Actividad 2

ACTIVIDAD EVALUATIVA MÓDULO DOS
LENIS YACKELYNE PARRA GÁFARO
ESTUDIANTE:
PIEDAD OCHOA
DOCENTE:
POLITÉCNICO DE COLOMBIA
DIPLOMADO GESTIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS
2021
3 MÉTODOS QUE LA ORGANIZACIÓN PUEDE UTILIZAR EN LA FUERZA
DE VENTAS
Organización geográfica
El método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía
es la organización por geografía. Organizar las ventas por geografía ofrece varios
beneficios, entre los cuales el más importante es el de obtener los costos más bajos. En
consecuencia, la administración de ventas y los gastos fijos son relativamente bajos.
La mayor desventaja de organizar las ventas geográficamente es que no produce
ninguno de los beneficios de la división y la especialización del trabajo. Se espera que
cada vendedor sea un todólogo, pues debe vender los productos de la empresa a todos
los tipos de clientes y desempeñar todas las funciones de ventas. Esta estructura
organizacional, además, ofrece al vendedor libertad para tomar decisiones respecto de
cuáles funciones de ventas desempeñará, en cuáles productos enfatizará, en cuáles de
sus clientes se concentrará. Aunque el enfoque geográfico para la organización de
ventas tiene sus límites, su sencillez básica y su bajo costo lo hacen muy popular entre
las empresas pequeñas, sobre todo las que tienen líneas limitadas de productos poco
complicados.
Asimismo, aun cuando una empresa grande pocas veces depende en forma exclusiva de
la organización por geografía, sí suele utilizarla junto con otras formas de
organización. Por ejemplo, una empresa quizá tenga dos fuerzas de ventas
independientes para distintos productos de su línea, pero cada una de ellas
probablemente esté organizada por geografía.
Organización por productos

Algunas compañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o
categoría de productos de su línea, un ejemplo clásico de la organización por productos
es la compañía 3M, la cual tiene más de 50 divisiones que fabrican una gran variedad de
productos, desde la cinta adhesiva Scotch, pasando por los abrasivos, hasta equipo
médico.
Muchas de estas divisiones tienen su propia fuerza de ventas independiente. La
principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor
se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para
vender determinado producto o productos afines. Si el gerente decide que se debe
dedicar más esfuerzo a determinado producto, simplemente puede asignar más
vendedores a ese producto.
La mayor desventaja de la fuerza de ventas organizada por tipo de producto es que
duplica los esfuerzos. Los vendedores de distintas divisiones de productos son
asignados a las mismas zonas geográficas y tal vez visiten a los mismos clientes. Esta
duplicación lleva a que los gastos de ventas sean más altos que los de una organización
por geografía simple. Asimismo, se necesita mayor coordinación entre las diversas
divisiones de productos y ello, a su vez, requiere más personal administrativo de ventas
y da como resultado que en este rubro los costos son más altos. La
duplicación, finalmente, provoca confusión y frustración cuando los clientes tienen que
tratar con dos o más representantes del mismo proveedor.
Organización por mercados o tipo de clientes
Cada vez es más frecuente que las fuerzas de ventas tengan una organización por tipo de
cliente, como el caso de IBM cuando creó equipos de ventas independientes para visitar
a las pequeñas empresas y a los grandes clientes. Organizar a la fuerza de ventas por
tipo de cliente es una extensión natural del «concepto de marketing» que refleja una
estrategia de segmentación del mercado. También aprenden a desplegar distintos
enfoques de ventas para diferentes mercados y a poner en práctica programas
especializados de marketing y de promociones. Y esta estructura organizacional permite
a los gerentes de marketing controlar el esfuerzo de ventas que asignan a los distintos
mercados, variando el tamaño de las fuerzas de ventas especializadas.
Las desventajas de una organización de ventas orientada al cliente se parecen mucho a
las de la estructura orientada al producto. El hecho de tener a diferentes vendedores que
visiten a distintos tipos de clientes en el mismo territorio suele producir gastos de ventas
más altos y encarece los costos administrativos. Muchas empresas tal vez crean que las
ventajas de la organización de ventas orientada al cliente pesan más que sus
limitaciones, como indica su creciente adopción como enfoque organizacional

REFERENCIAS
POLITECNICO DE COLOMBIA. (s.f.). DIPLOMADO VIRTUAL EN GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS.

Obtenido de Organización de la Fuerza de Ventas:
https://www.politecnicodecolombia.com.co/campus/pluginfile.php/4057048/
mod_resource/content/1/GD2-Gesti%C3%B3n%20Comercial%20y%20Ventas.pdf

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LENIS YACKELYNE PARRA GÁFARO

DIPLOMADO GESTIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS

Organización por productos

Organización por mercados o tipo de clientes

a las pequeñas empresas y a los grandes clientes. Organizar a la fuerza de ventas por

estrategia de segmentación del mercado. También aprenden a desplegar distintos

enfoques de ventas para diferentes mercados y a poner en práctica programas

especializados de marketing y de promociones. Y esta estructura organizacional permite

mercados, variando el tamaño de las fuerzas de ventas especializadas.

Las desventajas de una organización de ventas orientada al cliente se parecen mucho a

las de la estructura orientada al producto. El hecho de tener a diferentes vendedores que

ventajas de la organización de ventas orientada al cliente pesan más que sus

limitaciones, como indica su creciente adopción como enfoque organizacional

POLITECNICO DE COLOMBIA. (s.f.). DIPLOMADO VIRTUAL EN GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS.

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