20 (KPIs) indicadores

comerciales
para analizar tus ventas
Manuel Herrero Lopez
Financiado por:
 Introducción
• ¿Sabes cual debe de ser tu facturación para que tu negocio
sobreviva?
• ¿Sabes cuanto debes facturar por unidad de tiempo
establecida?
• ¿Conoces cual es tu ticket medio (pedido medio) y el esfuerzo
comercial para conseguirlo.?
• ¿Sabrías establecer si tu venta es optima por calidad o por
cantidad de venta?
• ¿Sabrías saber si la inversión que realizas en ventas la
recuperas?
• ¿Sabes que vendedor es el más efectivo?
• ¿Sabes…
 Introducción
Por lo tanto, debemos saber que …

Si no se mide lo que se hace,

no se puede controlar
y si no se puede controlar,
no se puede dirigir
y si no se puede dirigir
no se puede mejorar.
Peter Drucker
 Introducción
Las ventas de una empresa no deja de ser una carrera
maratoniana, con estrategias para llegar a la meta..

Controlamos
Medimos competidores
tiempos

Diseñamos
Controlamos estrategia
ritmos
 Esquema del ciclo comercial
Marketing Estratégico Ventas
Organización clientes
¿Dónde Organización territorios KPI
Segmentación
estamos? KPI
Objetivos claros
Recursos Mantenimiento
Presupuesto Plan de acción de cliente
¿Dónde de KPI
queremos Posicionamiento ventas
estar?
Gestión comercial

Proceso de ventas

KPI
Estrategias en: Dimensión
¿Cómo Recursos Las Proposición. Nuevo negocio
llegaremos Capacidad habilidades Superar
allí? Producto interpersonales objeciones
KPI
Precio La preparación Acción o cierre
KPI
Contacto Negociación
Plaza Exploración
Promoción KPI Control

KPI
 ¿Qué es un KPI y para qué sirve?

• El término KPI, siglas en inglés, de Key Performance

Indicator, (Indicador Clave de Desempeño o Medidor
de Desempeño), hace referencia a una serie de
métricas que se utilizan para sintetizar la
información sobre la eficacia y productividad de
las acciones que se lleven a cabo en un negocio con
el fin de poder tomar decisiones
¿Qué es un KPI y para qué sirve?

• Permiten obtener información valiosa y útil.

• Medir determinadas variables y resultados
a partir de dicha información.
• Analizar la información y efectos de unas
determinadas estrategias (así como las
tareas que se utilizaron para llevar a cabo
las mismas).
• Comparar la información y determinar las
estrategias y tareas efectivas.
• Tomar las decisiones oportunas.
 ¿Qué es un KPI y para qué sirve?

• Los indicadores clave de desempeño de la acción

comercial permiten monitorizar el cumplimiento de los
objetivos fijados en ventas, fidelización de clientes,
número de visitas, etc.
• KPI en marketing online o marketing digital permite saber
si nuestras campañas y acciones de mercadotecnia (por
ejemplo, determinadas acciones redes sociales o una
campaña de social media están funcionando.
 ¿Qué es un KPI y para qué sirve?
Los KPIs tienen cinco características : método S.M.A.R.T.

• Específicos porque son concretos en cuanto a lo que

medimos.
• Medibles porque su principal función es expresar de
forma numérica cierto indicador
• Alcanzables porque debemos establecer objetivos
realistas según nuestras capacidades y posibilidades
• Relevantes pues expresan factores claves de nuestro
trabajo
• Time-based porque debemos medir en determinado
período de tiempo.
 Ejemplos de KPI
Política retributiva comercial
Indicadores KPI
UNIDADES VENDIDAS
RETRIBUCIÓN COMERCIAL
VOLUMEN DE VENTAS TIPO DE RETRIBUCION COMERCIAL Fijo + incentivos
ATRAER A CLIENTES NUEVOS INDICADORES%
ENFOCAR LA VENTAS A PRODUCTOS
RENTABLES
MIX RETRIBUTIVO 80 20
MARGEN DE VENTAS COMISION A PARTIR DEL 60% del objetivo
Volumen de ventas (%) 60
INTRODUCIR NUEVOS PRODUCTOS
Margen de ventas(%) 30
ELEGIBILIDAD (100%)
CONSEGUIR EQUILIBRIO EN LA VENTA
DE DIVERSOS PRODUCTOS. Visitas realizadas (%) 10
CONTROLAR LOS GASTOS EXPECTATIVAS Maximo alcanzable (%) 120
RELACIONADOS CON LA VENTA
ACELERAR EL DESARROLLO DE UN
TERRITORIO CONCRETO DEVENGO Y PAGO anual
FOMENTAR LA COOPERACIÓN Y EL GASTO COMERCIAL ESTIMADO MEDIO 3.000
TRABAJO EN EQUIPO

AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO. MEDIA DE VENTA ESTIMADA EN EUROS 500

ENTRAR EN NUEVOS MERCADOS
 ¿Cómo se elaboran los KPIs?
• Gracias a la mejora de las nuevas tecnologías de la
información, ofrecen frente a los canales tradicionales en
los que la cuantificación de determinadas cuestiones es
tediosa y complicada, una medición mucho más sencilla,
objetiva y fiable.
• Actualmente existen multitud de herramientas analíticas
especializadas que permiten medir todo tipo de KPI:
• CRM
• ERP
• EXCEL
 ¿Cómo se elaboran los KPIs?
OBTENCIÓN
CREACIÓN DE DE INFORMES
TABLAS (EXCEL) SOBRE
LOCALIZACIÓN O AQUELLO QUE
DE DATOS CONFIGURACIÓN SE QUIERE
OBJETIVOS, DE PROGRAMAS DETERMINAR
MEDIBLES Y CRM
ELECCIÓN DE KPI’S RELEVANTES.
( PROPIOS O
PROPORCIONADOS)

100%
75%
50%
25%
 ¿Cómo elegir un KPI?
• ¿Qué metas y qué objetivos perseguimos?
• ¿Influyen dichos KPI elegidos en las metas de la
empresa?
• ¿Son comparables?
• ¿Nos servirán de ayuda para calcular el ROI?
• ¿Cada cuánto vamos a mostrar los avances?
• ¿Quiénes van a medir los KPI y con qué herramientas?
• ¿Qué personal tomará las acciones derivadas del
resultado de los KPI?
 ¿Cómo se elaboran los KPIs?
¿Qué información, qué variables contiene un Cuadro de mando comercial
tipo?:

• Indicadores de Negocio que permitan medir el estado del mismo tales

como:
• Altas,
• Bajas,
• Evolución de cartera de clientes.

• Variables comerciales: Factores comerciales clave sobre los que actuar

para aprovechar las oportunidades de negocio, por ejemplo:
• Tipo de cliente,
• Productos comercializados,
• Area geográfica,
• Canales de venta
 ¿Cómo se elaboran los KPIs?

¿Qué información, qué variables contiene un Cuadro de mando comercial tipo?:

• Parámetros de comparación: elementos que permiten juzgar la evolución del

negocio y extraer conclusiones, al compararlos contra los Indicadores Clave de
Negocio:
• Presupuestos,
• Previsiones,
• Resultados de periodos temporales anteriores.
• Ventanas temporales o intervalos de tiempo para los cuales se miden los
Indicadores, alineados con la dinámica del mercado y los procesos comerciales
internos de cada empresa:
• Mes,
• Trimestre,
• Semestre.
• Año
 Indicadores de
Negocio
Andalucia Total Malaga Sevilla
Und VV MV% Und PV PC VV %_MV Und PV PC VV
TOTAL FAMILIAS 625 1.900.000 600 563 313 950.000 80% 600 563 313 950.000
Mesas 1.000 200.000 100% 100 1.000 500 100.000 100% 100 1.000 500 100.000
sillas aviones 2.000 800.000 100% 200 2.000 1.000 400.000 100% 200 2.000 1.000 400.000
sillas coches 2.000 900.000 50% 300 1.500 1.000 450.000 50% 300 1.500 1.000 450.000

Ventanas
temporales o
intervalos
Malaga Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Importe Contr. 8,00 10,00 6,00 2,00 6,00 16,00 10,00 10,00 5,00 10,00 2,00 15,00
TOTAL FAMILIAS 950.000 76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500
Mesas 100.000 8.000 10.000 6.000 2.000 6.000 16.000 10.000 10.000 5.000 10.000 2.000 15.000
sillas aviones 400.000 32.000 40.000 24.000 8.000 24.000 64.000 40.000 40.000 20.000 40.000 8.000 60.000
sillas coches 450.000 36.000 45.000 27.000 9.000 27.000 72.000 45.000 45.000 22.500 45.000 9.000 67.500

76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500

Previsión Real
Variables comerciales
Parámetros de
comparación
 ¿Por qué los KPI definen el éxito ó su
camino a seguir?
• Marcan el direccional en tu :
• Dimensión
• Recursos
• Capacidad
• Te ayudan a verificar campañas de ensayo-error
• Puedes evaluar objetivamente la fuerza de ventas.
• Calculan objetivamente tu tasa de retorno.
• Te ayudan a detectar el éxito o fracaso de tu política
comercial.
• Marcan pautas metodológicas en la fuerza de ventas.
• Motivan hacia los objetivos.
¿Que tipo de kips utilizo en mi viaje?
 Los indicadores de ventas KPIs
KPI en
KPI ventas marketing
generales digital

KPI de
KPI de volumen y
prospección de de calidad
oportunidades
KPI de comparación y
consecución
 Esquema del ciclo comercial
KPI ventas
Marketing Estratégico Ventas KPI en marketing digital
generales
Organización clientes
¿Dónde Organización territorios KPI
Segmentación
estamos? KPI
Objetivos claros
Recursos Mantenimiento
Presupuesto Plan de acción de cliente
¿Dónde de KPI
queremos Posicionamiento ventas
estar?
Gestión comercial
KPI de prospección
de oportunidades

Proceso de ventas

KPI
Estrategias en: Dimensión
¿Cómo Recursos Las Proposición. Nuevo negocio
llegaremos Capacidad habilidades Superar
allí? Producto interpersonales objeciones
KPI
Precio La preparación Acción o cierre
KPI
Contacto Negociación
Plaza Exploración
Promoción KPI Control

KPI
KPI de comparación y
KPI ventas consecución KPI de volumen y de
generales calidad
 KPI ventas generales
Se pueden utilizar independientemente del sector de actividad o tipo de
empresa.
(AÑO ANTERIOR/PRESUPUESTO/REAL)

1 2 3 4

V% VA MV B

CUMPLIMIENTO NIVELES DE LA RENTABILIDAD BENEFICIOS

DE LOS FACTURACIÓN MEDIA DE LAS NETOS EN EUROS
OBJETIVOS DE (Líneas o VENTAS
VENTA productos)
 KPI de prospección de oportunidades
Miden el desempeño de la prospección de
oportunidades del equipo comercial
(Objetivos/real)

5 6 7 8 9

Pro R VIS R PRE GAS

PED

GASTOS EN
Nº DE LLAMADAS Nº DE VISITAS Nº DE Nº DE PEDIDOS, DIETAS,
DE PROSPECCIÓN VÁLIDAS PRESUPUESTOS VENTAS U TRANSPORTE Y
REALIZADAS REALIZADAS (CON PRESENTADOS OPERACIONES ACCIONES DE
LOS DECISORES) CERRADAS PROMOCIÓN
 PLAN DE ACCION 2020-2021

KPI de comparación y consecución

Miden el desempeño en los resultados, comparándolo
con el estándar y en periodos de tiempo.

10 11 12 13

MV FAC
VTAS COB

MARGEN VENTAS FACTURACIÓN % DE GESTION DE

Nº DE VENTAS
/OBJETIVOS CONSEGUIDA COBRO/IMPAGADOS
/OBJETIVOS
MARCADOS/ /OBJETIVO DE FACT
MARCADOS)

23
 KPI de volumen y de calidad
LLevar un correcto seguimiento de su relación con la
empresa, conocer la rentabilidad del y atender a su ciclo
de compra

14 15 16

NETCL Vida
DEV

RATIO DE TIEMPO MEDIO

NÚMERO DE CLIENTES ENTRE LA
DEVOLUCIONES Y EL PERDIDOS CREACIÓN DE UN
VOLUMEN RESPECTO A LOS CLIENTE NUEVO Y
ECONÓMICO NUEVOS SU PÉRDIDA.
CONSEGUIDOS
 KPIs en marketing digital

17 18 19 20

TC GL CPA
ROI

COSTO POR
TASA DE GENERACIÓN DE RETORNO DE LA
ADQUISICIÓN
CONVERSIÓN LEADS INVERSIÓN

25
Ficha de KPI
 Establecer el número de visitas a realizar por término
medio en un periodo de tiempo determinado
Pedido medio en €
Tu objetivo de ventas Media Ventas Semana
500 €
Pedidos Semanales (Nº pedidos)
Ventas
352.000 Nº Semana
8,000 16 PEDIDOS

Pedidos Anuales
Semanas de ventas
44 704 PEDIDOS

Contactos Pedidos Anuales

Por cada 10 Contactos 5 Presupuestos

10 x 704

Por cada 5 Presupuestos 2 Pedidos

Visitas anuales =
= 3.520
realizado Pedidos
realizado
2

Ratio de Cifra de Ventas Anual 352.000

éxito% Visitas anuales 3.520
Pedidos Anuales 704
Visitas mensuales 80
20% Visitas semanales 20
29
 ¿Qué aconsejo con el cuadro de
mando?
• Utiliza aquellos Kips que den información esencial para
saber como va la empresa.
• Asegúrate de que los datos que utilizas son correctos.
• Anima a las personas a introducir los datos por los que
se mide su eficacia..
• Evita los Vanity Metrics. (son métricas que no sirven
para nada más que para levantar el ego)
• Ve al grano con los KIPs, coge aquellos que midan tu
verdadero valor.
• Utilizalos para motivar y analizar, no para fiscalizar y
controlar.
 Información y Consultas en
masempresas.cea.es

Gracias
Financiado por:
Información y Consultas en
masempresas.cea.es