UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA

MARÍA

de Negocio para la creación de una chocolatería del tipo del Grano a la

Barra (Bean to Bar) en

EILYN ROCA CORONADO

PROFESOR GUÍA: LORENA PAREDES

SEPTIEMBRE 2022

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 TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................................6
I.INTRODUCCIÓN.........................................................................................................................7
I.1. IMPORTANCIA DE REALIZAR EL PROYECTO............................................................8
I.2. BREVE DISCUSIÓN BIBLIOGRÁFICA............................................................................9
I.3. CONTRIBUCIÓN DEL TRABAJO...................................................................................12
I.4. OBJETIVOS........................................................................................................................12
I.4.1. Objetivos General........................................................................................................12
I.4.2. Objetivos Especifícos...................................................................................................12
I.5 LIMITACIONES Y ALCANCES DEL PROYECTO.........................................................13
I.6 NORMATIVA Y LEYES ASOCIADAS AL PROYECTO................................................13
I.7. ORGANIZACIN Y PRESENTACIN DE ESTE TRABAJO.............................................15
II. ANÁLISIS DEL SECTOR........................................................................................................16
II.1. EL CACAO EN EL MUNDO............................................................................................16
II.1.1. Producción..................................................................................................................16
II.1.2. Demanda.....................................................................................................................18
II.2. EL CACAO EN CHILE.....................................................................................................19
II.2.1. Análisis de las Tendencias del Consumo...................................................................20
II.3. EL BEAN TO BAR............................................................................................................21
III. ESTUDIO DE MERCADO......................................................................................................23
III.3 ANÁLISIS PESTEL........................................................................................................23
II.3.1 Mapa Estratégico PESTEL..........................................................................................27
III.4 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER..............................................................28
III. 4.1 La amenaza de nuevos competidores.........................................................................29
III. 4.2 Rivalidad de los competidores..................................................................................31
III.4.3 Poder de negociación de los clientes..........................................................................32
III.4.4 Poder de negociación de los proveedores...................................................................34
III.4.5 La amenaza de productos sustitutos...........................................................................35
III.4.6 Proceso de Análisis y Graficación de las Fuerzas del Sector de Actividad (Porter). .36
III. 3 ANÁLISIS FODA Y DISEÑO DE ESTRATEGIAS FO, DO, FA Y DA.......................41
IV. ESTRATEGIA DE NEGOCIO................................................................................................42
IV. 1.PROPUESTA DE VALOR...............................................................................................42
IV.1.1 Lienzo de Propuesta de Valor.....................................................................................42
IV.2 MAPA DE EMPATIA.......................................................................................................42
IV.3 ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES...........................................................................43

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 IV.4 HERRAMIENTA OCÉANO AZUL.................................................................................44
IV.5 MODELO CANVAS.........................................................................................................47
V. 2. INVERSIÓN INICIAL......................................................................................................49
V.2 FLUJO DE CAJA................................................................................................................50
V. 3. RENTABILIDAD DEL PROYECTO...............................................................................53
V.4. ANÁLISIS DE RIESGO....................................................................................................54
V.5 ORGANIGRAMA...............................................................................................................55
V.5.1 Funciones del Personal.................................................................................................56
CONCLUSIONES GENERALES.................................................................................................58
GLOSARIO....................................................................................................................................59

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ÍNDICE DE GRÁFICOS

GRÁFICO 1. Ingresos Mundiales por ventas de cacao (miles de millones de

20
GRÁFICO 2 . Comportamiento precios grano cacao, 24
GRÁFICO 3. Comportamiento Socio-económico de 27
GRÁFICO 4. Mapa Estratégico PESTEL, Chocolatería Bean to Bar en 30
GRÁFICO 5 . Fuerzas que impulsan la competencia en la industria (Porter,
31
GRÁFICO 6. Chocolates artesanales de 33
GRÁFICO 7 . Análisis de las Fuerzas del Sector de Actividad 41
GRÁFICO 8. Lienzo de Propuesta de Valor: Elaboración de Chocolates Bean to
Bar en ......... 43
GRÁFICO 9. Mapa de Empatía 44
GRÁFICO 10. . Herramienta Océano azul, propuesta Bean To 48
GRÁFICO 11. Estrategias Go to 50
GRÁFICO 12. Análisis de 56
GRÁFICO 13.. Organigrama 57

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ÍNDICE DE TABLAS

TABLA 1. Análisis de las Fuerzas del Sector de Actividad (Porter) 39

TABLA 2 . Análisis FODA y Estrategias FO, DO, FA y DA 42
TABLA 3. Lista de Atributos de Competidores 45
TABLA 4. Análisis CANVAS 49
TABLA 5.Inversión Inicial 51
TABLA 6. Flujo de Caj 53
TABLA 7. Tasa Interna de Retorno (TIR) 55
TABLA 8. Perfil y Funciones del Personal para el Plan de Negocio 58

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RESUMEN EJECUTIVO

En el Plan de Negocio (PN), se han discutido entre otras variables, el mercado de la

confección del chocolate en Chile y el cacao en el mundo, explicando y perfilando el mercado
actual, el cual se basa en la compra de chocolate a grandes productores, en general europeos, que
producen diferentes porcentajes de cacao. Esta materia prima es comprada por empresas chicas y
medianas que confeccionan productos de regalo o para consumir como antojo. La cadena de
distribución tiene problemas, que ya han sido levantados por las autoridades de muchos países, y
es el costo al cual el cacao es adquirido, el cual hace que la vida de los productores del mismo se
vea afectada, pues el ingreso que generan dichas plantaciones no es suficiente para una sobre
vivencia adecuada, esto genera problemas éticos en esta cadena de distribución.
Por otro lado, el consumidor de estos productos está respondiendo a tendencias de
alimentación más saludables, alimentos libres de gluten, libres de azúcar, veganos y naturales
están teniendo un auge que va en aumento. En este punto, la competencia local está desarrollando
productos con estos parámetros, pero falta variedad y especialidades.
Es por eso, que se diseña el presente Plan de Negocio de chocolatería que se desarrollaría
en Chile con el modelo de comercio denominado Bean 2 Bar, del Grano a la Barra, por su
denominación en español. En este modelo de comercialización para la elaboración chocolate, no
se compra el grano de cacao a los grandes proveedores si no que crea una relación con las granjas
de cacao y se está en capacidad de elegir la mejor semilla, de la mejor calidad, haciendo el
procesamiento del chocolate con recetas propias y de un solo origen de cacao. Puede agregarse
también que esta relación con proveedores viabiliza que obtengan un precio justo por su cosecha
creando una empresa ética. Esta tendencia ha tomado fuerza en Chile, país el cual es conocido
por sus productos de origen de alto valor, como por ejemplo el vino, el cual es exportado
exitosamente a otros países, lo cual también se quiere perfilar para ser exportado.
Para esto se diseña un Plan de Negocio, o sea una empresa que procese y distribuya este
tipo de chocolates, de fabricación propia, con fuerte presencia de marca, que genere experiencia
con el cliente en el punto de venta, con productos alusivos a sus orígenes y su fuerte relación con
los productores de esas áreas, haciendo el chocolate un producto de alto valor hecho en una
cadena ética y de manera saludable.

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I.INTRODUCCIÓN

En el contexto mundial, puede afirmarse que a pesar de la situación geopolítica y

económico que enfrenta el mundo actualmente, la demanda de cacao para la primera mitad de la
temporada 2021/22 hasta ahora ha mantenido un comportamiento positivo. Entre las causas
que ayudaron este comportamiento del mercado del cacao, están la reanudación de las actividades
en el sector de los viajes aéreos, que es una importante puerta de entrada para las ventas de
chocolate, así como la reanudación de las festividades de temporada. (Organización Internacional
del Cacao (OICC), 2022)
Por ende, se evidencia una expansión del mercado de los chocolates en las categorías de
regalos y como tentaciones. Actualmente, las chocolaterías en Chile, se han solidificado en el de
confección de dulces que van desde las grajeas hasta los bombones en cajas de chocolate
importado desde Suiza y desde Bélgica, siendo este considerado como un chocolate premium.
(Asociación Europea del Cacao (EUROCOCOA), 2021)
Aunque el mercado puede variar, la realidad es que la mayoría de los productos vendidos
tienen uno o dos proveedores internacionales de chocolate, siendo uno de los más importantes
Barry Callebaut, este proveedor posee altos estándares de elaboración y de calidad, entre otros.
Como se ha afirmado, dicho mercado chocolatero va a seguir en crecimiento, donde el
comportamiento del consumo de chocolates per cápita, promedio de 2,1 kg, en el año 2021, lo
cual corresponde a un gasto de 30$ al año por persona, a lo cual se adiciona que Chile ha
posicionado al chocolate como el regalo ideal para festividades (día de la madre, pascua, navidad
entre otras), con un aumento de ventas del 300% en esas fechas, en comparación con el consumo
en el resto del año. (Asociación Europea del Cacao (EUROCOCOA), 2021)
Con la actual cadena de distribución del cacao en el mundo, se distribuyen las ganancias en
mayor volumen al retail, por ende se ha creado una gran brecha, entre la empresa de retail y el
proveedor de cacao, y se estima que el valor que reciben los productores por tonelada de cacao
vendida equivale al 6,6 % de lo que paga el consumidor final en productos a base de (Instituto
Nacional de Investigaciones Agropecuarias (INIAP), 2019), lo cual no hace a la granja de cacao
rentable y sumiendo a los productores en la pobreza. Esta situación expuesta tiene más
consecuencias, tal es el caso de que consumidores como Nestlé y Barry Callebaut son acusados
año tras año

7
de promover y usar técnicas no apropiadas en estos campos, por lo cual se han comprometido en
eliminarlo de sus cadenas de distribución ante una creciente conciencia de estos temas por parte
del público consumidor, el cual valora el comercio justo, la sustentabilidad de los alimentos y la
composición nutritiva de los mismos. Es por lo anteriormente expuesto que, nuevas vertientes de
la industria están surgiendo como lo es el Bean to Bar (del Grano a la Barra), una tendencia que
nace en Norteamérica hace escasos años, y alude a la forma artesanal, pero refinada, de hacer
chocolate en barras; de ahí que su traducción textual sea «del Grano a la Barra (Jiménez, 2020),
donde el chocolate, además de respetar las propiedades organolépticas del grano, sus
certificaciones y los beneficios del consumidor, promueve el trabajo de las comunidades
dedicadas a la cosecha de la planta, por lo que el trabajo local obtiene el reconocimiento y valor
que merece. En Chile la primera marca que comienza con esta tendencia es la marca Óbolo, el
cual fue ganador de Medalla de Plata - 2021 de la Academia Of Chocolate Awards Londres.
(Asociación Europea del Cacao (EUROCOCOA), 2021)
Considerando lo anteriormente expuesto se plantea el presente trabajo de grado referido a
un Modelo de Negocio para la creación de una chocolatería del tipo Bean to Bar (del Grano a la
Barra) en Chile. El diseño de este Plan de Negocio (PN), para la chocolatería tendría como valor
agregado la propuesta de una más saludable opción del chocolate, con altos porcentajes de cacao,
endulzantes saludables y bajos en calorías, así como frutos y acompañamientos de la zona. Así
como también ser una propuesta de Bean to Bar en Chile realizando una cadena rentable.

I.1. IMPORTANCIA DE REALIZAR EL PROYECTO

Realizar un PN para la creación de una chocolatería tipo del Grano a la Barra (Bean to Bar)
en Chile, es importante, ya que es difícil abordar un emprendimiento sin una guía, sin orden ni
planificación; si resulta un reto hacerlo; hacerlo sin planes será triplemente complicado. Por ende,
un PN, ayuda al emprendedor a iniciar su proyecto de manera adecuada, ya que llevará un orden
desde el inicio y será más sencillo calcular cada paso que se requiere para avanzar. Más aun
cuando se trata de introducir al mercado una modalidad diferente de comercialización como lo es
la creación de una chocolatería con el modelo de Bean to Bar, el cual es un movimiento que nace
con un propósito de llevar el cacao a un escenario de comercio justo, acortar la cadena comercial
y tratar

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 directamente con los granjeros, de forma que no se terceriza el producto, lo que permite tener
control directo de la calidad del producto y mejorará los ingresos para el productor.
Además, este documento podrá ser la carta de presentación del proyecto en caso de requerir
financiamiento, un buen PN abriría las puertas porque los inversionistas verán que ese proyecto
tiene claridad y viabilidad.
El PN propuesto en caso de implementarse, serviría de guía para gerenciar la estrategia de
la empresa a crear, permitiendo: su planificación, organización, y controlar; así como evaluar los
éxitos, fracasos y riesgos. Además, se destaca en el uso y planificación de los recursos, ya que
define las estrategias, y acciones a seguir.
Desde una perspectiva de la factibilidad, el PN permite conocer, básicamente, la posibilidad
real de implementar el proyecto, tal y como se ha concebido o si requiere una reformulación del
planteamiento inicial. Para ello, se ejecutaría un estudio de mercado que evaluará el impacto que
tendría la chocolatería con el modelo Bean to Bar. Esto precisa los recursos necesarios para
contrarrestar el efecto adverso de la competencia existente en el sector de la chocolatería.
El PN que se diseña en los próximos acápites, para la creación de una chocolatería tipo del
Grano a la Barra (Bean to Bar) en Chile, tendría como objetivo lograr una disminución de los
riesgos y las posibilidades de fracasar, permitiendo vislumbrar nuevas oportunidades de negocios
que se adapten a los objetivos deseados en la futura empresa de chocolatería del tipo Bean to Bar.
Es posible que se deba presentar como se afirmó, esta propuesta, para obtener su
subvención y la mejor forma de lograrla es a través de tener un PN que convenza a terceros. Por
lo cual hay que acreditar la viabilidad del proyecto de negocio. Solo así se podrán obtener
potenciales inversores o socios.
El PN que se diseña en los próximos acápites, para la creación de una chocolatería tipo del
Grano a la Barra (Bean to Bar) en Chile, se conforma como una hoja de ruta que permitiría
abordar las oportunidades y obstáculos esperados e inesperados que depara el futuro y para
navegar exitosamente en el entorno del mundo del cacao.

I.2. BREVE DISCUSIÓN BIBLIOGRÁFICA

El Theobroma cacao L, es el nombre científico del cacao, el cuál es denominado
comúnmente mazorca, con datos de origen de el México precolombino. Dicho fruto consiste en
una cáscara gruesa que contiene un número muy diverso de semillas, entre

9
20 y 50, ubicadas normalmente en cinco hileras e inmersas en una pulpa mucilaginosa de color
blanco y sabor azucarado (Bradeau, 1981). El cacao es llevado desde los bosques tropicales a
Europa y la primera Chocolatería de Francia abrió en 1659. Es un árbol que se reproduce
mayormente en bosques tropicales húmedos, lo cual limita su origen a ciertas áreas del mundo,
tales como la América tropical. En América Latina, el cacao es un importante cultivo comercial,
que proporciona ingresos a más de 4.5 millones de familias en todo el mundo. Se involucra a
estas familias en un mercado mundial, impulsado por la fuerte y consistente demanda
(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), 2010).
Por muchos años Latinoamérica solo ha exportado el cacao producido para que varios
países, como Suiza, se llevarán todos los galardones al ser distinguidos como el mejor
chocolate del mundo. (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura (FAO), 2010) Pero esto está empezando a cambiar, porque propuestas como las del
presente Plan de Negocios con la modalidad de comercio Bean to Bar, en caso de implementarse;
podrían introducir modificaciones en la cadena de valor del cacao y un beneficio para los
agricultores que son quienes inician dicha cadena de valor.
Si bien la producción del cacao juega un papel económico muy importante para los
pequeños agricultores de países de América Latina, como cultivo comercial; puede
garantizar ingresos necesarios para la compra de alimentos y es especialmente importante en
áreas donde la seguridad alimentaria ha sido un problema. Esto en el caso de que los productores
obtengan una ganancia adecuada al precio en su cadena de valor. El 90% de las personas
involucradas en el cultivo del cacao, son pequeños propietarios, obreros y empleados en las
fábricas de procesamiento. El 40% del cacao de molienda en todo el mundo es controlado por
cuatro procesadores multinacionales: Archer Daniels Midland (ADM), Barry Callebaut,
Cargill, y el grupo alemán Hosta. La mayor parte del cacao se muele en el hemisferio norte:
los EEUU y los Países Bajos, donde estos países procesan alrededor del 15% de la oferta
mundial. La industria del chocolate en todo el mundo está controlada por muy pocas compañías.
Seis empresas representan el 50% de las ventas mundiales. (Asociación Europea del Cacao
(EUROCOCOA), 2021)
Bean to Bar es un modelo de comercio que nació del movimiento artesano y chocolatero
artesanal representante de una empresa individual que compra granos de cacao de origen ético
para elaborar chocolate integral de alta calidad.

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 El cacao, permite obtener el chocolate como, pasta hecha con cacao y azúcar molidos, a la
que generalmente se añade canela o vainilla. (Real Academia Española, 2021) El chocolate es un
producto alimentario de mayor popularidad en el mundo, en sus diferentes presentaciones, a
partir de su origen como bebida hasta las preparaciones más elaboradas.

En este contexto puede afirmarse que desarrollar un PN para la creación de una

chocolatería del tipo Bean to Bar (del Grano a la Barra) en Chile, sería una propuesta con un
modelo de comercio, que en caso de implementarse, ayudará a maximizar los beneficios del
emprendimiento desde antes de su funcionamiento, ya que con este documento es posible evaluar
la viabilidad del negocio, identificar cuáles recursos financieros, humanos y materiales serán
necesarios para su apertura; así como el monitoreo de los resultados logrados para fortalecer las
operaciones de la chocolatería Bean to Bar, y definir sus prioridades.

11
I.3. CONTRIBUCIÓN DEL TRABAJO

Realizar un Plan de Negocios es un aporte valioso en lo referente a nuevas herramientas

para la toma decisiones en el momento de iniciar un negocio como el Bean to Bar. Esto ya que un
PN, es una herramienta básica para darle consistencia y dirección a la compañía que se crearía,
además que apoya su orientación a fin de alcanzar las metas propuestas, asegurando las utilidades
de la empresa a crear. Así como también permite establecer los capitales y las funciones que
viabilizarán la excelencia y calidad de dicho negocio. A lo cual se suma la novedad de
comercialización como lo representa el Bean to Bar, el cual es una tendencia que permite la
fabricación de chocolates de manera más originaria, y con productos naturales. De allí que el
movimiento Bean to Bar, lograría reducir el impacto que pueden crear en el medio ambiente,
convirtiéndose en una forma de ver a la industria chocolatera como parte de los objetivos de la
Organización de las Naciones Unidas para el Alimento y la Agricultura y puede ayudar al
fin último de sostenibilidad 2030. (Organización de las Naciones Unidas (ONU), 2022)

I.4. OBJETIVOS

I.4.1. Objetivos General

Desarrollar un Plan de Negocio (PN) para la creación de una chocolatería del tipo Bean to Bar
(del Grano a la Barra) en Chile, determinando su viabilidad económica.

I.4.2. Objetivos Especifícos

-Analizar las variables del sector del cacao, así como sus tendencias de consumo en Chile.
-Identificar las oportunidades del mercado a través del análisis PEST y el Mapa estratégico
-Analizar las fuerzas que impulsan la competencia en el PN de chocolatería Bean to bar a través
de las 5 fuerzas de Porter.
-Estructurar el análisis FODA, diseñando las estrategias FO, DO, FA y DA.
-Determinar la estrategia de negocio y propuesta de valor del PN utilizando el Lienzo de propuesta de
valor y el mapa de empatía.
-Elaborar el análisis de los competidores a través de la lista de atributos, la herramienta Océano Azul,
y el Modelo CANVAS.

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- Establecer el Plan de Acción que contendrá la estrategia Go to Marquet los datos financieros
de: inversión inicial, flujo de caja, rentabilidad del proyecto con el cálculo de la Tasa Interna de
Retorno y el análisis de riesgo del PN.
- Estructurar el análisis de riesgo para el PN de comercialización de chocolates Bean to Bar.

conversemos los objetivos específicos

I.5 LIMITACIONES Y ALCANCES DEL PROYECTO

En el presente PN, es importante agregar los alcances y limitaciones del mismo. En el caso
de los alcances, los mismos son los concernientes a la exactitud que se espera, y cuáles aspectos
dará alcance la investigación; y las limitaciones indicarán cuáles elementos quedan fuera de su
cobertura, o sea la frontera del PN.
En lo concerniente al contenido, el mismo está limitado a diseñar un PN para la creación de
una chocolatería del tipo Bean to Bar, por ende, se diseña en el presente trabajo, su Proyecto y no
se contempla la implementación del mismo, lo cual sería material para otro trabajo de
investigación. Por tanto, el estudio contempla la importancia del PN del tipo Bean to Bar, el
análisis del sector del chocolate, su estudio de mercado, el estudio técnico y la estrategia de
negocio; para determinar de la factibilidad de creación de la chocolatería del tipo Bean to Bar en
Chile.
En lo referente al plano geográfico el PN, se realiza en Chile, en su capital Santiago, por
ende, tal vez los resultados serán sólo válidos para el resto del país, de ser necesario deberían
ajustarse variables geográficas y poblacionales.
En el alcance temporal el estudio y sus resultados se realizan en el año 2022, y
considerando que son variables económico-financieras sujetas a fluctuaciones externas, tal vez su
validez no tendría un alcance mayor a los 4 o 5 años, o en el caso de que antes de este período
ocurran cambios radicales en el entorno social, político y económico.

I.6 NORMATIVA Y LEYES ASOCIADAS AL PROYECTO

Para participar en una economía de mercado mundial, el sistema regulatorio internacional

cada vez exige nuevos y estrictos parámetros de calidad e inocuidad física y organoléptica en el
contexto del mercado de granos de cacao y el chocolate como uno de sus productos asociados.
Así como también junto a mayores requerimientos en cuanto

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a la sostenibilidad económica, ambiental y social de la producción. Los criterios que han sido la
base para la normativa de clasificación de varios países productores de cacao son emitidos por la
Oficina Internacional de Normalización (ISO). (Organización Internacional de Normalización
(ISO), 2019)
La norma ISO 2451 publicada en 1973 tuvo una última revisión en el 2014 para reflejar
prácticas actuales de comercialización. Dentro de esta norma se encuentran otras tres: ISO
1114:1977 de cacao Prueba de ISO 2291:1980
del contenido de humedad (método rutinario); ISO 2292
(Organización Internacional de Normalización (ISO), 2019)
La mayoría del cacao del mundo se comercializa mediante contratos con la Federación de
Comercio de Cacao (FCC) o con la Asociación de Comerciantes de Cacao de América Inc.
(CMA). Sus normas en general están basadas en las ISO. El incumplimiento establece la
aplicación de penalizaciones.
Los contratos de esta asociación CMA exigen que los granos de cacao cumplan con la
Norma de la Agencia y Medicamentos de Estados Unidos (FDA) (Agencia de los EEUU para el
desarrollo internacional, 2020)
Por ende, los mercados emplean normas para determinar si los lotes de cacao, cumplen
requisitos para el contrato de compraventa. Estas normas de contrato no se basan en la
aceptabilidad del cacao para la fabricación de chocolate sino en su calidad en la cadena de valor.
Mientras, los países productores también cuentan con normas internas de calidad, que les
sirven para evaluar la calidad a lo largo de la cadena interna de valor (Agencia de los EEUU para
el desarrollo internacional, 2020)En cuanto a la calidad del grano de cacao, existen
recomendaciones como las dadas por el Código de Prácticas del Codex para Prevenir y Reducir la
Contaminación del Cacao por Ocratoxina A, o las recomendaciones sobre BPA para conseguir
las características del cacao de buena calidad escrito por Gilmour M. (Gilmour, M citado en ,
2009)
En general varios documentos exponen sugerencias de buenas prácticas en la parte
productiva, cosecha, pos cosecha, control de calidad, prácticas de transporte y envío de los granos
de cacao. (Agencia de los EEUU para el desarrollo internacional, 2020).
En los últimos años, se ha puesto mucha atención a los contenidos de cadmio (Cd) en los
chocolates, esto con la finalidad de proteger al consumidor contra la elevada exposición a ese
metal pesado. La Comisión del Codex Alimentarius ha establecido

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límites para ese contaminante que se encuentra en forma natural en el chocolate. La Comisión ha
establecido los límites para el Cd de la siguiente manera: i) de 0.8 mg/ kg para chocolate que
contiene o declara mayor o igual al 50% hasta menos del 70% del total de sólidos de cacao sobre
la base de materia seca; y, ii) de 0.9 mg/kg para el chocolate que contiene o declara mayor o igual
al 70% del total de sólidos de cacao sobre la base de materia seca (Organización de las Naciones
Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), 2010)
En Chile se cuenta la normativa referida a el Reglamento Sanitario de los Alimentos
(RSA), el cual instituye las situaciones sanitarias a que deberá ceñirse la producción, importación,
elaboración, envase, almacenamiento, distribución y venta de alimentos para uso humano, con el
fin de resguardar la salud y nutrición de la población y garantizar el abastecimiento de alimentos
sanos e inocuos para Chile.
Este se aplica a todas las personas naturales o jurídicas, que intervengan en los procesos
alimenticios descritos anteriormente, así como a los establecimientos, medios de transporte y
distribución destinado a dichos fines comerciales. (Ministerio de Salud del Gobierno de Chile,
2015).
Así como también es necesario considerar las pautas establecidas al respecto en lo
concerniente a las Consultas Públicas Alimentos, Inocuidad de Alimentos, Políticas Públicas en
Alimentación y Nutrición, Composición de Alimentos, Programas Alimentarios Nacionales y
Recursos Educativos de Alimentos y Nutrición.
En lo referente a la legislación de importaciones en este caso de cacao en grano, se
consideran los asuntos jurídicos establecidos en el Servicio Agrícola y Ganadero de Chile, siendo
este el organismo oficial de Chile, encargado de apoyar el desarrollo de la agricultura, los
bosques y la ganadería, a través de la protección y mejoramiento de la salud de los animales y
vegetales, así como el control de los mismos en su entrada al país. Aquí se describen los
requisitos y exigencias fitosanitarias para la importación de este rubro agrícola, los cuales son
considerados en este PN. (Ministerior de Hacienda, Gobierno de Chile, 2022)

I.7. ORGANIZACI N Y PRESENTACI N DE ESTE TRABAJO

En el contenido del presente trabajo se diseñará un Plan de Negocio, con un modelo de del
tipo Bean to Bar, para la producción y comercialización de chocolate, mediante el

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estudio de un nuevo modelo de negocio. El trabajo contiene la introducción, su importancia,
discusión bibliográfica, y contribución del trabajo. Así como también para guiar el trabajo e
tienen el objetivo general y los objetivos específicos, las limitaciones y alcances, y la normativa
asociadas al proyecto.
Posteriormente se muestra el análisis del sector del cacao, su situación en el mundo,
producción, y demanda. Así como visión del cacao en chile, y las tendencias del consumo.
Posteriormente se realiza los análisis estratégicos, PESTEL, las 5 fuerzas de Porter, la estrategia
de negocio, y propuesta de valor. Se continúa posteriormente con el modelo CANVAS, la
propuesta de valor, la herramienta Océano Azul y el resumen del emprendimiento.
En el acápite V se despliega e estudio técnico que contiene el Análisis financiero, con los
diferentes costos, la inversión inicial y rentabilidad del proyecto. Así como se diseña el
organigrama y funciones del Personal.
Finalmente se realizan las conclusiones generales, el glosario, las referencias bibliográficas
y los anexos.

II. ANÁLISIS DEL SECTOR

II.1. EL CACAO EN EL MUNDO

II.1.1. Producción

La oferta y la demanda mundial de cacao han estado más equilibradas en los últimos 10
años que en décadas anteriores, caracterizadas por la sobreproducción. Tanto la oferta como la
demanda advirtieron un período de crecimiento sin precedentes en los años previos a la reciente
crisis financiera y económica mundial por el COVID-19. El mercado del cacao y el chocolate
tiene fases interesantes. El déficit de cacao se ha elevado de manera desigual, de casi 2,9
millones toneladas en la campaña 2018, a más de 3,7 millones de toneladas en 2022, con una tasa
de crecimiento anual promedio de 3,2%, con un promedio de tres años aún con los efectos
relacionados con el clima. El nivel de producción anual se desvía significativamente de la media,
principalmente debido a la influencia de factores climáticos.
Los principales productos de cacao procesados son el cacao en polvo y la manteca de
cacao, que se utilizan para hacer chocolate: a) Cacao en polvo: seco y marrón oscuro.

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El mismo, tiene un sabor amargo y se utiliza en la elaboración de chocolate, así como en la
elaboración de galletas, tortas, bebidas y otros postres. b) la manteca de cacao: es un aceite
extraído de las semillas y se utiliza en la industria farmacéutica para producir medicamentos. En
la industria cosmética, se utiliza en la fabricación de productos de belleza y jabones. c) Granos de
cacao: son utilizados en la elaboración de bebidas alcohólicas y no alcohólicas. d) Vaina de
cacao: es utilizada en la elaboración de alimentos para animales y mermeladas.
El Theobroma cacao es un árbol nativo de los trópicos húmedos del norte de América
del Sur y, según algunos informes, de América Central. Y aún existen disparidades sobre el
origen cierto y domesticación del árbol del cacao. Algunos autores consideran que el centro de
origen del cacao es el Alto Amazonas, cerca de la frontera entre Colombia y Ecuador. En la
vertiente oriental de los Andes hay alrededor de 22 especies de Theobroma, y alrededor de 15
se utilizan para pulpa o semillas comestibles.
El árbol Theobroma produce las semillas o granos de cacao. Cada semilla, consta de dos
cotiledones y una pequeña planta embrionaria, todo encerrado en una piel (cáscara). Los
cotiledones almacenan alimento para la planta en crecimiento y se convierten en las dos primeras
hojas de la planta cuando la semilla germina. La composición de esta nuez consta de grasas,
conocidas como manteca de cacao, que es la mitad del peso de las de la nuez seca. La cuantía de
grasa y sus características, como el punto de fusión y la dureza dependen de la variedad de cacao
y de sus condiciones ambientales de cultivo. El cacao en grano, se compone primariamente de
grasa, el 50% y, a menudo, representa la proporción mayor del peso total. El segundo
componente más significativo es la proteína o los elementos nitrogenados con 21%, incluida la
teobromina y la cafeína, que están en pequeñas cuantías en las semillas.
El 25 % del peso del grano de cacao está compuesto de almidón y azúcar, el contenido de
cenizas de es del 0, 5 % y la teobromina del 1 %. Sin embargo, algunos estudios reportan
diferencias muy grandes en el contenido de teobromina, que van desde
2.5 a 0.5%. (Instituto Nacional de Investigaciones Agropecuarias (INIAP), 2019)
Sin embargo, en la actualidad, la producción del cacao y el chocolate como un subproducto,
en algunas partes del mundo coexisten diversas formas de agricultura sostenible unas y
deprimentes otras. De allí que se plantea un PN, como una salida para tomar acciones y aportar en
la protección de los derechos de los trabajadores cultivadores originarios del cacao. Como se
expondrá más adelante con el detalle del tipo de comercio

17
denominado Bean to Bar.

II.1.2. Demanda

En la actualidad, en el ámbito mundial, la manufactura de cacao en grano es de unos 3,9

millones de toneladas al año. esta proporción. Ha aumentado durante 2 años en la última década.
Y la industria espera una producción de más de un millón de toneladas en los 7 años venideros.
Porque se espera que la demanda se extienda a los países en desarrollo de Asia. En el caso de
América Latina se está apreciando una expansión en esta tendencia, Chile, Colombia, Perú y
México están experimentando grandes cambios económicos, políticos y sociales donde esta
cultura del cacao producido de manera sostenibles promete mejoras. La promesa desencadenará
cambios en el ámbito internacional. (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y
la Agricultura (FAO), 2010)
La integración comercial, aduanera y cultural producto de los Tratados de Libre Comercio
abre la unidad, la innovación, las actitudes autocríticas, una mayor preocupación por la seguridad
alimentaria y el equilibrio entre productividad, responsabilidad social y sostenibilidad de la
agricultura (Jiménez, 2020)
América Latina produce el 8% del cacao sostenible del mundo y el 85% del cacao orgánico
certificado, lo cual a largo plazo ya comienza a beneficiar el sector, tal es el caso del presente PN,
con la modalidad sostenible del Bean to Bar. Se tiene información de la evolución de producción
de cacao en América Latina con cifras donde se evidencia un aumento de dicha producción. En el
año 2000 se produjeron 25.000 Tn; en el año 2010, se produjeron 47.610; y en el año 2022 hasta
el mes de marzo se produjeron 152.511 Tn de cacao orgánico. Se evidencia por tanto un aumento
del 300% para el año 2022, lo cual es un comportamiento positivo para el sector. (Organización
Internacional del Cacao (OICC), 2022)
Se evidencia también en el gráfico siguiente una progresión de los ingresos mundiales por
concepto de ventas del cacao, donde se tiene un crecimiento anual sostenido del 7, 5% y se
llegaría al año 2024 con 27.2 miles de millones de dólares en ventas y más del 59% son ventas al
detal, lo cual se analiza como un pronóstico positivo. (Exportadora SierraySelva, 2021)

18
 GRÁFICO 1. Ingresos Mundiales por ventas de cacao (miles de millones de
US$)
Fuente: (Exportadora SierraySelva, 2021)

la fuente va debajo de la
figura
II.2. EL CACAO EN CHILE

En Chile, puede afirmarse que el mercado del chocolate ha crecido enormemente, ya que
cada vez más consumidores prefieren el chocolate, por lo que los expertos tienen que innovar y
ampliar la variedad de productos de chocolate. Este producto está creciendo en hacia vertientes
diferentes como son el consumo masivo, en grandes empresas, supermercados y canales
mayoristas. Y otra vertiente, que se encamina hacia producir mejores chocolates con otras
modalidades aprovechando esta expansión. Lo cual es un ambiente propicio para el PN del tipo
Bean to Bar que en caso de implementarse ayudará a los consumidores a aprender más sobre el
chocolate, y conocer más sobre esta gama de productos.

19
II.2.1. Análisis de las Tendencias del Consumo

En Chile las importaciones y ventas de chocolate muestran una propensión al alza tanto en
valor como en volumen. En el año 2019, el país importó chocolate y otras preparaciones a base
de cacao por más de $87 millones de dólares, lo que representó poco más de 18.500 toneladas.
Las importaciones de gran volumen de cacao y manteca de cacao y polvo ascendieron a más de
$53,5 millones en 2019.
El sector chocolatero generó importaciones por valor de más de $310 millones en los
últimos cuatro años; en 2018, crecieron con fuerza un 22,6 % interanual, seguido de un
crecimiento más moderado (1,7%) en 2019. Durante el mismo período, las importaciones de otras
mercancías de cacao fueron de 220 millones de USD, con una disminución de alrededor del 10
%. desde 2016.
Puede afirmarse que Chile es el país de Latinoamérica que más chocolate consume per
cápita, con un promedio de 2,1 kg per cápita al año, muy por detrás de Brasil, con un consumo de
1,3 kg per cápita. Además, tiene un crecimiento anual del 25% en el consumo de chocolates
premium, una industria de $20 millones. En el mercado de chocolates, puede distinguirse el
chocolate de consumo masivo, con marcas como Arcor, Lindt, Costa, Ambrosoli, Nestlé o
Ferrero Rocher, que se pueden encontrar en cadenas de supermercados, tiendas por departamento
y tiendas por departamento al por mayor y al por menor, y chocolates finos (gourmet) con marcas
como Bozzo, Varsovienne, Damien Mercier, Entre Lagos o La Fête. En los últimos 5 años, los
productos de chocolate que más ingresos generaron en el mercado chileno son las barras, que se
están consolidando como líderes con cerca del 50% de participación de mercado, y los chocolates
en caja y barra, con 15% de participación de mercado. (Embajada de España, 2020)
Sin embargo, los chocolates producidos para días concretos, como San Valentín, Día de la
Madre, Día del Padre, Semana Santa, ostentan el 10% de la cuota de mercado, alcanzando un
total de 2.200 toneladas en 2019. También es importante señalar que todas las categorías se han
mantenido estables en su evolución durante los últimos cinco años, con excepción de 2016 donde
todas han sufrido claramente desde que, debido a las bajas tasas de crecimiento que
experimentaba el país en ese momento, se agregó a la Ley de Etiquetado de Alimentos que entró
en vigencia en junio de 2016, lo que generó

20
cambios en la venta de algunos productos, como dulces y especialmente galletas y chocolates
(Euromonitor, 2022).
El chocolate pertenece a un sector emprendedor y transformador con un alto nivel de
lanzamiento anual en busca de productos con mayor valor añadido, lo que lo ha convertido en un
mercado muy competitivo. En los últimos años, la sociedad chilena y el resto del mundo
demandan cada vez más productos con ingredientes sanos, bajos en grasas y altos en fibra.
Debido a la creciente conciencia de consumir productos saludables y envases ecológicos,
los consumidores de chocolate y cacao buscan ingredientes sostenibles y naturales, que no deben
ser artificiales ni químicos. Por tanto, los fabricantes de estos productos necesitan crear categorías
premium para impulsar el crecimiento de los ingresos.
Por ende, las empresas que mercadean el chocolate deben priorizar productos de salud y
alimentos funcionales de consumo que sean sostenibles y amigables con el medio ambiente, como
es el caso del presente PN del Bean to Bar.

II.3. EL BEAN TO BAR

El Bean to Bar como movimiento, se originó en América del Norte hace algunos años e
indica la forma tradicional de hacer barras de chocolate; por lo tanto, su traducción literal es del
Grano a la Barra. Como ya se afirmó, la elaboración tradicional del chocolate se remonta a
siglos: hace más de 500 años. Este arte milenario va desde la recolección de la fruta, su
fermentación, secado al sol, el descascarillado, el tostado y la molienda, hasta que se refina la
pasta y comienza a formar la manteca de cacao y sus otros derivados.
Las etapas de la producción de chocolate del tipo Bean to Bar, y su éxito estriba en que las
técnicas utilizadas por los fabricantes de chocolate para tostar los granos de cacao son una de las
formas en que los chocolateros pueden aportar una visión única a su producto final realizado este,
de manera artesanal y manual. Los granos de cacao se tuestan para resaltar todas sus cualidades
aromáticas. Este es uno de los pasos más importantes en el desarrollo de un sabor a chocolate. Lo
cual demanda la separación de la piel (o cáscara), y las impurezas del grano de cacao que hubiere
lugar. Posteriormente

21
se realiza la molienda donde se muele el cacao sin cáscara hasta obtener una pasta, o cacao en
polvo.
La masa o pasta de cacao se prensa para obtener el grueso de la manteca; cuyo también se
denomina alquilación porque elimina la acidez y el amargor característicos del cacao. El
conchado es una actividad que mejora la experiencia sensorial del chocolate al favorecer que el
chocolate se derrita con el calor de la boca. Posteriormente se realiza el recocido y moldeado,
donde el chocolate se lleva a temperaturas para obtener la consistencia óptima para darle la forma
deseada. Templando el chocolate, el chocolate puede endurecerse hasta la etapa de moldeado.
Así es como se describen las etapas de la elaboración del Bean to Bar, donde también se
llevan a cabo, interminables y diferentes pruebas de sabor. Cuya manufactura permitirá distinguir
entre chocolate artesanal y el industrial, lo cual según los maestros chocolateros va más allá de la
estética y la filosofía, comparado con una obra de arte como la pintura o escultura.
El chocolate artesanal abarca la variedad de un producto agrícola con sutiles diferencias de
origen o procedencia y de cosecha a cosecha. Cada lote, cada barra, representa las propiedades
únicas del grano de cacao y de la tierra y lugar donde fue cultivado. Los consumidores no sólo
quieren expandir sus paladares con el sabor del chocolate; hoy también se considera de dónde
vino, qué había dentro y cómo se hizo. Aquí aparece el asunto ético, y la transparencia, lo cual
cada vez cobra más importancia.
(Jiménez, 2020)
Este movimiento Bean to Bar, estaría ayudando a mejorar la industria del chocolate. Se
trata de encontrar, en esta nueva era del chocolate, una materia prima donde se respete su sentido
de lugar y compartiendo las historias no contadas de los agricultores que lo hicieron posible a la
par de su mejora en cuanto a ingresos por su trabajo de sembrado y cosecha del cacao. El Bean to
Bar es lo que café de altura se refiere al café, o cerveza artesanal a la cerveza. (Instituto Nacional
de Investigaciones Agropecuarias (INIAP), 2019)
El Bean to Bar, tiene como objetivo sacar el chocolate de las grandes industrias donde la
calidad no importa mucho sino la cantidad, donde todo se mixtura con todo para satisfacer una
necesidad, y donde se permite una multitud de ingredientes innecesarios

22
para reducir defectos, reducir costos y crear un ambiente más controlable y por ende mayores
ganancias sacrificando la calidad. Esta corriente comercial puede entenderse como una
contestación a preocupaciones sociales, económicas y de transparencia en la elaboración del
chocolate. El aspecto social es la valorización de toda la cadena productiva del cacao y de todos
los (Jiménez, 2020)
Uno de los grandes retos es que los consumidores internalicen lo que significa del Grano a
la Barra, y reconozcan el valor social, y el máximo reconocimiento al trabajo local del agricultor
que crece el cacao en su tierra. (Jiménez, 2020)
En el siguiente gráfico se observa el comportamiento del precio internacional del cacao
cultivado, y se evidencia un alza como comportamiento positivo para los cultivadores.

GRÁFICO 2 . Comportamiento precios grano cacao, Ton.

Fuente (Organización Internacional del Cacao (OICC), 2022)

III. ESTUDIO DE MERCADO la fuente va debajo de la

III.3 ANÁLISIS PESTEL figura

En el siguiente aspecto se presenta el análisis PESTEL, el cual es un análisis descriptivo

utilizado para estar al tanto del contexto de la empresa que en este caso se crearía como es la
chocolatería del Grano a la Barra. Dicho análisis persigue, la profundización de los elementos
que envuelven a un negocio, como son aspectos: políticos, económicos, socioculturales,
tecnológicos, ambientales y legales. El uso del análisis PESTEL permitiría realizar una
evaluación de la perspectiva, crecimiento y

23
orientación de las operaciones de la chocolatería, identificando los elementos externos que
podrían afectar tanto el presente como el futuro de sus operaciones del comercio de la
chocolatería. (Parada, 2019)
-Análisis Político: Los datos del Banco Mundial para el año 2022, dan cuenta de
positivos indicadores para Chile, lo cual se expresa al revisar lo siguiente. Una esperanza de vida
80 años, la más alta de la región, un índice de capital humano de 0,7%, el desempleo de 9,1%, y
una gran apertura del gobierno a la inversión extranjera. (Banco Mundial, 2022).
Así como también se evidencia una estabilidad política con las últimas elecciones tras la
victoria en la segunda vuelta de la elección presidencial de Chile de 2021. Dicho mandato se
extenderá hasta el 11 de marzo de 2026. Por ende, es un sistema político estable y democrático.
Siendo Chile un líder regional, debido a su estabilidad democrática que garantiza un ambiente
seguro para hacer negocios por dicha condición política, donde existe un sistema político
republicano, democrático y representativo.
Así como también se califica el gobierno como efectivo, el cual es un indicador que mide la
calidad de los servicios públicos, respuesta positiva del servicio civil y el grado de independencia
de las presiones políticas, la calidad de la formulación e implementación de políticas
gubernamentales y la credibilidad del compromiso del gobierno con dichas políticas ha colocado
por ende a Chile como el tercer gobierno Latinoamericano con mejor puntuación en este
contexto. (Banco Mundial, 2022). Considerando lo anteriormente expuesto, Chile es un país
atrayente desde el punto de vista político para realizar inversiones.
- Análisis Económico: En las últimas década puede evidenciarse que Chile ha asumido
una de las economías de más vertiginoso crecimiento en América del Sur, ya que las cifras
demuestran que ha tenido una importante reducción de la pobreza, sin embargo, es importante
mencionar que este crecimiento se ha visto desacelerado de 6.5 a 1.5 por ciento en el 2019, por
un lado debido a la caída de los precios del cobre que venía de años anteriores y la pandemia del
año 2019, repercutiendo en la inversión privada y las exportaciones. el PIB de Chile creció un
11,7 % en 2021 hacia 2022, impulsado por una fuerte respuesta fiscal, lo cual ha sido una de las
recuperaciones más rápidas del mundo. Sin embargo, la recuperación del mercado laboral ha sido
más lenta de lo esperado, ya que solo el 60 por ciento de los empleos perdidos en 2020 se
recuperaron en 2022. La inflación se aceleró a 7,8 % interanual a febrero de 2022,

24
alimentada por fuertes presiones por el lado de la demanda, aumentos en los precios de las
materias primas, interrupciones en los suministros y la depreciación del peso. (Banco Mundial,
2022)
Aun así puede aseverarse que económicamente, Chile es un país con significativo
crecimiento económico en la Latinoamérica, y lo hace atractivo para la apertura de nuevos
negocios, dado el desplazamiento de la población a segmentos socioeconómicos superiores
mejorando así el poder adquisitivo de las familias. Y si se considera al turismo, el cual forma
parte importante en la exportación de bienes y servicios, con un ingreso de US$ 4.097,0
(millones) por ingreso de divisas; la chocolatería Bean to Bar será también un atractivo turístico
para el país.
-Análisis Sociocultural: La liquidez de los hogares en Chile es levada como se afirmó,
y se espera que ese comportamiento continúe en los años venideros, o por lo menos no se estima
su disminución.

GRÁFICO 3. Comportamiento Socio-económico de Chile.

Fuente (Banco Mundial, 2022)

fuente debajo de la
figura
Observando el gráfico anterior se puede afirmar que Chile se encuentra por encima de la
tasa internacional de pobreza en sus diferentes estratos, y no disminuirá la misma aun hasta el año
2024 (del cálculo realizado), así como también es este período mantiene constantes sus ingresos
per cápita. Lo cual es un comportamiento positivo para el poder adquisitivo de la población.
Como se expuso en acápites anteriores, es necesario recordar que Chile es el país

25
Latinoamericano con mayor consumo de chocolates, con un crecimiento anual del 10% y siendo
el chocolate artesanal, u orgánico el de mayor crecimiento. (Euromonitor, 2022). Por ende, el
volumen y la disposición a pagar por estilos de chocolate alternativos a los tradicionales, tendría
una tendencia positiva ascendente. En conclusión, dado el aumento del mercado y lo que a
mediano plazo puede personificar la consolidación de una cultura chocolatera del Bean to Bar en
Chile, y se piensa que es el momento conveniente para integrarse en este mercado, captar los
nuevos clientes que se sumen, y asegurar una participación importante del mercado a mediano y
largo plazo.
-Análisis Tecnológico: Con respecto a la tecnología, Chile posee una meritoria
ubicación en ranking mundial de innovación y desarrollo de la tecnología, y ocupa el segundo
lugar de Sudamérica después de Brasil, con mejor desarrollo de las TICs. Por ende Santiago de
Chile, se ha convertido en la capital más inteligente de América Latina. Sin embargo, el
crecimiento en esta materia, desde el año 2000, está asociado a gobiernos que han cubierto esta
necesidad con financiamientos del BID, hasta recibir en el año 2019, un aporte de 300 millones
de dólares para el desarrollo de la innovación y tecnología en diferentes áreas. Lo cual permite
ser ubicado como el país más preparado de Latinoamérica para enfrentar cambios tecnológicos en
las emergentes formas de trabajo.
Por ello, desarrollar la chocolatería Bean to Bar, emergería en este contexto tecnológico
beneficioso por su incursión a plataformas que viabilizarían la gestión de u publicidad, ventas, y
mercadeo; para extenderse a las poblaciones objetivo en el país y tal vez en el extranjero.
Debido a la robusta y estable conectividad existente a través de las redes sociales, y alojamientos
web del negocio.
-Análisis Ecológico: El contexto ecológico chileno tal vez no tenga una incidencia
directa en el proceso de obtención de la materia prima del chocolate, ya que el insumo principal
para el chocolate se compraría en el extranjero. Sin embargo, parte del procesamiento se
realizaría en el país, y de una manera u otra puede impactarse el medio ambiente. Por ende se
toman en consideración, los elementos que pudiesen presentar micro impactos ambientales, como
sería el consumo de aguas y el desecho de las mismas de manera controlada.
-Análisis Legal: Es necesario considerar que el instrumento legal que rige la normativa
del país, como lo es la Constitución Política, establece en el artículo 7º que ninguna magistratura,
ninguna persona ni grupo de personas pueden atribuirse, ni aun a

26
pretexto de circunstancias extraordinarias, otra autoridad o derechos que los que expresamente se
les hayan conferido en virtud de la Constitución o las leyes. Para resguardar esta norma, todo acto
en contravención a ella es nulo y origina las responsabilidades y sanciones que la ley señala.
Asimismo, su artículo 19 asegura una serie de garantías fundamentales como el derecho a la vida,
la libertad personal, la seguridad individual, la defensa y otras libertades y derechos de segunda
generación. Lo cual se describe como un país de derechos y libertades, lo cual incluye la libertad
de comercio.
Y por ende al crear una empresa se deberán seguir los instrumentos jurídicos establecidos
para tal fin, así como respetar los tiempos que se establecen. También habría que considerar los
costos asociados: a la constitución de la empresa, la autorización sanitaria, y también la obtención
de las patentes comerciales. Estos elementos tendrían también un impacto económico para la
empresa, así como debe respetarse la postergación del inicio de operaciones de esta debido a la
cantidad de días establecidos para formalizar el negocio como tal. Así como también se deberá
gestionar la Autorización Sanitaria ante el ente correspondiente, entre otras instancias a
considerar.

II.3.1 Mapa Estratégico PESTEL

El mapa PESTEL es una herramienta de planificación estratégica, permitirá que en este PN,
se realice el análisis de los factores externos. Seguidamente se expondrá el diseño del Mapa
Estratégico PESTEL para coadyuvar en las formulaciones estratégicas a través de dicho mapa
estratégico. El objeto de Mapa es, principalmente, suministrar a la organización que se
emprenderá un sistema que les permita medir y controlar su desempeño. (Norton, 2008)

27
 GRÁFICO 4. Mapa Estratégico PESTEL, Chocolatería Bean to Bar en Chile
Elaborado por la autora (2022)
POSITIVO NEGATIVO

IMPACTO

ALTO MEDIOBAJO BAJO MEDIO ALTO

ESTABILIDAD CONSTITUCIONAL PROTESTAS

POLÍTICO

CRÉDITOS GUBERNAMENTALES INFLACIÓN

ECONÓMICO

DESEOS COMPRA ALTOS ANUAL

SOCIAL
conclusiones del mapa??…
cómo todas tienen el
DISPONIBILIDAD PERMANENTE mismo impacto?…revisar

TECNOLÓGICO

BENEFICIOS BEAN TO BAR

ECOLÓGICO

MARCO JURÍDICO BENEFICIOSO

LEGAL

fuente debajo de la
III.4 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
figura

Según (Porter, 2008) la intensidad de la competencia en la industria no se debe ni a la

coincidencia ni a la mala suerte. Por el contrario, se debe a la estructura económica subyacente y
va más allá del comportamiento de los competidores actuales. El comportamiento de una
industria depende de las 5 (cinco) fuerzas competitivas que se muestran en la siguiente figura:

28
 GRÁFICO 5 . Fuerzas que impulsan la competencia en la industria (Porter, 2008)

Observando el gráfico anterior, referente a las 5 Fuerzas de Porter, estas cinco fuerzas
competitivas: participantes potenciales: riesgos de nuevas empresas, compradores: poder de
negociación de los compradores; sustitutos: amenaza de productos sustitutos; proveedores: poder
de negociación de los proveedores; y competidores de la industria: rivalidad entre empresas
actuales. Esto demuestra el hecho de que la competencia en un sector empresarial que no se
restringe solamente a los participantes instituidos. Por ende, debe entenderse que los clientes, los
proveedores, los participantes potenciales y los sustitutos son todos competidores de la empresa
y su importancia dependerá de las circunstancias del momento. Más ampliamente se podría
afirmar que el mercado competitivo posee una rivalidad ampliada, multidireccional y
permanente.
De allí que se realiza en el presente PN, el análisis de las cinco f(5) fuerzas competitivas las
cuales están entrelazadas, y tutelan la fuerza de la competencia y son decisivas desde el punto de
vista de la formulación de estrategias que se desea en el presente PN.

III. 4.1 La amenaza de nuevos competidores

-Alta competitividad: Al respecto puede afirmarse que algo en común de los competidores
en Chile, es que su modelo de negocio es copiar las tendencias y las marcas europeas y seguir
muy de cerca esas líneas, siguiendo los productos, las líneas

29
gráficas, y envases. La línea propuesta en el presente PN, refiere a crear un producto chileno,
asociado al país y que en última instancia pueda ser exportado y ser asociado con los productos
característicos y de alta calidad como lo son el vino, el salmón y las frutas.
-Aumentar la inversión del marketing y educación de la misión: También se plantea mejorar la
experiencia del usuario al incorporar actividades tales como; catas, degustaciones, y charlas; así
como también asociaciones dentro de la experiencia de venta. Ya que se evidencia que este
modelo ha funcionado en cadenas nacionales e internacionales.
Una fortaleza del equipo y la empresa a desarrollar es la experiencia sosteniendo niveles de
venta que permitirían tener una economía de escala en inicio. El equipo cuenta con la experiencia
en el desarrollo del chocolate desde el Grano a la Barra y esta tendencia tiene fuerza a nivel
mundial.
En este estudio como Plan de Acción se propone desarrollar una marca fuerte que explote la
tendencia del Bean to Bar, enfocándose en los atributos de la marca que puedan comunicar mejor
el origen de los productos.
Al respecto, este elemento se vislumbra como una oportunidad y se puede afirmar que una
vez iniciados con la experiencia del equipo, se podrían conseguir economías de escala con los
suministros y el volumen. Con relación al concepto Bean to Bar es totalmente nuevo en el sector
chocolatero en Chile, sin embargo, es una tendencia importante en Europa y Estados Unidos.
La propuesta de valor que se plantea, se basa en generar una marca con las tendencias
mundiales actuales en este sector en el contexto de comercio justo, producto originario y el
reconocimiento del trabajo del agricultor que es quien produce inicialmente el cacao. Se
dispondría de potencia de capital para desarrollo de tiendas físicas y distribución online.
También, existe conocimiento dentro del equipo que llevaría cabo el PN, para elaborar un
producto con calidad y excelencia para ser colocado en grandes cadenas de distribución.
Seguidamente se presentan los competidores de chocolate artesanal:

30
 GRÁFICO 6. Chocolates artesanales de Chile
Elaborado por la autora (2022)

fuente: xx

III. 4.2 Rivalidad de los competidores

Al respecto de economía de escalas, puede afirmarse que las grandes compañías logran
niveles de producción mucho mayor que las más pequeños y esto trae como consecuencia una
reducción en los costes. De allí que la diferenciación del producto se logrará con un producto
totalmente Bean to Bar, elaborado desde el grano, donde hay menos competencia. Se realiza un
enfoque saludable y ético; enfocado por tanto en las tendencias mundiales de consumo que
apuntan hacia lo natural y orgánico.
Se puede evaluar que la asociación con las granjas sea exclusiva para este negocio

31
en Chile cuando ya se posea el suficiente tamaño y crecimiento.
Existe una alta competitividad en el sector, y un gran número de competidores, así como un
mercado en alza y la propuesta del modelo Bean to Bar en la chocolatería, está actualmente en
tendencia.
Puede afirmarse que los competidores en Chile tienen en común el hecho de que su modelo
de negocio es copiar las tendencias y las marcas europeas, así como también seguir muy de cerca
esas líneas, en lo relativo a los productos, las líneas gráficas, y los envases. En el caso del
presente PN, la línea propuesta, está basada en crear un producto nativo y característico chileno,
asociado al país y que en podría ser exportado y asociado con los productos característicos y de
alta calidad del país como lo son el vino, el salmón y las frutas.
Con relación al plan de acción, se propone mejorar la experiencia de usuario al incorporar
actividades tales como catas, degustaciones, visitas guiadas, charlas; y asociaciones dentro de la
experiencia de venta, este modelo es sabido que ha funcionado con cadenas nacionales e
internacionales en diferentes sectores del comercio como ya se afirmó en vinos y otros productos.
Así como también, comunicar el valor intrínseco de la marca.
Esta Fuerza 2 se vislumbra como una amenaza ya que posee una calificación de -
5. Una vez avanzados con la experiencia del equipo pueden conseguirse economías de escala con
los suministros y el volumen. El concepto Bean to Bar sería totalmente nuevo en el sector de
Chile, sin embargo, es una tendencia importante en Europa. La propuesta de valor se basa en
generar una marca con esta tendencia. Se potencia el capital para desarrollo de tiendas físicas y
distribución online. También, conocimiento dentro del equipo para sacar producto apto para
venderla a cadenas grandes de distribución.

III.4.3 Poder de negociación de los clientes

Es importante exponer los dos 2 tipos de clientes a los cuáles se accederá y aclararlo es
importante para el presente PN. Serían 2: denominados B2B y el B2C. Con respecto al B2B, se
denomina en inglés business to business o sea de empresa a empresa. Es decir que serían las
ventas que se realizarían de una empresa a otra, y en este modelo, se actuaría como un proveedor
de chocolates, y los clientes serían empresas del sector cacao y chocolates. Y se persigue crear
una relación duradera con

32
cada cliente (empresa), sabiendo que sería más largo el tiempo para cerrar una venta, pero el
volumen de venta sería mayor, así como su monto.
En el caso de cliente B2C, por su denominación en inglés business to consumer, traduce
de la empresa al consumidor, donde el modelo de negocio es aquél donde una empresa vende de
forma vertical al consumidor final. En este tipo de ventas la a implementar ofrecería también los
productos de chocolatería al consumidor directamente, con ello también se obtendría un mercado
más amplio y los clientes se estarían variados en diferentes segmentos según gustos, intereses,
edad, localización y/o poder de compra. Se sabe que aquí los procesos de cierre de ventas son
más rápidos y los montos de venta pequeños, sin embargo, deben realizarse campañas para atraer
gran volumen de clientes directos para lograr buenos resultados de ventas y grandes volúmenes.
Al respecto es necesario agregar el número de clientes en ambas ramas es variable, ya que
en Chile se tienen una variedad de productos a elegir en chocolatería. El primer tipo de clientes
B2B, representados por empresas es un amplio sector tales como: Supermercados e
hipermercados, Supermercado de venta al por mayor, Farmacias, Tiendas por departamentos, y
Tiendas de conveniencia; estas buscarían un producto módico que cumpla con sus metas y planes
presupuestarios de inversión; por lo tanto sus asociaciones deben ser equilibradas y buscarían
tener proveedores con su mismo mensaje. Y al respecto, en el caso del perfil del segundo tipo de
cliente, B2C, este puede valorar los atributos de la marca, su mensaje y por lo tanto, pagar más
por un producto que sea más ético, sustentable y nutritivo. Y representa un consumo de
38.000.000 de kg de productos de chocolate al año en Chile, lo cual equivale a 570 millones de
dólares al año en su población total, lo cual lo hace un mercado atractivo. (Organización
Internacional del Cacao (OICC), 2022)
El chocolate con respecto a su adquisición como regalo, es sensible a las alzas de precios y
ofertas de la competencia, se podría decir que es elástico según el precio. Para tener control de un
nicho de mercado la oferta debería ser atractiva, bien presentada en empaque y diseño, que
justifique su costo, también ser variada durante el año, amoldarse a las diferentes festividades
para captar la mayor cantidad de clientes. Para su fidelización se deberían realizar campañas
informativas sobre el origen de los productos y las maneras de producción. Así como también se
debe tener información nutricional, reforzando el valor de la confección realizada.
En este contexto se demandan acciones tales como crear fidelización, tener una

33
fuerza de ventas entrenada, inversiones en marketing y adaptar la oferta a un nicho específico son
acciones de alta importancia pues la oferta en el mercado es alta y por ende el consumidor tiene
gran poder de elección.
Al respecto esta fuerza calificada -2, se ve como una amenaza, por posible guerra de
precios, ya que los clientes tendrían muchas opciones.

III.4.4 Poder de negociación de los proveedores

Existen varios tipos de proveedores tales como los proveedores de cocina y tercerización,
los proveedores de materia prima, y los proveedores de nibs. En el país, Chile no existen muchos
proveedores grandes, pero se evidencia que, sí existen importadores importantes, pero no en gran
volumen.
En la industria de la elaboración de chocolate actualmente los proveedores forman parte del
proceso de confección de cacao. Un proveedor sería el ente (empresa o grupo), que abastece a
otras empresas con cacao y sus derivados, los cuales serían vendidos directamente para ser
posteriormente transformados en diversos productos encabezados por el chocolate, para su
posterior venta. Existen más de 57 empresas que confeccionan chocolates en todo Chile tales
como: Socolata Spa, Tostaduría Confitería Belén Limitada, Abrica de Alfajores Artesanales,
Carlos Manuel González Lutino, Empresa Individ, Sabores y Aromas de Longavi Limitada,
Abrica de Alimentos la Artesian Limitada, Luis Roberto Jiménez Tapia, Chocolatería,
Elaboración y Distribución de Chocolate, entre otras. (Portal Chile, 2022)
Proveedores tipo Barry Callebaut donde la materia prima es la misma y la primera opción
para conseguir ventaja es tener economía de escala, a mayor volumen, así como adquirir mejores
precios, por eso, uno de los principales objetivos es cerrar un cliente mediano en la primera
producción.
En la industria Bean to Bar la cantidad de proveedores es alta, pues son plantaciones de
cacao y existe variedad, y se puede establecer una relación de largo plazo con una cooperativa de
uno de los países proveedores. En estos momentos existe más oferta de cacao que demanda, ya
que la producción actual para el año 2022 se estima en 5.420 millones de Tm, y un déficit en la
demanda de un 5%. (Organización Internacional del Cacao (OICC), 2022)

34
 Una ventaja competitiva de un Bean to Bar es que depende de los proveedores de cacao y
se podría conseguir un producto de mayor calidad a precios razonables.
En el comercio Bean to Bar, la relación con los proveedores es de vital importancia, por la
colaboración que debe existir entre el proveedor y el agricultor en un contexto de comercio justo,
existiendo oferta variada de productores en América latina, lo cual se comprueba al revisar las
cifras de la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura
(FAO), 2010) quien afirma que de la exportación mundial 4,3 millones de toneladas de cacao en
grano, América latina concurre con el 16% y las hectáreas de cultivo aumentaron en los últimos 5
años en un 12%.
Al respecto el Plan de acción conlleva realizar contactos con proveedores que no tenga la
competencia, creando productos de calidad que sean únicos y por ende competitivos.
Se evidencia por ende un 7, o sea una oportunidad. Esto ya que en clientes B2B las
empresas tienen muchas opciones, siendo un problema el contacto con varias empresas Para una
empresa de procesamiento empezar a trabajar Bean to Bar, necesitaría más información y
desarrollo. Para el Bean to Bar, una de las características importantes sería tener la calidad del
cacao y desarrollar desde este, ventaja que no tienen las empresas que solo confeccionan. El costo
de los granos es una variable importante en la rentabilidad global del modelo y es beneficiosa.

III.4.5 La amenaza de productos sustitutos

Al respecto en el mercado del chocolate existe una amenaza alta y alta demanda de
productos de todo tipo, elaborados con chocolate.
Así como también se propone una tienda basada en experiencias, con producto identificado
hacia nicho bien definido. Y diversificar la producción hacia posibles productos sustitutos y ser
creativos con las creaciones para lograr el posicionamiento en el mercado.
Esta fuerza tiene la calificación de -2 o sea una amenaza. Existe la posibilidad de que
grandes suministradores adopten el Bean to Bar y lo masifiquen, haciendo posible para todo tipo
de confección tener este tipo de producto. Puede también que estos jugadores grandes empujen
esta tendencia con fuerza.

35
 III.4.6 Proceso de Análisis y Graficación de las Fuerzas del Sector de Actividad
(Porter)

1. De los siguientes aspectos, identifique los que considere clave para su sector de
actividad, máximo 10.
2. Una vez identificados, pondérelos de 1 a 3 según su importancia desde el punto de vista de
la empresa. Celdas en verde.
3. Importancia Crítica; 2 = Importante; 1 = Menos Importante
4. Proceda ahora a evaluar cómo afectará cada uno de ellos al sector empresarial en el que se
desenvuelve, y en particular, a su cuenta de resultados y su capacidad de supervivencia (-1, 0
ó 1). Celdas en azul. Resultados y su capacidad de supervivencia (-1, 0 ó 1). Celdas en azul
5. El instrumento de gestión calculará el Total Ponderado, multiplicando la ponderación
otorgada a cada criterio según su importancia (1, 2, 3) por la evaluación realizada (- 1, 0, 1).
Celdas en naranja
6. Los factores en los que obtenga una mayor puntuación implican oportunidades para la
empresa
7. Los factores en los que obtenga una menor puntuación implican amenazas para la
empresa.

36
TABLA 1. Análisis de las Fuerzas del Sector de Actividad (Porter).
Elaborado por la autora (2022)

VARIABLES

-1 0 1
Economías de escala 2 0 1 2
Diferenciación de producto 2 1 2
Identificación/lealtad de marca 1 0 1 1
Acceso canal de distribución 1 0 1 1
Necesidades de capital 2 0 0 0
Acceso a nueva tecnología 1 0 0 0
Acceso a materias primas 1 0 0
industria 1 0 0 7
Efecto de la experiencia (y el aprendizaje) 1 0 1 1
Costes de cambio de cliente 1 0 0
Especialización de activos 2 0 0 0
Coste de salida 2 0 0 0
Interrelación con otras unidades de negocio 3 0 0
Barreras emocionales 1 0 0
Restricciones de gobierno 2 0 0
Restricciones sociales 1 0 0
Número de competidores 3 -1 0 -3
Crecimiento del sector 3 1 3
Crecimiento de la industria 2 1 2
Tipo de producto 2 -1 -2
Variedad de competidores 2 -1 -2 -5
Costes fijos o de almacenaje 2 0 0
Posiciones estratégicas del sector 2 0 0
Manera de incrementar capacidad 3 0 0
Guerra de precios 3 -1 -3
Nº compradores importantes sobre el total 2 0 0
Disponibilidad de sustitutos 1 -1 0 -1
Costes de cambio para el comprador 2 0 0
Posibilidad de integración hacia atrás del comprado 3 0 0 0
Posibilidad de integración hacia adelante en el sect 2 0 0 0
-2
Contribucion del sector a la calidad del producto 2 0 0 0
Contribucion del sector a los costes del comprador 1 0 0 0
Rentabilidad del comprador 3 0 0
Implicación con el producto 3 0 0 0
Pode de negociación 1 -1 0 -1

37
38
TABLA 1. Análisis de las Fuerzas del Sector de Actividad (Porter).
Elaborado por la autora (2022)

39
GRÁFICO 7 . Análisis de las Fuerzas del Sector de Actividad (Porter).
Elaborado por la autora (2022)

40
41
III. 3 ANÁLISIS FODA Y DISEÑO DE ESTRATEGIAS FO, DO, FA Y DA

La matriz FODA, es una herramienta que se utiliza en el presente trabajo de investigación

las estrategias a partir de
para identificar las fortalezas,
… oportunidades, debilidades y amenazas del PN diseñado, referente
a la propuesta de la chocolatería del modelo Bean to Bar. En el presente caso se ha enfocado a los
factores más importantes que pueden afectar el negocio futuro, con lo cual se hace más viable el
entendimiento del negocio. Así como también permite el planteamiento de estrategias cruzando la
matriz de elementos internos y externos, para diseñar las estrategias FO, DO, FA y DA. Lo vual
se presenta en la siguiente tabla.
TABLA 2 . Análisis FODA y Estrategias FO, DO, FA y DA
Elaborado por la autora (2022)

FORTALEZAS
INTERNOS (F) DEBILIDADES
-Diferenciación de marca por (D)
ser productos de origen ético -Tamaño pequeño de entrada de la
-Equipo experimentado en el empresa en comparación con otros
área de la chocolatería productores de chocolates
EXTERNOS -Amplia experiencia -Limitaciones en la distribución
-Disponibilidad de equipos
-Ingredientes con normativa de
calidad

OPORTUNIDADES
(O)
-Gran número de proveedores de
cacao Estrategia FO Estrategia DO
-Productos acordes con las
nuevas tendencias de la
-Adquisición del grano a
productores con certificación de
-Aumento de los canales de
alimentación, (sin gluten, distribución en alianzas con otros
calidad, y con denominación de
veganos, sin azúcar, y sin productores artesanales
origen
colorantes artificiales).
-Aumento de la preferencia de
consumo de productos saludables
-Gran cantidad de
consumidores (2do lugar en
LATAM)

AMENAZAS
(A) Estrategia FA Estrategia DA
-Gran volumen de competidores en
-Contratos de compra del grano a -Establecer estrategias de mercadotecnia
el mercado del chocolate
precios justos y a largo plazo para que publiciten las ventajas del Bean to
-Rubro chocolatero nacional e
el mantenimiento de la fidelización Bar tanto para la salud como para el
internacional tomando conciencia
de los productores y estabilidad en beneficio de los productores de cacao
de mejorar productos para hacerlos
los costos -Participar en el mercado
más saludables
-Diversificación de productos de internacional
-Alta inflación
chocolate siempre saludables
-Venta de sustitutos y con gran
tamaño

42
 En la tabla anterior se evidenció el análisis DOFA de la propuesta del PN de la chocolatería
del modelo Bean to Bar, de la cual emergen las estrategias que serán acogidas en la planeación
que se realiza para la puesta en marcha de dicho negocio.

IV. ESTRATEGIA DE NEGOCIO

IV. 1.PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor se muestra a través del diseño del Lienzo de la propuesta de

valores, como una herramienta visual que ayuda a posicionar la chocolatería Bean to Bar,
alrededor de las necesidades de los clientes. El objetivo del lienzo de propuesta de valor es
identificar cómo negocio de la chocolatería proporciona valor dentro del mercado. (Pigneur,
2010) El mismo se presenta seguidamente.

IV.1.1 Lienzo de Propuesta de Valor

GRÁFICO 8. Lienzo de Propuesta de Valor: Elaboración de Chocolates Bean to

Bar en Chile. Elaborado por la autora, (2022)

Creadores de Valor
Productos con estas características en
empaque Ganancias que quiere
en regalo. Productos saludables, de
Tienda con experiencias (catas, talleres, origen ético y sustentables.
entre otros) Productos del estilo
Producto
y marca enfocada a la información Chocolate para
Chocolate formulado del
del proceso de regalo.
Grano a la Barra
producción del Chocolate. Experiencias.
En Chile, curando Actividades
recetas con bajas clientes
calorías, Buscar en
Sn azúcar, sin gluten, Dolores que tiene Chocolaterías
sin lactosa y veganos. Poca variedad de tradicionales.
De origen ético. chocolates
Aliviadores de dolor
saludables.
Variedad de productos de chocolate con
Poca variedad de
estas
chocolates saludables en
Características y en empaque de regalo.
empaque

pequeña conclusión del

lienzo
IV.2 MAPA DE EMPATIA

El Mapa de Empatía es una herramienta de pensamiento visual (visual thinking) a la cual se

recurre para vislumbrar las necesidades de los clientes. (Gray, 2016)Este instrumento proveerá
una mayor claridad para ocuparse de los objetivos y retos de este PN enfocado a tener a los
clientes que debe consumir chocolates en el centro.

43
Considerando la experiencia de cliente, en esta manera de estrategia de negocio, se trabajó con la
visión de tener a los clientes en el centro de negocio. Para comprenderle, y para empatizar
con él, es vital que se pueda empatizar con sus vivencias, comprender sus necesidades y realizar
las adaptaciones a él. Si bien es cierto que obteniendo arquetipos se tiene una visión más acertada
y precisa, a veces, es necesario ponerse en los zapatos del cliente, para la toma de decisión
como si fuese el cliente que las pensara y tomara. En este estudio que se realiza el Mapa de
Empatía lo cual es un gran aliado permitiendo vislumbrar la empatía con el cliente. El mismo se
presenta a continuación.

GRÁFICO 9. Mapa de Empatía

Elaborado por la autora, (2022)

PIENSA Y SIENTE
Que la competencia es de alto
valor y que el chocolate es único a cada
marca, lo cual es un error. Piensa que tienen
mejores ingredientes.
VE
OYE
Sirven para Asocia la calidad
proporcionar felicidad ¿QUIÉN ES? del chocolate con la
al consumirlo. Se marca, branding y
ofrece como regalo en Personas de diferentes edades empaque.
diferentes celebraciones con poder de adquisición de Tiendas con
y épocas del año. Son productos de chocolatería Bean buenos diseños y
saludables, por su tipo to Bar. Teniendo una alta buenos acabados.
de Bean to Bar frecuencia de compra de Lista de
chocolates durante todo el año ingredientes,
sobretodo los
endulzantes
DICE Y HACE
Se identifica con las marcas y crea lealtad.
Alto consumo en Chile. Regala chocolates
en fiestas a personas cercanas. Lo usa
como centro de mesa para compartir .Dice
que su compra es de las mejores, que eligió
la más alta calidad

pequeña conclusión del perfil de

fuente:
cliente
IV.3 ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES

La lista de atributos que demuestra la competencia local en el entorno de la chocolatería

se muestra a continuación.

y quienes son la
competencia??

44
 TABLA 3. Lista de Atributos de Competidores
Elaborado por la autora (2022)

Las chocolaterías usan proveedores de chips de chocolate

Uso de mayormente de procedencia Belga, el cual es usado en la mayoría
ELIMINAR
chocolate de los productos, este chocolate es común entre la gran mayoría de
común retail la competencia, las marcas más usadas son Barry Callebaut y
Neucober.
Para postres y otras confecciones es usado comúnmente
Uso de sucedáneas sucedáneas de chocolates, materia prima diluida con otros
ingredientes más económicos sabor a chocolate pero sin sus
propiedades.
Ingredientes
artificiales Sabores artificiales , esencias artificiales, colorantes y conservantes
Azúcar y
conservantes
Muchas marcas locales también tercerizan sus productos con
Uso de terceros
terceros que realizan la elaboración, este proceso aunque simplifica
como
la cadena no garantiza la calidad y no se generan productos únicos
AUMENTAR REDUCIR

proveedores
en su mayor cantidad
finales
Bombonería y
confeccione Las confecciones siguen líneas y sabores marcados y tradicionales.
s
tradicionale
s
Empaque reciclables y reusables

Sabores de la zona: Sabores de la región de origen del cacao

Empaques
consciente
s Recetas saludables ( celiacos , sin azúcar, veganos )

El diseño del y branding de los locales Bean to Bar son asociados

Diseño look
con artesanos y diseños simples. En nuestra propuesta se le quiere
elegante pero
dar un giro a lo que el público conoce como Bean to Bar, cambiando
CREAR

en Bean to bar
el look and feel a una propuesta más elegante
Líneas exclusivas con Cacao de origen especial y cepas escogidas
Single origen Cacao por nuestra marca para lograr sabores fuera de la gama de la
competenciaFODA
Experiencias Experiencia com cata , cursos, turísticas evento
Bean s o s rutas , s
to Bar especiales.

IV.4 HERRAMIENTA OCÉANO AZUL

Chan y Mauborgne en el año 2005) idearon la herramienta denominada Océano Azul , la

cual refiere a segmentos del mercado que no han sido sondeados ni explotados aun, es decir,
espacios no aprovechados dentro del mercado. Por tanto, cuando se habla de océanos azules,
no se considera la competencia, ya que la apertura de nuevos espacios y nuevos clientes, no se
está usando el modelo clásico de la industria actual. Dicho modelo es denominado por los autores
como océanos rojos, en donde hay sangre por la guerra entre marcas, expresándose en
términos militares para desaparecer al rival y vender un producto que supere a los demás
45
partícipes del mercado. De allí que el

46
modelo propone imaginar el mercado sin tener en cuenta a la competencia, aperturando nuevos
mercados y conociendo nuevas iniciativas, para evitar esa típica rivalidad que no permite
vislumbrar claramente el comportamiento del producto en el mercado.
Puede afirmarse que este concepto de océano azul es innovador, pero su uso se ha llevado a
cabo desde hace varios años, ya que muchos de los productos básicos actualmente, anteriormente
eran océanos azules, como el automóvil, perfumes, celulares, entre otros. Hoy en día, casi todo
el mundo de las industrias se basan en los océanos rojos, donde quieren superar a sus
competidores como sea, por lo que los productos se vuelven genéricos, se reducen los márgenes
de beneficio y las operaciones en cuanto a precio son perpetuas. (Chan, 2005)
Por lo anteriormente expuesto se aplicará la herramienta de océano azul la cual expresa la
necesidad actual de direccionarse a un diferente nicho de mercado, aparatándose de la
competencia ya existente.
El primer aspecto a considerar en la herramienta es el segmento del mercado al cual se
direccionarán los productos de la chocolatería: a la población chilena, dde diferentes edades, y
niveles socioeconómicos, que tienen predilección por alimentos de origen orgánico de calidad,
personas que padecen de patologías que afectan la calidad de vida, público en general que tome la
decisión de consumir productos saludables y con sabor innovador.
El segundo punto estará delineado por la propuesta de valor: Productos que poseen
propiedades y beneficios múltiples para la salud, además de un delicioso sabor 100% a cacao.
Ya que el componente principal actúan como
antioxidantes, eliminan los radicales libres, efectos antinflamatorios, antivirales o antialérgicos,
además de su papel protector frente a enfermedades cardiovasculares, cáncer y diversas
patologías.
El tercer paso son los canales de distribución: supermercados: supermaxi, megamaxi,
comisariato, ventas vía online, tiendas de productos naturales, gimnasios etc.
El cuarto punto, que se centra en la relación con los clientes: redes sociales, ferias y
exposiciones de los productos, mediante estrategias de publicidad y marketing que se realicen en
los diferentes puntos de ventas. Degustaciones, catas, rutas turísticas del chocolate
El quinto paso, las fuentes de ingresos: márgenes por índice de ventas por cada producto
ofertado en el mercado.

47
 En el sexto punto se abordan los recursos claves, que lo componen: materia prima,
materiales, infraestructura adecuada para el bodegaje del producto, climatización, recursos
financieros, logísticos y humanos: personas que realicen las actividades de ventas, publicidad,
bodegaje e impulsadoras.
El séptimo paso son las actividades claves como: producción, distribución
(comercialización), efectuar actividades promocionales, ferias, catas, paseos turísticos, ruta del
chocolate, acciones dirigidas a ventas, identificación de canales, logística.
El octavo punto aborda la asociación clave; que son los proveedores de envase de
vidrio, socios o productores de cacao, distribuidores para la comercialización de los productos.
El noveno paso consiste en la estructura de costos, que es el presupuesto utilizado para:
salarios, costos de producción, administrativos, financieros, gastos de marketing y publicidad y
costos de impuestos para la comercialización de los productos.
A continuación, se expondrá los siguientes modelos de negocios de los productos de
chocolatería que se desea dar a conocer en el mercado de Chile. Los aspectos relativos serán
tomados de estudios serios anteriores, de organizaciones serias inmersas en el sector de la
chocolatería en Chile.

48
 GRÁFICO 10. . Herramienta Océano azul, propuesta Bean To Bar
Elaborado por la autora (2022)

quién está en
este punto?

hacer análisis de banda de hacer una conclusión del mapa

preciosIV.5 MODELO CANVAS estratégico

La propuesta de valor CANVAS, está destinada al desarrollo de productos que los clientes
verdaderamente están esperando. El Modelo de Negocios CANVAS fue creado por Aexander
Osterwalder, y es uno de los modelos más utilizados para la creación de un modelo de negocio
que permite determinar la propuesta de valor, donde el enfoque está en el cliente y sus exigencias.
Esta propuesta de Valor CANVAS trata de indagar por qué el cliente necesita un proveedor, que
es lo que el cliente puede percibir como un valor añadido en el chocolate y que es lo que el
cliente considera desventajoso en dicho producto. Por ende, el CANVAS ayudaría a comprender
de manera sistemática lo que quieren los clientes y esto crearía chocolatería que se adapta
perfectamente a sus gustos. Recoge información del cliente de una forma que se adecua a sus
gustos como se afirma, lo cual permitirá un diseño más eficaz de los modelos de negocios de
la chocolatería

49
Bean to Bar. (Pigneur, 2010)
En el mismo se definen categorías para el modelo que representan los
componentes básicos del proyecto. Y se presenta el análisis con relación al presente PN.
TABLA 4. Análisis CANVAS
Fuente: Elaborado por la autora (2022)

Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con Clientes Segmentos de
Un cambio en la Diseño y producción Chocolates de Interacción física tienda Clientes
chocolatería Bean to Bar de Chocolate. especialidad únicos, de experiencias. Nicho, amantes del
es el reemplazo de Diseño de recetas hechas hechos en Chile. Desarrollo de chocolate.
proveedores de pensando en la materia Chocolate formulado experiencias presenciales
chocolate ya procesado prima disponible. Y para ser saludable en tiendas. Catas de
por productores de cacao, como acentuar sabores chocolate, talleres, etc.
la elección de dichos resaltantes de cada grano
socios es clave, pues el de cacao, diseño de
chocolate formulado debe packaging, de confección
contar con cacao de alta y de mezclas en cajas.
calidad y a su vez que
estos sean
suficientemente estables
como para proveer de Recursos Clave Canales
cacao todo el año. Capital humano y Tienda física Plataforma
experiencia. En el equipo online, aplicaciones de
se cuenta con un experto revisar última milla.
chocolatier, personal con
experiencia en el rublo
del chocolate en Chile.

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

Precios fijos de lista y variable por volumen Venta directa de productos de chocolate

V. PLAN DE ACCIÓN

V.1 ESTRATEGIA GO TO MARKET

Puede decirse que una estrategia Go to Market es una búsqueda, en la cual se definen
estrategias del lanzamiento de un nuevo producto para un determinado mercado y su objetivo es
que todo el proceso sea lo más factible posible.
Consiste en presentar posibles escenarios o estrategias con los pasos que debe dar el
chocolate en este caso, para llegar a los clientes y que ejecuten esa compra.
Por ende, con este tipo de estrategias Go to Market ser podrá saber cuál es la finalidad que
tiene el negocio de chocolatería Bean to Bar, para alcanzar al público objetivo y garantizar una
experiencia lo más seductora posible.

50
 Los elementos de esta estrategia se presentan en el siguiente esquema gráfico.
(Friedman, 2020)
GRÁFICO 11. Estrategias Go to Market.
Elaborado `por la autora (2022)

Observando el gráfico anterior relativo a estrategias Go to Marquet, puede afirmarse que

las mismas se presentan en forma esquemàtica y resumida ya que se desciben ampliamente en
todas las herramientas que se manejan en el presente trabajo de investigación de manera profunda
y amplia, de manera que pueden exponerse aquí como los elementos neurales que permiten el
camino al mercado, a las ventas y por ende al éxito de la emprese de chocolatería Bean to Bar
que se pondrá en marcha.
El objetivo que se tendrá con la estrategia Go to Market es optimizar los recursos
económicos que se tienen disponibles y con el mayor alcance de cara a potenciales clientes de la
chocolatería Bean to Bar.

V. 2. INVERSIÓN INICIAL

Puede afirmarse que la inversión inicial para la materialización del siguiente PN, está
representada en el dinero que se utilizará para cubrir los costos del negocio, entre los cuales
puede mencionarse arriendos, suministros y equipos, así como la contratación del personal que es
necesario para manejar la chocolatería. La misma se presenta seguidamente
TABLA 5.Inversión Inicial
Fuente: Elaborado por la autora (2022)

51
 En la tabla anterior, se listan los mayores ítem de inversión, comenzando por el desarrollo
de la marca, las recetas de los primeros productos, el empacado, desarrollo de branding y la
publicidad. Posteriormente, para el primero punto de venta que también cumpliría las funciones
de sala de producción. Algo muy popular en marcas Bean to Bar alrededor del mundo, es el
desarrollo del proyecto arquitectónico del espacio comercial, la adecuación con mobiliarios y
equipos, entre los cuales se incluyen, descarilladora, mezcladora (mellanger, moldes, grajeadora
industrial y equipos vitrinas de frío de tamaño mediano. También se incluyen los gastos legales
de tramitación de Seremi y patentes correspondientes. Los montos han sido estimados con
precios de mercado actuales.

V.2 FLUJO DE CAJA

Seguidamente se presenta el flujo de caja, el cual expresa el dinero en efectivo que entrará
y saldrá de la caja, siendo proyectado el cual permitió estimar números a futuro, y así anticiparse
a algún déficit que pudiese haber, y estimar una ganancia extra que podría ser planificada como
inversión en este PN.

52
 TABLA 6. Flujo de Caja
Fuente. Elaborado por la autora (2022)
51
52
 En la tabla anterior se expone el flujo de caja del PN. En el cual se presentan 3 escenarios,
con ventas estimadas para el mes de apertura, a los 6 meses de apertura y posteriormente a los 12
meses. Así como también los gastos de operación han sido añadidos usando valores de mercado,
produciendo un flujo de caja anual.

V. 3. RENTABILIDAD DEL PROYECTO

La rentabilidad del PN, alude al porcentaje que informará de la tasa por la cual se
recuperará la cantidad invertida en un el tiempo determinado. Esto indicará si se trata de un
proyecto viable en el futuro. En este caso se realizará el cálculo utilizando la Tasa Interna de
Retorno (TIR), la cual es un instrumento que permitirá calcular el retorno de la inversión
realizada para poner en marcha el PN de chocolatería del tipo Bean to Bar.

TABLA 7. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Fuente: Elaborado por la Autora

9% 242% 485%

INVERSION INICIAL (19.590.000) (19.590.000)

(19.590.000)

FLUJO AÑO 1 4.995.126

47.509.412 95.025.378

FLUJO AÑO 2 4.995.126

47.509.412 95.025.378

FLUJO AÑO 3 4.995.126

47.509.412 95.025.378

FLUJO AÑO 4 4.995.126

47.509.412 95.025.378

FLUJO AÑO 5 4.995.126

47.509.412 95.025.378

Como se observa en la tabla anterior, la rentabilidad se ha calculado en diferentes

escenarios, para 1, 2,3,4, y 5 años. Esto se ha realizado tomando en consideración la inversión
inicial y los flujos de caja estimado, usando formula de TIR.

53
V.4. ANÁLISIS DE RIESGO

RIESGO

TÉCNICO EXTERNO
ORGANIZACIÓN DIRECCIÓN

Tecnología Recursos
Proveedores Se requiere de más Emocionales
Pueden desarrollarse
Variaciones en el perfil entrenamiento y personal Falta de confianza, y el
otras tecnologías de
del sabor del cacao y especialista pesimismo, pueden
formulación que podrían
otras materias primas igualmente empañar su
ser adoptadas por la Financieros Escases de
competencia más visión en las situaciones
Mercado Variaciones recursos en el primer año riesgosas.
grande. importantes de precio de adopción y crecimiento
de materia prima de la marca Instrumentales
Calidad Incumplimiento de
Riesgo de calidad de normativas legales
productos con nuevas
recetas de chocolate.

El análisis de riesgo es una herramienta de prevención que se usa para pronosticar amenazas
que pueden afectar el rendimiento del proceso de la organización lo cual incluye cambios,
actualizaciones, proyectos o intrusiones. En este contexto, lo ideal es que se tenga un plan diseñado
con anticipación para gestionar los procesos que pueden causar un impacto negativo en el proceso de
trabajo.
La enunciación de análisis de riesgo, sugiere que la función de la valoración es lograr un
nivel razonable de consenso sobre el propósito del problema y asegurar el mínimo
peligro para el desarrollo de indicadores de desempeño para la medición y evaluación. Los resultados
que se obtendrán del análisis. Seguidamente se agrupan los riesgos en función de las causas más
comunes, pueden llevar el desarrollo de respuestas efectivas a los riesgos. (Proyect Management
Institute (PMI), 2022)

GRÁFICO 12. Análisis de Riesgo

Fuente: Elaborado por la autora (2022)

54
V.5 ORGANIGRAMA esto debe ir antes del análisis
económico
En el siguiente aspecto se presenta una propuesta de organigrama y las funciones para cada
puesto organizacional.
Debido a que es un emprendimiento que se inicia, solo se dispondrá de 5 personas
miembros del equipo de emprendedores; no obstante, se requerirá contar con los servicios de un
personal altamente calificado en la creación y mantenimiento de redes sociales que generen
impacto en los consumidores y permitan su compra. Así como también se contratarán por
honorarios el personal contable y de diseño de redes.
Se presenta seguidamente el organigrama propuesto:

GRÁFICO 13. Organigrama Propuesto.

Elaborado por la autora (2022)

COORDINADO R
GENERAL

COORDINADOR DE COORDINADOR
MARKETING DE
ACI
OPERONES

ANALISTA DE PERSONAL ANALISTA DE

ATENCIÓN AL SHOPPER TECNOLOGÍA
CLIENTE

El presente organigrama cuenta con 2 áreas: 1coordinador de marketing y 1 coordinador de

operaciones. El coordinador de marketing tiene un subordinado quien es el analista de atención al
cliente; mientras que el coordinador de operaciones trabaja con el personal ventas y el analista de
tecnología. Los puestos mencionados, en conjunto con el Coordinador General son puestos fijos.
Sin embargo, es necesaria las contrataciones de terceros (por honorarios), tales como Community
Manager, diseñador, analista contable y analista financiero, para la reducción de costos.
Respecto a la estimación del crecimiento del personal, se ha establecido la anterior cantidad
de colaboradores por puesto, para los cinco primeros años y posteriormente al finalizar dicho año,
se analizará y decidirá el aumento de personal.

55
V.5.1 Funciones del Personal

TABLA 8. Perfil y Funciones del Personal para el Plan de Negocio

PUESTO PERFIL FUNCIONES

Máster en Administración de Controlar, planear y supervisar todos los
Empresas. proyectos de la empresa, así como el
Coordinador Experiencia de cinco años en el logro de sus metas.
sector administrativo. Planificar y desarrollar las actividades de
General Conocimiento en comercialización de todos los proyectos.
chocolatería. Planificación, seguimiento y análisis de
Habilidades blandas requeridas: presupuestos.
liderazgo, comunicación, capacidad de Representar la empresa.
trabajo en equipo y orientación al logro. Cargo a tiempo completo.

Título en Marketing Digital y Controlar, planear y supervisar todos los

Administración. proyectos de la empresa asociados a las
Coordinador de Experiencia de tres años en el funciones de marketing.
sector. Responsable de realizar el plan de
Marketing Conocimiento en marketing digital. marketing
Conocimiento en servicios digitales. Preparación y ejecución de las
Competencias blandas: estrategias digitales.
orientación al logro, comunicación Realizar estudios de mercado.
efectiva, capacidad de trabajo en Monitorear campaña de publicidad
equipo y de análisis.
Título en Supply Chain Management Controlar, planear y supervisar todos
y Administración. los proyectos de la empresa asociados a la
Experiencia de tres años en el sector. producción y distribución del producto.
Conocimiento en cadena de Responsable de realizar el plan de
Coordinador de abastecimiento. Conocimiento de operaciones.
adquisiciones Monitoreo de las entradas y salidas del
Operaciones Competencias blandas requeridas: almacén.
orientación a logros, comunicación Manejo de stock y órdenes de compra.
efectiva, capacidad de trabajo en equipo Preparación de presupuesto anual del
y de análisis. área.

Estudiante en administración y Evaluar el nivel de atención al cliente que

marketing. brinda la empresa.
Experiencia de tres meses de Generar reportes sobre el nivel de
prácticas pre-profesionales en el atención que se brinda al cliente. Dar
sector. soporte a las tareas asignadas por el
Conocimiento en ofimática. coordinador de marketing.
Competencias blandas requeridas: Diseñar estrategias para mejorar la
Analista de orientación al logro, planificación y atención al cliente.
Atención al organización, análisis y comunicación Proponer nuevos canales de atención al
Cliente eficiente. cliente.

Estudiante en ingeniería de Analizar la operatividad, seguridad y

Analista de TI sistemas. mantenimiento de la plataforma digital.
Experiencia de seis meses de

56
 prácticas pre-profesionales. Mantener operativa la plataforma
Diseño y desarrollo de aplicaciones. digital.
Experiencia de tres meses trabajando en Realizar el mantenimiento constante de
sistema IOs y Android. Competencias la plataforma digital.
blandas requeridas: Orientación a Dar soporte a las áreas de la empresa.
resultados, planificación, organización, .
análisis y
comunicación efectiva.
Estudiante de agronomía. Responsable de ayudar a los clientes
Experiencia y conocimientos de seis a elegir sus productos.
meses de prácticas pre-profesionales en Llamar cada 15 días a los clientes para
el área de cultivos cacaoteros Análisis de conocer su nivel de satisfacción para con
las necesidades del cliente. el consumo del chocolate.
Conocimiento de los tipos y Programar horas de asesoramiento
Personal variedades de cacao y su proceso técnico para el cliente.
Shopper productivo. Atención de consultas y reclamos.
Coordinar y realizar todas las
actividades correspondientes a la
atención post venta.
Competencias blandas requeridas:
gusto y pasión por la atención al
cliente, comunicador empático,
capacidad de resolver situaciones
referentes a sus funciones.

Estudiante de Marketing digital. Coordinar y realizar todas las

Experiencia de seis meses de prácticas actividades correspondientes al
profesionales en el área. manejo de las redes sociales y
Análisis de las necesidades del cliente. producción de contenidos.
Dominio de SEO, analítica web, Responsable de representar al
marketing online y manejar herramientas producto en medios online, redes
como webmaster y office. sociales, blogs, foros, catas, ruta
Competencias blandas requeridas: turística.
capacidad para reaccionar Atender a los usuarios de grupos,
inteligentemente ante los problemas que comunidades y foros.
tenga el producto o los comentarios Establecer relaciones comerciales con
negativos de los usuarios, habilidad para líderes de opinión como influencers de
Community comunicar, empático, proactivo, redes reconocidos. Establecer la pauta y
capacidad de resolver situaciones. contenido digital de la chocolatería.
manager
(Contrato por
honorarios)

Operario de Secundaria completa. Almacenar y despachar los productos de

Experiencia de dos años en puestos de la chocolatería.
producción almacén y despacho. recepcionar y verificar el estado de los
(Contrato por Competencias deseadas: Habilidad para productos.
honorarios) comunicar, empático, proactivo, Almacenar y embalar y despachar los
organizado. productos requeridos.

y el plan de acción? recuerda que es plan de

negocios

57
 CONCLUSIONES GENERALES

VENTAJAS
En la actualidad este modelo de comercio de chocolate Bean to bar tiene una gran
oportunidad para posicionarse en Chile, pues sigue tendencias actuales de consumidores
del país.
En el presente existen tendencias altas de consumo de Chocolate y están al alza. Alta
tendencia al consumo de productos saludables.
El equipo director de la empresa tiene experiencia de la industria chocolatera.
El cacao es un producto alimenticio considerado un super alimento (superfood),sin
embargo, no es explotado con esa caracteristica.
RIESGOS
Riesgo de adopción por grandes productores de chocolate o cadenas locales. Se
dependerá de proveedores internacionales de grano de cacao.

PUNTOS FUERTES
Demanda permanente de chocolate en Chile.
Mano de obra conocedora del procesamiento del mismo. Contactos con
productores del cacao con denominación de origen. Márgenes de costos
diferenciales.
El Bean to Bar es una tendencia mundial que está ayudando a mejorar la industria del
chocolate y las condiciones de los agricultores.
En tendencia de consumo.

RENTABILIDAD
Se cuenta con márgenes amplios para generar ganancias en un menor periodo de lo
establecido para que el retorno de inversión se mantenga estable en el tiempo.

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GLOSARIO

Análisis FODA: Es una herramienta que sirve para analizar las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas de una empresa y así determinar su situación competitiva frente a los
competidores. Su principal función es detectar y analizar las variables externas que podrían
afectar a la organización, así como los recursos y capacidades internas con las que cuenta la
organización, para luego diseñar las estrategias más adecuadas para alcanzar los objetivos
planteados sin considerar necesariamente los recursos disponibles para ellos.
Arancel: Es un impuesto que se aplica a la importación de un bien.
Asociación: Grupo de personas, instituciones o empresas que voluntariamente se
organizan y actúan conjuntamente para alcanzar un fin común.
Autogestión: Es la gestión directa de los recursos de una organización por parte de sus
integrantes o de quienes trabajan en ella.
Bean to Bar: esta tendencia se popularizó en Norteamérica hace poco más de una década,
y se refiere a la forma artesanal, pero refinada, de hacer chocolate en barras; de ahí que su
traducción textual sea grano a la El grano no es sometido a
prensado y el chocolate se obtiene al mezclar solo licor o pasta de caco con azúcar. El artesano
to recibe el cacao que compró en origen personalmente y lo procesa dándole su
sello personal.
Buenas Prácticas Agrícolas (BPA): es un conjunto de principios, normas y
recomendaciones técnicas aplicables a la producción, procesamiento y transporte de alimentos,
orientadas a asegurar la protección de la higiene, la salud humana y el medio ambiente, mediante
métodos ecológicamente seguros, higiénicamente aceptables y económicamente factibles.
Buenas Prácticas de Fabricación (BPF): es una recopilación de reglas generales,
procedimientos y prácticas que en conjunto proveen una guía de lo aceptable y lo inaceptable
dentro de la industria alimentaria.
Cacao: El árbol de hoja perenne tropical y sus granos secos y parcialmente fermentados
que se procesan para hacer chocolate, cacao en polvo y manteca de cacao.es la semilla del árbol
Theobroma cacao. Cada semilla consta de dos cotiledones y una planta pequeña embrional, todos
dentro de una piel (la cáscara).Los cotiledones almacenan el alimento para la planta en desarrollo
y se convierten en las dos primeras hojas de la planta cuando la semilla germina. El contenido en
el grano se compone de grasa, conocida como la manteca de cacao, lo que equivale
aproximadamente a la mitad el peso de la semilla seca. La cantidad de grasa y sus propiedades
tales como el punto de fusión y la dureza depende de la variedad de cacao y las condiciones
ambientales.
Cobertura de chocolate: es la que utilizan los pasteleros y chocolateros para elaborar
postres. Es chocolate con una proporción de 30% de manteca de cacao.
Comercio electrónico: Es la venta de productos y servicios a través de la Internet. En
este caso, las actividades de marketing y los contactos con los clientes (promoción, publicidad,
soporte de ventas, entre otros), se realizan a través de medios electrónicos. Los medios
electrónicos más empleados son la página web y el correo electrónico.
Competencia: Es el conjunto de empresas que producen o elaboran productos o

59
servicios similares o sustitutos a los que desarrolla una determinada empresa. Se denomina
competidor directo a aquel que produce el mismo producto o servicio para el mismo mercado
objetivo, satisfaciendo la misma necesidad del cliente.
Control de calidad :El control de calidad consiste en la implantación de programas,
mecanismos, herramientas y/o técnicas en una empresa para la mejora de la calidad de sus
productos, servicios y productividad.
Costo: Es el monto en el que se incurre para la elaboración de un bien o prestación de un
servicio.
Costos totales: Se calculan sumando los costos fijos a los costos variables.
Chocolate Blanco: en su fabricación no se utiliza licor de cacao sino manteca de cacao
combinada con leche en polvo y azúcar
Chocolate con Leche: es aquel que resulta de la combinación de licor de cacao,
manteca de cacao, leche en polvo y azúcar. Contiene aproximadamente un 35 % de licor de
cacao. Su ingrediente de mayor proporción es la leche en polvo y azúcar.
Chocolate de Taza: es el chocolate oscuro pero se le adiciona un poco de fécula para
que pueda espesar. Normalmente se disuelve en leche.
Chocolate Oscuro, negro, bitter o amargo: es aquel que resulta de la combinación
de licor de cacao, manteca de cacao y azúcar. Debe de contener mínimo un 45% de licor de
cacao.
Chocolate: es el producto homogéneo preparado a partir del licor de cacao, manteca de
cacao, con la adición o no de azúcar, edulcorantes, sólidos de leche, grasa vegetal hasta un 5% y
los aditivos permitidos (COVENIN 52:1999)
Chocolatero:Esta palabra se puede usar para describir varias funciones diferentes. Una
persona que hace chocolates a mano en lotes pequeños se llama chocolatero. Se puede emplear un
chocolatero para evaluar los frijoles y / o supervisar la mezcla y el tostado. En las grandes
empresas, puede haber hasta veinte. Los chocolateros generalmente ajustarán las mezclas, los
tiempos de tostado y otros factores para crear un producto final que sea consistente con los
productos anteriores.
Demanda: Es la cantidad de productos y/o servicios que los consumidores desean y están
dispuestos del territorio nacional.
Derivados del cacao: productos obtenidos del cacao en grano descascarillado, tales
como: pasta de cacao, torta de cacao, manteca de cacao y mezclas de estos productos con
azúcares y/o ingredientes opcionales.
Distribución: Conjunto de actividades que se realizan con el fin de poner los bienes o
servicios al alcance de los clientes o consumidores finales.
Distribuidor: Persona natural o jurídica (empresa) que tiene la responsabilidad de
almacenar, comercializar y/o distribuir los productos, a fin de que puedan ser adquiridos por los
consumidores.
Dividendos: Son las utilidades generadas por la empresa y que pueden ser reinvertidas en
la empresa o repartidos entre los socios o accionistas. Dependiendo del tamaño y desarrollo de las
empresas, las utilidades pueden ser repartidas también entre los trabajadores.

60
 Eficacia: Capacidad de alcanzar las metas establecidas, es decir, la medición del grado de
cumplimiento
Eficiencia: Capacidad para lograr los objetivos optimizando los recursos disponibles, es
decir, utilizando un mínimo de recursos.
Egreso: Es la salida de recursos financieros, o el desembolso o salida de efectivo.
Financiamiento: Es el conjunto de recursos monetarios requeridos para llevar a cabo una
actividad económica. Dichos recursos pueden provenir de: las utilidades generadas por la
empresa, el aporte de accionistas, el aporte de inversionistas, donaciones o préstamos del sistema
financiero.
Garantía: Es el valor que protege o asegura a una persona (natural o jurídica) cuando
asume alguna obligación o deuda. También entra dentro de esta definición, el documento que
suscribe el compromiso adquirido y que asegura y protege contra algún riesgo o eventualidad.
Como garantía de un préstamo se puede emplear: bienes, hipotecas, documentos financieros o el
respaldo de una persona (aval).
Impuesto: Son las tasas o tributos impuestos sobre los productos, servicios, operaciones
comerciales, acciones sociales o civiles, exigidas por el estado y/o entidades públicas.
Innovación: Desarrollo y aplicación de nuevas técnicas, procesos o ideas que significan
un cambio o transformación positivos en un producto o servicio y que son validados por el
mercado.
Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada
necesidad, dinero para satisfacerla y voluntad para hacerlo (demanda), y vendedores que ofrecen
productos o servicios que pueden satisfacer dichas necesidades (oferta).
Nibs de cacao: son trozos o puntas de cacao tostado, se obtienen luego que las semillas
son tostadas y descascarilladas y finalmente son machacadas o troceadas.
Nicho de mercado: El nicho de mercado está conformado por un pequeño grupo de
personas y/u organizaciones que poseen características muy singulares o complejas.
Oferta: Conjunto de productos y servicios disponibles para la venta.
Optimizar: Son las acciones encaminadas para aprovechar al máximo los recursos, en el
menor tiempo para lograr el mejor resultado posible.
Plan de negocios: El Plan de Negocios es un documento en el cual se describen las
características que tendrá el negocio a futuro y en el que se detallan de manera ordenada los
aspectos operacionales y financieros de una empresa. El plan de negocios es una herramienta a
través de la cual se desarrollan estrategias y planes de acción para alcanzar los objetivos de un
negocio; además, sirve como medio informativo y de presentación para los miembros de la
empresa, socios o posibles inversionistas.
Planificación: Se refiere al proceso de establecer objetivos y determinar los cursos de
acción más adecuados para poder alcanzar dichos objetivos, con los recursos disponibles y en el
tiempo determinado. El proceso de planificación implica la determinación de: visión, misión,
objetivos, estrategias, políticas, tácticas, procedimientos, programas y presupuestos.

61
 Precio: Es el valor monetario que se aplica a un producto o servicio. Es la cantidad o valor
de intercambio que el consumidor está dispuesto a pagar para satisfacer una necesidad o deseo.
Presupuesto: Estimación detallada de los ingresos y egresos en los que incurrirá una
persona, empresa u organización, en un periodo de tiempo determinado. El presupuesto presenta
información anticipada de los recursos necesarios (bienes, insumos, dinero, personal) para poder
llevar a cabo una actividad, proyecto o negocio.
Producto Bruto Interno (PBI): Se refiere al valor total de la producción de bienes y
servicios dentro
Producto: Bien o servicio que posee un conjunto de atributos tangibles (que pueden
tocarse o medirse, como: empaque, color, precio, calidad, marca) e intangibles (que no puede
tocarse, como por ejemplo el prestigio de una marca o las percepciones y sensaciones que se
obtienen a partir de la observación o el disfrute de un producto o servicio) que satisfacen las
necesidades de un segmento de consumidores.
Promoción: Son aquellas actividades que buscan informar y persuadir al público objetivo
o consumidor para que adquiera determinado producto o servicio. La estrategia de promoción
incluye el uso de publicidad, promoción de ventas, marketing directo, entre otras.
Proveedor: Persona (natural o jurídica) que vende o proporciona productos o servicios
que luego serán transformados en nuevos productos o servicios.
Punto de equilibrio: Establece el nivel mínimo de producción y de ventas que, en valor
unitario o monetario, debe lograr la empresa para poder generar utilidad contable. Al comparar el
punto de equilibrio con el nivel previsto en el plan de ventas, se tiene una idea del margen de
seguridad y de riesgo de la empresa
Templado o temperado: es el proceso mediante el cual al chocolate se somete a
cambios de temperatura con el fin de provocar la formación de los cristales más estables Beta o V
de la grasa (Manteca de cacao) la cual es polimórfica y está formada por 4 cristales: Gamma,
Alfa, Beta y Beta.
Torta de cacao: es el producto que resulta luego de la separación de la manteca por
presión del licor o masa del cacao.
Trazabilidad: Capacidad para seguir la historia, la aplicación o localización de todo
aquello que está bajo consideración. El origen de los materiales y las partes, la historia del
procesamiento, la distribución y localización del producto después de su entrega (ISO
9000:2000).
Unidad de negocio: Negocio o grupo de negocios independientes entre sí, que generan
su propia visión, misión y objetivos empresariales.
Ventaja comparativa: Características o atributos relacionados con la especialización de
la producción y que proporciona una ventaja sobre la competencia, pero que puede ser fácilmente
copiada o superada en el tiempo
Ventaja competitiva: Conjunto de características y atributos de una empresa o un
producto, que la diferencia de su competencia y que es difícil de imitar. La ventaja competitiva se
puede lograr empleando estrategias de diferenciación tanto del producto como del servicio.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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poscosecha de cacao fino y de aroma. Perú:

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