Administración de Marketing: Docente: Miss Luci Salas Narvaez

CII PERIODO 2022 – 2023
Administración de
Marketing
DOCENTE: MISS LUCI SALAS NARVAEZ
UNIDAD #3
BIBLIOGRAFÍA
Fundamentos de Marketing, Kotler, Onceava edición, 2013.
Fundamentos de Marketing, Willian J. Stanton, Décima cuarta

edición. 2007
KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN Dirección de Marketing -

Decimocuarta, 2012
FUNDAMENTOS DE MARKETING - 11ava EDICION - 2013 - Kotler &

Armstrong
UNIDAD # 3
El Plan de Marketing
Objetivo: Elaborar correctamente un Plan de Marketing Estratégico,

para planificar correctamente toda la labor de la Gerencia de
Marketing en una compañía
Contenido de la Unidad
01 Tema # 1 02 Tema # 2
El Plan de Marketing: etapas claves de las Sistema de datos e inteligencia del
que se estructura un plan de Marketing marketing
03 Tema # 3 04 Tema # 4
Análisis del macro y micro entorno Segmentación de mercado, prónostico
y cálculo de la demanda
TEMA # 1
El Plan de Marketing: etapas claves de las
que se estructura un plan de Marketing
Objetivo:
Aprender la elaboración correcta de un Plan de Marketing
1. Plan de Marketing: etapas claves
EL PLAN DE MARKETING
¿QUÉ ES?
Mapa general de toda una organización
PLAN DE
para un período futuro específico, como
uno o cinco años NEGOCIOS
Declaración que describe lo que se

PLAN DE
logrará, dónde y cómo se desplegará el
VENTAS esfuerzo de ventas de los vendedores
EL PLAN DE
MARKETING
PASO 1
Análisis de la Situación
PASO 2
Enfoque en el mercado- PLAN DE
producto y establecimiento de
objetivos MARKETING
PASO 3
Programa de marketing
Paso 1: Análisis de la Situación

Identificar tendencias del ramo
Analizar a los competidores
Evaluar a la propia compañía
Investigar a los clientes
Evaluar cómo se ha desempeñado la empresa; qué es lo que está haciendo y

hacia donde quiere llegar; es decir, tiene que ver su pasado, presente y futuro.
También debe de revisar los factores externos que le afectan y los que seguirán
incidiendo en la misma

Una de los análisis más utilizados es el
FODA, el cual ayuda a identificar los FACTORES
FORTALEZAS DEBILIDADES
INTERNOS
factores críticos –tanto internos como
externos- que inciden en las
estrategias de la empresa y al hacerlo,
establecer acciones específicas que FACTORES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
EXTERNOS
ayuden al crecimiento de la misma
Es muy útil analizar el estado actual de tu

industria, independientemente de que
tengas una empresa ya establecida o
que quieras ingresar al mercado con una
empresa nueva. Una manera muy eficaz
de hacerlo es a través del Análisis de
las cinco fuerzas de Porter.

BUSINESS MODEL CANVAS
La mejor manera de
describirlo……………
Es dividirlo en nueve módulos
básicos o bloques de construcción
que reflejen la lógica que sigue una
empresa para conseguir ingresos.

Business Model Canvas
Paso 2: Enfoque en el mercado-producto y

establecimiento de objetivos
Es decir, encontrar el enfoque con el que

Establecer los objetivos del se dirigirán los ofrecimientos de
mercado y el producto productos a los clientes, para lo cual la
Seleccionar mercados
segmentación juega un papel importante
previstos
Identificar puntos de diferencia al desarrollar programas de marketing
Posicionar el producto conforme a los segmentos de clientes
identificados
Paso 2: Enfoque en el mercado-producto y
establecimiento de objetivos
Los objetivos que se establezcan deberán ir acordes a lo que quiera lograrse ya
sea para un mercado, marca o producto específico, o bien, para todo un programa
de marketing. Para ello, es necesario subdividirlo en varias actividades, las cuales
nos indicarán el quién y el cómo del proceso de Marketing Estratégico
Establecimiento de objetivos de marketing y del producto
Seleccionar mercados previstos Encontrar puntos de diferencia
Posicionamiento del producto

Paso 3: Programa de Marketing
Desarrollar la mezcla de marketing del programa

Preparar el presupuesto mediante cálculo de los
ingresos, gastos y utilidad
Al igual que en el paso anterior, para desarrollar la mezcla de

marketing, se realizan las siguientes actividades, las cuales nos indican
el cómo hacerlo:
•Características 1. Plan de Marketing: etapas claves
•Nombre de marca
PRODUCTO •Empaque •Precio de Lista
PRECIO
•Servicio •Descuentos
•Garantía •Rebajas
•Condiciones de Crédito
•Período de pago
MEZCLA DE MARKETING
PROMOCIÓN
•Establecimientos
•Publicidad
PLAZA •Canales
•Ventas personales
•Cobertura
•Promoción de ventas •Transporte
•Relaciones públicas •Inventario
El proceso de elaboración del programa

inicia con un pronóstico de ventas. Los
gastos calculados de las actividades de la
mezcla de marketing se ponderan contra
los ingresos proyectados.
Este presupuesto es el verdadero
“documento de venta” que se presenta
para su aprobación y asignación de
recursos para su ejecución.
¿Cómo se elabora un Plan de Marketing?

Se consideran los siguientes aspectos:
A quienes se le presentará
Cuál es su propósito
El tipo y complejidad de la empresa
Sector en el que se encuentra

¿Cómo se elabora un Plan de Marketing?

Se recomienda usar un estilo de Usar elementos visuales cuando
redacción directo y profesional resulte apropiado
Ser positivo y específico al Pensar en un plan de 15 a 35
comunicar el potencial de éxito páginas sin incluir proyecciones
financieras y apéndices
Usar párrafos con viñetas, en aras
de la concisión y el énfasis Tener cuidado en el diseño,
distribución y la presentación
Usar encabezados que faciliten al lector la transición de un tema a otro,

pero utilizándolo a discreción
1. Resumen Ejecutivo
2. Descripción de la compañía
3. Plan / Enfoque estratégico
Elementos del 4. Análisis de la situación
Plan de 5. Enfoque en el mercado-producto

6. Estrategia y tácticas del programa de marketing
Marketing 7. Proyecciones financieras
8. Estructura organizacional
9. Plan de ejecución
10. Evaluación y control
Apéndice A: Biografías de personal clave
Apéndice B y otros: Detalles de otros temas
Plan de Marketing
1. RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo generalmente se presenta en dos páginas, a

lo que muchos expertos consideran el elemento más importante
del plan ya que se le “vende” a los lectores mediante su claridad y
concisión
2. DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA
Poner de relieve su historia y éxitos recientes

Plan de Marketing
3. ENFOQUE Y PLAN ESTRATÉGICO
Esta parte delinea la dirección de la organización como un todo, por lo cuál
las acciones propuestas en el plan de marketing deben ser congruentes
con la misma.
La misión y/o visión se presenta aquí por enfocar las actividades de la
empresa en los grupos de constituyentes estratégicos –stakeholders-.
En cuanto a los objetivos, se establecen metas financieras y no financieras
en términos cuantitativos, que puedan ser medibles contra los resultados
que obtenga la compañía.
Plan de Marketing
8. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Aquí se refleja la estructura de la empresa, en el cual pueden incluirse

los nuevos departamentos o puestos que se esperan tener durante el
período en el que dure el plan.
9. PLAN DE EJECUCIÓN
Es frecuente que se usen gráficos de Gantt para establecer fechas

límites y asignar la responsabilidad de las numerosas decisiones de
marketing, necesarios para la penetración en nuevos mercados.
Plan de Marketing
10. EVALUACIÓN Y CONTROL
La esencia de esta parte, es comparar las ventas reales contra las

proyectadas en el plan y emprender las acciones apropiadas, por lo que
habría que presentarse en forma breve un plan de contingencia de
acciones alternas.
APÉNDICES
De acuerdo a las personas a quien irá dirigido el plan de marketing, los

apéndices pueden aparecer al final.
TEMA # 2
Sistema de datos e
inteligencia de Mkt
Objetivo:
Estudiar de los acontecimientos en torno de una empresa
2. Sistema de datos e inteligencia del marketing
Inteligencia del mercado

La inteligencia de mercado es la información o datos que una
organización obtiene de la industria en la que opera, con el objetivo de
determinar la segmentación, la penetración, las oportunidades y las
métricas existentes.
Este concepto es vital para entender el estado del mercado y para

recopilar información inteligente sobre la competencia, lo que a su vez,
permite ser rentable.
Al considerar aspectos como los colores
del teléfono y las características que
están configuradas de manera que se
puedan comercializar un juego para
dispositivo móvil, a través de una
Una empresa quiere saber quién es encuesta podrás seleccionar a los
el público objetivo adecuado para un participantes que prefieran jugar, que
teléfono móvil que lanzará pertenezcan a un grupo de edad más
próximamente. Una encuesta de joven y que se encuentren dentro de un
perfil puede ayudar a la empresa a rango de ingresos específico. Esta
seleccionarlo en función del tipo de información ayuda a la empresa a
dispositivo que esté lanzando. centrar sus esfuerzos en las personas
adecuadas, ahorrando así costos y
esfuerzo.
Relación de la inteligencia de mercado con la inteligencia de

negocios
La inteligencia de mercado no es lo
mismo que la inteligencia de negocios,
ya que la primera se centra en recopilar
datos externos que proporcionan una
visión holística de todo el mercado y no
solo en su organización. Mientras que la
segunda se encarga de factores internos
como las tasas de facturación, personal,
procesos, etc.
Importancia de la inteligencia de mercado
La inteligencia de mercado te ayuda a La recopilación de información de

centrarte en el cliente, comprender las mercado a través de encuestas te permite
demandas del mercado y las opiniones de entender al mercado a profundidad. Te
los consumidores, recopilar datos dará una idea de lo que la competencia
relevantes en tiempo real, aumentar sus está haciendo, cuál es la demanda, quién
oportunidades de venta, reducir los será tu público objetivo y mucho más.
riesgos, captar mayores cuotas de mercado
El análisis de esta información permitirá
y proporcionar una ventaja competitiva.
evaluar tu posición en el mercado,
Estos beneficios son cruciales para el éxito elaborar estrategias en consecuencia y
de cualquier negocio. tomar decisiones acertadas.
Ventajas de la inteligencia de mercados
La inteligencia de mercado no sólo Visión holística del mercado

ayuda a las empresas a distinguir su
marca de la competencia, sino que • Entender el mercado completamente
también proporciona información puede llevar a una empresa al éxito en
valiosa para mantenerse en el juego y un abrir y cerrar de ojos. La inteligencia
sobresalir en él. de mercado es la recopilación de datos
en tiempo real y la comprensión de los
clientes, tendencias, comportamientos,
A continuación se presentan algunos etc., lo que permite a una organización
de los beneficios que proporciona la mantenerse competitiva y satisfacer las
inteligencia de mercado: demandas del mercado.
Interpretación de los datos en la inteligencia de

mercado
El análisis de la
información recopilada te
ayuda a transformarla en
valiosa inteligencia de
mercado, lo que permite a
la empresa comprender las
opiniones del mercado
objetivo, las tendencias, la
competencia y dónde se
necesitan mejoras o
modificaciones.
Análisis de datos
Interpretación de los datos en la inteligencia de

mercado
Los informes y la
presentación son un paso
importante en el uso de la
inteligencia de mercado, ya
que permiten a una
empresa comprender los
mercados de una manera
más fácil y responder a
preguntas como ¿qué
significan las métricas?
Una interpretación errónea
de estos datos puede ser
peligrosa para la empresa,
por lo que este paso juega
un papel vital en el
proceso.
Informes y presentación
Metodologías de inteligencia de mercado
Mientras que la inteligencia de Recolección de datos

mercado es un tema vasto y puede
• Encuestas
ser recopilado a través de varios
• Encuestas en línea
métodos cuantitativos o
• Encuestas telefónicas
cualitativos, la mayoría de las • Cuestionarios
compañías prefieren las siguientes • Formularios
metodologías básicas para • Grupos focales
recopilar información de mercado. • Entrevistas
• Observación cualitativa y cuantitativa
• Investigación de campo
Metodologías de inteligencia de mercado
Encuestas Grupos focales
La investigación de encuestas involucra un Son un conjunto de personas seleccionadas

conjunto de preguntas reunidas de manera cuidadosamente para representar un mercado objetivo.
concisa que permite recopilar datos del mercado Utilizando encuestas de grupos focales, una empresa
objetivo y analizarlos para crear una valiosa puede evaluar las demandas y opiniones de los clientes
inteligencia de mercado. o incluso recibir retroalimentación del grupo.
Formularios Entrevistas
Son un conjunto de preguntas formuladas por un Son generalmente costosas, pero proporcionan
investigador para recopilar información muy información valiosa y confiable. Este método se utiliza
específica necesaria para la tarea en cuestión. Tal para comprender en profundidad un tema o un
método no incluye preguntas que expresen producto en particular. Son cuestionarios abiertos no
opiniones o retroalimentación del encuestado estructurados y pueden durar hasta una hora.
TEMA # 3
Análisis del macro y
micro entorno
Objetivo:
Estudiar la forma en que las fuerzas ambientales externas (como la
demografía, la situación económica y las tendencias sociales y
culturales) afectan al marketing de una organización.
3. Análisis de macro entorno y micro entorno
Macroambiente externo
Las siguientes fuerzas externas tienen influencia en las
oportunidades y actividades de marketing de cualquier
organización. En consecuencia, son fuerzas macroambientales:
 La demografía
 Las condiciones económicas
 La competencia
 Las fuerzas sociales y
culturales
 Las fuerzas políticas y legales
 La tecnología
Estas fuerzas son, en general pero

no totalmente, incontrolables por la
administración.
Una empresa puede influir en las

fuerzas externas hasta cierto
punto.
Demografía
La demografía se refiere a las
características de la población, incluidos
factores como el tamaño, la distribución y
el crecimiento. Puesto que las personas
son las que constituyen los mercados, la
demografía es de especial interés para los
ejecutivos de marketing.
Aquí veremos sólo unos cuantos ejemplos

de cómo influyen los factores demográficos
en los programas de marketing. Algunos
aspectos de la demografía relacionados
con el comportamiento del consumidor
Condiciones económicas
El ambiente económico es una fuerza

La prosperidad
significativa que repercute en las
actividades de marketing de casi
cualquier organización. La recuperación
A un programa de marketing La recesión

le afectan en especial factores
económicos como las etapas actuales y
anticipadas del ciclo de negocios, así
como las tasas de inflación y de
interés.
Condiciones económicas
Inflación Tasas de interés
• La inflación es un aumento • Las tasas de interés son

en los precios de los otro factor económico
bienes y servicios. Cuando externo que influye en los
los precios suben a ritmo programas de marketing.
más rápido que los
ingresos personales, el
poder de compra del
consumidor decae.
Competencia
El ambiente competitivo de una
empresa es desde luego una de las
principales influencias en sus
programas de marketing. Por lo
general, una organización enfrenta
tres tipos de
competencia:
La Los Toda
competencia productos empresa es
de marca susti tu tos una rival
Fuerzas sociales y culturales
La tarea que enfrentan los ejecutivos de

marketing se ha vuelto más compleja debido a
que nuestros patrones socioculturales (estilos
de vida, valores y creencias) están cambiando
mucho más rápidamente de lo que solían
hacerlo. He aquí unos cuantos cambios en las
fuerzas sociales y culturales que tienen
implicaciones significativas en el marketing.
Fuerzas sociales y culturales

Preocupación por el ambiente
Cambio de los roles de género
natural
• Muchas personas hacen • Por muchas razones,
hincapié en la calidad de principalmente por el número
vida, en lugar de en la creciente de hogares con dos
cantidad de los bienes ingresos, los roles de
consumidos. El tema es “no hombres y mujeres en las
más, sino mejor”. Al principio familias, los empleos, la
de la lista de lo que la gente recreación y el
considera parte integrante de comportamiento de compra
la calidad de vida está el están cambiando
ambiente natural. radicalmente
Fuerzas políticas y legales
La conducta de cada empresa está influenciada, a

menudo en mayor grado, por el proceso político y
legal de nuestra sociedad. Las fuerzas políticas y
legales en el marketing se pueden agrupar en las
siguientes cuatro categorías:
Legislación
Políticas Legislación y Relaciones del
relacionada
monetarias y regulaciones gobierno con las
específicamente
fiscales sociales industrias.
con el marketing
Tecnología
La tecnología tiene un efecto
formidable en nuestros estilos de
vida, patrones de consumo y
bienestar económico. Tan sólo
piense en el impacto de adelantos
tecnológicos como los aviones, los
plásticos, la televisión, las
computadoras, los antibióticos, el
láser y, por supuesto, los
videojuegos
Tecnología
Alterar de manera radical las

Estimular mercados e industrias no
industrias existentes o
relacionados con la nueva
Dar origen a industrias por aniquilándolas virtualmente.
tecnología. Los nuevos aparatos
completo nuevas, como lo han he Cuando apareció la televisión, dejó
electro domésticos y los alimentos
ch las computadoras, el lá ser y los casi paralizadas a las industrias de
para horno de microondas le dieron
robots. radio y cine. Y la fotografía digital
a la gente tiempo adicional para
casi reemplazó a la llamada
otras actividades.
fotografía instantánea,
Microambiente externo
Hay tres fuerzas ambientales adicionales que son
externas a una organización, pero influyen en sus
actividades de marketing. Éstas son el mercado de
la empresa, sus proveedores y sus intermediarios de
marketing; representan las fuerzas
microambientales para una organización
Tratarlas de manera eficiente es vital para el éxito

del negocio. Al reconocer esto, varias compañías
utilizan software de administración de relación con
el cliente para tener registro de la actividad de
compra de sus clientes y para comunicarse mejor
con ellos.
El mercado
El mercado es realmente de lo que trata todo el marketing: cómo llegar al
mismo y proveerlo con ganancia y de manera socialmente responsable. El
mercado debe ser el punto focal de todas las decisiones de marketing en una
organización
El mercado
Estas definiciones no son suficientemente precisas para que nos sean de

utilidad aquí. Para propósitos de marketing, definimos el mercado como las
personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y
deseo de gastarlo. De tal manera, al hacer el marketing de cualquier bien o
servicio determinado, se tienen que considerar tres factores específicos:
• Personas u organizaciones con necesidades,

• su poder de compra y
• su comportamiento de compra.
Proveedores
Una empresa no puede vender un producto si no lo fabrica o lo compra. Es por eso
que las personas o empresas que proveen los bienes o servicios requeridos por un
productor para fabricar lo que vende son fundamentales para el éxito en marketing.
De igual manera lo son las compañías

que proveen la mercancía que un
mayorista o un detallista revenden. Y
por eso consideramos a los
proveedores de una empresa parte
vital de su ambiente de
marketing.
Intermediarios de marketing
Los intermediarios de marketing son organizaciones de negocios

independientes que ayudan directamente en el flujo de bienes y servicios
entre una organización de marketing y sus mercados. Hay dos tipos de
intermediarios:
2) las diversas organizaciones
de facilitación, que proveen
1) las empresas que llamamos servicios como la transportación,
intermediarios: mayoristas y el almacenamiento y el
detallistas, y financiamiento necesarios para
completar intercambios entre
compradores y vendedores.
Ambiente interno de la organización
Ciertas fuerzas internas, que son

controlables por la administración,
moldean también el esfuerzo de
marketing de una organización.
Estas influencias internas
comprenden las actividades de
producción, financieras y de
personal de una empresa.
Contenido de la Unidad
01 Tema # 1 02 Tema # 2
El Plan de Marketing: etapas claves de las Sistema de datos e inteligencia del
que se estructura un plan de Marketing marketing
03 Tema # 3 04 Tema # 4
Análisis del macro y micro entorno Segmentación de mercado, prónostico
y cálculo de la demanda
Segmentación de mercado,
pronóstico y cálculo de la
demanda
Objetivo:
TEMA # 4
● Conocer el proceso de segmentación de mercado,
incluyendo sus beneficios y condiciones de aprovechamiento

4. Segmentación de Mercado y el cálculo de la demanda
Segmentación de mercado
La segmentación del mercado se
orienta a los clientes y, por lo tanto, es
congruente con el concepto de
marketing. Al segmentar un mercado,
primero identificamos los deseos de
los clientes en un submercado y
entonces decidimos si es práctico
crear una mezcla de marketing para
satisfacer tales deseos.
Segmentación de mercado
Estos segmentos pueden ser utilizados para optimizar productos,
esfuerzos de marketing, publicidad y ventas.
La segmentación del mercados permite que las marcas creen

estrategias para diferentes tipos de consumidores, dependiendo de la
forma en la que perciben el valor total de ciertos productos y servicios
De esta forma pueden introducir un mensaje más personalizado con
la certeza de que será recibido con éxito.
Tipos de segmentación de mercados
Existen 4 tipos de
segmentación de
mercados. A continuación,
te describimos cada uno
de ellos:
Segmentación geográfica
La segmentación geográfica consiste en

crear diferentes grupos de clientes en
función de los límites geográficos.
Las necesidades e intereses de los clientes

potenciales, varían según su ubicación
geográfica, clima y región, y comprender
esto, permite determinar dónde vender y
publicitar una marca, así como dónde
expandir un negocio.
Segmentación demográfica
Consiste en dividir el mercado a través de

diferentes variables como la edad, género,
nacionalidad, nivel educativo, tamaño de la
familia, ocupación, ingresos, etc.
Esta es una de las formas de segmentación

de mercados más utilizada, ya que se basa
en conocer la forma en la que los clientes
utilizan tus productos y servicios y cuánto
están dispuestos a pagar por ellos.
Segmentación Psicográfica
Consiste en agrupar al público objetivo

basándote en su comportamiento, en
su estilo de vida, en sus actitudes e
intereses.
Para comprender al público objetivo,

métodos de investigación como focus
group, encuestas, entrevistas y estudios
de casos pueden resultar exitosos en la
compilación de este tipo de conclusión.
Segmentación conductual
Se centra en reacciones específicas, es

decir los comportamientos, patrones y la
forma en que los clientes pasan por sus
procesos de toma de decisiones y
compras.
Objetivos de la segmentación de mercados
Producto Precio Promoción Plaza
•Crear productos exitosos •Otro de los objetivos de •Te ayuda a orientar a los •El último objetivo de la
es uno de los principales la segmentación de miembros de cada segmentación de
objetivos de las mercados consiste en segmento y mercados consiste en
organizaciones y una de establecer el precio seleccionarlos en decidir la forma en la que
las razones por las que adecuado de tus diferentes categorías ofreces un producto a
realizan productos. Identificando para que puedas dirigir cada grupo de
una investigación de cuál es el público que tus estrategias consumidores y que sea
mercados. Esto permite estará dispuesto a pagar adecuadamente. agradable para ellos.
añadir a tu producto las por él.
características
adecuadas y además, te
ayudarán a reducir
costos para atender las
necesidades de tu
público objetivo.
Ventajas de la segmentación de mercados
Saber qué es la segmentación de mercados y los beneficios que tiene para tu

organización . te ayudará a implementarla de manera correcta. A continuación, te
mencionamos algunas de sus ventajas:
Crear mensajes de marketing Encontrar las estrategias de

más fuertes: marketing ideales
• Cuando sabes a quién te • La segmentación de mercados
diriges, puedes crear mensajes te permite conocer a la
fuertes y personalizados que audiencia, crear un plan que
respondan a las necesidades y funcionará exitosamente y
deseos de tu público objetivo. determinar mejores soluciones
y métodos para llegar a ellos.
Ventajas de la segmentación de mercados
Diseñar publicidad Atraer clientes Diferenciar tu marca Identificar a tu nicho

orientada: potenciales: de la competencia: de mercado:
•La segmentación de •Al enviar mensajes de •Al crear mensajes •La segmentación de
mercados permite dirigir marketing directos y específicos de tu mercados te ayudan a
tu publicidad a la claros, atraes a la propuesta de valor, descubrir tu nicho de
audiencia de forma audiencia adecuada y puedes destacar de la mercado. Identifica el
exitosa y eficaz, es más seguro que se competencia. La nicho con un público
teniendo conocimiento conviertan en segmentación de más amplio y si tiene
de su edad, ubicación, compradores. mercados te permite necesidades que tu
hábitos de compra, diferenciar tu marca marca puede resolver
intereses, etc. centrándote en las de forma eficaz.
necesidades y
características
específicas del cliente.
Aspectos básicos del pronóstico de la demanda
del mercado
El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado

periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado
para luego predecir las ventas de los productos de la compañía en ellos.
El pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un

pronóstico puede referirse a una industria entera, a una línea de productos o bien a una
marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en
particular. La estimación puede basarse en factores generales o en un plan específico de
comercialización. Por lo tanto, para que un pronóstico se entienda y sea útil, es
importante aclarar exactamente qué cosa describe.
Tipos de Demandas
•Demanda semanal:
Número de unidades que se
Demanda promedio diaria:
venden en una semana, si
este valor se obtiene de las
venden en promedio
ventas de unidades en un
diariamente.
mes o de un año debes sacar
el promedio semanal
•Demanda mensual:
•Demanda durante el
tiempo de entrega de un
venden en un mes, si este
pedido: Es la demanda
valor se obtiene de las
promedio diaria multiplicada
ventas de unidades en un
por el número de días que
semestre o en un año, debes
tardaría en llegar el pedido.
sacar el promedio mensual.
¿Cómo realizar un pronóstico de la demanda?

Conocer el pronóstico de la demanda permite a las empresas contar con un mínimo de
inventario suficiente para abastecer un determinado periodo de ventas y así evitar la
escasez de productos.
Con el fin de realizar un pronóstico de las ventas que permita llevar un mejor control de la
producción y así reducir los riesgos de pérdida en la empresa, se pueden aplicar los
siguientes métodos:
Análisis de Estudio de la
Investigación
registros demanda
de mercados
históricos potencial
Análisis de registros históricos
• Este método requiere del estudio de las ventas anteriores para, en base a ellas,
realizar una proyección adecuada que tome en cuenta el crecimiento mensual, la
estacionalidad del producto, etc. Para aplicar este procedimiento es necesario
que el negocio lleve cierto tiempo operando, lo cual permitirá analizar un periodo
de ventas conveniente.
Estudio de la demanda potencial
• La demanda potencial es el máximo posible de demanda de ofertas semejantes a
la de una empresa en un mercado determinado, por lo cual este método permite
estimar la porción del total que se ocupará en base a las limitaciones propias
como capital de trabajo, capacidad máxima de producción, capacidad de
abastecimiento e inversión en marketing, entre otros.
Investigación de mercados
• Para este método, se pronosticará la demanda a través de un estudio de
mercado. Este sistema requiere de la aplicación de encuentas a los clientes
potenciales, visitas a negocios similares para calcular el promedio de clientes y
consumo, entrevistas a competidores, etc.
Fórmula para el Cálculo de la Demanda
La fórmula a aplicar sería:
Demanda Promedio Diaria = Demanda Total / # días

Demanda Promedio Semanal = Demanda Total / #
semanas
Demanda Promedio Mensual = Demanda Total / # meses
Ejercicios para el Cálculo de la Demanda

-La demanda total de Detergente Eterno x
-La venta de naranjas es de 200 kilos 1.000 gr es de 1.200 paquetes mensuales,
semanales, ¿cuál será su demanda ¿Cuál será su demanda promedio
promedio diaria? semanal?
Demanda Promedio Semanal = 1.200
Demanda Promedio Diaria = 200 kilos / paquetes / 4,3 semanas
7 días Demanda Promedio Semanal = 279
Demanda Promedio Diaria = 28,57 kilos paquetes

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KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN Dirección de Marketing -

FUNDAMENTOS DE MARKETING - 11ava EDICION - 2013 - Kotler &

Objetivo: Elaborar correctamente un Plan de Marketing Estratégico,

Declaración que describe lo que se

Paso 1: Análisis de la Situación

Evaluar cómo se ha desempeñado la empresa; qué es lo que está haciendo y

Paso 1: Análisis de la Situación

Paso 1: Análisis de la Situación

Es muy útil analizar el estado actual de tu

Paso 1: Análisis de la Situación

Paso 1: Análisis de la Situación

Paso 2: Enfoque en el mercado-producto y

Es decir, encontrar el enfoque con el que

Establecimiento de objetivos de marketing y del producto

Seleccionar mercados previstos Encontrar puntos de diferencia

Posicionamiento del producto

Paso 3: Programa de Marketing

Desarrollar la mezcla de marketing del programa

Al igual que en el paso anterior, para desarrollar la mezcla de

El proceso de elaboración del programa

¿Cómo se elabora un Plan de Marketing?

El tipo y complejidad de la empresa

Sector en el que se encuentra

¿Cómo se elabora un Plan de Marketing?

Usar encabezados que faciliten al lector la transición de un tema a otro,

Plan de 5. Enfoque en el mercado-producto

El resumen ejecutivo generalmente se presenta en dos páginas, a

Poner de relieve su historia y éxitos recientes

Aquí se refleja la estructura de la empresa, en el cual pueden incluirse

Es frecuente que se usen gráficos de Gantt para establecer fechas

La esencia de esta parte, es comparar las ventas reales contra las

De acuerdo a las personas a quien irá dirigido el plan de marketing, los

Inteligencia del mercado

Este concepto es vital para entender el estado del mercado y para

Relación de la inteligencia de mercado con la inteligencia de

Importancia de la inteligencia de mercado

La inteligencia de mercado te ayuda a La recopilación de información de

Ventajas de la inteligencia de mercados

La inteligencia de mercado no sólo Visión holística del mercado

Interpretación de los datos en la inteligencia de

Interpretación de los datos en la inteligencia de

Metodologías de inteligencia de mercado

Mientras que la inteligencia de Recolección de datos

La investigación de encuestas involucra un Son un conjunto de personas seleccionadas

Estas fuerzas son, en general pero

Una empresa puede influir en las

Aquí veremos sólo unos cuantos ejemplos

El ambiente económico es una fuerza

A un programa de marketing La recesión

Inflación Tasas de interés

• La inflación es un aumento • Las tasas de interés son

Fuerzas sociales y culturales

La tarea que enfrentan los ejecutivos de

Fuerzas sociales y culturales

Fuerzas políticas y legales

La conducta de cada empresa está influenciada, a

Alterar de manera radical las