO

Source: Marston, W.M. (1928). Emotion of Normal People.

New York: Harcourt, Brace and Company

2
 2. GUIA DE INTERPRETACIÓN

TERMINOS DESCRIPTIVOS DE LOS ESTILOS LIFO

DA Y APOYA TOMA Y CONTROLA

USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS

CONSIDERADO SE NIEGA A SI MISMO CONTROLADOR DOMINANTE

IDEALISTA NO PRACTICO RAPIDO PARA ACTUAR IMPULSIVO
MODESTO SE AUTODESVALORIZA CONFIANZA EN SI MISMO ARROGANTE
DA CONFIANZA INGENUO BUSCA CAMBIOS ABANDONA LO VIEJO
LEAL OBLIGADO PERSUASIVO DISTORSIONA
DA APOYO PATERNAL INTENSO COACCIONA
RECEPTIVO PASIVO COMPETITIVO RIVALIZADOR
REPONDE AL PEDIDO DEMASIADO TOMA RIESGOS APUESTA
COMPROMETIDO
BUSCA LA EXCELENCIA PERFECCIONISTA PERSISTENTE PONE PRESION
COOPERATIVO FACILMENTE SENTIDO DE URGENCIA IMPACIENTE
INFLUENCIABLE

MANTIENE Y CONSERVA ADAPTA Y NEGOCIA

USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS USO PRODUCTIVO POSIBLES EXCESOS

TENAZ NO PUEDE PARAR FLEXIBLE INCONSISTENTE

PRACTICO NO CREATIVO EXPERIMENTAL SIN RUMBO
ECONOMICO AVARO JOVIAL PUERIL
RESERVADO INAMISTOSO ENTUSIASTA AGITADO
FACTICO PRESO DE DATOS USA EL TACTO EVITA CONFRONTACION
FIRME OBSTINADO ADAPTABLE SIN CONVICCIONES
PROLIJO MUY ELABORADO HABILIDAD SOCIAL MANIPULADOR
METODICO RUTINARIO NEGOCIA CEDE DEMASIADO
DETALLISTA MUY MINUCIOSO ANIMADO MELODRAMATICO
ANALITICO CRITICO INSPIRADOR EXAGERADO

3
 ESTILOS LIFO
 DA Y APOYA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Necesita sentir que esta trabajando en el mejor  Se niega a trabajar en proyectos de menor
proyecto, el más relevante. relevancia o propósito.
 Le gusta realizarse, haciendo algo que  Puede dejarse envolver demasiado en los
beneficie a los demás. problemas de los demás y ser incapaz de decir
 Deseoso de confiar en lo que dicen los demás " no”.
sin ponerlo en duda.  Fácil de manipular, termina desilusionándose
 Indulgente con los demás y defiende sus de la gente.
derechos.  Sobreprotector y demasiado identificado con
 Permite a los demás sentir que tienen un papel los intereses de otros.
importante en la determinación de lo que  Puede ser demasiado sensible a la dirección de
ocurre. otros y serle difícil iniciar acciones.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Deseoso de oír la posición de los demás.  Puede identificarse demasiado con los
 Acepta y trata de resolver quejas legitimas. objetivos ajenos y olvidarse de los propios .
 Deseoso de extenderse y de hacer lo que es  Puede llegar a aceptar exigencias no
justo por los otros. razonables.
 Altamente dedicado a reducir el conflicto y  Se vuelve demasiado abnegado y hace
establecer cooperación. demasiadas concesiones.
 Ejerce influencia en la oposición a través de  Se rinde a la oposición por evitar ser visto
enunciados de principio y justicia. como no cooperativo.
 Moralista, expresa sentido de injusticia
perpetrada en su contra.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Deseoso de asumir la responsabilidad y tratar  Se vuelve crítico consigo mismo y con los
otra vez. demás cuando no puede lograr lo imposible.
 Optimista, con esperanza de que todo se  Carece de percepción de los peligros
resolverá en su debida forma. involucrados en la situación.
 Deseoso de usar otras personas y otros  Excesiva confianza en los demás cuando se
recursos para resolver presiones. siente inseguro.

ORIENTACION BASICA: SIENDO SENSIBLE A LAS NECESIDADES DE LOS DEMAS, PERSIGUIENDO LA

EXCELENCIA Y SUS ALTOS IDEALES, SU RECTITUD Y ESCRUPULOSIDAD
SERAN APRECIADOS Y GOZARA DE SUS BUENAS CONSECUENCIAS.
META:
SER VISTO COMO UNA PERSONA SENSIBLE Y DE VALER.

4
  TOMA Y CONTROLA
CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Le gusta tener el control de la relación y  Domina y elimina la expresión de datos imp.

determinar el curso de lo que ocurre. Por parte de otros.
 Actúa con rapidez y expresa un sentido de  Sacrifica pensamiento por acción y puede
urgencia a los demás para que actúen ahora. abrumar a los demás con un sentido de
 Disfruta el desafío de situaciones y personas emergencia.
difíciles.  Puede llegar a tomar un desafío por el desafío
 Le gusta el paso rápido, la variedad, la mismo aun cuando no sea productivo.
novedad y los proyectos nuevos.  Puede no prestar suficiente atención al
 Rápido para moverse, usar una oportunidad o mantenimiento de viejos proyectos exitosos.
crearla prueba y presiona para llegar a la  Puede tratar de forzar acción cuando no sea
resistencia oculta. necesaria.
 Puede hacer sentir a los demás sent. De culpa.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Expresa su posición con firmeza y convicción.  Puede volverse arrogante y exigente,

 Confronta el desacuerdo y estimula a los frustrando a otros.
demás a ventilar el suyo.  Puede exagerar el desacuerdo, haciendo difícil
 Rápido para proteger derechos e intereses para los demás el encontrar la solución.
contra la explotación.  Demasiado alerta y dispuesto para el combate,
 Es persistente con los otros y no ceja en sus hace que los demás se pongan a la defensiva.
esfuerzos hasta logra que se tome una  Puede presionar a los demás y no dejar lugar
decisión clara y tajante. para reflexionar antes de tomar la decisión.
 Rápido para convertir objeciones ajenas en  Puede ofrecer respuestas demasiado simples
ventajas propias. para problemas complejos, apresuradamente.

CONDICIONES DE TENSION
FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Invierte grandes cantidades de energía en  Corre el riesgo de dispersar sus esfuerzos,

varias direcciones simultáneamente. extenuarse y perder la efectividad.
 Rápido para responder a emergencias y  Responde sin verificar estrategias o sin aclarar
resolver problemas. con autoridad.
 Es capaz de hacer muchas cosas con poca  Puede no dejar que los demás actúen como
ayuda, puede enfrentar el stress. una fuente de consejo, como un recurso.

ORIENTACION BASICA: SI USTED QUIERE QUE LAS COSAS OCURRAN, USTED DEBE HACERLAS
OCURRIR Y DEBE CONVENCER A LOS DEMAS DE QUE CONFIEN EN SU
COMPETENCIA.
NO PUEDE ESPERAR QUE LAS COSAS LE VENGAN.
META:
SER VISTO COMO ACTIVO Y COMPETENTE.

5
  MANTIENE Y CONSERVA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Se basa grandemente en datos, análisis y  Puede sumergirse demasiado en los detalles y

lógica para tomar decisiones. no percibir la falta de interés de los demás.
 Delinea los varios aspectos de su posición y  Puede confundir a la gente presentándoles
las opciones para los demás. muchas opciones, previniendo su acción.
 Examina y estudia exhaustivamente las  Puede usar demasiado tiempo haciendo
necesidades de las personas y la situación. investigación y hacer sentirse desinteresados
 Metódico, sigue procedimientos y estrategias a los demás.
en forma consistente.  Puede no ser suficientemente flexible y no
 Le gusta trabajar con lo ya probado y conocido hacer concesiones que ayudarían a resolver el
y aprovechar al máximo lo ya existente. problema.
 Puede no apreciar nuevas ideas y responder
sin entusiasmo a cambios propuestos.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Puede responder con calma y objetividad a  Puede no demostrar suficiente sentimiento y

objeciones de los demás. preocupación y parecer desinteresado.
 Puede aferrarse tenazmente a su opinión  Puede no ceder cuando es necesario, haciendo
original. que los demás se alejen.
 Usa hechos para superar las objeciones de los  Puede entusiasmarse tanto en documentar su
demás. posición, que llega aburrir a los demás con
 Prefiere esperar a que se calmen los ánimos excesivo detalle.
antes de volver a insistir o a avanzar su  Puede adaptarse y volverse distante no dando
posición. a los demás la satisfacción del esfuerzo
sostenido.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Hace el inventario, analiza la situación y  Puede quedar encerrado en la "parálisis de

examina los pros y contras de las alternativas. análisis" y no llegar a hacer recomendaciones
 Se aferra a procedimientos, estrategias y decisivas.
caminos bien probados.  Queda varado con viejos modos.
 Puede establecer prioridades y funcionar de  Puede ser tan sistemático que llega a
una manera sistemática y sensata. descuidar los riesgos o la urgencia de la
situación.

ORIENTACION BASICA: TIENE QUE CONSERVAR LO QUE YA TIENE Y USAR LOS RECURSOS
EXISTENTES PARA CONSTRUIR EL FUTURO SOBRE EL PASADO DE UN
MANERA CUIDADOSA Y RACIONAL.
META: SER VISTO COMO OBJETIVO Y RACIONAL.

6
  ADAPTA Y NEGOCIA

CONDICIONES HABITUALES

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Usa el tono ligero y el encanto personal para  Se vuelve demasiado entretenido y distrae de
ganarse la simpatía de la gente. la seriedad de la situación.
 Sensible y consciente de los sentimientos de  Puede llegar a acomodarse demasiado a los
los demás y lo que les complacerá. deseos de los demás, volviéndose solicito.
 Flexible en encontrar nuevos modos de  Puede volverse inconsistente y no hacer lo que
satisfacer a los demás. la experiencia muestra es lo mejor para los
 Es capaz de negociar con comodidad y de demás.
adaptarse a toda clase de gente.  Puede exagerar los contactos sociales y no
 Rápido para cambiar y adaptarse a nuevas usar su tiempo eficientemente.
ideas y nuevos sistemas.  Puede dispersar la dirección existente y perder
de vista los objetivos.

CONDICIONES DE LUCHA

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 Puede ver ambos lados de una discusión.  Parece ambivalente e inconsistente, no

 Trata de mantener el nivel de atención al pronunciándose definitivamente por nada.
mínimo mediante el uso de humor y  Puede llegar a evitar que ciertas objeciones se
apaciguamiento de desacuerdos. expresen en su totalidad, de modo que el
 Encuentra formas nuevas, aun no problema vuelve a presentarse mas adelante.
experimentadas, para resolver diferencias.  Soluciones inteligentes distraen la atención del
 Optimista, entusiasta acerca del resultado final problema principal.
del conflicto.  Puede hacer sentir a los demás que no esta
comprendiendo la seriedad y dificultad del
problema.

CONDICIONES DE TENSION

FUERZA (PRODUCTIVA ) EXCESO (NO PRODUCTIVO)

 El sentido del humor mantiene la distancia bajo  Dispersa la seriedad y crea un sentido de
presión. bienestar artificial.
 Diplomático y cuidadoso de los sentimientos de  Puede mostrar tanto tacto que termina
los demás, no desea crear una presión mayor. creando desconfianza.
 Alienta a la gente y les promete resultados  Promete demasiado y no puede cumplir.
positivos.  Parece no tener objetivos y confunde con
 Ansioso de intentar varias soluciones y bajar la muchas opciones.
tensión.

ORIENTACION BASICA: DEBE SER SENSIBLE Y ESTAR EN ARMONIA CON LOS DESEOS Y NEC. DE
LOS DEMAS. ADAPTÁNDOSE A LOS DEMAS Y SATISFACIENDO LAS NEC. DE
ELLOS PRMERO, USTED LLEGARA A SATISFACER LAS SUYAS PROPIAS.
META:
SER VISTO COMO ALGUIEN QUE GUSTA, QUE ES ACEPTADO.

7
 ESTILOS LIFO Y REACCIONES AL CAMBIO

(1)

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA
Dubitativo. Debe Favorable si ve la Cauto, actitud de espera Entusiasta. Tiende a
ver el propósito y ganancia. Cuando es atenta. Tiene que entender ver el lado bueno.
PRIMERA beneficio. Acepta participe o cuando lo el propósito y ver la Deseoso de participar.
REACCION si es promovido inicia. Puede resistir si justificación.
por alguien en no conviene a sus
quien confía. intereses.
FUERZA PARA Cooperación. Iniciativa. Análisis. Intensidad y
MANEJARSE Lealtad. Energía. Calma. optimismo.
EL CAMBIO Orientado a metas. Deseo de experimentar. Objetividad. Habilidad de intuir a los
demás.
Sabe que decir para
elevar los ánimos.
FACTORES DE Quien lo inicia se Opcional. Tiene sentido. Quien lo inicia.
PESO integra con sus Resultados .personales Inevitable. Cuan amistosamente
valores. Relevante en cuanto a No se pierde nada. Reputación.
Consistente con tiempo.
sus estándares. Puede permanecer en
control.
CUANDO Trata, pero se Persiste, pero pierde Se detiene, evalúa la Se preocupa.
EXPERIMENTA desanima. interés si no ve dificultad. Necesita aliento.
DIFICULTADE resultados pronto. Sopesa alternativas y Trata de "seguir
S CON EL actúa mas despacio. sonriendo".
CAMBIO Ve si otros pueden
ayudar.
REACCIONES VACILACION. RAPIDAS O NINGUNA LENTAS. VERIFICA
DE RAPIDAMENTE PARA
TRANSICION DETERMINAR
REACCIONES.

ESTILOS LIFO Y REACCIONES AL CAMBIO (2)

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA
FACTORES QUE Participación en Presentación dinámica. Datos de estudios. Tiempo Franqueza y calidez de
FACILITAN EL el grupo. Planes pueden para planificar a largo los demás. Consenso,
CAMBIO Planificación , implementarse con plazo, en profundidad " es aliento y apoyo,
establece rapidez, acción bien una extensión de lo que ya implicaciones para la
metas, definida, pasos tenemos ", abordaje relación social, valor de
comparte delineados, da lógico, racional. relaciones publicas,
sentimientos. responsabilidad, Consistencia con incrementa nuestra
Consistencia obtiene resultados, crea estrategias y cohesión y moral, nos
con ideales y una nueva base de procedimientos anteriores. hace mas importantes,

8
 estándares. operaciones mas Beneficios prácticos y aumenta nuestra
No perjudica a promisoria, obtiene una ventajas de costo. reputación.
nadie "es una ganancia mayor.
extensión de
aquello en lo
que creemos",
tal como lo
queremos, nos
ayudara a ser
mejores
personas.
ESTILO Se apoya Utiliza ideas de los Estructura formal. Toma decisiones que
DIRECTIVO EN fuertemente en otros y crea con ellas, Patrones establecidos y aseguren aceptación.
LA ideas de los retiene el poder para si, coherentes, practicidad y Atento a reacciones.
ORGANIZACIÓN consejeros más se incluye directamente exactitud.
influyentes, y la en lo que inicia.
gente a quien
afecta. Le gusta
delegar
responsabilidad.
LO QUE LE Serio. Rápido. Fácil de Comparación informativa. Amistoso.
GUSTA EN EL Apela al entender, orientado al Apela a la razón. Humoroso.
AVISO principio. beneficio, orientado al No emocional. Incrementa reputación.
PUBLICITARIO Cuestiones de control mediante el Prolijo, bien organizado. Implicaciones de status
interés. conocimiento experto, Consistente. por asociación.
Humano. competitivo, orientado Fineza y humor.
Altruista. al logro. Sociable.
Apela al orgullo
y al sentimiento
de integridad.

MANEJO DEL TIEMPO

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA
USO Trabajando con Cubriendo muchas Analizando y Resolviendo conflictos,
PRODUCTIVO otros, ayudando, tareas, generando obteniendo datos, encontrando nuevas
DEL TIEMPO reasegurando, nuevos enfoques, estudiando problemas a soluciones para un
buscando presionando para fondo, siendo metódico problema,
excelencia, completar proyectos. y sistemático. experimentando,
haciendo lo más sentido del optimismo.
relevante, lo
mejor.

NATURALEZA DE Diciendo "si" a Tratando hacer Parálisis de análisis, Demasiado flexible.

LA TRAMPA demasiada gente, demasiado. Avalancha de papeles, Siempre abierto a
no ordenando Viendo todo como Los métodos no se cambios.
pedidos por urgente. adecuan a la urgencia. Esperando a que otros
prioridad, Actuando dirijan e inicien.
buscando la impulsivamente.
perfección.
PREOCUPACION Perder la Perder una oportunidad. No ser exhaustivo, Perdida de aceptación y
TEMPORAL oportunidad de No parecer competente completo. aprobación.
BASICA ser apreciado. No comprender la No ser el centro de
No ser parte de situación. atención.
proyectos
9
 importantes
SINTOMAS Deprimido por Conductas alarmistas. Informes demasiado Muchas tareas sin
DE expectativas no Salta de una tarea a detallados. planes visibles.
EXCESO cumplidas. otra. Continúa discutiendo en Los últimos
Critico consigo Proyectos en diversos las juntas. "borradores"
mismo y con otros estados de Pospone hasta tener Cambio abrupto de
"rescatando" a completamiento. más datos. dirección.
medio mundo.
ACTITUD Mi misión (cierre Mi foco (concéntrese). Mi acción (haga). Mi dirección
DE la puerta). (afírmese)...
COMPENSACION
FRASE Esto es lo que yo Esto es lo que haré hoy. Esto es lo que voy a Esto es lo que yo
CLAVE necesito. hacer. pienso que debería
hacerse.

COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (1)

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA

Enfatice causas De oportunidades. De Presente ideas no De oportunidad para

valederas. Apele al mas responsabilidad de riesgosas. De oportunidad hacer cosas con otros.
COMO idealismo. Pida su recursos que faciliten el para analizar, use la lógica Use el humor. Hágale
COMUNICARS ayuda. Apele a la logro. De autoridad. y los hechos. Use saber que Ud. esta
E CON UNA excelencia. familiaridad, rutina y complacido. De
PERSONA DE Muestre interés y estructura. Relacione cosas oportunidad para el
ACUERDO AL preocupación. nuevas a cosas viejas. lucimiento personal.
ESTILO Enfatice el
desarrollo
personal.

 respeto  competencia  neutralidad emocional.  social

MEJOR  apoyo  directo  basado en hechos  cambiante
AMBIENTE  reafirmación  con riesgos  científico  jovial
PARA EL  idealismo  oportunidades  practico  optimista
ESTILO

 traición  sin recursos  reglas y procedimientos  autoridad

PEOR  critica personal.  autoridad en constante cambio.  compañeros no
AMBIENTE  ridículo bloqueada.  altamente emocional. amistosos.
PARA EL  fracaso  responsabilidad  decisiones prematuras.  rutinas y detalles
ESTILO  falta de apoyo disminuida.  no se le toma en serio.  horarios firmes y
 sin desafíos supervisión.
 imposibilidad de
controlar factores
que influyan en los
resultados.

10
 COMUNICACIÓN E INFLUENCIA PERSONAL (2)

DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA
De
SEA EL JEFE MAS reconocimiento, Téngase confianza. Sea organizado. Muestre Sea amistoso y
EFECTIVO DE confianza y Provea autonomía. que tiene un propósito. proporcione
ACUERDO AL gratitud. Defina Recompense los Preste atención a detalles. información.
ESTILO DE LOS las metas resultados. Fije límites Sea sistemático, objetivo y Manténgalo al tanto de
SUBORDINADOS conjuntamente. firmes pero reconozca justo. Sea consistente. resultados. Sea
Sea accesible. iniciativa. Escuche, pero comprensivo, alentador
Trate de sea decidido. Luche, y flexible use su sentido
compartir. Sea pero de igualdad de del humor.
confiable. condiciones.
Sea adaptado, lógico y Sea sociable.
EL EMPLEADO Demuestre que Responda, no muestre respetuoso. Sofisticado, pero no
MAS EFECTIVO vale. Muestre indiferencia. Preste atención. simple.
DE ACUERDO AL lealtad. Sea Sea capaz, directo e Use el tacto.
ESTILO DEL JEFE sincero. independiente. Tenga influencia.
orientado al
equipo de
trabajo

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (1)

FUNCION DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA

Cuando se le Ofrece consejo no Ofrece consejo práctico e Escucha con empatia.

solicita. No es solicitado. Da " recetas" informativo. Provee Ayuda a la persona a
directivo. Esta o "formulas”. Consejo estructuras. Analiza el arribar a sus propias
disponible. “estoy centrado en la acción. problema paso por paso respuestas. Que es lo
AYUDA aquí si se me "esto es lo que yo haría (pros y contras). que usted quiere?
necesita. Alienta y si estuviera en su lugar.
anima.

Altos estándares Se hace cargo e inicia. Indirectamente a través de Delicadeza y humor.

para los demás, a Usa el control directo y las estructuras, el método Mantiene la armonía no
través de ser la autoridad. y la agenda. Controles revelando su posición
necesario. organizacionales. Posición personal. Complace y
CONTROL Haciendo lo documentada. aplaca al otro.
apropiado y
proveyendo lo
mejor.
Compara con un examina el impacto Metódico. Quiere saber Examina información
modelo ideal. Sobre el resultado. todos los detalles organiza para ver implicaciones
Persigue la Selecciona datos que los datos para examinar en el clima social.
ANALISIS calidad. Verifica la apoyen a su propia alternativas. Puede llegar a Considera datos nuevos
importancia. posición. la parálisis por exceso de y diferentes a los ya
análisis. existentes. Usa un
enfoque abierto, sin
respuestas
predeterminadas. Usa
el consejo.

11
 EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (2)

FUNCION DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA

El compromiso Utiliza el trueque Reacciona a la lógica y a Deseoso de dar para

debe ser competitivamente. los datos. Tenaz. Usa recibir. Mantiene las
consistente con los Soluciones tipo división reglas de orden. Propenso negociaciones abiertas
principios. del territorio. le gusta la a entrar a "impasse". hace que el otro inicie,
COMPROMISO Responde a las negociación difícil. después se adapta
necesidades de los Responde a pedidos de busca soluciones en
demás. Busca una urgencias y donde ambas partes se
solución integrada. oportunidad. beneficien.
Desea el resultado
"correcto".

Prefiere planear en Planea sobre la marcha Planea a largo plazo. Se Preocupado por la
grupo. Enfoque sus planes son a corto basa en datos. Revisión aceptación gral. Del
centrado en plazo. Dinámico, rápido exhaustiva de alternativas. plan. Combina las
PLAN metas. Busca el e informal. Visualiza "hay que usar primero lo partes en un todo
mejor enfoque. etapas en términos de que ya tenemos". creativo. Hace que
Delega con altas acciones. otros también se
expectativas incluyan en el plan.
puestas en la otra
persona.
Se pronuncia Prefiere el error a la Prefiere la demora al error. Arriesga el tener que
RIESGO públicamente en demora. Usa ensayo y Corre riesgos de manera hacer las cosas como
cuestiones de error. Avanza gradual, va por partes. las quiere el otro.
principios. Tiene decididamente en áreas Confía en datos y en Confía en su propia
confianza en otros. inexploradas. Deposita métodos. habilidad para
Intercambia su confianza en si adaptarse. Deja que el
confidencias. se mismo. Confrontación y otro saque ventaja.
compromete a visibilidad.
responder a
estándares
elevados.

EXPRESIÓN DE DIFERENCIAS INDIVIDUALES (3)

FUNCION DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

CONSERVA

Cooperativo y de Directivo. Usa la Reservado. a través de Usa el enfoque de

participación. autoridad. Organiza a estrategias, consenso. Tacto y
LIDERAZGO Solicita excelencia. los demás para que procedimientos y métodos. flexibilidad. Ejerce
Enfatiza la lealtad. ellos logren los Apela a la lógica, los liderazgo de tipo social.
resultados deseados. hechos y al sistema.
Entusiasta.

12
 COMO AYUDAR A LA GENTE A SUPERAR SUS EXCESOS

SI EL EXCESO DA Y APOYO TOMA Y CONTROLA MANTIENE Y ADAPTA Y NEGOCIA

ES DE UN CONSERVA
ESTILO...
Brinde y apoyo,
reafirmación y Trate de responder Trate de disminuir la Deje la seguridad de
aliento. De auxilio rápidamente. Ofrezca tensión y la amenaza. que Ud. lo aprecia. Este
y ayuda especifica. soluciones, no traiga Lleve las emociones al dispuesto a tratar de
Escuche nuevos problemas. Sea mínimo. Trate en un tono negociar. De a
atentamente a la sincero y firme, pero más ligero, entender que ud.
persona. Provea respetuoso. Refleje su preferentemente con admira a las personas
justificaciones comprensión por la humor. Pida sugerencias que son sinceras, aun
significativas preocupación. Haga sobre los criterios que cuando no estén de
dirigidas a la preguntas para ayudar podrían utilizarse para acuerdo. Use enfoque
ansiedad, la queja a la persona a sentir evaluar el problema. positivo: " lo que me
o la preocupación. que ella ha encontrado Permita un cierto tiempo gusta de esto es..." “
Reconozca el valor su propia solución. extra antes de tomar la las reservas que tengo
del intento aun Provea maneras decisión. Obtenga datos son..." pase algo de
cuando las alternativas de enfocar adicionales en los que la tiempo con una actitud
consecuencias no la situación. Espere a persona pueda confiar. amistosamente social
hayan sido las que baje la presión antes de exigir la
deseadas. Sugiera antes de exigir. decisión. Permítale
modos como la "conservar su imagen".
persona pueda
compensar por el
error, o
recuperarse. no
insista o atice por
respuestas
retrasadas.

EL OBJETIVO DE SU AYUDA ES:

SATISFACER LAS NECESIDADES CARACTERISTICAS DE LA PERSONA

LAS Ser visto como Ser visto como alguien Ser visto como alguien Ser visto como alguien
NECESIDADES alguien adecuado poderoso, capaz y objetivo, determinado y que gusta a los demás.
SON ... y valioso. Sentirse competente. Sentirse racional. Sentirse a salvo y Popular. Hacer sentir
apreciado, capaz de superar seguro. Sentir que ninguna feliz a todos con los
comprendido, obstáculos. Sentir que perdida es irreparable. resultados. Sentir que
aceptado y sujeto aun hay otras aun hay oportunidades
de confianza. oportunidades. para complacer a la
Sentir que los gente.
ideales no están
perdidos.

13
 CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO DA Y APOYA

USO PRODUCTIVO DE FUERZAS USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

(ESTILO PRODUCTIVO) (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE DIRECCION /
EQUIPO
Provee de ayuda o guía a aquellos que Tiende a evitar situaciones o asuntos Orientado al desarrollo de
lo necesitan. que puedan romper la armonía. subordinados y miembros del
Mantiene firmemente las metas, Asume toda la responsabilidad por el equipo.
valores y objetivos de la organización / fracaso o la desilusión. Radar de tensiones ambientales,
equipo. Puede acumular frustraciones y problemas y/o exigencias.
Establece y persigue altos estándares tener explosiones súbitas. Puede Provee ayuda a otros dentro de la
de rendimiento. desanimarse y volverse critico de propia organización o fuera de ella.
quienes no respondan a sus altos
estándares.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO TOMA Y CONTROLA

USO PRODUCTIVO DE FUERZAS USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

(ESTILO PRODUCTIVO) (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE DIRECCION
/ EQUIPO
Mucha iniciativa y orientada a la Puede cerrarse a ideas y opiniones Organiza personas y/o recursos.
acción. Emprendedor, busca de otros. Tiende a restarle energías Dirige o guía un producto o tarea.
variedad de situaciones. Le gusta a la tarea para controlar o implementa ideas o programas
debatir ideas. Cómodo ante demostrar su capacidad de
situaciones de cambio, puede liderazgo. Tiende a ser demasiado
presionar por cambios necesarios. orientado a la acción, impulsivo y
Decisivo y deseoso de asumir muy reactivo a condiciones de
riesgos. estrés.
.

CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO MANTIENE Y CONSERVA

USO PRODUCTIVO DE USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

FUERZAS (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE DIRECCION /
(ESTILO PRODUCTIVO) EQUIPO
Se basa en datos y en análisis Tiende a no querer retractarse de su Planifica proyectos.
lógico de problemas, buscando la posición previa. Puede tender a Controla tareas, producción y
solución de manera metódica. retraerse de una situación de proyectos.
Trata de obtener la máxima conflicto y esperar a que su usa al máximo los procedimientos y
utilización de los recursos. oponente “vea la luz”. Tiende a no las políticas.
Muestra un alto grado de querer actuar hasta tener todos los Soluciona problemas cuando la
persistencia en su análisis de hechos y los datos, a encerrase en situación requiere de pensamiento
posibilidades antes de abandonar sus propias convicciones y no pragmático.
una situación. considerar las de otros.

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 CONTRIBUCIONES AL EQUIPO DE ACUERDO AL ESTILO ADAPTA Y NEGOCIA

USO PRODUCTIVO DE FUERZAS USO EXCESIVO DE FUERZAS USO DE FUERZAS EN

(ESTILO PRODUCTIVO) (ESTILO DE ESTRES) SITUACIONES DE DIRECCION /
EQUIPO
Hace amplio uso del tacto y de la Puede tender a evitar que En situaciones que requieren de
diplomacia en sus relaciones. situaciones de conflicto adquieran el aceptación personal.
Dispuesto al intercambio y al completo nivel de expresión. En situaciones predominantemente
contacto. Puede poner demasiado énfasis en orientadas al cliente.
Tiende a ser entusiasta y jovial. sus relaciones en lugar de Cuando deba comunicar
concentrarse en la tarea o información “sensible” o
problema. desagradable.
Puede tornarse demasiado Cuando se desea una solución
complaciente o flexible. negociada al conflicto.

3. CONCLUSIONES
La prueba LIFO identifica el estilo de trabajo en situaciones normales y bajo presión, dándonos una guía sobre
nuestras fortalezas y debilidades cuando nos encontramos en situaciones de trabajo en equipo y liderazgo. No es
que haya un estilo puro o ideal de trabajo; la idea es que la persona conozca sus puntos a favor y en contra en la
interacción con sus compañeros de trabajo, así como en la eficacia y eficiencia en el mismo, permitiéndole decidir
brindándole opciones sobre las características que pudiera destacar (sus fortalezas) como aquellas que quizás
podría minimizar, para la máxima productividad y desarrollo dentro de su Empresa.

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