Caso Practico Mazda

UNIVERSIDAD EUROPEA DE ATLANTICO
CASO PRACTICO
CASO PRACTICO ¿MAS DINERO MOTIVA?
EDER ALBERTO HERNANDEZ ROJAS
DOCENTE
ARLETTE ZARATE
EVALUACION DE DESEMPEÑO Y GESTION POR COMPTENCIAS
COLOMBIA 21 AGOSTO 2022

DD032 - Evaluación de Desempeño y Gestión por Competencia
CASO PRACTICO ¿MAS DINERO MOTIVA?
Luego de estudiar el caso descrito, responda las siguientes
interrogantes:
1. ¿Qué papel juega la creatividad en la realización de una
campaña de incentivos?
Es determinante que para generar un programa de incentivos eficiente
y que sobretodo logre atraer el esfuerzo y la productividad de los
colaboradores, se requiere de una estrategia altamente creativa que
logre impactar de manera positiva a la fuerza comercial de una
entidad, se debe ser muy exclusivo a la hora de crear una oferta
atractiva que se dará al cliente interno, es por esto que la campaña
debe estar acompañada de una amplia variedad de alternativas que
pongan al colaborador en acción, aun cuando el dinero siga pesando
de una manera representativa en las empresas a la hora de premiar,
debe transformarse la manera de compensar el buen desempeño
laboral, resaltando los atributos al desempeño de alto rendimiento,
dando así respuesta a las necesidades personales y las preferencias
en sentido de la calidad de vida, ya que el dinero en muchas
ocasiones no alcanza a tocar la autoestima o el entorno familiar, es por
ello que los logros deben ser compartidos y exaltados para que
cumplan las expectativas y que se evidencie realmente una posición
dentro de los beneficios trazados tanto en el empleado como el
alcance de los objetivos comerciales y laborales de la compañía.
2. ¿Por qué en este caso el dinero no fue tan efectivo como
estrategia de incentivos?
La falta de efectividad en el incentivo de dinero que propuso Mazda,

perdió su peso en el momento que estaba acompañado de descuentos
para el colaborador, ya que se veía desintegrado el esfuerzo realizado
al efectuar una venta efectiva, es evidente que el dinero es un eje
principal de la vida y que hay muchas necesidades que son suplidas a
través de este, sin embargo, la compensación salarial cuando es
condicionada por un nivel porcentual negativo para el colaborador
dejándolo así en desventaja hace que no logre atraer el 100% de su
atención, y su esfuerzo se va ver condicionado, debilitando así su
competitividad, para lograr despertar el compromiso de los empleados,
se hace necesario tocar fibras emocionales basadas en sus intereses,
su estabilidad y su entorno, así se obtendrá la atención total del mismo
y la respuesta se verá en indicadores de productividad.
3. ¿Según el caso de Mazda, qué criterios se deben tener en

cuenta en el momento de generar una campaña de incentivos
para una fuerza de ventas, según la situación vivida por Mazda?
 Las metas deben ser aterrizadas y alcanzables para la fuerza

comercial, en muchos casos los incentivos son buenos, pero el
techo de la meta es inalcanzable, opacando así la gestión
comercial de los colaboradores
 Diversificación en el plan de incentivos, se requiere una variedad
en los premios, para que la motivación y el compromiso por la
meta sea mucho más eficiente en la fuerza comercial.
 Los incentivos deben de estar encaminados a involucrar no solo
la parte económica del colaborador, estos deben estar
representados a su vez en salarios emocionales, que
contemplan no solo el factor económico, sino que le dé el mismo
grado de importancia al reconocimiento y la posición del
empleado.
 Que el plan de incentivos toque fibras emocionales, es decir que
haga participe en ellos a su entorno, es decir familia, amigos,
esto permite que el colaborador se trace propósitos en el alcance
de su meta, es decir si el incentivo es un viaje familiar, este
empleado lo entregara todo por el cumplimiento de la meta, ya
que al alcanzarlo estará dando bienestar a sus seres queridos.
 El enfoque de la campaña debe estar determinado en el
cumplimiento, pero también en la promesa de valor, la cual no
debe de tener descuentos o trabas que impidan el alcance de los
objetivos, esto genera desmotivación de entrada en los
empleados
4. ¿Cuáles son los principales errores que se pueden cometer al
generar una campaña de incentivos para una fuerza de ventas,
según la situación vivida por Mazda?
 En primera instancia es el de ofrecer dinero, que está sujeto a

descuentos o impuestos, que desfiguran la promesa de valor en
el cliente interno y por ende su compromiso frente a las metas
trazadas.
 Considerar que el dinero es primordial para el colaborador, y no
identificar los intereses reales del mismo, opacando así
aspectos emocionales, así como existe el neuromarketing, que
es la estrategia de vender un producto por medio de las
emociones que este genera, así mismo se debe integrar el
programa de incentivos, debe está alineado a las preferencias y
gustos de los colaboradores.
 La planificación del plan de incentivos debería estar trazada y
adaptada, por medio de la opinión del colaborador, integrar a
esta un estudio de preferencias, es decir involucra a la fuerza
comercial en la creación de este plan de incentivos, priorizando
así en su opinión.
5. De acuerdo al caso, elabore un procedimiento lógico, en donde
se demuestre claramente cual es proceso que debe seguirse
para desarrollar una campaña de incentivos en una
organización.
2. IDENTIFICAR EL PRESUPUESTO
1. DETERMINAR LAS METAS DEL PARA EL PLAN DE INCENTIVOS, ES
PLAN DE INCENTIVOS, ESTAS DECIR CON QUE DINERO DISPONE
DEBEN SER ALCANZABLES PARA LA LA COMPAÑIA PARA PREMIAR A
FUERZA COMERCIAL, BASADOS EN LOS COLABORADORES
LOS OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA
4. PREMIAR NO SOLO EL 3. CONOCER LAS EXPECTATIVAS Y

CUMPLIMIENTO DE LA META, MOTIVACIONES DE LA FUERZA
IDENTIFICAR TAMBIEN LA COMERCIAL, ES DETERMINANTE
DEDICACION Y ESFUERZO DEL PARA EL CUMPLIMIENTO DE LOS
COLABORADOR Y LA COSTANCIA OBJETIVOS INVOLUCRAR A LOS
QUE ESTE TENGA. COLABORADORES
5. DAR A CONOCER A TODOS LOS 6. REALIZAR RETROALIMENTACION

COLABORADES EL PLAN DE CONSTANTE CON LA FUERZA
INCENTIVOS DE MANERA CLARA E COMERCIAL, BUSCANDO MOTIVAR
INIDICANDO LAS CONDICIONES A LA META Y A LA PREMIACION
DEL MISMO POR SU ESFUERZO.
7. CUMPLIR DE MANERA REAL CON

LO OFRECIDO, Y EN UN PLAZO
CONSIDERABLE, DE ESTA MANERA
EL COLABORADOR SIEMPRE
ESTARA COMPROMETIDO CON SU
LABOR.
BIBLIOGRAFIA
1. Cerón, M. (2011). Dirección financiera y retribución de
directivos. Estrategia financiera, 26(285), 58, 65.
2. Salarios en especie: menos sueldos y más coste empresarial.
(2014) Especial Directivos, (1639), 4-14.
3. Alles, M. (2005). Dirección estratégica de recursos humanos.
Gestión por competencias. Argentina: Ediciones Granica S.A

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La falta de efectividad en el incentivo de dinero que propuso Mazda,

3. ¿Según el caso de Mazda, qué criterios se deben tener en

 Las metas deben ser aterrizadas y alcanzables para la fuerza

 En primera instancia es el de ofrecer dinero, que está sujeto a

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