Actividad 2.

CASO (Lentillas Hubble)

a. Preguntas:
Como dirección comercial y marketing de la empresa Lentillas Hubble.
Describe y explica por medio de una secuencia temporal, los hitos más
importantes que ha vivido la empresa durante su proceso de
transformación digital e igualmente destacan respecto a cada hito la
importancia que ha tenido en el contexto BIG DATA de esa época/fecha.

Descripción de los hitos más importantes de Hubble:

Figura1: Los 6 hitos más importantes de Hubble.

1. Poniendo a prueba el concepto
En el 2015 se plantea por primera vez un modelo de suscripción basado en redes
sociales para la venta de lentillas a bajos precios y directo al consumidor.
 Se realiza el primer contacto con clientes interesados a través de un sitio web de
prelanzamiento, donde se describe la oferta del negocio y se obtiene direcciones
de correo electrónico de personas interesadas, en un par de días se registró
2000 altas.
El uso de un sitio web de prelanzamiento permite obtener información que permite
medir las necesidades insatisfechas de los clientes sobre un producto. El análisis de Big
Data a través del uso de Facebook Lead Ads permitió a Hubble entender el
comportamiento y toma de decisiones de sus futuros clientes.

2. Creación de una marca

Hubble desarrolló una marca más divertida, accesible y fresca para una audiencia que
quería algo más personal. Así mismo, el sitio web muy intuitivo y fácil de utilizar.
A pesar de la digitalización del negocio Hubble creo toda una experiencia,
publicaciones en Instagram que permitió comprender de mejor forma a los clientes y
mejorar los productos, servicios e interacciones.

3. Captación optometristas
El objetivo a largo plazo era contar con al menos un optometrista que prescribiera
Hubble y se encontrara a un radio de media hora en coche para el 90% de la población
estadounidense.
Esto le permitiría a Hubble desarrollar una base de datos y atención eficaz para que la
obtención de lentillas cumpla con todas las normas e interacción con profesionales de
la visión
4. Primeros clientes Hubble
El 90% de los pacientes tenían edades comprendidas entre 20 y 40 años, con una
satisfacción del 93% y una tasa de abandono mensual del 4%.
El análisis del Big Data les permite obtener retroalimentaciones de quienes compran el
producto de Hubble, como ven y perciben a la empresa.

5. Captación de clientes a través del marketing DTC basado en datos

El panorama digital también permitía que Hubble comprara medios y monitorizaba su
eficacia en función de la respuesta de los clientes ya que estaba interesado en la métrica
de captación.
Hubble destinó gastos entre offline y online sin embargo los datos reflejados no eran
claro para saber cuál de todas sus inversiones en promocionar su producto era el que
realmente atraía clientes, es por eso que Hubble a través del análisis de Big Data
interno como empresa puede identificar y distribuir de mejor forma sus fondos
destinados a promocionar su producto a través del análisis de datos de sus clientes y
futuros clientes.

6. Escalando el modelo
Una de la propuesta era la expansión geográfica del modelo negocio, sin embargo, un
gran inconveniente es que los países europeos se encuentran menos familiarizados con
modelos de suscripción.
Las nuevas propuestas de escalabilidad del modelo de negocio sería una nueva
oportunidad para el negocio dentro de un mercado poco explorado y podrían
claramente triunfar y facilitar la compra de lentillas.
 b. Explica cómo Lentillas Hubble podría utilizar el Big Data como
estrategia de crecimiento y gestión de la relación con sus clientes.

Tomando en consideración que la Big Data es un término que está relacionado a la gran
cantidad de datos (Joyanes, 2020) con los que cuenta una empresa. Hubble ha
utilizado principalmente medios digitales para darse a conocer y promocionar de
manera constante sus lentillas, por lo que, específicamente las redes sociales que ha
utilizado la empresa son Facebook e Instagram las cuales fueron los canales por los que
muchos clientes dieron con esta empresa, además ofrecen datos importantes que se van
almacenando, a su vez, el sitio web, Google Adwords y Google Display

A partir de esta breve referencia, Hubble podría aprovechar todos los datos que ha
recopilado a través de los diversos canales digitales para sacar provecho de esto, sin
embargo, para hacer uso correcto de estos requiere la consideración de algunos
aspectos para construir una estrategia de crecimiento y gestión de relaciones con los
clientes, tales como:

1. Definiendo las metas y objetivos comerciales: Para tener una estrategia

exitosa de Big Data, primero Hubble debe definir los objetivos comerciales que
busca lograr, para esto deberán asegurarse de que la estrategia se alinee con las
metas comerciales corporativas generales y, al mismo tiempo, abordar los
problemas comerciales clave y los indicadores clave de rendimiento.

2. Identificar fuentes de datos y evaluar procesos: El siguiente paso

implica en identificar la variedad de sus datos, así como evaluar los procesos
comerciales actuales, las fuentes de datos, los activos de datos, los activos
tecnológicos, las capacidades y las políticas de la organización.
En este caso, la fuente principal de datos de Hubble son Facebook, Instagram el
sitio web, Google Adwords y Google Display, estos se deberán organizar,
siendo necesario contar con una plataforma mediante las cuales se

recolecten, almacenen y organicen

Por ejemplo, si un objetivo comercial de su estrategia de datos es mejorar la
experiencia del cliente, entonces su evaluación del estado actual cubriría
 cualquier proceso comercial, modelo comercial o activos de datos que afecten a
los clientes. Al evaluar su estado actual, es una buena práctica entrevistar e
involucrar a todos los empleados y partes interesadas relevantes.

3. Identificar y priorizar casos de uso de Big Data: En este caso es

recomendable que Hubble vaya de a poco formulando las estrategias, donde se
ponga a prueba previamente cada una de estas antes de lanzarla de manera
oficial. Al hacer uso de un software y disponer de la perspectiva de un experto
para que examine y organice los grandes volúmenes de datos para descubrir
patrones ocultos, correlaciones y otros aspectos, son pasos esenciales que
ayudarán a desarrollar y refinar la información para nuevas acciones.

4. Crear una hoja de ruta para proyectos de Big Data: Teniendo en cuenta
los objetivos comerciales, es posible comenzar a trazar una hoja de ruta de Big
Data. Este paso crucial, suele ser el paso que requiere más tiempo. Al crear su
hoja de ruta de Big Data, se debe tener presente que es solo un esquema. Puede
continuar iterando y evolucionando esta hoja de ruta con el tiempo.

c. ¿Cuál fue la estrategia de investigación comercial que se desarrolló

para lograr el salto de Lentillas Hubble? Analiza la estrategia de
medios y consumidor de su nuevo modelo.

El proceso de investigación comercial está compuesto de 6 etapas:

1. Definición del problema y objetivos de investigación
Definición del problema: Escalabilidad el modelo de negocio para el cual existe 2
opciones: duplicar la apuesta actual de venta de lentillas online directamente al
consumidor y la otra ampliar la gama de productos, expansión de canales de
distribución y aumento de cobertura geográfica.
Objetivos de investigación:
 Identificar cuál de las 2 opciones es la mejor para Hubble, si generar un
rendimiento menor con un riesgo reducido o a su vez obtener mayor
rendimiento, pero con mayor riesgo.
 Abrir tiendas propias minoristas
 Expandir internacionalmente.
Para la primera etapa de la investigación comercial se ha podido identificar que
Hubble, ha realizado encuestas sobre los productos que la gente desea y se ha obtenido
resultados favorables para Hubble en el ámbito de la visión sobre todo de la gran parte
de clientes que son mujeres y consumen las lentillas por estética.

2. Método para identificar el problema

Para la identificación de problemas se puede utilizar técnicas cuantitativas, tal como:
 Encuestas: La técnica se puede realizar de forma electrónica e incluir un
cuestionario para obtener respuestas cerradas que permitan un mejor análisis
de datos y compresión de los mismos en nuevos nichos de mercado.
 Observación: Poder identificar patrones de comportamiento de clientes y
poder entender su tendencia de consumo para poder adelantarse a sus
elecciones y satisfacer sus necesidades, así como sus expectativas.
 Experimentación: Encontrar relaciones causa-efecto para poder analizar los
efectos que se producen sobre las ventas tal como es el caso de las lentillas de
Hubble y sus nuevos clientes y nichos de mercado.

3. Diseño de la investigación
Para el nuevo modelo que propone Hubble se puede utilizar el diseño de investigación
exploratorio para tener una mejor comprensión del problema existente debido a que se
desconoce o se tiene información limitada sobre ampliar la gama de productos,
expansión de canales de distribución y aumento de cobertura geográfica (Tipos de
Investigación, 2020). La investigación exploratoria permite que sea un diseño muy
flexible y que permita adaptarse a las diversas circunstancias de la investigación, del
mercado y de los clientes.

4. Trabajo de campo o recogida de datos

Para la toma de datos al ser de forma digital se almacenarán en la nube para utilizarlos
en forma de Big Data y utilizarlos de la mejor forma.

Fiabilidad de la información obtenida

5. Preparación y análisis de datos
Tras la depuración de los datos obtenidos se procede a su análisis a través de métodos
estadísticos que permiten transformar los datos en información importante para la
toma de decisiones. Se debería aplicar los siguientes métodos estadísticos:
 Total Unduplicated and Frecuency (TURF): el análisis TURF nos permitirá
identificar la combinación ideal entre las distintas alternativas de la gama de
productos que le gustaría implementar a Hubble para encontrar la mejor
combinación que permita un mayor alcance en el mercado.
  Maximum Difference Scaling (Max Diff): Max Diff permitirá a Hubble medir la
importancia relativa de un conjunto de opciones disponibles por parte de los
clientes con relación a un producto e identificar cuál producto sería exitoso al
igual que las lentillas.
(Atlantia Search, 2020).

6. Redacción y presentación de informe final

Informe gerencial
El informe final indicará cuál de las 2 opciones es la mejor para la escalabilidad del
modelo de Hubble en base a la información recibida y posteriormente analizada. Esto
permitirá a Hubble tomar decisiones estratégicas en base a las oportunidades del
mercado actual.