Ventaja competitiva

La ventaja competitiva es la capacidad de una empresa de

sobreponerse a otra u otras de la misma industria o sector mediante técnicas
no necesariamente definidas. Cada empresa puede innovar a su manera. Sin
embargo, estas ventajas competitivas no siempre se pueden mantener por
mucho tiempo debido a que los mercados cambian constantemente y las
empresas tienen que estar alerta a estos cambios para no "pasar de moda" con
las ventajas competitivas que desarrollen.

A través de las ventajas competitivas, es posible que una empresa

adquiera una posición favorable en relación a la competencia dentro del
mercado. Para esto, existen ciertas estrategias que fomentan el buen
posicionamiento de la empresa las cuales deben estar perfectamente
implementadas. Al hablar de ventaja competitiva, se hace referencia a dos
conceptos fundamentales: liderazgo en costo y diferenciación; sin embargo la
competencia engloba cinco fuerzas a partir de las cuales es posible medir el
grado que implican

Se denomina ventaja competitiva a una ventaja o característica que

una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras, lo que la hace
diferente y permite atraer más consumidores.

La competitividad

La competitividad de una empresa está determinada por las actividades

que la misma desempeña día a día desde la más específica hasta la más
general. La cadena de valor separa a cada una de las actividades de la
empresa con el fin de entender a mayor profundidad los costos y las fuentes de
diferenciación de cada una de ellas y lograr una mejor calidad. Las empresas
se diferencian una de otra dependiendo del sector industrial en el cual se
desarrollan y enfocan pues mientras más involucrados se encuentren en
satisfacer las necesidades de los compradores que forman parte de su sector,
mayor preferencia por parte de los mismos tendrá y estarán posicionados por
encima de sus competidores, lo cual incrementará automáticamente su valor.

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Al hablar de valor, se hace referencia específicamente a la cantidad que el
cliente está dispuesto a pagar por cierto servicio o producto. Existen dos tipos
de actividades por parte de una empresa; las actividades primarias y las
actividades de apoyo. La cadena de valor de una empresa es la base para la
toma de decisiones para el lograr un buen funcionamiento pues cada una de
ellas aporta un punto base en forma de secuencia con las demás, esto significa
que una actividad y el buen realizamiento de la misma, depende de la actividad
previa, o de lo contrario existiría un déficit de funcionamiento dentro de las
actividades de la cadena de valor. Cuando la empresa baja el precio de sus
productos, el comprador tiene un mayor poder de elección en el momento de la
decisión de compra tomando en cuenta aspectos como la calidad y el costo de
los mismos. Si el valor de una empresa se enfoca en determinado mercado y la
empresa conserva características similares a las demás pero con cualidades
distintivas, hablamos de un panorama competitivo por segmento. De otra
manera, si la empresa divide sus actividades de fabricación en múltiples
puntos, estamos hablando de una integración y finalmente al hablar del
panorama competitivo geográfico se hace referencia a la ubicación geográfica
de las plantas que ofrecen los productos y servicios alrededor del mundo.

Posicionamiento para la ventaja competitiva

Son ventajas que posee una empresa ante otras empresas del
mismo sector o mercado, que le permite destacar o sobresalir ante ellas,
y tener una posición competitiva en el sector o mercado.

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 Estas ventajas competitivas se pueden dar en diferentes aspectos de la
empresa, por ejemplo, puede haber ventaja competitiva en el producto, en la
marca, en el servicio al cliente, en los costos, en la tecnología, en el personal,
en la logística, en la infraestructura, en la ubicación, etc.

Por ejemplo, una empresa puede tener una ventaja competitiva:

 Al contar con una determinada tecnología que le permite producir

productos de muy buena calidad.
 Al contar con un proceso productivo eficiente que le permite reducir
costos, lo que, a su vez, le permite vender a precios más bajos.
 Al contar con un determinado sistema informático que le permite tomar y
procesar rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida
atención.
 Al contar con un sistema de distribución eficiente, lo que le permite
llegar a más puntos de ventas.
 Al contar con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente
servicio al cliente.
 Al contar con una moderna infraestructura, lo que permite brindar un
ambiente cómodo y agradable a sus clientes.

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  Al contar con una buena ubicación, lo que le permite tener una mayor
visibilidad para los consumidores.

La idea del concepto de las ventajas competitivas es que la empresa

busque siempre contar con éstas, y que refuerce y aproveche las que ya
posee.

Estrategia de posicionamiento

En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra

marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este
posicionamiento se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor
de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia.

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se

desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca,
empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.

Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es

recomendable tener en cuenta los siguientes factores:

 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento.

Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los
competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la
oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios
que sean relevantes para el consumidor.
 Es importante posibilitar la integración de la estrategia de
posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía.
 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.

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  El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como
un proceso de perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de
nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.

Estrategias de Posicionamiento
Tipos de estrategias de posicionamiento:

 Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede

ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su
estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su
imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que
intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
 En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como
pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes
blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.
 Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un
producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas
o los productos dietéticos destinados a personas que quieren perder
peso.
 Basada en el usuario: está enfocado a un perfil de usuario concreto, se
suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a
un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de
posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la
marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la
mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser
como esta celebrity.
 Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los
atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas
competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las
personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra
marca este comparativamente posicionada por encima de las demás,
puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos

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 posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder,
así que esta estrategia presenta dos variaciones:
o Líder: es el que primero se posiciona en la mente del
consumidor y consigue mantener su posición.
o Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos
puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al
líder o una opción más económica.
 En base a la calidad o al precio: el producto basar su estrategia en esta
relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos
aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a
un precio muy elevado, que habitualmente este vinculado a la
exclusividad o al lujo.
 Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se
centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a
ellos según su estilo de vida

SELECCIÓN DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Suponiendo que una empresa cuente con varias ventajas competitivas,
tendrá que elegir por cuál o cuales de ellas usara para su estrategia de
posicionamiento. Muchos mercadólogos piensan que las empresas se deben
limitar a promover intensamente un único beneficio para el mercado meta,
calificándolo como el "número uno" en cuanto a ese atributo. Puesto que los
compradores tienden a recordar siempre al "número uno".
De igual manera, no todas las diferencias de la marca tienen sentido o
valen la pena. No todas las diferencias sirven para diferenciar, por lo que la
empresa deberá tener mucho cuidado en la manera en que desea distinguirse
de la competencia. Valdrá la pena establecer una diferencia, en la medida que
ésta satisfaga los siguientes criterios:
 Importante: cuando la diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los
compradores que tiene en la mira.
 Distintiva: cuando la competencia no ofrece dicha diferencia, o la empresa la
puede ofrecer de manera distintiva.

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 Superior: cuando la diferencia es superior a otras formas mediante las cuales
los clientes obtienen el mismo beneficio.
 Comunicable: cuando la diferencia se puede comunicar a los compradores y
les resulta visible.
 Preferente: cuando la competencia no puede copiar fácilmente la diferencia.
 Asequible: cuando los compradores tienen capacidad de pagar la diferencia.
 Rentable: cuando la empresa puede introducir la diferencia en forma rentable.

Los 4 elementos de la ventaja competitiva

1. Precio

Se trata de disminuir los precios en producción, mano de obra o distribución de

los productos, sin poner en riesgo la calidad. Cuando el precio de tu marca es
accesible al consumidor, tienes más posibilidades de aumentar las ventas.

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2. Calidad

En este aspecto, importa más cuidar los detalles y el prestigio de la compañía,

aunque el precio no sea tan accesible para el consumidor. Es ideal para que
ofrezcas distinción y te posiciones como líder en el mercado.

3. Experiencia

Esto no se trata de cuánto sabes acerca de tu industria, sino de la atención que

brindas a los clientes. ¿Qué te diferencia de la competencia? ¿Qué te hace
especial? Dar un trato único a los consumidores los vuelve leales a tu
marca.

Todos deseamos vivir momentos memorables y si tu marca brinda satisfacción,

ese es el valor que te distingue del resto. La clave está en los detalles.

4. Personalización y servicio

Hoy en día, el cliente quiere que las marcas lo entiendan. Conocer mejor a los
consumidores es la ventaja competitiva que te hace diferente. Saber qué
desean, a qué aspiran y qué problemáticas quieren resolver no solo son un
aspecto social, sino valioso en el sentido de lo entrañable que puede volverse
tu producto.

Un servicio personalizado hace que los clientes sepan que son el centro de tu
negocio. De hecho, 70% de la experiencia de compra está anclada en la
forma en que tus clientes perciben que los tratas.

Ejemplos de ventajas comparativas

1. Zara

Esta cadena de tiendas de moda es un gran ejemplo de ventaja competitiva, ya

que a pesar de la competencia enorme a la que se enfrenta, siempre está bien
posicionada. Esta lealtad se debe a que ofrece ropa de calidad a precios
accesibles, además de que sus diseños son sofisticados e ideales.

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2. Netflix

Quizá Netflix fue la pionera, pero ante la creciente oferta de plataformas para el
streaming de series y películas, la competencia no la deja dormir tan tranquila.
Desde que se convirtió en un producto imprescindible en la vida de millones de
personas alrededor del mundo, ha visto el nacimiento de nuevas ofertas, ya
sea de canales que se ganaron su reputación en la televisión por cable, como
HBO, hasta los recién llegados, como Hulu.

Sin embargo, Netflix sigue siendo uno de los más populares. Tanto que, a
pesar de que algunas series o películas ya habían estado en la barra de
programación de otras plataformas, hasta que llegaron a Netflix la gente
comenzó a hablar de ellas. Dos ejemplos de esto son Community (que primero
se subió a Prime, sin mucho revuelo) o Kobra Kai, producción original y
apuesta de YouTube Premium para atraer suscriptores a su modelo de
streaming, que no tuvo tanto peso hasta que encontró una nueva casa en
Netflix.

Así que parece que, aunque no tiene las ventajas de Prime o la reputación
premiada de HBO, Netflix no se va a ir a ningún lado.

3. Pepsi

En el mundo existen dos tipos de personas: los que beben Coca-Cola y los que
beben Pepsi. No importa cuánto una marca insista en convencer de que opten
por ella: las personas son leales toda su vida. Y no se trata de la calidad de su
materia prima, sus actividades de carácter social, ni siquiera su precio.

Es lo que es, y tiene tanto éxito que Pepsi se puede dar el lujo de contratar a
celebridades famosas en todo el mundo para aparecer en su publicidad, desde
Madonna o Cindy Crawford, hasta Beyoncé, Sofía Vergara o Messi, que es
también el tipo de mensaje que más atrae a sus clientes.

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4 Despegar.com
La agencia de viajes en línea más popular se ha logrado distinguir de su
competencia por sus paquetes de viajes internacionales. Esta es una gran
ventaja competitiva, sobre todo en América Latina, donde hay todo un mercado
en desarrollo.

Además, gracias a su buscador potente, la gente puede tener un mayor

margen de decisión.

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