Mediación Diseño de Una Práctica - Resumen Caram M

Autor: Dr. Pablo A.
Langholz Mediación, diseño de una práctica – RESUMEN –
Concepto de mediación.
Algunas definiciones.
Solemos conceptualizar la práctica de la mediación como el proceso en el que un tercero

neutral, a solicitud de las partes, los asiste en una negociación colaborativa, en la que sus
diferencias son replanteadas en términos de intereses, a fin de que puedan ellos mismos,
tomar una decisión satisfactoria con relación a ellos.
Tres aspectos relevantes en este concepto constituyen el eje del proceso que el mediador
ofrece a las partes:
La mediación como la formulación de un replanteo del conflicto en términos de
intereses.
La generación de las condiciones que hagan posible el ingreso de las partes en una
negociación colaborativa.
Un camino de toma de decisiones informado.
Desde otro lugar, la mediación puede describirse como un proceso organizado en etapas, cada
una con un objetivo propio, conducido por un tercero neutral, que utilizando diversas técnicas
colabora con las partes que están en conflicto para que puedan realizar la mejor evaluación
posible de las distintas opciones y alternativas de resolución del mismo y adopten como
consecuencia de ello sus propias decisiones con relación a su disputa.
Explicar la mediación.
Frente a las partes, la explicación acerca de qué entendemos por mediación suele tener lugar a
través de la enumeración de sus particularidades en el discurso de apertura.
Una muy transitada enumeración: las características de la mediación.

– términos resonantes –
Confidencialidad, voluntariedad, autocomposición, informalidad (o flexibilidad), neutralidad,

facilitador de la comunicación, colaborativa, mirada hacia el futuro.
Confidencialidad.
La confidencialidad del proceso de mediación significa en términos generales el compromiso de

mantener reserva de lo que se habla en ese ámbito así como de la documentación de la que
allí se tome conocimiento.
Esta reserva está destinada a generar en quienes participan de la mediación el clima de

confianza necesario para que puedan hablar sin la presión de pensar que lo que digan podría
utilizarse en algún otro ámbito, en su perjuicio.
Para el mediador la confidencialidad no consiste únicamente en una obligación que, como tal,
constriñe su accionar, sino que constituye un recurso valioso con que cuenta para instalar un
clima diferente en el proceso, que lo distingue de otros espacios. Este es el sentido
predominante.
Proyecciones de la confidencialidad.
Este compromiso de confidencialidad puede contraerse de distintas maneras: por la firma de un

convenio, o por disposición legal, o por adhesión a un reglamento de mediación propio del
Centro donde tiene lugar el proceso.
Establecida la confidencialidad por ley, ya no es tan frecuente que se firme el convenio, y

mucho menos aún que se lean detalladamente sus términos. Que las personas comprendan el
valor de este aspecto dependerá exclusivamente de la convicción de los mediadores al
Autor: Dr. Pablo A. Langholz Mediación, diseño de una práctica – RESUMEN –
proponerla, pero nunca deberá presuponerse su conocimiento y soslayar su explicación

aunque sea breve.
Alcances de la confidencialidad para el mediador y para las partes.
El alcance del deber de confidencialidad para los mediadores admite pocas excepciones y,
salvo las excepciones expresamente establecidas, no podemos apartarnos de este deber.
La confidencialidad incluye también lo que nos fue confiado en las reuniones privadas.
Con relación a las partes, la experiencia nos indica que la confidencialidad tiene límites más
difusos.
En la mayoría de las legislaciones y en casi todos los convenios de confidencialidad existen

excepciones a este deber cuando se “tomara conocimiento de violencia contra un menor o la
comisión de un delito grave”.
Voluntariedad.
El concepto refiere específicamente a la posibilidad que ellas tienen para decidir si concurren o
no a la mediación; la decisión de permanecer o no en ella; en este caso, la de decidir los temas
que abordarán en las reuniones; la elección de sus opciones, propuestas y, en última instancia,
alcanzar o no un acuerdo en el proceso. Y si lo alcanzan, determinar su contenido. Esta
desagregación del rasgo de la voluntariedad revela que su presencia acude en todo momento
durante el desarrollo del proceso.
Debemos poner especial énfasis en explicar a las partes que cumplen con el imperativo legal
asistiendo a la primera convocatoria, pero que a partir de ese momento rige plenamente la
voluntariedad del proceso de mediación y que las decisiones deben tomarlas desde esta
premisa.
Flexibilidad o informalidad del procedimiento.
Una característica particularmente atractiva para quienes se acercan a la mediación es su

flexibilidad.
¿Es realmente informal o flexible el procedimiento de mediación? La respuesta es relativa.
La condición de las personas involucradas, la naturaleza y dinámica singulares del conflicto, y

el contexto donde la mediación se desenvuelve influyen en el grado de formalidad que el
procedimiento adquiera, pero no menoscaba la flexibilidad de diseño con que cuenta el
mediador.
¿Qué sucede con las formalidades previstas por la ley? La ley 24.573 y su decreto
reglamentario establecen modos de realizar las notificaciones, de labrar las actas, de asentar
determinadas constancias, plazos, etc. ¿No conspiran estos recaudos con la naturaleza
informal de la mediación?
La primera premisa que nos parece importante destacar es que la práctica de la mediación no
se agota con el marco de la ley y sus normas reglamentarias, sino que su ejercicio es
muchísimo más amplio y abarca muy diversas formas de aplicación en innumerables contextos.
Pero cuando los procesos se realizan dentro de este importante marco normativo o cualquier
otro que regulara la materia, las formas allí previstas deben ser cumplidas e incorporadas por el
mediador, intentando desarrollarlas con la mayor naturalidad posible, a fin de que funcionen
como un marco externo, que no trascienda a los aspectos sustanciales de desarrollo del
procedimiento.
Ser flexible no significa dejar de lado las normativas que encuadran la mediación, sino
comprender su sentido para darle aplicación en función de sus objetivos.
¿Qué se propicia en las partes?
Que actúen en forma colaborativa.
Uno de los objetivos que intentamos lograr es que las partes puedan tratar su conflicto en
forma colaborativa. Para esto es necesario transformar la actitud adversarial con que suelen
concurrir, y que concuerda con el resultado “vencedor-vencido” para que puedan pensar en la
búsqueda de soluciones inclusivas de la satisfacción de las necesidades de todos.
Para esto, el trabajo del mediador estará centrado en pasar de las posiciones en que las partes
sustentan la negociación hacia el análisis de los intereses, y replantear el conflicto para
ubicarlos en la búsqueda de opciones de resolución de mutuo beneficio.
Que se centren en el futuro.
Una de las propuestas que el mediador hará a las partes, que además será una gran aliada
para lograr el objetivo anterior, es que puedan pensar el conflicto con la mirada puesta en el
futuro.
A diferencia de lo que ocurre en los procesos adversariales donde el pasado guarda

importancia porque las pruebas hacen al fundamento por el que un tercero resuelve, en la
mediación, en que el mediador no resuelve, ni les dice a las partes lo que tienen que hacer o
quién tiene la razón, el pasado y sus pruebas ya no son tan relevantes.
El mediador debe esforzarse para que las personas comprendan la propuesta de pensar en el
futuro:
“Lo que pasó no lo podemos cambiar, y las pruebas del pasado nos atan hacia atrás y
no nos permiten avanzar. Yo no voy a resolver la situación por lo que no se esfuercen
en hablar de sus pruebas para mí. Sólo puedo colaborar para que ustedes piensen
cómo quieren seguir de ahora en adelante”
Que logren la autocomposición del conflicto.
La autocomposición se logra cuando las partes, a través de una reflexión sistemáticamente

guiada por el mediador acerca de sus necesidades, sus opciones y sus alternativas, están en
condiciones de tomar la decisión que en ese momento sea posible para el tratamiento de la
disputa.
El mediador.
El tercero.
El mediador es una persona ajena al conflicto, y sin interés propio en la manera en que se
resuelva.
La presencia de un tercero nunca es inocua. No es difícil comprobar el cambio que produce la

entrada de una persona al lugar donde otras dos están conversando.
Su rol es neutral.
No se trata de que no intervenga, sino, por el contrario, que intervenga conduciendo un

proceso que favorezca a todos.
Ese rol neutral que se espera del mediador encierra dos actitudes complementarias: una
actitud de neutralidad interna, que debe poseer, referida a una auténtica e íntima convicción
acerca de su posibilidad para interactuar con las personas en conflicto sin tomar partido por
alguna de ellas, sin juzgar sobre su conducta o la conveniencia o no de los reclamos, alejando
de su pensamiento la idea de quién tendrá la razón, y otorgando igual valor a los relatos de
ambos. Esta cualidad se va fortaleciendo con un entrenamiento especial.
Además, es necesario que el mediador atienda a su actitud externa, de manera que la forma en
que se desempeñe refleje imparcialidad. Esto se va a relacionar con la manera en que las
partes lo perciban, y va a depender en gran medida de la equidistancia que logre mantener y
de las intervenciones simétricas que realice.
Si nos concentramos en escuchar a las personas, y en dirigir el procedimiento, y además

actuamos de manera equidistante con todas las partes para que ellas se sientan tratadas de
manera similar, no sólo actuaremos en forma neutral, sino que es altamente probable que así
se nos perciba.
Los mediadores y el “mediador”.
Es un tercero neutral que facilitará la comunicación, guiará a las partes bajo el diseño de un
procedimiento para tratar los temas que ellas traen, no resolverá las cuestiones, sino que
respetará la autocomposición de las partes, realzará la voluntad de éstas, favorecerá la
reflexión sobre cada aspecto del conflicto y colaborará para que puedan aunar sus puntos de
vista en el logro de un acuerdo, acompañándolas en un proceso de toma de decisiones,
inclusivo de las necesidades de ambos, que mejore su relación actual o futura, o cuanto menos
puedan reflexionar acerca de ello.
Algo sobre los conflictos.
Conflicto es una divergencia percibida de intereses que difícilmente puedan satisfacerse

simultáneamente.
Cómo llega un caso al mediador.
Centros públicos.
En forma directa, a pedido de personas mayoritariamente de escasos recursos, que se

acercan al Centro a contar su “problema”.
A pedido de los abogados, que vienen a solicitar una mediación para su cliente.
Por derivación judicial.
Por derivación de distintos organismos.
Centro privado.
Asignación por sorteo.

Por solicitud directa de las partes o sus letrados.
o Por pedido del letrado de una parte (*).
o Por opción ejercida por el convocado.
o Por acuerdo de las partes.
(*) A veces esta situación de “clientela” puede desembocar en que los abogados soliciten algún tratamiento
diferenciado en función de ser quienes acercan sus casos. Más allá de la libertad de contratación que naturalmente
asiste a ambos profesionales (abogado y mediador) éste último debe rechazar todo tipo de vinculación que lo enlace al
profesional de una de las partes, porque quiebra la simetría que debe predominar en el proceso y atenta contra su
imparcialidad.
Organización previa a la primera reunión.
No resulta claro si el texto reglamentario sugiere el envío de dos cartas o una única
comunicación. En el primer caso, sería una primera con la propuesta del mediador y los
restantes colegas, y una segunda, con la fecha de la primera reunión. Si se adopta esta
interpretación –además de duplicarse los gastos de notificación– se posterga el comienzo de la
mediación, ya que el requirente debería notificar primero su propuesta, esperar el tiempo para
hacer la opción, y sólo después enviar a todos una nueva notificación, haciendo saber la fecha
de la primera audiencia.
Por ello nos parece que la secuencia más simple, más económica y más fluida sería que en
una sola carta documento, enviada por el mediador propuesto, se acompañara la lista de ocho
mediadores con diferentes domicilios, para que puedan ejercer la opción, con el agregado, para
el caso de que no la ejercieran, de la fecha de la primera audiencia. Pasado el plazo de la
opción, sin que se haga efectiva, queda notificada la fecha de la primera reunión sin necesidad
de una nueva carta documento.
Convocar a la mediación.
En muchos casos optamos por una llamada telefónica previa a la parte que vamos a convocar,
para explicarle que ha solicitado nuestra intervención, que no conocemos el contenido de la
temática de esa mediación, que solamente tenemos el título (el objeto por el que se ha
solicitado), que nuestro rol es neutral, y que estamos dispuestos a escucharlos y a trabajar
para todas las partes por igual. Nuestra tarea empieza en ese momento.
Las ideas a rescatar permanentemente en esta llamada son: la conversación no lo

compromete, es reservada y el mediador trabaja para ambos, más allá de quien lo haya
propuesto (voluntariedad, confidencialidad e imparcialidad).
Existen otros supuestos que vale la pena comentar. A veces, ante la imposibilidad de obtener
otros domicilios, se envía la carta al domicilio de trabajo o a la casa de los padres de un
convocado. En algunas oportunidades la recepción le acarrea dificultades al destinatario
porque pone en evidencia la existencia de reclamos conflictivos en otros ámbitos de su vida. El
mediador debe observar si se trata de una actitud hostil o invasiva, que no hará más que
escalar la disputa.
El elenco estable de la mediación.
Los personajes en el escenario de la mediación son, por lo menos, tres: el mediador y las
personas que acuden en calidad de partes. Entre éstas, la ley llama requirente al que ha
solicitado la mediación y requerido a quien es llamado a participar en ella. Preferimos las
expresiones: solicitante y convocado. Si la han pedido ambas partes, esta terminología no sirve
y son, sencillamente, las partes.
Junto a cada protagonista, frecuentemente, no siempre, están sus abogados.
El número de todos ellos, partes o abogados, es indefinido.
Como modalidad propia, la mediación da espacio también a los acompañantes de las partes.
En este sentido el procedimiento guarda una flexibilidad mucho mayor que el judicial, porque
en la medida que estas terceras personas las ayudan en la difícil situación de enfrentar su
disputa, son bienvenidas en las reuniones, en tanto todos acuerden con su presencia. Esta
última conformidad no debe presuponerse. Y si algún acompañante no es bien recibido por la
otra parte, y suponemos que su presencia obstaculizará las conversaciones, solicitamos –con
delicadeza de mediador– que nos aguarde en la sala de espera. De modo que así como
facilitamos que estén, también decidimos que no estén.
Puede ser que a este núcleo básico se incorporen terceros, ya sea a pedido de las partes o del
mediador, con conformidad de éstas.
Más vale solo que mal acompañado. Pero, en buena compañía, mucho mejor…
Frecuentemente la idea de la comediación aparece ligada a la interdisciplina. No

necesariamente los integrantes tienen formaciones diferentes, pero sin duda el aporte
enriquecedor de los distintos saberes es uno de los alicientes para implementar la
comediación. También resulta útil pensar en la comediación en el caso de conflictos
interculturales, o cuando la naturaleza de la disputa sugiere la conveniencia de mediadores de
distinto género.
Prefiero otro mediador.
En términos generales, la práctica muestra que es poco frecuente que se recurra a la opción
por otro mediador. Ejercer la opción es una posibilidad razonable, si se basa en razones de
estricta selección o afinidad profesional. El alcance buscado por la norma reglamentaria (volver
menos vulnerable la imagen externa de la neutralidad), es absolutamente comprensible: la
parte convocada o su letrado pueden interpretar que, al acercarse un caso a un mediador
determinado, existe algún conocimiento previo de él. Esto puede generar susceptibilidad. Pero
muchas veces la experiencia revela que sólo obedece a un deseo de obstaculizar el proceso.
Naturalmente, es no comprender los alcances de la mediación.
Reuniones previas.
No siempre una reunión con unos merece una reunión previa con los otros para justificar un
equilibrio del procedimiento, pero el mediador debe estar dispuesto a transparentar estas
situaciones cuando sea necesario, en beneficio de la sinceridad del proceso.
La parte o el abogado que solicitó la reunión tiene que irse con la sensación de que ha sido
atentamente escuchado (se etán creando los primeros vínculos), pero que en ningún caso el
mediador avanza sobre la cuestión de fondo, poniendo límites a la narración se ella va más allá
de lo puntualmente necesario para este momento del desarrollo del proceso.
A la hora señalada…
Una vez que hemos convocado a todas las partes llega el día de la primera reunión. Veamos
qué situaciones pueden plantearse:
Todos están presentes.

o Conocer a alguno de los abogados.
o Conocer a una de las partes.
Falta alguno de los participantes.
o Concurre una parte sin su abogado.
o Concurre un abogado sin su parte.
Uno de los abogados, o una de las partes, llama por teléfono avisando que llega tarde.
No está el mediador.
La mediación en los tiempos de la Ley 24.573
La Ley 24.573 no refleja la totalidad de la mediación y la mediación no se agota con ella.

Regula un aspecto preponderante de su implementación, pero la mediación es mucho más
amplia que la ley misma.
Ello quiere decir que es muy importante pensar en términos de la mediación en sí misma, como
método, y desde allí observar los recaudos y formalidades que la ley prevé como una
regulación relativa a un aspecto del instituto: la mediación obligatoria previa al juicio.
Las previsiones legales y reglamentarias deben ser cumplidas por los mediadores que
deciden abordar este tipo de mediación, pero las cuestiones interpretativas deben ser
resuletas dentro de los principios que se derivan del espíritu de la mediación.
Como muy bien ha señalado Entelman, los conflictos que tratamos en la mediación no versan
sobre conductas prohibidas sino sobre divergencias entre conductas permitidas que difieren
por sus distintos intereses.
Primera reunión: conjunta o privada.
Las reuniones conjuntas o privadas integran lo que llamamos herramientas procedimentales.
Los mediadores podemos optar, a lo largo del proceso, por utilizar reuniones conjuntas o
privadas, pasando de unas a otras.
Lo importante es mantener la simetría entre las partes.
El mediador debería analizar no sólo las razones por las que opta por la reunión privada, sino
también:
El orden en que las realiza.
La simetría.
El formato.
El tiempo.
Además de concentrarse en aquellos que participan de esa reunión, el mediador deberá estar
atento a lo que puede sentir y pensar la otra parte mientras espera.
Las reuniones privadas suelen ser útiles, entre otras cuestiones para:
Explorar situaciones que por su tenor podrían dejar expuesta a una parte frente a la
otra.
Buscar un clima de tranquilidad cuando alguien es muy agresivo.
Cambiar el clima de trabajo cuando la mediación se estanca.
Sin embargo, hay otros aspectos que las convierten en una herramienta no tan sencilla:
La dificultad con relación a la neutralidad.
La utilización de la información confidencial.
Hay varias razones por las que optamos por la reunión conjunta inicial:
Evitar la incertidumbre y desconfianza acerca de lo que podemos estar conversando
con la otra parte.
Explicar y demostrar el trabajo neutral.
Ver como el otro asume el compromiso de trabajar bajo las consignas de la mediación.
Que todos escuchen la primera exposición de cada parte y el modo que adquieren sus
dichos una vez parafraseados por el mediador.
Poder acordar la agenda de trabajo con todos los participantes al mismo tiempo.
Hay un cierto punto de tensión o incomodidad necesario para generar el deseo de
cambio. No siempre evitar el malestar es el camino adecuado para salir de la situación
como está dada.
Ingreso a la sala de mediación.
El objetivo es recibirlos y presentarnos antes de ingresar en la sala de mediación y, si

conocemos a alguna de las partes o a sus abogados, la atención estará centrada en quien no
nos conoce y, en su caso, en quien no nos ha propuesto. De esta manera, intentamos ir
creando desde el primer saludo el clima de confianza necesario para el trabajo.
Discurso inicial. Exploración preliminar.
El concepto y la práctica.
La expresión más difundida es la de discurso inicial, inaugural o de apertura. Preferimos llamar

a esta intervención explicación o propuesta de trabajo.
Cuando hablamos de discurso inicial, nos referimos a la situación más habitual, esto es,
aquella en la que el mediador ingresa a la sala con ambas o todas las partes convocadas y sus
letrados, para comenzar la primera sesión conjunta y explicita el sentido de la reunión que
comienza, el encuadre del trabajo a realizar y las particularidades de su rol, las características
más relevantes del proceso a transitar y ciertas reglas de comportamiento que propone a la
consideración de los participantes.
Principales contenidos.
Sería bueno comenzar con las presentaciones (de las partes, sus abogados y nuestra).
En segundo lugar, explicaremos el proceso de mediación.
Describiremos el rol neutral del mediador y el compromiso de confidencialidad.
Enunciaremos algunas normas de procedimiento (especialmente las reuniones
privadas).
También referiremos algunas normas de comportamiento.
Finalmente será importante confirmar que nos han comprendido.
Opción de mínima.
“Descuento que ustedes conocen el procedimiento y que saben que es voluntario y

confidencial y que intentaré ayudarlos desde un lugar neutral en esta conversación que
comenzamos ahora y en la que eventualmente podremos reunirnos por separado, si lo
considero necesario, ¿están de acuerdo?”
Exploración preliminar.
Patricia Aréchaga propone comenzar preguntando lo que permite a las partes y a los abogados
hablar desde ellos, sin necesariamente dar explicaciones de los términos del conflicto que los
trae. “Preguntarles por qué están en un proceso de mediación, o qué caminos han recorrido
para llegar a ella o qué expectativas tienen en relación a la mediación nos permite obtener
información acerca de la disponibilidad hacia el proceso y, a partir de sus propias respuestas, ir
encauzando el recorrido, desde sus necesidades, preocupaciones, temores, dudas,
ansiedades, etc.”
El tipo de pregunta a utilizar con este objetivo es la pregunta abierta.
Explicación y propuesta de trabajo. Consentimiento informado.
El acuerdo para mediar.
Resulta indispensable obtener el consentimiento informado de las partes antes de iniciar el

proceso de mediación.
El consentimiento para ingresar en el proceso de mediación, con conocimiento de su sentido y

alcance, puede ser expresado verbalmente como respuesta a la o las preguntas cerradas con
las que el mediador concluye su discurso inicial, por escrito con la suscripción del acuerdo de
mediación, o aun tácitamente por la realización concreta de actos que suponen la decisión de
participar.
Acuerdo de confidencialidad.
Entre las características propias del proceso de mediación, hemos descrito la confidencialidad
de las reuniones, que expresamos en el discurso inicial como:
“… que las cosas que acá se dicen no debieran salir de esta sala, particularmente en
mí caso, que no podría revelar ni las cosas que ustedes dicen o reconocen o la
documentación que circule, ni siquiera ante un juez, si este tema alguna vez pudiera
derivarse en un litigio”.
Eje de trabajo del mediador: legitimación de su rol y del procedimiento.
Yo, mediador.
Hasta aquí, a pesar de encontrarnos en una etapa temprana del procedimiento, la actividad del
mediador es preponderante.
De ahora en adelante, cederá el protagonismo a las partes.
La centralización de la escena en su figura se debe a que en este tramo inicial la acción está
dirigida a hacer explícito el procedimiento, y esa es la especialidad del mediador, como el
conflicto es la de las partes.
En busca del “discurso” perdido.
Siempre sugerimos que no dejen de utilizar este momento clave como una genuina
herramienta del procedimiento.
Las objeciones explícitas o implícitas al “discurso” sólo conducen a modificar la apertura,

adaptarla a modalidades más breves, más elásticas, más informales, pero no a evitarlo.
De una u otra forma, tiene que existir un momento en que el mediador marque algo así:
“A partir de aquí comienza un nuevo circuito de comunicación entre nosotros, y este

circuito lo guío yo. No conduzco, por cierto, el contenido de sus palabras, sus
expresiones, sus sentimientos, sus decisiones, pero decido su organización en este
encuentro y los acompaño en ese recorrido. Este es mí papel”.
Presencia del mediador.
El mediador intenta generar en los participantes el inicio de una cierta sensación de confianza:
por ahora, prioritariamente, dirigida hacia su figura, profesionalmente hablando, y hacia el
procedimiento. Además, sólo incipientemente, hacia ellos mismos.
Ingreso al conflicto.
Recibidos los asistentes, explicado y convenido el marco de trabajo, éste es el momento en

que nos disponemos a ingresar en la materia a trabajar en nuestra mediación y, así como en la
etapa anterior el eje de la comunicación circulaba predominantemente desde el mediador hacia
los asistentes, ahora se trasladará la palabra a las partes y sus abogados, si los hay, para que
expongan las cuestiones que desean desplegar.
Presentación de los puntos de vista de las partes.
¿Quién habla primero?
Por lo general, la práctica muestra que en la reunión conjunta se le da la palabra a quien

solicitó la mediación. La idea subyacente es que el requirente es quien formulará el reclamo
inicial, y que más allá de los que aparezcan posteriormente expuestos por unos y otros,
comienza –sólo comienza– a presentar el tema de esta mediación y permite ir esbozando la
agenda.
“Por lo general, los mediadores solemos escuchar primero a quien pidió la mediación
para conocer lo que desea conversar aquí, e inmediatamente lo escucharemos a
usted”.
Así, no parece ser el mediador el que toma la decisión, sino costumbres que no dependen de él
y que él conoce y acepta.
Vale la pena señalar que en esa intervención hay otra idea interesante que comienza a
esbozarse: cada vez que privamos a alguien de algo –la palabra, un espacio, una posibilidad
dentro del procedimiento–, lo compensamos, concediéndolo bajo otra forma, o garantizando
que se dará enseguida.
Como veremos más adelante, es posible que quien hable primero, condicione o “colonice” la
narración del que lo hará después, quien probablemente, construirá su propio relato dando
respuesta a esta llamada historia primaria.
El mediador deberá utilizar alguna destreza para modificar esta dirección del discurso. Una
posibilidad podría desdoblarse así:
1. Preguntar a la parte cómo ve la cuestión, más que su opinión sobre lo que ha dicho
el otro.
2. detener cuando sea posible lo que es mera respuesta: “No es necesario que usted
conteste a todo lo que escuchó, sino que nos diga qué piensa del problema”.
Intentamos, así, desplazar la atención puesta en la réplica hacia el problema
central que comienza a esbozarse.
La pregunta de acceso.
Cualquiera sea la elección que se considere conveniente respecto de quién comenzará a

hablar, sea el interesado mismo o su abogado, es importante recordar que la narración siempre
debe ser estimulada con una pregunta, y entre las diferentes clases de preguntas, una
pregunta abierta que genere la mayor soltura posible en el destinatario.
Los relatos de las partes.
Posición y relato.
La posición, lo que los participantes en la mediación manifiestan querer obtener a través del
proceso, aquello que plantean como su objetivo o su meta al solicitar una reunión de mediación
o en su primera presentación, no suele ser una frase que se expresa aisladamente. Por el
contrario, suele ser sustentada en un relato del cual es conclusión.
Ese relato es la historia del conflicto desde la perspectiva de quien habla.

Escuchando el relato de las partes.
Es mucha la facilidad con la que, en la escucha, completamos con los supuestos propios la
narración de las personas, de las que poco o nada sabemos en ese momento, al comienzo de
la primera audiencia. Esto también habla, entre otras cosas, de la dificultad de la abstinencia,
como una de las formas posibles de describir o conceptualizar la neutralidad.
Componentes narrativos y rasgos de una narración.
Sara Cobb, en su enfoque, centra el trabajo del mediador en intervenciones que tienen por
objeto la construcción, desestabilización y transformación de las narrativas.
John M. Haynes dirá que el mediador comienza a tomar el control respecto de la definición del
problema, creando la duda en la mente de ambas partes acerca de la validez y pureza de sus
historias originales, sin desafiar la imagen de sí misma de cada parte, para lo cual se utilizará la
normalización y la reciprocación como estrategias genéricas que les ayudan a ver la situación
desde diferentes puntos de vista, abriendo las historias a nuevas interpretaciones.
Desempeño de los abogados de parte en esta etapa.
Muy posiblemente, el abogado estará más centrado en fijar la posición de su patrocinado y el

encuadre jurídico en que se sustenta el reclamo que en el rico relato que ddel conflicto hacen
las partes y que le permite al mediador ir pescando preciosas palabras clave (perlitas),
redundancias y metáforas que utilizará a lo largo de todo el proceso, así como comenzar a
detectar esa otra piedra fundamental de su trabajo, los intereses, que le permitirán replantear el
conflicto con miras a generar soluciones inclusivas para todos los participantes.
Existen preconceptos con relación a la particpación de los abogados. Es frecuente suponer que
van a complicar el procedimiento.
La práctica indica, hoy, otra cosa. Muchos abogados comprenden la mediación y sienten que
los ayuda en muchos aspectos.
Es muy importante comprender que esa disposición de los abogados será una ayuda
extraordinaria en la mediación.
Diagrama del conflicto: posiciones.
A lo largo de la narración de los asistentes, el mediador escucha diversos elementos:

expresiones afectivas, cuestiones legales, argumentaciones, pedidos, fundamentos de los
pedidos, a veces amenazas, historias más o menos cercanas al episodio del que se trate, etc.
Entre estas cuestiones, el mediador extrae la posición de cada parte, que es el primer
elemento conceptual que utilizamos para construir el mapa o diagrama del conflicto.
Diagrama del conflicto.
El mediador, al escuchar el relato de las partes –y luego a lo largo de todo el proceso– va

aplicando, paulatinamente, un esquema que le será de enorme utilidad para sistematizar la
estructura básica del conflicto.
Los conceptos que principalemnte compondrán este esquema son:

Posición de cada una de las partes.
Intereses de cada una de las partes.
Replanteo del conflicto.
Opciones de mutuo beneficio.
Criterios objetivos.
Alternativas de cada parte.
Propuestas de las partes.
Concepto de posición.
Ury define “posición” como las afirmaciones, solicitudes y ofertas que las partes hacen durante
una negociación.
A través de los relatos, las partes hacen la presentación explícita del conflicto. Dentro y a
través de ellos, se expresan los reclamos, los pedidos, las exigencias y sus contestaciones.
Estas son las posiciones de las partes. Obviamente, tienen que estar total o parcialmente
enfrentadas para que se configure un conflicto.
Formularlas es una tarea del mediador que al construir su diagrama del conflicto, se pregunta:
“¿Qué pide A?”, y frente a esto, “¿Qué contesta B?” Aclaramos que estas preguntas no se le
formularn a la parte, sino que se las plantea el mediador como una tarea de síntesis y
elaboración a partir de las exposiciones de las partes, que a veces contienen, como hemos
dicho, abundantes enunciaciones de todo tipo.
¿Cómo reconocemos las posiciones?
Algunos indicios para reconocer la/las posición/es dentro de las manifestaciones de las partes:
Generalmente aparece en las primeras expresiones.
Por el énfasis en los fundamentos.
Porque las partes vuelven reiteradamente a ellas.
Porque las repiten con más firmeza que otras expresiones.
¿Cómo se formula la posición?
Nos ha resultado de utilidad expresar las posiciones de las partes con un verbo: quiero, pido,
busco y la de la otra parte: no quiero, no puedo, no busco, en todo o en parte, etc.
¿Qué hacer con ellas?
La idea orientadora de la negociación colaborativa indica que las posiciones deben ser
superadas lo antes posible, dirigiéndose el trabajo hacia las necesidades de las partes. Ello es
así, porque como la posición implica un concepto rígido, previo y que tiende a consolidarse,
detenerse demasiado en ela trae como inevitable consecuencia cristalizar el conflicto en su
presentación inicial.
Sin embargo, las partes necesitan un cierto margen para moverse dentro de esa formulación
previamente elaborada y contruida, antes de que el mediador comience una exploración hacia
los intereses.
Este espacio es necesario porque los participantes deben tomar alguna confianza con el nuevo
circuito de comunicación que se está instalando y no podemos despojarlos, con un gesto que
los desestabilizaría, de una narrativa que ellos han preparado para la ocasión.
A pesar de que las partes quizá aún no lo saben, el mediador sí sabe que está en una etapa
transitoria, pero que es necesario recorrer.
Entonces, ¿qué solemos encontrar los mediadores hasta ese momento? “todo posición”.
¿Por qué superar las posiciones?
Porque las posiciones tiene una naturaleza rígida, cerrada, difícil de modificar y tienden
a cristalizarse.
Para poder avanzar hacia las necesidades de las partes.
Porque la construcción de opciones será mucho más rica si podemos derivarlas de las
necesidades que si sólo podemos pensarlas en el estrecho marco de las posiciones.
Ahora bien, no siempre es posible este paso, y muchas veces el mediador debe concentrar su
trabajo en un juego entre posiciones que requiere técnicas específicas que todo mediador debe
cuidar.
[…] del relato de Ramiro surge que también pide “disolver la sociedad”. Esto constituye parte de su posición, pero como
no tiene respuesta negativa en Carlos, no lo incluimos por ahora en el diagrama posicional del conflicto, porque si bien
integra la posición, no podemos afirmar aún que ésta sea un punto de conflicto.
Herramientas de la comunicación.
¿Qué es escuchar bien?
Se suele decir que los mediadores debemos escuchar bien. Esto implica por lo menos dos
cosas: alentar el relato de las partes para favorecer la expresión del que habla; y, escuchar del
modo más despojado que nos resulte posible de nuestros propios supuestos para preservar la
neutralidad.
¿Cómo escuchamos?
Intentamos colocarnos en el lugar del que habla para comprender mejor lo que está
diciendo, cómo se siente, y cuáles son sus razones.
Mientras escuchamos, procuramos ir discriminando los conceptos mencionados:
hechos, argumentaciones y sentimientos o emociones.
Nos concentramos, además, en la tarea de ir separando lo que escuchamos de lo que
pensamos o interpretamos de esos dichos.
Tratamos de concentrarnos en escuchar para conocer, no para corroborar nuestros
propios pensamientos.
Tomaremos notas.
A continuación de que la parte habla, demostramos nuestra escucha a través del
parafraseo.
Parafraseo.
El parafraseo es otra herramienta comunicacional, y una destreza fundamental que utilizamos

los mediadores al servicio de la escucha, en principio, luego de la primera exposición de cada
parte y, además, como toda herrameinta, cada vez que la consideramos oportuna.
¿Cómo se realiza?
El parafraseo se efectúa de la siguiente manera:

1. Solemos comenzar con una frase similar a las siguientes: “A ver si entendí bien”,
“Deseo confirmar si esto es lo que usted nos expresa”. El objetivo buscado es
transmitirle a quien habló el deseo de corroborar si lo comprendimos bien.
2. Utilizamos la segunda persona, y el lenguaje indirecto: “Usted dice …”, en lugar de
“Usted quiere …”. El objetivo es evitar afirmar como una aseveración lo que la parte
dijo y reflejar, sin que implique valoración alguna, lo que de ella se escuchó.
3. A diferencia del espejo, que captura las palabras exactas del hablante, en esta técnica
seleccionamos las ideas que vamos a parafrasear sin que necesariamente tengamos
que utilizar las mismas palabras. Reiteramos los enunciados que consideramos más
importantes y, en esa selección, dejamos de lado los menos conducentes a la dinámica
de la colaboración que proponemos instalar.
4. Si es necesario, organizamos los dichos del hablante para que sean mejor
comprendidos.
5. Si fueron muy extensos, realizamos una síntesis.
6. Si es necesario, neutralizaremos las palabras que puedan resultar ofensivas,
despectivas, dramáticas o simplemente desmesuradas. Si la persona se expresó de
manera muy emotiva, si mostró mucho enojo, o quiso transmitir preocupación, miedo,
aflicción o algún otro sentimiento, buscaremos alguna palabra que reconozca esa
emoción, sin repetri lo que el hablante dijo.
7. Finalizamos el parafraseo preguntando a quien habló si lo comprendimos bien, y
también si quiere agregar algo más, con la idea de que perciba verdadero interés en
escucharlo y comprenderlo, a la vez que pueda realizar las aclaraciones o agregados
para sentirse adecuadamente expresado por el parafraseo.
8. En la comediación, solemos acordar que en este primer momento el mismo mediador
parafrasee a todos. El objetivo es evitar que cada parte se sienta inclinada a promover
una alianza con quien lo parafraseó y, además, evitar, debido a que cada mediador
tiene un estilo personal, alguna diferencia que pueda afectar la neutralidad en este
inicio de la relación cuando recién nos estamos legitimando en el rol.
¿Cuándo es oportuno?
El parafraseo resulta de gran utilidad en distintos momentos del proceso, por ejemplo:
Cuando alguien repite o insiste con un argumento, para mostrarle que está siendo
escuchado.
Cuando queremos colaborar para que se comprendan mejor los dichos poco claros o
desorganizados de una persona.
Para destacar lo que alguien dijo, que todos escuchen ese concepto o idea, y presten
especial atención.
Funciones del parafraseo.
El parafraseo tiene un efecto calmante y clarificador que se produce en forma diferente:

1. Para el hablante en dos sentidos: por un lado, con una finalidad “legitimadora”, ya que
con esta herramienta se pretende mostrarle que sus ideas merecen ser escuchadas y,
por otro lado, con un fin “objetivizador”, ya que le permite oir sus propios dichos
expresados por un tercero neutral que ha organizado, sintetizado –si fuere necesario–,
y neutralizado sus conceptos. También podrá reflexionar sobre cómo son oídas sus
ideas por los demás.
2. Para los otros participantes, que pueden oir el reclamo de una manera diferente,
expresado por otra personas, sin el obstáculo que implica no querer escuchar a su
oponente.
3. Para el mediador, ya que nos permite comprobar si escuchamos bien, si comprendimos
lo que se dijo, y darle la oportunidad al hablante de corregir o agregar algo más.
¿A quién parafraseamos?
En esta etapa del proceso elegimos parafrasear sólo a las partes.
Espejo.
La técnica del espejo permite capturar las palabras exactas de los participantes. Es una versión
similar al parafraseo pero, en cierta forma, más rígida porque reproduce las palabras o frases
de un hablante, sin transformación. Como es natural, al evitar los riesgos de un parafraseo
inadecuado, preserva la neutralidad de quien lo usa, otorgando la certeza de que la persona ha
sido escuchada.
Resumen.
Frecuentemente después de intercambios prolongados, o al comenzar una nueva reunión,

recurrimos a la técnica del resumen. Esto implica que el mediador relata en forma abreviada
qué se ha dicho o qué ha sucedido en esa interacción, ya sea referido a una parte o a ambas, o
al desarrollo de la escena que ha tenido lugar.
Verdad y percepción en los relatos.
El conflicto no llega al mediador de la mano de la verdad, sino de las percepciones, transmitido

en versiones diferentes, a veces incompatibles. Son quizá una verdad para cada uno, y cada
percepción seguramente es vivida como la únic arealidad, pero no lo es para el otro, ni
tampoco para el mediador.
Entre las percepciones no existe la “contradicción”, porque las visiones de las partes, aunque
opuestas, son paralelas. A la vez, las percepciones pueden ser modificadas, mientras que la
realidad representada por la verdad, no.
Agenda provisoria.
Mientras el mediador escucha a las partes y sus abogados –cuando los hay – va construyendo
su agenda de trabajo.
Construir la agenda.
Hablar de agenda en el marco de la mediación es hablar acerca de qué trata cada proceso de
mediación, es decir, cuales son los temas traídos –al inicio o en el desarrollo– por las partes
para su discusión, reflexión o eventual acuerdo y que el mediador sistematiza como ejes que
pone a disposición de las partes para la conformidad con su tratamiento.
La agenda es una herramienta ordenadora para el mediador, en la medida en que le permite

organizar el material caótico del conflicto y deslindar las áreas sobre las que tratará esta
mediación. Pero también lo es para las partes porque, a través de la explicitación de la agenda
encontrarán quizá la primera sistematización de su conflicto efectuada por un tercero neutral.
Como toda delimitación de un universo de trabajo, tiene un efecto incluyente y excluyente al

mismo tiempo, porque mientras invitamos a conocer sobre qué sí desean conversar, estamos
excluyendo aquello que no será, al menos en principio, materia de la mediación.
Es importante señalar que la agenda se formula desde un plano de observación del conflicto, y
es a este nivel que deben ser llevadas las partes para definir una agenda, intentando evitar la
natural tendencia a comenzar su inmediato tratamiento.
M: Tomando en cuenta lo que ustedes dicen, una cuestión a considerar sería el tema
de los encuentros de los chicos con el papá.
Parte A: Sí, porque piense que hace dos años que no los ve y yo le digo que los chicos
lo extrañan.
M: Luego veremos las razones de uno y otro, pero por ahora sabemos que éste es un
tema a conversar en esta mesa.
Tiene también, por todo lo dicho, consecuencias importantes en la comunicación con las
partes, por la demostración de la escucha activa del mediador, ya que devuelve a las partes la
selección atenta de los temas que ellos han presentado; de su percepción neutral del
problema, por el lenguaje y forma equilibrados en que los presenta y su sentido alentador del
proceso, porque implica una invitación a trabajar sobre esos puntos.
Cuestiones, subcuestiones y secuencias.
La mención de los temas puede haber sido propuesta por ambos, o por uno de ellos y
consentida por el otro, o por uno de ellos y negado su tratamiento por el otro. En ningún caso
constará en la agenda un tema no consentido por ninguno, es decir, incorporado por el
mediador, excepto que tenga que ver con el procedimiento.
Oportunidad.
Por lo general, entre nosotros, la construcción de la agenda tiene lugar en la mayor parte de los
casos en oportunidad de abrir la mediación y luego de escuchar los relatos de las partes y las
manifestaciones de sus letrados, cuando los hay.
El dinamismo de la agenda.
Compuesta como un borrador, elaborada después de escuchar las posiciones o reformulada

con el avance de la mediación, lo que más conserva la agenda es su dinamismo, es decir la
aptitud de ser modificada, para cambiar su contenido, tanto por inclusión como por exclusión de
algunos temas o por agregación o desplazamiento de aspectos parciales de ellos, hasta el
último momento de la mediación.
Muchas veces se escucha la frase susurrada antes de entrar en la reunión: “Le aviso que voy a
reconvenir…”, a los ojos del mediador, no han hecho otra cosa que pedir la inclusión de un
tema en la agenda.
Conformidad de las partes.
Por lo general, trabajamos con una agenda que hacemos explícita a las partes, y que
permanentemente volvemos a mencionar frente a ellos, incluyendo sus modificaciones. Pero
también los mediadores suelen elaborar otra implícita, en su fuero interno, donde figuran
aquellos temas que sabemos debemos atender, pero que no vamos a tratar de manera
evidente, como, por ejemplo, las cuestiones relacionales. Del mismo modo, difícilmente un
mediador menciones la eventual expresión de una disculpa o el restablecimiento de algún
vínculo entre las partes como un objetivo definido a trabajar, porque precisamente intenta que
si esto ha de ocurrir aparezca de una manera espontánea entre las personas, como producto
del intercambio que ha tenido lugar, y no como una meta explicitada por el mediador.
Agenda y posiciones.
La primera agenda se construye a partir de la presentación de las posiciones.
Agenda e intereses.
El avance de la mediación hacia la exploración de los intereses puede conducirnos hacia una
nueva formulación de la agenda originaria, que siempre hemos considerado provisoria.
Agenda y valores.
La discusión sobre valores, en principio, no forma parte de la agenda de trabajo del mediador.
Si los valores son compartidos, se potenciará naturalmente esta coincidencia, aprovechando el

caudal positivo de intensidad que ellos representan para las personas.
Los valores de cada individuo dan marco a las posibilidades que ellos tienen de alcanzar un
acuerdo. En algún sentido puede decirse que actúan como límites subjetivos para su
aceptación.
El lenguaje de la agenda.
La manera de expresarla, sobre todo en los meomentos primeros de la mediación, no debería

sugerir la idea frecuente de que nuestra misión será convencer a una de las partes para que
haga lo que la otra quiere. En este sentido no serían adecuadas frases como: “Debiéramos
trabajar entonces para que el señor pague la deuda quie tiene”. “Vamos a ver si es posible
acordar una manera en la que esta parte cumpla con lo que debe”. “¿Cómo harán ustedes para
que el señor restituya la casa?”. En estas frases estamos deslizando varios sentidos: hay
alguien que incumple, que eventualmente tiene la culpa o responsabilidad de lo que pasa,
sabemos quién es y estamos poniendo el acento más en las personas que en los problemas.
Sugerimos ubicar la situación en un escalón más alto de generalidad. “¿Ustedes desean

conversar o trabajar sobre la cuestión de los alimentos, o de los alquileres, o la situación de
esta casa, o qué pasará con la casa?”.
Las palabras “cuestión”, “situación”, “tema” entre muchas otras, suelen ser de gran ayuda en
razón de su generalidad. Estas expresiones sugieren un título más que una definición o toma
de postura en el tema por el mediador. Simultáneamente, el plural del verbo: “haremos”,
“harán”, etc., sirve para involucrar a los protagonistas, inclyéndolos en un problema que es de
todos ellos y en el que podemos incluirnos desde nuestro rol de conductores del proceso. A la
vez que produce ese efecto, despersonaliza las acciones de uno de ellos y convoca más al
problema que a las personas, y en todo caso, a los dos más que a uno.
La agenda y la relación entre las partes.
Nuestra idea es que como mediadores no abandonamos en ningún momento el cuidado por la
relación, como si fuera una especie de cuestión permanente dentro del proceso, y no
desperdiciaremos oportunidades de enfatizar el reconocimiento y la legitimación, aun cuando
los contextos no parezcan los más propicios. Sin embargo, raramente hacemos expresa esta
inclusión. En cierta forma es curioso que lo que más intentamos atender los mediadores sea lo
que menos mencionamos, si no que lo reservamos en un compañamiento silencioso, no por
eso menos eficaz.
Modalidades de agenda.
Una vez que se han identificado las cuestiones es necesario disponerlas en cierto orden para
su tratamiento.
Si bien Moore ha desarrollado ampliamente este aspecto, sistematizando criterios posibles de

ordenamiento, la modalidad más frecuente es organizar los temas de maneras simples, aunque
las cuestiones o subcuestiones sean muchas, a pesar de que, por lo general no son tantas.
Recurrimos usualmente a las más sencillas primero, eventualmente las más urgentes, y las
vamos ordenando según su implicacncia lógica, permitiendo alguna flexibilidad a conversar con
las partes. Esta elasticidad es relativa: estamos en el plano del procedimiento, un área más
“nuestra” que de las partes, por lo que evitamos prudentemente los disensos en este aspecto.
Eje de trabajo del mediador: la escucha.
Durante toda esta etapa el protagonismo más evidente –si por tal entendemos el espacio dado
a la palabra de cada uno– se ha desplazado hacia las partes, quienes han presentado sus
relatos, a través de los cuales el mediador ha ingresado al conflicto sobre el que trabajará.
También está tomando impresiones de las partes y sus abogados, y centralmente ha
escuchado, lo que no es poco.
Escuchar implica que el mediador ingresa despojado al mundo que el otro ofrece. Con penas o
ansiedades no podemos escuchar, como tampoco, como hemos dicho, compaginando en
paralelo nuestros juicios, preconceptos y valoraciones sobre lo que se nos está diciendo.
Tampoco si estamos buscando la verdad. Sólo así, despojados, podemos atender hondamente
a la narración de otro.
Búsqueda de las necesidades de las partes.
Después de los primeros relatos y conversaciones, el trabajo del mediador por lo general
encuentra un límite: el diálogo comienza a demorarse en argumentaciones unilaterales y
recurrentes, que comprenden referencias acerca de hechos del pasado, discusiones acerca de
la verdad de las aseveraciones sobre ellos, explicación de razonamientos jurídicos, tal vez
amenazas sobre lo que podrían haber hecho y no hicieron o lo que podrían hacer ahora y no
hacen, reproches, etc.
La situación demanda una intervención que permita superar este momento.
Mirado desde el punto de vista conceptual proporcionado por la teoría de la negociación

colaborativa, el desarrollo del proceso no ha logrado aún trasponer el plano de las posiciones, y
es desde ese mismo enfoque donde comenzaremos la exploración de los intereses. Desde
el aspecto procedimental, optaremos por mantenernos en la reunión conjunta o,
probablemente, pasar a las reuniones privadas. Desde el punto de vista de la comunicación,
la herramienta básica es la pregunta.
Para qué dejar atrás las posiciones.
La principal ventaja de dejar atrás las posiciones y avanzar hacia los intereses, la constituye la
ampliación que en el tratamiento del conflicto ello implica.
Las soluciones a trabajar no sólo se mantendrán en el rango escueto de las dos propuestas
esbozadas en las posiciones –alguien pide y alguien niega lo pedido– sin en una diversidad
mayor que esta magra elección entre dos variantes: porque la combinación de los intereses en
juego puede dar lugar a más posibilidades de salida –que llamaremos opciones–.
Herramientas conceputales.
Los intereses. Concepto: “la otra cosa”.
Partimos de la base de que un conflicto se expresa inicial y generalmente a través de las

posiciones, pero que en definitiva lo que hay en juego es una divergencia de intereses. Como
hemos dicho, hacia su detección apuntará el trabajo del mediador. Cuales son estos intereses,
y el grado de discrepancia real de ellos, es tarea a descifrar en esta etapa.
Llamamos intereses a las motivaciones intangibles que llevan a alguien a asumir la posición:
sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores, aspiraciones. Son el resorte silencioso
detrás de todo el ruido de las posiciones.
La posición, que resuena tan descalificada en nuestro análisis, seguramente no es más que la
expresión de una opción posible para satisfacer el interés, tal vez la más pensada por la parte,
que probablemente aparezca posteriormente junto con otras opciones en una etapa posterior
del proceso.
Intereses y necesidades.
Acland distingue entre necesidades e intereses, ubicándolos en dos planos distintos: las
necesidades constituyen las corrientes subterráneas de la mediación; son, si se quiere, los
requerimientos humanos absolutos que apuntalan los intereses. Frente a lo que afirmamos
(posición), lo que deseamos (interés), las necesidades conforman lo que es indispensable (la
salud, la justicia, el respeto por nosotros mismos, etc.).
Frecuentemente se distinguen las necesidades básicas de las que no lo son tanto, en el

entendimiento de que las primeras constituyen los móviles más importantes de la conducta.
Por ejemplo, el esquema de Abraham Maslow las organiza jerárquicamente en una pirámide: la
base está conformada por las necesidades de supervivencia (agua, eliminación, alimento, aire),
seguidas por las de seguridad y protección (refugio, vestido, cordialidad) mientras que las de
índole social (afiliación, afecto), las altruistas (autoestima) y de autorrealización se ubican en un
plano progresivamente superior.
Maslow afirma que difícilmente es posible avanzar con el trabajo hacia una necesidad de rango
superior si no ha sido mínimamente satisfecha una de nivel inferior.
Es de enorme valor para el mediador comprender que existen necesidades, que éstas guardan
prioridades para cada persona, y que esas prioridades serán puestas en juego en la disputa,
pero entendemos que es innecesario, por no decir inconveniente, que el mediador tenga una
idea previa del rango de importancia que cada persona debería asignar a sus necesidades y a
las de la otra parte, y que intente trabajar con una escala que quizá no responda a la de los
disputantes. La neutralidad con la que el mediador se acerca al conflicto no implica por ello
insensibilidad frente al despliegue de las carencias de las personas; significa, en cambio, un
esfuerzo activo para aunar en una solución la expectativa de ambos.
Intereses y valores.
Como generalmente los valores están más bien implícitos, sólo pueden ser advertidos por el
mediador al adentrarse en la disputa. Es muy útil que al percibirlos, los confirme, haciéndolos
transparentes, siempre en su función de ayudar a las partes al esclarecimiento de su
desacuerdo.
Si considera que los valores son compartidos, los enfatizará; si observa que las partes sienten,
piensan y actúan en función de valores en contrados, hará expresa su imposibilidad de trabajar
con ellos para su eventual modificación o transformación dentro del ámbito acotado de la
mediación.
Ayuda al mediador recordar que: a) Siempre hay valores personales o colectivos sustentando
los intereses o necesidades en juego; b) De advertirse, su existencia e importancia deben ser
transparentadas porque quizás marcan el límite o los márgenes dentro de los que es posible
negociar, y c) Esos valores pueden ser traducidos a cuestiones prácticas y concretas, que
probablemente se instalen en el plano de las necesidades.
El mediador debe ingresar al conocimiento del desacuerdo, y no dejarse llevar por las primeras
impresiones, para decidir la imposibilidad de avanzar.
En todo caso, a nuestro criterio, la “innegociabilidad” está referida a la improbabilidad de que se

puedan manejar concesiones recíprocas entre las personas con relación a sus valores, o a
suponer ineficazmente que los modificarán o dejarán fácilmente de lado.
La diversidad de los intereses.
No sólo cada parte puede tener más de un interés en juego en esta disputa sino que cada
parte, formada por más de un individuo o entidad, puede tener intereses distintos entre sí,
incluso contradictorios.
Ury permite construir una distinción muy útil para los negociadores y, por cierto, para los
mediadores: clasificar los intereses en opuestos, comunes y diferentes.
Denomina opuestos a aquellos intereses que sólo pueden ser satisfechos a expensas del
interés del otro; intereses comunes a aquellos cuya satisfacción es buscada por ambas partes;
y compatibles o diferentes o complementarios a aquellos que si bien no son compartidos, no
son mutuamente excluyentes de los de la otra parte, sencillamente apuntan a aspectos
distintos, y su satisfacción simultánea no es lógicamente imposible.
Por eso es tarea fundamental para el mediador ayudar a detectarlos e intentar que las partes
los hagan explícitos, a sí mismas y entre sí.
En el curso del tratamiento de un conflicto, el mediador enfatizará los intereses que las partes
tienen en común, tratará de soslayar el trabajo con los opuestos, o en su caso los abordará con
técnicas específicas, y buscará aromonizar los compatibles a fin de encontrar un conjunto de
opcione que satisfagan la mayor cantidad de intereses posibles.
La pregunta de acceso a los intereses.
Según vamos viendo en el desarrollo de la primera y segunda etapa, hay siempre una pregunta
básica que apunta al meollo central de cada tramo del procedimiento. Así como vimos una
forma de pregunta que daba lugar a las primeras perspectivas del conflicto, hay una pregunta
básica que conduce hacia los intereses.
La pregunta puede formularse de diferentes maneras, pero es siempre una pregunta abierta
que gira alrededor de por qué alguien pide lo que pide en la mediación.
Si bien la pregunta es abierta, y está bien contruida, suele considerarse que no es funcional
hacer preguntas que indaguen los intereses a través de esta formulación: “¿por qué?”.
Precisamente la desagregación coherente de la pregunta “¿por qué?” debería traducirse en

términos de estas direcciones posibles: “¿para qué …?” “¿qué le lleva a …?” “¿qué estaría
buscando con …?” “¿cuál sería la finalidad de …?” “¿qué es lo que realmente desea con esto?”
“¿qué quiere que suceda con esto?” “¿qué quiere tener mañana que hoy no tiene?” “¿qué
desea lograr como resultado de esta confrontación?” “¿qué desea evitar?” “¿qué es lo
realmente importante para usted?”
Vicisitudes de la travesía.
¿Por qué razón debemos realizar un recorrido exploratorio? ¿Por qué no surge
espontáneamente de las partes presentar sus genuinas necesidades si es lo que más
perentoriamente quieren satisfacer?
Las razones son varias: la primera es que no siempre las personas son concientes de sus
necesidades; otra razón atendible para no desplegar con libertad las necesidades es el temor a
quedar expuestos en una negociación, con las cosas que más quieren, y la amenazante
percepción de que bastará que la otra parte se entera de sus deseos, para que los vuelva más
dificultosos de obtener.
El mediador cuenta con un recurso procedimental útil para vencer esta dificultad, como son las
sesiones privadas. Naturalmente, deben desarrollarse a la luz de una confianza previamente
construida y ratificada cuidadosamente durante su desarrollo.
¿Hasta dónde llega nuestra exploración?
Haynes distingue los conflictos que aparecen durante las negociaciones interpersonales como
disputas por cuestiones específicas o de conductas. Los primeros son disputas por recursos,
acceso a recursos o valores, los segundos son el resultado de la mala comunicación, o
distintas visiones de la vida o conflictos interiores de las personas. La mediación trabaja con los
primeros, no con los segundos. Los conflictos acerca de conductas se abordan en el ámbito
terapéutico.
Herramientas del proceso: reuniones privadas.
Las reuniones privadas son una herramienta procedimental que utilizaremos cada vez que
tengamos la percepción de que hay cuestiones que requieren de una conversación por
separado.
La manera de conocer es preguntar y, si detectamos que las preguntas provocan en el

destinatario algún grado de incomodidad para contestar, lo hace por medio de respuestas
evasivas, o repite sus dichos con tenacidad, ello es un indicio de la conveniencia de recurrir a
una reunión privada.
Con quién comenzamos.
Atendiendo a la simetría que debemos procurar a lo largo de todo el proceso de mediación, si

vamos a mantener reuniones privadas, lo haremos con todas las partes. Sin embargo,
necesitamos decidir con quién vamos a comenzar.
Esa elección puede basarse:

En el contenido, o sea en los casos que se dijeron, en las respuestas obtenidas, o en
las contestaciones que se evadieron. Comenzaremos con quien ha brindado menos
información, o percibimos con más reticencia a contestar, con quien exponga una
posición que nos resulte difícil entender, o con quien tengamos la sensación de que
sus respuestas se encuentran inhibidas por la presencia de las otras personas.
En la situación emocional, por ejemplo, si notáramos que alguna de las partes está
manifiestamente nerviosa, angustiada o ansiosa, y creemos que hablar en privado en
primer término pueda aliviarla.
Por solicitud de una de las partes, que quiera conversar primero, por ejemplo, un tema
específico en privado antes de avanzar, o simplemente porque necesite retirarse antes,
cuando sabemos que deberemos volver a reunirnos en otra oportunidad. La decisión
de utilizar esta herramienta es del mediador y, si así lo considera, aceptar ese pedido
demostraría disposición para atender una demanda sin perder la dirección del proceso.
Por la secuencia propia de la negociación. No tiene objeto reunirse reservadamente
con quien formula un pedido de una suma de dinero, a fin de evaluar suf flexibilidad o
sus alternativas, si no nos hemos reunido previamente con el requerido que ha
manifestado su negativa a ello, a fin de conocer alguna disposición diferente de la
expresada en la reunión conjunta.
Cómo proponemos la reunión privada.
Naturalmente, no podríamos, por ejemplo, decir que vamos a comenzar con una parte porque
nos parece más nerivosa o angustiada, o menos segura de lo que quiere, o porque no la
entendemos.
Tal como se los adelantara al comienzo, me gustaría en este momento conversar por separado
con cada una de ustedes. Voy a comenzar con él/ella, y a usted le pido que nos espere un
ratito afuera, para que luego también podamos conversar por separado.
En realidad, no estamos eligiendo una forma objetiva. Estamos decidiendo con un criterio
reservado sin dar explicaciones, aunque nosotros sí las tengamos. Una cosa es la propuesta
del recurso, que remitimos a la explicación inicial del procedimiento, para que no aparezca
como sorprendente dentro del proces, y otra la elección de con quién comenzamos.
Cuál es el objetivo.
La reunión privada es una herramientra dentro del procedimiento, y como tal optamos por
utilizarla con un objetivo que visualizamos previamente, en esta etapa, particularmente, se
relaciona con la búsqueda de información que permita conocer los intereses de las partes.
Cómo abrimos.
Es importante que las personas puedan sentir que las reuniones privadas son un espacio
reservado, diferente, donde la propuesta sería conversar y reflexionar sobre los temas por los
que han concurrido a la mediación, y en el cual se encuentran especialmente protegidas por la
confidencialidad. No sóolo la confidencialidad hacia fuera, que hace a todo el proceso de
mediación, sino la muy especial reserva con relación a las otras partes.
Cuando comenzamos una reuniçon privada, recordaremos que: “Estamos en un ámbito

confidencial y, salvo que expresamente nos autorice, nada de lo que hablemos será trasladado
a la otra parte”. Según las características de las personas que intervienen en la mediación,
podremos utilizar un lenguaje más informal: “Saben que esta conversación queda entre
nosotros, y salvo que ustedes decidan que le contemos algo a la otra parte, nada de lo que
hablemos saldrá de esa sala”. Reforzaremos esta idea todas las veces que nos pareca
necesario.
Palabras de legitimación antes de comenzar que pueden colaborar también para lograr la
empatía necesaria para este trabajo: “Generalmente resulta difícil conversar estos temas”,
“Éstos suelen ser momentos difíciles para todos”, “Probablemente podamos conversar ahora
más tranquilos”.
Luego, se trata de alentar a las personas para que utilicen los beneficios del espacio reservado,
preguntando, por ejemplo: “¿Cómo ve todo lo sucedido hasta ahora? ¿Qué le gustaría decir
que no haya dicho en la reunión conjunta?”
Cómo trabajamos.
Particularmente en esta etapa, las preguntas van a estar dirigidas a conocer qué es lo que
quiere la persona con la que estamos reunidas, para lo cual las preguntas que generan
protagonismo probablemente sean las centrales.
Cómo finalizamos.
Al finalizar la reunión, preguntamos si podemos trasladar a la otra parte algo de lo que se

conversó, especialmente si nos parece que sería de utilidad que conozca alguna información
obtenida.
Reunión privada con la otra parte.
Muchas veces es sólo una parte la que nos motiva a reunirnos en privado, y con respecto a ella
tenemos claras las razones y los objetivos que pretendemos lograr. Pero, como ya dijimos,
debemos mantener la simetría con todas las partes.
Un cuidado especial que debemos tener es el de no transmitir aquello sobre lo que no hemos
obtenido autorización. Esto significa que no podemos decirlo, ni sugerirlo implícitamente.
Cada reunión privada debe tener su objetivo propio, y en esta etapa deberemos centrarnos en
conocer los intereses de cada una de las partes.
El mediador frente a los aspectos más profundos de las personas.
Una de las aperturas más valiosas que nos dio la mediación fue poder comprender y traspasar
el plano de los argumentos, las amenazas, las justificaciones ideológicas, jurídicas o
personales para ingresar en el mundo de las expectativas, las búsquedas, los sueños y las
emociones, como dos dimensiones distintas: una tan elaborada, tan a la búsqueda de la
coherencia interna de su presentación lógica hacia los otros, tan al servicio de su fuerza
argumental; la otra tan turbulenta, tan inquieta, a veces inmanejable, con los lados más
brillantes y más oscuros del corazón. Lo que la escuela de Harvard llama posiciones e
intereses, y siempre resuena como una distinción conceptual con finalidad más especulativa
que humana, significa para el mediador algo así como la habilitación para levantar una
compuerta a los pliegues humanos no necesariamente más íntimos, pero si más reservados de
las personas y tal vez, en consecuencia, más delicados y vulnerables.
Más allá de la resonancia que esta segunda dimensión tenga a la luza de la mirada psicológica,
donde merece infinidad de distinciones, frente al tradicional abordaje jurídico de los conflictos,
esta ampliación de la mirada implica una combinación de posibilidades de extrema riqueza y
ensancha el universo de la tarea de manera inagotable. Está en el mediador poder limitar con
algún sentido el despliegue de la subjetividad, las fronteras no son fáciles de determinar.
A esta altura del procedimiento, el mediador ya conoce los intereses y necesidades de las
partes.
La etapa que sigue estará destinada a que cada participante tome conciencia no sólo de las
necesidades que lo motivan, sino también de las que, simétricamente, el otro, a su vez tiene, y
que éstas, como las de él, merecen atención.
Un paso más: si ambos las conocen, habrá posibilidad de una mejor respuesta al conflicto, que
contemple todos los intereses, siempre bajo el presupuesto de que no es fácil encontrar una
salida si no se reconoce –en algún sentido– algo del otro.
Herramientas conceptuales: intereses.
Desde el punto de vista del diagrama conceptual del conflicto, estamos instalados en el plano
de las necesidades y los intereses, en el tránsito a lo que será el replanteo del conflicto en
términos de ellos.
En la negociación.
La interacción negociadora.
Resulta claro que en la medida en que las partes conozcan cada una los intereses del otro,
favorecemos la actividad compartida de encontrar una salida al conflicto. De este conocimiento
recíproco, trata precisamente esta etapa.
Los míos.
Además de que cada negociador sea franco consigo mismo respecto de lo que necesita, tiene
que existir la intención honesta de transmitir los auténticos intereses. No puede descartarse la
posibilidad de que alguien desee ofrecer una visión equívoca de lo que necesita: ya sea porque
teme exponerse o porque intenta manejar estratégicamente la situación a su favor. Es difícil dar
solución a esto dentro del campo de la negociación y tal vez conducirá a un resultado en
definitiva poco útil para las partes.
Los suyos.
Cada disputante tiene que estar en condiciones de admitir la existencia de las necesidades del
otro.
Los de ambos: nuestro problema.

Las partes deben poder, no sólo conocer los intereses propios y ajenos, sino además admitir
que los intereses del otro son parte del problema.
¿Qué significa dentro del ámbito de la negociación colaborativa reconocer el punto de vista del
otro? Significa aceptarlo como un mensaje válido, entre otros posibles, también válidos.
No tan fácil: las actitudes en juego.
La empatía.
La empatía configura el proceso de demostrar una comprensión precisa y carente de juicios de
las necesidades, intereses y puntos de vista de la otra parte, sin estar de acuerdo
necesariamente con ellos.
Para decirlo en términos de Mnookin, un modo de observación carente de valores, un viaje en

el que exploramos y describimos sin compromiso alguno el mundo perceptual de una persona:
es la expresión de una parte de qué aspecto tiene el mundo para la otra persona.
La reafirmación personal.
En contraste con la empatía, en el otro extremo de la tensión se encuentra la reafirmación
personal, entendida ésta como la capacidad de expresar y defender las necesidades, los
intereses y los puntos de vista propios. Es distinta de una conducta beligerante.
En la mediación.
En el proceso.
Iremos separando los intereses prioritarios, confirmándolos, a la vez que intentaremos un

criterio ordenador que permita clasificarlos en diferentes, comunes y opuestos.
Buscamos ahora que, además de sentirse confiadas de expresarlos frente al mediador, puedan
hacerlo frente a la otra parte.
Si el trabajo no ha sido realizado en reunión conjunta, el mediador puede trabajar entonces con
las partes la posibilidad de que se trasladen recíprocamente sus intereses.
Es probable que deba recurrir a la reunión privada, para llevar adelante esta conversación,
donde seguramente necesite acudir en algún momento a la forma técnica del rol de abogado
del diablo, es decir, a través de preguntas que ayuden a analizar ventajas y desventajas de
esta transmisión.
¿Cuáles serían las ventajas de compartir los intereses? Es difícil que en los pasos próximos se
pueda avanzar hacia la creación de opciones de mutuo beneficio sin que se sepa qué interés
de la otra parte se debería satisfacer.
Las relaciones en juego.
Si aceptamos que en el tratamiento del conflicto confluyen la reafirmación personal con la

empatía, la primera está fuertemente ligada con la confianza en sí mismo de cada negociador,
mientras que la segunda con la posibilidad de algún movimiento de comprensión hacia el otro.
Expresado en términos de la mediación transformativa, con la revalorización y el

reconocimiento.
Revalorización.
La revalorización supone fortalecer la propia capacidad del individuo para enfrentar las
circunstancias adversas y las dificultades de la situación de conflicto, y así, junto con el
reconocimiento, contribuyen al logro del objetivo de la transformación. Tomamos estos
conceptos, como hemos dicho, a partir del modelo de la mediación transofrmativa, propuesto
por Bush y Folger.
El proceso de revalorización puede verse como un pasaje gradual que va desde un primer
momento, donde predomina en el sujeto la sensación de conmoción, desorganización e
inseguridad propias de quien se encuentra en un conflicto, hacia un segundo momento, en el
que se logra la sensación de confianza personal que implica tomar conciencia esclarecida de la
propia situación en el conflicto, su autodeterminación y autonomía, aun dentro del marco de los
límites externos en los que pueda moverse.
En términos generales, todos los asistentes a la mediación deben sentirse legitimados, cada
uno en su rol.
Pero, cuando aquí hablamos de revalorización, nos referimos centralmente a los protagonistas.
Una persona se ve revalorizada:

En cuanto al procedimiento si advierte genuinamente su poder de autodeterminación
para decidir si permanece o no en el proceso, si acepta un asesoramiento o decide un
curso de acción.
En cuanto al conflicto, si puede comprender sus necesidades, sus alternativas, ofrecer
sus opciones, y el grado de control que tiene sobre éstas, así como los recursos con
que cuenta y su posibilidad de distribuirlos o acrecentarlos; con relación a sus
habilidades para manejarse en el conflicto, cuando puede escuchar y ser escuchado,
analizar, evaluar, proponer.
En cuanto a su capacidad de decisión, si puede recapacitar sobre los pasos previos a
su toma de decisiones y advertir el grado de libertad que cuenta para ello.
Particularmente en esta etapa la revalorización tiende a que cada parte pueda sentir la
confianza suficiente en sí misma como para reconocer que puede tener necesidades, que
éstas son válidas, que es posible explicitarlas y hacerlas conocer a la otra parte.
Este paso aparece como imprescindible para que cada parte pueda alcanzar la confianza en sí
misma que implica plantear sus propias necesidades e intentar su satisfacción, en el
entendimiento de que son legítimas y que es razonable pedir su atención.
Reconocimiento.
Alcanzado un cierto nivel de revalorización personal, el movimiento es ahora hacia el otro, a
través del reconocimiento.
Una parte puede proporcionar reconocimiento a la otra cuando, alcanzada su propia

revalorización, puede desconectarse de su propia situación y considerar la situación del otro.
Considerar la situación de la otra parte implica ampliar la mirada hacia cómo ésta ve el
conflicto, cómo ve las cosas, las siente, las proyecta.
El reconocimiento en su sentido más completo, como lo describe Folberg, contiene

naturalmente el concepto de empatía entre las partes, que hemos mencionado.
Particularmente en esta etapa, ha llegado el momento en que las personas incorporan en su

pensamiento a la otra parte en todos sus aspectos.
Tanto la revalorización como el reconocimiento son procesos, no momentos providenciales.

Son movimientos de ida y vuelta que difícilmente las partes puedan alcanzar por sí, en medio
de su caótica situación, por lo que inexcusablemente se encuentran en manos del mediador.
Herramientas de la comunicación y del proceso.
La escucha auténtica del mediador es la técnica de comunicación más rica para registrar los
intercambios de las partes y las ocasiones de devolver la impronta autocompositiva en forma
concreta en cada intervención. A través de ella, pueden registrarse los recuerdos coincidentes,
los mismos hechos visualizados de manera distinta por las partes, los pedidos de disculpas,
etc., material absolutamente relevante para encaminar a las partes hacia la posibilidad del
reconocimiento recíproco.
En el afán de alentar a las partes a tomar conciencia de sus necesidades, la herramienta más
brillante es la pregunta reflexiva, es decir, el conjunto de interrogantes dirigidos a la parte para
que vuelva la mirada sobre sí, se separe de la información que trae y busque nuevas
respuestas.
En cambio, para acercar a las partes a la perspectiva del otro, la técnica más efectiva es la
pregunta circular, es decir, preguntas abiertas que motivan a los destinatarios a colocarse en
el lugar del otro.
Normalización.
Llamamos normalización a la intervención que realiza el mediador para ubicar la situación
global de la disputa –o algún aspecto de ésta– que las partes visualizan como individual y única
dentro de una categoría de generalidad o habitualidad.
Es ésta una de las pocas veces en que el mediador realiza un movimiento que va de las
expresiones particulares hacia las categorizaciones globales, porque como hemos visto,
habitualmente su tarea está referida a reconocer la peculiaridad de cada caso y a atender a la
posibilidad de que las partes lo resuelvan según sus pautas particulares.
Una vez más colaboramos así en el desplazamiento de las partes de sus posturas rígidas y
cristalizadas para unirlas a un universo más amplio y tal vez con más recursos disponibles para
su solución.
Eje de trabajo del mediador: avanzar hacia la mutualización del conflicto.
A lo largo del desarrollo de esta etapa, el mediador ha efectuado un trabajo de desplazamiento

de una parte hacia la otra, ayudado puntualmente por las preguntas circulares, atendiendo
permanentemente a potenciar los recursos personales, y la apertura hacia una nueva mirada
que permita un despliegue mutuo del conflicto que intentará mantener de ahora en adelante.
Al amalgamar los intereses de las partes a través del reconocimiento mutuo, el mediador por
primera vez enlaza un puente entre ambas, primer paso hacia la mutualización.
El replanteo como herramienta conceptual.
La reformulación del conflicto, un paso indispensable para la generación de opciones.
El replanteo del conflicto en términos de satisfacción de intereses, más allá de las posiciones
que los participantes hubiesen sustentado inicialmente, configura un momento definitorio en el
proceso de mediación. La indagación de los múltiples y variados intereses de las partes
encuentra su sentido en este peculiar momento.
Una vez clasificados en comunes, opuestos y diferentes –si tenemos todas estas variedades– y
jerarquizados conforme a las expectativas prioritarias de los protagonistas, el eje de nuestra
tarea se centrará en diseñar una nueva presentación de éstos como aquello que cada uno
necesita satisfacer para poder acordar con el otro.
Este comportamiento de unión de ambas necesidades como manera de reformular el conflicto

pasará a ser ahora la nueva expresión del conflicto.
Explicitaremos esto a los participantes, diciendo que entendemos que éste es el conflicto, y
que, si están de acuerdo, traajaremos sobre esta reformulación dejando atrás los temas o las
modalidades de los temas conforme se plantearon en las posiciones.
Si para alguno de los participantes no resulta viable reconocer algún nivel de satisfacción del
interés del otro, tratándose de intereses diferentes compatibles, la mediación no será el
escenario adecuado para la resolución de ese conflicto.
Podríamos decir que el diagrama que subyace al movimiento que el mediador intenta en esta
etapa clave se caracteriza así:
1. Es una actividad del mediador, no de los participantes.
2. Es una metaintervención, es decir, una construcción que se realiza desde afuera del
proceso, pero naturalmente con relación a éste y dentro de éste: las partes ofrecen el
material pero lo diseña el mediador.
3. Constituye una síntesis de la expansión lograda en el proceso.
4. Expresa el reconocimiento de los intereses de las partes confirmados hasta ese
momento.
5. Reúne los intereses de ambas (o todas) las partes en conflicto.
6. Los coloca en un pie de igualdad.
7. Así los devuelve a los protagonistas con los sensibles efectos en la comunicación que
este reconocimiento del mediador tiene.
8. Traslada (o intenta trasladar) el enfoque de los participantes hacia esta nueva visión y
de allí hacia delante, dejando atrás el trabajo realizado hasta ese momento.
Diagrama del conflicto.
Replanteo sobre la base de los intereses de cada parte.
El mediador puede reformular ahora este conflicto en términos de los intereses de las partes.
El conflicto fue presentado originariamente por las partes desde una lógica posicional y
excluyente. Esta lógica de posiciones contrapuestas, imposibles de satisfacer
simultáneamente, debería ser dejada atrás en esta etapa.
El intento sostenido de no regresar al lenguaje de las posiciones supone la convicción de que

esas posiciones son simplemente la forma (quizás, la única o la mejor) que las partes
visualizaron para satisfacer sus intereses, pero que existen numerosas –o al menos más de
una– y ricas variables posibles para lograr esa satisfacción, desde una lógica inclusiva de los
intereses de ambos. Debe ser un intento sostenido por el mediador, porque muy posiblemente
las personas manifiesten su apego a la primera formulación del conflicto y a la forma que ellos
entendieron más provechosa de resolverlo.
Replanteo y agenda.
En este estadio, en que luego de explorar los intereses de las partes los hemos clasificado,
jerarquizado y circularizado –en la medida de lo posible– facilitando su conocimiento recíproco,
el replanteo, en tanto reformulación del conflicto en términos de intereses, supone también muy
probablemente haber realizado una reformulación de la agenda en el mismo sentido, es decir
con la inclusión de los temas que hemos detectado como intereses, aunque no se lo haya
hecho en forma explícita hacia las partes.
Valor de la pregunta de replanteo.
La particular operación que conceptualmente implica el replanteo, es decir la reformulación del

conflicto en términos de intereses, se expresa usualmente a los participantes en la mediación
bajo la forma de una pregunta.
Estamos refiriéndonos ahora al aspecto más concreto de la tarea, a la modalidad que ella
asume en la práctica, a una técnica cuyo objetivo es reencuadrar el conflicto desde las
necesidades de las partes, alejarlas de la creencia en una única opción (la que ellas trajeron a
la mesa como posición) y estimular la comprensión de la necesidad de generar nuevas
opciones.
Esta suerte de receta se expresa como la interrogación dirigida a las partes en primera persona
del plural y que incluye las necesidades prioritarias de ambas:
¿Cómo podemos hacer para satisfacer la necesidad prioritaria y subyacente de la parte

A y la necesidad prioritaria y subyacente de la parte B?
Parece innecesario decir que en esta fórmula la expresión “necesidad prioritaria y subyacente
de A y B” debe ser reemplazada por la enunciación concreta de cada interés o necesidad,
conocido a partir de la exploración realizada previamente por el mediador.
Decimos la prioritaria, por ser aquella a la cual cada parte no está dispuesta a renunciar, lo que
mínimamente necesita obtener para poder acordar. Pero esta pregunta, sobre la base de las
necesidades detectadas, apunta a satisfacerlas integralmente.
Observemos también el plural de la primera persona, que es el reflejo más fuerte de las
primeras expresiones de mutualización: no decimos: “¿Qué puede hacer usted para satisfacer
su interés?”; ni mucho menos, obviamente, qué podría hacer el mediador –que es el menos
indicado para hacer algo como no sea su proceso– sino qué pueden hacer ambos para
satisfacer ambos intereses.
Dentro de las clasificaciones con las que se intenta diferencia categorías de preguntas, la
pregunta de replanteo es una pregunta abierta en cuanto a su construcción, reflexiva por el
objetivo que se propone y estratégica en tanto se formula para generar un particular
movimiento dentro del proceso de mediación, cual es dar paso a la generación de opciones.
Herramientas de la comunicación y el proceso. Situaciones del

procedimiento.
Atando cabos.
El replanteo del conflicto, su reformulación a partir de los intereses y necesidades subyacentes

explorados en los participantes es comunicacionalmente un reencuadre, operación compleja
que encierra, además, otras herramientas de la comunicación, particularmente la escucha, el
parafraseo, el resumen, la connotación positiva, la legitimación, la mutualización y la mirada al
futuro.
Todas estas herramientas comunicacionales están presupuestas en el camino recorrido para

llegar al replanteo y aplicadas también en este momento del proceso.
Si de un reencuadre se trata…
El replanteo es una herramienta conceptual dentro del diagrama de la negociación

colaborativa. Consiste en una reformulación del conflicto en términos de intereses, es decir en
una nueva expresión de éste. Esta nueva expresión proviene de su reencuadre, o sea de una
visión de ese mismo conflicto desde una perspectiva diferente: la de los intereses que
sostienen las posiciones de las partes involucradas, por lo que propone un cambio en el
enfoque.
Todos nosotros construimos nuestra propia realidad a partir de una mezcla de percepciones,
creencias, interpretaciones surgidas de nuestras experiencias pasadas, así como esperanzas y
temores acerca del futuro. No resulta sorprendente que las partes en una mediación presenten
a menudo imágenes contradictorias de la misma situación o incidente. Cada uno de ellos ha
construido un “marco” a través del cual percibe e interpreta la conducta y las declaraciones del
otro. El marco no es correcto o equivocado –cada uno tiene su propia validez– pero mientras
ellas argumenten sobre cuál punto de vista es correcto, fallarán en la posibilidad de hacer
progresos en el camino hacia objetivos y soluciones comunes.
En la escucha, la clarificación y el resumen, la tarea del mediador consiste en mostrar que está
interesado y en condiciones de aceptar las imágenes contradictorias que pueda presentar cada
parte. No elige qué imagen prefiere ni elabora juicios sobre ellas.
¿En qué consiste el reencuadre positivo?

Consiste en poner una palabra o enunciado en una forma diferente: girar una particular faceta
para que adquiera una luz particular. La intención es clarificar y facilitar la comunicación entre
las dos partes, no imponer la propia y personal mirada del mediador.
Si las palabras y las frases negativas son repetidas, la repetición por parte del mediador las
refuerza y les agrega peso. Un reencuadre positivo no culpa, no acusa, no denigra a nadie. Un
reencuadre positivo supone en las personas buenas motivaciones.
Genéricamente, como herramienta comunicacional, Parkinson señala la posibilidad de

considerar un ritmo y oportunidad del reencuadre, así como la dificultad para los mediadores
con poca experiencia en advertir los indicadores para el reencuadre, por lo que pierden
valiosas oportunidades para intervenir en momentos críticos.
Si estas oportunidades se dejan pasar repetidamente, el conflicto puede escalar y ambas

partes perder confianza en las habilidades de contención del mediador.
Mutualización.
La mutualización consiste, para Haynes, en ayudar a los participantes a abandonar sus

respectivas definiciones de tipo unilateral para intentar reenmarcar el asunto de manera mutua.
Desde su perspectiva, esto abre el camino al desarrollo de nuevos posicionamientos, mutuos,
que facilitan la satisfacción de los propios intereses y es, asimismo, un reencuadre.
Hemos ablado ya de los compartimientos estancos en que la evolución del conflicto ha ido
ubicando las percepciones de las personas. Los pensamientos quedan atrapados tras las rejas
de estos limitados espacios: por entre las rejas sólo se filtran reproches, quejas, pedidos.
El trabajo que el mediador hace a través de la mutualización es levantar esas compuertas para
unir las necesidades de las partes en un espacio común (no otra celda, sino un camino
abierto), para ponerlas a trabajar en pos de un objetivo compartido. Los invita a abandonar las
definiciones unilaterales de un problema para ubicarlos en problemas mutuos para resolver.
Veámoslo con un ejemplo sencillo:

Madre: No puedo yo sola con los chicos.
Padre: Los chicos tienen que estar con la madre. Las madres deben ocuparse de ellos,
sobretodo a esta edad.
Mediador: ¿Cómo les gustaría que fuera la educación de sus hijos?
Padre: Bueno, que estudien, sean buenas personas y trabajadores.
Madre: Sobre todo, decentes.
Mediador: A usted le gustaría que estudien, sean buenas personas, trabajadores; usted
agrega decentes: ¿Cómo pueden hacer ambos para que los chicos sean todo esto?
Desagreguemos la técnica:
1. El mediador enuncia o resume los puntos de cada uno.
2. A través de una pregunta abierta y reflexiva, pregunta cómo ambos pueden trabajar
para esos puntos.
El mediador ha ubicado a las partes en una barca para que remen juntas: ya no importa qué
pensaba cada una, y cuál era su visión cristalizada y única de las cosas, ahora tienen otra que
es de ambos.
La mutualización es, quizá, desde el punto de vista de las destrezas de la comunicación, la

más representativa del espíritu de la negociación colaborativa: las partes trabajan una con otra,
codo a codo, y no una contra, frente o sobre la otra.
Y, como todas las técnicas que propiciamos, no tiene sólo cabida en un momento
paradigmático como el replanteo, sino a lo largo del proceso cuando el mediador tenga la
impresión sensata de que este movimiento es posible. Tampoco esta técnica es privativa de la
mediación familiar, sino que es aplicable en toda mediación.
Mirada al futuro.
Las partes vuelven con tenacidad su mirada hacia el pasado.
Pero, apartir del punto de inflexión de la etapa del replanteo, la mirada de las partes debe ser
enderezada hacia el trabajo constructivo en el futuro.
Llamamos a esta característica, casi definitoria del proceso de mediación, mirada al futuro.
Mediador: Hemos conversado sobre estas cosas difíciles que tanto los han afectado, y sin duda
importantes para ustedes, pero, como saben, no podemos cambiar nada de lo que pasó: por
qué no intentamos pensar cómo seguir de ahora en adelante… ¿Cómo quieren seguir?
El límite de su aplicación estará dado por haber destinado un tiempo para la narración acerca
del pasado, que el mediador siempre respeta, aunque sepa que no será el eje de su tarea y
que deberá ser superado en el transcurso del proceso. Una interrupción abrupta acerca de ese
intercambio puede generar un efecto ingrato, ya que las personas pueden sentir que se valora
poco lo que para ellas ha sido tan importante. De allí la necesidad del paso previo de legitimar,
para evitar una percepción minimizadora entre las partes.
Cuando el mediador percibe que la rememoración está dirigida a traer un recuerdo grato a
ambos, no sólo le da espacio, sino que la propicia, como base de una búsqueda positiva de los
aspectos comunes que alguna vez enlazaron a los protagonistas, generalmente, utilizamos una
pregunta circular para ello, y suele ser muy útil, en los temas relacionales, ayudar a volver la
mirada hacia la época en que “todo era proyecto”.
Eje del trabajo del mediador: superación del conflicto basado en las
posiciones, para instalarse en el conflicto reformulado sobre la base de
los intereses.
Las personas tratarán de volver a su terreno conocido, las posiciones contrapuestas con las
que llegaron, pero el replanteo y su lógica inclusiva de los intereses de todos los participantes
no deberían permitir el retorno.
Éste es el eje de la tarea en este momento: sostener la nueva dimensión del conflicto que deja
atrás la formulación anterior.
Hasta este punto las operaciones han sido de apertura. A partir de enunciaciones muchas
veces escuetas, el mediador ha ido abriendo el discurso y los significados de los participantes,
ha posibilitado un conocimiento de sus mundos personales, de sus preocupaciones,
necesidades e intereses, ha hecho un movimiento de recolección y de síntesis que les ha
devuelto como reformulación. Ahora tienen más información y una comprensión distinta de la
situación, una visión mutualizada del conflicto.
El mediador frente al nuevo conflicto.
La situación es nueva y su tarea consistirá en obtener respuestas creativas de los participantes

a sus nuevas preguntas, no ya de búsqueda de intereses, sino de búsqueda de opciones que
satisfagan los intereses develados y puestos a consideración de las partes en pie de igualdad,
aunque todavía, como veremos luego, sin compromiso con miras a un posible acuerdo; serán
sólo ideas, pero que atiendan a esta nueva formulación del conflicto.
El replanteo consiste en una reformulación del conflicto en términos de intereses, es decir en

una nueva expresión de aquél. Esta nueva expresión proviene de su reencuadre, o sea de una
visión de ese mismo conflicto desde una perspectiva diferente.
Diferentes orientaciones del trabajo.
Dos estilos: colaborativo y competitivo.
Desde el punto de vista del estilo personal de negociar, hemos dicho más de una vez que lo
que define esta modalidad competitiva es un comportamiento concentrado fuertemente en la
satisfacción de los intereses propios en desmedro de los intereses del otro. La búsqueda del
mayor punto de satisfacción posible para los intereses de ambos nos ubica, en cambio, en la
modalidad colaborativa.
Naturalmente, esta descripción implica otras consecuencias: desde el punto de vista

conceptual los negociadores competitivos también avanzan hacia la búsqueda de la
satisfacción de sus intereses, pero así como en el esquema colaborativo el énfasis está puesto
en la atención de las necesidades diferentes o compatibles, aquí el acento está puesto en la de
los intereses opuestos.
El estilo competitivo y el trabajo con los intereses opuestos nos servirán para caracterizar la
mediación en su modalidad distributiva.
Dos trabajos: integrar y distribuir.

Estamos frente a una negociación o mediación, en su caso, distributiva, “cuando los

negociadores o el mediador enfrentan una disputa acerca de un solo recurso en juego, por
ejemplo, el dinero o el tiempo, y las partes tienen intereses casi estrictamente opuestos en lo
que se refiere a ese recurso: […] mientras más obtenga usted, menos obtiene la otra parte, y –
con algunas excepciones y condiciones– usted quiere todo lo que pueda obtener […]”. Pero si
la disputa comprende otros recursos, ya sea porque los participantes los han traído a su
proceso o porque se han ampliado a lo largo del trabajo realizado, nos encontramos frente a
una negociación, o mediación –en su caso– de naturaleza integrativa.
Aun dentro del contexto integrativo pueden aparecer espacios distributivos, por ejemplo,
cuando se debaten las cuestiones concretas de un divorcio relativas a los hijos y los bienes, y
en algún momento se trabaja con el monto de la cuota alimentaria, o con algunas sumas o
bienes de la sociedad conyugal.
Tres aclaraciones previas.
Es habitual referirse a la modalidad distributiva como una negociación, aunque ésta se

desarrolle con la intervención de un tercero. La incorporación de la figura del mediador obliga a
situar ese procedimiento de resolución en el ámbito de la mediación.
Otro equívoco frecuente es el de asimilar la negociación –o la mediación– distributiva con el

regateo.
La tercera aclaración tiene que ver con mencionar este nivel de trabajo como una negociación
o mediación posicional. Solemos usar esta expresión más de una vez en el afán de ser
didácticas pero es importante despejar el elemento conceptual en juego: siempre hablamos de
intereses, sólo que al referirnos a los intereses en juego en la mediación distributiva nos
referimos a los opuestos.
Algunas diferencias.
Con relación a los recursos: el recurso sobre el que versa la mediación distributiva, aquello
que constituye su objeto, es un bien escaso, o por lo menos limitado en cuanto a la
disponibilidad que de él tienen las partes. Mientras que develar los múltiples intereses de las
partes permite, en la negociación colaborativa, un acrecentamiento de los recursos en juego.
Con relación a los intereses: la mediación distributiva maniobra con intereses opuestos a la
búsqueda de su acercamiento, mientras que la integrativa trabaja con los diferentes en pos de
su armonización.
Con relación a las opciones: en la mediación distributiva, las opciones aparecen identificadas
con un interés que prácticamente refleja la posición. Por este motivo, en lugar de una pluralidad
de opciones propias de la mediación integrativa, enfrentamos pocas, seguramente, dos
opciones, dentro de una lógica binaria. Se trata de un esquema bipolar frente a un esquema
multipolar de opciones.
Con relación al clima de trabajo: en la mediación distributiva el clima es competitivo, por ende,
más tenso. Cada parte defiende su interés y concede con retaceo y desconfianza; el lenguaje
es preciso y afilado, en lugar del clima cooperativo que se intenta establecer en el tratamiento
integrativo, donde se busca que las partes trabajen juntas, no enfrentadas, a la búsqueda de
una solución conjunta, por lo que predomina un aire de conversación.
En cuanto a la relación entre las partes: la posibilidad de continuidad futura de la relación entre
las partes influye decisivamente en el tipo de mediación que se establezca: la mediación
distributiva frecuentemente no tiene en mira la relación futura entre las partes, o por lo menos
no valora explícitamente esta circunstancia. Muchas veces, la disputa se agota con este
acuerdo, mientras, que en la integrativa, la vinculación futura entre los protagonistas puede
tener un peso importante tanto porque las partes cuidan no desgastarse teniendo en cuenta
que mantendrán sus lazos comerciales, familiares o profesionales, como porque de la misma
proyección surgen nuevos recursos.
Ninguna de estas características distintivas aparece como definitoria por sí, pero su
concurrencia determina la modalidad de trabajo en que nos estamos instalando.
Para el proceso de mediación, detectar los intereses, priorizarlos y clasificarlos en comunes,

diferentes y opuestos es una etapa insoslayable que conduce no sólo al replanteo del conflicto,
sino también a evaluar qué aspectos de éste podrán integrarse en una negociación
colaborativa (los que respondan a intereses comunes o diferentes) y qué otros aspectos se
negociarán competitivamente (los que responden a intereses opuestos).
Intervenciones del mediador en el marco distributivo.
El mediador colabora con las partes para que efectúen ofrecimientos aceptables, tratando de
impedir que se comprometan prematuramente con posiciones de las que les será difícil
separarse después.
Llamamos oferta a la posición que una parte expone como solución posible; generalmente
implica alguna concesión o canje que alguien está dispuesto a hacer a cambio de una
contraoferta. El mediador ayuda a elaborar mejores ofertas provisionales, y a superar las
dificultades propias de este marco de trabajo: renuencia a conceder de entrada, temor a ser
visto como débil, devaluación reactiva, temor al rechazo.
Esquema conceptual.
Dentro del marco de la mediación distributiva siempre aparecen las llamadas posiciones
explícitas y posiciones de reserva.
Llamamos posiciones explícitas a las ofertas o pedidos iniciales que las partes trasladan a la
contraparte, en forma directa o a través del mediador.
Llamamos posiciones de reserva a aquellas ofertas que reflejan las concesiones que las
partes están dispuestas a hacer, pero que no son trasladadas a la otra parte, ni tal vez
inicialmente al mediador.
El que pide una suma de dinero tiene un monto reservado que representa el mínimo que
aceptará recibir. El destinatario del pedido tiene un monto reservado que es lo máximo que
aceptará entregar.
Conocidas las posiciones explícitas, el mediador sabe cuál es la franja de desacuerdo

explícita sobre la que tiene que trabajar.
Técnicas más utilizadas.
Intentaremos sistematizar algunas sugerencias para conducir un proceso distributivo:

Desde el rol del mediador trataremos de evitar que las partes anticipen cifras. Si no
podemos evitarlo, o cuando en el transcurso de la interacción nos referimos a ellas, no
las transmitimos como fijas sino que las relativizamos con expresiones tales como “en
el orden de …”
Pondremos nuestro mayor empeño en invitar a las partes a desagregar esas cifras
para que no les den el tratamiento de monto único o cifra global. Así, en lugar de
preguntar: “¿Cuál es el reclamo?”, indagaremos: “¿Cómo se compone?”. Las cifras se
incrustan en la mesa y es muy trabajoso removerlas.
Trataremos de construir la franja de negociación para lo cual tendremos en cuenta la
posición explícita (inicial) y la posición implícita (de reserva) de ambas partes.
Un aspecto sumamente importante es la reserva de transmisión. Nos parece

necesario anunciar esta técnica para legitimar su uso, anticipando que sólo se
transmitirán las ofertas en el caso de que éstas estén razonablemente cerca.
Es importante también ir señalando, en cada reunión privada, que la otra parte ha
flexibilizado su posición, marcar las distancias con relación al punto de partida y
generar un clima de avance, que reconozca el esfuerzo de ambos intentando llegar a
un acuerdo.
Si bien se trabaja por separado, en reuniones privadas, el esfuerzo lo están haciendo
ambos y es interesante mutualizar el trabajo: “Ambos vienen haciendo concesiones
recíprocas para acercarse a un acuerdo”.
Resulta particularmente pertinente el uso de las preguntas circulares en el momento
en que cada cual formula la propuesta. ¿Qué piensa que va a decir de esta propuesta
la otra parte? ¿Cómo cree que va a considerarla la otra parte? ¿Qué diría usted si
fuera la otra parte ante esta propuesta?
Para acercar posiciones, usamos la técnica de rol de abogado del diablo.
Diagrama del conflicto: aceptación o no de la propuesta. Posibles

maneras de conclusión: con o sin acuerdo.
El acuerdo como etapa del proceso.
Esta etapa se extiende desde que la o las propuestas son aceptadas, hasta que ese consenso
adquiera la forma que los participantes o la norma consideren adecuada, según la naturaleza
de los intereses en juego.
Ayuda pensar en el acuerdo como una etapa dentro del proceso que se está recorriendo. No es
un momento, ni el mágico del logro del consenso, ni el más ritual de la firma de un acuerdo
escrito. Es un transcurrir desde el primero hasta el segundo.
¿Cuándo comenzamos a acordar?
Es importante ir señalando el camino. ¿Cuántos acuerdos han realizado los participantes para
llegar a éste?
El acuerdo de mediación.
El acuerdo de confidencialidad.
El acuerdo sobre la agenda.
El acuerdo sobre el diseño de audiencias en sucesivas fechas
El acuerdo sobre las modalidades del procedimiento.
Algún acuerdo provisorio.
Un concepto de acuerdo.
El acuerdo de volutnades comunes al que arriban los participantes de la mediación, luego de

recorrer el proceso, es un acto jurídico bilateral y, como tal, un hecho voluntario lícito. Estamos
frente a una convención jurídica, en tanto existen consecuencias en el derecho queridas por las
partes.
Características del acuerdo que finaliza el proceso de mediación.
1. El acuerdo no debe culpar a ninguna de las partes por acciones pasadas, sino que debe
expresar afirmativamente lo que ellas harán por la otra parte en el futuro.
2. Debe ser eficaz, para la resolución del conflicto y en cuanto a evitar conflictos en el futuro.
3. Es conveniente que refleje un sentido de equilibrio.
4. El acuerdo debe ser realista y ejecutable. Las partes deben contar con la capacidad de
cumplir con lo acordado y no comprometer a un tercero que no haya sido parte de la
mediación.
5. Se recomienda, particularmente, que sea claro y específico.
6. Se aconseja su redacción en un tono positivo y optimista.
7. El acuerdo debe ser firmado por las partes.
¿Cumple las mismas funciones un acuerdo oral que un acuerdo escrito?
En general, podemos afirmar que los principios aplicables a los acuerdos por escrito son
también aplicables a los acuerdos orales, que éstos tienen el mismo efecto vinculante y que
son las partes quienes determinan la necesidad y conveniencia de unos u otros. No obstante
estas consideraciones, propiciamos la conveniencia de su redacción por escrito.
Por otra parte, desde la perspectiva de la Ley 24.573 y del efecto que ésta otorga al acuerdo
suscripto en un acta de mediación, esa particular eficacia sólo se obtiene con un acuerdo
escrito, suscripto por las partes y el mediador.
La redacción del acuerdo.
Respecto de cómo se redactará el acuerdo, se describen distintas opciones:

1. Que lo realicen las partes.
2. Que se delegue la redacción en los abogados que concurren para asesorar a las
partes.
3. Que lo realicen él o los mediadores,
a. A medida que transcurre la etapa final del encuentro, leyendo cada cláusula
que se va escribiendo.
b. Bien redactándolo luego de concluida la sesión conjunta final, para someterlo,
una vez escrito, a la consideración de las partes y/o a la de sus abogados.
Desde la práctica, proponemos la conveniencia de que el acuerdo sea plasmado por escrito y
que sea redactado por el o los mediadores, mientras transcurre la etapa final del encuentro de
mediación, leyéndolo a medida que se va escribiendo.
Sin perjuicio de ello, es frecuente que so los acuerdos guardan alguna complejidad que supera
el tiempo previsto para la audiencia, los abogados se comprometan a su redacción, y los
transmitan previamente al mediador, quien los va circulando hasta lograr su redacción
definitiva. Igualmente, privilegiamos, sin lugar a dudas, que la elaboración se efectúe
conjuntamente y en presencia de todos.
Distintos tiposde acuerdo.
Acuerdos verbales y acuerdos escritos.

Acuerdos de fondo y de procedimiento.
Acuerdos provisorios, con mayor grado de estabilidad y definitivos.
Acuerdos totales y parciales.
Cláusulas de seguimiento.
Tanto en los acuerdos provisorios, como en los acuerdos con cierto grado de estabilidad
celebrados por personas entre las que existe una relación que seguramente irá necesitando
ajustes a lo largo del tiempo, o que muy probablemente dará lugar a nuevas situaciones a
tratar, es costumbre prever la posibilidad de retomar los encuentros en caso de nuevas
dificultades. También se suelen planificar anticipadamente reuniones de seguimiento o de
monitoreo de las condiciones de cumplimiento de lo acordado o de revisión de lo convenido.
Homologación.
Refiriéndose a las transacciones que versen sobre derechos ya litigiosos, la norma prescribe
que no se podrá hacer válidamente sino presentándola al juez de la causa firmada por los
interesados y que, antes de esta presentación, la transacción no se tendrá por conluida.
En la normativa específica que se refiere a la mediación prejudicial obligatoria, se prevé el caso

particular de los acuerdos cuyo objeto afecte los intereses de menores o incapaces, en cuya
celebración estuviere comprometida la representación promiscua del Ministerio de Menores, en
los términos del Art. 59 – Cód. Civ.
Con el propósito de salvaguardar esa intervención, de imposible cumplimiento en la tramitación

de cada particular proceso de mediación, el Art. 12 – Dec. 91/98 postula la necesidad de
homologar estos acuerdos a fin de que alcancen su plena eficacia.
Honorarios.
(algunas frases)
Honorarios de los profesionales que asesoran a las partes.
“[…] pero también debemos tener en cuenta, los de contadores, psicólogos u otros
profesionales.”
“En la medida en que ninguna prestación de servicios, para quienes hacen de esa tarea su
medio de vida, puede presumirse gratuita, resulta indispensable dejar resuelto de qué manera
serán satisfechos los honorarios devengados para evitar el retorno del conflicto, desplazado
hacia una nueva disputa.”
“Es habitual que se entienda que cada uno de los participantes soportará los honorarios de
quienes lo acompañaron y asesoraron en el proceso […] aunque sin duda, existen
excepciones.”
Honorarios del mediador.
“Muchas veces llegamos al momento del acuerdo y el tema se presenta como una sorpresa
para las partes.”
“Si nuestra propuesta ha sido cobrar los honorarios conforme a lo dispuesto por el Art. 21 –
Dec. 91/98, el acuerdo debería incluir una cláusula que se remitiera a esta norma y restaría por
acordar la forma en que serán soportados por las partes y la modalidad de pago.”
Finalización sin acuerdo. Cierre de la mediación.

Por decisión de las partes.

Por decisión del mediador, debido a:
o Límites que operan desde el mediador.
Límites éticos en función de su rol.
Límite personal subjetivo para instrumentar la práctica.
Límites éticos en función de su encuadre de trabajo.
o Límites determinados por la materia u objeto del conflicto.
o Límites que operan desde los participantes.
Aptitudes personales para participar del proceso.
Límites en función de su posicionamiento.
o Expectativas.
o Grado de involucramiento.
o Naturaleza de la relación.

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Autor: Dr. Pablo A.

Langholz Mediación, diseño de una práctica – RESUMEN –

Solemos conceptualizar la práctica de la mediación como el proceso en el que un tercero

Una muy transitada enumeración: las características de la mediación.

Confidencialidad, voluntariedad, autocomposición, informalidad (o flexibilidad), neutralidad,

La confidencialidad del proceso de mediación significa en términos generales el compromiso de

Esta reserva está destinada a generar en quienes participan de la mediación el clima de

Este compromiso de confidencialidad puede contraerse de distintas maneras: por la firma de un

Establecida la confidencialidad por ley, ya no es tan frecuente que se firme el convenio, y

proponerla, pero nunca deberá presuponerse su conocimiento y soslayar su explicación

Alcances de la confidencialidad para el mediador y para las partes.

En la mayoría de las legislaciones y en casi todos los convenios de confidencialidad existen

Flexibilidad o informalidad del procedimiento.

Una característica particularmente atractiva para quienes se acercan a la mediación es su

¿Es realmente informal o flexible el procedimiento de mediación? La respuesta es relativa.

La condición de las personas involucradas, la naturaleza y dinámica singulares del conflicto, y

Que actúen en forma colaborativa.

Que se centren en el futuro.

A diferencia de lo que ocurre en los procesos adversariales donde el pasado guarda

Que logren la autocomposición del conflicto.

La autocomposición se logra cuando las partes, a través de una reflexión sistemáticamente

La presencia de un tercero nunca es inocua. No es difícil comprobar el cambio que produce la

No se trata de que no intervenga, sino, por el contrario, que intervenga conduciendo un

Si nos concentramos en escuchar a las personas, y en dirigir el procedimiento, y además

Los mediadores y el “mediador”.

Algo sobre los conflictos.

Conflicto es una divergencia percibida de intereses que difícilmente puedan satisfacerse

Cómo llega un caso al mediador.

En forma directa, a pedido de personas mayoritariamente de escasos recursos, que se

Asignación por sorteo.

Organización previa a la primera reunión.

Las ideas a rescatar permanentemente en esta llamada son: la conversación no lo

El elenco estable de la mediación.

Junto a cada protagonista, frecuentemente, no siempre, están sus abogados.

El número de todos ellos, partes o abogados, es indefinido.

Frecuentemente la idea de la comediación aparece ligada a la interdisciplina. No

Prefiero otro mediador.

Todos están presentes.

La mediación en los tiempos de la Ley 24.573

La Ley 24.573 no refleja la totalidad de la mediación y la mediación no se agota con ella.

Primera reunión: conjunta o privada.

Las reuniones conjuntas o privadas integran lo que llamamos herramientas procedimentales.

Lo importante es mantener la simetría entre las partes.

Ingreso a la sala de mediación.

El objetivo es recibirlos y presentarnos antes de ingresar en la sala de mediación y, si

Discurso inicial. Exploración preliminar.

La expresión más difundida es la de discurso inicial, inaugural o de apertura. Preferimos llamar

“Descuento que ustedes conocen el procedimiento y que saben que es voluntario y

El tipo de pregunta a utilizar con este objetivo es la pregunta abierta.

Explicación y propuesta de trabajo. Consentimiento informado.

El acuerdo para mediar.

Resulta indispensable obtener el consentimiento informado de las partes antes de iniciar el

El consentimiento para ingresar en el proceso de mediación, con conocimiento de su sentido y

Eje de trabajo del mediador: legitimación de su rol y del procedimiento.

De ahora en adelante, cederá el protagonismo a las partes.

En busca del “discurso” perdido.

Las objeciones explícitas o implícitas al “discurso” sólo conducen a modificar la apertura,

“A partir de aquí comienza un nuevo circuito de comunicación entre nosotros, y este

Presencia del mediador.