Universidad Autónoma de

Nuevo León

Facultad de ciencias de la comunicación

Evidencia 1: Mapa mental sobre la perspectiva de ventas y análisis del comportamiento del consumidor.

Administración de ventas
S66

Prof. MORENO LOPEZ IRMA DEL SOCORRO

Montserrat Dávalos Cortes 1897204

Laura Fernanda Diaz Martínez 1938012
Jair Eduardo Castillo Orozco 1919607
Manuel Cepeda Valdez 1871575
Irving David Carmona Treviño 1933401

Equipo 2
 Menos compradores organizacionales
Relaciones de largo plazo, cercanas, entre los -Retener y eliminar clientes
pra.
de com compradores organizacionales y los vendedores CARACTERÍSTICAS DE -Administración del conocimiento y de
uación onales.
1. La sit er s Los compradores organizacionales son más racionales
flu encias p LAS VENTAS ACTUALES bases de datos
2. Las in ciales. La compra organizacional se hace con requerimientos
f lue ncias so
3. Las in específicos -Administrar las relaciones con el cliente
La compra recíproca es importante en la compra
organizacional -Marketing del producto
Desarrollo y rol de las -Solución de problemas y venta de sistemas
ventas en marketing -Satisfacer necesidades y agregar valor
Los criterios de selección son las
diferentes características (y
benéficos) que emplea un consumidor DIFERECNIAS
al evaluar los productos y servidos.
Conforman una base para desdecir si

se adquiere un producto o servido u -Tomadores de órdenes

otro. CRITERIOS DE LA FUNCIÓN -Creadores de órdenes
TO
DE VENTAS
SELECCIÓN -Captadores de órdenes
N
IE OR
PERSPECTIVA DE
AM MID
Un punto esencial que debe
comprenderse en la compra organizadora
T VENTAS -Establecer objetivos
es el hecho de que el comprador, con
CCMPORTAMIE R SU -Determinar las operaciones
frecuenta, no es la única persona que
PO
NTOS N necesarias para cumplir objetivos
M CO
influye en la decisión, ni tampoco quien en
-Organizar la acción
CO EL
realidad tiene la autoridad para tomar la EL PROCESO DE
decisión final -Reevaluar y controlar
PLANEACIÓN
D -Medir resultados contra

DETERMINACIÓN DE LOS Administración Estrategias

de ventas
estándares
-Reevaluar y controlar
PLANES DE MARKETING

ESTRATEGIA DE
de ventas DETERMINACIÓN
No existe una manera DE LOS PLANES DE
-Objetivos
universal para
establecer un plan de VENTA
MARKETING
-Estrategias
marketing ideal;
tampoco es sencillo el -Tácticas
proceso en la práctica, EL PROCESO
porque cada situación
de planeado es única. DE PLANEACIÓN DE EL LUGAR DE LAS
Sin embargo desde la
perspectiva del
PLANEACIÓ VENTAS ENTORNO DE VENTAS EN EL PLAN DE
MARKETING
concepto, el proceso es N

directo y consiste en
una serie de pasos

VENTAS -Análisis de la situación actual del

lógicos. mercado.
-Determinación del potencial de
ventas y pronóstico de ventas.
Este proceso es equiparable con el de
-Generación y selección de
operar un sistema de calefacción
estrategias.
central doméstico. Primero, se de Las Esquema de ventas Comportamientos -Presupuesto, implementación y
terminan la temperatura requerida y actividades de
control
el tiempo . ventas deben del consumidor y el
realizarse Esquema de ventas comprador
• Objetivos: ¿A dónde
dentro del
organizacional
FACTORES ECONOMICOS
contexto de

se intenta llegar?
un plan de
• Estrategias: ¿Cómo
COMPORTAMIENTO DE
marketing
se pretende llegar FUERZAS DEL ENTORNO Y COMPRA DEL CONSUMIDOR
estratégico
ahí? Cualquier proceso de planeado es efectivo solo en el
ADMINISTRATIVAS QUE
grado en el que tiene influenza sobre la acdón. Un global
• Tácticas: La ruta sistema de planeadón de marketing influye en las REPECUTEN
prensa que debe actividades, estra tégicas y tácticas de toda la Expectativas de consumidores y
compañía. El enfoque dásico de marketing favorece el compradores
tomarse como se llega a los clientes
mo delo de planeadón de adentro hada afuera
Como es posible vender El cliente evita las negociaciones
propuesto
Como se debe hacer la publicidad compra-vendedor
El poder de los grandes compradores,
Quien compra
Como se presentara el servicio
se extiende
después de venta
La globalización de los mercado