Dale Carnegie: Cómo Ganar Amigos E Influir

En Las Personas.

PRIMERA PARTE
Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo

1
"SI QUIERES RECOGER MIEL, NO DES PUNTAPIÉS A LA
COLMENA"

La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por

lo común hace que trate de justificarse. La crítica es peligrosa porque
lastima el orgullo, tan precioso de la persona, hiere su sentido de la
importancia y despierta su resentimiento.

Comprendamos que las críticas son como palomas mensajeras. Siempre

vuelven al nido. Comprendamos que la persona a quien queremos
corregir y censurar tratará de justificarse probablemente, de
censurarnos a su vez.

*Y cuando la Sra. de Lincoln y otras personas hablaban duramente de la

gente del sur de los Estados Unidos, Lincoln respondía:*"No los
censuréis; son tal como seríamos nosotros en circunstancias
similares".

¿Conoce usted a alguien a quien desearía modificar, y regular, y

mejorar? ¡Bien! Espléndido. Yo estoy a favor. Pero, ¿por qué no
empezar por usted mismo? Desde un punto de vista puramente
egoísta, eso es mucho más provechoso que tratar de mejorar a los
demás. Sí, y mucho menos peligroso.

Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos los tontos
lo hacen. Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser
 comprensivo y capaz de perdonar. "Un gran hombre -aseguró Carlyle-
demuestra su grandeza por la forma en que trata a los pequeños."

En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos

de imaginarnos por qué hacen lo que hacen. Eso es mucho más
provechoso y más interesante que la crítica; y de ello surge la
simpatía, la tolerancia y la bondad. "Saberlo todo es perdonarlo todo."
Ya dijo el Dr. Johnson: "El mismo Dios, señor, no se propone juzgar al
hombre hasta el fin de sus días". Entonces. ¿por qué hemos de juzgarlo
usted o yo?
REGLA 1:
No critique, no condene ni se queje.

2
EL GRAN SECRETO PARA TRATAR CON LA GENTE:

Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo. ¿Se ha
detenido usted alguna vez a meditar en esto? Sí, un solo medio. Y es el de
hacer que el prójimo quiera hacerlo.

La única manera de conseguir que usted haga algo es darle lo que

usted quiere. ¿Qué es lo que quiere?

1. - La salud y la conservación de la vida.

2. - Alimento.
3. - Sueño.
4. - Dinero y las cosas que compra el dinero.
5. - Vida en el más allá.
6. - Satisfacción sexual.
7. - El bienestar de los hijos.
8. - Un sentido de propia importancia.

"A todo el mundo le agrada un elogio". William James dijo: "El

principio más profundo del carácter humano es el anhelo de ser
apreciado".
Si usted me dice cómo satisface sus deseos de ser importante, le diré qué
es usted. Eso es lo que determina su carácter. Es la cosa más significativa
que hay en usted.

*"Considero -dijo Schwab- que el mayor bien que poseo es mi

capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que la
forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por medio del
aprecio y el aliento. "Nada hay que mate tanto las ambiciones de una
persona como las críticas de sus superiores. Yo jamás critico a nadie.
Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje.
Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy remiso para
encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y
generoso en mis elogios.”*

Carnegie elogiaba a sus semejantes en público y en privado. Carnegie

quiso elogiar a sus ayudantes hasta después de muerto. Para su tumba
escribió un epitafio que decía: "Aquí yace un hombre que supo cómo
rodearse de hombres más hábiles que él".

"No temas a los enemigos que te atacan. Teme a los amigos que te
adulan". "Enséñame a no hacer ni recibir elogios baratos". Eso es la
adulación: elogio barato.

"Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que
pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser
humano, que sea ahora. No la dejaré para mañana, ni la olvidaré,
porque nunca más volveré a pasar por aquí." Emerson dijo: "Todo
hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido,
aprendo de él".

REGLA 2:
Demuestre aprecio honrado y sincero.
 3
"QUIEN PUEDE HACER ESTO TIENE AL MUNDO ENTERO
CONSIGO; QUIEN NO PUEDE, MARCHA SOLO POR EL
CAMINO"

De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre el

prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo
conseguirlo.

"La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente... y el mejor

consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los
negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero,
despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene
al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino".

Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo. Antes de

hablar, haga una pausa y pregúntese: "¿Cómo puedo lograr que quiera
hacerlo?"

"Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto
de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del
propio".

Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus

productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que
esforzarse por vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros. Y un
cliente desea creer que él es quien compra, no que hay quien le vende.

"El hombre que se puede poner en el lugar de los demás, que puede
comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué
preocuparse por el futuro".
 Cuando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra
persona piense que es nuestra, ¿por qué no dejarle que prepare esa idea
por sí mismo, como preparó el desayuno aquella niñita? Entonces
considerará que esa idea es suya; le gustará, y quizá se sirva dos
porciones. Recordemos: "Primero, despertar en el prójimo un franco
deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no
puede, marcha solo por el camino".

REGLA 3: Despierte en los demás un deseo vehemente.

En pocas palabras

TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR CON EL

PRÓJIMO

REGLA 1 No critique, no condene, ni se queje.

REGLA 2 Demuestre aprecio honrado y sincero.

REGLA 3 Despierte en los demás un deseo vehemente.

 SEGUNDA PARTE
Seis maneras de agradar a los demás

1
HAGA ESTO Y SERÁ BIENVENIDO EN TODAS PARTES

Usted puede ganar más amigos en dos meses interesándose de verdad en

los demás, que los que se pueden ganar en dos años cuando se trata de
interesar a los demás en uno mismo.

"El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las
mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los
demás. De esos individuos surgen todos los fracasos humanos".

Mostrar un interés genuino en los demás no sólo le reportará amigos, sino

que también puede crear lealtad a la compañía por parte de los clientes.

"Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros".

El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe
ser sincero. Debe dar dividendos no sólo a la persona que muestra el
interés, sino también a la que recibe la atención. Es una vía de dos
manos: las dos partes se benefician.

REGLA 1
Interésese sinceramente por los demás.

2
UNA MANERA SENCILLA DE CAUSAR UNA BUENA PRIMERA
IMPRESIÓN

Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: "Me
gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo".

Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz.

 "De tal manera, el camino voluntario y soberano hacia la alegría, si
perdemos la alegría, consiste en proceder con alegría, actuar y hablar con
alegría, como si esa alegría estuviera ya con nosotros..." Todo el mundo
busca la felicidad, y hay un medio seguro para encontrarla. Consiste
en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de
condiciones externas, depende de condiciones internas. No es lo que
tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, nada de
eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca
de todo ello.

"Nada es bueno o malo -dijo Shakespeare-, sino que el pensamiento es lo

que hace que las cosas sean buenas o malas.” Abraham Lincoln señaló
una vez que "casi todas las personas son tan felices como se deciden a
serlo".

"El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda".

REGLA 2
Sonría.

3
SI NO HACE USTED ESTO, VA A PASARLO MAL

REGLA 3
Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e
importante en cualquier idioma.

4
FÁCIL MANERA DE CONVERTIRSE EN UN BUEN
CONVERSADOR

"Pocos seres humanos -escribió Jack Woodford en “Extraños en el

Amor”- se libran de la implícita adulación que hay en el oyente
absorto."
 "no hay misterios en una feliz conversación de negocios... Es muy
importante prestar atención exclusiva a la persona que habla. Nada
encierra tanta lisonja como eso".

Recuerde que la persona con quien habla usted está cien veces más
interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en
usted y sus problemas.

REGLA 4
Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

5
CÓMO INTERESAR A LA GENTE

REGLA 5
Hable siempre de lo que interesa a los demás.

6
CÓMO HACERSE AGRADABLE ANTE LAS PERSONAS
INSTANTÁNEAMENTE

—Hábleles a las personas de ellos mismos -dijo Disraeli, uno de los

hombres más astutos que han gobernado el Imperio Británico- y lo
escucharán por horas.

REGLA 6
Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.

En pocas palabras
SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS
REGLA 1
Interésese sinceramente por los demás.

REGLA 2
Sonría.
 REGLA 3
Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e
importante en cualquier idioma.

REGLA 4
Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

REGLA 5
Hable siempre de lo que interese a los demás.

REGLA 6
Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.

TERCERA PARTE
Logre que los demás piensen como usted

1
NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSIÓN

"Hay una divinidad que forja nuestros fines, por mucho que queramos
alterarlos".

"Hay que evitar siempre el ángulo agudo."

"Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo;

pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del
contrincante."

Buda dijo: "El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor", y un
malentendido no termina nunca gracias una discusión sino gracias al
tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de apreciar el
punto de vista de los demás.
 Acepte el desacuerdo.
Desconfíe de su primera impresión instintiva.
Controle su carácter.
Primero, escuche.
Busque las áreas de acuerdo.
Sea honesto.
Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes.
Agradezca sinceramente a sus oponentes por su interés.
Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de
repensar el problema.

Cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas

vibraciones".

REGLA 1
La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.

2
UN MEDIO SEGURO DE CONQUISTAR ENEMIGOS... Y CÓMO
EVITARLO

No empiece nunca anunciando: "Le voy a demostrar tal y tal cosa".

Esto es un desafío. Despierta oposición y hace que quien lo escucha quiera

librar batalla con usted, antes de que empiece a hablar.

Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hágalo sutilmente, con

tal destreza que nadie piense que lo está haciendo.

"Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara, Y proponerles

cosas ignoradas como si fueran olvidadas."

"No se le puede enseñar nada a nadie; sólo se le puede ayudar a que lo

encuentre dentro de sí."
 "Has de ser más sabio que los demás, si puedes; pero no lo digas."

"Bien, escuche. Yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque. Me

equivoco con tanta frecuencia... Y si me equivoco, quiero corregir mi
error. Examinemos los hechos".

Ej.:
"En nuestra agencia hemos cometido tantos errores, que con frecuencia
me siento avergonzado. Es posible que nos hayamos equivocado en su
caso. Dígame cómo fue". Este enfoque desarma a los quejosos, y cuando
el cliente termina de liberar sus sentimientos suele mostrarse mucho más
razonable que antes.

Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se equivoque. Eso

detendrá todas las discusiones y dará a la otra persona el deseo de ser tan
justo y ecuánime como usted. Le hará admitir que él también puede
equivocarse.

Cuando nos equivocamos, a veces lo admitimos para nuestros

adentros. Y si se nos sabe llevar, con suavidad y con tacto, quizá lo
admitamos ante los demás y acaso lleguemos a enorgullecernos de
nuestra franqueza y ecuanimidad en tal caso. Pero no ocurre así
cuando otra persona trata de meternos a golpes en la garganta el
hecho poco sabroso de que no tenemos razón.

REGLA 2
Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que
está equivocada.

3
SI SE EQUIVOCA USTED, ADMÍTALO

Diga usted de sí mismo todas las cosas derogatorias que sabe está
pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir, y dígalas
 antes de que él haya tenido una oportunidad de formularlas, y le
quitará la razón de hablar.

"-Señor Fulano, si lo que dice usted es cierto, la culpa es mía y no hay

excusas por este error. Después de hacer dibujos para usted durante tanto
tiempo, ya debía saber estas cosas. Estoy avergonzado por lo que ocurre.

Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los

errores propios. No sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino
que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error.

Cualquier tonto puede tratar de defender sus errores -y casi todos los
tontos lo hacen-, pero está por encima de los demás, y asume un
sentimiento de nobleza y exaltación quien admite los propios errores.

"Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se

consigue más de lo que se espera".

REGLA 3
Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.

4
UNA GOTA DE MIEL

"Si vienes hacia mí con los puños cerrados -dijo Woodrow Wilson- creo
poder prometerte que los míos se apretarán más rápido que los tuyos;
pero si vienes a mí y me dices: `Sentémonos y conversemos y, si estamos
en desacuerdo, comprendemos por qué estamos en desacuerdo, y
precisamente en qué lo estamos', llegaremos a advertir que al fin y al
cabo no nos hallamos tan lejos uno de otro, que los puntos en que
diferimos son pocos y los puntos en que convenimos son muchos, y que
si tenemos la paciencia y la franqueza y el deseo necesario para
ponernos de acuerdo, a ello llegaremos."
 A nadie le gusta cambiar de idea. A nadie es posible obligar por la fuerza
a que convenga con usted o conmigo. Pero es posible conducir a la otra
persona a ello, si somos suaves y amables.

REGLA 4
Empiece en forma amigable.

5
EL SECRETO DE SÓCRATES

Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay
divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las
cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los
dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de
propósito. Haga que la otra persona diga "Sí, sí", desde el principio.
Evite, si es posible, que diga "No". "Un No como respuesta -dice el
profesor Overstreet* - es un obstáculo sumamente difícil de vender.
Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su
personalidad exige que sea consecuente consigo mismo.

"Quien pisa con suavidad va lejos".

REGLA 5
Consiga que la otra persona diga "sí, sí" inmediatamente.

6
LA VÁLVULA DE SEGURIDAD PARA ATENDER QUEJAS

Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro

modo de pensar, hablamos demasiado. Los vendedores, especialmente, son
adictos a este costoso error. Dejemos que hable la otra persona. Ella sabe
más que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas. Hagámosle
preguntas. Permitámosle que nos explique unas cuantas cosas.
Casi todos los hombres que han triunfado se complacen en recordar sus
luchas iniciales.

La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus

hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras. La Rochefoucauld,
el filósofo francés, dijo "Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si
quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen".

REGLA 6
Permita que la otra persona sea quien hable más.

7
CÓMO OBTENER COOPERACIÓN

A nadie agrada sentir que se le quiere obligar a que compre o haga una
cosa determinada. Todos preferimos creer que compramos lo que se nos
antoja y aplicamos nuestras ideas. Nos gusta que se nos consulte acerca
de nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestras ideas.

Al hombre hay que enseñarle como si no se le enseñara, y proponerle lo

desconocido como olvidado.

"La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien
torrentes de la montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son
capaces de reinar sobre todos los torrentes de la montaña. De igual
modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca
debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás. De
tal manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no
sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como
insulto."

REGLA 7
Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
 8
UNA FÓRMULA QUE LE RESULTARÁ MARAVILLOSA

Hay una razón por la cual la otra persona piensa y procede como lo hace.
Descubra esa razón oculta y tendrá la llave de sus acciones, quizá de su
personalidad. Trate honradamente de ponerse en el lugar de la otra
persona. Si usted llegara a decirse: "¿Qué pensaría; cómo reaccionaría
yo si estuviera en su lugar?", habrá ahorrado mucho tiempo e irritación,
pues "al interesarnos en las causas es menos probable que nos disgusten
los efectos". además, habrá aumentado usted considerablemente su
habilidad para tratar con la gente.

"Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que

considera las ideas y sentimiento de la otra persona tan importantes
como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente
abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversación dándole claras
indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por
lo que nos gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, y aceptando
siempre sus puntos de vista".

Mañana, antes de pedir a alguien que apague una hoguera o compre

su producto o contribuya a su caridad favorita, ¿por qué no cierra
usted los ojos y trata de verlo todo desde el punto de vista de la otra
persona? Pregúntese: ¿Por qué esta persona va a querer hacerlo? Es
cierto que esto le llevará tiempo; pero le ayudará a lograr amigos y a
obtener mejores resultados, con menos fricción y menos trabajo. "Yo
prefiero caminar dos horas por la acera frente a la oficina de un
hombre a quien debo entrevistar -dijo el decano de la escuela de
negocios de Harvard, Sr. Donham-, antes que entrar en su oficina sin
una idea perfectamente clara de lo que voy a decirle y de lo que es
probable que él, según mis conocimientos de sus intereses y motivos,
ha de responderme."
 REGLA 8
Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra
persona.

9
LO QUE TODOS QUIEREN

¿No le gustaría tener una frase mágica que sirva para detener las
discusiones, para eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y
hacer que se lo escuche atentamente? ¿Sí? Pues bien, aquí está. Comience
diciendo: "Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo
estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma
manera".

REGLA 9
Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

10
UN LLAMADO QUE GUSTA A TODOS

Por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una
razón que parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón.

la gente es honrada y quiere responder a sus obligaciones.

REGLA 10
Apele a los motivos más nobles.

11
ASÍ SE HACE EN EL CINE Y EN LA TELEVISIÓN ¿POR QUÉ NO
LO HACE USTED?

REGLA 11
Dramatice sus ideas.
 12
CUANDO NINGUNA OTRA COSA LE DÉ RESULTADO, PRUEBE
ESTO

REGLA 12
Lance, con tacto, un reto amable.
En pocas palabras,
LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED
REGLA 1
La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.
REGLA 2
Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona
que está equivocada.
REGLA 3
Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.
REGLA 4
Empiece en forma amigable.
REGLA 5
Consiga que la otra persona diga "Sí, sí", inmediatamente.
REGLA 6
Permita que la otra persona sea quien hable más.
REGLA 7
Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
REGLA 8
Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra
persona.
REGLA 9
Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.
REGLA 10
Apele a los motivos más nobles.
REGLA 11
Dramatice sus ideas.
REGLA 12
Lance, con tacto, un reto amable.