Proyecto: Creatividad e Innovación para las Organizaciones

AUTORES:

PAULA ANDREA GÓMEZ CHACÓN

EDNA LIZETH MANCERA VIUCHY

HAROL ANDRES MARTINEZ MEDINA

JHOANY ANDRES PEREZ NORENA

JOHAN MAURICIO SANCHEZ RAMIREZ

TUTORA:

BELTSY ALEYDA NIÑO ROMERO

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

ESPECIALIZACIÓN

BOGOTÁ, D.C. 2020

Contenido

Introducción.....................................................................................................................................3
1. Ficha descriptiva de la empresa .............................................................................................4
2. Planteamiento de la problemática...........................................................................................5
3. Alternativa de solución del problema.....................................................................................5
4. Definición de la innovación......................................................................................................6
5. Justificación de la innovación..................................................................................................7
6. Ventajas de la innovación........................................................................................................8
7. Objetivos y metas de la innovación.........................................................................................9
8. Elementos para la innovación................................................................................................10
Las variables controlables.....................................................................................................10
Las variables incontrolables..................................................................................................11
Las Restricciones....................................................................................................................12
Las métricas a emplear para medir el impacto de la innovación........................................12
La estrategia o fórmula de innovación que se emplea.........................................................13
9. Etapas de la implementación de la innovación.....................................................................14
Descripción de cada etapa de la implementación de la innovación.....................................14
Cronograma de implementación...........................................................................................17
La prospectiva de resultados.................................................................................................18
10. Costos de la innovación..........................................................................................................20
Los costos de la implementación para la empresa...............................................................20
Los puntos de equilibrio si es un producto, servicio o proceso a innovar...........................21
El plan de recuperación de la inversión................................................................................22
11. Las estrategias de distribución a emplear para el producto o servicio.................................22
Cómo piensan llegar a los clientes con dicha innovación.....................................................22
Cómo piensan comunicar a la empresa y a los clientes la innovación................................22
12. Conclusiones.............................................................................................................................22
 Introducción

Hoy día el mayor reto que enfrentan las organizaciones modernas es saber innovar

para mantenerse vigente en el mercado, tener la capacidad de gestar proyectos que

resuelvan problemáticas de negocio y concebir un equipo de trabajo ideo comprometido y

con visión a aportar innovación, estos son los desafíos modernos de cualquier líder de

organización. Con la elaboración de este proyecto se pretende mejorar las habilidades al

reconocer cada uno de los integrantes del grupo para llevar a cabo una solución que

impacte de manera positiva los resultados de CYW S.A. E.S.P, una empresa de Servicios

Públicos de Telecomunicaciones que busca mejorar su portafolio de productos y servicios

llevando más valor a sus clientes y obteniendo mejores resultados en ventas y crecimiento.
 1. Ficha descriptiva de la empresa

Empresa/Organización: CYW S.A. ESP

Actividad Económica: Actividades de telecomunicaciones alámbricas e inalámbricas.

Otras actividades de telecomunicaciones.

Descripción: CYW S.A. es una empresa con más de 20 años de experiencia

en el mercado de las telecomunicaciones con énfasis en el sector corporativo y usuario

final, dedicada a la comercialización, suministro, mantenimiento, prestación del servicio de

telecomunicaciones, elaboración y puesta en marcha de proyectos de redes.

La compañía cuenta con cobertura de servicios en los departamentos de Cundinamarca,

Antioquia, Valle del Cauca, Risaralda, Caldas, Quindío, Cauca, Nariño, Santander y Norte

de Santander, Atlántico, Bolívar y Magdalena.

Actividades Principales: Las actividades principales de la empresa se basan en

soluciones de conectividad sobre una plataforma multiservicios (MPLS) de Voz, Datos y

Video. Adicionalmente se integran soluciones empresariales como Servicios de Datacenter

y Continuidad de Negocios (Housing y Hosting), canales de Internet Dedicado y Banda

Ancha, servicios de Seguridad Perimetral (UTM, EndPoints, Administración delegada),

Comunicaciones Unificadas.

También se ofrecen servicios de alquiler de Infraestructura para necesidades específicas de

Routing, Switching, Almacenamiento en la Nube, además de alquiler de servidores Físicos

o Virtualizados en Datacenter.

Finalmente, CYW S.A. suministra servicios de última milla (UM) alámbricos e

inalámbricos con Anchos de Banda acorde a las necesidades de sus clientes mediante

tecnología ethernet.
Áreas que afecta el problema:

Ilustración Organigrama. Elaboración propia

CYW S.A. dentro de su organigrama de departamentos presenta cuatro divisiones como se

muestra en la ilustración del organigrama.

Tras el análisis del problema y las consecuencias percibidas del mismo, se identifica que

afecta de principalmente al área Comercial y al área de Dirección, ambas dependientes del

cumplimiento de las metas de ventas y por consiguiente principales artífices del crecimiento

económico de la compañía.

2. Planteamiento de la problemática

Desaceleración de las ventas y bajo crecimiento de la compañía CYW S.A. ESP desde

el año 2017.

3. Alternativa de solución del problema

Implementar un plan de marketing digital que parta del reconocimiento de las

necesidades reales de los clientes para generar valor a los servicios de la compañía y a su

vez mejoren el posicionamiento de la marca. Como parte de la evolución digital, las nuevas

estrategias de marketing contemplan el uso de diferentes componentes digitales para

generar estrategias más asertivas que permitan reconocer la importancia del cliente en
términos de la satisfacción de sus necesidades y de establecer una relación cercana que

complete el ciclo de calidad del servicio y potencialice las ventas a través de la fidelización.

El plan de marketing digital incluirá áreas de atención como: la explosión de datos (Big

Data), los medios sociales, los cambios de perfiles demográficos y la proliferación de

canales, además establecerá objetivos en KPI's basados en la metodología SMART y la

adquisición de un plan de capacitación personalizado sobre ventas consultivas para los

vendedores, en donde se potencialicen habilidades comerciales con enfoque de asesor

profesional, se desarrollen aptitudes para identificar las necesidades reales y concretas de

los clientes y así mismo se formen en el desarrollo de propuestas de valor para el cliente,

que cumpla con sus expectativas.

4. Definición de la innovación (producto, servicio o proceso):

Nombre del producto:

Diseño e implementación de un plan de marketing digital que parta del reconocimiento de

las necesidades reales de los clientes para generar valor a los servicios de la compañía y a

su vez mejorar el posicionamiento de la marca y potencializar las ventas y la fidelización de

los clientes.

Definición:

El diseño e implementación del plan de marketing digital para la empresa CYW S.A. E.S.P.

busca ser la guía para la consecución de los objetivos relacionados al mercadeo y las

ventas, en función del aprovechamiento de las herramientas digitales al interior de la

compañía, buscando con ello la obtención de un mayor posicionamiento de la empresa en el

mercado y mejorar los resultados en ventas logrando así el porcentaje de crecimiento

esperado. Desde aquí también surge la oportunidad de reevaluar los productos y servicios

ofrecidos para mejorarlos y/o modificarlos y así brindar una mejor experiencia y sensación

de crecimiento e innovación hacia los clientes.

El plan de marketing contempla el Diagnóstico de Marketing de la empresa CYW S.A. en

un modelo DOFA, Informes de Indicadores de ventas pre y post plan de marketing,

implementación del Plan, Socialización y documentación del Plan por medio de

plataformas como Sales Navigator, Google Search Analytics, y Social Media.

5. Justificación de la innovación

A través del diseño e implementación del plan de marketing digital para la empresa

CYW S.A. E.S.P. buscamos incrementar las ventas y el crecimiento de la participación de

la compañía CYW S.A. ESP en el mercado de las telecomunicaciones.

Entendiendo los indicadores de órdenes de venta de los últimos 3 años, para esta

compañía es indispensable generar una nueva forma de abordar a sus clientes, resolver una

problemática de ventas generará un gran aprendizaje porque le permitirá a CYW S.A. ESP

medir sus capacidades y retar a sus equipos, ya que resolver el crecimiento y visibilidad de

la compañía les ayudará a las personas a adaptarse al medio y modificarlo. Todo esto como

parte de un proceso de innovación empresarial, dónde el plan de marketing digital será un

mecanismo a lo que conocemos como innovación gerencial cuyo objetivo es cambiar las

maneras de administrar un negocio, crear nuevas funciones y nuevas jerarquías de mando

(Morales, 2000), abriendo posibilidades en el marco del arco iris de la innovación a través

de un plan de innovación trasversal que impacte los procesos, los servicios y los productos

generando una identidad en el mercado para CYW S.A. E.S.P.

 El plan de marketing incluye una etapa de diagnóstico previa de la compañía, que

aparte de brindar una serie de información relevante para el ahora, nos brinda la ventaja de

anteponernos a situaciones inesperadas y de esta manera responder con antelación

afianzando el impacto de innovación en una compañía a necesidades insatisfechas y/o

desconocidas por parte de los clientes.

Un plan de marketing digital es un auto-reconocimiento como parte de un

ecosistema, que no solo te permite conocer a tus competidores, sino que también afinar una

estrategia a través de una planificación, asegurando la táctica para una correcta hoja de ruta.

Puesto de esta manera, CYW S.A. E.S.P. a través de su plan de marketing digital,

podrá identificar cuál es su situación actual dentro del mercado y su vez alinear sus

objetivos para el incremento de la orden de compra que garanticen una recurrencia debido a

la satisfacción del cliente.

6. Ventajas de la innovación para la empresa

Como innovación para la empresa es claro que las herramientas de marketing digital

permiten ampliar el espectro de productos y servicios que comercializa CYW S.A.,

evidentemente son herramientas tecnológicas que permiten acercar la operación y el objeto

social aún más con sus clientes.

Es una ventaja clara para los procesos de la empresa ya que tiene recursos limitados

para el área de mercadeo digital debido a que debe realizar inversiones de alto costo para la

prestación de los servicios requeridos, algunos de estos recursos son: Compra de equipos de

TI, licencias de programas, capacitaciones para el manejo los elementos electrónicos,

recursos humanos certificados y calificados para ejecutar los proyectos entre otros.
 El propósito del proyecto es realizar una consultoría a CYW S.A. en donde podamos

definir una serie de herramientas tecnológicas y estrategias que permitan posicionar la

empresa en el mercado digital

La ejecución de un análisis de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que

presenta la empresa CYW S.A. en el mercado digital, permitirá identificar objetivos,

estrategias y acciones digitales necesarias para un plan de marketing digital con el fin de

que la empresa CYW S.A. consiga un mayor posicionamiento en el mercado.

Se resaltan como ventajas de innovación para la empresa las siguientes:

 Diagnóstico de Marketing.

Presenta el diagnóstico del plan de Marketing en un DOFA, es fundamental para

mostrar un beneficio de aprendizaje para la empresa

 Plan de Marketing digital.

Presenta Plan de Marketing utilizando el modelo SMART, que permite elaborar al

mismo tiempo el plan de acción.

7. Objetivos y metas de la innovación

Objetivo general:

Incrementar las ventas y crecimiento de la participación de la compañía CYW S.A.

ESP en el mercado, a través de la implementación de un plan de marketing digital.

Objetivos específicos:

 Captar y atraer nuevos clientes, para asegurar el crecimiento de la compañía,

identificando las necesidades reales de los clientes, para generar valor a los

servicios, por medio de la explotación de las herramientas de marketing digital

existentes al interior de la empresa, como la página web, blogs, redes sociales, que

permitan gestionar la comunidad online de la compañía en el plano digital, además

de nuevas herramientas digitales para el análisis y perfilamiento de clientes

potenciales.

 Incrementar la fidelización de los clientes, midiendo el grado de satisfacción de las

necesidades de los clientes, a través del registro, procesamiento y análisis de los

resultados de encuestas de calidad del servicio, haciendo uso de herramientas

digitales para el análisis de datos.

8. Elementos para la innovación

a) Las variables controlables al implementar esa innovación.

Las variables controlables al implementar el plan de marketing para la compañía CYW

S.A. ESP, estarían asociadas a las variables que podrían controlarse por la empresa y

pueden definirse teniendo en cuenta el impacto deseado sobre los clientes dentro del plan

de marketing. A continuación, se encuentran dichas variables:

 Figura. Variables controlables del plan de marketing digital. Elaboración propia

b) Las variables incontrolables al implementar esa innovación.

Las variables incontrolables al implementar el plan de marketing para la compañía

CYW S.A. ESP, estarían asociadas a las variables que no podrían controlarse por la

empresa, que de alguna forma generan la desaceleración de las ventas y bajo crecimiento de

la compañía, y podrían limitar los resultados del plan de marketing digital. A continuación,

se encuentran dichas variables:

Figura. Variables incontrolables del plan de marketing digital. Elaboración propia

 c) Las Restricciones al implementar la innovación.

Las restricciones que se podrían considerar como impedimento para implementar el

plan de marketing para la compañía CYW S.A. ESP, son las siguientes:

 Restricciones en términos de presupuesto para adquisición de nuevas herramientas

para marketing digital.

 Restricciones en términos de presupuesto para la promoción de los servicios de la

compañía.

 Restricciones con la capacidad de la compañía para cubrir las necesidades de los

clientes.

 Restricciones con la imagen mental, resistencia al cambio o pensamiento de los

directivos de la compañía respecto a las nuevas estrategias de marketing.

Sería necesario evaluar las estrategias que permitan transformar dichas restricciones en

variables para el desarrollo del plan de marketing y cumplimiento de los objetivos.

d) Las métricas a emplear para medir el impacto de la innovación.

Las métricas para medir el impacto de la implementación del plan de marketing para la

compañía CYW S.A. ESP, son las siguientes:

Métricas Actividad Descripción

Funcionalidad, Medir el grado de satisfacción de
eficacia, usabilidad del Encuestas de calidad las necesidades de los clientes, a
plan de marketing y y satisfacción de los través del registro, procesamiento y
Porcentaje de
los servicios ofrecidos clientes respecto a análisis de los resultados de las
satisfacción
por la compañía los servicios encuestas de calidad del servicio,
prestados, haciendo uso de herramientas
digitales para el análisis de datos.
Porcentaje de Registro de cantidad Medir el crecimiento de la
crecimiento en de clientes durante compañía, a través del registro de
número de clientes periodos número de clientes activos durante
en el tiempo determinados. periodos determinados.
Porcentaje de Registro de Medir el aumento de generación de
crecimiento en oportunidades de oportunidades de ventas (Leads)
 número de leads en
venta
el tiempo
Porcentaje de
crecimiento en Medir el aumento de generación de
Registro de ventas
número de ventas ventas.
en el tiempo
Registro de ventas
Porcentaje de
con base en el
efectividad en las
número de Medir el aumento de ventas
ventas
oportunidades de
(Ventas/Leads)
venta
Medir el grado de fidelización de
Porcentaje de Registro de cantidad
los clientes, a través del registro,
clientes antiguos en de clientes antiguos
procesamiento y análisis de la
un periodo de durante periodos
cantidad de clientes antiguos
tiempo determinados.
durante periodos determinados.
Tabla. Métricas del plan de marketing digital.

e) La estrategia o fórmula de innovación que se emplea.

Dado que con la implementación de un plan de marketing digital se busca lograr

incrementar las ventas y crecimiento de la participación de la compañía CYW S.A. ESP en

el mercado, es importante revisar las restricciones identificadas y mediante su análisis

evaluar que si es posible eliminarlas o transformarlas, por ejemplo en el tema del manejo

presupuestal, se pueden evaluar opciones para utilizar las herramientas ya existentes y

potenciarlas si se concluye que no hay presupuesto para nuevas adquisiciones.

Además, es necesario evaluar a lo largo de la implementación, que variables

controladas se pueden potenciar para garantizar los resultados deseados e igual forma, es

necesario evaluar como disminuir el impacto de las variables incontrolables identificadas,

por ejemplo, si bien la economía del país hace parte de las variables incontrolables, se

puede mitigar el impacto de sus fluctuaciones realizando balances de rentabilidad, análisis

de ventas y demás métricas del plan de marketing, de forma periódica que permita evaluar

la estabilidad de la compañía y si es necesario rediseñar las estrategias.

 9. Etapas de la implementación de la innovación:

a) Descripción de cada etapa de la implementación de la innovación.

MONITOREO Y
INICIO PLANIFICACIÓN EJECUCIÓN CIERRE
CONTROL

Diagniostico de Marketing: Etapa para diagnóstico que establezca las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas de la
empresa en el mercado digital.
INICIO

Definir los objetivos, estrategias y acciones digitales del plan de marketing digital como parte del concepto de innovación
gerencial.
PLAN

Presenta Plan de Marketing utilizando el modelo SMART

Se implementarán las acciones a realizar con su correspondiente tiempo en el cual se realizará. Dentro de las cuales
tendríamos : optimización página web, realización de estrategia del Blog y/o entradas adicionales, acciones para el manejo
EJECUCIÓN de Redes Sociales, adimistración de las diferentes plataformas a través de un community manager

En esta etapa se verifican los resultados con la implementación, y se mide la efectividad de las acciones, tácticas y estrategias
para el incremento de las ventas.
M&C

Entrega de información física y magnética, por medio de una capcitación y lectura de esultados a el personal designado.
CIERRE

Figura. Etapas de Implementación. Elaboración propia

i. Modelo de servicio

Nuestra propuesta de servicio utilizará su método de administración de proyectos para

CYW S.A. ESP, basado en PMBOK para la aplicación de conocimientos, habilidades,

herramientas y técnicas en un amplio rango de actividades, para cumplir con los

requerimientos del servicio solicitado. Con el fin de estandarizar el método de trabajo en la

gestión de proyectos, se establecen los grupos de Procesos basados en PMBOK.

Grupos de Procesos Descripción

Procesos para definir un nuevo proyecto o una nueva fase de un
INICIO
proyecto existente, obteniendo autorización para su comienzo.
PLANIFICACION Procesos para determinar el alcance del proyecto, afinar los
objetivos y definir el curso de acción requerido para alcanzar los
 objetivos por los que el proyecto fue emprendido.
Procesos para completar el trabajo definido en el plan de
EJECUCION dirección del proyecto para satisfacer las especificaciones del
proyecto.
Procesos para seguir, revisar y regular el progreso y el
MONITOREO Y
desempeño del proyecto: identificar las áreas en las que el plan
CONTROL
requiere cambios; e inicia los cambios correspondientes.
Procesos para finalizar todas las actividades a través de todos los
CIERRE
grupos de procesos para cerrar formalmente el proyecto o fase.

A continuación, relacionamos la ruta para el control de la calidad del plan de

marketing digital que proponemos realizar un monitoreo de resultados desde el principio al

fin, mediante auditorías o inspecciones, revisiones, realimentaciones y acompañamiento,

que permita evaluar los resultados del plan propuesto y la calidad de cada entregable, para

que el proyecto logre la satisfacción de los requerimientos de calidad establecidos en el

plan de gestión de calidad.

Actividad de
Requisito Métricas de calidad Productos/ Documentos
monitoreo y control
Revisión del proceso de Cumplimiento de la ley de
Reporte de auditoria del proceso de
levantamiento y manejo tratamiento de datos personales, la
levantamiento y manejo de la
de la información para el Ley 1581 de 2012, el Decreto
información para el diagnóstico.
diagnóstico. Reglamentario 1377 de 2013
Cumplimiento de la documentación,
Reporte de registro, aprobación y
Monitoreo de cambios. registro, aprobación y cambios
cambios realizados.
Diagnóstico de realizados.
Marketing Realimentacion y reporte de
Funcionalidad del contenido del resultados de la validación.
Validación del DOFA.
DOFA para análisis estratégico Documento de aceptacion del DOFA
para análisis estrategico
Revisión y validación de Eficacia y capacidad de gestionar Reporte de identificación y gestion
riesgos. activamente los riesgos del proyecto de riesgos
Monitoreo de
construcción de
Indicadores de Eficiencia, fiabilidad, eficacia y Documento de aceptacion de
indicadores
ventas usabilidad de los indicadores indicadores de ventas propuestos
Validación de
indicadores
Revisión del proceso de Cumplimiento de la ley de
Reporte de auditoria del proceso de
tratamiento de la tratamiento de datos personales, la
tratamiento de la información del plan
información del plan de Ley 1581 de 2012, el Decreto
de marketing digital
marketing digital Reglamentario 1377 de 2013
Cumplimiento de la documentación,
Plan de Reporte de registro, aprobación y
Monitoreo de cambios. registro, aprobación y cambios
Marketing digital cambios realizados.
realizados.
Realimentacion y reporte de
Funcionalidad, eficiencia, fiabilidad,
Validación del plan de resultados de la validación.
eficacia y usabilidad del plan de
marketing digital. Documento de aceptacion del plan
marketing digital
de marketing digital.
Revisión y validación del
Socialización y plan de socialización y
Funcionalidad y eficacia de la Realimentacion y reporte de
transferencia de transferencia de
transferencia de conocimientos resultados de la validación.
conocimiento conocimiento
Evaluación de calidad
Figura. Mecanismos de control. Elaboración propia

ii. Entregables
Los entregables constituyen el resultado del proyecto y se describen a continuación:

1. Entrega del Diagnóstico de Marketing para CYW S.A. ESP en un modelo DOFA.

2. Informe con los Indicadores de ventas arrojados como antecedentes del plan de

marketing.

3. Documento escrito del Plan de Marketing, que constituye la hoja de ruta para su

implementación.

4. Socialización y transferencia de conocimiento, lo que incluye una descripción de

herramientas y plataformas Tecnológicas describiendo su funcionalidad para

ejecutar el Plan de Marketing. Sales navigator, Google Search analytics, y Social

Media.

iii. Criterios de aceptación de los entregables

A continuación, se definen los criterios para que sean evaluados y aceptados los

entregables a lo largo del plan de innovación.

 Requisito: Diagnostico de Marketing.

Criterio de aceptación: Presenta el diagnóstico del plan de Marketing digital en un

DOFA, en el cual se encuentre el detalle suficiente para el análisis estratégico.

 Requisito: Indicadores de ventas.

Criterio de aceptación: Presenta los indicadores de ventas previos a la entrega del

plan de marketing, con el fin de tener una línea base de medición.

 Requisito: Plan de Marketing digital.

Criterio de aceptación: Presenta Plan de Marketing utilizando el modelo SMART,

que permite elaborar al mismo tiempo el plan de acción.

  Requisito: Socialización y transferencia de conocimiento.

Criterio de aceptación: Presenta evidencias de la socialización y transferencia de

conocimiento en cuanto a herramientas y plataformas Tecnológicas, con sus

funciones y funcionalidades.

b) Cronograma de implementación.

Una vez recibida la orden de servicio por parte del Cliente, contaremos con un

término de seis (6) meses para la ejecución del proyecto. Distribuidos de la siguiente

manera:

Figura. Cronograma de implementación. Elaboración propia

Nombre
Actividad
de tarea
A Consultar bases de datos de los reportes de ventas.
B Validar datos de ventas por redes sociales, páginas de contenidos, etc.
C Cruce de datos y análisis de los resultados y tendencias
D Optimización página web
E Realización de estrategia del Blog
F Acciones para el manejo de Redes Sociales
G Búsqueda del personal idóneo
H Posicionamiento Líder de Marketing
 I Realización reunión empleados
J Entrega de información física y magnética
K Actualización de matrices y formatos de procedimientos
L Actividades de formación al personal
M Listado y descripción
Tabla. Actividades del cronograma de implementación. Elaboración propia

c) La prospectiva de resultados

Fundamentación teórica:

Existen diferentes formas de aproximarse al futuro, siendo la prospectiva la única que

lo aborda como una realidad múltiple e indeterminada. Para desarrollar estudios de

prospectiva existen diferentes metodologías entre las que se encuentra la de escenarios,

esta metodología se desarrolla en tres fases: análisis estructural, análisis del juego de

actores y elaboración de escenarios, cuyo propósito es analizar el fenómeno en estudio

desde un punto de vista retrospectivo y actual, teniendo en cuenta la influencia de los

grupos sociales gestores de su desarrollo para, posteriormente, presentar la realidad futura

en forma de escenarios (B., 1999). De esta manera logramos analizar la siguiente

información como parte de la implementación de la innovación a través del plan de

marketing digital:

Discusión de resultados:

Escenario positivo: Auge de las plataformas digitales para la adquisición de servicios

Acá la situación tanto tecnológico-económico, socio-políticas son buenas y

positivas. Por lo cual significa un auge para la comercialización de productos,

servicios y cualquier tipo de interacción a través de plataformas digitales. Se espera

que para el 2025 la personalización de servicios con fundamentos de marketing,

 sean convencionales fortaleciendo los negocios en línea, la administración de Big

Data, conllevando la vida cotidiana a un escenario cada vez más virtualizado.

Escenario negativo: Desaceleración tecnológica

Aquí el nivel tecnológico-económico y socio-político son negativos, con una

desaceleración tecnológica y una baja participación de políticas que permitan el

mercadeo digital, todos aquellos productos y servicios comercializados hasta 2025

serán limitados con una baja incidencia en la adquision, comportándose de manera

muy costosa y poco efectiva, con consecuencias no solo a nivel empresarial sino

trasversales en la ciencia, economía y a nivel sociocultural.

Escenario más probable: Renovación digital

Sobre este escenario predomina un nivel tecnológico-económico positivo y un

componente socio-político negativo, en consecuencia con la evolución que se ha

venido experimentado, puesto de esta manera el desarrollo del mercadeo digital

representa varias oportunidades y múltiples alternativas de comercialización,

permite alinear el mercado a todas esas nuevas formas de distribución generando

una competencia más lineal dónde no solo el factor de adquision resulta

determinante lo cual abre toda una discusión sobre la regulación del marketing

digital.
 10. Costos de la innovación

a) Los costos de la implementación para la empresa.

PRESUPUESTO
MES 0 MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 TOTAL
LÍNEA BASE
% EJECUCIÓN PROGRAMADA 0% 6,31% 10,09% 25,22% 31,53% 20,18% 6,67% 100,00%
% EJECUCIÓN ACUMULADO 0% 6,31% 16,40% 41,62% 73,15% 93,33% 100,00%
INGRESOS $ 29.238.887 $ 8.771.666 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 29.238.887

TOTAL INGRESOS $ 29.238.887 $ 8.771.666 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 3.411.203 $ 29.238.887

COSTOS OPERATIVOS
DIAGNOSTICO DE MARKETING $ 9.550.000 $ 4.775.000 $ 4.775.000 $ - $ - $ - $ - $ - $ 9.550.000
SOFTWARE DE ANÁLISIS ZEUS $ 3.600.000 $ - $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 3.600.000
INGENIERO DE PROYECTOS $ 5.517.560 $ - $ 919.593 $ 919.593 $ 919.593 $ 919.593 $ 919.593 $ 919.593 $ 5.517.560
CAPACITACION A PERSONAL $ 2.760.206 $ - $ 460.034 $ 460.034 $ 460.034 $ 460.034 $ 460.034 $ 460.034 $ 2.760.206
RESERVA DE CONTIGENCIA $ 331.054 $ - $ 55.176 $ 55.176 $ 55.176 $ 55.176 $ 55.176 $ 55.176 $ 331.054
IMPUESTOS
Imp. Ministerio $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Imp. CREE $ 263.150 $ - $ 43.858 $ 43.858 $ 43.858 $ 43.858 $ 43.858 $ 43.858 $ 263.150
ICA $ 324.552 $ - $ 54.092 $ 54.092 $ 54.092 $ 54.092 $ 54.092 $ 54.092 $ 324.552
RIESGOS ASOCIADOS
Reserva de gestión $ 1.009.820 $ - $ 168.303 $ 168.303 $ 168.303 $ 168.303 $ 168.303 $ 168.303 $ 1.009.820
COSTOS ADQUISISON DE CLIENTES
Costo de Venta (Comisiones) $ 877.167 $ - $ 175.433 $ 175.433 $ 175.433 $ 175.433 $ 175.433 $ - $ 877.167

TOTAL COSTOS $ 21.758.820 $ 4.775.000 $ 7.251.490 $ 2.476.490 $ 2.476.490 $ 2.476.490 $ 2.476.490 $ 2.301.057 $ 24.233.508
Figura. Costos de implementación. Elaboración propia
 b) Los puntos de equilibrio si es un producto, servicio o proceso a innovar.

Las ventas de CYW S.A. utilizando las herramientas de marketing y toda la estrategia

planteada está proyectada para traer ventas por $ 128.876.000 mensuales lo cual está

proyectada a tener un incremento del 10% sobre sus ventas regulares, el costo de su

operación mensual es de $ 72.920.000, se paga una comisión de ventas mensual por $

2.200.000, y sus gastos fijos mensuales (alquiler, salarios, servicios, etc.), ascienden a $

35.988.450.

El costo del proyecto es de $ 24.233.508

Hallando el punto de equilibrio:

P = 128.876.000

Cvu: 72.920.000 + 2.200.000 = 75.120.000

CF = 35.988.450

Cvu+CF= 111.108.450

Utilidad Mensual= 17.767.550

El flujo de caja resultante una vez finalice el proyecto resultará con un incremento del 10%

en ventas lo que permite que el primer mes la compañía tenga ingresos por 17.767.550,

para el segundo mes de operación obtendrá 35.535.100 en ingresos, por ende, el costo del

proyecto la empresa puede pagarlos en el mes número 2.

Antes del proyecto la compañía generaba ingresos al año por $58.559.400

Con las estrategias de Marketing la compañía ahora generaría ingresos anuales por

$213.210.600 lo cual justifica la inversión de los $24.233.508.

 c) El plan de recuperación de la inversión.

El plan para recuperar la inversión básicamente se verá beneficiado del incremento de las

utilidades en la empresa tras los resultados esperados, Saber cómo calcular el ROI dentro

de un plan de Marketing es imprescindible para continuar con las inversiones que hará

CYW S.A.

Beneficio obtenido – inversión ÷ inversión

ROI= (213.210.600 - 24.233.508) = 7.798

24.233.508

Es decir, la estrategia de marketing para CYW S.A. incrementando un 10% la venta

mensualmente tuvo un Retorno de la Inversión de 779%, por lo cual se concluye que fue

totalmente rentable.

11. Las estrategias de distribución a emplear para el producto o servicio.

a) Cómo piensan llegar a los clientes con dicha innovación.

A los clientes se les llegara por medio de diferentes plataformas y tecnología para ampliar

sus opciones de búsqueda sobre los productos deseados y que dicha búsqueda sea lo más

sencilla, fácil y atractiva. Se implementará:

 Funcionalidades como el Voice Search y Auto Search: se instalará funciones de

búsqueda automática en las barras de búsqueda del sitio web mostrando múltiples

sugerencias, búsquedas automáticas que predicen la necesidad del cliente cuando

 esté buscando algún producto y búsquedas por voz, dando la sensación de

practicidad y facilidad en encontrar lo que realmente necesiten.

 Chat Bots: chat virtual para que los clientes puedan agendar citas con los asesores

de servicio de una forma rápida y fácil. Tambien permitir hacer simulaciones

básicas con la adquisición del servicio deseado. Esto ayudara sin duda a que el

cliente tenga una mejor experiencia al buscar y cotizar los servicios ofrecidos y

también que los asesores de servicio se concentren en actividades mas productivas.

 Utilización de las redes sociales para escuchar a los clientes, de esta forma se puede

dar respuesta en tiempo real a las solicitudes y tomar decisiones rápidamente por

parte de la empresa para ofrecer la mejor y más atractiva oferta a nuestro cliente.

 Por medio del Machine Learning para optimizar la publicidad, y así el sistema

pueda determinar cuáles usuarios son más valiosos o rentables y poder captar más

su atención, con una publicidad certera y que realmente quiera ver el usuario final.

 Uso del Social Selling, fortaleciendo las redes sociales ya existentes por la

compañía y creando en las que aún no, agregando contenido como videos,

publicidad, chatbots e influencers.

b) Cómo piensan comunicar a la empresa y a los clientes la innovación.

Se tiene estipulado entregar un documento sobre el Plan de Marketing, donde se especifica cómo

será su implementación. Se realizará la socialización de dicho plan por medio de capacitaciones y

simulacros por medio de las diferentes herramientas y plataformas a implementar como Sales

navigator, Google Search analytics, Social Media entre otras.

12. Conclusiones de implementar la innovación en la empresa.

Al realizar una retroalimentación sobre los beneficios enfrentando los costos que conlleva

implementar esta solución de un Plan de Marketing, es indudable el beneficio que traería a

la empresa CYW S.A. E.S.P ya que, el pago total del proyecto se lograría en dos meses ya

que el incremento del flujo de caja será del 10% al finalizar la implementación. Los

ingresos al finalizar el año serían de 364% más del año anterior. Definitivamente en

términos financieros la empresa se vería muy beneficiada y el cliente también, al ver la

imagen de la empresa rejuvenecida, con enfoque más certero y mostrando adaptabilidad al

cambio en la forma en que se engancha a los clientes frecuentes y prospectos potenciales.

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