¿ES UN ARBITRAJE UN JUICIO?

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A RBITRAJE COMERCIAL Y ARBITRAJE DE INVERSIÓN , pp. 145-153

¿ES UN ARBITRAJE UN JUICIO?

Por: ALFREDO BULLARD GONZÁLEZ (*)

SUMARIO: 1. Introducción. 2. La selección de árbitros. 3. El arbi-

traje es más fáctico que legal. 4. ¿Cómo alegar en un arbitraje?
5. Conclusión.

1. INTRODUCCIÓN me pregunto si un árbitro hubiera dado

como respuesta, “el demandado no reside
En Nueva York una persona decidió
en mi jurisdicción”.
demandar al diablo. Así dirigió su acción
judicial contra el mismísimo demonio. El Estoy convencido que el árbitro hu-
fundamento de la demanda era reclamar biera actuado de una manera muy diferen-
los daños y perjuicios que el diablo le te. El juez reacciona de cierta manera uti-
venía ocasionando por los continuos ata- lizando un argumento básicamente legal
ques, tentaciones e intentos de endemo- para definir que no quiere ver el caso.
niar a la supuesta víctima. Cuando el juez Posiblemente, los árbitros hubieran teni-
recibió la demanda la rechazó porque el do que entrar a una discusión mucho más
demandante no había acreditado que el de- complicada y posiblemente hubieran plan-
mandado residiera en su jurisdicción. La teado preguntas como: ¿Existe el diablo?,
demanda fue declarada improcedente.
¿Qué pruebas pueden ayudar a verificar su
Me pregunto, qué hubiera hecho un existencia? ¿Existió realmente el daño que
árbitro ante una demanda similar. Así, si el demandante está reclamando? En otras
pudiéramos salvar el problema de poder palabras, el enfoque que hubieran dado
contar con un convenio arbitral firmado los árbitros hubiera sido muy distinto, más
por Satanás para poder iniciar el arbitraje, allá de lo anecdótico de la demanda.

( *) Profesor de la Pontificia Universidad Católica del Perú y de la Universidad de Ciencias Aplicadas - UPC.
Socio del Estudio Bullard / Falla / Ezcurra Abogados, Ex Presidente de la Sala de la Competencia del
Tribunal del INDECOPI.
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Los árbitros reaccionan distinto de Era una solución muy práctica, orien-
los jueces, al menos en la mayoría de ca- tada a los hechos y a resolver el problema
sos. Tienden a ir a los hechos antes que a práctico antes que centrándose en la dis-
los argumentos legales, y prefieren ir al cusión legal sobre las instituciones jurí-
fondo antes que quedarse en la forma. dicas. El resultado fue un arbitraje bas-
¿Por qué actúan así? tante fáctico, concentrado en los hechos
más que en las leyes y centrado en la apli-
Quizás la explicación esté en la his-
cación de principios derivados de los usos
toria, ¿Cómo era el arbitraje originalmen-
comerciales. La costumbre mercantil, an-
te? El arbitraje, para desilusión de mu-
tes que la ley, era la fuente del derecho.
chos de los abogados, está muy lejos de
En poco se parecía a un proceso civil. El
haber nacido como una institución jurí-
arbitraje era informal, flexible, pragmáti-
dica. Inicialmente fue una institución
co y libre de ataduras doctrinarias y mo-
práctica, una institución de comercian-
delos conceptuales, orientándose a un tra-
tes y estaba bastante alejado de lo que
tamiento justo y equitativo a las partes.
hoy día llamaríamos un juicio.
Y las cifras no mienten: donde el ar-
Los comerciantes iban a las Cáma-
bitraje ha sido “abonado” con flexibilidad,
ras o a los gremios a pedir que les resol-
pragmatismos y simplicidad, por leyes
vieran un conflicto; y, quien lo resolvía
adecuadas, está florecido, asfixiando al
era otro comerciante (no un abogado),
pesado y retórico derecho procesal inca-
analizando los hechos antes que las le-
paz de lidiar con controversias comercia-
yes, y lo hacía en base a prácticas co-
les. Y haría lo mismo en otras áreas si la
merciales y en base a principios que ri-
ley liberara su fuerza competitiva. Hoy en
gen el comercio. Esto dio origen a una
el Perú, es difícil imaginar conflictos de
rama hoy conocida por todos como el
contratos comerciales importantes que
derecho mercantil (lex mercatoria), que
sean ventilados en el Poder Judicial. Vir-
no fue creado por los abogados, sino bá-
tualmente todo va a arbitraje.
sicamente por los árbitros comerciales
que no eran abogados. Pero los “dinosaurios” procesales se
resisten a perder vigencia, y a falta de
La forma de ejecutar las decisiones
habilidades competitivas propias para
de estos árbitros, estaba muy lejos de la
capturar las preferencias de los comer-
forma como hoy día los abogados discu-
ciantes, recurren a la ley para proteger-
timos cómo se ejecuta un laudo. La eje-
se. Entonces pretenden que las leyes fuer-
cución de un laudo era más simple y no se
cen a que el proceso civil entre a debili-
realizaba a través de un juez ni usando los
tar el arbitraje y reforzar la oportunidad
mecanismos legales que hoy conocemos.
de supervivencia de lo procesal en el
La sanción no era un embargo o la ejecu-
campo comercial.
ción forzada. La sanción era el ostracis-
mo: si alguien no cumplía el laudo, lo Como bien relata Benson, cuando en
sacaban de la Cámara y nadie comercia- los años 20 en Estados Unidos se apro-
ba con el incumplidor. Quedaba fuera del baron leyes que permitían la ejecución
círculo en el que se hacían negocios y y revisión judicial de los laudos por las
nadie comerciaba con él. cortes ordinarias, procesalizando el
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arbitraje, la participación de abogados se de su verdadero propósito, neutralizando

incrementó dramáticamente. Antes de sus ventajas. Y los reconoceremos porque
1920 la participación de abogados era el lenguaje y las ideas sonarán extrañas,
realmente excepcional. Estas leyes apa- complejas y ajenas para quien está acos-
recen por el lobby de los colegios de abo- tumbrado a arbitrar.(3)
gados que veían amenazado su negocio.
Para ello utilizan justamente un len-
Según la estadística, la representación con
guaje propio de los sistemas legales for-
abogados frente a los tribunales arbitra-
males. Se amparan en un derecho de de-
les de la AAA se incrementó de 36% en
fensa entendido en su concepción excesi-
1927, a 70% en 1938, a 80% en 1942 y a
vamente formalista (en la que es la forma
91% en 1947.(1) El golpe de gracia al ar-
y no la garantía real de un trato equitativo
bitraje alejado del procesalismo y la par-
sustantivo) y en la necesidad del cumpli-
ticipación de abogados lo dio la decisión
miento de una “función nomofiláctica”
judicial en el caso Paramount Lasky Cor-
que en el arbitraje no es necesario porque
poration vs. United States (282 U.S. 30
como vimos, la naturaleza competitiva del
(1930)) en el que se declaró como boicot,
mismo cumple dicho rol.
y por tanto contrario a las normas de libre
competencia, un acuerdo que permitía Esto condujo a un cambio en el arbi-
dejar de contratar con exhibidores de pe- traje: se hizo más legal, y de alguna ma-
lículas que se negaran a arbitrar o aceptar nera se judicializó. Sin embargo, en los
lo ordenado por el laudo.( 2) Así la san- últimos años, principalmente por el desa-
ción del ostracismo a quien no cumplía rrollo del arbitraje internacional y por el
un laudo fue dejada de lado por un caso arbitraje de inversiones, estamos en un
antimonopolios y con ello se legitimó una proceso inverso, en el cual, si bien se
mayor intervención de abogados. mantiene la participación de abogados,
estos intervienen de una manera distinta,
El ejemplo muestra el punto: cuan- más fáctica y resolviendo en base de prin-
do los abogados procesalistas o mejor di- cipios antes que en base de leyes.
cho “procesaloides” (muchas veces dis-
frazados de “expertos” con “vocación” Litigar en un juicio no es igual que
arbitral) se ven en la incapacidad de com- litigar en un arbitraje. Cada vez más no
batir la competencia con armas propias, son las áreas procesales de las firmas
recurren a la competencia desleal de ma- de abogados las que litigan en arbitraje.
nipular las normas y los conceptos arbi- Son áreas especiales, con otro perfil de
trales. Pretenden que las leyes sigan su abogado y con otra forma de enfrentar
lógica y sus principios alejan al arbitraje los problemas.

(1) B ENSON , Bruce, “Arbitration”, en: Encyclopedia of Law and Economics, http:encyclo,findlaw.com/
7500book.pdf, p. 169.
(2) Ibidem, p. 170.
(3) Un buen ejemplo es un artículo recientemente publicado en Legal Express (MATHEUS L OPEZ, Carlos
Alberto, “Apostillas al Proyecto de Reforma de la Ley de Arbitraje”, en: Legal Express, Nº 67, Año 6, Julio
2006, p. 15). Su perspectiva parte de una concepción “procesaloide” del arbitraje y por tanto de ignorar
su verdadera naturaleza y ventajas. Es fruto, sin duda, de “impericia” arbitral.
148 ALFREDO BULLARD GONZÁLEZ

Voy a tratar de establecer algunas (es decir de la parte que los nombró). Uno
diferencias respecto a las habilidades que debe buscar un árbitro que, por propia
un abogado debería tener con respecto a convicción, por sus propias ideas, sea fa-
un arbitraje, si lo comparamos con res- vorable a su posición pero con convicción
pecto a un juicio y ver cómo estas dife- propia. Así el día que defienda tu posi-
rencias en su origen y en la naturaleza del ción lo hará porque cree en ella, porque
problema arbitral se reflejan finalmente la conoce y porque tiene la convicción de
en la forma de participación. estar en lo cierto. Por ejemplo, si mi de-
fensa principal es básicamente formal,
debo evitar nombrar árbitros muy creati-
2. LA SELECCIÓN DE ÁRBITROS
vos, de esos que se escapan de las for-
En los juicios uno no escoge al juez. mas y buscan por todos los medios de ir
Ello es diferente en un arbitraje y el abo- al fondo de la discusión. En ese sentido,
gado requiere de algunas habilidades de si yo soy el Estado no voy a poner un
las que un procesalista podría prescindir. árbitro liberal ultranza o si soy un priva-
do no voy a poner a un árbitro pro Esta-
Las diferencias con otros procesos
do. En pocas palabras debo escoger mi
hacen que muchas veces los abogados
árbitro pensando en alguien que actuará
pasen esta etapa por alto y no se dan cuenta
honestamente defendiendo una posición
de las tremendas implicancias prácticas
que tiene para poder litigar adecuadamen- que coincide con mis intereses, pero que
te y tener un resultado lo más favorable es propia y que defiende porque está con-
para su cliente en el proceso de designa- vencido de ella.
ción. De hecho, una buena selección de Esta habilidad de hacer una buena
árbitros puede ser tanto o más importan- selección no nos la enseñan en la univer-
te, que contar con buenos argumentos. sidad ni la aprendemos en los litigios ju-
Es un error el creer que un abogado diciales porque ahí este problema no se
prestigioso, una persona con cierta expe- presenta. Esto significa que los abogados
riencia o reconocida en el medio cumplen, deben ser un poco psicólogos y un poco
por estos hechos considerados de manera estrategas. Y por “estrategas” no uso el
aislada, los requisitos para ser buenos ár- término en sentido procesal. Es otro tipo
bitros. En realidad un buen manejo del distinto de estrategia la que se requiere
proceso de selección puede hacer la dife- para escoger a los árbitros. Estas habili-
rencia entre ganar o perder una ventaja dades implican destrezas distintas a las
estratégica desde el inicio del arbitraje. que tiene un procesalista típico.

Estudiar la psicología de los árbitros ¿Cómo buscar un árbitro? En mi opi-

y su forma de pensar para escogerlos es nión, la principal característica que se
muy importante, diría medular, para que debe buscar en un árbitro es que sea tra-
de alguna manera tengas una ventaja en bajador o, como decimos en el Perú
el propio litigio; esto no quiere decir que “chambeador”. El árbitro que asume la
debas elegir a un árbitro que actuará como carga de trabajo suele ser, antes que el
abogado, de los que los llaman “encami- árbitro que sabe mucho y tiene muchos
setados”, esos que debajo del saco y la ca- conocimientos, el que más influye en el
misa tienen puesta la camiseta del cliente resultado final del laudo. Evidentemente
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es también importante que tenga conoci- deben ser las cosas. Una vez que tiene una
miento de la materia que se va a arbitrar, idea de cuál es el sentido del fallo, deri-
ser inteligente y tener una línea de pensa- vado de este feeling, lo segundo que hace
miento que podamos predecir legítima- es recurrir al derecho a fin de sustentar su
mente será favorable a nuestra posición. posición desde el punto de vista jurídico.
Así la decisión se formaliza legalmente
El árbitro tiene que ser inteligente no
luego que ha sido preliminarmente toma-
solo desde el punto de vista intelectual,
da en base a los hechos.
sino emocional. Tiene que ser empático.
Un árbitro conflictivo, que se pelea con Ello explica porqué en arbitraje más
todo el mundo, antipático, fastidioso y importante son los principios que las le-
que nadie pasa, es un mal árbitro porque, yes. No olvidemos que así nació y se con-
finalmente, no va a generar química en solidó la Ley Mercatoria que le sirve de
la discusión con sus colegas y eventual- base. Se creó un conjunto de principios de
mente con las partes. Y si no empuja con- los que se derivaron obligaciones. El prin-
sensos los otros árbitros lo aislarán y se cipio estuvo y se aplicó antes que la ley.
quedará solo y sin capacidad de influir
Puede ser que el sentido inicial que
en el laudo final.
visualiza el árbitro en su primera impre-
sión no encuentra sustento en las normas
3. EL ARBITRAJE ES MÁS FÁCTI- y el árbitro cambie su posición. Pero si
CO QUE LEGAL uno ya logró convicción en los árbitros
sobre hechos, tiene más de medio arbi-
La siguiente pregunta es ¿por qué un
traje ganado. Es más fácil que un árbitro
árbitro razona distinto que un juez? ¿Aca-
fuerce el derecho al interpretarlo para
so no es juez privado, y como juzgador
sustentar su posición inicial que desfigure
tiene la misma lógica? Decía hace un
o fuerce los hechos para ajustarlos a la
momento que el arbitraje es más fáctico
ley. Por ello la discusión fáctica es tan
que legal. El argumento legal suele ser
importante. En ese sentido un arbitraje
secundario al argumento fáctico en cual-
se parece más a un proceso en el com-
quier litigio arbitral. No estoy diciendo
mon law en el que la fuerza del prece-
que el argumento legal no sea importante.
dente se asienta más en los hechos del
Lo que estoy diciendo es que quien pier-
caso concreto que en el derecho.
de de vista el elemento fáctico posible-
mente pierda en el arbitraje. A pesar de eso, muchos de los aboga-
dos que litigan arbitralmente cometen el
Los estudios psicológicos (y mi pro-
error de creer que las cosas son al revés.
pia experiencia) sobre los mecanismos de
Piensan que el uso de argumentos legales
decisiones de cómo un juzgador decide
persuasivos, sin recurrir a los hechos y a
un caso, sea este juez, jurado o árbitro,
los elementos emocionales que los hechos
demuestran que, primero lo hacen emo-
invocan, es irrelevante, cuando en mi opi-
cionalmente y luego arman el argumento
nión en un arbitraje los hechos son más
intelectual y conceptualmente. Así, lo importantes que una buena teoría legal.
usual cuando un árbitro enfrenta un caso,
es ver los hechos. De allí recoge un sen- El perfil típico del árbitro, es un abo-
timiento o “feeling” de cómo cree que gado privado, usualmente dedicado
150 ALFREDO BULLARD GONZÁLEZ

profesionalmente al derecho mercantil o jugador de fútbol a uno que no. El árbi-

al derecho civil. En consecuencia, suele tro que ha sido jugador va a ser mucho
ser un abogado vinculado a negocios que más permeable a las circunstancias que
absuelve consultas concretas sobre con- los jugadores enfrentan porque ha esta-
tratos o relaciones mercantiles. Su prácti- do en la cancha, sabe qué se siente estar
ca consiste es conocer los problemas que en ese lugar, sabe cómo funciona, sabe
generan litigios detrás de bambalinas. qué siente el jugador, sabe que a veces
Sabe cómo se negocia un contrato entre se altera; en consecuencia, se puede ir
las partes y sabe cómo se ejecuta usual- de manos o de boca. Quizás sea más o
mente sus obligaciones más allá del texto menos comprensivo en base en su expe-
del contrato. En otras palabras, conoce la riencia. En cambio, un árbitro que nunca
práctica y costumbres comerciales. ha jugado fútbol posiblemente no tendrá
todas esas cosas en mente y se pegará al
En contraste, el paradigma del juez reglamento. Los jueces tienden a pegar-
típico, es una persona que entra a la ca- se al reglamento y los árbitros tienden a
rrera judicial relativamente joven, usual- entender que las reglas son un medio y
mente con muy poca experiencia en ase- no un fin en sí mismo.
soría privada, y en consecuencia no co-
Entonces, la diferencia entre un ár-
noce bien que pasa tras bambalinas en el
bitro y un juez es que el árbitro es más
mundo real. Eso explica, en buena parte,
práctico, ve el problema más allá de la ley,
que los árbitros son más fácticos porque
sabe cómo funcionan las cosas, los hechos,
viven los hechos todos los días; por el
el tipo de negocio, en consecuencia es más
contrario, los jueces son más legalistas
difícil engañarlo o contarle una historia
porque desde que entraron a ejercer como
de algo que no ocurrió. Es de alguna ma-
jueces les han planteado básicamente dis-
nera además de árbitro, perito de nego-
cusiones legales y no conocen al detalle cios, pues sabe cómo funcionan estos y le
qué hay detrás de bambalinas. En buena gusta ser directo, como la gente de nego-
parte el éxito del arbitraje se asiente en cios. Por el contrario, no le gusta que le
este hecho: las partes quieren que alguien den muchas vueltas, no le gusta que ha-
que entiende de negocios resuelva sobre blen de ideología, le gusta que le hablen
sus negocios. Esto significa que, a dife- de historia y más concretamente de la his-
rencia de un procesalista que tiene que toria del caso que tiene al frente. Basta
tratar de convencer a un juez usando prin- ver las cosas que preguntan los árbitros
cipalmente argumentos legales, en un ar- en los informes orales para advertir esto.
bitraje tienen que entrar a conocer al ár-
bitro, desde el punto de vista de lo que el
árbitro tiene detrás de su experiencia prác- 4. ¿CÓMO ALEGAR EN UN ARBI-
tica en la asesoría de negocios y que sabe TRAJE?
que los negocios funcionan de cierta ma- En esas circunstancias, ¿cómo argu-
nera y en consecuencia litigar implica una mentar en un arbitraje?, ¿cómo plantear
forma distinta de razonar para venderle la el caso en un arbitraje si uno es el abo-
idea de que yo tengo la razón. gado litigante en el mismo?
Esto es como el fútbol: no es igual Un proceso arbitral es una recrea-
tener un árbitro del partido que ha sido ción de la realidad. Los abogados en el
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arbitraje lo que tratan es hacer es una “pe- que ser conmovedora en términos de ge-
lícula” de lo que pasó. Evidentemente las nerar emociones, las emociones necesa-
partes utilizan libretos distintos para ar- rias para que el árbitro se enfoque en los
mar su película: cada quien quiere una pe- temas que yo quiero que se enfoquen. Y,
lícula favorable a su posición. sobretodo, tienen que darles a los árbitros
la posibilidad de escribir un final feliz –el
En ese sentido, las habilidades de un
nuestro–, es decir tenemos que colocar un
abogado litigante en arbitraje tienen que
final feliz a mi historia. A veces es difícil
estar muy orientadas a poder contar un
porque parece que el final feliz lo tiene el
muy buen cuento, no en el sentido de una
otro y uno tiene que encontrar la forma de
mentira, sino una historia bien contada.
armar su historia para crear su propio fi-
Así no uso la palabra “cuento” en el sen-
nal feliz.
tido peyorativo, sino en sentido de histo-
ria convincente, atractiva y que finalmen- En todo arbitraje hay tres realidades:
te puede convencer a los árbitros. la del demandante, la del demandado y la
de los árbitros. La única que realmente
Los abogados solemos cometer el
importa es la realidad de los árbitros, la
error de pensar que el derecho que estu-
cual se construye durante el arbitraje.
diamos, nuestro conocimiento, proviene
Realmente quien gane el arbitraje es la
de la filosofía. Si uno entiende como fun-
parte que consiguió que su realidad se
ciona el derecho y sobre todo la actividad
parezca lo más posible a la realidad que
de los abogados, realmente proviene de
el árbitro ha creado en su mente. El árbi-
la retórica, proviene más de la literatura,
tro nunca podrá vivir los hechos, el árbi-
de la capacidad de contar historias.
tro tendrá que guiarse por lo que le pre-
Esto, que es cierto en toda la acti- sentan y en consecuencia está tremenda-
vidad legal de litigio, es especialmente mente limitado. Por ello es tan importan-
cierto en el arbitraje que da todas las te hacerle revivir la historia lo más vivi-
herramientas que se necesitan para ar- damente posible. Por ello es importante
mar “una buena película”. Uno tiene ser visual, ser gráfico, ser didáctico.
mayor flexibilidad probatoria, más es-
Para construir la historia en un ar-
pacio y tiempo. Una mayor oralidad. Un
bitraje, uno tiene que concentrarse en dos
mayor informalismo.
o tres ideas. No tratar, como hacen algu-
Si uno quiere armar una buena his- nos abogados, de contar todos los deta-
toria, si uno quiere armar una buena de- lles y todas las aristas. El arbitraje no
fensa, tiene que tener una historia creíble. puede parecerse a esas películas plaga-
Si una película hace que el espectador deje das de hechos que solo confunden y ha-
de ser conciente que esa historia puede cen perder la ilación de la historia. Lo
pasar o que en todo caso vive la historia recomendable es concentrarse en dos o
como si no estuviera pasando, tiene una tres ideas, las realmente importantes que
mala película. El abogado tiene que re- son relevantes y convenientes en tu his-
crear la historia y hacerla pasar en el mo- toria. Cuando el árbitro quiera detalles,
mento de la audiencia, como si la historia él mismo preguntará y, eso sí, hay que
estuviera ocurriendo, tiene que hacerla estar preparados para dárselos. Hay que
entretenida, atractiva, no aburrida, tiene conocer los detalles, pero hay que evitar
152 ALFREDO BULLARD GONZÁLEZ

que los árbitros se distraigan con detalles Durante todo el arbitraje repitió una y
sin importancia. otra vez “más vale un final horrible que
un horror sin fin”. Consiguió su propó-
Suele ganar el que cuente la historia sito de crear en los árbitros la sensación
más simple, pero a su vez convincente y que por más trágica que pareciera la de-
esto significa que armar un buen litigio
cisión tenía que tomarse. Era mejor en-
arbitral es como colocar antorchas en una
frentar el problema de una vez y dar fin
caverna oscura: en la caverna siempre hay
a una situación tampoco deseada que
partes de la historia que no conviene y hay
parecía no tener fin.
partes que sí. No hay historia en la que
todo favorezca a una sola parte. La habi- Recuerdo otro caso en que un abo-
lidad está en dónde colocar las antorchas. gado tenía que defender que una ejecu-
No coloquen muchas antorchas porque ción carecía de sentido porque existían
distraen el fondo del tema y pueden hacer garantías adecuadas. Repitió una y otra
visible las partes menos convenientes de vez “brutalmente garantizado”.
la historia. Pero a su vez uno debe estar
preparado porque la otra parte colocará Utiliza este tipo de frases que gra-
antorchas en lugares dónde no te convie- ban los elementos esenciales y focalizan
ne. Por ello contar una buena historia no a los árbitros en lo que es realmente rele-
quiere decir evadir los argumentos fuer- vante. No deben ser muchas frases. Una o
tes de tu contraparte, los temas que tu con- dos, pero que graben las ideas centrales
trincante va a utilizar. Por ello el tema ál- que se quieren vender.
gido hay que ponerlo en la mesa antes que En la misma línea es importante el
la otra parte, enfrentándolo y sin callarlo uso de etiquetas. Mi cliente nunca es el
o comportándose como si no existiera. demandado, es el señor Juan López; el
Hay que dar una buena explicación y si tu otro, es el demandante. Tenemos que crear
parte cometió errores hay que reconocer- una historia y en mi historia quiero que
los, pero en un contexto en el que el ba-
mi personaje tenga rostro, y rostro huma-
lance favorece a tu defendido.
no. Cuando se arma una historia se tiene
Así, coloca las antorchas para que los que pensar que a la gente, incluso a los
árbitros puedan guiarse. Utiliza frases árbitros experimentados, les gusta que les
memorables, esas frases que se te graban cuenten historias de personas, de cosas
y no se te olvidan y focaliza tus ideas fuer- que pasaron, y no historias abstractas o
tes en esas frases para que los árbitros se poco creíbles. Quieren revivir los hechos
concentren en ellas. para poder resolver sobre ellos.
Recuerdo un caso en el cual el abo- La mentira obvia debilita, por eso
gado tenía que enfrentar una situación no la cuentes. Nunca digas algo que haga
donde realmente la decisión de los árbi- perder tu credibilidad porque los árbitros
tros era muy difícil porque generaba mu- tienen más tiempo que un juez y más po-
chos costos a las partes. Era una decisión sibilidad de reflexión y de revisar el ex-
de alguna manera trágica porque signifi- pediente, con lo cual sí mientes posi-
caba sacar a una empresa del mercado, blemente lo van a saber. Enfrenta los
dejar gente desempleada y cerrar una uni- temas que no te convienen, no los ocultes
dad de negocio. Pero tenía que sostener porque saldrán a la luz en el arbitraje.
que esa decisión tenía que tomarse. Busca formas de minimizar el impacto
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negativo. Reconocer un error de tu clien- distorsiones, innecesarias. Dibújalos de

te a veces refuerza en lugar de debilitar tu una manera favorable a tu caso, basada
posición. Finalmente la buena fe durante en la realidad de los personajes.
el arbitraje refuerza la idea que tu cliente
¿Cuáles son los puntos en disputa?
siempre actuó de buena fe.
No pierdas tiempo en cosas que no im-
Se debe evitar las articulaciones pro- portan. ¿Cuáles son los elementos relevan-
cesales. No estoy diciendo que nunca de- tes que se tiene en disputa? Persigue sólo
ben usarse. A veces la posición de tu clien- lo que es realista alcanzar. En el arbitraje
te así lo exige para garantizar su derecho difícilmente ganarán los imposibles por-
de defensa. Pero por lo general los árbitros que difícilmente los árbitros considerarán
lo toman mal, lo ven como una forma de que ocurrió lo imposible. Dale realismo a
evadir la discusión de fondo. Primero los los casos, no le ofrezcas a tu cliente lo
haces sentir que trabajan en algo que no vale que no se puede lograr.
la pena porque no es relevante y usualmen-
te las articulaciones procesales suelen tener
5. CONCLUSIÓN
muy poco éxito en los arbitrajes.
Respondo la pregunta, ¿es el arbitraje
Sé visual porque el arbitraje te da es-
un juicio? La verdad, la respuesta no me
pacio para ser visual. Proyecta los docu-
preocupa, no importa si es un juicio o no.
mentos ampliados frente a los árbitros para
La única pregunta realmente relevante es
que los lean en las audiencias. Es asom-
¿Cómo debemos litigar en un arbitraje? Sí
broso ver el impacto que tiene colocar el
estoy convencido que debe litigarse distin-
documento y hacer leer a la contraparte la
to, es diferente, no es como litigar en un
cláusula que no le conviene: genera el im-
proceso judicial, toda vez, que las armas,
pacto que efectivamente su posición tiene
estrategias y habilidades son diferentes.
un problema, dicho por ella misma. El ser
visual es muy importante. Las audiencias Hay un consejo que los litigantes
arbitrales suelen ser mucho más prolonga- “experimentados” esos que les gusta la
das que las audiencias judiciales, en con- discusión procesal y procesalizada, dan:
secuencia, otorga más oportunidad para “Cuando los hechos te benefician, argu-
exponer y, a su vez genera mucho más ries- menta los hechos, cuando el Derecho te
go de que el oyente se aburra. Por ello de- beneficia, argumenta el Derecho y cuan-
bes trabajar para ser dinámico. do ni los hechos ni el Derecho te benefi-
cien, pide la nulidad de todo lo actuado”.
En resumen, diría que las cosas que
se tendrían que tener en cuenta, es respon- En el arbitraje esta frase difícilmen-
der las siguientes preguntas básicas: ¿ten- te será cierta porque en el arbitraje, la
go una teoría persuasiva en mi caso? y, si nulidad de todo lo actuado no existe, sal-
no la tengo ¿cómo la voy a armar?, ¿ten- vo en el recurso de anulación. Lo que exis-
go temas persuasivos?, ¿cuáles son mis te es un sentido práctico para anotar la
antorchas?, ¿tengo etiquetas persuasivas solución al problema y si no tenemos ese
para personas, lugares o eventos? ¿tengo sentido práctico a flor de piel durante toda
esos nombres o frases memorables que usé nuestra actividad y nos dejamos contami-
como ejemplo hace un momento? ¿cómo nar por las prácticas procesales comunes,
dibujo a los personajes? Pero evita las les aseguro que van a perder el caso.