Planificación Estratégica

Material de Consulta, Planificación Estratégica. Yuderka Jiménez A.
, para INFOTEP Virtual 2

Introducción / Presentación ................................................................................................ 5
Aspectos Generales sobre Planificación Estratégica .................................................. 6
Planeación estratégica y empresa ...................................................................................... 6
Los Tres niveles cuando se habla de planeación:
Planeación operativa .............................................................................................. 7
Planeación táctica .................................................................................................... 7
Planeación estratégica ............................................................................................ 7
Niveles de estrategia:
Estrategia Corporativa ........................................................................................... 7
Estrategia de la Unidad………………………………………………………7
Estrategia Operativa ............................................................................................... 7
Posición Estratégica:
Posición de diferenciador……………………………………………………7
Liderazgo en costos ................................................................................................ 8
Liderazgo en costos................................................................................................ 8
Enfocador en costos. .............................................................................................. 8
Enfocador en diferenciación ................................................................................. 8
Plan estratégico: paso a paso
¿Qué es un plan estratégico para una empresa?.....................................................................9
Objetivo de un plan estratégico…………………………………………………………………9
1.1. Características de un plan estratégico ................................................................. 9

2. ¿Quién realiza el plan estratégico? ........................................................................... 11
3. ¿Por qué hacer un plan estratégico? ........................................................................ 11
4. Cómo hacer tu Plan estratégico paso a paso........................................................... 12
5. Fase 1: Descripción del proyecto .............................................................................. 13
5.1. Misión, visión y valores de tu empresa ........................................................... 13
5.1.1. Misión........................................................................................................... 14
5.1.2. Visión ........................................................................................................... 14
5.1.3. Valores de empresa .................................................................................... 14
5.2. Propuesta de valor.............................................................................................. 14
Material de Consulta, Planificación Estratégica. Yuderka Jiménez A., para INFOTEP Virtual 3
6. Fase 2: Análisis interno ............................................................................................ 15
6.1. Análisis situación actual .................................................................................. 15
6.1.1. Cadena de valor: Análisis de las actividades claves por departamentos 16
6.1.2. ARC - Análisis de recursos y capacidades: Análisis de los recursos y
capacidades claves........................................................................................................ 17
6.2. Análisis financiero ............................................................................................ 18
7. Fase 3: Análisis Externo ........................................................................................... 19
7.1. Análisis de tu entorno general: Análisis PESTEL ........................................ 19
7.2. Análisis de tu entorno específico: 5 Fuerzas de Porter ................................ 20
7.3. Análisis de tu competencia ............................................................................. 20
8. Fase 4: FODA-DAFO................................................................................................ 22
8.1. CAME ................................................................................................................. 23
9. Fase 5: Objetivos ....................................................................................................... 24
9.1. Define tus objetivos con el método SMART ................................................. 25
10. Fase 6: Público objetivo............................................................................................ 26
11. Fase 7: Estrategias ..................................................................................................... 27
11.1. Marketing mix ................................................................................................... 27
11.1.2. Estrategia de producto/servicio .............................................................. 28
11.1.3. Estrategia de precio .................................................................................. 28
11.1.4. Estrategia de distribución: offline y online ........................................... 29
11.1.5. Estrategia de comunicación: offline y online ........................................ 29
12. Fase 8: Implantación................................................................................................. 31
12.1. ¿Cómo hacer tu Plan de acción? ..................................................................... 32
12.2. Control y Seguimiento ..................................................................................... 33
13. Fase 9: Plan financiero ............................................................................................. 34
13.1. Análisis económico financiero ........................................................................ 34
13.2. Elaboración de presupuestos .......................................................................... 34
13.3. Búsqueda de financiación................................................................................ 34
14. Conclusiones ............................................................................................................. 35
15. Referencias Bibliográficas ....................................................................................... 36
Introducción / Presentación.
La planificación estratégica es el proceso de desarrollo e implementación de planes

con la finalidad de alcanzar propósitos u objetivos específicos. Es por ello, que se
convierte en una herramienta indispensable a la hora de enfrentar el mercado y las
exigencias del día a día, permitiendo el desarrollo de planes para el cumplimiento
de objetivos y metas en general.
El curso de Planificación Estratégica pretende entregar las herramientas que

permitan dirigir y planificar, de manera integral, cada una de las estrategias que
sean necesarias para alcanzar los objetivos propuestos por la compañía como por
los diferentes equipos de trabajo.
Además, la planificación estratégica tiene por finalidad producir cambios

profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna.
El programa está dirigido a personas que se desarrollan profesionalmente en las de

Gestión; en organizaciones públicas o privadas que deseen aplicar estas
herramientas. Asimismo, todos aquellos Empresarios, ejecutivos y profesionales
que desean adquirir nuevos conocimientos relacionados con la Estrategia y su
Planificación.
El objetivo es dotar al participante de las herramientas profesionales necesarias para

la comprensión general del diseño, implementación y evaluación de la estrategia
de una organización considerando las áreas claves de la gestión.
En este documento se resumen de forma muy puntual para dar una panorámica
general de la Planificación Estratégica y el Plan Estratifico.
Aspectos Generales sobre Planificación Estratégica.
La planeación estratégica es un componente importante en la organización de una
empresa para lograr sus metas futuras.
¿Qué es Planificación Estratégica?

Por planeación estratégica o planificación estratégica nos referimos usualmente a
un proceso sistemático, es decir, metódico, de implementación de planes para
obtener objetivos y resultados deseados.
La planificación estratégica es el proceso de documentar y establecer una dirección
para la organización, evaluando dónde se encuentra y hacia dónde va.
Planeación estratégica y empresa

Cuando se inicia un negocio, es necesario determinar objetivos de largo plazo que,
generalmente, son de crecimiento y subsistencia; para ello, se involucra la operación
de todas las áreas de una entidad, lo cual nos lleva a hablar del tema de la
planeación estratégica.
Las empresas, al ser entidades que agrupan personas, también tienen que planear,
lo cual implica tomar decisiones encaminadas a satisfacer las necesidades de todos
los participantes, sean clientes, trabajadores, administradores o accionistas.
Los Tres niveles cuando se habla de planeación:

Se distinguen tres niveles cuando se habla de planeación.
Planeación operativa: Es la planeación de las actividades del
negocio u organización a corto plazo.
Planeación táctica: Es la que se relaciona con los objetivos de

las áreas de la entidad.
Planeación estratégica: Es la planeación a largo plazo, cuyo

fin es el crecimiento y desarrollo empresarial.
Niveles de estrategia:
Posición estratégica
El concepto de posición estratégica consiste en maximizar las fuerzas y
oportunidades de un negocio. Esto significa llegar a una posición de relevancia en
un sector o en la economía misma, independiente del tamaño que la organización
posea.
Michael Porter, en su libro Ventaja competitiva, habla precisamente de alcanzar una

posición estratégica a través del desarrollo de una ventaja competitiva, mediante la
diferenciación o el liderazgo en costos. No obstante lo anterior, para que ocurra la
posición estratégica es imprescindible que haya productividad.
Así pues, la posición estratégica depende de:
De acuerdo con Porter, son cuatro los tipos de posición estratégica. A continuación,
se describe cada una de ellas.
Posición de diferenciador. Es la estrategia adoptada por un negocio para

crear valor en sus productos o servicios y hacer que los consumidores los prefieran.
Liderazgo en costos. Es la reducción o justificación de los costos provenientes

de actividades que producen valor en una organización.
Enfocador en costos. Es una variante del liderazgo en costos, pero enfocado

a cierto sector de clientes que se consideran estratégicos.
Enfocador en diferenciación. Es una variante de la posición

diferenciadora, pero abocada a un sector de clientes específicos.
Plan estratégico: paso a paso
Si aún no tienes en tu empresa un plan estratégico, el momento para crearlo es
HOY. Lo necesitarás para alcanzar el éxito en tu empresa.
No malgastes tu energía trabajando sin un camino a seguir, puedesalejarte de tu

objetivo sin ser consciente de ello.
Lo importante es saber hacia dónde te diriges.
Puedes empezar creando un plan sencillo para marcar las líneas de actuación en
tu empresa y ampliar según vayas trabajando en él.
1. ¿Qué es un plan estratégico para una empresa?
Se trata de un análisis documentado de la situación interna y externa de la

organización, así como la proyección fechada de actividades, de acuerdo a un plan
de implementación, evaluación y control de la estrategia recomendada.
Un plan estratégico es un plan de actuación que define todo aquello que quieres
conseguir en tu empresa y cómo lo vas a lograr.
Este documento recoge de forma detallada las grandes decisiones que marcarán
tu estrategia, para conseguir tus objetivos.
1.1. Objetivo de un plan estratégico
Trazar un mapa que deje claro cuáles son los principales objetivos y las acciones
a realizar para conseguir tu objetivo final, es decir, convertir tus objetivos en
acciones.
1.2. Características de un plan estratégico

En todo plan estratégico has incluir las siguientes características:
Cuantitativo: Traducir en cifras el objetivo que quieres

conseguir.
Personalizado: Definir qué persona, con nombre y apellidos,va a
realizar cada tarea.
Descriptivo: Definir concretamente las tareas a realizar.
Temporal: Indicar la fecha y plazo para ejecutar las tareas.
La proyección en el tiempo has de realizarla con una vigencia de 5 años, aunque
son los tres primeros años los más detallados o trabajados.
El trabajo ha de ser constante y periódico, revisando si estás cumpliendo el plan

de acción que has establecido en él.
Revisarás tu plan estratégico de forma mensual, analizando los resultados

obtenidos, efectividad de las acciones realizadas y posibles desviaciones. La
medición y el control son actividades clave para lograrel éxito en la implantación
del plan estratégico, y por consiguiente alcanzar tu objetivo.
¡Tu horizonte siempre será a 5 años vista!
2. ¿Quién realiza el plan estratégico?
El plan estratégico lo ha de realizar el gerente o los directivos de tu empresa o un

asesor externo que ayude a trazarlo.
Es muy importante parainvolucrar a todos los empleados. Ellos pueden aportar

todo su conocimiento para identificar los problemas y las oportunidades,
ayudando a conseguir los objetivos marcados, y entre todos contribuyáis a su
éxito.
El Personal ha de compartir la misión, visión y valores de tu empresa, para que

tu estrategia sea éxito, de este modo contarás consu implicación e incondicional.
Qué debes hacer:
Comunicar: de forma fluida y periódica.

Formar: sobre cómo ejecutar las tareas encomendadas.
Objetivos personales: han de estar orientados con los de tuempresa.
3. ¿Por qué hacer un plan estratégico?
Porque si defines de forma clara los objetivos de tu empresa, desarrollas una

estrategia para conseguirlos y trazas un plan táctico detrabajo, conseguirás:
Una meta a conseguir.

Un plan de trabajo a realizar, marcado semana a semana.
Todos los empleados de tu empresa estarán comprometidos con unos
objetivos generales, les harás sentir útiles y valiosos para tu empresa.
Descubrir tus fortalezas y debilidades, sabrás realmente aquello que
haces muy bien y aquello que necesitas mejorar.
Descubrir tus oportunidades y amenazas, sabrás realmente aquello que
haces muy bien y aquello que necesitas mejorar.
Control, porque estarás obligado a pensar y decir qué quieres conseguir y
analizar los datos obtenidos para saber si lo estás cumpliendo.
4. Cómo hacer tu Plan estratégico paso a paso
A continuación, tienes un esquema con los pasos a seguir para elaborarel plan
estratégico de tu empresa o negocio, estas son las fases:
1. Descripción del proyecto

2. Análisis interno
3. Análisis externo
4. Análisis FODA
5. Objetivos
6. Público objetivo
7. Estrategias
8. Implantación
9. Plan financiero
En los siguientes apartados, tendrás el detalle de cómo desarrollarcada una
de estas nueve fases.
5. Fase 1: Descripción del proyecto
La descripción del proyecto es la parte del plan estratégico queperdurará a largo

plazo, pues tienes que describir cuál es tu:
Misión, visión y valores de tu empresa.

Propuesta de valor.
Pueden pasar los años y la esencia de estos conceptos perdurarán, aunque

retoques sus definiciones.
5.1. Misión, visión y valores de tu empresa
Antes de hacer nada tienes que tener muy claros estos tres conceptos,porque son
los cimientos de toda acción que vas a desarrollar de ahora en adelante: misión,
visión y valores.
“No hay viento favorable para el barco que no sabe a

dónde va”, Séneca
5.1.1. Misión
La misión de la empresa u organización es su razón de ser, el motivo por el cual

la has creado.
El mundo ha mejorado (mucho o un poquito) gracias a tu empresa porhacer...
¿Por qué existe tu empresa?

¿Cuál es la razón de ser?
5.1.2. Visión
La visión describe hacia dónde se dirige tu empresa.
¿Qué será de la empresa en el futuro?

¿Dónde ves a tu empresa dentro de 5 años?
5.1.3. Valores de empresa
Los valores de tu empresa son el conjunto de principios que regulanel código de

conducta de tu empresa. Recogen qué está permitido yqué no para conseguir tus
objetivos. Algunos ejemplos: pasión,innovación, integridad, excelencia, calidad,
colaboración, confianza...
¿Cómo actúas?
¿Cómo te describirán tus clientes, trabajadores, proveedores y
colaboradores?
5.2. Propuesta de valor

Tu propuesta de valor es el motivo por el que tu cliente te elige a ti. Es la
respuesta a por qué tu cliente te compre a ti y no a tu competencia.
Tus clientes buscan solucionar un problema de una forma innovadora,por ello,

la propuesta de valor es el conjunto de ventajas o diferencias que tu empresa
ofrece, que el resto del mercado no tiene.
Una propuesta de valor debe responder:
¿Qué vas a ofrecer?

¿A quién?
Para definir tu propuesta de valor debes responder a las siguientespreguntas:
¿Qué valor aportas a tus clientes?

¿Qué problema vas a solucionar?
¿Qué beneficios obtienen tus clientes si te compran a ti?
¿Qué espera tu cliente, para superar sus expectativas?
6. Fase 2: Análisis interno
Esta fase consiste en ver cómo está tu empresa ahora y cómo has llegado hasta
aquí.
Con el análisis interno vas a descubrir cuáles son tus puntos fuertes y tus puntos
débiles. Sabrás cuáles son tus actividades principales y secundarias, así como los
recursos y capacidades que te diferencia detus competidores.
Todo ello te ayudará a ajustar la definición de tu ventaja competitiva.
6.1. Análisis situación actual
En este apartado tienes que descubrir en qué eres realmente bueno, y te hace
diferente a tu competencia. Para ello tienes que analizar los elementos básicos de
tu empresa, tales como:
Origen de tu empresa u Organización.

Estructura, departamentos y organigrama.
Producto o servicio que ofreces.
Cliente ideal al que te diriges.
Situación de tu web.
Presencia en redes sociales.
Debes conocer cuáles son tus competencias claves, por las cuales logras tu valor
diferenciador.
Tus competencias claves están en:
Tus actividades claves son aquellas que te hacen mejor que tus
competidores, son las que deber proteger.
Tus recursos claves son aquellos recursos que te hacen diferentes de tus
competidores.
Con este análisis obtienes la siguiente información:
Cuál o cuáles son los departamentos o recursos de tu empresaen los que

eres muy bueno y tienes que cuidar.
Ejemplo: Departamento de producción, Departamento de I+D+i,

Departamento de compras...
Cuáles son los departamentos o recursos que no eres tan bueno. En estos
departamentos tienes dos opciones: invertir en ellos para mejorarlos o
externalizar con un proveedor que sea un profesional o profesionales
especializados.
Ejemplo: Departamento de ventas, Departamento de logística,

Departamento de marketing, Departamento financiero...
Cada empresa es un mundo, y dependiendo de cuáles sea tus puntosfuertes los

ejemplos anteriores te pueden servir o no.
6.1.1. Cadena de valor: Análisis de las actividades claves por

departamentos
Una herramienta muy práctica para el análisis estratégico es la Cadenade valor,

determina qué departamentos desarrollan las actividades claves de tu empresa,
es decir, aquellos que van aportando valor a tus productos o servicios.
COMPRAS
I+D+i
RRHH
ADMINISTRACION Y FINANCIERO
MARGEN
LOGÍSTICA LOGÍSTICA MARKETING POST

PRODUCCIÓN
INTERNA EXTERNA Y VENTAS VENTA
6.1.2. ARC - Análisis de Recursos y Capacidades: Análisis de los

recursos y capacidades claves
El ARC ó Análisis de Recursos y Capacidades es otra herramientacon la cual

puedes evaluar el potencial de los recursos y las capacidades de tu empresa, los
cuales te proporcionan una ventaja competitiva sostenible.
TANGIBLES INTANGIBLES
RRHH
FÍSICOS
MARCA
FINANCIEROS
TECNOLOGIA
Los resultados obtenidos de estas dos herramientas, la cadena de valory el análisis

de recursos y capacidades te servirán para formular estrategias que exploten tus
fuerzas internas y te protejan contralas debilidades internas.
6.2. Análisis financiero
Necesitas conocer cuál es tu capacidad financiera y hasta cuánto puedes crecer.
Este análisis te lo aporta el análisis económico-financiero, al estudiar tus cuentas

anuales, ellas te darán una fotografía de la situación económica financiera actual
de tu empresa.
Balance de situación
Cuenta de Pérdidas y Ganancias
Pool bancario
La Dirección Financiera de tu empresa ha de supervisar todas tus decisiones que

tomes, para analizar su viabilidad económica, no tenerproblemas en el futuro.
7. Fase 3: Análisis Externo
El siguiente paso es realizar un análisis externo. Consiste en ver cómo se relaciona

la empresa u organización con su entorno, tanto con agentes cercanos
(proveedores, clientes y competidores), como con agentes deámbitos más globales
(político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal).
7.1. Análisis de tu entorno general: Análisis PESTEL
Para que puedas analizar tu entorno general, la herramienta a utilizar es el

Análisis de PESTEL. Con ella analizarás cómo pueden influir los distintos
factores externos a tu empresa, los cuales son:
Políticos
Económicos
Socio-culturales
Tecnológicos
Ecológicos
Legales
Primero tienes que identificar qué factores externos pueden afectarte y después valorar
si su efecto positivo o negativo.
7.2. Análisis de tu entorno específico: 5 Fuerzas de Porter
Para que puedas analizar tu entorno más cercano o específico debesutilizar la

herramienta de las 5 fuerzas de Porter, con ella analizarásel nivel de competencia
de tu sector y la capacidad de negociación con tus proveedores y clientes. Debes
analizar:
Competidores nuevos: posibles estradas en tu sector.

Competidores actuales: lo que tienes ahora.
Competidores sustitutos: los indirectos.
Proveedores: qué capacidad de negociación tienes con ellos.
Clientes: qué capacidad de negociación tienes con ellos.
Con este análisis tienes identificados a tus competidores para entrarmás en

profundidad en su estudio.
7.3. Análisis de tu competencia
Es muy importante que conozcas tus competidores y sepas queposición ocupas

en el mercado frente a ellos.
Analiza en profundidad cómo se comporta tu competencia, tanto en el mundo

offline, como en el mundo online. Así podrás anticiparte a ellos o copiar aquello
que hacen bien y les funciona.
Debes confeccionar una tabla que incluya los datos básicos de tus competidores:
su nombre, CIF y domicilio.
Una vez tengas identificados quienes son con sus nombres y apellidos, has de
realizar dos análisis con cada uno de ellos:
Un estudio financiero de cada uno de ellos y hacer otra tabla en la cual te

incluyas a ti, para que sepas qué porción del mercado es tuya.
Un estudio de cuál es su estrategia comercial, marketing y marketing

digital. Esta parte es indispensable si quieres llevar a cabo acciones de
benchmarking, así podrás conocer cuáles son las estrategias que mejor le
funcionan a tu competencia y ponerla en funcionamiento tú en tu empresa.
Es un análisis de obligado cumplimiento analizar la procedencia de su

tráfico, su visibilidad en redes sociales, cómo desarrollan su marca
personal, si monetizan a través de la web o redes
sociales, campañas para conseguir leads y crear sus bases de datos,
diferentes formas de ofrecer su atención al cliente y crear fidelización...
8. Fase 4: FODA o DAFO
Una vez tienes hecho el análisis interno y el análisis externo, pasarás a elaborar el
diagnóstico con la herramienta FODA o DAFO. Este diagnóstico te ayudará a
visualizar la situación actual de tu empresa y las estrategiasa seguir.
Es muy sencillo de realizar, dentro del análisis interno están:
Debilidades: aquellas actividades o recursos que te dan

problemas o careces.
Fortalezas: aquellas actividades o recursos que aportan valor atu

producto o servicio.
Y dentro del análisis externo están:
Amenazas: aquellos factores externos del análisis PESTEL quete afecta

de forma negativa.
Oportunidades: aquellos factores externos del análisis PESTELque te

afecta de forma positiva.
8.1. CAME
Una vez que sabes dónde estás, visto en el análisis FODA o DAFO, necesitas
saber cómo llegar a tu meta, para ello debes utilizar la matriz CAME, así sabrás
qué estrategias has de poner en práctica.
Con la combinación del FODA y el CAME podrás maximizar y aprovechar tus

oportunidades y fortalezas, y minimizar o eliminartus amenazas y debilidades.
DAFO-CAME OPORTUNIDADES AMENAZAS

E M
EXPLOTAR MANTENER
FORTALEZAS Oportunidades Fortalezas
Estrategia ofensiva: Estrategia defensiva:
Potenciar Evaluar riesgo
C A
CORREGIR AFRONTAR
Debilidades Amenazas
DEBILIDADES
Estrategia Estrategia
reorientación: supervivencia:
Decidir Conocer limitaciones
“Nada es particularmente difícil si lo divides enpequeños trabajos”,

Henry Ford
9. Fase 5: Objetivos
Haz un pequeño repaso de todo el trabajo que hasrealizado hasta aquí sobre la
Dirección estratégica:
Definida la misión, visión y valores: sabes qué quieres

Conseguir? y a dónde quieres llegar?
Hecho tu análisis interno, externo y de tu competencia:sabes cómo

estás?
Ahora eres consciente de tu situación actual, pues el siguiente paso es definir

tus objetivos. Es el momento de trazar el camino a recorrer para conseguir
tus objetivos.
Tienes que fijar varios objetivos que te acerquen a tu misión, esdecir,

objetivos más pequeños que en suma te lleven a tu meta final.
Los objetivos siempre deben ser:
Cuantitativos y cualitativos: numéricos y no numéricos.
Corto, medio y largo plazo: en función de la fecha máximapara

conseguir el objetivo.
Aquí tienes un esquema para que te sirva de guía, has de fijar de 3 a5 objetivos
de cada uno de ellos:
A corto plazo: inferior a 1 año
Cuantitativos:
o Objetivo 1
o Objetivo 2
o Objetivo 3
Cualitativos:
o Objetivo 1
o Objetivo 2
o Objetivo 3
A medio plazo: duración 1 año
Cuantitativos:
o Objetivo 1
o Objetivo 2
o Objetivo 3
Cualitativos:
o Objetivo 1
o Objetivo 2
o Objetivo 3
A largo plazo: duración de 1 año a 5 años
Cuantitativos:
o Objetivo 1
o Objetivo 2
o Objetivo 3
Cualitativos:
o Objetivo 1
o Objetivo 2
o Objetivo 3
9.1. Define tus objetivos con el método SMART
Si sigues el método SMART para definir tus objetivos, te ayudará a que sean
útiles y alcanzables:
Specific - Específico: ¿Qué quieres conseguir?

Measurable - Medible: ¿Cómo puedes medir su eficiencia?
Attainable - Alcanzable: ¿Es realista?
Relevant - Relevante: ¿Por qué es importante para tu empresa?
Timely - Temporal: ¿Cuánto tiempo tienes para conseguirlo?
¡Define tus objetivos de forma inteligente!
10. Fase 6: Público objetivo
Es fundamental que conozcas a tus clientes. Esta información es básica y
fundamental, para saber cómo puedes resolver o solucionar sus problemas a
través de tus productos o servicios.
Cuando no sabes cuál es tu cliente, tus costes se disparan, pues empleas más
recursos de los necesarios, al dirigirte a un público más amplio.
Una vez tengas los diferentes tipos de clientes, sabiendo cuáles sonlas diferencias
entre ellos, te será más sencillo diseñar tus productos o servicios orientados a
ellos.
Si tú diseñas tus productos o servicios adaptados a solucionar los problemas de

tus clientes, conseguirás tener una clientela estable yfiel que disfrute y valore
tus productos y servicios.
Características de tus clientes para hacer tu segmentación e identificara tu buyer

persona o cliente ideal:
o Variables geográficas: ubicación (país, región, ciudad, barrio...)
o Variables demográficas: sexo, edad, estado civil, ocupación, ingresos,

educación, religión, nacionalidad, generación o raza.
o Variables psicográficas: clase social, estilo vida, personalidad, ocio,

costumbres, preocupaciones, intereses.
o Variables de conducta: Hábitos de consumo, frecuencia y experiencia de

compra, nivel de uso y grado de fidelidad al producto/servicio.
Tienes que describir tu cliente ideal, es decir, aquel cliente con el que ganas más
dinero y tienes menos problemas. Una vez lo tengas identificado, toda tu
estrategia irá encaminada a captarle.
11. Fase 7: Estrategias
Una vez tienes tus objetivos definidos, pasarás a elaborar varias estrategias para
alcanzarlos.
11.1. Marketing mix
Hablar de estrategia es hablar de marketing, y hoy día, hablar de marketing es

hablar de marketing digital.
El entorno digital es muy importante, lo has de tener en cuenta si quieres

consolidar tu empresa en el mercado. Es imprescindible invertir tanto en
estrategia online como estrategia offline.
Tu empresa debe tener presencia digital, con una estrategia establecida. Si no lo

haces, lo hará tu competencia, y te pasará factura.
Lo ideal es tener hecho un plan de marketing, tradicional y digital, si no es así

tendrás de desarrollar tú mismo tus propias estrategias.
Para elaborar tus propias estrategias, has de trabajar el Marketing Mix,las 4 P´s, las
cuales son:
Product - Producto
Price - Precio
Place - Distribución
Promotion – Comunicación
Tienes que trabajar las cuatro variables de forma conjunta y

combinada. Todas influyen sobre todas.
11.1.2. Estrategia de producto/servicio
En este apartado tienes que definir muy bien cuál es tu producto oservicio,
entrando al detalle en:
Descripción
Características
Forma de prestar servicio
Tipos de servicio: paquetizar, venta cruzada…
Beneficios
11.1.3. Estrategia de precio

En este apartado tienes que definir cuál es el precio de tu productoo servicio,
entrando al detalle en listado de precios, descuentos…
Estrategia: costo o diferenciación

Listado de precios: máximos y mínimos
Fases de servicio
Reducción de precio:
o Descuentos
o Bonificaciones
o Ofertas
o Promociones
Forma de pago
11.1.4. Estrategia de distribución: offline y online
En este apartado tienes que definir cómo distribuyes tu producto oservicio, es

decir, cómo se lo vas a hacer llegar a tu cliente.
Existen varios tipos de canales en distribución offline:
o Canal directo: Fabricante Cliente

o Canal corto: Fabricante Distribuidor Cliente
o Canal directo: Fabricante Distribuidor Minorista
Cliente
La distribución online es más sencilla, la puedes hacer túdirectamente

con una plataforma propia o buscar un distribuidor:
o Canal directo: Fabricante Cliente

o Canal corto: Fabricante Distribuidor Cliente
11.1.5. Estrategia de comunicación: offline y online
En este apartado tienes que definir cómo vas a comunicarte con tus clientes.
Tienes que tener muy claro cuáles van a ser tus objetivos y cómo los vas a
conseguir, tanto de forma offline como online:
 En tu estrategia de comunicación offline, tienes quedefinir:
1. Tu estrategia de contenidos y acciones a realizar.
2. Dónde vas a realizar tus acciones:

o Publicidad: TV, prensa, radio, vallas, folletos…
o Relaciones públicas y eventos: Networking
3. Campañas de pago: dónde, cuándo, presupuesto…
4. Control y seguimiento de las KPI’s que hayas marcardo.

 En tu estrategia de comunicación online, tienes quedefinir:
1. Tu estrategia de contenidos y acciones a realizar.
2. Dónde vas a realizar tus acciones:

o Web.
o Blog.
o Redes sociales.
o SEO.
o SEM.
o Inbound marketing.
o Influencers.
3. Campañas de pago: dónde, cuándo, presupuesto…
4. Control y seguimiento de las KPI’s que hayas marcado.
Una vez hayas definido y desarrollado las cuatro estrategias, tienesque

unirlas hacia los objetivos comunes de tu plan estratégico.
Analiza todas las estrategias que hayas diseñado y valora cuáles sonlas que debes
implantar primero.
Has de tener en cuenta los siguientes criterios:
Tus prioridades: decide cuales son las acciones que requiere tu atención
inmediata.
Tus objetivos: tienes que tener una idea muy clara de cuál es el objetivo
de tu empresa.
Tu propuesta de valor: ¿qué es lo que te diferencia de tu competencia?
¿Qué haces mejor que tu competencia? ¿Por qué te elige a ti tu cliente?
12. Fase 8: Implementación
Esto llega a su fin, buen trabajo ya tienes tu plan estratégico, ahora tienes que
ponerlo en práctica.
Has definido tus objetivos y tus estrategias, es el momento de creartu plan de

acción.
¿Cómo lo haces? Sencillo, divide esas estrategias en varias tácticas.
Las tácticas son pequeñas tareas semanales, incluso diarias, queunidas entre
sí, te llevará a alcanzar tu objetivo principal.
"Divide y vencerás"
Si tienes pequeñas tareas diarios o semanales será fácil su control.
12.1. ¿Cómo hacer tu Plan de acción?

Para hacer tu plan de acción te aconsejo que abras un archivo Excel para crear un
calendario de Gantt, en el cual detallarás mes a meslas acciones a realizar:
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Debes de ser muy concreto, definiendo claramente:
Tarea a realizar.
Persona responsable de hacer la tarea.
Recursos que necesitarás.
Plazo para ejecutarla.
De este modo, podrás ver claramente si se realizan y vas cumpliendocon tu plan

estratégico.
El plan de acción, al igual que el plan estratégico ha de ser:
Descriptivo: Concretar la tarea a realizar.

Personalizado: Definir qué persona realizar cada tarea.
Cuantitativo: Medible.
Temporal: Fecha de finalización.
Cada estrategia y táctica tiene que tener asignada un responsable,es incluso

aconsejable que esté remunerada, es una forma de
incentivar a los empleados para que ayuden a conseguir los objetivos de tu
empresa.
Ten en cuenta al máximo de personas en la creación de tu plan estratégico, de

todas sus etapas. Todos poseen valiosa información, que enriquecerá
enormemente el plan.
Cuanto más empleados participen, más comprometidos estarán y harán suyos

los objetivos de tu empresa, dando lo mejor de cada unode ellos.
12.2. Control y seguimiento
Has de hacer seguimiento semanal y mensual, para controlar si tuempresa está

cumpliendo con el plan estratégico.
Analiza los resultados obtenidos, para comprobar que los objetivos se están
consiguiendo.
Haz un cuadro de mando para hacer un seguimiento rápido y cómo.
13. Fase 9: Plan financiero
La elaboración tu plan financiero, consiste en estimar cuáles serán las

necesidades financieras que vas a tener al poner en marcha tuplan estratégico:
13.1. Análisis económico financiero
En el apartado de análisis interno ya has realizado el análisis económico

financiero. ¡Lo tienes hecho!
13.2. Elaboración de presupuestos

Es el momento de hacer los presupuestos para los próximos mesesy años. Tienes
que incluir los objetivos que has fijado en apartados anteriores dentro de tus
presupuestos. Para ello has de:
Presupuesto de ventas: incluye la proyección de tus ventas mes a mes para

este año, y la proyección anual para los próximos5 años.
Presupuesto de tesorería: has de calcular los gastos que tendrás y cuál es
su plazo de pago, en función de las ventas quehas previsto. De esta forma
tendrás calculadas tus necesidades de liquidez.
Presupuesto de inversión: Debes calcular cuál es tu capacidadmáxima de
producción. Analiza si las ventas que has previsto conseguir son posibles
con tu estructura actual, o tendrás que hacer una ampliación en tu
maquinaria, en tus empleados,incluso en tus instalaciones.
13.3. Búsqueda de financiación
Ya tienes todo el trabajo interno hecho. Solo tienes pendiente buscarfinanciación

para soportar todo el crecimiento de las ventas que hasprevisto.
Analiza tus recursos económicos, ya sean propios o externos.
Es aconsejable endeudar tu empresa, lo recomendable es el 33% (este porcentaje

es aproximado, depende de cada empresa y sector) de tu pasivo total. Pues tu
crecimiento se multiplicará, a más recursosmejores resultados.
Debes trabajar con varios bancos, diversifica tu “pool bancario”, así evitarás
problemas de restricción del crédito, concentración de riesgos, subida de
condiciones, denegación de operaciones…
Has de tener un plan de contingencia, es decir, disponer de un exceso de

financiación del 25% (este porcentaje es aproximado, depende de cada empresa
y sector).
No olvides que los bancos no son la única fuente de financiación para tu

empresa, también tienes subvenciones, financiación pública… Recoge toda esta
información en una tabla Excel, así tendrás finalizado tu plan financiero.
14. Conclusiones
Con un plan estratégico bien ejecutado harás maravillas en tu empresa. Si

dedicas el tiempo que requiere su elaboración e implantación, serás capaz de
mantener a tu empresa en el camino adecuado para alcanzar el éxito, la
Dirección Estratégica te será muy útil.
No malgastes tu esfuerzo y tu tiempo trabajado sin rumbo, puedes alejarte de

tu objetivo sin ser consciente de ello.
"La mejor forma de predecir el futuro es creándolo”,Peter

Drucker
15. Referencias Bibliográficas.
Fuentes de información Básicas Consultados
Dirección y Administración Estratégicas; Arthur A. Thompson Jr., A.J. Strickland

III, John E. Gamble. Decimoquinta Edición.
Oficio y Arte de la Gerencia; Joseph L. Bower, Volúmenes I y II; Editorial Norma
Administración Estratégica y Política de Negocios; Wheelen and Hunger. Décima

edición
Apuntes y presentaciones del Prof. Guillermo Vanderlinde, PUCMM, 2011
Aula Marketing. (s. f.). Niveles de la estrategia: definición y competencias.

Consultado el 20 de noviembre de 2017 de http://www.aulamarketing.net/niveles-
de-la-estrategia-definicion-y-competencias/
Carreto, J. (2008, julio). Planeación estratégica [Mensaje en blog]. Consultado el 20

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Padilla, G. (2012). Presupuestos. Apuntes electrónicos [Versión electrónica].

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Presupuestos. Cuaderno de actividades [Versión electrónica]. (2012). México:

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Ruelas, A. R. (2018). La planeación estratégica y la empresa. Unidades de Apoyo

para el Aprendizaje. CUAED/FCA-UNAM. Consultado el 27 de noviembre de 2018
de https://programas.cuaed.unam.mx/repositorio/moodle/pluginfile.php/1018/mo
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%20Estrategia.pdf
Definición.de. (s. f.). [Definición: Planeación estratégica]. Consultado el 20 de

noviembre de 2020 de https://definicion.de/planeacion-estrategica/

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Material de Consulta, Planificación Estratégica. Yuderka Jiménez A.

, para INFOTEP Virtual 2

Plan estratégico: paso a paso

¿Qué es un plan estratégico para una empresa?.....................................................................9

Objetivo de un plan estratégico…………………………………………………………………9

1.1. Características de un plan estratégico ................................................................. 9

La planificación estratégica es el proceso de desarrollo e implementación de planes

El curso de Planificación Estratégica pretende entregar las herramientas que

Además, la planificación estratégica tiene por finalidad producir cambios

El programa está dirigido a personas que se desarrollan profesionalmente en las de

El objetivo es dotar al participante de las herramientas profesionales necesarias para

¿Qué es Planificación Estratégica?

Planeación estratégica y empresa

Los Tres niveles cuando se habla de planeación:

Planeación táctica: Es la que se relaciona con los objetivos de

Planeación estratégica: Es la planeación a largo plazo, cuyo

Michael Porter, en su libro Ventaja competitiva, habla precisamente de alcanzar una

Posición de diferenciador. Es la estrategia adoptada por un negocio para

Liderazgo en costos. Es la reducción o justificación de los costos provenientes

Enfocador en costos. Es una variante del liderazgo en costos, pero enfocado

Enfocador en diferenciación. Es una variante de la posición

No malgastes tu energía trabajando sin un camino a seguir, puedesalejarte de tu

Lo importante es saber hacia dónde te diriges.

1. ¿Qué es un plan estratégico para una empresa?

Se trata de un análisis documentado de la situación interna y externa de la

1.1. Objetivo de un plan estratégico

1.2. Características de un plan estratégico

Cuantitativo: Traducir en cifras el objetivo que quieres

El trabajo ha de ser constante y periódico, revisando si estás cumpliendo el plan

Revisarás tu plan estratégico de forma mensual, analizando los resultados

¡Tu horizonte siempre será a 5 años vista!

El plan estratégico lo ha de realizar el gerente o los directivos de tu empresa o un

Es muy importante parainvolucrar a todos los empleados. Ellos pueden aportar

El Personal ha de compartir la misión, visión y valores de tu empresa, para que

Comunicar: de forma fluida y periódica.

3. ¿Por qué hacer un plan estratégico?

Porque si defines de forma clara los objetivos de tu empresa, desarrollas una

Una meta a conseguir.

1. Descripción del proyecto

5. Fase 1: Descripción del proyecto

La descripción del proyecto es la parte del plan estratégico queperdurará a largo

Misión, visión y valores de tu empresa.

Pueden pasar los años y la esencia de estos conceptos perdurarán, aunque

5.1. Misión, visión y valores de tu empresa

“No hay viento favorable para el barco que no sabe a

La misión de la empresa u organización es su razón de ser, el motivo por el cual

El mundo ha mejorado (mucho o un poquito) gracias a tu empresa porhacer...

¿Por qué existe tu empresa?

La visión describe hacia dónde se dirige tu empresa.

¿Qué será de la empresa en el futuro?

5.1.3. Valores de empresa

Los valores de tu empresa son el conjunto de principios que regulanel código de

5.2. Propuesta de valor

Tus clientes buscan solucionar un problema de una forma innovadora,por ello,

Una propuesta de valor debe responder:

¿Qué vas a ofrecer?

¿Qué valor aportas a tus clientes?

6. Fase 2: Análisis interno

Todo ello te ayudará a ajustar la definición de tu ventaja competitiva.

6.1. Análisis situación actual