Manejo de Objeciones

“no es lo que dices, sino como lo dices”
Estructura del mensaje en

ventas
Todos venden ... De diferente manera
Examinar discurso
Estructura del mensaje en
ventas
Saludo ¿Qué vendo?
¿Quien soy? ¿Cómo lo vendo? ¿Cuánto cuesta?
¿De donde vengo? Características de mi producto o servicio Conclusión final
Llamado de atención... ¿A quien le vendo?
Manejo de objeciones
la palabra “No”
¿Qué son las
objeciones?
20XX
ü Son dudas o miedos del

comprador o cliente
frente al producto o
servicio que le interesa
comprar.
ü Son una excelente
oportunidad para
identificar las
necesidades y
expectativas del cliente. 5
...Las
ventas sin
objeciones
no
existen...
Un cliente
grande
siempre
objeta
6
• Los usuarios ya no quieren que les
vendan, quieren que los ayuden a
comprar.
• El rol del vendedores es estar día a día

resolviendo objeciones.
• Las objeciones no son excusas,

simplemente expresan la necesidad del
comprador de ser escuchado.
20XX
7
Entonces...
20XX
¿Por que los clientes ponen objeciones?
Título de la presentación 8
20XX
¿Por que los clientes ponen objeciones?
1.Por el miedo a ceder ante la influencia

del vendedor.
2.Creer que se trata de una disputa de
Causas de objeciones poder.
3.Para sentirse informado.
4.Para sentirse más tranquilo.
5.Para manifestar el desinterés.
9
Tipos de objeciones 20XX
•Por precio
•Objeciones por financiación
•Por falta de tiempo
•Objeciones por competencia
•Por falta de poder
•Objeciones por indecisión
•Objeciones por frustración
10
No conozco tu marca / No he oído hablar de esa empresa / No los conozco
El fin de abordar este tipo de objeciones de ventas es creando un clima de confianza.
Si te mencionan que no conocen a la empresa para la cual trabajas:

es importante que haga referencia a la reputación o experiencia de la misma, así como destacar la satisfacción de los clientes.
Por ejemplo, "Bueno, en vista que aún no nos conoces, permíteme presentarme,
explicarte quiénes somos y
cuál es nuestra cartera de clientes".
¿Cuál es el rol del
vendedor en el manejo de
objeciones en ventas?
Un buen vendedor debe saber qué son las

objeciones de ventas, qué tipos de
objeciones existen
El servicio al cliente es esencial

para concretar una venta con éxito.
Cualquier objeción de venta debe ser considerada
como una oportunidad en la que se puede sacar a
relucir la capacidad de negociación.
5 técnicas para el manejo de
objeciones en ventas
Escucha proactiva
Cuando estés frente a un comprador o cliente es clave prestarle atención de una
manera activa.
Se trata de escuchar para comprenderlo y ver las objeciones desde la mente del
comprador.
Esto implica que ellos reconozcan nuestra atención. Igualmente, es clave que puedas
identificar aquellas objeciones que el cliente te dice claramente.
Aclaración de objeciones
Cuando un cliente muestra una objeción de venta, puedes percibirla de cuatro maneras distintas:
v lo que te está diciendo,

v lo que escuchas,
v lo que interpretas
v lo que realmente quiere decir.

Esto genera que, antes de responder, se haga fundamental saber cuáles son exactamente las dudas del comprador frente al producto o servicio.
Conexión con el
comprador
Ante la objeción formulada por el comprador o cliente, siempre
tienes que transmitir la escucha en él. Es decir, generar una
conexión que se pueda percibir.
No se trata de afirmar o rechazar su objeción, sino de
hacerle saber que entendiste y que tienes la capacidad de
resolverla.
Respuesta
En caso de que la objeción dada por el comprador o cliente
sea falsa (que puede pasar) es necesario que le
hagas entender al cliente que está
equivocado de la manera más sincera
posible.
En cambio, si la objeción es verdadera, deberás admitirla,

pero minimizando su importancia frente al valor
del producto y servicio para convertirla en un
motivo de compra. También será necesario analizar el
tipo de comprador con el que esté tratando.
Evaluación
Esta es otra técnica para el manejo de objeciones en venta. Muchas de las veces puedes
llegar a creer que pudiste resolver correctamente las objeciones del cliente.
El problema está en que se desconoce si el comprador terminó quedando satisfecho con
tu respuesta y pretende continuar con el proceso de venta. Por este motivo, es necesario
consultar y analizar que el cliente se sienta satisfecho frente a tu respuesta.
Dinámica
Vendedores y compradores
Ejemplo de atención al cliente
https://www.youtube.com/watch?v=7uX0h85Xwds
Gracias

Manejo de Objeciones

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Manejo de Objeciones

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Manejo de Objeciones

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

“no es lo que dices, sino como lo dices”

Estructura del mensaje en

ü Son dudas o miedos del

• El rol del vendedores es estar día a día

• Las objeciones no son excusas,

¿Por que los clientes ponen objeciones?

1.Por el miedo a ceder ante la influencia

Un buen vendedor debe saber qué son las

El servicio al cliente es esencial

v lo que te está diciendo,

En cambio, si la objeción es verdadera, deberás admitirla,

También podría gustarte