Tema 3. Planeación y Ventas

Tema.3. PLANEACIÓN DE LAS VENTAS.
3.1 Concepto e importancia

Concepto.
¿Qué es la planeación de ventas y operaciones?

S & OP (Sales and Operation Planning), o planeación de ventas y operaciones, es un
proceso integral de gestión utilizado en la administración de empresas para mejorar la
comunicación entre todas las áreas y así lograr los objetivos planteados.
Este concepto surgió durante los años 80 cuando las grandes compañías detectaron que
uno de los principales problemas en su organización era la falta de comunicación entre su
departamento de ventas, marketing, diseño, operaciones y finanzas, lo que afectaba
procesos, estrategias y el cumplimiento de objetivos, incrementando sus costos.
Funciona como un plan que involucra a todas las áreas implicadas, integra la estrategia de
marketing, la toma de decisiones, alinea la demanda con el suministro y coordina los planes
comerciales, operativos y financieros con la estrategia de negocio.
Importancia
La planeación de la ventas es importante para todos los miembros de la organización de

ventas es
importante para todos los miembros de la organización de ventas. La planeación es la
función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para
todas las demás tomas de decisiones.
Los gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar dónde se encuentra su

compañía
cómo llegó y hacia dónde va. La planeación de ventas incluye anticiparse al desarrollo del
medio ambiente y prepararse para combatir
los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser
arrollado por ellos.
La planeación de ventas tiene particular importancia y representa un reto especial cuando

se origina en el lanzamiento de nuevos productos al mercado.
Un plan de ventas bien concebido genera emoción y entusiasmo cuando se pone en acción.
Brinda la dirección y el marco de referencia para los actividades de ventas, de referencia
para los actividades de
ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia dónde se dirige la organización.
Como se espera
llegar a ese punto, que acciones específicas deben emprenderse y quien y cuando deben
emprenderlas.
3.2 El mercado y su dinámica.
La dinámica del mercado es la interacción de la oferta y la demanda como base para fijar
los precios. Se trata de un concepto fundamental de la macroeconomía donde la oferta y la
demanda son las fuerzas principales detrás del precio de los bienes y servicios.
La dinámica del mercado considera como el precio resulta de los patrones de los cambios
en curso en la oferta y la demanda de productos específicos. Estas señales de precios se
producen
cuando existe un cambio en los resultados de suministros o la demanda generando un
cambio proporcional en la otra.
3.3 Factores a considerar en el entorno.
El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo. Si quieres

conquistar a una persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella. Es que el
entorno puede
convertirse en un catalizador de venta muy poderoso, pero también puede ser determinante
para no cerrar los tratos.
Hay cuatro fases del entorno, estas son:
1. • Contexto competitivo
2. • La imagen
3. • Los empleados
4. • Las instalaciones
3.4 El pronóstico de ventas.
El pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o

servicio) durante un determinado periodo futuro. La demanda de mercado para un producto
es el volumen total susceptibles de ser comprado por un determinado grupo de
consumidores, es
un área geográfica concreta, para un determinado periodo en un entorno definido de
marketing y bajo un específico programa de marketing.
3.5 Criterios para establecer precio de ventas.
Precios fijados a raíz de la productividad máxima: para seguir este criterio, tenemos que
calcular cuánto podemos producir como máximo en nuestra empresa, este precio se fija de
acuerdo con la capacidad real que tiene la empresa de atender a un número limitado de
clientes o de realización de servicios.
Precios fijados a través de objetivos de ingresos: para conseguir este objetivo, partimos
de la productividad de nuestro negocio. Sobre la productividad estimada procedemos a
aplicar el reparto aritmético entre los ingresos deseados y los servicios estimados.
Precios fijado por la clasificación de los clientes: mediante esta forma se utiliza en
aquellos servicios que cada cliente determina un tipo diferenciado de servicios del resto y
por ende presenta un coste y un precio distinto.
3.6 Método de comercialización.
La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados deseados

en la empresa. Por ello, es necesario diseñar estrategias que nos permitan llegar a obtener
nuestras metas.
3.7 Presupuesto de gastos de ventas.
Los gastos de venta están constituidos por el conjunto de erogaciones, depreciaciones,

amortizaciones y aplicaciones relacionadas con el almacenamiento, despacho y entrega de
los bienes que produce la empresa; los gastos de venta y su personal.
3.8 Presupuesto de ventas.
El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la

compañía en
lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La
firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios
que planea
vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos.
DESARROLLAR LA CÉDULA NÚMERO 1, NUMERO 2 Y NÚMERO 3 EN LAS PÁGINAS

145, 146 Y 147.
SE PIDE
1. Mencione las cuatro partes del plan táctico de ventas para esta compañía.
2 .Basado en los datos anteriores, conteste las siguientes preguntas:
a ¿Qué política de asignación de precios ha establecido la administración?
b ¿Cuál será el importe bruto planificado, de las ventas del producto A en el Distrito
del Este y de las
ventas del producto B en el Distrito del Oeste?
3 Complete las siguientes cédulas:

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3.1 Concepto e importancia

¿Qué es la planeación de ventas y operaciones?

La planeación de la ventas es importante para todos los miembros de la organización de

Los gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar dónde se encuentra su

La planeación de ventas tiene particular importancia y representa un reto especial cuando

3.3 Factores a considerar en el entorno.

El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo. Si quieres

3.4 El pronóstico de ventas.

El pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o

3.5 Criterios para establecer precio de ventas.

3.6 Método de comercialización.

La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados deseados

3.7 Presupuesto de gastos de ventas.

Los gastos de venta están constituidos por el conjunto de erogaciones, depreciaciones,

3.8 Presupuesto de ventas.

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la

DESARROLLAR LA CÉDULA NÚMERO 1, NUMERO 2 Y NÚMERO 3 EN LAS PÁGINAS

2 .Basado en los datos anteriores, conteste las siguientes preguntas:

a ¿Qué política de asignación de precios ha establecido la administración?

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