INTEGRANTES

Bryan Rojas Q.
Diego Salfate C.

1
La innovación distingue al líder del seguidor

Steve Jobs

Un sueño no se hace realidad por arte de magia, necesita sudor, determinación y

trabajo duro

Colin Powell
 INDICE

Introducción................................................................................................................................. 4
Identificar la empresa y la oportunidad......................................................................................5
Misión............................................................................................................................................ 5
Visión............................................................................................................................................ 5
Política Integrada......................................................................................................................... 6
BackGround.................................................................................................................................. 6
Modelo de Flujo de Ingresos...................................................................................................6
Márgenes y volúmenes de ventas de los últimos años.........................................................7
Canales de Distribución........................................................................................................... 9
Segmentación Segunda Región............................................................................................12
FODA....................................................................................................................................... 13
Debilidades.......................................................................................................................... 13
Fortalezas............................................................................................................................ 14
Amenazas:........................................................................................................................... 14
Oportunidades..................................................................................................................... 15
Objetivo....................................................................................................................................... 16
Objetivo Especifico.................................................................................................................16
Estrategia B2B............................................................................................................................ 17
Tácticas....................................................................................................................................... 20
Indicadores De Gestión.............................................................................................................25
Propuesta de Valor.................................................................................................................26
Principales KPI del contrato......................................................................................................27
 Introducción

El presente informe tiene por finalidad desarrollar un plan de negocios para la creación de una
empresa de servicios de mantenimiento especializado de personal eventual para la minería en las
área: mecánica. El plan está destinado al mantenimiento especializado en área mencionada para las
plantas de procesos de las compañías mineras de la zona de Antofagasta y sus inmediaciones.

En síntesis, la principal razón por la que toda empresa debe aplicar un plan de marketing estratégico es
porque permite tener mayor control sobre lo que se puede conseguir para responder a los objetivos y la
misión de la empresa.
El proyecto abarcó temas actuales de marketing, como son: el proceso que se debe seguir para la aplicación
de un plan de marketing, estrategias que se dirigen a la ventaja competitiva y a los consumidores,
posicionamiento y participación en el mercado, implementación de servicios para mejorar la
competitividad, promoción y publicidad, y el desarrollo de la comunicación en base de la investigación
tradicional utilizando encuestas.
Se estudió cómo se encuentra el mercado de la maquinaria pesada a nivel nacional, a los clientes actuales
y potenciales para conocer la percepción que tienen sobre el mercado y sus necesidades, de igual forma se
realizó un estudio de los proveedores tanto nacionales como internacionales para conocer el grado de
negociación de ambas partes y se estudió a la competencia sus ventajas y sus debilidades.

El contexto actual de la industria minera se presenta con múltiples obstáculos y desafíos

relacionados con una menor cotización que ha estado registrando desde hace algún tiempo el cobre
con proyecciones que indican una tendencia constante a la baja, aumento en los costos de
producción y una significativa pérdida de la productividad, entre otros. Dado lo anterior, la
principal consigna en la industria es la contención de costos, la cual está siendo encarada por las
principales mineras del país a través de ajustes en los contratos con los proveedores e iniciativas
de mejora en los procesos productivos. Conscientes de ésta situación, nuestro emprendimiento,
que pretende ser una alternativa viable para el mercado potencial, buscará la diferenciación a
través de un servicio altamente especializado con altos estándares técnicos y de seguridad, con
personal especialista calificado y entrenado permanentemente a través de un plan sistemático de
capacitación que permita generar un impulso de la gestión por competencias y el incentivo de la
polivalencia; y de la implementación de un plan sistemático de gestión de la productividad gracias
al cual seremos capaces de detectar e instaurar planes de mejora continua que nos permitan
optimizar nuestros recursos y eficiente nuestros procesos, manteniendo el nivel de servicio
ofertado, con lo cual podríamos lograr una reducción de los costos operacionales, lo que
finalmente se podría traducir en un ahorro que eventualmente sería compartido o transferido
parcialmente a nuestros clientes, asegurando la promesa de servicio y alineamiento con la
estrategia de mantenimiento y KPI’s de nuestros potenciales clientes.
 El estudio considerará como primera etapa la descripción de la industria en la cual nos
desenvolveremos, identificando los competidores, rivalidad y las barreras de entrada a este
negocio, así como las características y necesidades de nuestros potenciales clientes. Nuestro
modelo de negocios se desarrollará estableciendo una clara propuesta de valor, describiendo y
analizando tanto los recursos como las actividades claves y estrategias de entrada, crecimiento y
de salida, además de desarrollar un plan de marketing B2B como una forma de ingreso y
posicionamiento de nuestra empresa en el mercado.

La aplicación del plan de marketing estratégico ha permitido conocer la situación actual de la

empresa sus fortalezas y debilidades y se ha podido estudiar los factores externos que pueden
afectar de forma positiva o negativa al desarrollo de la misma, de modo qué, luego de haber
realizado este análisis se pudo establecer estrategias y planes de acción que permitirán mejorar la
participación en el mercado, lograr un posicionamiento adecuado e incrementar los niveles de
ventas.
Siendo el plan de marketing un aporte al desarrollo económico de la empresa, es necesario elaborar
un plan conciso que brinde la oportunidad de abrigarse al mercado para que los productos sean
demandados. El plan de marketing estratégico como tal, es de gran ayuda para los directivos de la
empresa que necesitan hacer gestiones empresariales y tomar decisiones acertadas.
 Identificar la empresa y la oportunidad

Nuestra empresa se dedica al servicio de mantenimiento en las áreas de las plantas de procesos de
mineral con las que cuentan las compañías mineras. Nuestra especialización se centra en la
mantención mecánica en equipo de chancadores MKII, MP1000, MP1250, Harneros, Sistemas
Motrices y alineados con los clientes en sus objetivos de contención de costos y aumento de la
productividad. Estamos ubicados en la ciudad de Antofagasta, Segunda Región. Nuestro esfuerzo
siempre estará enfocado a la atención y servicio al cliente dentro de un concepto práctico y
funcional. Somos una empresa que busca un constante crecimiento, actualización y relación de
largo plazo con nuestros potenciales clientes.

Misión

Empresa especializada en Mantenimiento Eventual, es una empresa de servicios de mantenimiento

de plantas industrial, orientada a satisfacer las necesidades de empresas mineras e industriales.
Nuestros principales clientes son las compañías mineras e industriales, que valoran la excelencia
operacional, las relaciones de largo plazo y ética en los negocios. A su vez, nuestra empresa se
compromete a brindar a su capital humano la posibilidad de cumplir sus expectativas profesionales
de desarrollo personal y generar rentabilidad.

Visión

Empresa especializado Mantenimiento Adicional desea ser una empresa líder en el mercado
nacional capaz de resolver necesidades de ingeniería y mantención de plantas industriales para la
minería y otras áreas, reconocida por ofrecer servicios que satisfagan íntegramente las
expectativas de sus clientes, basándose en altos estándares de calidad, seguridad y cuidado del
medio ambiente.
Nuestra organización aspira a tener un crecimiento continuo y sustentable, destacándose por ser
una empresa que contribuye positivamente a la sociedad en que está inserta y que brinda
oportunidades desarrollo profesional y personal a su equipo de trabajo.
Política Integrada

Nuestra empresa especializada en Mantenimiento Adicional es una organización

dedicada a la Mantención Industrial de Plantas, contamos con una política de
Gestión Integrada que se ajusta a nuestro compromiso de ofrecer a nuestros
clientes servicios de la más alta calidad, garantizando la seguridad de nuestro
personal y de quienes nos rodea, así como la prevención de la contaminación.
Cumplir con nuestro sistema de Gestión Integrada de Calidad, Salud Ocupacional,
Seguridad y Medio Ambiente, es nuestra prioridad tanto en nuestras oficinas
administrativas como en nuestros proyectos ejecutados, además del compromiso
de cumplir con los requisitos legales aplicables
Nos sentimos orgullosos de proporcionar y promover el desarrollo de un entorno
de trabajo seguro, sano y libre de daños. Nuestros altos estándares nos certifican
como un aliado estratégico para nuestros clientes.
A través de nuestra filosofía de la mejora continua seguiremos por este camino
que nos ha llevado a la empresa que somos hoy y a la que vislumbramos en el
futuro.
Tipo de empresa
Desarrollan una actividad productiva en sentido estricto transforman unos bienes
en otros, que a su vez se utilizan como factores en otros procesos productivos o
que son más útiles para el consumo, como empresas industriales y de
construcción.4
Según su actividad económica

Forma parte de del sector secundario, ya que su característica principal es

desarrollarse en el campo empresarial de la industria con la comercialización de
repuestos de maquinaria pesada ofertando un producto de calidad.

Según su constitución jurídica

Se define como una empresa unipersonal pues su propietario es el Sr. Joselo

Paredes Llerena es el encargado de asumir las responsabilidades y obligaciones
que esta pueda contraer ilimitadamente y que son garantizados con el patrimonio
que pueda poseer, convirtiéndose en un microempresario.
Planteamiento del problema
Es una empresa proveedora de repuestos y partes de alta calidad para maquinaria
de pesada, para que la empresa se vuelva más sólida y pueda obtener mejores
resultados financieros se ha considerado la necesidad de implementar un plan de
marketing estratégico.
Dentro del giro del negocio se han logrado detectar una serie de deficiencias que
son objeto de estudio, como son: las ventas irregulares denominadas así porque
hay temporadas en las que surgen aumentos y decrementos en las mismas, esto
debido a los factores externos que afectan de forma directa a la empresa tales
como el incremento considerable de maquinaria pesada en el país, esto repercute
en forma
negativa a la comercialización de repuestos ya que al ser máquinas nuevas y con
tecnología actual no necesitarán repuestos y mantenimiento hasta dentro de 5
años.

Por otra parte la falta de posicionamiento en el mercado se debe a que no se ha

invertido en promoción y publicidad para darse a conocer en el medio y no se han
determinado estrategias especializadas para incrementar su cartera de clientes y
llegar al público objetivo.
Si la empresa desea continuar realizando sus operaciones con éxito y mejorar su
imagen corporativa deberá contar con una herramienta de marketing que le
permita abarcar más mercado, e identificar sus objetivos y metas a futuro.
También se ha tomado en cuenta que la empresa no cuenta con una planeación a
mediano y largo plazo, y esto ha dificultado el adecuado proceso de
administración.
Las circunstancias anteriores pueden llevar a la empresa a reducir sus ingresos de
forma drástica y a la acumulación de inventario, ocasionando ser menos
competitivos y pasar desapercibidos en la mente del cliente; estas situaciones
serán perjudiciales para la empresa porque le impedirá desarrollar una estrategia
que garantice el éxito futuro e instituir un ambiente de innovación y creatividad.
La situación por la que atraviesa la empresa hace necesario la implementación de
un plan de marketing, ejecutar estrategias de posicionamiento para así poder
ampliar el nicho de mercado, dando a conocer al cliente una nueva imagen y un
slogan que sea de agrado y produzca recordación de la empresa. Es necesario el
manejo de políticas de planeación, y estrategias adecuadas para comercializar los
repuestos.
Formulación del problema

¿Cómo implementar un plan de marketing estratégico que permita incrementar la

participación de la empresa en el mercado?
Sistematización

¿Cuál es el entorno en el que se desenvuelve la empresa?

¿Cuál es el comportamiento del cliente sobre los productos y la empresa?
¿Cuáles son las estrategias a considerar para lograr incrementar la participación
en el mercado?
¿Cuáles son las estrategias a considerar para lograr
incrementar posicionamiento en el mercado?
¿De qué manera incide en las ventas la deficiente planeación a corto y largo
plazo?
¿Cuál es el impacto financiero?

Objetivos del estudio

Objetivo general
Proponer un plan de marketing estratégico enfocado a incrementar la participación
en el mercado de repuestos para maquinaria pesada y así obtener el nivel de
ingresos deseado.

Objetivos específicos

Realizar un análisis del ambiente externo e interno de la empresa

Determinar la situación actual de la empresa para entender su nivel de desarrollo y
comportamiento en el mercado.
Realizar un estudio de mercado para conocer la percepción del mercado actual y
el mercado futuro.
Proponer estrategias de marketing para incrementar la participación en el
mercado.
Proponer estrategias que permitan lograr un posicionamiento adecuado en la
mente de los clientes del mercado industrial
Definir un presupuesto y evaluación para determinar la operatividad de la
propuesta.

Hipótesis general
Las estrategias propuestas en el plan de marketing lograron incrementar la
participación en el mercado, y se lograron obtener los ingresos esperados al
aplicar el Plan de Marketing Estratégico para la empresa.

Hipótesis específicas

Hipótesis específica 1: Se comprobará qué logrará un mejor posicionamiento en el

mercado.
Hipótesis específica 2: La empresa tiene fortalezas y oportunidades que le ayudan
a cumplir sus objetivos empresariales y posee estrategias de marketing
suficientes para enfrentar las debilidades y amenazas que se presentan.
Hipótesis específica 3: Mediante la asignación de recursos presupuestados, la
aplicación de un plan de marketing estratégico es viable.

BackGround

Modelo de Flujo de Ingresos

Se contará con ingresos provenientes de dos modalidades: Contratos de corto, mediano y

largo plazo y servicios adicionales como: mejoras operacionales, atención de emergencias
operacionales y detenciones programadas.

La modalidad estará dada por órdenes de compra para los servicios adicionales y estados de
pago para aquellos requerimientos mensuales amparados en un contrato; obtenido a través
de licitación o asignación directa.

La forma de pago se estima en plazos que van desde los 30 a los 60 días desde
recepcionadas las facturas.

Los costos financieros generados por el pago de los servicios a un plazo mayor a 30 días
serán incluidos dentro de los costos en las licitaciones.
Márgenes y volúmenes de ventas de los últimos años

ADICIONALES DÍA ME
S 01
P.UNITARI TOTAL P.UNITARIO TOTAL
DESCRIPCIÓN HH. DÍ DÍ DÍ DÍ UNI CANTI O CONTRATI SUBCONTRATI SUBCONTRATIS
A A A A DAD DAD CONTRATI STA STA TA
1 2 3 4 STA
Supervisor 11 11 11 11 HH 528 30.0 15.840.000 20.8 11.000.000
00 33
Mecánico Soldador 12 12 12 12 HH 576 25.0 14.400.000 16.6 9.600.000
00 67
Mantenedor Mecanico/hid 36 36 36 36 HH 1.728 25.0 43.200.000 16.6 28.800.000
00 67
Prevencionista de Riesgos 2 2 2 2 HH 96 30.0 2.880.000 20.8 2.000.000
00 33
Personal 61 61 61 61 76.320.000 51.400.000
Se paga turno A 12.850.000 12.850.000 12.850.000 12.850.000 24.920.00 U$
0
Se cobra turno A 19.080.000 19.080.000 19.080.000 19.080.000 33% U%
Utilidad diaria 6.230.000 6.230.000 6.230.000 6.230.000
ADICIONALES NOCHE ME
S 01
P.UNITARI TOTAL P.UNITARIO TOTAL
DESCRIPCIÓN HH. DÍ DÍ DÍ DÍ UNI CANTI O CONTRATI SUBCONTRATI SUBCONTRATIS
A A A A DAD DAD CONTRATI STA STA TA
1 2 3 4 STA
Supervisor 14 14 14 14 HH 672 30.0 20.160.000 20.8 14.000.000
00 33
Mecanico Soldador 18 18 18 18 HH 864 25.0 21.600.000 16.6 14.400.000
00 67
Mantenedor Mecanico 42 42 42 42 HH 2.016 25.0 50.400.000 16.6 33.600.000
00 67
Prevencionista de Riesgos 2 2 2 2 HH 96 30.0 2.880.000 20.8 2.000.000
00 33
Personal 76 76 76 76 95.040.000 64.000.000
Se paga turno B 16.000.000 16.000.000 16.000.000 16.000.000 31.040.00 U$
0
Se cobra turno B 23.760.000 23.760.000 23.760.000 23.760.000 33% U%
Utilidad diaria 7.760.000 7.760.000 7.760.000 7.760.000

Se paga diario 28.850.00 28.850.000 28.850.000 28.850.000 A 171.360.000

0 facturar
Se cobra diario 42.840.00 42.840.000 42.840.000 42.840.000 A pago 115.400.000
0
TOTAL TURNO 137 137 137 137 Utilidad Mes $:

55.960.000
Supervisor 25 25 25 25 Utilidad Mes %:
1
1
 32,7%
Mecanico Soldador 30 30 30 30
Mantenedor Mecanico 78 78 78 78
Prevencionista de Riesgos 4 4 4 4

1
2
 MENSUAL
MONTO INGRESO MENSUAL 250.000.000
REAJUSTE DEL PROYECTO 3%
MANO DE OBRA 160.000.000
OFICINAS 25.000.000
EQUIPOS MAYORES 10.000.000
HERRAMIENTAS E INSUMOS 10.000.000
EPP Y ROPA DE TRABAJO 6.000.000
GASTOS FAENA 20.000.000
CAPACITACIÓN Y CURSOS 3.000.000
NEGOCIACIÓN SINDICAL 100.000.000 OBS: La negociación, se realizará al año 2018 y 2021
SOPORTES TI 2.000.000
EVENTUALES 0 OBS: La contratación de personal eventual, será por alguna necesidad específica.
BONO AGEMA 12.000.000 OBS: Sumatoria de todos los bonos asociados en un año.

% UTILIDAD 3,9% 19,8% 20,4% 20,3% 25,4%

ÍTEMS 201 20 2 2 2 20
8-0 18 0 0 0 22
1 2 2
9 0 1
INGRESOS 3.090.000.000 3.833.160.000 3.923.160.000 4.013.160.000 4.103.160.000
Estado de Pago Contrato Base 3.000.000.000 3.000.000.000 3.000.000.000 3.000.000.000 3.000.000.000
Estado de Pago Personal Spot 653.160.000 653.160.000 653.160.000 653.160.000
Reajuste 90.000.000 180.000.000 270.000.000 360.000.000 450.000.000
Venta de Activos 118.500.000
valor Libro -78.000.000

EGRESOS 2.949.000.000 2.820.000.000 2.849.000.000 2.920.000.000 2.849.000.000

MANO DE OBRA 1.920.000.000 1.920.000.000 1.920.000.000 1.920.000.000 1.920.000.000
OFICINAS 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000
EQUIPOS MAYORES 120.000.000 120.000.000 120.000.000 120.000.000 120.000.000
HERRAMIENTAS E INSUMOS 120.000.000 120.000.000 120.000.000 120.000.000 120.000.000
EPP Y ROPA DE TRABAJO 72.000.000 72.000.000 72.000.000 72.000.000 72.000.000
GASTOS FAENA 240.000.000 240.000.000 240.000.000 240.000.000 240.000.000
CAPACITACIÓN Y CURSOS 36.000.000 36.000.000 36.000.000 36.000.000 36.000.000
NEGOCIACIÓN SINDICAL 100.000.000 0 0 100.000.000 0
SOPORTES TI 24.000.000 0 24.000.000 0 24.000.000
EVENTUALES 5.000.000 0 5.000.000 0 5.000.000
BONO AGEMA 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000

GASTOS NO DESEMBOLSABLES -65.400.000 -65.400.000 -65.400.000 -65.400.000 -65.400.000

Depreciación -65.400.000 -65.400.000 -65.400.000 -65.400.000 -65.400.000
Amortización 0 0 0 0 0

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 75.600.000 947.760.000 1.008.760.000 1.027.760.000 1.229.260.000

IMPUESTO 27% -20.412.000 -255.895.200 -272.365.200 -277.495.200 -331.900.200
UTILIDAD NETA NO APALANCADA 55.188.000 691.864.800 736.394.800 750.264.800 897.359.800
Depreciación 65.400.000 65.400.000 65.400.000 65.400.000 65.400.000
valor Libro 78.000.000
GASTO DE CAPITAL (INVERSIÓN) -1.005.000.000
FLUJO NETO -1.005.000.000 120.588.000 757.264.800 801.794.800 815.664.800 1.040.759.800

VAN (10%) 1.536.204.418

TIR 47%

DELTA DE UTILIDAD 1.374.012.182

1
3
 El marketing
El concepto de marketing a través del tiempo se lo ha definido de diferentes
maneras, sin embargo se ha considerado a la siguiente definición como la más
adecuada.

“Marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos
e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e
intercambiando productos con valor para otros”8

Para entender de mejor forma el concepto del marketing, se esquematizará en el

siguiente gráfico:

Concepto de marketing

Necesidades Intercambio Mercados Marketing y

Valor, Coste y Transacción
, deseos y Productos Satisfacción buscadores de
demandas y/o ideas intercambios
viables

Debido a las distintas necesidades de los clientes, se pretende ser partícipe de

estas ofreciendo y disponiendo de un stock variado de productos, ofertándolos a
un precio muy competitivo dentro del segmento de mercado al cual se enfoca
creando así un grado de satisfacción que permita tener fidelidad por parte del
cliente hacia la empresa.

El proceso del marketing

Un plan estratégico define la misión y los objetivos de una empresa, luego de
haber identificado la unidad estratégica de negocio se debe implementar las
estrategias ya que el marketing desarrolla un papel muy importante en la
consecución de los objetivos estratégicos generales.

14
Seleccionar mercados meta
Para poder satisfacer a los clientes en primer lugar se debe conocer sus
necesidades y deseos, aspectos que son un tanto difíciles de determinar a simple
vista, ya que existen distintas clases de consumidores y clientes con distintas
necesidades, para lograrlos conocer se debe realizar una segmentación de
mercados, identificar a qué tipo de segmento se va a aplicar, definir su mercado y
realizar estrategias que los satisfagan, este proceso implica tres pasos9

1. Segmentación del mercado

2. Determinación de mercados meta
3. Posicionamiento en el mercado

Segmentación de mercado

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más

pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está
arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado
está hecho de subgrupos llamados segmentos.

Además la segmentación de mercados es una clave estratégica que permite identificar

actos de consumo dentro de un grupo social, para hacer más preciso el posicionamiento a
través de la diferenciación.

Condiciones de eficacia de una segmentación10

Respuesta diferenciada: los segmentos identificados deben ser diferentes en términos de

su sensibilidad a las acciones de marketing de la empresa de modo que el criterio de
segmentación elegido debe maximizar las diferencias entre segmentos, y minimizar las
diferencias entre compradores del mismo segmento.

Tamaño suficiente: es importante asegurar que el nicho identificado no sea efímero y que
tenga una vida económica suficiente. Esta condición pone en juego no solamente el tamaño
del segmento, en número o en frecuencia de compras sino también su duración temporal.

Mensurabilidad: Que pueden medir el poder adquisitivo, la cantidad de personas, y el

perfil de los que componen cada segmento

15
Accesibilidad: Se debe tener en cuenta una porción del mercado que se pueda atender y
alcanzar de manera eficaz.

Sustancialidad: Los segmentos del mercado deberán ser bastantes grandes y rentables.

Clasificación de segmentos de mercado

 Mercado de consumo
 Mercado de negocios

Segmentación de mercado de consumo

La segmentación del mercado de consumo consiste en dividir un mercado en grupos
distintos de compradores, ya que existe una gran diversidad en cuanto a gustos y
personalidades. En esta segmentación no existe una forma única para segmentar un
mercado, el mercadólogo tiene que probar variables diferentes de segmentación sola y
combinada, hasta buscar la mejor forma de ver la estructura de mercado.11

Segmentación de mercado de negocios o industriales

Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que segmentar sus mercados
y ayudar a la organización a analizar mejor los mercados. De acuerdo a lo
antes expuesto se puede decir que las empresas orientadas hacia el mercado de negocios
tienen que segmentar sus mercados porque esto ayuda a la organización a analizar mejor el
mismo, tomando en cuenta variables como:
Variables de segmentación de mercados de negocios

VARIABLES
OPERATIVAS

CARACTERÍSTI CAS
PERSONALES DEMOGRÁFICAS

FACTORES ENFOQUES DE
SITUACIONALES COMPRA

Después de haber analizado minuciosamente el mercado de negocios claramente se puede

decir que nuestra empresa se enfoca directamente en clientes del sector industrial por este
motivo su aplicación estará directamente relacionada con el concepto de mercado de
negocios.

Como muestra el ilustración anterior se puede segmentar los mercados de negocios

utilizando las variables antes mencionadas, y luego de haberlas diferenciado se debe
responder una serie de preguntas que cada una de estas variables exponen para determinar
exactamente cuál es el nicho de mercado al que se va a dirigir el producto.
 Variables12

 Demográfica
1. Industria: ¿Qué industrias debemos servir?
2. Tamaño de la empresa: ¿Qué tamaño deben tener las empresas que
serviremos?
3. Ubicación: ¿Qué áreas geográficas debemos servir?
 Variables operativas
4. Tecnología: ¿Hacia qué tecnologías de clientes deberemos enfocarnos?
5. Situación de usuario/no usuario: ¿Deberemos servir a usuarios intensivos,
medios u ocasionales?
6. Capacidades de los clientes: ¿Deberemos servir a clientes que necesitan
muchos productos o pocos productos?
 Enfoques de compra
7. Organización de la función de compra: ¿Deberemos servir a empresas con
organizaciones de compras altamente centralizadas o descentralizadas?
8. Estructura del poder: ¿Deberemos servir a empresas que están dominadas
por la ingeniería las finanzas, etc.?
9. Naturaleza de las relaciones existentes: ¿Deberemos servir a las empresas
con las que ya tenemos firmes relaciones o simplemente ir tras las
empresas más deseables?
10. Políticas de compra generales: ¿Deberemos servir a empresas que
prefieren arrendamiento? ¿Contratos de servicio? ¿Compras de sistemas?
¿Licitaciones selladas?
11. Criterios de compra: ¿Deberemos servir a empresas que estén buscando
calidad? ¿Servicio? ¿Precio?
 Factores situacionales
12. Urgencia: ¿Deberemos servir a empresas que necesiten entrega o servicio
rápido y repentino?
13. Aplicación específica: ¿Deberemos enfocarnos hacia ciertas aplicaciones
de nuestro producto en lugar de todas sus aplicaciones?
 14. Tamaño del pedido: ¿Deberemos concentrarnos en pedidos grandes o
pequeños?
 Características personales
15. Similitud comprador-vendedor: ¿Deberemos servir a empresas cuyo
personal y valores sean similares a los nuestros?
16. Actitudes hacia el riesgo: ¿Deberemos servir a los clientes que se
arriesgan o a los que evitan los riesgos?
17. Lealtad: ¿Deberemos servir a las empresas que muestran mucha lealtad
hacia sus proveedores?

El siguiente capítulo corresponde al estudio del mercado, se realizará la segmentación de

mercado en base a las variables propuestas anteriormente y se responderán a las preguntas
que se identifican con la empresa para así obtener el perfil final de los clientes industriales
que la empresa desea obtener.

Determinación de mercados meta

Este paso implica evaluar qué tan atractivo son los segmentos de mercado y escoger uno o
varios segmentos en los que se ingresará cabe recalcar que “la empresa debe enfocarse
hacia segmentos en los que pueda generar el mayor valor posible para los clientes y
sostenerlo con el tiempo”13

En este paso se debe detallar de forma escrita el mercado meta que se determinó en la
segmentación de mercados.

Posicionamiento en el mercado
Luego de haber realizado la segmentación y haber determinado el mercado meta se debe
decidir qué posición se ocupará en ese segmento.

“El posicionamiento en el mercado consiste en hacer que un producto ocupe un lugar

claro, distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia, en las mentes
de los consumidores meta”14, de modo que para lograr esto se debe realzar las ventajas
competitivas de los productos y la empresa y que va dirigido a su segmento de mercado.
Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importante ya que es el pilar básico
para crear una imagen: anuncios, promociones, envases, publicidad, gamas de
productos, etc. Si se posiciona el producto en todos los aspectos anteriores se logra un
efecto multiplicativo.

Un mal posicionamiento puede destruir el producto, por lo tanto se debe intentar

posicionar teniendo en mente el largo plazo.

Para el caso de la empresa su mayor ventaja competitiva radica en los precios que
comparados con los de la competencia son más tentadores, pues el poder
adquisitivo de los compradores aumentaría y permitiría el crecimiento de Master
Controller

Desarrollar la mezcla de marketing

“La mezcla de marketing, es el conjunto de herramientas tácticas de marketing
controlables, producto, precio, plaza y promoción que la empresa combina para
producir la respuesta deseada en el mercado meta”

20
 La mezcla de marketing “las 4 pes”

Producto Precio

Precio de lista
Variedad de productos Calidad Descuentos Complementos Período
CaracterísticasMarca de Pago Condiciones de crédito
EnvaseTamaños
SeriviciosGarantías Devoluciones

Clientes – Meta
Posicionamiento buscado
Promoción Plaza

Publicidad Ventas
Canales Cobertura
personales
Surtido Ubicaciones
Relaciones públicas
Transporte
Inventario
Logística

Canales de Distribución.
Dentro de los canales de distribución que se estarán adoptando como empresa, se tubo como idea de
trabajo que este será un poco restringido a como otras empresas.
Dentro de las plataformas que se utilizarían para poder incrementar el marketing de la empresa es:
LinkedIn, Trabajando, Laborum, Chile Trabajo, Etc...

21
La idea de poder solo utilizar este tipo de plataforma, es que analizando la media de
profesionales que postula, son personal con experiencia en las actividades que la empresa
desea realizar. Se debe buscar los cargos que le darán confianza a la empresa para obtener
una espalda fuerte en la cual sostener el peso de las presiones que implicara mantener el
estándar y calidad que la empresa tiene.
Si bien la búsqueda de profesionales en estas plataformas no limitara las postulaciones
publicas que se realizaran, las cuales será publicadas en diarios oficiales para que se
generen un gran numero de postulaciones importantes para la empresa.
Se está claro que las postulaciones masivas nos llevan a tener una gran cantidad de personal
que posee experiencia en el área pero que no posee la capacidad técnica necesaria para
poder defender seguridad y calidad en los trabajos. Para esto la empresa posee un sistema
de reclutamiento el cual constará con capacitaciones constantes para el personal que estará
ingresando. Esto será anunciado dentro de las entrevistas como

objetivo de poder ganar más interés por parte del personal que quiere ingresar a la empresa.
Si bien este es solo el canal de distribución de la empresa para poder obtener el personal
que formara parte del equipo que poseerá la empresa.

Como canal de distribución se debe tener en cuenta el cómo la empresa ofrecerá sus
servicios ante la minería. Como esta evidenciara sus conocimientos y liderazgo en la
actividad que realizara. Una de las principales maneras de poder integrarse en las empresas
mineras será mediante las postulaciones o licitación que realizan las mismas por sus
páginas, en las cuales se fijara reuniones en la que se puede vender las capacidades y
ventajas que se podrán obtener al confiar con el equipo de trabajo que posee la empresa.
Otra de las grandes maneras de hacer que la empresa gane prestigio y genere de manera
significativa un valor ante el mercado minero será en publicaciones de revistas del área
minera.

22
En estas ferias la empresa enviara representante de los mismos trabajadores para que muestres los
valores significativos que les ha dejado la empresa, demuestren sus grandes experiencias que posee
la empresa para con sus trabajadores y compromiso que esta misma posee con respecto a sus
actividades realizadas en las distintas mineras a lo largo del país.

Análisis Micro y Macro

Nuestra posición en el mercado se basa en la de ser lideres en el área de mantención en la cual nos
desempeñaremos y para esto nos hemos diferenciado por formar una empresa con un estándar de
servicio y calidad que nos distingue por sobre nuestra competencia.

Análisis PEST

Factor economico:Chile tiene las mayores reservas de cobre

del mundo, con un 28% de ellas, más del doble que las
Factor politico: Existe un acuerdo internacional en el secto de
reservas que quedan en Perú.
mecanica que nos permite trabajar sin complicaciones
Por otra parte el alza del dolar afecta considerablemente en
Existen leyes recientes sobre regular la mantecion de equipos
nuestro servicios ya que al trabajar en faenas mineras se
con un margen de cuidado al medio ambiente regulado por las
produce un cambio en la facturacion del cobre
entidades mineras

PEST

Factor social: La pandemia ha generado tener una mayor

prevencion del cuidado de la salud de nuestros trabajadores Factor tecnogolico: Se tiene un amplio favor a la tecnologia ya
por lo cual se ha generado incertidumbre entre el personal y que nuestro servicio agiliza la produccion y mantencion de los
muchas veces una desconcentracion o como se llama en equipos a los cuales prestamos apoyo
mineria "doble presencia"
 Estrat

Estrategias
Liderazgo en costos

Esta estrategia requiere de:

 Instalaciones capaces de producir grandes volúmenes, en forma eficiente

 Alcanzar costos más bajos de producción y distribución.
 Rígidos controles de costos y gastos indirectos
 Colocar los precios más bajos que la competencia y conseguir una alta cuota
de mercado
 Una alta participación de mercados, permite economías de escala que
consiguen bajar más los costos.

Diferenciación

El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único;
luchar por ser el único en calidad, estilo o tecnologías, deberá centrarse en los puntos
fuertes que le brindarán una ventaja competitiva.
Algunas formas de diferenciar son a través de:

 Diseño de producto.
 Imagen de marca.
 Avance tecnológico.
 Apariencia exterior.
 Servicio de post-venta.
 Cadenas de distribuidores.

Enfoque
Se enfoca en las necesidades de un segmento de mercado, en un segmento de la línea del
producto, o en un mercado geográfico. Se fundamenta en servir a un objetivo estratégico
estrecho (nicho), con más efectividad o eficacia que los competidores que compiten de
forma más general, se centra en conocer las necesidades de estos segmentos y busca ser el
líder en alguna forma de diferenciación de este segmento.
Estrategias competitivas

Estas estrategias indican que la competencia difiere mucho para que un negocio logre sus
cometidos en el mercado, por ello surgiere que las empresas pueden ocupar posiciones
competitivas diferentes en su mercado.

La posición competitiva de un negocio, teniendo en cuenta su estado en el ciclo de vida del

producto, ayudará a decidir entre invertir, mantenerse, “cosechar” o abandonar el sector.18

Estrategias competitivas

Líder

Especialista
Estrategias Retador
Competitivas

Seguidor

Estrategias del líder

La empresa reconocida como líder tiene la mayor cuota del mercado y encabeza todo lo
referente a precios, lanzamiento de nuevos productos, cobertura, distribución, promoción
etc.
Su dominio es reconocido por otras empresas y son el punto de referencia para la
competencia tanto para el retador como el seguidor. Para que un líder pueda seguir
siendo el primero debe actuar de tres formas:

 Encontrar formas de expandir la demanda total del mercado

 Proteger su actual cuota del mercado
 Incrementar su cuota del mercado

Estrategias del retador

Son las empresas que ocupan la segunda o tercera posición, estas empresas pueden
utilizar dos métodos:

 Atacar al líder u a otros competidores para intentar incrementar su cuota del

mercado
 No molestar.

Estrategias de seguidor
Esta estrategia consiste en la imitación de productos, cuyo resultado podría ser la
consolidación de la empresa como líder del mercado. La estrategia indicada para el
seguidor consiste en presentar ofertas similares a las del líder dando lugar a encontrar una
gran estabilidad en las cuotas del mercado.
El imitador de igual forma deberá ofrecer o mejorar sus ventajas competitivas a su público
objetivo por lo tanto debe lograr mantener las siguientes características en sus
productos: bajos costes, alta calidad del producto y servicio, introducirse en nuevos
mercados. De modo que pueden establecerse tres tipos de estrategias para los seguidores:

 Clónico.- copia todos los productos del líder, la distribución y la publicidad.

No es innovador
 Imitador.- copia algunos aspectos del líder pero hace diferencias en branding
y precios.
 Imitador por adaptación.- se basa en los productos o servicios del líder, los
adapta y en ocasiones los mejora. Puede convertirse en retador.

Estrategias del especialista

Consiste en especializarse en determinados nichos de mercado, es decir en lugar de querer
abarcar todo el mercado se debe buscar segmentos dentro de los segmentos.

Esta estrategia es recomendable para empresas pequeñas con bajas cuotas de mercado ya
que el especialista se enfoca en sus nichos de mercado y puede conocer tan bien a su público
objetivo que es capaz de satisfacer sus necesidades de mejor manera que otros competidores,
el especialista puede sugerir precios altos ya que presentan valor agregado a sus clientes.
Segmentación Segunda Región

Nuestro negocio está enfocado al ámbito de servicios a la industria minera, específicamente

nos especializamos en servicios de mantenimiento: mecánico en las plantas de procesos
(Chancado, Molienda, Filtrado, Concentrado, etc.) con las que cuentan las medianas y grandes
compañías mineras de la Segunda Región del país. Se establecen como potenciales clientes las
siguientes compañías mineras: Yamana Gold (El Peñón), Glencore (Lomas Bayas y Alto norte),
AngloAmerican (Mantos Blancos) Barrick (Zaldívar), Grupo Antofagasta Minerals (Centinela,
Michilla, Antucoya), Grupo BHP Billiton (Escondida, Spence), Quadra Mining (Sierra Gorda y
Minera Franke) Minera Gabriela Mistral , todas ubicadas en la Segunda Región de Antofagasta En
base a un sondeo preliminar, se estima que las compañías mineras de nuestro mercado objetivo
destinan alrededor de US$ 600.- en Servicio de mantenimiento y mejoras operacionales (HH)

Región de Tarapacá Product Compañía Propiedad

os

Cerro Colorado BHP Billiton Pampa BHP Billiton

Norte
Cía. Minera Doña Inés Anglo American (44%), Glencore
Doña Ines de de Collahuasi (44%) y JCR (12%)
Collahuasi
Cía. Minera Teck (76,5%), Inversiones mineras SA
Quebrada Blanca Quebrada (13,5%) y Enami (10%)
Blanca
Región Product Compañía Propiedad
Antofagasta os
Antofagasta Minerals (70%)
Antucoya Minera Antucoya y Marubeni Corp. (30%)
Sociedad Freeport-McMoran (51%) y Codelco
El Abra Contractual (49%)
Minera El Abra
Radomiro Tomic Codelco Estado de Chile

Chuquicamata Codelco Estado de Chile

Ministro Hales Codelco Estado de Chile

Michilla Minera Michilla Antofagasta Minerals
(100%)
Spence BHP Billiton Pampa BHP Billiton
Norte
KHM International (55%), Sumitomo
Sierra Gorda Sierra Gorda SCM Metal Mining (31,5%) y
Sumitomo Corporation
(13,5%)
Antofagasta Minerals (70%)
Centinela Minera Centinela y Marubeni Corp. (30%)
Gabriela Mistral Codelco Estado de Chile

Lomas Bayas Cía. Minera Lomas Glencore

Bayas
Antofagasta Minerals (50%) y Barrik
Zaldívar Cía. Minera Zaldívar
(50%)
BHP Billiton (57,5%), Río Tinto
Escondida Minera Escondida Ltda (30%) y otros inversionistas
(12,5%)
 Complejo Metalúrgico
Altonorte Altonorte Glencore

Franke Franke SCM KGHM International

Nuestra empresa esta enfocada a la segunda región para satisfacer la necesidad de aumentar las
HP disponibles en los mantenimientos programados para acotar apoyar a nuestros clientes a una
cumplir con la sobre demanda de las diversas plantas y backlog.

FODA

Análisis DAFO Para obtener una visión general de la compañía se va a proceder a desarrollar el
denominado análisis DAFO.
El término DAFO responde a las siglas Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Las
debilidades y fortalezas plasman los atributos internos de la empresa, mientras que las amenazas y
oportunidades se centran en los factores externos. Esta herramienta trata de recoger los factores
más relevantes para establecer los objetivos y marcar la estrategia.

Debilidades

Master Controller es una empresa de nueva creación que debe realizar una serie de pasos antes
de comenzar a operar, lo cual supone una fuente de debilidades.
- En primer lugar, se deben formalizar los trámites para constituirse y llevar a cabo el
proyecto de construcción de unas instalaciones nuevas, lo cual podría poner a la empresa
en una situación delicada si se producen retrasos en las obras o problemas.

- Además, como la empresa no tiene una historia previa, es decir, bagaje de saber hacer, la
concepción de las instalaciones de trabajo y los flujos de personas, materiales e
información se deben proyectar partiendo de ideas teóricas, lo cual podría llevar a errores.

- Una vez la construcción estuviera terminada sería posible que surgieran dificultades por
deficiencias en la concepción de las instalaciones, que podrían hacer fracasar el proyecto
de implantación de la metodología de trabajo.

- Al ser una empresa recién creada, y tener altos requerimientos de inversión, la empresa
podría verse sometida a tensiones de liquidez derivadas de desfases entre el pago de los
insumos y el cobro a los clientes, lo cual podría provocar necesidades adicionales de
financiación a corto plazo, con el coste y el riesgo que
 ello conllevaría, más teniendo en cuenta las restricciones en el crédito en el panorama
actual.

- Por último, como debilidad. Al no conocer las dinámicas del sector no tienen puntos de
referencia sobre los que basar, por ejemplo, las negociaciones con los proveedores, la
fijación de precios o las campañas promocionales.

Fortalezas

Las fortalezas principales de la compañía son los dos puntos de apoyo sobre los que descansa el
atractivo del proyecto empresarial. Que se trata de la experiencia de la organización en cuanto
equipos de área seca las cuales permiten diferenciarse de las otras empresas de adicionales de la
zona norte.
Conocimientos especializados en chancadores:
 MKII Metso 60X110”

 MP1000 Metso

 MP1250 Metso

 Sistemas Motrices

 Cambio de poleas correas transportadoras

 Actividades de reparaciones estructurales y trabajos en correas transportadoras

Amenazas:

 Por el lado de las amenazas, la principal es la precaria situación económica a nivel

mundial debido al Covid -19, que puede ser un impedimento en el éxito de este
proyecto
 Actuales y nuevos entrantes que operen con precios significativamente
menores a los que manejamos como empresa.
 Levantamiento de nuestro personal por parte de las compañías mineras en las cuales
desempeñan sus laborales.
 Internalización de los servicios por parte de las compañías mineras
Oportunidades:

La industria minera viene adoptando como tendencia y principal consigna la contención de costos a
través de ajustes en los contratos con los proveedores e iniciativas de mejora en los procesos
productivos; por lo que la oportunidad que vemos está dada principalmente por una demanda
insatisfecha de servicios de mantenimiento en las tres especialidades que puedan contribuir y
alinearse a esta consigna y a las iniciativas de optimización de la producción, eficiencia y
reducción de costos operacionales
Objetivo

Diseñar un modelo de negocio para una nueva empresa de servicios en el sector minero y, más
específicamente, en las plantas de procesos de mineral de las diversas operaciones mineras de la
zona de Antofagasta y sus inmediaciones, que satisfaga las expectativas de nuestros potenciales
clientes en términos de seguridad y estándares técnicos y operacionales.

Objetivo Especifico

Para lograr lo anteriormente mencionado será necesario desarrollar diversos objetivos específicos, tales
como:

Definir el modelo de negocio. Determinar

los factores críticos de éxito. Diseñar un

plan de marketing.

Realizar una evaluación financiera que permita determinar la viabilidad del proyecto.

Definir un plan de gestión de personas.

Definir el plan de operaciones para el proyecto.

Definir el plan de implementación del negocio.

El presente estudio, de acuerdo al escenario actual y futuro, determinará la factibilidad de

desarrollar un modelo de negocios para una nueva empresa en el mercado, que brinde servicios a
la industria minera, específicamente en las plantas de proceso de minerales. Un alto grado de
importancia tendrá el Know-How del equipo gestor, que será en definitiva el encargado de
delinear y desarrollar el modelo de negocio
Estrategia B2B

Dentro de la estrategia que se implementará para poder potenciar la capacidad de la empresa será
utilizar el marketing B2B, en la cual se usaran pilares significativos de los cuales se han descrito a
lo largo del informe. Ahora se debe realizar una diferenciación respecto al Marketing B2C. el cual
no en todo sus ámbitos se puede implementar en la empresa.
Según el análisis que se ha realizado, la principal manera de poder adquirir empresas que
necesiten y requieran de nuestros servicios es tener un plan de marketing fuerte en el cual no solo
se base en una buena propaganda antes de ingresar, mas bien esta enfocada en un crecimiento en
base al aprendizaje.
En la actualidad las empresas competidoras que brindan servicios de mantenimiento y que
representan la competencia en el mercado objetivo segmentadas en la zona de la segunda región,
son las que se muestran a continuación:

La idea de este diferenciarnos de todas estas empresas es entregar a nuestros clientes tanto de
mineras mandantes como en un papel de subcontratistas enfocados a tomar vulnerabilidades de la
planta bajo estándares de control, productividad y lo más importante la seguridad.
Una de las principales ventajas que poseerá la empresa es el conocimiento que posee el personal
que estará liderando las actividades. El conocimiento de los trabajos técnicos debe ser el principal
eje que genere valor y que nos entregue seguridad a las personas.
Dentro de los márgenes del marketing B2B, vender el negocio y las actividades de la empresa e
imponiendo un estándar distinto y significativo. La empresa sabrá enfrentar las necesidades que
posee el cliente, en mesas técnicas en conjunto se podrán plantear los problemas para poder buscar
las mejores soluciones.
De manera conjunta y buscando la mejor manera de hacer las cosas, se buscará que la empresa y
las actividades realizadas por esta sean las mas eficaces posibles, generando lazos que nos
puedan permitir obtener un negocio que sea a largo plazo. Al poder conseguir contratos de largo
plazo, la empresa puede asegurar un gran volumen de compromiso con respecto al personal y la
calidad de trabajo.
Tácticas

Una de las principales tácticas que se poseemos como empresa, son el proceso de reclutamiento
con su personal permanente y su personal eventual.
Si bien el trabajo con personas con demasiado índice de rotación puede generar una amenaza en la
calidad y por sobre todo en la seguridad de los trabajos realizados. La principal herramienta y
pilar fundamental de la empresa son su mano de obra y por ende su manera de realizar las
contrataciones. Algo que nos pueda identificar como empresa será:
- EXAMENES DEL PERSONAL
- EVALUACION DEL PERSONAL
- CAPACITACION DEL PERSONAL
- FEEDBACK CON EL PERSONAL
- APRENDIZAJE CON EL PERSONAL
- ORGANIGRAMA DE RECLUTAMIENTO
Todo lo mencionado anteriormente es la estructura de como se manejará la empresa en base de
búsqueda del éxito. Si desglosamos y explicamos a detalle lo que se plantea se podría decir lo
siguiente:

1. EXAMENES DEL PERSONAL: Si bien durante todo proceso de reclutamiento es

primordial la evaluación física del personal antes de ingresar y posterior a su ingreso, este
método será realizar una pequeña, pero no menor inversión para asegurar que la calidad
del personal que esta trabajando actualmente en la empresa sea de primera. Para ello se
generará:
a. Examen Pre-Ocupacional: este proceso es proporcionado por la mutualidad
asociada y se basa en los estándares ya impuestos por las mineras
correspondiente.
b. Exámenes Ocupacionales: Esta etapa es cuando el personal ya posee
antigüedad en la empresa y cumple su ciclo por vencimiento de los exámenes
por lo que debe ser reevaluado.
c. Exámenes Preventivos: Dentro de la pequeña inversión comentada, se enviará al
personal aleatoriamente a realizarse exámenes en los cuales se buscará que todo el
equipo de trabajo que se encuentra en la empresa debe estar en las mejores
condiciones físicas, ya que el trabajo amerita tener una buena salud para
desempeñar un buen trabajo.
d. Exámenes de Alcohol y Drogas: Dentro de las principales políticas debe estar la
de alcohol y drogas, en la cual se enviará de manera aleatoria y también asertiva
para poder asegurar que todo el personal que trabaje en
 la empresa se encuentre en todos sus sentidos para desempeñar su trabajo de
manera segura. Esto como principal objetivo ayudar al personal en sus adicciones
o fijar un ámbito de responsabilidad primero que todo con ellos mismos y
posterior a su empresa.
e. Vigilancia Médica: Dentro de los examen, los de vigilancia médica nos podrán
indicar si como empresa estamos aportando lo necesario para que cada trabajador
no sea poseedor de una enfermedad profesional. Es importante que cada trabajador
sea consciente y que vea estos exámenes como la principal herramienta para saber
si esta bien de salud producto del trabajo realizado en la empresa. Por ende, estos
serán tomados dependiendo del nivel de exposición del personal y en constantes
coordinaciones con el personal de la mutualidad a cargo de la empresa.

2. EVALUACION DEL PERSONAL: El proceso de evaluación del personal será

fundamental para poder obtener el personal mas calificado para desempeñar la funciones
dentro de la empresa. La evaluación será dictada a través de una entrevista presencial para
poder conocer su método de comportamiento ante las preguntas técnicas. Dentro de las
cuales el ámbito que rodeará la entrevista será:
a. Experiencia en el área.
b. Trabajos técnicos realizados.
c. Seguridad en la ejecución de los trabajos.
d. Metodología paso a paso.
e. Resolución de problemas.
f. Ambiente laboral.
g. Cursos y capacitaciones.
3. CAPACITACION DEL PERSONAL: Esta es la rama principal que generara que todo
el personal que ingrese al área tenga la experiencia necesaria para poder afrontar
cualquier trabajo que se nos suscite en el área. En la cual se deberá capacitar al personal
en todos los ámbitos que la empresa comprende como trabajo en terreno, algunos
ejemplos como:
a. Mantención a correas Transportadoras.
b. Mantención a sistemas motrices.
c. Mantención a elementos de izaje.
d. Mantención a Chancadores MP1000, MP1250 y MKll.
e. Metrología
Para poder abordar estas capacitaciones y como complemento de las mismas se debe
también capacitar al personal en el correcto uso de las herramientas que deberán utilizar
para poder desempeñar el trabajo de la mejor manera. Dentro de ellas están:
f. Uso de Alza Cintas.
g. Uso de Hytorc
 h. Uso de Unidades Hidráulicas.
i. Uso de Dinamométricas.
j. Uso de Maquinas Eléctricas.
k. Mantención y Cuidado de las Herramientas.
l. Uso de Micrómetro

4. FEEDBACK CON EL PERSONAL: Cuando todo el ámbito sea completado se

necesita obtener un feedback del personal en lo cual la empresa debe de aprender que
es lo que hace falta para que el personal obtenga los mejores conocimientos para que
tenga tanto las herramientas blandas como las herramientas duras para abordar el
trabajo.

lo más significativo para poder generar una cuota de valor es la experiencia que se obtiene
a través del personal que está en constante interacción con los resultados. Este feedback
del personal es imprescindible para poder mejorar desde un comienzo los procesos como
empresa y para que el personal pueda desempeñar las funciones de la mejor manera.

Para ello se creará un comité en el cual se compondrá por una persona anexa a las
capacitaciones y todo el proceso de reclutamiento y así esta no tenga una opinión mas que
la de los trabajadores reclutados.

5. APRENDIZAJE DEL PERSONAL: Esta es una etapa muy distinta, si bien el feedback
nos entrega información y resultados del proceso de reclutamiento esta parte nos entrega
información del avance del personal que estuvo en las mantenciones y su desempeño
durante las actividades diarias.
Dentro de las retroalimentaciones:

a. Cantidad de carga laboral que se acepta en las actividades asignadas.

b. Procedimientos de trabajos para ejecutar las actividades.
c. Herramientas necesarias para hacer el trabajo de buena manera.
d. Tiempos de intervención según los requerimientos. Solicitados.
En base a esto citado se deberá de poder realizar un análisis de la mantención y de lo que
se converso con el equipo de trabajo para que lo expuesto se pueda tomar como
aprendizaje y generar las medidas correctivas.

El aprendizaje debe ser desde la línea de mando primero que todo para que la empresa
pueda adoptar lo que se obtiene de los trabajadores y de esta manera mejorar mantención a
mantención. La principal meta de la empresa es poder entregar un servicio de calidad y
que nos genere valor.
 ORGANIGRAMA DE
RECUTAMIENTO

S S S S S
I I ENTREVISTA I EVALUACION
APRUEBAAPRUEBAAPRUEBA I I CURSOS Y
RECLUTAMIENTO POSTULANTES EXA
TECNICA SICOLOGICA MEN CAPCACITACIONES
ES
6. ORGANIGRAMA DE RECLUTAMIENTO:

24
N N N
O O O

SELEINFOR SELEINFOR
SE LE
MAQUEN MAQUEN
INFORM
O O
A QUE
CONTINU CONTINU
NO
A EN EL A EN EL
CONTIN
PROCESO PROCESO
UA EN
ANALISI EL
S DE PROCES
DATOS O RETROALIMENTACION
PARA
BUSCAR
MEJORA
S
Indicadores De Gestión

En lo que respecta a productividad, sabemos que hoy día no es competitivo quien no cumple con
calidad, producción, bajos costos, tiempos estándares, eficiencia, innovación, nuevos métodos de
trabajo, tecnología y muchos otros conceptos que hacen que cada día la productividad sea un
punto de cuidado en los planes a largo y mediano plazo. Sin ir más lejos podríamos decir que,
dada la estrecha relación entre productividad y rentabilidad, y dependiendo del grado de
productividad que logra una empresa, o dicho de otro modo, dependiendo de qué tan productiva o
no sea una empresa, esto podría determinar el tiempo de vida de dicha compañía.

Considerando lo anteriormente expuesto, se propone desarrollar un plan sistemático de gestión de

la productividad que permita desarrollar una herramienta de gestión para la medición, análisis y
mejoramiento de la productividad para el contrato recién adjudicado de nuestra empresa para
luego, realizando los ajustes pertinentes según los resultados obtenidos, implementar dicho plan en
todos los potenciales contratos de la compañía

Metodología

25
Propuesta de Valor

Aquí veremos el conjunto de razones por las que los clientes de la zona norte nos preferirán
nuestro servicio.
Nuestra oferta se centra en:

Liderazgo en servicio de mantención, en las especialidades mecánica, eléctrica e

instrumentación en plantas para la mediana y gran minería.

Altos estándares de: Calidad, seguridad, confiabilidad.

Identificación y aplicación de planes de mejora logrando eficiencia en el servicio;

alineados con los clientes en sus objetivos de contención de costos, esto a través de
la implementación de un plan sistemático de gestión de la productividad.

Las propuestas mencionadas nos muestran de cara al cliente como una empresa que ofrece
un servicio diferenciador con calidad, seguridad y medio ambiente, en especial por la innovación
en la forma de medición, estandarización y aplicación en los procesos productivos de nuestros
clientes de planes de mejora continua en cada área de nuestro ámbito de acción.
Principales KPI del contrato

Los principales componentes de la propuesta de valor serán entonces: