Diana Elizabeth Huaca Pucha

ÁREA JURÍDICA, SOCIAL Y ADMINISTRATIVA
Carrera de Administración DE
EMPRESAS
Título: ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA

EMPRESA “PROCARGE” DE LA CIUDAD DE LOJA, AÑO 2011.
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL

GRADO EN INGENIERÍA COMERCIAL
AUTORA:
Diana Elizabeth Huaca Pucha
DIRECTOR:
Ing. Oscar Gómez
Loja – Ecuador
2011
CERTIFICACIÓN.
Ing.Com. Oscar Gómez.
CATEDRÁTICO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA,
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS, DIRECTOR DEL
PROYECTO DE TESIS.
CERTIFICA:
Que el presente trabajo de investigación cuyo tema es “ELABORACIÓN
DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA “PROCARGE” DE
LA CIUDAD DE LOJA, AÑO 2011”, presentado por la señorita, Diana
Elizabeth Huaca Pucha, fue dirigido, orientado y revisado en todas sus
partes; en vista de que cumple los requisitos de forma y fondo, me permito
autorizar su presentación, sustentación y defensa.
Loja, Noviembre del 2011.
ATENTAMENTE
…………………………………….
Ing. Oscar Gómez.

DOCENTE UNIVERSITARIO
ii
AUTORÍA
Los criterios, definiciones, ideas y opiniones expuestos en el presente
trabajo son de absoluta responsabilidad de la autora.
………………………………………….
iii
AGRADECIMIENTO.
Dejo expreso el sincero agradecimiento a la Universidad Nacional de Loja
por su invalorable aporte en la formación de administradores
profesionales de este sector de la Patria, a los Catedráticos de la Carrera
de Administración de Empresas quienes con sus conocimientos me
ayudaron en mi formación profesional.
De manera especial dejo constancia el sincero agradecimiento en la
persona del Ing. Oscar Gómez, por su acertada dirección en el presente
trabajo de tesis, de la misma manera agradezco a la señora Olga Aurita
Lima Cordero propietaria de la Empresa “PROCARGE” por facilitar la
información veraz para el desarrollo de la misma.
A todas aquellas personas que de una u otra manera han estado ahí de
manera incondicional en todo momento brindándome su apoyo
La Autora.
iv
DEDICATORIA.
A Dios quien me ha dado la vida, la salud, las fuerzas y la capacidad necesaria
para poder culminar este trabajo a pesar de las adversidades que he tenido que
afrontar.
Lo dedico a mí querida madre Rosa Matilde Pucha Caraguay, Quien ha sido la
base fundamental en mi desarrollo espiritual e intelectual, Siendo mí amiga
incondicional, mi modelo a seguir y mi apoyo constante día a día.
Así mismo dedico este trabajo a mi amado Padre Luis florentino Huaca Burí,
que a pesar de no estar junto a mí, ha sido mi motivación para alcanzar esta gran
aspiración personal.
A mis hermanos Carmen y Wilson quienes me han trasmitido los ánimos
necesarios para no desmayar en el trayecto de mi proyecto; a mis queridos
abuelitos quienes han sido la luz que reflejan mi camino, motivándome a mi
superación y realización personal; finalmente a todas aquellas personas que han
sido fruto de alegría en mi vida que de manera permanente fueron mi impulso
para obtener mi tan anhelado título en ingeniería comercial.
v
a. TÍTULO
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA
EMPRESA “PROCARGE” DE LA CIUDAD DE LOJA, AÑO
2011.
2
b. RESUMEN
RESUMEN EN CASTELLANO
El sector empresarial posee un alto grado de desconocimiento acerca de
los planes de marketing; dicha situación se ve reflejada en la dificultad
para determinar la demanda existente en lo referente a gustos y
preferencias de los consumidores, precios de los productos, canales de
distribución, promociones, etc.
Por tal razón, el presente proyecto de tesis está enfocado a realizar un
plan de marketing para la empresa “Procarge” de la ciudad de Loja,
permitiendo identificar algunos aspectos relevantes de la Empresa, de
manera que se pueda dar alternativas de solución para fortalecer la
imagen, servicio, producción y comercialización del producto.
En la elaboración del presente proyecto se aplicaron los siguientes
métodos: Método Descriptivo, con el cual se conoció la situación actual de
la empresa, la actividad a la que se dedica, entre otros; Método Analítico,
se lo utilizó para aplicar el análisis FODA, determinando sus fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, planteando posibles soluciones
que permitan mejorar los problemas existentes; el Método Deductivo, que
permitió realizar el análisis externo PESTAL referente a los aspectos
Político, Económico, Social, Tecnológico, Ambiental, Legal, Demográfico;
además se realizó el análisis de las cinco fuerzas de Porter, identificando
la amenaza de entrada de nuevos competidores, la rivalidad entre
competidores, poder de negociación de los proveedores, poder de
4
negociación de los compradores, y la amenaza de ingreso de productos
sustitutos; con el Método Inductivo se realizó el estudio de mercado,
conociendo los gustos y preferencias de los clientes.
Las técnicas utilizadas fueron las siguientes: Técnica de Investigación,
con la cual se investigó la realidad existente en el sector de la ciudad de
Loja; Técnica de la Observación, que investigó la situación de la empresa;
Técnica de la Entrevista, con la cual la gerente propietaria ofreció
información útil para el desarrollo del presente trabajo; Técnica de la
Encuesta, que se aplicó a la población en general determinando los
consumidores potenciales del producto.
Los instrumentos que se utilizaron para la obtención de la información y
para la elaboración de la revisión de literatura fueron: fichas bibliográficas,
guías de entrevista, cuestionarios y preguntas; a esto se incluyen los
materiales utilizados, como: útiles de oficina, equipos de computación e
Internet.
En los resultados se pudo identificar Internamente que la empresa
“Procarge” no cuenta con una estructura organizativa, no realiza ningún
tipo de publicidad y promociones para dar a conocer la existencia de la
Empresa; además, no cuenta con maquinaria sofisticada para la
elaboración de los productos, lo cual no permite un mejor
aprovechamiento en el desarrollo de las actividades.
5
En el Factor Externo, la empresa cuenta con gran demanda de
competencia a nivel nacional como local, identificando como su mayor
competidor en la ciudad de Loja a Cafrilosa, por su variedad de productos
que tiene y precios similares a los de Procarge.
Al obtener los resultados se plantea la siguiente propuesta:
1. Aportar una presentación adecuada para el consumo de los
clientes.
2. Mejorar el canal de distribución del producto.
3. Utilizar los medios más eficaces de promoción y de publicidad para
dar a conocer la empresa.
4. Dar a conocer a los trabajadores de la empresa de la existencia del
plan de marketing.
Se concluye y formulan recomendaciones lo más factibles para la
empresa, de manera que esté en capacidad de generar mayor
productividad, ventas e ingresos, ofreciendo un mejor servicio que le
permita obtener una mayor aceptación en el mercado.
6
SUMMARY.
The managerial sector possesses a high grade of ignorance about the
marketing plans; this situation is reflected in the difficulty to determine the
existent demand regarding likes and the consumers' preferences, prices of
the products, distribution channels, promotions, etc.
For such a reason, the present thesis project is focused to carry out a
marketing plan for the company "Procarge" of the city of Loja, allowing to
identify some outstanding aspects of the Company, so that one can give
alternative of solution to strengthen the image, service, production and
commercialization of the product.
In the elaboration of the present project the following methods were
applied: Descriptive method, with which the current situation of the
company, the activity to the one was known which is devoted, among
other; Analytic method, used it to him to apply the analysis FODA,
determining its strengths, opportunities, weaknesses and threats, outlining
possible solutions that they allow to improve the existent problems; the
Deductive Method that allowed to carry out the external analysis PESTAL
with respect to the aspects Politician, Economic, Social, Technological,
Environmental, Legal, Demographic; he/she was also carried out the
analysis of the five forces of Porter, identifying the threat of new
competitors' entrance, the rivalry among competitors, power of the
suppliers' negotiation, power of the buyers' negotiation, and the threat of
entrance of products substitutes; with the Inductive Method he/she was
7
carried out the market study, knowing the likes and the clients'
preferences.
The used techniques were the following ones: Technique of Investigation,
with which the existent reality was investigated in the sector of the city of
Loja; Technique of the Observation that he/she investigated the situation
of the company; Technique of the Interview, with which the manager
landlady offered useful information for the development of the present
work; Technique of the Survey that was applied the population in general
determining the potential consumers of the product.
The instruments that were used for the obtaining of the information and for
the elaboration of the literature revision they were: you register
bibliographical, you guide of interview, questionnaires and questions; to
this the used materials are included, as: useful of office, computation
teams and Internet.
In the results you could identify Internally that the company "Procarge"
doesn't have an organizational structure, he/she doesn't carry out any type
of publicity and promotions to give to know the existence of the Company;
also, it doesn't have sophisticated machinery for the elaboration of the
products, that which doesn't allow a better use in the development of the
activities.
In the External Factor, the company has great competition demand at
national level as local, identifying as its biggest competitor in the city from
8
Loja to Cafrilosa, for its variety of products that has and similar prices to
those of Procarge.
When obtaining the results he/she thinks about the following proposal:
1. To contribute an appropriate presentation for the consumption of
the clients.
2. To improve the channel of distribution of the product.
3. To use the most effective means in promotion and of publicity to
give to know the company.
4. To give to know the workers of the company of the existence of the
marketing plan.
9
c. INTRODUCCIÓN
El progreso, bienestar de los pueblos y naciones se basa en los principios
de la voluntad política, capacidad tecnológica, conjuntamente con el
conocimiento de las ciencias económicas, en las cuales se encuentran
inmersas las empresas productivas.
Dentro de ellas, las variables del marketing, situación que se logra
mediante la adopción de cambios mentales, estructurales que con lleven
a una correcta actitud empresarial frente al poder y la toma de decisiones.
Las pequeñas empresas productoras, como Procarge de la ciudad de
Loja, cumplen sus funciones sin aplicar adecuadamente las estrategias
del marketing.
De ahí se prevé la necesidad de un plan de marketing que respalde el
establecimiento de metas y objetivos de la misma.
Este trabajo investigativo se encuentra estructurado de la siguiente
manera:
En el Resumen se elabora una síntesis del plan de marketing en la
empresa; se lo describe en castellano e inglés.
La Introducción, en la cual se encuentra la estructura del proyecto de
tesis, para mejor comprensión y conocimiento.
11
La Revisión de Literatura, que es donde se dan a conocer todos los
conceptos utilizados adecuadamente, fundamentando el trabajo de
investigación.
Los Materiales y Métodos, que es la parte donde se especifican los
métodos, técnicas e instrumentos aplicados; también se detalla el aspecto
demográfico con la fórmula utilizada para la obtención de las encuestas.
Se realizaron encuestas a los dueños de los locales comerciales en
donde se distribuye el producto, así como a los consumidores con los que
cuenta actualmente la empresa.
Los Resultados son aquellos aspectos donde se da a conocer el análisis e
interpretación de los datos obtenidos en las encuestas aplicadas,
haciendo constar el análisis interno y el análisis externo. En este punto
también consta la matriz FODA que es ponderada y combinada.
Además, se utilizó la Evaluación de Factores Externos (EFE), que sirvió
para crear una lista de las oportunidades que podrían beneficiar a la
empresa, así como de las amenazas que deben evitarse.
La Evaluación de Factores Internos (EFI), que ayudó a formular
estrategias y evaluar las fortalezas con las debilidades más importantes
de la empresa.
La Discusión, donde se propone alternativas para mejorar la empresa, así
como un plan operativo donde se enuncian opciones de mejoramiento
para la empresa.
12
Las Conclusiones formuladas en base a los resultados, así como las
Recomendaciones donde se enuncian alternativas para las conclusiones.
La Bibliografía, correspondiente a las páginas web, libros, entre otros, que
sirvieron de sustento teórico para la elaboración del presente trabajo.
Seguidamente los Anexos, en donde se adjuntan los formatos de las
encuestas utilizadas y algunas proformas como alternativas.
Finalmente el Índice, donde se detalla cada punto del trabajo con su
respectiva numeración.
13
d. REVISIÓN DE LITERATURA
ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE LOS EMBUTIDOS
“La industria de la carne, a diferencia de la mayoría de las grandes
industrias modernas asienta sus raíces en los tiempos prehistóricos.
Aparecen ya en la más antigua literatura referencias tan casuales que
parece probable que ciertas prácticas de conservación de la carne eran
ya de conocimiento común. Los aborígenes de América disecaban la
carne; las técnicas de ahumando y salazón eran conocidas antes del
tiempo de Homero, la elaboración y especiado de algunos tipos de
embutidos era común en Europa y en la zona mediterránea mucho antes
del tiempo de los césares.
La creciente importancia y profundidad de la investigación del procesado
de la carne y de otros alimentos hace necesario que las industrias
relacionadas conozcan los métodos, terminologías, y resultados de dicha
investigación.”1
Un embutido es un alimento que se prepara con carne de cerdo picada y
condimentada, dándole normalmente una forma simétrica. La palabra
embutido deriva de la latina salsus que significa salada o literalmente,
carne conservada por salazón.
1
PRICE, James y SCHWEIGERT, Bernard. (1994). Ciencia de la carne y de los productos cárnicos. Editorial
ACRIBIA S.A
15
La elaboración de embutidos comenzó con el simple proceso de salado y
secado de la carne. Esto se hacía para conservar la carne fresca que no
podía consumirse inmediatamente. Nuestros antepasados pronto
descubrieron que estos productos mejoraban con la adición de especias y
otros condimentos, así también los productos eran más manejables dentro
de envases construidos con el tracto intestinal de animales.
La producción industrial de estos productos no fue rentable hasta que la
ciencia, en especial la microbiología, la bioquímica y las investigaciones
sobre las proteínas aclararon muchos de los procesos que tienen lugar en
las distintas fases de la elaboración de los embutidos.
Pese a que el filete de vaca o chuleta de cerdo permanecerán todavía
bastante tiempo en el comercio aparecerán cada vez más a menudo
productos cárnicos formulados y otros alimentos de composición, calidad
sensorial (aspecto, textura, aroma y sabor), valor nutritivo, seguridad
química y microbiológica y características de uso controlado.
La carne es un producto costoso y difícil de conservar en condiciones
satisfactorias para el consumo humano, por esta razón su producción,
transformación y distribución presentan problemas complejos que deben
ser resueltos con el mayor cuidado en todas las etapas del proceso.
La elaboración de la carne tiene los siguientes objetivos:
1. Mejorar la conservación.
16
2. Desarrollar nuevos sabores.
3. Elaborar partes del animal que son difíciles de comercializar en estado
fresco.
La carne como alimento masivo debe ser controlada e inspeccionada
correctamente, con el fin de proteger la salud del consumidor, prevenir la
difusión de enfermedades zoonóticas y mejorar el control de calidad de
los productos cárnicos.
El procesamiento de la carne dirigido a la producción de embutidos se
desarrolla teniendo en cuenta el tipo de embutidos que requiere el
mercado. A continuación se mencionan tres formas de procesamiento de
embutidos:
Embutidos Crudos
Los embutidos crudos se elaboran a base de trocitos de carne cruda de
cerdo, vaca u oreja y tejido graso desmenuzado. A esta masa se le
añaden especias y otros ingredientes y se deja curar durante un tiempo
determinado; durante este período el producto crea su consistencia y
aroma típicos.
La carne troceada se suele introducir en tripas (embutición) de muy
diferentes tamaños y materiales. Los embutidos así preparados se
pueden someter a un ahumando en frío, pero no es imprescindible para
que maduren.
17
La elaboración del embutido crudo exige gran experiencia. La
complicación se halla durante el proceso de elaboración, con lo que hay
que tener en cuenta diferentes factores:
La calidad de la carne y la grasa, así como de la sal y las especias.
La composición bacteriana de las materias iníciales y el posterior
desarrollo de los gérmenes.
Las influencias medioambientales, sobre todo del macro-clima
(verano e invierno) y del micro-clima (temperatura, humedad, luz,
etc.).
De ello deducimos, que incluso cuando se trabaja a nivel industrial, bajo
condiciones constantes, es prácticamente imposible conseguir que todas
las partidas de embutidos presenten una calidad uniforme.
Cocidos
Se denominan embutidos cocidos todos aquellos que se elaboran con
materias primas cocidas y que una vez al calor, dependiendo del tipo de
embutidos, se agregan determinadas materias primas en crudo como por
ejemplo hígado o sangre.
Al contrario que los embutidos escaldados, los embutidos cocidos sólo
presentan consistencia firme en frío. Si se calientan se separan en sus
distintas fracciones. Algunos tipos son:
18
Embutidos de hígado.
Embutidos en gelatina (gelatinas o pasta de chicharrón).
Embutidos de sangre (morcilla).
Escaldados
Los embutidos escaldados se elaboran a base de carne troceada de vaca,
cerdo o ternera, grasa, agua y otros condimentos. Este tipo de embutidos
se someten a un proceso de cocción y algunas variedades se ahuman en
caliente. A diferencia de los embutidos cocidos no se altera su estructura
natural por recalentamiento (mortadela, salchichas, salami cocido,
pasteles de carne, jamón a la cerveza).
Los productos cárnicos escaldados comprenden las emulsiones cárnicas
elaboradas con carnes, tejido graso, agua y sazonantes; se pueden
someter a ahumado y escaldar hasta lograr su pasteurización.
Corresponde a este grupo la mayoría de las salchichas, mortadelas y
salchichones.
EMBUTIDOS MÁS COMUNES
Salchichas
“Este embutido es elaborado a partir de una masa de carne de res y
cerdo, especias y otros condimentos. La masa es embutida en una
membrana artificial, cocida y eventualmente ahumada.
19
Este tipo de salchichas se presenta como salchichas de 12 cm de largo y
2 cm de ancho, con una masa homogénea y de color rosa pálido.
Chorizo
Los chorizos son más reconocidos y de gran aceptación por el público en
general. Su composición es igual que la longaniza pero con un ingrediente
más, el pimentón.
Tiene el mismo calibre y conservación que la longaniza y su duración
aproximada es de un mes.
Longaniza
Su composición es de un 75% de magro extra y un 25% de tocino, aliñado
o mezclado con especias naturales como la pimienta, el ajo natural, la sal,
etc., y embutidas en tripa de cordero natural, con un calibre de 22-44 mm.
Su conservación es en frío entre 0 y 5ºC. Y su duración es de quince días
aproximadamente.”2
NORMA DE CALIDAD PARA LOS PRODUCTOS CÁRNICOS,
EMBUTIDOS CRUDOS-CURADOS EN EL MERCADO INTERIOR
Nombre de la Norma
Norma de calidad para los productos cárnicos embutidos crudos-curados
en el mercado interior.
2
SENA. “Proceso de preparación de salchicha, mortadela, chorizo, salchichón, jamón, y cortes de carne”.
Folletos de 1 al 15.
20
Objeto de la Norma
Definir las características de calidad, envasado y presentación que deben
reunir los productos cárnicos embutidos crudos-curados para su
adecuada comercialización en el mercado nacional.
Ámbito de Aplicación
♣ La presente norma se aplicará a todos los productos cárnicos
embutidos crudos-curados comercializados en el territorio nacional.
♣ Aquellos productos cárnicos embutidos crudos-curados que no estén
definidos expresamente en la presente norma cumplirán con lo
establecido en los puntos 5, 6, 7, 8, 9, 10 (en estos dos últimos, salvo
lo referente a las categorías comerciales) de la presente norma.
♣ Todos aquellos embutidos cárnicos cuyo nombre coincide con los de la
presente norma, pero que hayan sufrido un proceso de calentamiento,
de forma que la temperatura en el centro de la pieza alcance los 68°C,
deberán denominarse con el nombre que figura en la norma, seguido
del calificativo «cocido», ambos con letras de igual forma y tamaño.
Descripción del Proceso de Fabricación
♣ A título de orientación, y sin carácter limitativo, la fabricación de
embutidos crudos-curados puede seguir las siguientes fases:
selección, troceado y picado de las carnes, del tocino y de la grasa de
cerdo, incorporación de condimentos, especias, aditivos autorizados,
mezclado y amasado, pre maduración de la pasta o masa, embutición
de la pasta, atado, grapado, pinchado, maduración y desecación
21
(curado); ahumado, en su caso, etiquetado y opcionalmente envasado
y embalado. Aquellos que tengan otro proceso de fabricación, se hará
constar en su anejo específico.
Flora Microbiana
♣ Las especificaciones microbiológicas que deben cumplir los embutidos
crudos-curados, se aprobarán por resolución del Ministerio de Sanidad
y Seguridad Social.
Aditivos Alimentarios
♣ Los aditivos alimentarios para uso en la elaboración de los embutidos
crudos-curados se encuentran recogidos en las listas positivas para
este uso específico, aprobadas por Resolución del Ministerio de
Sanidad y Seguridad Social.
Contaminantes
♣ Las tolerancias de residuos de pesticidas y otros productos
contaminantes en las materias primas, especias, condimentos y
aditivos, no deberán sobrepasar los límites permitidos en la legislación
vigente.
Higiene
 Las materias primas empleadas procederán de animales que hayan
sido sometidos a la inspección veterinaria ante y post mortem, así
22
como en su ulterior manipulación, de tal modo que queden
garantizadas las disposiciones sanitarias en vigor.
 Los condimentos, especias y aditivos deberán reunir las condiciones
higiénico-sanitarias necesarias para evitar contaminaciones en el
producto. Se deberán almacenar en condiciones tales que se evite su
alteración o contaminación.
 Las tripas naturales o artificiales estarán perfectamente limpias y
exentas de cualquier alteración.
 Se mantendrán las condiciones necesarias higiénico-sanitarias del
personal, máquinas y utensilios para evitar contaminaciones
microbianas o de productos que puedan producir intoxicaciones por el
consumo del producto acabado.
 Se comercializará el producto acabado con los requisitos higiénicos
necesarios, de acuerdo con las disposiciones específicas en vigor.
Envasado y Embalaje
Los embutidos crudos-curados se podrán comercializar con las siguientes
presentaciones:
 Como piezas sueltas, en cuyo caso deberán ir etiquetados en su
envoltura, etiqueta colgante, faja o tripa.
 Como piezas envasadas, en envases de venta unitaria, que se
expenden directamente al público. En este caso dichos envases
irán etiquetados según el punto 10 y el contenido podrá carecer de
etiqueta.
23
 Como piezas envasadas o embaladas, en envases o embalajes
que habitualmente no se expenden directamente al público, sino
previa apertura de los mismos.
Cuando el embalaje esté constituido por diversos materiales, aunque
alguno de ellos constituya por sí mismo un envase, siempre que éste sea
transparente y permita ver el etiquetado de las piezas, no será necesario
rotular más que el material opaco exterior en su caso.
El envasado del producto se hará exclusivamente en la propia industria
fabricante y los materiales y procedimientos que se empleen deberán
estar debidamente autorizados por el Ministerio de Sanidad y Seguridad
Social.
Etiquetado y Marcado
En el etiquetado se hará constar:
 Marca registrada y nombre o razón social y domicilio de la entidad
productora. También podrá incluirse el nombre de la cadena
comercial, distribuidor u otros agentes de comercialización.
 Denominación del producto.
 Peso neto y/o escurrido cuando el producto esté envasado.
 País de origen, en caso de que sea importado.
 Número de registro de la industria en el Ministerio de Sanidad y
Seguridad Social.
 Categoría comercial del producto inmediatamente a continuación o
debajo de la denominación del producto.
24
 Lista cualitativa en orden decreciente de proporciones de todos los
ingredientes y aditivos por grupos de actividad. En esta relación se
hará constar la especie animal a que pertenezcan las carnes, y
dicha lista irá encabezada por la palabra «ingredientes» y no será
preciso incluir el agua. Esta lista no será necesario incluirla en el
embalaje.
 Fecha de envasado, que se expresará en forma que pueda ser
identificada la semana o el mes y el año correspondiente. La
denominación obligatoria será para el mes y año, siéndolo para el
primero con sus tres primeras letras al menos, y el año con la
última cifra como mínimo.
 Fecha de embalaje: Se expresará mediante tres dígitos para
determinar el día, y un cuarto que corresponderá a la última cifra
del año.
 Identificación del lote en envases y embalajes. Esta identificación,
que será potestativa, la especificará el sector y la pondrá en
conocimiento de la Administración.
 La palabra «ahumado» si ha sido sometido a este proceso.
Para mejor identificación del producto el fondo del etiquetado tendrá los
siguientes colores:
♣ Rojo: Para la categoría extra.
♣ Verde: Para la categoría I.
♣ Amarillo: Para la categoría II.
♣ Blanco: Para la Categoría III.
25
EMPRESA
Concepto
“La Empresa es la unidad productiva con fines de lucro, en la que el
capital, el trabajo y la dirección se coordinan para realizar una producción
socialmente útil, de acuerdo con las exigencias del bien común. Los
elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo y
recursos materiales.”3
CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Por su Tamaño
Grande. Su constitución se soporta en grandes cantidades de capital, un
gran número de trabajadores y el volumen de ingresos al año, su número
de trabajadores excede a 100 personas, ejemplos Cafrilosa e Inapesa.
Mediana. Su capital, el número de trabajadores y el volumen de ingresos
son limitados y muy reguladores; número de trabajadores superior a 20
personas e inferior a 100.
Pequeña empresa
Abarca de 1 trabajador hasta 20 trabajadores.
Con un nivel de ventas anuales a partir de 150.
3
Bueno E. Economía de la Empresa. Análisis de las Decisiones Empresariales, Ediciones Pirámide S.A.
26
Importancia de pequeña empresa
Es una de las principales fuentes de empleo.
Permite una inversión inicial pequeña y permite el acceso a
estratos de bajos recursos.
Puede potencialmente constituirse en apoyo importante a la gran
empresa (tercerización).
PRODUCCIÓN
Concepto
Es un sistema de acciones que se encuentran interrelacionadas de forma
dinámica y que se orientan a la transformación de ciertos elementos.
De esta manera, los elementos de entrada (conocidos como factores)
pasan a ser elementos de salida (productos), tras un proceso en el que se
incrementa su valor.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Concepto
Implica conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes
potenciales, identificar sus características, qué hacen, dónde compran,
cuáles son sus ingresos; cuando más se conozca el mercado, mayores
serán las probabilidades del éxito.
27
Beneficios de la Investigación de Mercados
1. Se obtiene mejor información para tomar decisiones acertadas, que
favorezcan el crecimiento de las empresas.
2. Proporciona información real y expresada en términos más
precisos, que ayudan a resolver con mayor grado el éxito.
3. Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir en el
caso de vender o introducir otro producto.
4. Sirve para determinar el producto que debe fabricarse o venderse,
con base a las necesidades manifestadas por los consumidores,
durante la investigación.
5. Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con la
demanda.
6. Define las características del cliente al que satisface o pretende
satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de
compra, nivel de ingreso, etc.
POSICIONAMIENTO
Definición
“La posición de un producto depende de la compleja serie de
percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en
cuanto al producto y en comparación de los productos de la competencia.
28
El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en
relación con productos que competen directamente con él y con otros
productos vendidos por la compañía.”4
Tipos de Posicionamiento
Posicionamiento por atributo: Como el tamaño o el tiempo que lleva
de existir.
Posicionamiento por beneficio: El producto se posiciona como líder
en cuanto a beneficio que los demás no dan.
Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona
como el mejor en determinados usos y aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: Se afirma que el producto es
mejor en algún sentido en relación al competidor.
Posicionamiento por categoría de productos: El producto se
posiciona como líder en cierta categoría de productos.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Concepto
“La planeación estratégica es aquella que incluye la aplicación de la
intuición y el análisis para determinar las posiciones futuras que la
organización o empresa debe alcanzar. Es un proceso dinámico lo
suficientemente flexible para permitir y hasta forzar modificaciones en los
planes a fin de responder a las cambiantes circunstancias.
4
KOTLER, Phillip. DIRECCIÓN DE MARKETING. La edición del milenio.
29
Trata con el porvenir de las decisiones actuales, observa la cadena de
consecuencias de las causas y efectos durante un tiempo, relacionadas
con una decisión real o intencionada que tomará la dirección. Es
identificar y llevar a la práctica los objetivos a largo plazo de la empresa.
Va más allá de pronosticar actuales productos y mercados presentes,
formula sobre asuntos más fundamentales; negocio adecuado, objetivos
básicos, tiempo de obsolescencia de productos actuales, aumento o
disminución de mercados, etc.
La planeación estratégica de una empresa es donde la dirección de la
misma define las misiones de la organización, establece metas a largo
plazo y formula estrategias para cumplirlas. Estas metas y estrategias
globales se convierten después en el marco de referencias para planear
las áreas funcionales que constituyen dicha organización, como
producción, finanzas, recursos humanos, investigación y marketing.”5
Importancia
Es importante porque beneficia a la empresa en:
Mantener a la vez el enfoque en el futuro y en el presente.
Refuerza los principios adquiridos en la misión, visión y estrategias.
Fomenta la planeación y la comunicación interdisciplinarias.
Asigna prioridades en el destino de los recursos.
Constituye el puente con el proceso de planeación, táctica a corto
plazo.
5
Abell, D.F. y Hammond, J.S., “Planeación estratégica de Mercado: Problemas y enfoques analíticos”
30
Obliga a los ejecutivos a ver la planeación desde la macro
perspectiva, señalando los objetivos centrales de modo que
pueden contribuir a lograrlos.
Objetivo de la Planeación Estratégica
La planeación estratégica empresarial tiene por finalidad esencial el
diseño de estrategias para que las empresas tengan capacidad de
adaptarse a las condiciones cambiantes y poder tener acceso, ganar y
mantenerse en los nuevos mercados.
Proceso de Planeación
Para llevar a cabo la planeación estratégica se sigue el siguiente proceso:
1) Diagnóstico o análisis la situación actual del marketing de la
empresa.
2) Se trazan los objetivos.
3) Se determina el posicionamiento y la ventaja diferencial.
4) Se seleccionan los mercados meta y se mide la demanda del
mercado
5) Se diseña una mezcla de marketing estratégico.
MARKETING
Concepto
“Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio,
especialmente de la demanda. Estudio de los procedimientos y recursos
tendientes a este fin.
31
Objetivos del Marketing
Estos han de guardar estrecha relación con las metas y estrategias
globales de la compañía. Ya hemos dicho que la planeación estratégica
requiere adecuar los recursos disponibles con las oportunidades del
mercado. Teniendo presente esto, a cada objetivo se le asignará una
prioridad según su urgencia y el impacto potencial en el área del
marketing y, desde luego, en la organización, después los recursos serán
asignados atendiendo a dichas prioridades.”6
DISEÑO DE UNA MEZCLA DE MARKETING MIX
PRODUCTO
Comprende los bienes y servicios resultantes de la actividad económica
de un individuo, empresa o industria.
Cualquier cambio o característica del producto (diseño, color, tamaño,
envase) por pequeño que sea, crea otro producto. Cada uno de estos
cambios le proporciona al vendedor la oportunidad de usar un nuevo
conjunto de atractivos para un nuevo mercado.
Por último, en definición más clara, producto es un grupo de atributos
tangibles e intangibles que incluyen el envase, color, precio, calidad,
marca, más los servicios del vendedor.
Clasificación de los Productos
Se divide en dos grupos: de consumo y de negocios.
6
CAMPOS, Suárez José María, DICCIONARIO DE MARKETING.
32
Productos de Consumo. Se han creado con la intención de que los usen
los consumidores de los hogares para fines no relacionados con
negocios.
Productos de Negocios.
Se diseñaron principalmente como instrumentos para producir otros
productos o para proporcionar servicios en un negocio.
PRECIO
Es un elemento esencial del proceso del marketing; un precio
exclusivamente alto puede propiciar la aparición de competidores; por el
contrario, un precio muy bajo puede dañar la imagen del producto ya que
el consumidor pensará que es de mala calidad.
El análisis de la empresa debe considerar fundamentalmente cuatro
aspectos sobre el precio:
El precio en relación a los competidores.
La distribución de las ventas de acuerdo al precio en relación a los
competidores.
La elasticidad del precio para el producto estudiado; es decir, si
ante un aumento del precio las ventas disminuyen, o si por el
contrario las ventas se mantienen básicamente constantes ante
una variación del precio.
La estructura de costos del producto.
Normalmente un cambio en los precios de un competidor conlleva
cambios en los precios de todos los productos en el mercado. Un estudio
33
de los precios y consumo en años anteriores permite estimar la demanda,
siendo la información básica para tomar decisiones sobre precios.
PLAZA
Las estrategias de plaza incluyen la administración del canal a través del
cual la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al
comprador y, en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los
cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra
por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán al
intermediario, como los mayoristas y detallistas.
Pueden basarse en estructura de ellos, utilizando los que son adecuados
para llegar a un número óptimo de clientes al costo más bajo.
La estrategia de amplitud de distribución al cliente-meta, utilizando la
opción de distribución exclusiva, intensiva por áreas, o total y selectiva
empleando varios distribuidores exclusivos. La estrategia de utilizar
canales múltiples donde los productos se asemejan pero no compiten
entre sí, o canales competitivos donde un intermediario o la propia
empresa controla la distribución.
PROMOCIÓN
Es dar a conocer el producto al consumidor, se debe persuadir a los
clientes a que adquieran productos que satisfagan necesidades. Tiene
como fin informar de la existencia de un producto y sus ventajas, para
estimular la compra.
34
Aunque el propósito general de la promoción de ventas, como el de
cualquier otra actividad de la mercadotecnia, es aumentar las ventas, su
resultado específico dependerá de cómo se emplee, a quien se dirige y
como se realiza. A través de las actividades promociónales de una
empresa, es como ésta se comunica directamente con los clientes
potenciales. La promoción es básicamente un intento de influir en el
público.
Métodos Promocionales. Combinación de la venta personal como
publicidad, la promoción de ventas, la propaganda y relaciones públicas
que ayuda a una organización a lograr sus objetivos de marketing.
La asignación de recursos es otro aspecto de la planeación de los
programas de ventas e incluye:
o El procedimiento para registrar y administrar los gastos.
o La difícil decisión respecto al dinero que debe gastarse en los
medios de la promoción de ventas.
ANÁLISIS FODA
Gráfico Nro. 1
35
Concepto
“Facilita sistematizar la información que posee la organización sobre el
mercado y sus variables, con el fin de definir su capacidad competitiva en
un período determinado. Por lo general es utilizada por los niveles
directivos, reuniendo información externa e interna a efectos de establecer
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA).
Las fuerzas y las limitaciones son parte del mundo interno de la empresa,
en donde puede influirse directamente en el futuro. Las oportunidades y
amenazas tienen lugar en el mundo externo de la empresa o institución,
que no es controlable pero si influible.
Se sustituye el término debilidades con que se le ha denominado
tradicionalmente porque éste implica que algo anda mal o con lo cual se
debe convivir como si fuera discapacidad; el término limitaciones contiene
menos prejuicios asociados, la debilidad no es más que falta de fuerza.
Las limitaciones relacionadas con el potencial humano, capacidad de
proceso o finanzas, se pueden reforzar o tomar acciones de modo que
impidan el avance.
Este análisis combina el interior de la empresa (fortalezas y debilidades)
con las fuerzas externas (oportunidades y amenazas).”7
Las Fortalezas. Son aquellas características de la empresa que la
diferencian en forma positiva al compararse con otras y, en consecuencia,
potencian las posibilidades de crecimiento y desarrollo.
7
FODA.Koontz, Harold “Administración: una perspectiva global, Mc Graw - Hill, 1998
36
Las Debilidades. Son sus falencias, los aspectos en los cuales será
necesario actuar rápidamente para no quedar en situación crítica. Una de
sus consecuencias puede ser la pérdida de participación en el mercado.
Debemos tener en cuenta que las debilidades son la puerta de entrada de
las amenazas.
Las Oportunidades. Son las posibilidades que presenta el mercado, que
sólo podrán ser aprovechadas si la empresa cuenta con las fortalezas
para ello.
Las Amenazas. Están compuestas por severas condiciones que pueden
afectar el desenvolvimiento de la empresa, llegando en caso extremo, a
su desaparición. Por caso la actuación de una nueva empresa de mayor
poder económico financiero y la posibilidad cierta de “robar” clientes,
alterando así la marcha de los negocios.
Gráfico Nro. 2
Gráfico Nro. 2
Como podemos apreciar en el gráfico, las Fortalezas hacen que puedan
aprovecharse las Oportunidades, en tanto que las Debilidades se
convierten rápidamente en Amenazas que pueden dejar a la empresa
fuera de competencia.
37
Es indudable entonces que resulta necesario aprovechar las
Oportunidades que presenta el mercado de trabajo para lo cual es vital
potenciar las Fortalezas, y superarse para que las Debilidades (que es
necesario convertir en fortalezas) no se conviertan en una Amenaza que
impida la supervivencia de la empresa. De manera fundamental a través
de la realización de nuevos negocios, actualización de la tecnología, la
creación de una organización eficiente, y la capacitación de los Recursos
Humanos.
La realización sistemática de esta técnica de análisis de problemas
(FODA) permite realizar ejercicios para el logro de los objetivos que se
plantea la organización.
Además, capacita para el desarrollo de procesos mentales que permiten
el manejo y transformación de la información, a través de la ejercitación
de las habilidades analíticas y creativas de pensamiento; ya que no sólo
se busca comprender a través de la construcción y reconstrucción de
objetos de conocimiento, sino que se exige un pensamiento experto,
crítico y creativo, manifestado a través de la originalidad, así como de la
comparación, relación, formulación, evaluación y proposición de opciones
y modelos tanto alternativos como propios desde una perspectiva integral.
En síntesis:
 Las fortalezas deben utilizarse
 Las oportunidades deben aprovecharse
 Las debilidades deben eliminarse y
 Las amenazas deben sortearse
38
“La matriz FODA. Conduce al desarrollo de cuatro tipos de estrategias.
La estrategia FO. Se basa en el uso de fortalezas internas de la
organización con el propósito de aprovechas las oportunidades externas.
Este tipo de estrategia es el más recomendado. La organización podría
partir de sus fortalezas y a través de la utilización de sus capacidades
positivas, aprovecharse del mercado para el ofrecimiento de sus bienes y
servicios.
La estrategia FA. Trata de disminuir al mínimo el impacto de las
amenazas del entorno, valiéndose de las fortalezas. Esto no implica que
siempre se deba afrontar las amenazas del entorno de una forma tan
directa, ya que a veces puede resultar más problemático para la
institución.
La estrategia DA. Tiene como propósito disminuir las debilidades y
neutralizar las amenazas, a través de acciones de carácter defensivo.
Generalmente este tipo de estrategia se utiliza sólo cuando la
organización se encuentra en una posición altamente amenazada y posee
muchas debilidades, aquí la estrategia va dirigida a la sobrevivencia. En
este caso, se puede llegar incluso al cierre de la institución o a un cambio
estructural y de misión.
La estrategia DO. Tiene la finalidad de mejorar las debilidades internas,
aprovechando las oportunidades externas, una organización a la cual el
entorno le brinda ciertas oportunidades, pero no las puede aprovechar por
sus debilidades.
39
Podría decidir invertir recursos para desarrollar el área deficiente y así
poder aprovechar la oportunidad.”8
Cuadro Nro. 1
ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS
INTERNAS EXTERNAS INTERNAS EXTERNAS
F O D A
Pasos
Elaborar el Diagnóstico, enlistando las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que influyen sobre la empresa.
1. Realizar la calificación y ponderación de los factores internos:
Se identifican las Fortalezas y Debilidades de la empresa
Procarge de la ciudad de Loja.
Se asigna una ponderación a cada factor, los valores oscilan entre
0,01-0,09 cuyo resultado total da 1, de estas ponderaciones.
Se determina una calificación de 1 a 4 a los factores de la
siguiente manera:
8
Documento de administración de empresas, módulo ix de la UNL.
40
Cuadro Nro. 2
Factor de valoración y ponderación
FACTOR VALORACIÓN
Fortaleza Mayor 4
Fortaleza Menor 3
Debilidad Menor 2
Debilidad Mayor 1
Se multiplica cada ponderación por la calificación designada a
cada factor, determinando como respuesta el resultado
ponderado.
La sumatoria de los resultados obtenidos se los analiza de la
siguiente manera: si el resultado es mayor a 2.5 nos indica que
existe predominio de las fortalezas sobre las debilidades; en
cambio sí es menor que 2.5 existe predominio de las debilidades
sobre las fortalezas y la empresa tiene problemas internos.
2. Realizar la calificación y ponderación de los factores externos:
Se identifican las Oportunidades y Amenazas de la empresa
Procarge de la ciudad de Loja.
Se asigna una ponderación a cada factor, los valores oscilan
entre 0,01 – 0,09 cuyo resultado total da 1, de estas
ponderaciones.
Se determina una calificación de 1 a 4 a los factores de la
siguiente manera:
41
Cuadro Nro. 3
Factor de valoración y ponderación
FACTOR VALORACIÓN
Oportunidad Mayor
4
Oportunidad Menor
3
Amenaza Menor 2
Amenaza Mayor 1
Se multiplica cada ponderación por la calificación designada a cada
factor, determinando como respuesta el resultado ponderado.
La sumatoria de los resultados obtenidos de las oportunidades
como las amenazas de la empresa, dan los resultados requeridos
para conocer la posición que se encuentra la empresa
externamente en el mercado.
El resultado se lo explica así:
Si el valor obtenido es de 2,5 nos indica que la empresa mantiene
un equilibrio entre las oportunidades y amenazas.
Si es menor a 2,5 demuestra que la ponderación es de las
amenazas sobre las oportunidades, es decir; que la empresa tiene
muchas amenazas que pueden hacer que la misma no se
desenvuelva con tanta facilidad dentro de su entorno exterior, o sea
de su mercado de servicio.
Si el resultado es superior a 2,5 muestra el predominio de las
oportunidades sobre las amenazas; significa que la empresa tiene
muchas oportunidades que puede ser que la empresa se
42
desenvuelva sin muchos contratiempos dentro de su entorno
exterior, o sea en el Mercado.
3. Formar la matriz FODA indicando las cuatro estrategias alternativas
conceptualmente distintas.
CINCO FUERZAS DE PORTER
“El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión
que permite realizar un análisis externo de una empresa, a través del
análisis de la industria o sector a la que pertenece.”9
Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una
industria:
Rivalidad entre competidores.
Amenaza de la entrada de nuevos competidores.
Amenaza del ingreso de productos sustitutos.
Poder de negociación de los proveedores.
Poder de negociación de los consumidores.
Rivalidad entre Competidores
Hace referencia a las empresas que compiten directamente en una misma
industria, ofreciendo el mismo tipo de producto.
9
http://es.wikipedia.org/wiki/Porter las cinco fuerzas
43
El grado de rivalidad entre los competidores aumentará a medida que se
eleve la cantidad de éstos, se vayan igualando en tamaño y capacidad,
disminuya la demanda de productos, se reduzcan los precios, etc.
El análisis de la rivalidad entre competidores nos permite comparar
nuestras estrategias o ventajas competitivas con las de otras empresas
rivales y de ese modo saber si debemos mejorar o rediseñar nuestras
estrategias.
Amenaza de la Entrada de Nuevos Competidores
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan el mismo
tipo de producto.
Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría tener
barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente,
cuantioso capital requerido, falta de canales de distribución, falta de
acceso a insumos, saturación del mercado, etc. Pero también podrían
fácilmente ingresar si es que cuenta con productos de calidad superior a
los existentes, o precios más bajos.
Amenaza del Ingreso de Productos Sustitutos
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan
productos sustitutos o alternativos a los de la industria.
La entrada de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede
cobrar antes de que los consumidores opten por adquirirlo.
44
Poder de Negociación de los Proveedores
Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los
proveedores, por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores
existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber
tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios.
Además de la cantidad de proveedores que existan, el poder de
negociación de los proveedores también podría depender del volumen de
compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo
que implica cambiar de materias primas, etc.
El análisis del poder de negociación de los proveedores, nos permite
diseñar estrategias destinadas a lograr mejores acuerdos con nuestros
proveedores o, en todo caso, estrategias que nos permitan adquirirlos o
tener un mayor control sobre ellos.
Poder de Negociación de los Consumidores
Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los
consumidores o compradores, por ejemplo, mientras menor cantidad de
compradores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al
no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar por precios
más bajos.
45
Además de la cantidad de compradores que existan, el poder de
negociación de los compradores también podría depender del volumen de
compra, la escasez del producto, la especialización del producto, etc.
Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre
tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores.
EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)
“La matriz de evaluación de factores externos (EFE) permite a los
estrategas resumir y evaluar información económica, social, cultural,
demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y
competitiva.
El propósito de una evaluación externa es crear una lista definida
de las oportunidades que podrían beneficiar a una empresa y de
las amenazas que deben evitarse.
El objetivo de esta es elaborar una lista exhaustiva de cada factor
posible que pudiera influir en la empresa. Y estas a su vez deben
responder a los factores de manera tanto ofensiva como defensiva.
EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)
Es un instrumento para formular estrategias, resume y evalúa las fuerzas
y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un
negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las
relaciones entre dichas áreas. Al elaborar una matriz (EFI) es necesario
46
aplicar juicios intuitivos; por el hecho que esta técnica tenga apariencia de
un enfoque científico no se debe interpretar como si la misma fuera de
todo contundente. Es más importante entender a fondo los factores
incluidos que las cifras reales.”10
OBJETIVOS
Representan los resultados que la empresa espera obtener; son fines por
alcanzar, estableciendo cuantitativamente, y determinados para realizarse
transcurrido un tiempo específico.
Para fijar objetivos, la empresa debe identificar sus áreas claves para el
éxito o supervivencia. Algunos factores claves son:
Rentabilidad o rendimiento sobre la inversión.
Productividad.
Competitividad.
Participación de mercado.
Desarrollo de personal.
Investigación y desarrollo.
La empresa debe saber en dónde se encuentra y a dónde quiere llegar. El
establecimiento de objetivos está basado en los puntos revisados
anteriormente. Un objetivo debe ser específico, medible, posible y con un
horizonte de tiempo para lograrlo.
10
Koontz, Harold “Administración: una perspectiva global “, Mc Graw - Hill, 1998
47
ESTRATEGIAS
Curso de acción general o alternativa que muestra la dirección y empleo
general de recursos y esfuerzos para logar objetivos en condiciones
ventajosas.
El elemento que determina las metas básicas de la empresa, a largo
plazo; así como la adopción de cursos de acción y asignación de recursos
para alcanzar las metas.
TÁCTICAS
Es el uso de métodos relacionados directamente con los objetivos
principales de una organización; es el arte de poner en orden las cosas
con rapidez y eficiencia.
LÍNEAS DE ACCIÓN
Son guías para orientar la acción, son criterios, lineamientos generales a
observar en la toma de decisiones, sobre problemas que se repiten una y
otra vez dentro de una organización. Es un conjunto de referencias,
criterios para el cumplimiento de metas señaladas, también son reglas de
conducta y comportamiento.
48
e. MATERIALES Y MÉTODOS
Para el desarrollo del presente trabajo de tesis se utilizó información
primaria y secundaria así como también conocimientos teóricos y
científicos, que son los métodos y técnicas de investigación, los cuales se
detallan a continuación.
MATERIALES
 Computadora.
 Impresora.
 Flash memory.
 Papel.
 Esferos.
 Cuaderno.
 Calculadora.
 Cámara.
MÉTODOS
El presente trabajo investigativo se desarrolló en la ciudad de Loja, en la
empresa Procarge. Para el desarrollo de este trabajo he considerado
alguno de los aspectos más relevantes de nuestro medio los mismos que
me permitieron poner en práctica mis conocimientos, mediante la
aplicación de diferentes métodos, tales como:
Método Descriptivo. Mediante este método se describió cual es la
realidad en sí de la empresa Procarge de la ciudad de Loja, la actividad
50
que realiza, el número de empleados con el que cuenta, y de esta manera
establecer estrategias que vayan acordes al desarrollo productivo.
Método Analítico. Se utilizó este método para analizar los factores
positivos y negativos de la empresa, aplicando el análisis FODA,
conociendo el análisis interno y externo de la empresa Procarge, para
plantear posibles soluciones al problema que atraviese.
Método Inductivo. Se hizo un razonamiento que parte de los aspectos
individuales, para llegar a conocimientos generales en cuanto al entorno
de las empresas productoras de ahumados.
Método Deductivo. Este método demostró como un conjunto de
afirmaciones generales se deducen en conclusiones por consecuencias
de características particulares para la empresa en su situación actual.
TÉCNICAS
Técnica de la Observación Directa. Fue la primera visita realizada a la
empresa Procarge, para así conocer la problemática actual de la
empresa.
Técnica de la Entrevista. Con el afán de obtener información realicé
entrevistas personales, entre estas a la gerente de la empresa Procarge,
quien me brindo información útil y veraz para el desarrollo del presente
estudio.
Técnica de la Encuesta. Esta técnica fue dirigida a los autoservicios y
puestos de los mercados en los que adquieren el producto, así como a la
51
población en general lo que permitió conocer los consumidores
potenciales del producto.
Tamaño de la Muestra
Los datos para la población fueron tomados del censo que realizo el INEC
en el 2001, que para el cantón Loja es de 118.532, sector urbano,
aplicando una tasa de crecimiento de 1,7% dato otorgado por el INEC.
Cuadro Nro. 4
AÑOS TASA DE POBLACIÓN
CRECIMIENTO
2001 0.017 118532

2002 0.017 120547
2003 0.017 122596
2004 0.017 124680
2005 0.017 126800
2006 0.017 128956
2007 0.017 131148
2008 0.017 133377
2009 0.017 135645
2010 0.017 137951
2011 0.017 140296
Fuente: INEC
Elaborado: Diana Huaca.
Para obtener el tamaño de la muestra se utilizó la siguiente fórmula:
N
n
1 e2 N
52
Dónde:
n = Tamaño de la muestra.
N = Población 140296/4=35074 Familias.
e = error, se aplica el 5%.
DESARROLLO DE LA FÓRMULA
35074
n
1 (0.05) 2 (35074)
35074
n
88 .685
n 395.48 395encuestas
53
Las encuestas aplicadas, comprenden un universo que corresponde a 18
locales entre autoservicios y locales de los mercados que consumen el
producto de la empresa.
Cuadro Nro. 5
PUNTOS DE VENTA
Zerimar
Mergamax
Merca Toné
Romar
Autoservicios Comercial Galtor
Autoservicios Granda
Yerovi
Ecomax
Puerta del Sol
Mega Tienda
Mercados Central Puesto Nro. 96-97-141
San Sebastián Puesto Nro. 83
Mayorista Puesto Nro. 193-111
Gran Colombia Puestos Nros. 524, 111
Fuente: Las Encuestas.
54
f. RESULTADOS
ANTECEDENTES HISTÓRICOS
La empresa Procarge, formada desde 1991 en una asociación, en
noviembre de 2001 se constituyó como dueña y fundadora la señora Olga
Aurita Lima Cordero; esta se forma en la parroquia El Valle, tras el colegio
Calasanz, arrendando un local pequeño al doctor Jorge Cevallos, a un
costo de $80. Hace seis años aproximadamente se trasladó al barrio La
Pradera hasta la actualidad; el capital para la creación de la empresa fue
de $700. La gerente realizó los estudios primarios en la escuela 18 de
noviembre, los secundarios en el ITS “Beatriz Cueva de Ayora” y los
superiores en la Universidad Técnica Particular de Loja.
La empresa está estructurada por cuatro trabajadores, un chofer
distribuidor y tres faeneadores.
Constitución Legal de la Empresa
La Ley N° 28015, Ley de Promoción y Formalización, define como micro
pequeña empresa a la entidad, sea natural o jurídica, cualquiera que sea
su forma de organización, que tenga como objeto desarrollar actividades
de extracción, transformación, producción, comercialización de bienes o
prestación de servicios.
La empresa Procarge está acorde con la matrícula de comercio, inscrita
en el registro mercantil el ocho de mayo de 1991 bajo la partida Nro. 141 y
anotada en el repertorio con el número 1028 del mismo año; se establece
56
como objeto social de la empresa la elaboración y venta de productos
cárnicos.
Conforme a lo establecido en el numeral 2 del Art.75 del Reglamento de
Alimentos, a la empresa Procarge se la considera en la Categoría de la
Pequeña Industria.
MISIÓN
Producir alimentos de buena calidad a los mejores precios del mercado
que garanticen la salud de los consumidores.
VISIÓN
Trabajar constantemente en el desarrollo y crecimiento, abriendo nuevos
mercados y aplicando las nuevas tecnologías que permitan mejorar la
calidad de los productos que nos merecerán la confianza de los clientes.
VALORES
 Respeto.
 Honestidad.
 Responsabilidad.
 Solidaridad.
 Compañerismo.
POLÍTICAS DE LA EMPRESA
Entre las políticas que posee la Empresa están:
57
- Horarios de entrada y salida que son de ocho a trece horas y de
quince a dieciocho.
- Puntualidad.
- Llevar el uniforme en horas de trabajo (mandil, botas, gorro y
guantes).
- No ingresar en estado etílico.
- Responsabilidad del trabajo.
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
Análisis Interno
Número de empleados de la empresa Procarge.
Cuenta con cuatro empleados, los mismos que están distribuidos de la
siguiente manera:
Un chofer distribuidor.
Tres faeneadores para la elaboración del producto.
Un gerente propietario quien coordina y asigna
responsabilidades a cada uno de los trabajadores.
Actividad de los empleados
La actividad de los empleados de la empresa es verificar la cantidad de
pollos que se requieren, el estado, el peso adecuado de los mismos que
debe ser de 1,6 a 1,7 kilos. Estos también se encargan del lavado,
amarrado, pinchado, cocinado, ahumado, enfriado y empaquetado,
mientras que la gerente se encarga de la elaboración de los embutidos.
58
Cuadro Nro. 6
Cuadro de trabajadores
PERSONAL Nro. DE EMPLEADOS TIEMPO

DISTRIBUIDOR 6 AÑOS
1
FAENEADORES 3 DE 4 A 5 AÑOS
GERENTE
1 11 AÑOS
Fuente: Procarge
Elaboración: Diana Huaca
PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA PROCARGE
La empresa Procarge es una empresa dedicada a la producción y
comercialización de pollos ahumados y embutidos.
Tipos de Productos
Los productos que ofrece Procarge son los siguientes:
Salchicha de freír, chorizo paisa, longaniza y pollos ahumados.
Gráfico Nro. 3 Gráfico Nro. 4
Fuente: Procarge Fuente: Procarge

Elaborado: Diana Huaca Elaborado: Diana Huaca
59
Cuadro Nro. 7
Cuadro de productos que se ofrecen a los autoservicios y mercados
PRODUCTOS LIBRA PRECIO

Pollo ahumado Unidad 5.70
Chorizo Paisa Kl 4.20
Salchicha de freír Kl 3.70
Longaniza Kl 4.00
Fuente: Procarge
Elaborado: Diana Huaca
ADQUISICIÓN DE LA MATERIA PRIMA
La materia prima se adquiere de Pollos Frank, (pollos faenados) y para la
elaboración de embutidos carne de res, cerdo y grasas en los mercados.
MAQUINARIA PARA LA ELABORACIÓN DEL PRODUCTO
La empresa Procarge cuenta con la siguiente maquinaria para la
elaboración del producto:
Gráfico Nro. 5
Materiales para elaborar el producto
Fuente: Procarge
60
 Molino eléctrico pequeño para pulverizar algunos ingredientes.
 Pinchadora encargada de aguijonear los pollos.
 Embutidora que se utiliza para la elaboración de embutidos.
 Un cilindro de un metro de alto vertical.
 Una mezcladora para aglomerar todos los productos cárnicos.
 Cocinas, calderos, cuchillos, etc.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS
Los productos son distribuidos mediante el canal indirecto a diferentes
autoservicios y mercados como son:
♣ Zerimar.
♣ Mercamax.
♣ Merca toné.
♣ Romar.
♣ Comercial Galtor.
♣ Mercado San Sebastián.
♣ Autoservicios Granda.
♣ Yerovi.
♣ Mercado Central.
♣ Mercado Mayorista.
♣ Mercado Gran Colombia.
♣ Ecomax.
♣ Puerta del Sol.
♣ Autoservicios Mega Tienda.
61
Cuadro Nro. 8
Distribución del producto
CLIENTES TOTAL
NORTE 5 autoservicios y Mercado
SUR 8 autoservicios y Mercado
ESTE 4autoservicios
OESTE 1 Bodega Mercado San Sebastián
Fuente: Procarge
UBICACIÓN GEOGRÁFICA
La empresa Procarge se encuentra limitada al norte con la calle Arupos, al
sur con la Calle Nogales y Canelos, al este con la Cedros y al oeste con la
Nogales.
Grafico Nro. 6
Fuente: Procarge
62
ANÁLISIS EXTERNO
Técnica PESTAL
Comprende el estudio de todos los factores del entorno, entre ellos
destacamos los más importantes: Político, Económico, Social,
Tecnológico, Ambiente demográfico y Legal, los mismos que influyen
diariamente en nuestra sociedad.
Político Laboral
Actualmente la empresa Procarge no toma en cuenta algunas normas del
Código de Trabajo, siendo esto un inconveniente para mejorar la
competitividad de la misma; de ahí se prevé la necesidad de mejorar la
mano de obra calificada para de esta manera obtener productos de mejor
calidad y por ende mayor productividad.
Económico
Algunas empresas están viviendo el efecto de la crisis, con un mercado
que se contrae cada vez más bajo, debido a la competitividad y existencia
de elevados impuestos, altas tasas de interés, lo cual no permite el
desarrollo de pequeñas y medianas empresas.
Es así como la empresa Procarge se ve comprometida a focalizarse en su
propio negocio y realizar una mejor gestión en manejos como el plan de
Marketing, optimizando su productividad y por ende mayor ventas.
63
Social
La mayoría de las personas prefieren comprar marcas establecidas y
conocidas por el tiempo que llevan en el mercado, más no por su calidad
puesto que estas han ido conquistando la mente de los consumidores con
espacios publicitarios, oferta y demanda del marketing en general.
Razón por la cual la empresa debe plantearse estrategias que le permitan
acaparar el mercado local.
Tecnológico
Está formado por fuerzas que influyen en las nuevas tecnologías y dan
lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado. Las tecnologías
son elementos de cambio que pueden suponer tanto el éxito como el
fracaso de una empresa, por el simple hecho de que las tecnologías
nuevas desplazan a las viejas. Por ello las empresas deben estar
pendientes de las nuevas tendencias.
Actualmente la empresa Procarge no cuenta con maquinaria sofisticada
que le permita una mejor calidad en la elaboración de los productos y
ampliar la demanda en el mercado para mejores ingresos de la misma.
Ambiente Natural
Las empresas en general deben cuidar, colaborar, proteger y asumir
compromisos éticos y cívicos a través de acciones que favorezcan la
convivencia armónica con el entorno natural y social, aprender hábitos de
64
limpieza para el cuidado de nuestro entorno. Es así como la empresa en
mención cumple con las normas exigidas por la jefatura de salud, para la
elaboración del producto; además, contribuye con el medio ambiente
clasificando la basura.
Político Legal
Este ambiente está integrado por leyes, decretos, resoluciones que
responden a determinadas políticas de gobierno, entre ellas están la
creada recientemente, Ley Antimonopolio, en la cual se crea una
Superintendencia de Control de Poder de Mercado para la regulación y
sanción. Asimismo, está vigente el código de la producción siendo esta
una ventaja para las pequeñas empresas como Procarge, ya que el
gobierno ha optado por incentivar a las pequeñas empresas con
préstamos para mejorar su producción.
Demográfico
Está integrado por los siguientes factores:
Proveedores. Estos constituyen el eslabón más importante del
sistema de entrega de valor general de la empresa Procarge a los
clientes. Proporcionan los recursos que la misma necesita para
producir bienes y servicios. Es por ello que la relación con los
proveedores es un factor de vital importancia ya que de ella
dependen aspectos como la calidad de los abastecimientos,
65
conocer los precios claves, los tiempos óptimos de entrega y
financiamiento.
Intermediarios de marketing. Estos son elementos que ayudan a
la empresa Procarge a promover, vender y distribuir sus productos
a los compradores finales. Incluye también revendedores,
empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing
e intermediarios financieros.
Clientes. Se dividen en mercados de consumo, súper mercados,
Autoservicios y locales de los mercados a donde se distribuye el
producto de la Empresa.
Mercados de consumo. Son los individuos y hogares que
compran bienes y servicios para su consumo personal.
Competidores. Una empresa debe proporcionar mayor valor y
satisfacción a sus clientes, por lo tanto no es suficiente adaptarse a
las necesidades del público objetivo, sino ser mejor que los demás.
A continuación se elabora la matriz peso factores en base a cada uno de
los puntos de la técnica Pestal mencionados anteriormente, otorgándoles
una cuantificación acorde a cómo es la situación de la empresa en
relación de los mismos.
66
Cuadro Nro. 9
MATRIZ PESO
MATRIZNFACTORES
DE PRIORIZACION DE FACTORES
CARACTERÍSTICAS O
FACTORES ALTA 4 MEDIANA 3 POCO 2 NADA 1 TOTAL VALORACIÓN
IMPORTANCIA
Código de trabajo
POLÍTICO LABORAL X 3 0,10
ECONÓMICO Plan de Marketing X 1 0,03

Preferencia de marcas
SOCIAL X 4 0,13
establecidas
No cuenta con Maquinaria
TECNOLÓGICO X 2 0,07
sofisticada
Presentación del producto X 3 0,10
Colabora con el medio
AMBIENTE
Ambiente Clasificando la X 4 0,13
NATURAL
basura.
LEGAL Ley antimonopolio, decretos X 3 0,10
Proveedores X 3 0,10
DEMOGRÁFICO Competencia X 4 0,13
Clientes X 3 0,10
TOTAL 30 1,00
Fuente: Investigación directa
67
ANÁLISIS CINCO FUERZAS DE PORTER
AMENAZA DE ENTRADA DE
NUEVOS COMPETIDORES.
En la actualidad no se tiene
conocimiento de nuevas empresas que
quieran entrar al mercado local con la
venta de los mismos productos.
EMPRESA
PROVEEDORES Rivalidad entre CLIENTES

Pollos Frank Autoservicios
Puestos de los mercados
competidores
Supermercados
Mercados
La Italiana
Inapesa
Cafrilosa
Escocesa
SUSTITUTOS
Carnes
Mariscos
Enlatados
Rivalidad entre Competidores
Hace referencia a las empresas que compiten directamente en una misma
industria, ofreciendo el mismo tipo de producto, siendo el rival más fuerte
Cafrilosa ya que esta cuenta con campañas publicitarias y promociones,
con precios similares a los de la empresa Procarge provocando
disminución de ventas e ingresos a la misma.
68
Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores
El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las
barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos
participantes que vendan el mismo tipo de productos y técnicas mejores
para apoderarse de una porción del mercado.
En la actualidad no se tiene conocimiento de la creación de nuevas
empresas productoras de embutidos que obliguen a las ya existentes a
que sean más competitivas; por tal motivo la empresa de embutidos
Procarge de la ciudad de Loja debe estar a la vanguardia para enfrentar la
llegada de nuevos competidores, fortaleciendo algunas variables como:
tecnología, publicidad, mejor presentación del producto y de esta manera
obtener una mejor productividad y por ende mayores ingresos.
Amenaza de Productos Sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos
reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más
avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos,
reduciendo los márgenes de utilidad de la industria.
La empresa de embutidos Procarge en su mayor parte no se ve afectada
porque es un producto de fácil y rápida preparación para el consumo, al
igual que los sustitutos como lo son los enlatados, pero algunos de estos
como las carnes y los mariscos requieren de mayor tiempo para su
preparación.
69
Poder de Negociación de los Proveedores
Es la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores bien
organizados; tienen fuertes recursos y pueden imponer sus condiciones
de precios y pedidos.
Entre los proveedores de materia prima con los que cuenta la empresa
Procarge están: Pollos Frank y los Mercados, no existiendo ningún
problema para su adquisición ya que estos son establecidos, pero para la
obtención de fundas: tripa celulósica, la tripa artificial y la maquinaria si
existen dificultades ya que estos no existen en la ciudad de Loja.
Poder de Negociación de los Compradores
El poder de negociación de los consumidores o compradores nos permite
diseñar estrategias destinadas a captar un mayor número de clientes u
obtener una mayor fidelidad o lealtad de éstos, mediante publicidad,
mayores garantías y servicio al cliente.
La empresa Procarge actualmente cuenta con un buen número de
clientes fijos, pero falta copar el mercado local para que esté al mismo
nivel de la competencia.
70
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
En lo relacionado al ámbito nacional, existe la siguiente competencia:
Cuadro Nro. 10
Cuadro de competencia nacional
CIUDAD EMPRESA
Quito
PIGGIS
Cuenca EMBUTIDOS LA ITALIANA
LA EUROPEA
Fuente: Investigación de Campo.

Piggis
Gráfico Nro. 7
Fuente: Investigación de campo

Embutidos Piggis se constituyó el 30 de septiembre de 1999, pero su
historia se remota desde 1991, tiempo en el que esta productora se inició
como artesanal en las manos del Sr. Carlos Pacheco Vidal; desde sus
inicios el propósito de Embutidos Piggis fue sólo producir los embutidos
con los mejores sabores, plasmando de esta forma en sus productos.
La excelencia, la dedicación y el ojo visionario de sus dueños, ha llevado
a la empresa a un sitial destacado en el competitivo mercado de los
embutidos. Diferentes alternativas en sabor y textura, nuevas
71
formulaciones y formatos de presentación, figuran como parte de esta
búsqueda por la excelencia que se ha prolongado por más de diez y siete
años. Fruto de la constancia, trabajo y superación del día a día, se ha
logrado que una pequeña empresa se convierta en lo que hoy es Piggis.
La Italiana
Gráfico Nro. 8
Fuente: Investigacion de campo

Lautaro Jetón, gerente general, cuenta con la línea tradicional como las
salchichas, los jamones, las mortadelas y los productos ahumados.
Con ventas cercanas al millón de dólares, La Italiana tiene en mira el
ampliar su presencia en el mercado nacional. También planea exportar. Al
momento realiza negociaciones en Venezuela para ingresar a ese
mercado.
Dirección: Parque Industrial Machángara, Av. Octavio Chacón.
Ubicación: Ecuador, Azuay, Cuenca, teléfono: 07-2860134.
72
La Europea
Gráfico Nro. 9

Es una empresa que se dedica a la actividad industrial y comercial de
productos elaborados, con una variedad de líneas de producción, entre
ellas están los embutidos, conservas (comidas preparadas), salsas de
tomate y lácteos, orientadas a satisfacer las necesidades alimenticias,
gustos y preferencias del consumidor, permitiendo alternativas de
consumo en el mercado y asegurando factores de calidad en todos y cada
uno de sus productos.
Dirección: Pasaje Río Machángara - Parque Industrial.
Ubicación: Ecuador, Azuay, Cuenca, teléfono: 07-2860770.
Competencia Local
En la ciudad de Loja existen varias empresas, que se dedican al
procesamiento de este producto, las mismas que están ubicadas en el
cantón Loja, sector urbano, como se indica a continuación:
73
Cuadro Nro. 11
Competencia local
CIUDAD EMPRESAS
- Cafrilosa
Loja - Inapesa
- La Escocesa
Fuente: Municipio de Loja

La competencia en el ámbito local para la empresa Procarge es grande,
ya que existen diversas empresas que originan el mismo producto en
diferentes presentaciones, ocasionando que la misma sea más
competitiva.
Cafrilosa
Gráfico Nro. 10

Su gerente es el Sr. Juan Carlos Valdivieso; es una empresa lojana que
se dedica a la elaboración y comercialización de embutidos y ahumados,
con el afán de satisfacer la necesidad de los consumidores.
Ésta cuenta con variedad de productos como:
Pollo ahumado.
74
Embutidos:
Salchicha.
Chorizo Paisa.
Longaniza, entre otros.
Dirección: Av. Turunuma y Granada (frente a la Terminal Terrestre).
Ubicación: Ecuador, Loja.
Teléfono: 07-261-3393.
INAPESA
Grafico Nro. 11 Grafico Nro. 12
Fuente: Investigacion de campo Fuente: Investigacion de campo

Elaborado: Diana Huaca Elaborado: Diana Huaca
Empresa lojana que desde 1973 ofrece embutidos nutritivos, saludables y
deliciosos, encargada de satisfacer los más exigentes paladares.
Compensa a la familia ecuatoriana con productos de calidad, sanos y
ricos elaborados en su propia planta equipada con propia sala de
faenamiento. Su representante legal es el Ing. José García.
Productos
Tiene en el mercado 50 variedades de productos, entre jamones,
mortadelas, salchichas, chorizos, ahumados y carnes; que los puede
75
encontrar en diferentes presentaciones, como piezas, al granel y
empaques al vacío. A continuación se detallan algunos productos de
Inapesa.
Choricillo ahumado.
Pollo ahumado.
Chorizo ahumado colombiano.
Chorizo de pollo.
Chorizo español.
Jamón americano.
Chuleta ahumada.
Mortadelas.
Pastel mexicano.
Salchicha de freír.
Salami.
Pollo al horno entre otros.
La Escocesa
Gráfico Nro. 13

En el año de 1978 inició sus actividades con el nombre de Prodeca en la
ciudad de Cuenca, cuyo propietario es el Sr. Arturo Paladines; en el año
76
1996 se trasladó a la ciudad de Loja, ubicándose en la ciudadela La
Pradera, en las calles Arupos y Nogales, cambiando de razón social con
el nombre la Escocesa, iniciando sus labores en local arrendado. Esta
organización es de carácter familiar, siendo la actividad principal la
producción y comercialización de cárnicos y embutidos. A continuación se
detallan algunos de los productos con los que cuenta la empresa:
Ahumados
Chorizo.
Chuleta.
Pollo.
Tocino.
Mortadelas
Extra.
Bolognia.
Taquitos de mortadela.
Salchicha de freír.
Salchichón lojano.
Jamón.
77
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS
Encuesta aplicada a los consumidores
1. ¿Consume usted pollo y embutidos ahumados?

Cuadro Nro. 12
DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE

SI 282 71,39%
NO 113 28,61%
TOTAL 395 100,00%
Fuente: Las Encuestas
Gráfico Nro. 14
28,61%
SI
71,39%
NO
Interpretación:
De las 395 encuestas aplicadas en la ciudad de Loja, fundamentando la
primera interrogación manifestaron que si consumen productos ahumados
un (71,39%), y no consumen (28,61%), indudablemente la preferencia de
las personas en cuanto a productos ahumados es provechoso para la
empresa Procarge ya que tiene la posibilidad de obtener un mayor
número de clientes y por ende mayores ingresos.
78
2. ¿Con qué frecuencia consume usted pollos y embutidos?
Cuadro Nro. 13

DIARIO 14 4,96%
SEMANAL 108 38,30%
QUINCENAL 91 32,27%
MENSUAL 69 24,47%
TOTAL 282 100,00%
Gráfico Nro. 15
4,96%
24,47% DIARIO
38,30%
SEMANAL
32,27% QUINCENAL
MENSUAL
Interpretación:
De los que consumen pollos y embutidos ahumados, 108 personas
manifestaron adquirir estos productos semanalmente dando un porcentaje
del (38,30%), otras el (32,27%) consumen quincenalmente, el (24,47%),
mensualmente y un (4,96%) consume diariamente; de acuerdo a los datos
obtenidos puedo aludir que la mayoría de las personas adquieren
productos ahumados semanal y quincenalmente mientras que una
pequeña cantidad lo hace al mes, estos productos son adquiridos porque
son agradables y de rápida preparación.
79
3. ¿Conoce usted los productos que comercializa la empresa
Procarge?
Cuadro Nro. 14

SI 59 20,92%
NO 223 79,08%
TOTAL 282 100,00%
Gráfico Nro. 16
20,92%
SI
NO
79,08%
Interpretación:
De los que conocen la empresa Procarge, 59 si consumen el producto
que ofrece la misma con un porcentaje del (20,92%), mientras que 223
personas no la conocen dando un porcentaje de (79,08%). Como se
puede observar en esta interrogante son muy pocas las personas que
conocen la Empresa, siendo esto una dificultad que no permite una
posición adecuada en el mercado local.
80
4. ¿Consume Ud. los productos SAVI?
Cuadro Nro. 15
SI 77 27,30%
NO 205 72,70%
TOTAL 282 100,00%

Gráfico Nro. 17
27,30%
SI
72,70%
NO
Interpretación:
En cuanto a esta interrogante 77 personas (27,30%) consumen el
producto, mientras que el resto el (72,70%), que da un total de 205
personas no lo consumen, como se puede evidenciar los productos de la
empresa son conocidos por su eslogan “Savi” mas no el nombre de la
empresa que lo elabora siendo una cuestión a tomarse muy en cuenta.
81
5. ¿La calidad de los embutidos y el pollo ahumado es?
Cuadro Nro. 16
EXCELENTE 7 9,09%
MUY BUENO 16 20,78%
BUENO 40 51,95%
REGULAR 14 18,18%
TOTAL 77 100,00%

Gráfico Nro. 18
9,09%
18,18% 20,78% EXCELENTE

MUY BUENO
51,95%
BUENO
REGULAR
Interpretación:
De la encuesta aplicada a los clientes que consumen el producto, 40
personas revelaron que la calidad de los embutidos y el pollo, es buena
con un porcentaje de (51,95%), el (20,78%) manifestó que es muy buena,
y el (9,09%) excelente; de acuerdo a los datos recolectados la mayoría de
las personas que consumen el producto consideran la calidad de este
buena, siendo muy importante para que la empresa se esfuerce por llegar
a ofrecer un producto de excelente calidad.
82
6. ¿El Empaque de los productos es?
Cuadro Nro. 17
APROPIADO 25 32,47%
NO APROPIADO 42 54,55%
INDIFERENTE 10 12,99%
TOTAL 77 100,00%

Gráfico Nro. 19
12,99%
32,47%
APROPIADO
NO APROPIADO
54,55%
INDIFERENTE
Interpretación:
Evaluando esta interrogante puedo indicar que 42 Personas el (54,55%)
creen que el empaque no es apropiado, mientras que el (32,47%)
manifiestan como apropiado la presentación y a un (12,99%) le es
indiferente; es evidente que la gran parte de las personas prefieren los
productos en un empaque apropiado.
83
7. ¿Le gustaría que la Empresa implemente algún producto
diferente?
Cuadro Nro. 18

SI 45 58,44%
NO 32 41,56%
TOTAL 77 100,00%

Gráfico Nro. 20
41,56%
SI
58,44% NO
Interpretación:
A referencia de esta incógnita los encuestados el (58,44%) contestaron
que les gustaría que la Empresa ofrezca una nueva línea de productos,
para un mejor servicio y un (41,56%) que no requieren variedad de
productos; es así que de la información expuesta es evidente que la gran
parte de las personas que consumen el producto están de acuerdo en
consumir una nueva gama de productos que esta les ofrezca, impulsando
a la empresa en su innovación.
84
8. ¿El precio que usted paga por los productos es?
Cuadro Nro. 19

MUY ALTO 20 25,97%
ALTO 19 24,68%
MEDIOS 34 44,16%
BAJO 4 5,19%
TOTAL 77 100,00%
Gráfico Nro. 21
5,19%
25,97% Muy Alto

44,16% Alto
24,68%
Medios
Bajo
Interpretación:
Con este tipo de pregunta puedo mencionar que el (44,16%) de los
encuestados afirmaron que el precio que pagan por el producto es medio,
otros como el (25,97%) muy alto, el (24,68) alto y un (5,19%) bajo. Por
tanto puedo deducir que los precios de los productos de la empresa
Procarge están al alcance de todos ya que están a un nivel medio.
85
9. ¿En qué lugar le gusta adquirir los productos?
Cuadro Nro. 20

AUTOSERVICIOS 19 24,68%
MERCADOS 15 19,48%
TIENDAS 14 18,18%
SÚPER MERCADOS 29 37,66%
TOTAL 77 100,00%

Gráfico Nro. 22
AUTOSERVICIOS
24,68% MERCADOS
37,66%
19,48%
18,18% TIENDAS
SUPER
MERCADOS
Interpretación:
Tomando en cuenta la encuesta aplicada al (37,66%) le gusta adquirir los
productos en supermercados, mientras que otros (24,68%) optan por
adquirir en autoservicios, un (19,48%) en los mercados y el (18,18%) en
tiendas. Como se puede ver en esta pregunta la mayoría de las personas
prefieren adquirir estos productos en supermercados y autoservicios
manifestando que tienen mayor higiene y calidad, mientras que una
menor cantidad prefieren hacerlo en mercados y tiendas.
86
10. ¿Cómo le gustaría la presentación del producto?
Cuadro Nro. 21

EMPAQUETADO 67 87,01%
ENFUNDADO 10 12,99%
TOTAL 77 100,00%

Gráfico Nro. 23
12,99%
EMPAQUETADO
ENFUNDADO
87,01%
Interpretación:
Con referencia a esta pregunta se puede alegar que 67 personas, que
equivale al (87,01%) prefieren adquirir el producto empaquetado, y un
(12,99%) enfundado. De ahí se prevé la necesidad de optar en mejorar la
presentación del producto para cubrir las preferencias de los
consumidores que toman en cuenta a la hora de adquirir el producto la
presentación e higiene.
87
11. ¿La Publicidad de la empresa es?
Cuadro Nro. 22

BUENO 15 19,48%
MUY BUENO 8 10,39%
MALO 27 35,06%
NO HAY 27 35,06%
TOTAL 77 100,00%

Grafico Nro. 24
19,48%
35,06% BUENO
10,39%
MUY BUENO
35,06% MALO
NO HAY
Interpretación:
En la presente tabla estadística se puede observar que 27 personas
(35,06%) alegaron que la publicidad es mala, un (35,06%) que no existe
publicidad, 24 personas que representa el (19,48%) buena y 8 un
(10,39%) muy buena; de acuerdo a esta cuestión se puede demostrar que
la gran parte de las personas prefieren que la empresa realice publicidad
para tener conocimiento de su existencia, de los productos y de la
actividad que esta realiza.
88
Encuesta a los diferentes locales comerciales que adquieren
el producto
1 ¿Con cuáles empresas de pollos y embutidos ahumados trabaja

usted?
Cuadro Nro. 23
DETALLE TRABAJA CON NO CONTESTAN TOTAL TOTAL

ENCUESTADOS
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
La Italiana 17 94,44% 1 5,6% 18 100,00%
Inapesa 15 83,33% 3 16,7% 18 100,00%
Cafrilosa 16 88,89% 2 11,1% 18 100,00%
PROCARGE 16 88,89% 2 11,1% 18 100,00%
La Escocesa 12 66,67% 6 33,3% 18 100,00%
Fuente: Las Encuestas.

Gráfico Nro. 25
100,00%
90,00%
94,44%
88,89%
88,89%
80,00%
83,33%
70,00%
66,67%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00% TRABAJA CON
33,3%
16,7%
20,00% NO CONTESTAN
11,1%
11,1%
10,00%
5,6%
0,00%
La Italiana Inapesa Cafrilosa PROCARGE La Escocesa
Interpretación:
En la tabla estadística se puede observar de los locales encuestados
alegaron 17, que representa el (94,44%) trabajan con productos la
Italiana, 15 que es el (83,33%) con productos Inapesa; con los productos
Cafrilosa 16 que es el (88,89%), con Procarge el (88,89%) mientras que
con la escocesa el (66,67%) de los encuestados. De acuerdo a los
89
resultados obtenidos he podido evidenciar que la empresa tiene un buen
número de clientes en el mercado local, teniendo la posibilidad de
expandirse.
2. ¿La venta de los productos y embutidos ahumados de qué forma
la realiza?
Cuadro Nro. 24

Por Mayor 0 0,00%
Por menor 18 100,00%
TOTAL 18 100,00%
Gráfico Nro. 26
100,00%
80,00% 100,00%
60,00%
40,00%
20,00% 0,00%
0,00%
Por Mayor
Por menor
Interpretación:
Con el resultado de esta interrogante he determinado que los 18 locales el
(100%) venden sus productos por menor, pues les es más propicio para
adquirir mayores ingresos.
90
3. ¿Cada qué tiempo lo visitan los agentes vendedores de las empresas?
Cuadro Nro. 25
8 DÍAS 15 DÍAS AL MES NO CONTESTAN TOTAL

DETALLE TOTAL
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE ENCUESTADOS
La Italiana 7 38,89% 6 33,33% 3 16,67% 2 11,11% 18 100,00%
Inapesa 7 38,89% 6 33,33% 2 11,11% 3 16,67% 18 100,00%
Cafrilosa 6 33,33% 4 22,22% 4 22,22% 4 22,22% 18 100,00%
PROCARGE 6 33,33% 5 27,78% 3 16,67% 4 22,22% 18 100,00%
La Escocesa 7 38,89% 7 38,89% 1 5,56% 3 16,67% 18 100,00%

91
Gráfico Nro. 27
45,00%
40,00%
35,00%
33,33%
38,89%
38,89%
38,89%
30,00%
33,33%
33,33%
38,89%
27,78%
33,33%
25,00%
22,22%
22,22%
22,22%
20,00%
22,22%
16,67%
15,00%
16,67%
16,67%
16,67%
5,56%
11,11%
10,00%
11,11%
5,00%
0,00%
8 DÍAS 15 DÍAS AL MES NO CONTESTAN
Interpretación:
De los locales encuestados 7, el (38,89%) cada 8 días; 6 el (33,33%)
cada 15 días; 3 el (16,67%) al mes, manifestaron que son visitados por
vendedores de la Italiana; seguido de 7 que es el (38,89%) cada ocho
días; 6 el (33,33%) a los 15 días; 2 que representa el (11,11%) al mes son
visitados por Inapesa; igualmente contestaron 6, el (33,33%) a los ocho
días; 4 el (22,22%) a los 15 días; 4 el (22,22%) al mes, la visita de
Cafrilosa; en cuanto a Procarge 6 el (33,33%) a los 8 días, 5 el (27,78%) a
los 15 días, por último manifestaron 3 el (16,67%) ser visitados al mes;
finalmente 7 el (38,89%) a los quince días y 1 el (5,56%) al mes son
visitados por los agentes vendedores de La Escocesa. Como se puede
observar en esta interrogación la mayoría de las empresas visitan a
menudo los locales para la entrega de los productos pues en esto se
basan para conseguir mayor número de clientes.
92
4. ¿La forma de pago al adquirir el producto cómo efectúa usted?
Cuadro Nro. 26

Al contado 6 33,33%
Crédito 12 66,67%
TOTAL 18 100,00%
Gráfico Nro. 28
80,00%
60,00%
66,67%
40,00%
20,00% 33,33%
0,00%
Al contado
Crédito
Interpretación:
Se llega a la conclusión que de los 18 locales encuestados 6 el (33,33%)
lo adquieren al contado, 12 que representa el (66,67%) tienen como forma
de pago a crédito. En esta pregunta se puede deducir que la mayoría de
las empresas de embutidos y pollo ahumado entregan su producto a los
diferentes autoservicios y mercados a crédito, para mejor acogida de los
mismos que diariamente disputan por obtener mayor aceptación en el
mercado.
93
5. ¿El pedido que usted realiza a las empresas es inmediato?
Cuadro Nro. 27

Si 15 83,33%
No 3 16,67%
TOTAL 18 100,00%
Gráfico Nro. 29
100,00%
80,00%
60,00% 83,33%
40,00%
20,00%
0,00% 16,67%
Si
No
Interpretación:
De los datos recolectados, 15 locales (83,33%) manifestaron que el
pedido que realizan son rápidamente atendidos, 3 el (16,67%)
comunicaron que no es inmediato su pedido; de acuerdo a esta
interpelación puedo aludir que la gran parte de las empresas brindan
atención inmediata a sus clientes ya que esta es la garantía para
mantenerse en el mercado.
94
6. ¿Cómo considera usted la imagen de las marcas de los productos en embutidos y ahumados?
Cuadro Nro. 28
DETALLE
EXCELENTE BUENA REGULAR NO CONTESTAN TOTAL TOTAL
ENCUESTADOS PORCENTAJE
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
La Italiana 10 55,56% 4 22,22% 0 0,00% 4 22,22% 18 100,00%
Inapesa 8 44,44% 5 27,78% 0 0,00% 5 27,78% 18 100,00%
Cafrilosa 0 0,00% 9 50,00% 5 27,78% 4 22,22% 18 100,00%
PROCARGE 0 0,00% 0 0,00% 10 55,56% 8 44,44% 18 100,00%
La Escocesa 0 0,00% 5 27,78% 7 38,89% 6 33,33% 18 100,00%

95
Gráfico No. 30
60,00%
55,56%
55,56%
50,00%
50,00%
44,44%
44,44%
40,00% Excelente
38,89%
33,33%
30,00% Buena
27,78%
27,78%
27,78%
27,78%
22,22%
22,22%
20,00%
0,00%
22,22%
Regular
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
10,00% No Contestan
0,00%
Interpretación:
En lo referente a esta tabla estadística el total de encuestados, 10 locales
(55,56%) manifestó como excelente la presentación de La Italiana y 4 el
(22,22%) consideran buena la imagen de este producto.
En cuanto a Inapesa 8 el (44,44%) excelente, 5 el (27,78%) buena su
presentación; mientras que Cafrilosa 9 el (50,00%) buena y 5 el (27,78%)
regular; de la empresa Procarge manifestaron 10 con el (55,56%) como
regular la presentación del producto; por último de La Escocesa 5 el
(27,78%) la consideran a su presentación como buena y 7 el (38,89%)
regular.
De acuerdo a los datos obtenidos se pudo identificar que la gran parte de
los autoservicios y puestos de los mercados manifiestan que la
presentación de los productos de las empresas como: Inapesa, Cafrilosa
e Italiana es buena pues son marcas establecidas y conocidas.
96
7. ¿La atención que recibe por parte de los distribuidores es?
Cuadro Nro. 29
Excelente Buena Regular NO CONTESTAN TOTAL

DETALLE PORCENTAJE
ENCUESTADOS
FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
La Italiana 8 44,44% 4 22,22% 4 22,22% 2 11,11% 18 100,00%
Inapesa 5 27,78% 6 33,33% 4 22,22% 3 16,67% 18 100,00%
Cafrilosa 3 16,67% 8 44,44% 4 22,22% 3 16,67% 18 100,00%
PROCARGE 4 22,22% 8 44,44% 4 22,22% 2 11,11% 18 100,00%
La Escocesa 1 5,56% 4 22,22% 7 38,89% 6 33,33% 18 100,00%

97
Gráfico Nro. 31
50,00%
45,00%
44,44%
44,44%
40,00%
44,44%
35,00% Excelente
38,89%
30,00%
33,33%
33,33%
Buena
16,67%
25,00%
27,78%
20,00% Regular
22,22%
22,22%
22,22%
22,22%
22,22%
22,22%
15,00% 22,22%
5,56%
No Contestan
16,67%
16,67%
11,11%
10,00% 11,11%
5,00%
0,00%
Interpretación:
Con los resultados obtenidos en la encuesta realizada,8 locales que
equivale al (44,44%) excelente, 4 el (22,22%) buena, 4 el (22,22%)
regular a los productos la Italiana; 5 el (27,78%) excelente, 6 el (33,33%)
buena y 4 el (22,22%) regular a los productos de Inapesa; de Cafrilosa 3
el (16,67%) excelente, 8 el (44,44%) buena, 4 el (22,22%) regular;
mientras que de la empresa Procarge, 4 el (22.22%) excelente, 8 el
(44,44%) buena, y 4 el (22,22%) regular; La Escocesa es considerada 1
con el (5,56%) excelente, 4 (22,22%) buena, finalmente 7 el (38,89%)
regular.
De los locales encuestados se pudo identificar que la atención de la
mayoría de las empresas es buena, siendo una de las razones por las
que poseen gran demanda en el mercado.
98
8. ¿Los consumidores, qué marca prefieren de los productos
ahumados que usted vende?
Cuadro Nro. 30

La Italiana 3 16,67%
Inapesa 5 27,78%
Cafrilosa 4 22,22%
PROCARGE 4 22,22%
La Escocesa 2 11,11%
TOTAL 18 100,00%

Gráfico Nro. 32
30,00%
27,78%
20,00%
22,22%
16,67%
22,22%
10,00%
11,11%
0,00%
Interpretación:
De los locales encuestados 3 el (16,67%) prefieren La Italiana, 5 el
(27,78%) Inapesa, 4 con el (22,22%) eligen a Cafrilosa, 4 con el (22,22%)
Procarge, y 2 con un porcentaje del (11,11%) La Escocesa. De los datos
expuestos puedo mencionar que la gran parte de los consumidores
prefieren productos de Inapesa, seguidos por los productos de Cafrilosa y
Procarge, que están a precios cómodos al alcance de todos, mientras que
los productos de la Escocesa tienen mayor acogida a los diferentes
lugares de la provincia según manifestaron algunos clientes de la misma.
99
9. ¿Recibe algún tipo de promoción por parte de las empresas?
Cuadro Nro. 31
SI NO NO CONTESTAN TOTAL
PORCENTAJE
DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE ENCUESTADOS
La Italiana 12 66,67% 4 22,22% 2 11,11% 18 100,00%

Inapesa 5 27,78% 10 55,56% 3 16,67% 18 100,00%
Cafrilosa 5 27,78% 9 50,00% 4 22,22% 18 100,00%
PROCARGE 0 0,00% 16 88,89% 2 11,11% 18 100,00%
La Escocesa 1 5,56% 10 55,56% 7 38,89% 18 100,00%

100
Gráfico Nro. 33
100,00%
80,00%
88,89%
66,67%
60,00%
55,56%
55,56%
50,00%
SI
38,89%
40,00%
5,56%
16,67%
27,78%
27,78%
22,22%
11,11%
0,00%
22,22%
20,00% NO
11,11%
0,00% NO CONTESTAN
Interpretación:
Llego a la conclusión en esta interrogante que 12 locales, que da un
(66,67%) recibe algún tipo de promociones por parte de La Italiana, y 4 el
(22,22%) no; en cuanto a Inapesa, 5 locales que es el (27,78%)
manifestaron que también da promociones, mientras que 10 que es el
(55,56%) dieron a conocer que no les ofrecen ningún tipo de
promociones; Cafrilosa en 5 locales que da el (27,78%) ostentan que si da
promociones, de tal manera que 9 que da un (50,00%) respondieron que
no reciben promociones; en cuanto a Procarge manifestaron que no
brinda promociones 16 el (88,89%); finalmente dieron a conocer de La
Escocesa 1 local con el (5,56%) que si recibe promociones, y 10 que es el
(55,56%) que no han recibido ningún tipo de promociones por parte de la
misma. Se puede deducir en esta pregunta que la mayoría de las
empresas cuestionadas brindan algún tipo de promoción a los diferentes
autoservicios y locales de los mercados, mientras que Procarge no ofrece
ningún tipo de incentivo a sus clientes.
101
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN INTERNA Y EXTERNA DE LA
EMPRESA PROCARGE
Análisis FODA
La empresa Procarge en la actualidad cuenta con el siguiente análisis:
Análisis interno
Fortalezas
1. Proveedores definidos de materia prima.
2. Calidad del producto.
3. Clientes fijos en el mercado local.
4. Trabajo personalizado.
5. Cuenta con vehículo propio para la distribución del producto.
6. El producto es entregado al día.
7. Brinda crédito a sus clientes.
8. Adecuada red de distribución.
Debilidades
1. La visita a los locales no es constante.
2. Presentación no adecuada del producto.
3. No cuenta con buena posición frente a la competencia.
4. No brinda promociones.
5. No existe publicidad.
6. Falta de comercialización directa.
7. Desconocimiento del consumidor final de la existencia de la
empresa.
102
Análisis externo
Oportunidades
1. Existe gran demanda en productos ahumados.
2. Incorporación de nuevos productos.
3. Expansión de clientes.
4. Nuevas tecnologías.
Amenazas
1. Ingreso de competidores con costos menores.
2. Presencia de productos sustitutos.
3. Estrategias de mejor presentación en los productos de la
competencia.
103
PONDERACIÓN DE LAS FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS Y
OPORTUNIDADES DE LA EMPRESA PROCARGE
Análisis Interno
Cuadro Nro. 32
Matriz EFI
Valor
Detalle Peso Calificación
ponderado
FORTALEZAS
Proveedores definidos de materia
0,06 4 0,24
prima.
Calidad del producto. 0,04 3 0,12
Clientes fijos en el mercado local. 0,08 3 0,24
Trabajo personalizado. 0,06 4 0,24
Cuenta con vehículo propio para la
0,06 4 0,24
distribución del producto.
El producto es entregado al día. 0,08 3 0,24
Brinda crédito a sus clientes. 0,06 3 0,11
Adecuada red de distribución. 0,08 4 0,14
TOTAL 1,60
DEBILIDADES
La visita a los locales no es constante. 0,06 2 0,12
Presentación no adecuada del

0,08 1 0,08
producto.
No cuenta con buena posición frente
0,08 2 0,16
a la competencia.
No brinda promociones. 0,08 2 0,16
No existe publicidad. 0,06 1 0,06
Desconocimiento del consumidor
0,08 1 0,08
final de la existencia de la empresa.
Falta de comercialización directa. 0,06 2 0,12
TOTAL 0,79
Fuente: Las encuestas.

104
Con la ayuda del FODA en el análisis interno se tienen las fortalezas que
es la parte positiva de la empresa, la cual posee una ponderación de 4 o 3
y las debilidades, con una ponderación de 2 o 1.
Se agregó a cada fortaleza y debilidad una ponderación, para luego
agregar un valor que va desde 0,01 hasta 0,90; y por último se multiplicó
la ponderación de las fortalezas y debilidades con el valor antes
mencionado, para obtener un valor ponderado de la respuesta.
Realizado lo anterior se llegó a determinar que las fortalezas poseen un
valor ponderado de 1,60 y las debilidades un valor ponderado de 0,79, lo
cual da a entender que las fortalezas son aceptables pero debe mejorar
sus actividades.
105
Análisis Externo
Cuadro Nro. 33
Matriz EFE
OPORTUNIDADES PESO Calificación Ponderado
Existe gran demanda de productos ahumados. 0,46 4 1,83
Incorporación de nuevos productos. 0,18 3 0,54
Expansión de clientes. 0,07 3 0,22
Nuevas tecnologías. 0,13 3 0,40
TOTAL 2,99
AMENAZAS
Ingreso de competidores con costos menores. 0,06 2 0,12
Presencia de productos sustitutos. 0,05 2 0,10
Estrategias de mejor presentación de los
0,12 2 0,25
productos de la competencia.
TOTAL 0,46
Fuente: Las encuestas

Mediante un análisis de la matriz FODA de la empresa Procarge,
relacionado al ámbito externo, se tiene que las oportunidades son
aquellas variables que la empresa no posee un control directo y pueden
favorecer positivamente a la empresa, tienen una ponderación de 4 o 3 y
las amenazas son aquellas que se encuentran en el entorno de la
empresa afectando negativamente de forma directa o indirecta, posee una
ponderación de 2 o 1.
106
Se adjuntó a cada oportunidad y amenaza una ponderación, para
posteriormente agregar un valor que va desde 0,01 hasta 0,90, por último
se multiplicó la ponderación de las oportunidades y amenazas con el valor
antes indicado, para obtener un valor ponderado de la respuesta.
Ya realizado lo anterior he llegado a la conclusión que las oportunidades
poseen un valor ponderado de 2,99, y las amenazas un valor ponderado
de 0,46, lo cual da a entender que la empresa puede lograr estrategias
que incrementen sus oportunidades externas y hagan frente a las
amenazas.
107
Combinación FODA de la empresa Procarge
Cuadro Nro. 34
FORTALEZAS DEBILIDADES
Proveedores definidos de materia prima. La visita a los locales no es constante.
Calidad del producto. Presentación no adecuada del producto.
FACTORES INTERNOS No cuenta con buena posición frente a
Clientes fijos en el mercado local.
la competencia.
Trabajo personalizado. No brinda promociones.
Cuenta con vehículo propio para la distribución del producto. No existe publicidad.
FACTORES EXTERNOS El producto es entregado al día. Falta de comercialización directa.
Desconocimiento del consumidor final
Brinda crédito a sus clientes.
de la existencia de la empresa.
Adecuada red de distribución.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS F-O ESTRATEGIA D-O
Existe gran demanda de productos ahumados. Aprovechar la tecnología. Renovar la presentación del producto.
Otorgar productos de excelente calidad en los diferentes
Incorporación de nuevos productos. Comercialización directa.
Autoservicios y Mercados.
Mejorar la atención a los clientes en
Expansión de clientes. Innovación de nuevas líneas de producción.
visitas constantes.
Realizar promociones.
Nuevas tecnologías. Incremento de publicidad.
AMENAZAS ESTRATEGIAS F-A ESTRATEGIAS D-A
Ingreso de competidores con costos menores. Incremento de clientes. Ejecutar un plan de marketing.
Elaborar un programa de planificación
Presencia de productos sustitutos. Dar mayor atributos al producto
para lograr las estrategias.
Dar a conocer al personal de la

Estrategias de mejor presentación de los productos de la competencia Conceder un precio adecuado al producto.
existencia de un plan de marketing.
Fuente: Matriz (EFE) y Matriz (EFI)

108
Alineación
Cuadro Nro. 35
ALINEACIÓN DE PROYECTOS
P1 P2 P3 P4
PROYECTOS
Aportar una presentación adecuada
para el consumo de los clientes.
X
Mejorar el cana directo de distribución

X
del producto.
Utilizar los medios más eficaces de X

promoción y publicidad para la
empresa.
Dar a conocer a los trabajadores de la X

empresa de la existencia del plan de
marketing.
Fuente: Matriz de Combinación (FODA).

Elaboración: Diana Huaca.
109
g. DISCUSIÓN
El Plan de Marketing para la empresa productora de pollos y embutidos
ahumados Procarge es un trabajo que estará conformado por un conjunto
de actividades orientadas a garantizar el éxito del producto; para tal fin es
necesario saber que el Marketing incluye sus cuatro variables: producto,
precio, plaza, promoción; y, para llegar al éxito de estas variables no
deben haber deficiencias.
Misión de la Empresa (Propuesta)
Satisfacer las necesidades del cliente en el mercado de productos
cárnicos, comprometiéndonos siempre con los más altos estándares de
calidad, profesionalidad, innovación y servicio, respetuosos por nuestro
equipo y el medio ambiente.
Visión de la Empresa (Mejorar)
Trabajar constantemente en el desarrollo y crecimiento, abriendo nuevos
mercados hasta el año 2015 en el área de producción y servicios,
aplicando las nuevas tecnologías que permitan mejorar la calidad de los
productos, así como la participación del personal altamente capacitado
maximizando utilidades y generando fuentes de trabajo que nos
merecerán la confianza de los clientes.
111
ANÁLISIS DEL MARKETING
Producto
La empresa Procarge se dedica netamente a la producción de pollos y
embutidos ahumados; el principal objetivo es ofrecer productos de
excelente calidad, el mismo que tiene buena aceptación en el mercado
local por su calidad y delicioso sabor.
Cuenta con proveedores definidos para la obtención de la materia prima,
la misma que es elaborada para posteriormente ser comercializada.
El producto de la empresa actualmente no tiene una presentación
adecuada; a esto se suma que el producto es conocido por su slogan más
no por el nombre de la empresa que lo elabora, siendo esto una
desventaja en cuanto a la competencia ya que otras empresas, como
Inapesa, Cafrilosa, Escocesa y la Italiana, que es de la ciudad de Cuenca,
pero que también forma parte del mercado en nuestra ciudad, cuentan
con una presentación adecuada para mejor aceptación de los clientes.
Precio
En cuanto a los precios, La Italiana, La Escocesa e Inapesa tienen costos
más elevados que los de Cafrilosa, pues los precios de esta son similares
a los de la empresa Procarge siendo su principal competidor, por lo que la
mayoría de los clientes las prefieren por sus bajos costos.
A continuación se hace un análisis de los precios que se expenden en el
mercado en cuanto a la competencia y la empresa Procarge.
112
Cuadro Nro.36
EMPRESA PRODUCTOS PESO PRECIO

Pollo ahumado Unidad 8,25
Chorizo paisa lb 2,00
ITALIANA salchicha corriente lb 1,50
Salchicha especial lb 1,75
Longaniza lb 2,00
Chorizo Paisa lb 2,00
Salchicha corriente lb 1,50
INAPESA Salchicha especial lb 1,75
Longaniza lb 2,00

CAFRILOSA Salchicha corriente lb 1,25
Salchicha Especial lb 1,50
Longaniza lb 1,60

PROCARGE Salchicha especial lb 1,50
Longaniza lb 1,60

LA ESCOCESA salchicha especial lb 1,75
Longaniza lb 1,70
Fuente: Investigación de campo

113
Plaza
La empresa Procarge trabaja con el canal indirecto para la distribución de
sus productos.
Fabricante Detallista Comprador
Esta tiene como mercado meta a los dueños de autoservicios y locales de
los mercados, entre ellos tenemos: Zerimar, Mercamax, Merca Toné,
Romar, Comercial Galtor, Mercado San Sebastián, Autoservicios Granda,
Yerovi, Mercado Central, Mayorista, Gran Colombia, Ecomax, Puerta del
Sol, y Mega Tienda, que le proporcionan información veraz, para mejorar
en varios aspectos que le considere necesario al consumidor, y por ende
satisfacer el mercado local.
Promoción
En la actualidad la empresa no brinda publicidad ni promociones para
informar la existencia de su producto y sus ventajas, a diferencia de la
competencia que si cuentan con estas, para dar a conocer su variedad de
productos, estimulando las compras e instalando la preferencia de marcas
como la empresa Italiana, Cafrilosa e Inapesa que son reconocidas en el
ámbito local y nacional.
114
Por lo que considero necesario que la gerente de la empresa debe poner
en marcha esta actividad para mayor conocimiento de la empresa,
mayores ventas y mejor posicionamiento en el mercado local.
Plan Operativo
Para lograr que la empresa Procarge tenga éxito en el mercado de la
ciudad de Loja, se propone el siguiente proyecto.
Proyecto 1
Presentación adecuada del producto para el consumo de los clientes
Actividades
Se da una mejor alternativa de presentación para el producto de la
empresa Procarge, con el objetivo de incrementar su participación en el
mercado local y nacional.
Estrategias
Creatividad en el nuevo diseño de la Etiqueta y Empaque para los
productos de nuestra empresa.
Tácticas
La empresa deberá invertir en una modificación adecuada en la
presentación del producto, ya que con la nueva presentación se obtendrá
mayor conservación del mismo y un mejor acogimiento en el mercado.
115
Alianzas estratégicas
Se realizarán alianzas con la imprenta Creactiva, para un mejor logro del
objetivo y mayores descuentos de la misma en cuanto a las etiquetas que
tienen un valor de US$ 0,09, según pedido de 2000 etiquetas por un
periodo de tres meses.
Asimismo, se plantea como alternativa a la empresa Alitecno de la ciudad
de Quito, en la Av. 10 de Agosto y de Los Retamos en el centro de la
ciudad, para la elaboración de fundas al vacío de 25 de ancho por 35 cm
de largo, a un costo de US$ 0,12 por unidad; el transporte no se cobra si
pasa de un monto de 200 en adelante siendo esta una gran ventaja para
la empresa.
Segmento meta
Consumidores de productos cárnicos procesados, con capacidad
adquisitiva.
116
Presentación de la etiqueta (Propuesta)
PRODUCTOS
CÁRNICOS SAVI
Productos 100% de calidad…

…que satisfacen su buen gusto
¡A la hora de comer!
Fecha de Elab.
Lote Nro.
REG. PVP.
117
Empaque de los productos de la empresa Procarge
(Propuesta)
PRODUCT
OS
CARNÍCOS
SAVI
Productos 100% de calidad…

…que satisfacen su buen gusto
¡A la hora de comer!
Fecha de Elab.
Lote Nro.
PVP.
118
Para la realización de este proyecto se tienen los siguientes gastos:
Cuadro Nro. 37
ACTIVIDAD ESTRATEGIA TÁCTICA TIEMPO RESPONSABLE COSTO
Nuevo diseño de Financiamiento Cada 3 Imprenta $90

la etiqueta. de la Empresa. meses. Creactiva.
APORTAR UNA
PRESENTACIÓN
ADECUADA
PARA EL Diseño del Financiamiento
CONSUMO DE Empaque. de la Empresa. Cada 3 Empresa $72
LOS CLIENTES. meses. ALITECNO.
MAQUINA Recomendación Financiamiento Gerente de la $1859

EMPACADORA de la Empresa Empresa
TOTAL 2021
Fuente: Investigacion de campo.

119
Proyecto 2
Mejorar el canal de distribución del producto
Actividades
Colocar el producto de la manera más eficiente posible al alcance del
consumidor, mejorando el punto de venta propio existente.
Estrategias
Mejorar el punto de venta para lograr mayor acogida de clientes en el
mercado local.
Tácticas
Mejorar el canal de distribución, aplicando el canal directo permitiendo
que se minimicen el tiempo y los costos.
PROCARGE Consumidor final
Ofrecer los productos en un local propio, mediante un convenio directo
con Coca Cola, con productos de combinación estratégica, como se
detalla en el Proyecto 1; así como también alcanzar mejoramientos de
marketing que beneficien a las dos partes, que permitan mejorar y crecer
a nuestra empresa.
120
Segmento meta
adquisitiva.
Cuadro Nro. 38
ACTIVIDAD ESTRATEGIA TÁCTICA TIEMPO RESPONSABLE COSTO
Vitrinas Financiamiento 30 días ADMINISTRACIÓN 1000

adecuadas y de la Empresa.
letreros
luminosos.
Alianza Coca 30 días 0
Letrero Cola ADMINISTRACIÓN
Adecuaciones principal
de local.
Pintado y Financiamiento
Decoración. de la Empresa. 15 días ADMINISTRACIÓN $250
Contratación Aplicación del Financiamiento 30 días ADMINISTRACIÓN $ 50

de Talento proceso de de la Empresa
Humano empleo
TOTAL 1300
Fuente: Investigacion de campo.

121
Proyecto 3
Utilizar los medios más eficaces de promoción y publicidad para la
empresa.
Actividades
Crear spots publicitarios en TV, cuñas en radio y hojas volantes.
Estrategias
Publicar la existencia de la Empresa, a través de los medios de
comunicación más sintonizados.
Tácticas
La publicidad será permanente y creativa, que admita incidir en la
mentalidad de los clientes en cuanto a los productos que ofrece la
empresa.
Se efectuarán 66 spots publicitarios al mes en Ecotel TV, 110 cuñas
mensuales en radio la Híper Estación de Loja, las cuales se difundirán en
el noticiero de la mañana, tarde y noche; también se distribuirán mil hojas
volantes en los lugares de mayor afluencia de gente.
La Híper Estación de Loja manifiesta que los contratos que sean por más
de tres meses recibirán bonificaciones los fines de semana ofertando
promociones por la compra de un determinado producto, siendo esto una
ventaja para nuestra empresa.
122
Se efectuarán convenios con instituciones para que adquieran sus
productos con descuentos de un 50% en fechas importantes como es
navidad y fin de año, y de un 25% en todo el año para todos los
trabajadores de dichas instituciones.
Segmento meta
adquisitiva.
123
Cuña televisiva en Ecotel TV
Pone en lo más alto para todos ustedes estimados consumidores, los más
deliciosos pollos ahumados, chorizo paisa, Longaniza y salchichas para degustar
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Plan de Promoción
La promoción de ventas estará dirigida a los intermediarios de la empresa
para que por medio de ellos impulsen la demanda a través de
promociones como: gaseosas.
Responsable:
Gerente Ing. Olga Aurita Lima Cordero.
Para la realización de este proyecto se efectuarán los siguientes gastos:
Cuadro Nro. 39
ACTIVIDAD NUMERO LUGAR V/M COSTO SEIS
MESES
Publicidad en 66 spots Ecotel TV. $500 $3000

TV. Publicitario,
mensuales de
30 segundos.
110 cuñas al Radio la Híper $110 $660

Cuñas radiales mes. estación de
Loja.
Hojas 1000 Imprenta $10 $60

Volantes.
Promoción 100 Coca-Cola $90 $540

Gaseosas
TOTAL $4260
Fuente: Ecotel TV y Radio La híper Estación de Loja.

127
Proyecto 4
Dar a conocer a los trabajadores de la Empresa la existencia del plan
de marketing
Actividades
Proporcionar inmediata información sobre este plan de marketing al
personal de la empresa.
Estrategias
Brindar una comunicación vertical y horizontal dentro de la empresa.
Tácticas
Reuniones reiteradas para explicar en qué consiste el Plan de Marketing,
tomando en consideración la opinión de los miembros de la empresa.
Se dará a conocer de este plan de marketing también a los dueños de los
locales comerciales que adquieren el producto, para que se familiaricen
con el mismo y así poder trasmitir el mensaje al cliente final.
Segmento meta
Personal de la Empresa, dueños de los diferentes autoservicios y puestos
de los mercados.
128
PRESUPUESTOS TOTALES
Cuadro Nro. 40
PRESUPUESTOS TOTALES
PROYECTO ESTRATEGIA TÁCTICA PERIODO RESPONSABLE COSTO
Nuevo diseño de la etiqueta Financiamiento de la empresa Cada 3 meses Imprenta Creactiva $90
1. Aportar una presentación adecuada
para el consumo de los clientes. Diseño del empaque Financiamiento de la empresa Cada 3 meses Empresa Alitecno $72
Maquina empacadora Recomendación Financiamiento de la empresa Gerente de la empresa $1859
2. Mejorar el canal de distribución del Adecuaciones del local Financiamiento de la empresa 30 días Administración $1250
producto Contratación de talento humano Financiamiento de la empresa 30 días Administración $50
Publicar la existencia de la empresa
Jefe de marketing de
atraves de los medios de Plan de medios 6 meses $3720
la empresa
3. Utilizar los medios mas eficaces de comunicación
promoción y publicidad para la empresa. Hacer promociones con el
producto ofreciendo a los clientes Financiamiento de la empresa 6 meses Gerente de la empresa $540
gaseosas.
4. Dar a conocer a los trabajadores de la
Comunicación verbal y explicativa Gerente de la empresa 0
existencia del plan de marketing.
TOTAL $7581
Fuente: Investigación de campo.

129
h. CONCLUSIONES
Al finalizar el presente trabajo de investigación, titulado Plan de Marketing
para la Empresa Procarge de la Ciudad de Loja, he llegado a determinar
las siguientes conclusiones:
La empresa Procarge se encuentra inmersa en el contexto
nacional por lo cual se realizó un diagnostico utilizando la
técnica PESTAL y la técnica de las cinco fuerzas de Porter,
para el análisis de los factores externos que no son
controlados por la empresa, por lo tanto, en la discusión se
establece el posicionamiento de la empresa frente a los
mismos.
Considerando el diagnóstico del entorno de la empresa
Procarge se establece un análisis de los factores internos y
externos de la empresa tomando como fundamento el análisis
FODA.
El producto de la empresa no cuenta con una etiqueta y
empaque apropiado para cubrir las preferencias y
necesidades del cliente.
La empresa Procarge tiene como principales canales de
comercialización a los autoservicios y locales en los
mercados.
Esta no tiene un local adecuado de distribución directa para
ofrecer el producto al cliente final.
131
No existe publicidad para darse a conocer y motivar al
consumidor a adquirir el producto.
En el plan operativo anual presentado para la empresa
Procarge se consideran los factores del marketing,
establecidos como proyectos de la siguiente manera:
1. Aportar una presentación adecuada para el consumo de
los clientes.
2. Mejorar el canal de distribución del producto.
3. Utilizar los medios más eficaces de promoción y de
publicidad para dar a conocer la empresa.
4. Dar a conocer a los trabajadores de la empresa de la
existencia del plan de marketing.
132
i. RECOMENDACIONES
Las recomendaciones planteadas están dadas en función de los
resultados obtenidos; para obtener un mejor posicionamiento de la
empresa en el mercado deberá acoger lo siguiente.
A la gerente de la empresa que se tome en consideración el
diagnostico de los factores del contexto de la empresa.
Así mismo que se tome en cuenta el entorno empresarial para
optimizar las fortalezas y oportunidades, minimizando las
debilidades y Amenazas.
Es necesario instaurar una etiqueta y empaque apropiado para
una mejor aceptación en el mercado.
Brindar un mejor servicio a los locales que adquieren el
producto, para un mejor posicionamiento del mismo.
Renovar las adecuaciones del local con el que cuenta, para
ofrecer la venta directa de los productos al consumidor final.
Implementar la publicidad utilizando los medios existentes,
mediante una campaña que dé a conocer la empresa a través
de TV, radio y hojas volantes.
Recomiendo que se ponga en práctica el plan de Marketing
establecido en la presente investigacion.
Finalmente, queda planteado el presente proyecto para que sea tomado
en consideración por la Gerente de la Empresa, para que tome algún tipo
de decisiones acertadas en las actividades que desarrolla.
134
j. BIBLIOGRAFÍA
PRICE, James y SCHWEIGERT, Bernard. (1994). Ciencia de la carne y
de los productos cárnicos. Editorial Acribia S.A
SENA. “Proceso de preparación de salchicha, mortadela, chorizo,
salchichón, jamón, y cortes de carne”. Folletos de 1 al 15.
Bueno, E. Economía de la empresa. Análisis de las decisiones
empresariales, Ediciones Pirámide S.A.
Abell, D.F. y Hammond, J.S. Planeación estratégica de mercado:
Problemas y enfoques analíticos.
Koontz, H. (1998). Administración: una perspectiva global, Mc Graw – Hill.
Documento de administración de empresas, Módulo IX de la UNL.
CAMPOS Suárez, JM. Diccionario de Marketing.
KOTLER, P. Dirección de marketing. La edición del milenio.
Páginas Web:
http://es.wikipedia.org/wiki/Porter las cinco fuerzas.
136
K. ANEXOS
ANEXO Nro. 1
ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA EMPRESA PROCARGE
1. ¿En qué año fue constituida la Empresa?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
2. ¿La Empresa tiene establecida la misión, visión, objetivos y principios?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
3. ¿Cuántas personas laboran actualmente en la Empresa? Indique la

función de cada uno.
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
4¿La maquinaria con la que cuenta la empresa es de última tecnología?

Indique que maquinaria es.
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
5¿Quiénes son los proveedores de la materia prima?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
6¿La mano de obra es calificada?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
138
7¿Cuáles son los lugares frecuentes de distribución del producto?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
8. ¿A través de qué canal de distribución llega el producto al consumidor?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
9¿En la Empresa existe un manual de funciones?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
10¿Cuenta la Empresa con una estructura organizativa?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
11¿A través de qué medios se da a conocer la Empresa?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
12¿La Empresa realiza promociones para sus clientes?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
13¿Brinda usted capacitación al personal?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Gracias por su colaboración
139
ANEXO 2
UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA
Encuesta a los Clientes Externos
Como egresada de la UNL, Carrera de Administración de Empresas, me

dirijo a Ud. con la finalidad de obtener información, la misma que me
servirá como sustento para la realización del proyecto de
“ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA
PROCARGE DE LA CIUDAD DE LOJA AÑO 2011”. Sus respuestas son
absolutamente confidenciales por lo que bajo ningún motivo serán
tratadas de forma individualizada; por ello solicito contestar con sinceridad
lo siguiente:
1. ¿Consume usted pollo y embutidos ahumados?

TOTAL
2. ¿Con que frecuencia consume usted pollos y embutidos?
TOTAL
3. ¿Conoce usted los productos que comercializa la empresa Procarge?

SI
NO
TOTAL
140
4. ¿Consume Ud. los productos SAVI?

SI
NO
TOTAL
5. ¿La calidad de los embutidos y el pollo ahumado SAVI es?
EXCELENTE
MUY BUENO
BUENO
REGULAR
TOTAL
6. ¿El empaque de los productos es?

APROPIADO
NO APROPIADO
INDIFERENTE
TOTAL
7. ¿Le gustaría que la Empresa implemente algún producto diferente?

SI
NO
TOTAL
8. ¿El precio que usted paga por los productos es?
MUY ALTO
ALTO
MEDIOS
BAJO
TOTAL
141
9. ¿En qué lugar le gusta adquirir los productos?
AUTOSERVICIOS
MERCADOS
TIENDAS
SÚPER MERCADOS
TOTAL
10. ¿Cómo le gustaría la presentación del producto?
EMPAQUETADO
ENFUNDADO
TOTAL
11. ¿La publicidad de la empresa es?
BUENO
MUY BUENO
MALO
NO HAY
TOTAL
Gracias por su colaboración.
142
ANEXO Nro. 3
UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA
Por medio de la presente encuesta me dirijo a Ud. con la finalidad de

obtener información, la misma que me servirá como sustento para la
realización del proyecto de “ELABORACION DE UN PLAN DE
MARKETING EN LA EMPRESA PROCARGE DE LA CIUDAD DE LOJA,
AÑO 2011”; por ello solicito contestar con sinceridad lo siguiente:
1. ¿Con que empresa de pollos y embutidos ahumados trabaja usted?
TOTAL
2. ¿La venta de los productos de qué forma realiza?
TOTAL
3. ¿Cada que tiempo lo visitan los agentes vendedores de la empresa?
DETALLE 8 DÍAS 15 DÍAS AL MES TOTAL
143
4. ¿La forma de pago al adquirir el producto como efectúa usted?
TOTAL
5. ¿El pedido que usted realiza a las empresas es inmediato?
TOTAL
6. ¿Cómo considera usted la imagen de las marcas de los productos?
Excelente Buena Regular TOTAL

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
TOTAL
7. La atención que recibe por parte de las distribuciones es:
Excelente Buena Regular TOTAL

DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
TOTAL
8. ¿Los consumidores que marca prefieren de los productos ahumados

que usted vende?
TOTAL
144
9. ¿Recibe algún tipo de promoción por parte de las empresas?
SI NO TOTAL
DETALLE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE FRECUENCIA PORCENTAJE
Gracias por su colaboración.
145
ANEXO Nro. 4
PROFORMA
Nombre: Empacadoras al Vacío
Costo $ 1 399,00
Características
Luces indicadoras que marcan el progreso del sellado.
Canal de vacío de tamaño natural para capturar los líquidos
derramados y ajustarse a las Bolsas FoodSaver de cualquier
tamaño.
Puerto que permite el envasado al vacío con las botellas y
accesorios FoodSaver.
Nuevo panel de control táctil, fácil de limpiar, que hace que el
envasado al vacío sea más fácil que nunca.
Nueva configuración para alimentos ajustable, que cambia el nivel
de sellado para el tipo de alimento: hidratado o seco.
Nuevo cierre fácil.
Nuevo sellado instantáneo CrushFree, que detiene inmediatamente
el proceso de vacío para evitar que el alimento sea aplastado.
Nueva configuración de doble velocidad que optimiza la velocidad
de vacío para bolsas y botes de diferentes tamaños.
146
Nueva tira de sellado muy ancha con revestimiento antiadherente,
para un sellado muy seguro y hermético, doble de ancho.
Nuevo tamaño compacto.
Bandeja escurridora antibacteriana mejorada, fácil de limpiar.
Beneficios
Permite empacar al vacío, sellar y re-sellar, refrigerar, congelar,
llevar al microondas, hervir a fuego lento y guardar en el frío o en la
alacena.
Mantiene los alimentos frescos hasta 5 veces más tiempo.
Ocupa la mínima superficie en su encimera - o un tamaño
compacto para su armario.
Mejor funcionamiento de manos libres - Genera vacío, sella y se
apaga automáticamente con un solo toque.
Almacenamiento de manguera para accesorios que mantiene la
manguera para accesorios disponible y protegida.
Economía y ahorro de tiempo.
Evita que los alimentos se quemen en el congelador.
Extrae el aire y la humedad y sella la frescura.
147
PROFORMA
Nombre: Empacadora al Vacío Torrey Ev-16
Costo: $ 29 000,00
Descripción
Conserva la frescura y aumenta el tiempo de vida de los alimentos.
Empacadora en perfectas condiciones con poco uso, excelente para
empacar arrachera.
Funciona con 110 v y 220 v, sella bolsas de hasta 34 cm de ancho con
ciclos de entre 15 y 30 seg. Puede empacar una pierna entera de cerdo.
Recomendada para impulsar el negocio por ser de una buena capacidad,
a buen precio y con una rapidez especial para negocios en pleno
crecimiento.
148
ANEXO Nro. 5
Fotos del producto
149
Fotos internas de la empresa
150
151
L. ÍNDICE
Carátula------------------------------------------------------------------------------------ i
Certificación------------------------------------------------------------------------------ ii
Autoría------------------------------------------------------------------------------------- iii
Agradecimiento------------------------------------------------------------------------- iv
Dedicatoria-------------------------------------------------------------------------------- v
a. Titulo------------------------------------------------------------------------------------- 2
b. Resumen------------------------------------------------------------------------------- 4
Resumen en castellano------------------------------------------------ 4-6
Summary-------------------------------------------------------------------- 7-9
c. Introducción--------------------------------------------------------------------- 11-13
d. revisión de literatura--------------------------------------------------------- 15-48
e. Materiales y Métodos-------------------------------------------------------- 50-54
f. Resultados.--------------------------------------------------------------------- 56-109
g. Discusión--------------------------------------------------------------------- 111-129
h. Conclusiones----------------------------------------------------------------- 131-132
i. Recomendaciones---------------------------------------------------------------- 134
j. Bibliografía-------------------------------------------------------------------------- 136
k. Anexos------------------------------------------------------------------------- 138-151
l. Índice---------------------------------------------------------------------------------- 153
153

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ÁREA JURÍDICA, SOCIAL Y ADMINISTRATIVA

Título: ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA

TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL

Ing.Com. Oscar Gómez.

CATEDRÁTICO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA,

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS, DIRECTOR DEL

Que el presente trabajo de investigación cuyo tema es “ELABORACIÓN

DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA “PROCARGE” DE

LA CIUDAD DE LOJA, AÑO 2011”, presentado por la señorita, Diana

Elizabeth Huaca Pucha, fue dirigido, orientado y revisado en todas sus

partes; en vista de que cumple los requisitos de forma y fondo, me permito

autorizar su presentación, sustentación y defensa.

Loja, Noviembre del 2011.

Ing. Oscar Gómez.

Los criterios, definiciones, ideas y opiniones expuestos en el presente

trabajo son de absoluta responsabilidad de la autora.

Diana Elizabeth Huaca Pucha

Dejo expreso el sincero agradecimiento a la Universidad Nacional de Loja

por su invalorable aporte en la formación de administradores

profesionales de este sector de la Patria, a los Catedráticos de la Carrera

de Administración de Empresas quienes con sus conocimientos me

ayudaron en mi formación profesional.

De manera especial dejo constancia el sincero agradecimiento en la

persona del Ing. Oscar Gómez, por su acertada dirección en el presente

trabajo de tesis, de la misma manera agradezco a la señora Olga Aurita

Lima Cordero propietaria de la Empresa “PROCARGE” por facilitar la

información veraz para el desarrollo de la misma.

manera incondicional en todo momento brindándome su apoyo

A Dios quien me ha dado la vida, la salud, las fuerzas y la capacidad necesaria

Lo dedico a mí querida madre Rosa Matilde Pucha Caraguay, Quien ha sido la

base fundamental en mi desarrollo espiritual e intelectual, Siendo mí amiga

incondicional, mi modelo a seguir y mi apoyo constante día a día.

A mis hermanos Carmen y Wilson quienes me han trasmitido los ánimos

necesarios para no desmayar en el trayecto de mi proyecto; a mis queridos

abuelitos quienes han sido la luz que reflejan mi camino, motivándome a mi

superación y realización personal; finalmente a todas aquellas personas que han

sido fruto de alegría en mi vida que de manera permanente fueron mi impulso

para obtener mi tan anhelado título en ingeniería comercial.

Diana Elizabeth Huaca Pucha

ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA

EMPRESA “PROCARGE” DE LA CIUDAD DE LOJA, AÑO

El sector empresarial posee un alto grado de desconocimiento acerca de

los planes de marketing; dicha situación se ve reflejada en la dificultad

para determinar la demanda existente en lo referente a gustos y

preferencias de los consumidores, precios de los productos, canales de

distribución, promociones, etc.

Por tal razón, el presente proyecto de tesis está enfocado a realizar un

plan de marketing para la empresa “Procarge” de la ciudad de Loja,

permitiendo identificar algunos aspectos relevantes de la Empresa, de

manera que se pueda dar alternativas de solución para fortalecer la

imagen, servicio, producción y comercialización del producto.

En la elaboración del presente proyecto se aplicaron los siguientes

métodos: Método Descriptivo, con el cual se conoció la situación actual de

la empresa, la actividad a la que se dedica, entre otros; Método Analítico,

se lo utilizó para aplicar el análisis FODA, determinando sus fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas, planteando posibles soluciones

que permitan mejorar los problemas existentes; el Método Deductivo, que

permitió realizar el análisis externo PESTAL referente a los aspectos

Político, Económico, Social, Tecnológico, Ambiental, Legal, Demográfico;

además se realizó el análisis de las cinco fuerzas de Porter, identificando