Expositores: Lic.

Moisés Revelli | Miguel Solano

MODULO I

1.1. Incoterms y Medios de Pago

1.2. Requisitos de Calidad

1.3. Envases y embalajes de exportación

1.4. Procedimientos logísticos

 MODULO II

2.1. Inteligencia Comercial

2.2. Ferias y Ruedas de negocios Internacionales

MODULO III:

3.1. Procedimientos aduaneros

3.2. Drawback y Devolución del IGV

Módulo 1
1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
• Son usos y costumbres comerciales recogidos
por la Cámara de Comercio Internacional de
París.
• No son Leyes.
• Son fórmulas abreviadas que definen lugar de
entrega, incorporándose obligaciones
derivadas para el vendedor y comprador, que
forman parte del contrato de compraventa
internacional de mercancías, por voluntad de
las partes.
1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010

Regulan 4 aspectos:

• La forma y lugar de entrega de la mercancía.

• Transmisión de los riesgos.
• Quién asume el costo de traslado de las
mercancías.
• Obligación de realizar el despacho aduanero.
1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
Finalidad:
La referencia a los INCOTERMS en un contrato de compra
– venta, define claramente las obligaciones respectivas de
las partes y reduce el riesgo de complicaciones legales.

Evitar, o por lo menos reducir, las incertidumbres

derivadas de las distintas interpretaciones de dichos
términos en países diferentes.

Función de armonización, con su sola mención se

incorpora en el contrato de compraventa, y se aplican en
defecto de regulación precisa (supletorias).
1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010

Para cualquier modalidad de transporte:

EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP

Solo para transporte marítimo:

FAS, FOB, CFR, CIF

 1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
FCA-Transporte libre de porte (Free carrier)
El vendedor/exportador entrega la mercancía al transportista designado por el comprador/
importador en el lugar acordado. Además, se compromete a adelantar los trámites
aduaneros de exportación.

Si la entrega se produce directamente en su fábrica, el vendedor/exportador es responsable

del proceso de carga al vehículo que designe el comprador/ importador.

En ese momento se produce la transmisión de

costos y riesgos, por ello, una vez la mercancía
es despachada, el vendedor/exportador
queda libre de responsabilidades.

Este término aplica para cualquier tipo de

transporte, incluso puede usarse en el esquema
multimodal.
 1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
CPT-transporte pagado hasta (Carriage paid to)
El vendedor/exportador se compromete a pagar los costos del transporte requerido para
llevar hasta el destino convenido con el comprador/ importador.
El vendedor/exportador debe asumir gastos de aduana, de cargue y descargue y de
todo tipo de fletes. La transmisión de riesgos por pérdida o daño de la mercancía ocurre
cuando los artículos de exportación se entregan al primer transportista

Se usa para el transporte multimodal. (carretera, avión, tren, fluvial)

 1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
CIP-Transporte y Seguro Pagados hasta (Carriage and Insurance
Paid to)
Además de las obligaciones que el vendedor/exportador asumió en el término anterior
(CPT), acordar el CIP significa que correrá con los costos del seguro , será responsable sólo
por una póliza de cobertura mínima. Si el comprador requiere un mejor seguro deberá
concertarlo con el exportador o asumir el gasto extra.
Se usa para el transporte multimodal. (carretera, avion, tren, fluvial)
 1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
FOB-Libre a bordo (Free on board)
El vendedor/exportador hace la transmisión de riesgos y costos una vez la mercancía se
encuentra a bordo del buque en el puerto de embarque convenido. Además, el
vendedor/exportador se encarga de despachar la mercancía en aduana para la
exportación.

Este término sólo se puede usar para el transporte marítimo o fluvial.

 1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
CFR-Costo y flete (Cost and freight)
Además de transportar la carga hasta el puerto y embarcarla, el vendedor/exportador
debe pagar la bodega del barco, el flete hasta el destino, los gastos de exportación y
despacho aduanero.
El descargue en el destino corre por cuenta del comprador/ importador , así como
cualquier daño que pueda sufrir la mercancía desde el momento en que se entrega a
bordo del barco.
Este término sólo aplica para el transporte marítimo o fluvial.
 1.1 Incoterms y términos de pago
INCOTERMS 2010
CIF-Costo, seguro y flete (Cost, insurance and freight)

Este término es similar al CFR pero, además de pagar el flete y asumir los costos de
exportación, el vendedor asume los riesgos durante el transporte marítimo, es decir, debe
adquirir un seguro de cargo y riesgo para cubrir cualquier daño o pérdida de la
mercancía durante el trayecto, así este sea de cobertura mínima.

Este término se pueda usar exclusivamente en transporte marítimo o fluvial.

1.1 Incoterms y términos de pago
Términos de pago
Riesgos Inherentes
1.1 Incoterms y términos de pago
Términos de pago
Contratos principales en Comercio Exterior
1.1 Incoterms y términos de pago
Términos de pago

Contrato de Compra Venta Internacional:

• Descripción de la Mercancía
• Términos de entrega
• Términos de pago
• Lugar de aplicación de leyes y jurisprudencia
1.1 Incoterms y términos de pago
Términos de pago
Medios de pago
1.1 Incoterms y términos de pago
Términos de pago
Momentos de pago
1.1 Incoterms y términos de pago
Términos de pago
Factores para elegir el pago
1.1 Incoterms y términos de pago
Términos de pago
Riesgos de los medios de pago
1.1 Incoterms y términos de pago

Términos de pago

PRECIO ABIERTO
PRECIO CERRADO
PRECIO DE MERCADO
1.2 Requisitos de Calidad

Buenas prácticas Agrícolas

Son los principios básicos y prácticas
generales de higiene en la producción
primaria de las frutas y hortalizas frescas y
otros vegetales para consumo humano, con el
objeto de garantizar que estos productos se
obtengan en condiciones sanitarias
adecuadas y se disminuyan los riesgos
inherentes a la producción.
1.2 Requisitos de Calidad
1.2 Requisitos de Calidad
1.2 Requisitos de Calidad

Límites máximos de residuos de plaguicidas (LMRs)

1.2 Requisitos de Calidad

Requisitos sanitarios y fitosanitarios

SENASA
• Certificación de Lugar de Producción
• Certificación de Plantas de tratamiento y/o empaque
• Inspección del tratamiento hidrotérmico
• Tratamiento de frío
• Emisión del certificado fitosanitario de Exportación
1.2 Requisitos de Calidad
Autorización sanitaria
N°025/SENASA-
MINAGRI
1.2 Requisitos de Calidad
1.2 Requisitos de Calidad

Requisitos sanitarios y fitosanitarios

DIGESA
• Certificación de Libre Comercialización
• Habilitación Sanitaria y Validación Técnica Oficial del Plan
HACCP
1.2 Requisitos de Calidad
1.2 Requisitos de Calidad
1.2 Requisitos de Calidad

Certificaciones
Certificaciones

Ficha Técnica
Certificaciones

COA
COA Planta de
Producción
Certificaciones
COA Certificadora
Tercera
Certificaciones
Certificaciones de planta para exportación:

KOSHER
Certificaciones de planta para exportación:
ORGANICA NOP ORGANICA UE
Certificaciones de planta para exportación:
BRC
1.2 Requisitos de Calidad

Certificación orgánica:

Todos los estándares orgánicos requieren una

descripción completa de la unidad o sitio de producción
agrícola, manejo post-cosecha y/o lugares de
almacenamiento y actividades de comercialización /
exportación.

Este Plan de Sistema Orgánico (PSO) constituye la base

para la inspección y certificación.
Certificación orgánica:

¿Cuánto cuesta?
Certificación orgánica: ¿Cuál es el proceso?
Certificación orgánica: ¿Cuál es el proceso?
Certificación orgánica: ¿Cuál es el proceso?
1.3 Envases y embalajes
 1.3 Envases y embalajes

Envases

«Es el recipiente de cualquier material y forma que adopte

destinado a contener mercancías para su empleo»

«Es el recipiente que individualiza, dosifica, conserva,

presenta y describe unilateralmente a los productos»
Envases

Se le denomina el
«vendedor
silencioso».

El envase protege
lo que vende y
vende lo que
protege.
 1.3 Envases y embalajes

Embalajes
«Es cualquier medio para proteger un material o una
mercancía para su despacho o conservación en su
almacenamiento. »

«Es el material que protege las mercancías a largas

distancias, protegiéndolas del riesgo de carga, transporte,
descarga, cambios climáticos, hurto, etc.»
Embalajes

Los materiales
del embalaje
tienden a lograr
la protección
principalmente
en la
distribución de
mercancías.
1.3 Envases y embalajes
1.3 Envases y embalajes

Normas e Instituciones
EnPerú:
IPENBAL: Esel instituto de Envases y embalajes cuyo objetivos
son:
• Divulgar la importancia del envase y embalaje en los sectores
productivos y de servicios de los sectores público y privado.
• Promover la relación entre proveedoresy usuarios.
• Asesorar a exportadorese importadores.
• Mantener relación con institutos, centros de investigación
y desarrollo de envases y embalajesdel mundo.
1.3 Envases y embalajes

Normas Internacionales para medidas Fitosanitarias (NIMF)

• Describen las medidas fitosanitarias para reducir el

riesgo de introducción y/o diseminación de plagas
cuarentenarias asociadas con el embalaje de madera,
fabricado de madera en bruto de coníferas y no
coníferas, utilizado en el comercio internacional.
1.4 Procedimiento logístico (Aéreo)

Conocer aerolíneas Posicionamiento de Numeración y refrendo

disponibles termoquin según plazos de de DAM, canal de
aerolínea control y levante

Corte de guía aérea y

Seleccionar agente de Carguío de termoquin: guía vuelo de avión con
carga de remisión y CF documentos de
embarque

Emisión de factura
comercial y PL.
Aceptar flete de Traslado del termoquin a Numeración de DAM
agente de carga DT de llenos 41 y digitalización de
documentos

Recibir confirmación de Descarga de paletas,

espacio. Gestión de Regularización de DAM
VUCE, para tramitar pesado y emisión de electrónica o físicamente
CF y CO warehouse
1.4 Procedimiento logístico (Marítimo)

Conocer navieras Retiro de contenedor vacío Traslado del

disponibles de DT de vacíos contenedor al puerto o
DT de llenos

Seleccionar naviera o Posicionamiento de

agente de carga contenedor según cut off de Zarpe de nave
naviera

Aceptar flete de Carguío de contenedor: Emisión del draft del

naviera o agente de enfriamiento, seteo y B/L y aprobación.
carga precintado

Emisión de factura, PL,

Recibir el booking. Enviar booking, IE y carta trámite de CO y
Gestión de VUCE, de temperatura al recepción de CF. Envío
para tramitar CF. operador logístico documentos por courier
Módulo 2
2.1 Inteligencia Comercial
2.1 Inteligencia Comercial
2.1 Inteligencia Comercial
2.1 Inteligencia Comercial

EUROPA -EXPORTHELPDESK: http://exporthelp.europa.eu/

2.1 Inteligencia Comercial

Macmap: http://www.macmap.org
 2.1 Inteligencia Comercial

SIICEX: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=812.72400#anclafecha
2.1 Inteligencia Comercial

Estados Unidos: www.cia.gov

2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Ventajas de participar en una feria

• Concentración de vendedores y compradores,
encuentro cara a cara con ellos.
• Audiencia con disponibilidad de recibir
información.
• Presentación y evaluación de los productos
• Retroalimentación inmediata
• Ver los productos y técnicas de marketing de la
competencia.
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Ventajas de participar en una feria

• Concentración de vendedores y compradores,
encuentro cara a cara con ellos.
• Audiencia con disponibilidad de recibir
información.
• Presentación y evaluación de los productos
• Retroalimentación inmediata
• Ver los productos y técnicas de marketing de la
competencia.
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Ferias: Participación colectiva

2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Participación Individual
• Permite diseñar su estrategia de exposición
y comunicación personal
• Permite decidir la ubicación del stand
• Mayor organización de la logística ferial
• Permite participar en ferias especializadas
divididas por sectores de productos.
• Mayor espacio para realizar demostraciones
o degustación de sus productos.
• Precio de participación más elevados
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Participación Individual
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Preparación antes de la feria:

• Enviar cartas de presentación e invitaciones a los clientes y
potenciales clientes para que visiten nuestro Stand.
• Agendar reuniones de negocios
• Envío de productos o muestras comerciales.
• Inscripción del catalogo ferial
 2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

• Si es una feria internacional y se cuenta con el presupuesto, de

preferencia contratar los servicios de empresas especializadas en
diseño y decoración del Stand en los países destino.

• Asegurarse de que nuestro stand se encuentre iluminado y se haya

utilizado el espacio de forma adecuada

• Si tenemos productos agrícolas o alimenticios es recomendable

colocar banners o gigantografías de nuestra empresa y productos.
Asimismo de una vitrina o mostrador donde se aprecie de forma
directa los productos complementando con un área de degustación.
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

• El personal encargado de recibir y negociar con los clientes debe tener las
siguientes capacidades:
 Habilidades de Ventas
 Conocimiento de los productos y sus procesos
 Manejo del idioma inglés
 Manejo de la operatividad de Comercio Exterior

En ciertos casos es recomendable contar con los especialistas o encargados de la

producción en caso el cliente requiera de mayor información de los procesos o
estándares de calidad.

Si no se maneja el idioma inglés , es necesario contratar los servicios de un

traductor. Se pueden perder oportunidades por no manejar el idioma.
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

• Es importante contar y obsequiar muestras comerciales a los

clientes que visitan nuestro stand. Esto conjuntamente con la
información impresa brindada ayudarán al cliente a tomar una
mejor decisión.

• La muestra comercial también le permitirá diferenciar entre las

distintas líneas o variedades de productos con los que cuenta.

• No olvidar que los empaques o envases juegan un rol

importante en las muestras o los productos, pues es considerado
un vendedor silencioso.
Muestras comerciales
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Información Comercial impresa

• Toda empresa que participa en una feria debe contar con información
comercial impresa tanto de la empresa como de los productos que
comercializa.

• De preferencia la información comercial impresa debe estar en dos idiomas.

• Entre la Información que debemos considerar, tenemos:

 Catálogos de sus productos
 Fichas Comerciales en español e inglés
 Tarjetas de presentación
 Gigantografías
 Volantes
 Merchandising
Información Comercial impresa
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Publicidad Ferial
Si se cuenta con un presupuesto para publicidad se pueden optar por los
siguientes medios de publicidad:

• Publicidad de la empresa dentro del directorio ferial.

• Publicidad dentro de revistas , diarios o suplementos de noticias.
• Publicidad en webs especializadas o redes sociales.
 2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Imagen Corporativa
Toda empresa cuenta con una identidad, con símbolos y distintivos que lo diferencian
de otras empresas , lo cual es percibido por el cliente. Las ferias son un motivo para
poder expresarlos.
• Armonía en los colores según el logo y distintivos de la empresa en todos los
materiales
• Personal uniformado.
 2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Relaciones Públicas
Para contar con mayor exposición de nuestra participación en la feria es necesario
contar con los mecanismos que permiten que nuestra empresa obtenga mayor
atención. Entre ellos tenemos:

• Invitar a personajes destacados o renombrados dentro de nuestro sector a visitar

nuestro Stand.
• Convocar prensa escrita o televisiva a visitar nuestro stand.
• Participar dentro de los eventos paralelos que se realizan dentro de las ferias ,
tales como desfiles, concursos de innovación de productos, etc.
Relaciones Públicas
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Expoalimentaria: es la feria de alimentos , organizado por ADEX que

congrega a más de 45,000 visitantes profesionales, entre
productores, fabricantes de alimentos, importadores, exportadores,
proveedores de servicios y maquinaria para la industria alimentaria.
Expoalimentaria
Expoalimentaria
Web: www.expoalimentariaperu.com
.
Expoalimentaria
Tarifas
.
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Ruedas de Negocios: Es el encuentro entre

vendedores y potenciales compradores dentro de
una agenda y tiempo establecido, donde
acuerdan y se generan negocios.
2.2 Ferias y Ruedas de Negocios Internacionales

Ventajas de participar en una Rueda de Negocio

• Agenda con clientes que conocen previamente
a la empresa y su rubro.
• Espacio personalizado de negocios
• Intercambio de información
• Permite explicar con detalles la empresa y
líneas de productos
• Permite explicar con detalles las propiedades o
beneficios del producto
• Primera negociación
Módulo 3
 3.1 Procedimiento aduanero

Ley General de Aduanas

Artículo 60º.- Exportación definitiva

Régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero
de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en
el exterior. La exportación definitiva no está afecta a ningún tributo

Artículo 61º - Plazos

Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta (30) días
calendario contado a partir del día siguiente de la numeración de la declaración.
La regularización del régimen se realizará dentro del plazo de treinta (30) días
calendario contado a partir del día siguiente de la
fecha del término del embarque, de acuerdo a lo
establecido en el Reglamento.
3.1 Procedimiento aduanero (Marítimo)
Carguío de Entrega de factura Pago de flete y
contenedor: comercial y copia de B/L al agenciamiento
enfriamiento, seteo y agente de aduana marítimo
precintado

Traslado del Numeración de DAM

contenedor al puerto o Zarpe de la nave 41 y digitalización de
DT de llenos documentos

Numeración de la DAM Regularización de

40 con guía de Levante DAM electrónica o
remisión y/o IE físicamente

Refrendo de DAM y Canal de control: rojo o

asignación de canal de naranja
control
 3.2 Drawback y Devolución del IGV

¿Qué es el Drawback?

El Drawback permite obtener como consecuencia de la exportación, la

devolución del 4% del valor FOB del producto exportado, en razón
que el costo de producción se ha visto incrementado por los derechos
arancelarios que gravan la importación de insumos incorporados o
consumidos en la producción del bien exportado.
3.2 Drawback y Devolución del IGV
 3.2 Drawback y Devolución del IGV

Condiciones para acceder al beneficio del Drawback

Solicitud por un monto FOB igual o mayor a $12,500.00

Declarar en la DAM de exportación (40), la voluntad de acogerse al
beneficio (código 13)
Solicitud numerada dentro de los 180 días hábiles posteriores al
embarque de la mercancía
Los insumos importados debieron ser nacionalizados dentro de los 36
meses anteriores a la fecha de embarque de la mercancía exportada.
3.2 Drawback y Devolución del IGV
 3.2 Drawback y Devolución del IGV
Devolución del IGV

El artículo 34° del TUO de la Ley del IGV e ISC señala que el monto
del IGV que hubiera sido consignado en los comprobantes de pago
correspondientes a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos de
construcción y las pólizas de importación dará derecho a un Saldo a
Favor del Exportador (SFE), conforme lo disponga el Reglamento.

Para determinar el Saldo a Favor por Exportación (SFE), los

comprobantes de pago, notas de crédito y débito y las declaraciones
de importación y exportación, deberán ser registrados en los libros de
contabilidad y en los registros de compras y ventas.
 3.2 Drawback y Devolución del IGV
Devolución del IGV

El Saldo a Favor del Exportador se determina sobre la base del IGV

consignado en los comprobantes de pago correspondiente a las
adquisiciones de bienes, servicios, contratos de construcción y las pólizas
de importación que otorgan derecho al crédito fiscal.
3.2 Drawback y Devolución del IGV

Devolución del IGV

Determinación del límite del monto a compensar

 Consultora de
Comercio Exterior y
Negocios Globales

¡MUCHAS GRACIAS!

Lic. Moisés Revelli Romero Lic. Miguel Solano Ramos

Especialista en Agronegocios Especialista en Inteligencia Comercial
mrevelli@myperuglobal.com msolano@myperuglobal.com
RPC 997595925 RPC 994933939
Fijo: (01) 299 5125 Fijo: (01) 299 5125