TRABAJO FINAL

PLANIFICACION DE MARKETING

INDUSTRIAS ALIMENTICIAS DEL VALLE

VASQUEZ HNOS. SRL

INTEGRANTES
Alcocer Flores Katty
Claros Agreda Cristhian Guery
Rivera Sadid Jhanet
Salvatierra Geromino Jhabel
Vallejo Herbas Giovanny
Vargas Vargas Goebels
DOCENTE:
Lic. Cristian Monroy

Cochabamba- Bolivia
2019
INTRODUCCIÓN

INDUSTRIAS ALIMENTICIAS DEL VALLE DE VASQUEZ HNOS SRL es una

empresa de jugos y variedad de productos que ofrece como ser mermeladas, cereales,
salsas, entre otros. "Del Valle" desde su inicio estuvo relacionada con la producción
agrícola nacional.

El presente proyecto se redacta para elaborar el Plan estratégico de Marketing de la

empresa jugos Del Valle, el cual se basa en investigaciones básicas en el plan estratégico
con la finalidad de conocer el auge de los productos, su posicionamiento en el mercado,
entre otros.

A través de este proyecto se pretende dar a conocer al cliente del producto con diferentes
puntos de venta en la zona sarcobamba para que así este logre posicionarse en el mercado

planeación estratégica de Marketing es determinar los objetivos estratégicos de toda la

compañía.
ANTECEDENTES

Industrias Alimenticias Del Valle S.R.L.es una empresa con marca consolidada en el
mercado cochabambino y la meta es consolidarse en todo el mercado nacional, es por eso
que está presente también en las principales ciudades de Bolivia, a través de oficinas
regionales, con un equipo de ventas y personal de apoyo en dirección, mercadeo,
promoción y publicidad.

"Del Valle", se encuentra activa en busca de una relación industrial, con empresas que
tengan mercado establecido para productos alimenticios. Mediante inversiones se
pretende desarrollar la producción con la calidad exigida y a precios competentes, de esta
forma garantizar la continua entrega de productos de exportación para la empresa
asociada y potencializar un crecimiento sostenido. Paralelamente, no se descartan otras
opciones de venta de productos terminados o semi-elaborados para exportación o encarar
el desarrollo de nuevos productos requeridos por clientes nacionales o extranjeros.

Por una inquietud de mejorar la producción nacional; por la falta de empresas nacionales
que elaboren productos naturales; aportando a la economía del país; aprovechando la
calidad y variedad de nuestra materia prima y creando fuentes de trabajo, es que surge el
deseo de crear una empresa en la que la prioridad sea servir a los consumidores locales y
nacionales ofreciéndoles productos de excelente calidad y 100% naturales; es así que
Industrias Alimenticias "Del Valle" S.R.L., fue fundada el 21 de agosto del año 1974 por
el Grupo Industrial Vásquez Hermanos. La Embotelladora Tunari fue el origen de este
grupo industrial que se fundó a la cabeza del Sr. Jorge Vásquez Alarcón y estuvo en el
mercado de las bebidas gaseosas por más de 45 años.

Así mismo Tunari fue embotellador autorizado de las Franquicias Pepsi Cola y Seven-Up
en las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz.

Los jugos del valle vienen en los diferentes sabores:

Manzana, Tumbo, Durazno, Guinda, Frutilla, Guayaba, Tamarindo, Maracuyá, Piña,

Naranja, Membrillo.

Industrias Alimenticias Del Valle S.R.L. también ofrece variedad de productos como:
 JUGOS MERMELADAS

SOPAS
SALSAS

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

GERENTE
GENERAL

JEFE
ADMINISTRATIV
JEFE DE JEFE DE
O
PRODUCCION VENTAS

ENCARGADO DE
COORDINADOR OPERARIOS ALMACENAMINT VENDEDORES IMPULSADOR
CONTADOR
O

ENCAGADO DE
MANTENIMINET
O
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

El producto de jugos del valle no existe en las tiendas y micro mercados de la zona
sarcobamba está relacionado con las deficiencias al momento de adquirir este producto
(jugos) ya que es muy escasa la adquisición de los jugos del valle por el poco
conocimiento, falta de consumo de los clientes así también tomando en cuenta la escasa
publicidad de la empresa que es un factor muy importante para dar a conocer los
productos que ofrece la empresa.

JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Se analizará los problemas con los que actualmente cuenta la empresa de Industrias
Alimenticias Del Valle S.R.L. Busca solucionarlos mediante un plan estratégico de
marketing para alcanzar nuestros objetivos.

Así mismo generar un estudio de mercado para obtener información sobre la aceptación
del producto en la zona sarcobamba

En resultado de las actividades realizadas se desea obtener una mejor distribución de

nuestro producto en la zona de sarcobamba.

ÁRBOL DE PROBLEMA
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Como beneficiara un plan estratégico de marketing de jugos INDUSTRIAS

ALIMENTICIAS DEL VALLE S.R.L.para solucionar sus problemas de canales de
distribución y falta de publicidad en la empresa?

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de marketing para la empresa INDUSTRIAS ALIMENTICIAS DEL

VALLE S.R.L. Gestionando la distribución de jugos en la zona de sarcobamba así
mismo obtener más clientela y hacer conocer nuestro producto.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Elaborar un análisis de mercado para conocer las fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas
• Realizar investigación de mercado
• organizar un análisis interno y externo de la empresa para ver cómo está la
empresa
• Implementar estrategias de mix de marketing para la empresa
• Realizar el presupuesto para las diferentes actividades
• Diseñar un cronograma de actividades para saber los tiempos que nos tomara
realizar el proyecto
 DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA

DIAGNOSTICO F.O.D.A

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1. Cuenta con siete líneas de negocio D1. Se identifico el insuficiente seguimiento
diferentes, pero todas con base de productos de directivo sobre la situación contable operativa
frutas tropicales. de la empresa.

F2. Alta tecnología para la producción D2. No contar con un análisis financiero
adecuado
F3 Variedad de sabores
D3. No invierte en publicidad debido a
F4. Ventaja frente a productos con muchos
que confía en el posicionamiento que tiene su
edulcorantes artificial
producto con la sociedad.
F5. Cobertura nacional

F6. Calidad del producto

OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1. Tiende hacia lo natural. A1. Desconocimiento de las propiedades de

tomar jugos con tendencias hacia lo natural.
O2. Alta producción para abastecer la demanda.
A2. Competencia directa: jugos del valle Coca
O3. Incremento del 20% en las ventas a nivel
cola
nacional desde la adquisición de coca cola y su
cambio de imagen A3. Productos sustitutos.

O4. Posibilidad de expansión de mercados y A4. Competencia con otras empresas

diferenciación de productos

O5. Crecimiento a nivel internacional

O6. Aumento en el consumo de sus productos.

 • MATRIZ F.O.D.A

OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1. Tiende hacia lo natural. A1. Desconocimiento de

las propiedades de tomar
O2. Alta producción para
jugos con tendencias
abastecer la demanda.
hacia lo natural.
O3. Incremento del 20% en las
A2. Competencia directa:
ventas a nivel nacional desde la
jugos del valle Coca cola
adquisición de coca cola y su
cambio de imagen A3. Productos sustitutos.

O4. Posibilidad de expansión de A4. Competencia con

mercados y diferenciación de otras empresas
productos

O5. Crecimiento a nivel

internacional

O6. Aumento en el consumo de

sus productos.

FORTALEZAS ESTRATEGIAS O.F ESTRATEGIAS A.F

F1. Cuenta con siete -O1,F4: La empresa ofrece -A4,F6: Para lograr llegar
líneas de negocio productos naturales, por lo tanto al consumidor y
diferentes, pero todas los niveles de competencia son fidelizarlos con nuestro
con base de productos muy bajos ya que las empresas de producto ofreceremos un
de frutas tropicales. hoy en día utilizan en sus producto sin químicos y
productos bastantes químicos. de buena calidad
F3 Variedad de
sabores -O4.F3: Por su variedad en -A1,F5: Por los niveles
sabores y productos la empresa de cobertura nacional con
F4. Ventaja frente a
presenta varias oportunidades de los que contaremos
productos con muchos
expandir el mercado realizaremos publicidad a
edulcorantes artificial
través de todas las redes
-O3,F6: Aumentar el nivel de
posibles para dar a
producción de los productos y
F5. Cobertura promocionarlos en redes sociales conocer los productos y
nacional como en televisión sus beneficios de
consumir jugos naturales
F6. Calidad del
producto

DEBILIDADES ESTRATEGIAS O.D ESTRATEGIAS A.D

D1. Se identifico el O6,D4: Nivelar la cantidad con el A4,D: Al tener varios

insuficiente precio del producto para poder productos que llegarían a
seguimiento directivo competir con otras empresas y ser sustitutos de los jugos
sobre la situación estar al rango de ellas para llegar a tener varias opciones para
contable operativa de una mayor población. nuestro mercado y
la empresa. ofrecerlos a través de
O3,D5: Cambiar el envase de
redes sociales
D2. No contar con un nuestros productos e invertir en
análisis financiero nuevas estrategias de marketing,
adecuado logotipos, publicidad y
promociones
D3. No invierte en
publicidad debido a -O2,D2: Contratar nuevos
que confía en el gerentes para el área de recursos
posicionamiento que humanos y asi poder resolver los
tiene su producto con problemas que existen el área
la sociedad. contable
 MATRIZ EFE

FACTORES DETERMINANTES DE PESO CALIFICACION PESO,

ÉXITO PONDERADO
OPORTUNIDADES
• Alta producción para abastecer la demanda. 0,12 3 0.36
• Posibilidad de expansión de mercados y 0.11 2 0.22
diferenciación de productos
• Incremento del 20% en las ventas a nivel 0.11 2 0.22
nacional desde su cambio de imagen
• Aumento en el consumo de sus productos 0.11 2 0.22
• Crecimiento a nivel internacional 0.10 3 0.3
AMENAZAS
• Competencia directa: jugos del valle Coca 0.10 4 0.4
cola
• Desconocimiento de las propiedades de 0.10 1 0.1
tomar jugos con tendencias hacia lo natural.
• Productos sustitutos. 0.13 3 0.39
• Competencia con otras empresas 0.12 4 0.48
1 2.69

• MATRIZ EFI

FACTORES DETERMINANTES DE EXITO PESO CALIFICA PESO,

CION PONDERA
DO
FORTALEZAS
• Alta tecnología para la producción 0.13 3 0.39
• Variedad de sabores 0.12 4 0.48
• cobertura nacional 0.10 4 0.4
• calidad de producto 0.10 3 0.3
• Cuenta con líneas de negocio diferentes, pero 0.11 3 0.33
todas con base de productos de frutas tropicales
DEBILIDADES
• No contar con un análisis financiero adecuado 0.10 1 0.1
• No invierte en publicidad debido a que confía en 0.12 1 0.12
el posicionamiento que tiene su producto con el
cliente
• Ofrece menos producto por un precio más alto, 0.10 2 0.2
a comparación de la competencia
•Insuficiente seguimiento sobre la situación 0.12 2 0.24
contable
1 2.56

• MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO MPC

FACTORES CRITICOS peso cal p.prond cal p. prond cal p.prond

PARA EL EXITO

• Calidad del producto 0.12 4 0.48 4 0.48 3 0.36

• 100% base de fruta 0.10 3 0.3 2 0.2 3 0.3

•Estrategia de distribución 0.10 3 0.3 4 0.4 3 0.3

• Fuerza de ventas 0.11 2 0.22 3 0.33 2 0.22

• Plan de estrategias de 0.10 4 0.4 4 0.4 3 0.3

Marketing

•Estrategias de 0.12 2 0.24 2 0.24 2 0.24

comercialización

• Mercadeo 0.11 3 0.33 2 0.22 3 0.33

• Competencia de Precio 0.13 2 0.26 2 0.26 3 0.39

 • Marca respaldo 0.11 3 0.33 4 0.44 4 0.44

1 2.86 2.97 2.88

5 FUERZAS DE POTER

1. Poder de negociación de los clientes

• Los compradores se pueden considerar una amenaza competitiva cuando obligan

a bajar precios o cuando demandan mayor calidad y mayor servicio. De manera
alternativa los compradores débiles suministran a las compañías la oportunidad
de aumentar los precios y obtener mayores rendimientos.
• Programas de fidelización
• •Marca. Procurar experiencias únicas para el consumidor facilita su atención hacia
tu negocio y la retención de tu oferta
• •Producto. Diferencia tu producto y apórtale valor añadido para que el cliente
sienta tu buen trato.
• •Precio y acciones promocionales. Es importante amortiguar el sentimiento de
pérdida económica mediante descuentos, programas de puntos o promociones.
• •Venta cruzada. El cliente valorará la oferta complementaria que puedes realizar
a través de acuerdos con otras empresas.

2. Rivalidad entre las empresas

Si esta fuerza competitiva es débil las empresas tienen la oportunidad de aumentar sus
precios y obtener así mayores utilidades. Pero si es sólida, la competencia se basa los
precios en los que lleva en una guerra de precios y limita la rentabilidad.

Visita a tu competencia:

• Visita los establecimientos de tus principales competidores y realiza una tarea de

observación con un guion preparado que incluya todos aquellos aspectos que te
conviene conocer.
• •Falta de experiencia en la industria. En ciertas actividades, por ejemplo, diseño,
asesoría profesional, salud y otras la especialización y la experiencia real resultan
factores clave de éxito.
• •Barreras legales. En algunos sectores la entrada de nuevos competidores está
sujeta a la aprobación de algún organismo oficial que fija los cupos máximos o
requiere el cumplimiento de requisitos especiales.

3. Amenaza de los nuevos entrantes

• Se trata de compañías que por el momento no participan en una industria, pero

tienen la capacidad de hacerlo si lo deciden.
• •Conquista nuevos mercados. Si ya tienes una base de datos de clientes establecida
con la cual trabajas bien, no te conformes. Desarrolla un plan para explorar y
conquistar nuevos mercados. Premia a tus clientes fieles por recomendarte y
pronto expandirás tu reino y tus ventas se incrementarán.
• •Asegúrate de ofrecer el mejor servicio al cliente del mundo. No todas las batallas
se ganan con precios. Está demostrado que muchas se ganan con un excelente
servicio. Si tienes competidores, debemos asegurarte que nuestra compañía ofrece
un servicio excepcional. Envíos rápidos, valor agregado, atención pronta y
personalizada son solamente el principio del éxito.
• •Crea más canales de ventas. Tus productos pueden llegar a los clientes por
distintos medios. Por ejemplo: distribuidores detallistas, distribuidores en red,
tiendas, etc.

4. Amenaza de productos sustitutos

• Son organizaciones que ofrecen sustitutos que pueden reemplazar a los productos
y servicios de la industria o bien presentar una alternativa para satisfacer esa
demanda. Los sustitutos cercanos representan una fuerte amenaza competitiva,
limita el precio que la empresa puede cobrar y por lo tanto su rentabilidad

5. Poder de negociación de los proveedores

• Los proveedores pueden considerarse una amenaza cuando están en capacidad de

imponer el precio que una compañía puede pagar por el insumo o de reducir la
calidad de los bienes suministrado disminuyendo la rentabilidad.
MARCOS DEL PROYECTO

MARCO HISTÓRICO

HISTORIA Y ANTECEDENTES

Los zumos comerciales comenzaron su historia a partir del siglo XX, ya que la industria
de zumos y hortalizas solo es posible con un determinado desarrollo cultural ya que
requiere unos procesos tecnológicos avanzados, capacidad de almacenamiento muy
amplia, unos medios de transporte suficientemente desarrollados, un mercado amplio con
capacidad económica y unas formas de vida modernas. Por otra parte, en la evolución de
la humanidad, la dieta ha sido uno de los factores determinantes.

A partir del año 1.930, cuando las industrias comenzaron a producir zumos de frutas, los
rendimientos eran muy bajos y se presentaban dificultades en la filtración del mismo que
impedía la obtención de una claridad aceptable. Sin embargo, la investigación y desarrollo
industrial de pectinasas, celulasas y hemicelulosas obtenidas a partir Aspergillus niger y
Trichoderma sp., sumado al incremento del conocimiento de los componentes de las
frutas, facilitaron solucionar esas dificultades.

El jugo o zumo de frutas es una sustancia líquida extraída de las frutas, generalmente al
exprimirlas por presión, sin embargo, puede incluir un conjunto de procesos intermedios
como la: cocción, molienda o centrifugación del producto original. Así, por ejemplo, el
"jugo de naranja" es el líquido extraído de la fruta del naranjo. A menudo se venden jugos
envasados, que durante la elaboración pasan por un proceso que hace que pierdan parte
de sus propiedades nutricionales.

Etapas de producción del jugo

residuos serán evacuados.

En cuanto al tratamiento del zumo extraído, se realiza la clarificación, corrección y

mezcla, desaireación y pasteurización.

- Clarificación: el zumo obtenido tras la extracción tiene un contenido de pulpa del 22%
aproximadamente y con la clarificación se consigue eliminar la turbidez, las cortezas,
piel, semillas y reducir la concentración de pulpa a un Durante el proceso de producción
de un zumo de frutas podemos diferenciar dos etapas generales: la primera es la de
manipulación y extracción del zumo de la fruta y segunda la de tratamiento del zumo
obtenido3. Dentro de la manipulación y extracción de zumo hay diferentes pasos4:

Primera etapa: antes de la llegada a las instalaciones, se realiza un seguimiento de la fruta

en el campo para cosecharla en el punto óptimo de madurez. A continuación, la fruta es
transportada y recibida en la planta industrial, donde se descarga y almacena.

Segunda etapa: se hace una selección manual de la fruta, eliminando aquella que está en
mal estado o que no es apta. Se somete a un lavado enérgico con agua. Con ello se
garantiza la higiene.

Tercera etapa: consiste en la extracción del zumo en extractores, mediante el corte en la

piel en sentido perpendicular al ecuador del fruto.

Cuarta etapa: consiste en el tamizado y preparación del zumo, lo que reduce el contenido
de pulpa en el jugo. La pulpa rechazada se pasa a la sección de recuperación de pulpa,
donde será tratada.

Quinta etapa: la emulsión de agua y aceite procedente del extractor se envía a la

tamizadora, donde será filtrado para recuperar los aceites esenciales.

Sexta etapa: la pulpa extraída previamente en el tamizador, es tratada en una centrífuga

para extraer el zumo que aún contiene. La pulpa restante se pasteuriza para su posterior
venta como pulpa de primera.

Séptima etapa: los caudales de cortezas y bagazo se pasan a un transportador que los lleva
hasta la zona de almacenamiento. Posteriormente estos 12%.5

- Corrección y mezcla: se realiza en tanques donde se realiza la formulación el zumo.

- Desaireación: se deben eliminar los gases que luego pueden condensarse y recuperarse
en forma de aromas que modificarían el zumo.

- Pasteurización: en este proceso se destruyen las enzimas que están presentes en forma
natural en el zumo y son las responsables de la turbidez del mismo. Además, este proceso
permite prolongar la vida útil del zumo. Finalmente se envasa el zumo y se almacena para
ser distribuido y que llegue al consumidor. El envasado comúnmente se realiza en frío
con temperaturas de entre 1-7°C para evitar contaminaciones microbiológicas. La
mayoría de los zumos así envasados tienen una vida útil de 3 meses desde la fecha de
producción y una vez abierto es recomendable consumirlo antes de 7 días.
Por una inquietud de mejorar la producción nacional; por la falta de empresas nacionales
que elaboren productos naturales; aportando a la economía del país; aprovechando la
calidad y variedad de nuestra materia prima y creando fuentes de trabajo, es que surge el
deseo de crear una empresa en la que la prioridad sea servir a los consumidores locales y
nacionales ofreciéndoles productos de excelente calidad y 100% naturales; es así que
Industrias Alimenticias "Del Valle" S.R.L., fue fundada el 21 de agosto del año 1974 por
el Grupo Industrial Vásquez Hermanos. La Embotelladora Tunari fue el origen de este
grupo industrial que se fundó a la cabeza del Sr. Jorge Vásquez Alarcón y estuvo en el
mercado de las bebidas gaseosas por más de 45 años.

MARCO TEÓRICO

PLAN DE MARKENTING

El Plan de marketing es un documento que elaboran las empresas a la hora de planificar

un trabajo, proyecto o negocio en particular. Señala cómo pretenden lograr sus objetivos
de marketing y de este modo, facilita y gestiona los esfuerzos de marketing.

ENCUESTA

Las encuestas son un método de investigación y recopilación de datos utilizadas para

obtener información de personas sobre diversos temas. Las encuestas tienen una variedad
de propósitos y se pueden llevar a cabo de muchas maneras dependiendo de la
metodología elegida y los objetivos que se deseen alcanzar.

Los datos suelen obtenerse mediante el uso de procedimientos estandarizados, esto con
la finalidad de que cada persona encuestada responda las preguntas en una igualdad de
condiciones para evitar opiniones sesgadas que pudieran influir en el resultado de la
investigación o estudio. Una encuesta implica solicitar a las personas información a través
de un cuestionario, este puede distribuirse en papel aunque con la llegada de nuevas
tecnologías es más común distribuirlas utilizando medios digitales como redes sociales,
correo electrónico, códigos QR o URLs.

MARKETING MIX

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollados

comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales del
negocio: producto, precio, distribución y promoción.
PRODUCTO

Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una determinada
necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí.
Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.

La empresa deberá identificar también el ciclo de vida del producto para estimular la
demanda cuando ésta decrece. Hay que destacar que cuando se habla de productos se
engloban aquellos tangibles e intangibles, como los servicios.

PRECIO

En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la empresa
lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene
un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera ingresos.

Al ajustar el precio el conjunto de la estrategia de marketing se verá afectada, al igual que

la demanda del producto. Es lo que se conoce como elasticidad precio de la demanda.

Asimismo, es importante tener en cuenta el valor psicológico que el producto ofrece a la

hora de establecer el precio de venta. Otros factores importantes son los costes de
producción.

PLAZA

En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje,
de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.

El empresario deberá llevar una exhaustiva gestión de inventarios para asegurarse de que
haya existencias suficientes.
Además, el modelo de negocio tendrá una influencia decisiva en la distribución del
producto. No es lo mismo una tienda física que un e-commerce.

PROMOCION

La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las
relaciones públicas, la localización del producto, etc.

Una gran parte de la estrategia de promoción incluye analizar el retorno de la inversión o

ROI. Es decir, si el hecho de invertir en redes sociales o en un anuncio en la televisión ha
reportado ingresos.

ANTECEDENTES

Como antecedente denominamos aquello que antecede, que precede o que es anterior a
una cosa.

Un antecedente, asimismo, puede referirse a una acción, hecho, dicho o circunstancia que
permite comprender o valorar hechos posteriores, por ejemplo: “El antecedente más
cercano de una guerra civil en el continente fue hace más de cien años”.

En filosofía, como antecedente se denomina la primera proposición de un entimema, que

es un silogismo de dos proposiciones. Un ejemplo de antecedente es la primera parte de
la afirmación “pienso, luego existo”.

Cómo elaborar un plan de marketing

Antes de la elaboración se debe analizar el mercado para poder plasmar en el plan de

marketing todo lo aprendido. Se detallan los pasos a seguir en el proyecto por sus
creadores y lo que se espera de dichas fases en términos de costes, posibles beneficios,
tiempo empleado en el proyecto y los recursos que deberán emplearse en tal fin. Con la
ayuda de la elaboración de este plan, se consigue una visión clara de lo que se quiere
conseguir con este proyecto y el camino a seguir para ello. Es necesario por tanto conocer
la situación actual de la empresa y las acciones que deberá emprender para lograr dichos
objetivos.

Es una herramienta básica de gestión con la que deben contar empresas que pretendan ser
competitivas. Mediante el estudio y la recopilación de datos del entorno (mercado,
competidores…) sabremos definir las fases del plan y los recursos de la compañía que
dedicar a cada una de ellas.

MARCO TECNICO

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional es una disposición intencional de roles, en la que cada

persona asume un papel que se espera que cumpla con el mayor rendimiento posible. La
finalidad de una estructura organizacional es establecer un sistema de papeles que han de
desarrollar los miembros de una entidad para trabajar juntos de forma óptima y que se
alcancen las metas fijadas en la planificación.

ÁRBOL DEL PROBLEMA

El análisis con el árbol de problemas es una herramienta participativa, que se usa para
identificar los problemas principales con sus causas y efectos, permitiendo a los
planificadores de proyectos definir objetivos claros y prácticos, así como también plantear
estrategias para poder cumplirlos.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

Un objetivo de investigación es el fin o meta que se pretende alcanzar en un proyecto,

estudio o trabajo de investigación. También indica el propósito por el que se realiza una
investigación.

Este tipo de objetivos se centran en un área del conocimiento específica y van enfocados
a ampliar de alguna forma el conocimiento sobre una materia. El objetivo de una
investigación determina e influye en los demás elementos de una investigación como el
marco teórico o la metodología.

Los objetivos de investigación se suelen redactar partiendo de verbo en infinitivo y deben

ser claros, alcanzables y pertinentes. Están planteados a partir de un problema o una
hipótesis.

DIAGNOSTIGO FODA

El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA, es una herramienta de estudio
de la situación de una empresa, institución, proyecto o persona, analizando sus
características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y
Oportunidades) en una matriz cuadrada.

MATRIZ FODA

La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier
situación, individuo, producto, empresa, etc. que esté actuando como objeto de estudio en
un momento determinado del tiempo.

Es como si se tomara una “radiografía” de una situación puntual de lo particular que se

esté estudiando. Las variables analizadas y lo que ellas representan en la matriz son
particulares de ese momento. Luego de analizarlas, se deberán tomar decisiones
estratégicas para mejorar la situación actual en el futuro.

MATRIZ EFE

La matriz es una herramienta de diagnóstico que permite realizar un estudio de campo,

permitiendo identificar y evaluar los diferentes factores externos que pueden influir con
el crecimiento y expansión de una marca, dentro del instrumento facilita la formulación
de diversas estrategias que son capaces de aprovechar las oportunidades y minimizar los
peligros externos.

Las estrategias no surgen por arte de magia, porque es algo estudiado, analizado y trazado,
permitiendo aprovechar el entorno que estos compuestos por factores demográficos,
socioculturales, político / legal, tecnológicos, económicos, ambientales, globales y
competitiva.

Al dar el primer paso dentro de la matriz MEFE, es necesario ampliar nuestra visión de
estratega y aumentar nuestra sensibilidad e intuición sobre el entorno externo, ya que
dependiendo de la percepción que posee cada integrante del equipo de trabajo, se puede
aprovechar o desaprovechar las oportunidades, teniendo en cuenta que los elemento
evaluados son subjetivos, muy similar al de la MEFI o Matriz EFI), por lo tanto se debe
considerar utilizar otras herramientas de análisis como la Matriz DAFO O FODA o las 5
fuerzas de Porter.

MATRIZ EFI

La matriz es una herramienta que nos permite realizar una auditoría interna de la
administración de la organización, permitiendo analizar la efectividad de las estrategias
aplicadas y conocer con detalle su impacto; dentro del instrumento nos permite evaluar
las fortalezas y debilidades más relevantes en cada área y así formular nuestras estrategias
que sean capaces de solventar, optimizar y reforzar los procesos internos.

Lo más importante de esta matriz es que nos permite tener el primer tanteo, acercamiento
o primera aproximación al contexto de la marca.

A la hora de utilizar la MEFI, es necesario aplicar algunos juicios intuitivos con respecto
a su experiencia y experticia, ya que posee diversos componentes subjetivos, muy similar
al de la MEFE o Matriz EFE), por ello a la hora de realizar dicho análisis es necesario
utilizar los resultados de otras herramientas como la Matriz DAFO O FODA o las 5
fuerzas de Porter.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

Con el fin de comprender mejor el entorno externo y la competencia en una industria en

particular, las empresas suelen utilizar MPC. La matriz identifica los principales
competidores de una empresa y los compara a través del uso de los factores críticos de
éxito de la industria. El análisis también revela las fortalezas y debilidades en
contraposición de los competidores, por lo tanto, la empresa sabría, qué áreas debe
mejorar y que áreas proteger.

5 FUERZAS DE PORTER

Las 5 fuerzas de Porter es un modelo de gestión empresarial desarrollado por Michael

Porter, uno de los mejores economistas de todos los tiempos. Nació en Norteamérica en
1947 y es el creador de las 5 fuerzas de Porter.

Analizan un sector en función de cinco fuerzas existentes a través del análisis y la

identificación. Esto permite a la empresa conocer la competencia que tiene el sector en el
que opera. Así, se puede realizar un análisis con el objetivo de hacer frente a la situación.

Son un gran concepto de los negocios con el que se pueden maximizar los recursos y
superar a la competencia. Se comienza desarrollando la visión de la empresa. Después se
establece la estrategia necesaria para cumplir la visión de la empresa. Hay que tener en
cuenta desde los factores cuantitativos y cualitativos hasta el poder y la jerarquía dentro
de una empresa.
Rivalidad entre las empresas: Es el resultado de las otras cuatro fuerzas. En función de la
rivalidad existente entre la competencia, la rentabilidad obtenida en el sector será mayor
o menor.

Poder de negociación de los clientes: Si el mercado cuenta con pocos clientes, se corre el
riesgo de que estén bien organizados y se pongan de acuerdo en cuanto a los precios que
consideran que tienen que pagar. Esto se convierte en una amenaza para la empresa. Poder
de negociación de los proveedores: Amenaza que corre a cuenta de los proveedores
debido al gran poder de negociación.

Amenaza de los nuevos competidores entrantes: Existen ciertas barreras de entrada a los
nuevos productos que se quieran introducir en un determinado mercado.

Amenaza de productos sustitutos: En los mercados en los que existen productos muy
similares entre sí supone una escasa rentabilidad para la gran mayoría.

LAYOUT

La palabra Layout sirve para hacer referencia al esquema que será utilizado y cómo están
distribuidos los elementos y formas dentro de un diseño. Es un vocablo del idioma inglés,
y no existe o no forma parte del texto del diccionario de la Real Academia Española, sin
embargo, se traduce como "disposición, plan o diseño". Se dice que el layout realiza la
representación de un plano sobre el cual se va a dibujar la distribución de un espacio
específico o determinado.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador hasta
el consumidor final.

Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al

consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución es
“indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor final. Los
intermediarios entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto
pueden incluir:

Mayorista/ distribuidor

Comerciante
Minorista

Consultor

Representantes del fabricante

Catálogos

Puede haber solo un intermediario; pero también pueden ser muchos.

LOCALIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

La ubicación y el emplazamiento del punto de venta es fundamental y debe responder a

un estudio y análisis del área comercial general y específica, tanto a nivel cuantitativo
como cualitativo, para conocer el potencial de ventas y la capacidad de atracción del
negocio para la población. La mala ubicación de un comercio dificulta la atracción de
clientes, tan necesaria para la rentabilidad del negocio.

MACRO LOCALIZACIÓN

La macro localización es la localización general del proyecto, es decidir la zona general

en donde se instalará la empresa o negocio, la localización tiene por objeto analizar los
diferentes lugares donde es posible ubicar el proyecto, con el fin de determinar el lugar
donde se obtenga la máxima ganancia, si es una empresa privada, o el mínimo costo
unitario, si se trata de un proyecto desde el punto de vista social. Así mismo consiste en
la ubicación de la empresa en el país, en el espacio rural y urbano de alguna región. En
estos métodos se le asigna un valor a cada una de las características de la localización,
evaluando estas características en cada zona que se tome en cuenta para la realización del
proyecto, quien tenga mayor puntuación será el lugar elegido donde se instalará el
proyecto. Por ello se deben ver las facilidades y costos de la mano de obra e insumos.

MICRO LOCALIZACIÓN

Micro localización es el estudio que se hace con el propósito de seleccionar la comunidad

y el lugar exacto para elaborar el proyecto, en el cual se va elegir el punto preciso, dentro
de la macro zona, en donde se ubicará definitivamente la empresa o negocio, este dentro
de la región, y en ésta se hará la distribución de las instalaciones en el terreno elegido. En
la micro localización deben tomarse varios aspectos importantes como la localización
urbana, suburbana o rural para el transporte del personal, disponibilidad de servicios,
condicionar las vías urbanas y de las carreteras, la recolección de basuras y residuos,
restricciones locales Impuestos, tamaño del sitio, forma del sitio, características
topográficas del sitio, así como condiciones del suelo en el sitio, entre otras cuestiones.

PUBLICIDAD

La publicidad es la herramienta tradicional directa del marketing, y tiene los objetivos de

divulgar un producto para estimular su consumo, transmitir un mensaje positivo con
relación a una marca y fortalecer la presencia de una empresa en el mercado.

PROMOCION DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla de promoción que consiste en

promocionar un producto o servicio a través de incentivos o actividades tales como
ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, premios y muestras gratis.

Estos incentivos o actividades son conocidos como promociones de ventas, y suelen tener
como finalidad promover la venta del producto o servicio, al incentivar, inducir o motivar
al consumidor a decidirse por su compra o adquisición.

El uso de promociones de ventas es una estrategia efectiva comúnmente utilizada al

momento de lanzar un nuevo producto al mercado, cuando se quiere ganarle participación
de mercado a la competencia, o simplemente cuando se quiere tener un rápido incremento
de las ventas; pero que tiene como desventaja un costo que es necesario evaluar bien antes
de utilizar.

MERCHANDISING

El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de

incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la
compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza
mediante estudios e implementación de técnicas comerciales que permiten presentar al
producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre
a distintas técnicas que harán que el producto o servicio resulte más atractivo para los
consumidores potenciales.

El merchandising es una técnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de

venta para modificar la conducta de compra de los consumidores.

Entre sus principales objetivos está llamar la atención de los consumidores para incentivar
de esa la manera la compra de los productos que más rentabilidad tienen para la empresa.
Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los potenciales clientes
para mantener e incrementar las ventas, incluso incrementando las ventas por impulso o
no pensadas antes del momento de la compra.

FUERZA DE VENTA

Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos a los recursos, tanto humanos como
materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus productos o
servicios. Así, el principal objetivo de una compañía se traduce en la obtención del
máximo rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión
y ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.
INVESTIGACION DE MERCADO

En la investigación de mercado tomamos como universo objeto estudio la población del

Distrito 03, Zona Sarcobamba (SubDistrito 21) y Zona Chiquicollo (SubDistrito 37).

DETERMINACION DE LA MUESTRA

En la determinación de la muestra se utilizarán los tres elementos que intervienen en una

investigación comercial: error absoluto, el intervalo de confianza y el error muestral.

e = el error absoluto que se dispone cometer será de 5%.

NC = la probabilidad que se desea que este error no se supere es de 95%.

p = la probabilidad del consumo es desconocida, por lo tanto: 50%

q = 50%

FORMULA PARA LA DETERMINACION DE LA MUESTRA

La investigación de mercado es cuantitativa y no probabilística, la fórmula de cálculo del

tamaño de la muestra será:

𝑍2 ∗ 𝑁 ∗ 𝑃 ∗ 𝑞
𝑁= 2
e (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑞

POBLACION

Se llevará a cabo la investigación en el departamento de Cochabamba, con 1.999.933

habitantes (datos extraídos de la estimación de INE 2019), específicamente en el Distrito
3, con 50.812 habitantes, siendo el 10% del municipio de Cochabamba (Fuente Guía Zona
Sur, 2009).

MUESTRA

El cálculo de la muestra se realiza a continuación:

(1.95)2 ∗ 50.812 ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑁=
(0.05)2 (50.812 − 1) + (1.95)2 ∗ 0.5 ∗ 0.5

48303.1575
𝑁= = 377.43
127.978125
TABULACION DE LAS ENCUESTAS

En la encueta realizada se pudo ver el 54.4% de la población encuestada es de genero

masculino y el 45.6% femenino.
El objetivo de esta pregunta era saber si nuestros clientes conocen nuestro producto, en
su mayoría con 90.3% sí conocen Jugos Del Valle y el restante 9.7% no lo conoce.

El objetivo de nuestra pregunta Nro. 2 era saber que jugo de frutas era de la preferencia
de los clientes, en primer lugar con 65% Del Valle de Vasquez Hnos., Pura vida con
53.4%, 40.8% Ades, 24.3% Tampico, 13.6% Frut-all, seguido de Del Valle (Embol) con
12.6% y Aruba con 9.7%.
Lo mas importante en un jugo de frutas para nuestros clientes es Sabor, seguido de
calidad, Cantidad e información nutricional.

En su mayoría los sabores que son de la preferencia de los clientes son Durazno, Manzana
y tumbo.
El objetivo de esta pregunta era saber con que frecuencia consume la población jugos
naturales, un 43.7% lo consume dos a tres veces por semana, 32% una vez a la semana,
12.6% una vez al mes y 11.7% consume dos veces al mes.

En su mayoría la población indico que el precio de un jugo del valle si es accesible con
un 86.4% y el restante 13.6% indicaron que no es accesible.
Hicimos esta pregunta con la finalidad de incluir un nuevo envase de 2 litros al mercado
y la aceptación de la población fue:

45.6% estaban muy interesados y interesados, el restante 8.7% poco interesados.

Un 60.2% de la población está dispuesta a pagar un monto de 14 bs. Por la botella de 2

litros, 11.47% 15 bs. 10.7% 12 bs. Y el restante 8.7% está dispuesto a pagar 10 bs
Para poder conocer un poco la plaza en la que tendríamos que distribuir nuestro producto,
la respuesta de la población fue:

Tiendas de barrio, seguido de supermercados y finalizando en restaurantes.

Preguntamos si la población estaría de acuerdo con la apertura de una agencia que

pueda distribuir los productos “Industrias Alimenticias Del Valle S.R.L.” y hubo una
gran aceptación de la poblacion. Con un 90.3% afirmando que si estarian de acuerdo
con la apertura de dicha agencia.
Los medio que nuestra poblacion eligieron para poder enterarse de descuentos y
promociones fueron:

Redes sociales, televisión y un bajo numero por radio y periodico.

Como pregunta final, la promoción que sería del agrado de las personas fue:

2x1 con un 68.9%, tapas marcadas con premios 19.4% y cupones de descuento 11.7%.

CONCLUSION DEL CAPITULO

En conclusión, podemos rescatar con esta encuesta que la población de la Zona Sarco sí
conoce los Jugos de Industrias Alimenticias Del Valle S.R.L. Además que, si está
dispuesta a una forma de vida incluyendo néctar de frutas naturales en su canasta
familiar, aceptando también la inclusión de una nueva botella no retornable que pueda
ser reciclable o reusable, esto con el fin de dar ejemplo para poder preservar el medio
ambiente, además que podemos incluir una promoción del dos por uno en el próximo
lanzamiento de nuestro envase de plástico, haciendo publicidad por medio de redes
sociales y los canales más vistos por televisión.
MODELO PRESUPUESTO

ITEM CONCEPTO VALOR EN BOLIVIANOS

DISTRIBUCION

1 Estudio de mercado de la competencia 4000 bs

2 Estrategia de push para tiendas de barrio 1000 bs.

3 Transporte 2500 bs.

4 Nuevos stands para promocionar 1000 bs.

PRECIO

6 Realización de estudios a la competencia, encuestas. 800 bs

7 Coste de producción del envase 1300 bs.

8 Embalaje de los productos 1000 bs.

COMUNICACIÓN

9 Publicidad en redes sociales 800 bs.

10 Imagen corporativa y marca 1200 bs.

11 Evento de lanzamiento del producto 800 bs.

CAPACITACION

13 Capacitacion para distribuidores 1500 bs.

COSTO PLAN DE MERCADO 14.900 bs.

MARKETING MIX

PRODUCTO

NUCLEO

Ingredientes de producto de referencia: Agua, azúcares, concentrado Del Valle Frut citrus
punch, 2% de jugo de naranja, ácido cítrico, hexmetafosfato de sodio, sorbato de potasio,
ácido ascórbico, mezcla de acesulfame K y sucralosa (12 mg/100 g), EDTA disódico
cálcico, glucósidos de esteviol (0,65 mg/ 100 g), amarillo 5, amarillo 6, benzoato de sodio,
vitamina B1 (tiamina), vitamina A (retinol) y rojo 40.
INFORME NUTRICIONAL

CALIDAD

Contará con calidad, porque los insumos con los que es elaborado nuestros productos son
totalmente naturales sin ningún tipo de químicos.

Al finalizar la elaboración nuestro producto tendrá un control de calidad para así estar
muy seguros que nuestro producto tenga una buena elaboración para nuestra clientela.

TAMAÑO

El nuevo envase tendrá la capacidad para albergar la cantidad de 2llitros

ENVASE

El envase será una botella con el logotipo de la empresa y los respectivos datos
nutricionales.
EMBALAJE

Según la visión de la empresa utilizamos un tipo de embalaje de plástico para mantener

el cuidado del medio ambiente utilizándolo de la siguiente forma:

Las únicas personas que podrán portar este tipo de embalajes son los que distribuirán el
producto dejando totalmente prohibido la venta de estas.
ETIQUETADO

LOGOTIPO

SLOGAN

“TU SALUD EN UN VASO”

IMAGEN DE MARCA
IMAGEN DE PRODUCTO

COLORES Y SU SIGNIFICADO

Verde

• Emociones

• Naturaleza

• Ética

• Crecimiento

Negro
Potente y elegante. Se utiliza para comercializar marcas de lujo.

• Definitivo

• Fuerte

• Preciso

• Directo

• Creíble

• Poderoso

• Profesional
Blanco

• Emociones

• Pureza

• Limpio

• Ingenuidad

• Nobleza

Amarillo

A se utiliza para llamar la atención de los compradores de ventas. Ligero y llamativo

• Optimismo

• Claridad

• Calor

PRECIO
ESTRATEGIAS DE PRECIO
• Mantener las estrategias de precios que actualmente utiliza la empresa, siendo esta
superior a la mayoría de sus competidores en la zona, con el fin de diferenciarse y
transmitir una imagen de calidad.
• Realizar promociones en el transcurso del tiempo para promover su demanda,
destacando las cualidades del producto diferenciado y experiencia única con las ventas
en las tiendas de barrio.
• Incentivar el consumo del servicio en periodos en baja demanda, mediante la
diferenciación de precios.
Precios
Fijar precios según la competencia, realizando un estudio previo del mercado:
El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos
para la empresa ya que de ella depende si es que el cliente compra o no, el resto de4 las
variables que generan egresos ya que es un factor que influye en la demanda de los
productos.
 Precio
Influencia de la demanda
Precios de la competencia para productos iguales o sustitutos
Los costos
Lograr mayores crecimientos de ventas
Maximizar ganancias
Mantener el prestigio e imagen de los productos

Objetivo de la fijación de precio

Nuestro objetivo es lograr que el cliente no se sienta perjudicado al momento de adquirir

el producto de la botella que pueda ser reciclable con la disposición de pagar.

Fijación de precio

• El precio del jugo de la botella retornable de 2 litros estará fijado con la relación
de la competencia; ya que en el mercado existen empresas que venden jugos
basados en frutas naturales con quienes nuestro producto estaría a competir.
• La estrategia de precio a implementar es el precio por valor: la botella de plástico
que pueda ser reciclable de 2 litros a un precio de 14 Bs
Fijación de precio basada en el costo

• Se añadirá un margen de ganancia estándar al costo del producto

Fijación de precios con base en el mercado

• Se buscara que el precio determinado para el producto no quede por encima y que
probablemente quede por debajo de productos de calidad semejante, esto hace que
el mismo tiempo sean considerados como competitivos en un mercado con
oferentes de características similares.
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO
Néctar de frutas 1000 ml 10bs
Néctar de frutas desechable 300 ml 8bs
Néctar de frutas retornable 300 ml 6bs
Néctar de frutas reciclable 2000 ml 14bs
PLAZA

ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La empresa del Valle utiliza el canal detallista del productor o fabricante a los detallistas
y estos a los consumidores de este manera nuestro producto llega a los detallistas y estos
hacen llegar a los puntos más estratégicos como los restaurantes donde es más
demandante.

DISTRIBUCION INDIRECTA

Un canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios.

La empresa del Valle tiene las siguientes áreas:

Productor o fabricante: Es la fábrica de los productos en la empresa.

Distribución: Son los trabajadores que distribuyen para la comercialización de nuestros

productos.

Intermediarios: Son los puntos de venta como ser: supermercados, restaurantes, kioscos.

LAYOUT

LOCALIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

Gracias al análisis del macro y micro localización, se determinó el punto preciso y

específico dentro de la macro zona, en él se ubicará en la zona Sarco y en la empresa que
esta ubicada en la avenida blanco Galindo km 6/2.
La empresa del Valle implementara los productos en diferentes puntos de venta, en los
cuales según la encuesta nos piden que la venta de productos sea en kioscos, tiendas de
barrios y supermercados específicamente en la zona Sarco.

Implementaremos nuestros nuevos productos a diferentes lugares según el peso

ponderado de nuestros cuadros de macro localización y micro localización.

Según la encuesta nuestros consumidores nos dieron a conocer que deberíamos

expandirnos más en las tiendas de barrio, nos dirigiremos a diferentes zonas con nuestros
productos, cada tienda de barrio que tendrá a la venta nuestros productos se les dará un
descuento, se realizará merchandising en su punto de venta incluyendo estantes para
nuestros productos.

MACRO LOCALIZACIÓN

En la macro localización analizamos en zona Cercado, Tiquipaya, Quillacollo y Sacaba

tomando en cuenta los siguientes factores críticos:

• Cercanía a los clientes potenciales

• Flujo y tránsito de personas

• Cantidad de competencia

• Situación financiera
 • Experiencias en campañas promocionales

Calificando y sacando una ponderación a las diferentes provincias pudimos rescatar que
en el Cercado es el sector más indicado con una ponderación de 8.27.

Cercado Quillacollo Sacaba Tiquipaya

factor critico de ponde califi Peso califi Peso califi Peso califi Peso
éxito ración cació pond cació pond cació pond cació pond

n . n . n . n .

cercania de a los
clientes potenciales 0.31 10 3.1 5 1.55 6 1,86 10 3.1

flujo y transcito de
personas 0.14 8 1,12 6 0.84 5 0,7 9 1,26

cantidad de
competencia 0.10 8 0.8 7 0.7 4 0,4 7 0.7

lealtad del cliente 0.10 4 0.4 4 0.4 8 0.8 7 0.7

situacion financiera 0.15 7 1.05 6 0.9 7 1,05 8 1,2

experiencia en
campañas
promocionales 0.20 9 1,8 4 0.8 5 1 4 0.8

total 1 8,27 5.19 5,81 7,76

MICRO LOCALIZACIÓN

En la micro localización analizamos los sectores de Plaza Principal Quillacollo, zona

Sarco y Av. América entre Pando. Tomando en cuenta los siguientes factores críticos de
éxito:

• Disponibilidad y costos de recursos

• Costo de transporte de insumos y productos

 • Competencia elevada

• Flujo del personal

• Ubicación del local

Sacando una calificación a los factores críticos de éxito de la micro localización de los
diferentes sectores, llegamos a la conclusión de determinar el punto preciso del nuevo
punto de venta en la zona Sarco superando a los sectores de la plaza Principal Quillacollo
y América entre Pando con una ponderación de 8.14

Plaza principal Av. america y

ponder quillacolo Zona Sarco pando

factor crítico de éxito
ación califica Peso calific Peso calific peso
cion pond acion pond acion pond.

disponibilidad y costos de
recursos 0.20 8 1.6 9 1.8 7 1.4

costo de transporte de
insumos y productos 0.15 6 0.9 7 1.05 7 1.05

competencia elevada 0.16 4 0.64 6 0.96 5 0.8

flujo del personal 0.22 7 1.54 8 1.76 6 1.32

ubicación del local 0.14 7 0.98 10 1.4 8 1.12

proximidad a los clientes 0.13 8 1.04 9 1.17 8 1.04

total 1 6.7 8.14 5.73

PROMOCION

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION

PUBLICIDAD

Para dar a conocer a la población y para la obtención de nuestro producto jugos del valle
se utilizará las redes sociales para el lanzamiento de publicidad mediante Facebook,
medio televisivo
La publicidad que se utilizara en las tiendas de barrio, se realizara otorgando mesas y
sillas otorgado por la empresa, también se pondrá banners en cada tienda y que esta tenga
una amplia visibilidad. En ella informando detalladamente sobre la importancia de tomar
jugos naturales y también la respectiva promoción que es 2x1.

El alcance que tendremos mediante la página será entre 500 a 1000 personas por día
durante un periodo de 2 meses, el cual tendrá un costo de 7 Bs por día.

Todo esto se realizará con el objetivo de informar sobre el producto que son los jugos de
Industrias del valle S.R.L. Así incentivando a las personas al uso retornable de las botellas
y también recordando a las personas sobre la empresa en general.

PRO MOCION DE VENTAS

Según la encuesta realiza las personas se pudo observar que las promociones más
atractivas para su consumo son las promociones de 2x1 De esta forma impulsar las ventas,
pasado el periodo de la publicidad lanzada se diagnosticara si hubo bastante participación
las personas por nuestra promoción de 2x1.

MERCHANDISING

En el sistema de Industrias Alimenticias Del Valle S.R.L. queremos promover la

retornabilidad de las botellas. Para ello, trabajamos en diversas iniciativas y queremos
impulsar el uso de botellas de vidrio.

¿Por qué lo hacemos?, las botellas retornables tienen muchos beneficios, cada botella
puede ser reutilizada muchas veces, en el caso de las botellas de vidrio retornable hasta
50 vueltas, lo que permite un menor uso de materia prima, menos producción de botellas
y menos generación de residuos.

Pero también, los empaques retornables tienen otros beneficios, permiten a las personas
ahorrar dinero al pagar solo por el contenido, además de la experiencia de consumo que
se asocia a las bebidas en vidrio.

Nuestra propuesta es que el consumidor lleve dos botellas con envase de vidrio y este
adquiera el contenido en ambos envases al precio de uno.

También para llamar la atención de las personas se dejará en cada tienda mesas y sillas
auspiciadas por la empresa, también se dejaran afiches mencionando la dicha promoción
de jugos Del Valle.

Llévate dos al precio de uno

FUERZA DE VENTA

SUPERVISIÓN Y SEGUIMIENTO

Se realizará un constante seguimiento a los distribuidores para cada tienda, para mantener
con control de que se entregue el material que son las sillas y mesas, también que estén
pegados los banners en las distintas tiendas de barrio y un buen trato a los clientes por
parte de los trabajadores.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Actividades del plan Ene Feb Mar Ab May Jun Jul Ag Sep Oct Nov Dic
estratégico
Implementar X X
estructura
organizacional
Capacitación a los X X
distribuidores
Creación Slogan X
Implementación del X
nuevo envase de 2 L.
Incluir nuevas X
características al
producto
Determinar precio X
del producto
Identificar los X X X
canales de
distribución
Realizar X X X X X X X X X X X
promociones de
venta
Publicidad mediante X X X X X X X X X X X X
fb
FUENTE: Elaboración propia.
CONCLUSIONES

• En conclusión, se ha podido identificar que existen diversas marcas de jugos en

Cochabamba tales como Pura vida,ades entre otros; pero no hay ninguna que se
asemeja, en su totalidad, a los excelentes beneficios saludables y ecológicos con
los que cuenta jugos del Valle. Es por ello, que consideramos que es la mejor
opción en el mercado, ya que cuenta con un sabor de néctar de frutas que ha
podido ser reconocido por los consumidores que buscan un sabor más natural y
saludable.

• Se considera que los precios con los que cuenta jugos del valle es asequible con
el producto que ofrece, es decir, propone un precio más elevado, ya que utiliza
conservantes en la preparación de sus productos, lo que quiere decir que el valor
percibido por el consumidor es más natural; y, por ende, tiene un mayor costo, a
diferencia de los competidores los cuales sí utilizan preservantes; y, en
consecuencia afecta significativamente en el precio.

• Es importante hacer una buena estrategia publicitaria, ya que con esto la marca
puede mantenerse y crecer. Siempre es recomendable innovar las campañas y las
publicidades a la par de lo que al público le pueda llamar más la atención. La
creatividad es muy importante para que la marca crezca con eficacia.

• Además, para jugos del valle es que crea un gran posicionamiento en la mente
del consumidor generando a simple vista por medio de su etiqueta, jugos naturales
y de buena calidad.

• Se analizó un marketing mix (Plaza), porque sabe muy bien como distribuir este
producto a las tiendas ya sea minorista y mayorista, es decir que se pueda
encontrar en donde sea por su distribución tan efectiva.

• Se ha logrado identificar un análisis de oportunidades y amenazas que es posibles

de establecer estrategias para sacar el mayor provecho en las funciones de
servicio, de igual manera se analizó estrategias que permitan controlar las
amenazas existen frente al servicio que se brinda.
BIBLIOGRAFIA

http://www.delvalle-bo.com/index.php/2015-09-10-03-02-09/jugos-naturales

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lhr/ballesteros_v_i/capitulo2.pdf

https://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADME0000689/C2.pdf