TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Maestría en Comercio Internacional
Bloque:
Técnicas de Negociación
Enviar a: areamanagement@eneb.es

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Provincia/Región:
País: Argentina
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Fecha: 05/11/2022

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 ENUNCIADO

Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través
de tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria
del sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de
modo que, en su especialidad, son pioneros.

En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad

vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos
estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En
las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar
un té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico.
Además tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el
proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de
concienciación para cuidar el medioambiente.

En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender

su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de
tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70
tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues
esta cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país.

Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.

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 SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse
y de actuar en una negociación.

Este punto, en lo referente a la cultura brasilera, me toca muy de cerca

debido a que he podido acompañar a mi esposa, quien es diseñadora de
indumentaria y textil, en la compra de insumos y avíos a empresarios de
nuestro país vecino.
Como podrán apreciar soy de argentina, por lo que debido al MERCOSUR,
podemos realizar algunas negociaciones con empresarios brasileros
teniendo beneficios fiscales.
Obviando este punto, la relación entre argentinos y Brasileros, como así
también con españoles es muy activa y fluida, ya que son muchas
empresas las que interactúan de ambos países y que invierten en nuestras
tierras, aún con la crisis y los problemas políticos y sociales que tenemos

Si analizamos al empresario Brasilero y su forma de negociación;

- Es muy importante y altamente necesario tener en cuenta los usos y

costumbres brasileñas para establecer un primer contacto y tener una
negociación exitosa.

- Por ejemplo, en las primeras entrevistas, los brasileños evitan dar

muchos datos e incluso proporcionan información confusa, esperan que
la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que se establezca
una relación de confianza. Con los brasileños el proceso de negociación

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 es lento. Asimismo, a lo largo de la negociación, pueden llegar a cerrar
trato con otro cliente ante una mejor propuesta

- Con los brasileños es conveniente evitar actitudes de arrogancia o de

superioridad para no herir susceptibilidades. Tampoco sirven las
presiones, ya que no se sienten cómodos en situaciones de
enfrentamiento. El regateo para ellos no es propicio y las concesiones se
realizan al final de la negociación.

- Al momento de conversar es conveniente no tocar temas políticos,

religión o hablar de la deforestación del país ya que son temas muy
sensibles. Los almuerzos constituyen una forma de continuar las charlas
de negocios en un ambiente menos formal. Las cenas, en tanto, tienen
un carácter exclusivamente social.

- Los brasileños tienen una forma de comunicación muy cálida y hacen un

uso extensivo del lenguaje corporal. Es común darse la mano durante un
período de tiempo más prolongado, manteniendo el contacto visual. Hay
que demostrar que te sientes cómodo con su comportamiento y no
actuar de manera reticente. Mostrar emociones durante la comunicación
debe verse como un signo de entusiasmo y énfasis, nunca como una
pérdida de control.

- Si se invita al cliente o socio brasileño debe ser en un restaurante de

prestigio ya que no está bien visto hacer reservas en el hotel donde se
está alojado.

- Durante las comidas hay que tener presente que pasar el salero a otra
persona es signo de mala suerte. Si la piden, hay que dejarla encima de
la mesa para que sea el otro quien la tome. Esto también existe en la
Argentina, pero tiene que ver más con las supersticiones. Esta tradición
es netamente naval, estando muy arraigada en la argentina también.

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- No confíes en el “Portuñol”. Aunque es probable que te hagas entender
usando el inglés, e incluso el español, hablar portugués es muy útil y
será muy apreciado por el empresario brasileño. Por otro lado, te
permitirá comprender la cultura brasileña y relacionarse con las
personas desde una perspectiva diferente. El lenguaje será uno de los
pilares sobre los que se desarrollarán la confianza y las relaciones a
largo plazo. Presentar cualquier información escrita acompañada de una
traducción correspondiente al portugués es igualmente importante.

- Cabe destacar que, en Brasil, existen muchas creencias y supersticiones

de origen africano e indio, sobre todo de los grandes núcleos urbanos y
en algunas ciudades como Salvador de Bahía, según el lugar en el cual
se lleven adelante las negociaciones es interesante indagar un poco
acerca de las costumbres. Brasil es un país con un territorio muy grande
y muy variado. Prepararse e ir bien informado acerca de la cultura y
costumbres del lugar siempre es positivo y genera buena predisposición
del otro lado.

- Recordar también que siempre el empresario brasilero se va a presentar

como “os más grande do mundo!!”

- No hay que limitarse al uso de correos electrónicos. Es conveniente

hacer seguimiento de las conversaciones a través de llamadas
telefónicas o videoconferencias. A los brasileños no les gusta mucho el
estilo de comunicación estadounidense, a través del intercambio de una
gran cantidad de correos electrónicos. En Brasil, se hace hincapié en la
comunicación oral, un formato que es más valioso que el formato escrito.

- La estructura jerárquica de las empresas brasileñas está organizada

verticalmente, a través de varias cadenas de mando. La persona de
mayor relevancia en la empresa -o en el departamento con el que se
está negociando- será la encargada de tomar la decisión final.

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- Aunque pueda parecer un problema menor, hay que considerar
cuidadosamente las fechas en las que se planean realizar los viaje de
negocios a Brasil. Hacer un viaje de negocios durante los carnavales
será más complicado, no solo para programar agenda, sino también
para reservar vuelos, hoteles, etc. En general, es útil conocer otros días
festivos en Brasil, especialmente cuando se está esperando, o se debe
realizar cualquier llamada telefónica, o enviar cualquier tipo de informe
por correo electrónico.

Con los empresarios españoles no poseemos tanta negociación, pero de los

mismos podemos decir;

Los españoles suelen mostrarse reacios a dar información específica sobre

sus empresas, se debe ser muy cuidadoso para no hacer preguntas muy
directas.
En las comidas; suelen dejarse para el final en la sobremesa la charla de
negocios. Se acostumbra que la persona que propuso el almuerzo o cena,
sea quien inicie la conversación y corra con los gastos del encuentro.
La primera reunión es para darse a conocer ambas partes y explorar las
posibilidades de hacer negocios.
No se tratan temas de condiciones de la operación.
Los argumentos en las negociaciones, se deben hacer de forma muy clara y
consistente, ya que suelen acaparar la palabra y tienden a pensar que el
que más habla defiende mejor sus argumentos.
Es muy común que el empresario español pida concesiones, es por ello que
se tiene que aumentar el margen, para no poner en riesgo el éxito de tu
negociación.
El proceso de decisiones es lento y muy jerarquizado sobre todo para los
nuevos proveedores; no es una buena estrategia aplicar técnicas de
presión, aunque es muy positivo estar en contactos cada cierto tiempo y
preguntar “como va”.
Los españoles son claros en su comunicación, sino les interesa algo dicen
"No" para cortar el tema y no perder tiempo.

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Por último, cabe señalar que la cultura corporativa española no es proclive a
plasmar todas las negociaciones en contratos detallados.
Se tiene la impresión que la justicia en los tribunales de implica burocracia y
alarga tiempos que prefieren no incurrir. En caso de algún conflicto, se
prefiere llegar a un acuerdo extra judicial. Así mismo, hay que tener en claro
que la normativa administrativa española, es muy engorrosa y complicada

Al primer encuentro de negocios, tanto para damas y caballeros es

recomendable usar el Usted y dialogar en un ámbito formal y luego de
acuerdo a como se desarrollen las relaciones de negocios ya se puede ir
más distendido o en todo caso preguntar si se le puede llamar de tú.
En el trato con mujeres es adecuado esperar que ellas extiendan la mano.
Hay temas de conversación como la política, la familia y el deporte, y los
que no se debería tocar como el terrorismo, la emigración o los toros.
Sobre la reunión, tome en cuenta que las comidas se inician sobre las 2.30
pm, ellos por excelencia gustan de la buena comida y el buen vino, las
propinas suelen ser del orden del 5 o 10%.
Un detalle importante es mantener las manos encima de la mesa, nunca
poner los codos.
Si hay de por medio invitaciones a una casa, sea para comer o cenar, se
debe aceptar pero no en la primera invitación, se debe esperar que el
anfitrión insista.
Con relación a los obsequios estos no deben darse entre empresas, no es
común hacerlo, y si se dan deben ser de calidad y envueltos
adecuadamente, si se dieran, deben abrirse una vez que se reciban.
El horario de almuerzo es de 2 a 4 pm. Se dan una pausa larga para comer.
Las vacaciones se dan en el mes de agosto, por ello es importante verificar
el calendario de fiestas nacionales y locales.
El uso de tarjetas de presentación es generalizado y se recomienda
disponer de una cantidad adecuada. Si se recibe una y no se ofrece otra a
cambio, el gesto puede verse como una descortesía.

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2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy
importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.

No hay que ir a una negociación sin estar preparado y el estar incluye los
siguientes aspectos.

Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto

incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella
que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La
construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la
información, objetivos y argumentos de la otra parte.

El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el

proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor
información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

Leandro es Gerente de TEXBRASIL, emprendimiento con más de 70 tiendas

asociadas que busca proyectar la tecnología y el desarrollo de textiles
ecológicos brasileros en el mundo y dentro del país.
El Programa de Internacionalización de la Industria Textil y de la Moda
Brasileña fue fundado en el año 2000 por Abit, con la cooperación de
ApexBrasil, con la misión de apoyar y preparar las compañías textiles y otras
empresas textiles interesadas en vender sus productos en el extranjero como
así también el recibir tecnología, innovación.
El Programa del cual Leandro es gerente, promueve reuniones entre las
empresas brasileñas/ internacionales y los compradores internacionales,
agentes y periodistas, en las principales ferias y semanas de la moda en Brasil
y alrededor del mundo.

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Texbrasil ya ha acogido a representantes de empresas internacionales líderes,
tales como: Browns London, Le Bon Marché, Galleries Lafayette, El Palacio de
Hierro, El Corte Inglés, Bugatti, Selfridges, Macy´s, Peek & Cloppenburg,
American Rag, Franck et Fils, LuisaViaRoma y United Arrows. Entre los
representantes de los medios de comunicación, han recibido editores,
reporteros y productores de algunos de los principales diarios y revistas de
moda del mundo. Se pueden citar: The Guardian, Clarín, Le Monde, Elle,
Vogue, Harper´s Bazaar, The New York Times, The Business of Fashion,
WWD, entre otros.
Esta oportunidad es única y requiere una gran preparación para aprovecharla
El lugar de reunión es una cafería icónica de la ciudad de Sao Paulo, centro de
negociación de empresarios de la moda y punto de relevancia en el ambiente
conservacionista.
Teniendo en cuenta que Leandro es un gran activista y que cuida mucho su
cuerpo, hemos seleccionado a Kofi & Co para poder ejecutar este encuentro. El
mismo se ubica en la Rua Alexandre Dumas 1518 Chacara Santo Antonio,
São Paulo, siendo uno de los mejores cafés de la ciudad.
Se decidió ejecutar un brunch en un sector especialmente reservado con una
degustación de productos naturales y de cafés ecológicos y orgánicos,
sumados a jugos de productores locales.
Incursionando en el ambiente naturista, vamos a dirigir la conversación y la
negociación al rubro textil haciendo referencia a la calidad de nuestros
productos y a la posibilidad de que, además de promocionar los productos
locales en España, nos habiliten el ingreso de muestras mercaderías a las
tiendas de Brasil.
Dentro de la negociación, siempre debemos tener en cuenta que para los
brasileros, ellos siempre son los “os mais grande do mundo” y haremos
referencia a eso respecto a sus productos, aún sabiendo que nuestra calidad
es netamente superior.
Un punto más que importante es que días atrás se realizó, con colaboración de
TEXBRASIL, la semana de la moda ecológica en Sao Pablo.
La Brasil Eco Fashion Week vio en la "cuestión de la diversidad" un pilar
"esencial" para contrariar el "prejuicio" de que la moda es "algo exclusivo" para
unas pocas personas, cuando en realidad "es para todos".

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Entre las novedades de la edición, destaca el "Espacio Amazonía", que tiene el
objetivo de estimular la conexión con la naturaleza a través de la moda.

Estrategia a tomar: como estrategia a aplicar en la negociación, emplearemos

la de Colaboración, buscando un GANAR – GANAR y las fórmulas para que
ambos alcancemos lo que deseamos maximizando nuestros beneficios.
Cumplimentaremos los objetivos de ambos por intereses y cederemos hasta
donde sea posible buscando otorgar beneficios que nos sean redituables.

Tácticas a emplear: para esta negociación nos vamos a “tomar nuestro

tiempo” para llevarla adelante, analizando cómo evoluciona la misma, teniendo
en cuenta la complejidad de la persona que tenemos enfrente y dándole el
espacio necesario para que analice nuestras propuestas.
Analizando lo que ofrecemos y lo que ellos necesitan y ofrecen, debemos saber
que “todo es negociable”, por lo que con el tiempo necesario buscaremos ese
ganar – ganar de manera permanente y por último “haremos la debilidad de
Leandro nuestra debida diligencia”, incursionando de manera permanente en el
rubro ecológico y siempre haciendo referencia a lo sustentable que somos y
como lo aplicamos a nuestros productos y clientes.

Sabemos que en la negociación vamos a tener que efectuar concesiones, pero

hasta dónde vamos a ir con ellas.
Lo más importante es tener en cuenta nuestro resultado final, y saber que a
quien visitamos es una de las personas más complejas y egocéntricas que hay
en el rubro de la moda Brasilera, es por eso que sabemos que podemos llegar
a ceder:
- Ingerencia en la producción a nivel local.
- Aceptar el empleo de componentes netamente locales.
- Incluir marcas brasileras en nuestros locales en España.
- Incluir un representante de TEXBRASIL en nuestro directorio local
- Aceptar todos los parámetros ecológicos locales

Sabiendo que con esto tenemos una muy grande oportunidad de cerrar el trato
y que esto nos implica el poder ingresar también en locales comerciales de

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primera línea en el resto de los países de Europa de la mano de TEXBRASIL,
las concesiones son pocas.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el

rol de cada parte negociadora.

Leandro es un negociador nato, es por eso que ha llevado a TEXBRASIL a

estar en los mejores escaparates y locales del mundo entero.
Se lo conoce por su furia y complejidad al momento de cerrar tratos y se lo
considera un jaguar de los negocios
Dentro de su forma de ser, tiene una característica especial la cual es que
es muy empático con las personas, pero por sobre todo, con aquellas que
son directas y no suelen enmascarar las cosas con comentarios aduladores.
Es muy observador y analítico, estudiando cada uno de los puntos que se le
proponen y la conveniencia para su empresa de lo que se está plantando,
cortando de manera política si algo no le cierra o gusta
Es un gran comunicador social, sabiendo transmitir a la comunidad los
logros y las necesidades del rubro, logrando con esto que el mismo crezca
a índices nunca antes vistos en la industria Brasilera.
Dentro de su empatía, en el caso de que alguien no lo caiga en gracia, tiene
la habilidad de ser descarnado en sus comentarios, finalizando las
reuniones y negociaciones sin palabras de más.
Sabe que es una personalidad de la moda y de los negocios en su país, lo
que lo lleva a tener su ego mucho más grande de lo que debería tenerlo,
pero, conociendo este punto en particular, sabemos por dónde podemos
ingresar para obtener beneficios gracias a esta actitud.

Del otro lado son Julio y Ángela.

Ángela, diseñadora de moda, bohemia y artista y Julio, licenciado en
administración con una formación de base militar.
Ambos tenemos las mismas ideas, aún siendo de mundos distintos, y
personalidades bastantes similares aunque:

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 - Ángela es más empática y sensible, suele ponerse más del lado de la
persona que tiene enfrente entendiendo sus necesidades y trabajando
las mismas.
- Al ser bohemia no le da tanta importancia a lo material, actuando ahí
Julio con una personalidad mucho más fría y orientada a los negocios.
- Ángela está orientada a la movida ecológica, de ahí la base de los
productos y ha interactuado mucho con la industria Brasilera cuando fue
jefa de producto de una reconocida marca de un país vecino de Brasil.
Este punto es el que ha generado una conexión con Leandro, facilitando
los contactos y la reunión.
- La base de la formación militar de julio lo lleva a que sea más ordenado
y planifique mejor las actividades. Ha tenido la suerte de interactuar con
las FFAA Brasileras conociendo la idiosincrasia de estos y en particular
de aquellos que viven en la zona de Sao Paulo. Asimismo, su fuerte
carácter es necesario a veces en las negociaciones, pero en otras
oportunidades debe ser complementado con la dulzura y la forma de ser
de Ángela, la cual se orienta por la lado humano de las personas.
- En este caso, la parte de diseño va a ser encarda por Ángela y la de
negocios por julio, buscando cumplimentarse uno a otro a lo largo de la
negociación, más que han estudiado a la persona con la que vna a
interactuar.

4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio

del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

Nos presentamos con Ángela en el café Kofi & Co a la hora pactada y Leandro
ya nos estaba esperando en el lugar, sabíamos que era fan de ese lugar y de
los productos del mismo, por ese motivo, habíamos coordinado con el
encargado del local que en caso de que él llegara lo estuviera esperando con
un mix de elementos naturales que tanto le gustan.
Al momento de presentarnos nos estrechamos todos las manos y comenzamos
a hablar sobre lo lindo que es Brasil y lo bueno de sus playas, incluyendo

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temas de la posibilidad que tienen de generar productos naturales para los
textiles y la historia de los mismos.
Tratamos de no tocar el tema fútbol, dado que si bien estamos negociando
para nuestros locales en España, nuestras raíces argentinas generarían un
caos, pero siempre un bocadillo se deslizaba en la charla.
Leandro no dio muchas vueltas, demostrando su fuerte personalidad y su forma
de ser, fue directo al hueso y nos empezó a demostrar lo que TEXBRASIL
implicaba y las ventajas de dicha institución, los alcances y lo bueno de
pertenecer a la misma.
Nos mostró una presentación en su Ipad personal, haciendo siempre
ostentación de lo que había logrado gracias a esta firma y su posición dentro
del mercado Brasilero e internacional. En todo momento nos mostró sus
pertenencias y joyas, situación que nos mostraba su ego al infinito y nos
brindaba un punto importantísimo para poder acceder a esta persona.
Su posición siempre fue la de ganar, por lo que sabíamos que teníamos una
negociación muy dura, en todo el momento de la exposición no demostró
empatía por nosotros, lo cual nos marcó el segundo punto para encarar la
negociación y la discusión de los puntos más importantes.
Al terminar de escucharlo, sabíamos (ya lo teníamos estudiado) las bondades
de pertenecer a este grupo, lo cual nos abriría el mercado Brasilero y en parte
de Europa, pero también sabíamos que en España no tenían acceso ni
desarrollo y que muchas empresas Brasileras estaban deseosas de ingresar
con sus productos en estas tierras.
Esa sí que sacando esa carta de juego, se logró que Leandro redujera las
pretensiones (en un principio quería que abonáramos un porcentaje de nuestra
facturación en Brasil y Europa para formar parte), logrando acordar que se
pagaría por la producción de nuestros productos a los productores locales con
insumos y avíos netamente brasileros y ecológicos, y le daríamos acceso a las
prendas de producción brasilera en las tiendas que tenemos habilitadas en
España, importando esos productos directamente desde Brasil.
De la misma manera, Leandro nos habilita la venta de nuestras prendas en los
locales de Europa y nos hace parte de los desfiles y gráficas de TEXBRASIL.

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Tras una ardua negociación y una muy buena comida, nos despedimos todos
con un fuerte apretón de manos, y hacemos uso del vehículo de TEXBRASIL el
cual nos lleva hasta nuestro hotel.

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.

Las negociaciones suelen discurrir por un camino tortuoso, con continuos

avances y retrocesos. Es una secuencia de tomas y dacas, de obtener y ceder,
hasta que se consigue un equilibrio.
Si al comenzar la negociación las posturas están distanciadas, necesitarán
realizar concesiones para acercarse. Salvo que exista una gran confianza y se
conozcan muy bien las dos partes, es habitual comenzar dando menos o
pidiendo más de lo que realmente se está dispuesto a contratar. Uno debe
tener claro de qué margen de maniobra dispone para saber hasta dónde puede
ceder. Si desde el primer momento descubres y te posicionas en tu oferta
límite, es muy probable que no termine bien la negociación y, caso de llegar a
un acuerdo, éste sea gravoso para tus intereses.

En nuestro caso, conociendo la actitud agresiva de negociación de Leandro,

donde siempre busca ganar en un todo en su posición, fuimos preparados para
ceder y para proponer con el fin de lograr un bien común.
Los Items tratados fueron:

- Leandro nos requería un 35 % del total de la facturación que realicemos

en Brasil, por el uso de las tiendas y por posicionar nuestra marca, además de
exigirnos el uso de materia prima ecológica brasilera y de proveedores locales,
además de talleres brasileros recomendados por TEXBRASIL, los cuales
cumplan con todas las exigencias ecológicas.

- Con esta demanda, nos habilitaban a vender en los locales de este país
y además nos daba la posibilidad de exponer nuestros productos en los locales
del resto de Europa, siempre respetando que la materia prima y confección sea
de Brasil.

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- Analizando esto, los costos se nos disparaban y hacían poco rentable el
proyecto, aun cuando con el mismo ingresábamos a distintos mercados con
costo 0 de montaje de salones de venta.

- Ante esto y teniendo en cuenta que Leandro quería posicionarse en

España, nuestra propuesta fue:

- 8% en Brasil del total de las ventas registradas en los locales que se

ofreciera nuestra marca a TEXBRASIL, más el margen de ganancia que el
dueño del local quisiera colocar a las prendas.

- Compra y desarrollo de prendas con diseñadores locales y materia prima

más avíos locales (en perspectiva era un punto que nos convenía desde el
concepto económico).

- Ante la necesidad de posicionarse en España, se le cedía a TEXBRASIL

la posibilidad de exponer productos de sus diseñadores (brasileros) sin costo
adicional para ellos, ofreciendo productos de materia prima ecológica Brasilera
y dejando la negociación con los proveedores a cargo de TEXBRASIL,
asegurando un recargo no mayor del 35% a las prendas y no exigiendo que se
realicen con productos y mano de obra local.

- Que se nos asegure publicidad y exposición en el resto de los locales de

Europa, ofreciendo en los mismos los productos desarrollados en Brasil,
estando a cargo de TEXBRASIL la exportación de los mismos desde Brasil al
resto de los países.

- Leandro nos requiere hacer una revisión semestral del convenio para el
ajuste de las cláusulas y de los porcentajes, tomando los índices de inflación
brasileros para dichas negociaciones.

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- Se acepta en este caso los índices, los cuales no son malos e incluso,
con deflación en el último tiempo, pero se negocia una revisión anual con
posibilidades de que sea semestral ante una estampida inflacionaria generada
por problemas económicos (tomando como ejemplo de esto la economía
desastrosa de Argentina).

- En base a estas propuestas y concesiones, nos damos tres días ambas

partes para analizarlas y para llegar a un acuerdo final.

6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre

de la negociación.

Tras un breve contacto telefónico, aceleramos los procesos de análisis debido

a un viaje que le surgía a Leandro para cerrar en un acuerdo final, redactado
por especialistas de ambos países de origen y para que sea visado en los
distintos organismos comerciales, a los fines de cumplir con las legislaciones
vigentes de ambos países y dejar un camino allanado para una relación
comercial fructífera a futuro.
De lo expuesto y propuesto en los días anteriores, se llegó al siguiente acuerdo
final:
- TEXBRASIL se llevaría un 15 % de las ganancias que surgieran del
mercado brasilero y le daríamos ingreso al mercado español a través de
nuestros locales y plataformas.
- Esto nos asegura el ingreso total al mercado brasilero y a los locales en
los que TEXBRASIL tiene relación contractual en el resto de Europa, bajo el
paraguas de TEXBRASIL.
- La presentación de la marca es en formato multitienda, con apartado
especial y marquesina exclusiva para nuestra marca.
- TEXBRASIL nos garantiza ser parte de todos los encuentros y de cada
una de las fashion week que generen.
- Se le asegura a TEXBRASIL preferencia en ubicación y exposición de
los productos que nos envíen en nuestras tiendas.

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- Se accede a la revisión semestral pudiendo ser la misma por método de
videoconferencia en caso de complicarse el viaje a alguna de las partes.
- Las partes firmantes acuerdan respetar las normas y leyes de cada uno
de los países de origen, de acuerdo a lo que los especialistas fijen en cada uno
de los contratos y acuerdos
Pudiendo realizar el estudio previo y conociendo la forma de ser de Leandro, se
lo pudo abordar de una manera inteligente, dejándolo expresarse, que exponga
todo su juego y luego pudiendo contrarrestar sus propuestas con las nuestras.
Con esto se puedo llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes,
logrando un ganar – ganar, permitiendo la internacionalización de nuestra
compañía y el ingreso de TEXBRASIL a España.
En el caso de haber aceptado solo lo propuesto por Leandro, si bien
hubiésemos logrado el ingreso a Latinoamérica, no hubiésemos obtenido casi
ganancias, siendo un proyecto que hubiese sido de muy corta duración.

7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o
más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional,
actual o del pasado histórico.

El Acuerdo de Asociación entre la Unión Europea y el MERCOSUR es un hito

en la historia de la diplomacia y del comercio internacional para la
región. Consiste en un marco de asociación amplio que presenta grandes
oportunidades para ambos bloques y que permitirá la integración de dos
mercados que conjuntamente representan un tercio del comercio global, un
cuarto de la inversión extranjera directa y un mercado potencial de 778 millones
de habitantes. A través del acuerdo ambos bloques se propusieron eliminar
restricciones al comercio entre sí respecto de casi la totalidad de los sectores
pro - ductivos, tanto del conjunto europeo como de la subregión
latinoamericana. A su vez, el tratado es el de mayor profundidad para el
MERCOSUR, incluyendo temas que van más allá de las tradicionales
cuestiones arancelarias, por ejemplo, comercio de servicios, propiedad
intelectual, facilitación de comercio, compras públicas, desarrollo sostenible,

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pequeñas y medianas empresas, entre otros. El acuerdo supera las agendas
comerciales y establece un marco de reglas que contribuirá a fortalecer la
institucionalidad de los países del MERCOSUR y a mejorar el ambiente de
negocios. Debe destacarse que, en general, asumir compromisos
internacionales de esta índole ofrece mayor firmeza y garantías de
sustentabilidad en el tiempo a las reformas institucionales, contribuyendo a
aislarlas del ámbito de discusión política doméstica. El Acuerdo de Asociación
entre la UE y el MERCOSUR es de carácter amplio y abarca dos partes, una
sobre temas de diálogo político y cooperación y otra relacionada al comercio.

- ¿Quiénes integran el tratado?

El Mercosur está integrado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay y figuran

como estados asociados Bolivia, Chile Colombia, Ecuador, Guyana, Perú y
Surinam.
Venezuela está suspendida en esta organización supranacional desde agosto
de 2017.
Países de la Unión Europea (UE)
Alemania Austria Bélgica
Bulgaria ChipreCroacia
Dinamarca Eslovaquia Eslovenia
España Estonia Finlandia
Francia Grecia Hungría
Irlanda Italia Letonia
Lituania Luxemburgo Malta
Países Bajos Polonia Portugal
República Checa Rumanía Suecia

¿Alguien medió en el proceso?

El BID ha apoyado el proceso de negociación desde sus inicios, con asistencia

técnica para fortalecer las instituciones y generar capacidades en los países del
MERCOSUR, estudios específicos a medida de los desafíos de las

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negociaciones y sendos seminarios y reuniones de trabajo para acercar
posiciones.
El BID viene trabajando en todas estas áreas con cada uno de los países
miembros del bloque sudamericano, y seguirá apostando a esta agenda de
transformación en el futuro. A su vez, el Banco está brindando su apoyo
a la revisión del funcionamiento institucional del MERCOSUR, incluyendo la
modernización de los mecanismos de participación del sector privado. También
está apoyando técnica y financieramente la ejecución del Plan de Acción de
Puerto Vallarta para profundizar la integración con la Alianza del Pacífico, a
través de iniciativas vinculadas a la facilitación del comercio, la coherencia
regulatoria, la acumulación de normas de origen, el desarrollo de una agenda
digital y la promoción de cadenas regionales de valor, entre otras.

‒ Que incluye el acuerdo

El acuerdo, histórico por su tamaño, amplitud temática y significado político,

incluye compromisos sobre comercio, cooperación y diálogo político y crea un
mercado de 778 millones de habitantes. En el plano comercial, la UE se
compromete a liberalizar el 92% de las importaciones provenientes del
MERCOSUR, mientras el bloque sudamericano liberará gradualmente el 91%
de las importaciones europeas. Con la entrada en vigor del acuerdo, el
MERCOSUR pasará a tener tratados de libre comercio con 23,5% del PBI
global (vs. tan solo 1,4% hoy en día). Los plazos acordados para la
desgravación contemplan las heterogeneidades estructurales entre ambas
regiones, con tiempos sustancialmente más cortos para la liberalización que
debe realizar la UE, y una transición más gradual para el MERCOSUR. En 4
años a partir de la entrada en vigor del acuerdo, la UE estará aplicando la mitad
del arancel promedio actual mientras que el MERCOSUR reducirá su arancel
promedio a la mitad recién en 9 años. Quizás más importante aún es el
impacto potencial en términos institucionales. El acuerdo brindará
certidumbre legal y mejorará el clima de negocios, aumentando el
atractivo de los países miembros del MERCOSUR como destino para la
IED. Los compromisos en materia de diálogo político y cooperación también
deberían otorgar mayor seguridad y previsibilidad al entorno político regional y

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a la relación bilateral, repercutiendo favorablemente en la capacidad de atraer
IED. A su vez, el acuerdo consolida una mesa de diálogo y negociación
permanente, a partir de la cual se podrán monitorear los impactos, potenciando
los efectos positivos y amortiguando los negativos. En términos sectoriales, el
acuerdo abre oportunidades para mejorar el acceso al cerrado mercado
europeo de bienes agrícolas, y podría contribuir a fortalecer las cadenas de
valor y aumentar la competitividad de las economías del MERCOSUR. El
acuerdo también busca estimular el desarrollo de sectores como servicios
basados en conocimiento, donde el MERCOSUR ya es un exportador
competitivo. En este contexto, será clave que los países del bloque actúen de
manera decidida para implementar políticas que les permitan maximizar las
oportunidades del acuerdo y afrontar con éxito los desafíos que éste
implica. El BID continuará prestando apoyo a estas iniciativas y explorando
nuevas oportunidades de cooperación con los socios del MERCOSUR
El Acuerdo de Asociación entre la Unión Europea y el MERCOSUR es un hito
en la historia de la diplomacia y del comercio internacional para la
región. Consiste en un marco de asociación amplio que presenta grandes
oportunidades para ambos bloques y que permitirá la integración de dos
mercados que conjuntamente representan un tercio del comercio global, un
cuarto de la inversión extranjera directa y un mercado potencial de 778 millones
de habitantes. A través del acuerdo ambos bloques se propusieron eliminar
restricciones al comercio entre sí respecto de casi la totalidad de los sectores
pro - ductivos, tanto del conjunto europeo como de la subregión
latinoamericana. A su vez, el tratado es el de mayor profundidad para el
MERCOSUR, incluyendo temas que van más allá de las tradicionales
cuestiones arancelarias, por ejemplo, comercio de servicios, propiedad
intelectual, facilitación de comercio, compras públicas, desarrollo sostenible,
pequeñas y medianas empresas, entre otros. El acuerdo supera las agendas
comerciales y establece un marco de reglas que contribuirá a fortalecer la
institucionalidad de los países del MERCOSUR y a mejorar el ambiente de
negocios. Debe destacarse que, en general, asumir compromisos
internacionales de esta índole ofrece mayor firmeza y garantías de
sustentabilidad en el tiempo a las reformas institucionales, contribuyendo a
aislarlas del ámbito de discusión política doméstica. El Acuerdo de Asociación

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entre la UE y el MERCOSUR es de carácter amplio y abarca dos partes, una
sobre temas de diálogo político y cooperación y otra relacionada al comercio

‒ Estilo de negociación usado

En estas negociaciones, que fueron años de rondas de negociación, se aplicó

el estilo ganar –ganar.
La estrategia ganar-ganar se basa en la cooperación. Busca que todos los
participantes en una negociación ganen al final de la misma. La premisa
principal es que los oponentes comprendan, respeten y tengan en cuenta los
intereses de los demás. Cabe señalar que se considera que ésta es la
estrategia más eficaz en cualquier negociación, y que hay que hacer todo lo
posible por encontrar un terreno común con el adversario
En este caso, se buscó que todos obtuvieran beneficios, negociando cada una
de las partes los puntos específicos que le competían.

¿Por qué fue tan difícil el acuerdo?

En la primavera de 2000, Mercosur y Unión Europea comenzaron en Buenos

Aires la negociación del área de libre comercio para eliminar aranceles,
restricciones y regulaciones.

Desde entonces se han celebrado casi una treintena de rondas negociadoras,

en un proceso complejo con frenazos de varios años.

De los tres grandes apartados de la negociación (política, cooperación y

comercio), el capítulo agrícola fue desde un principio el más conflictivo generó
entre ambos bloques regionales.
De hecho, el comisario europeo de Agricultura, Phil Hogan, reconoció este
viernes que la UE tuvo que hacer "significativas concesiones" en materia
agrícola y agroalimentaria para lograr cerrar el pacto.

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"No se puede negar que hemos tenido que hacer significativas concesiones
para garantizar un resultado equilibrado, integral y ambicioso", indicó en una
rueda de prensa.

Los obstáculos en materia agrícola, por lo sensible de ese sector para los
europeos, no se eliminaron hasta el final de las negociaciones, según dijo.

¿Cómo han sido las relaciones entre la UE y el Mercosur?

La UE ha sido tradicionalmente el primer socio comercial del Mercosur y

conjuntamente suman un mercado de 773 millones de personas.

El comercio de bienes entre ambas áreas se eleva a más de US$85.000

millones, según la Comisión Europea.

En 2018, la UE exportó a Mercosur por valor de US$50.000 millones e importó

cerca de US$42.600 millones.
Aunque el acuerdo será el mayor por el número de habitantes de los países
que englobará, a nivel de comercio sigue siendo modesto en comparación con
los US$680.000 millones del comercio de la UE con Estados Unidos, su
principal socio.

El bloque europeo es el mayor socio comercial del Mercosur después de China.

El acuerdo con la Unión Europea, además de revitalizar el Mercosur, genera

beneficios para la economía argentina, para América del Sur y para la región..
Se abre un espacio comercial de gran relevancia con alrededor de 800 millones
de habitantes, 100 mil millones de volumen de comercio que indudablemente
va a crecer y un cuarto de la economía mundial.

Con el acuerdo Unión Europea-Mercosur, América Latina tendrá un vínculo

casi total con la Unión Europea incluyendo además del comercio de bienes, los
servicios, inversiones y las compras públicas. El desafío de América Latina hoy
es avanzar y concretar su propia integración, consolidando un mercado

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regional ampliado de comercio de bienes, servicios e inversiones y con el
desarrollo de cadenas regionales de valor y encadenamientos productivos que
robustezcan a la región en el mundo. Paradójicamente, el acuerdo con la Unión
Europea es un punto en común de América Latina y uno de los factores que
pueden empujar a la región a acelerar su propia integración, integración que se
encuentra complicada y en un punto disruptivo por la variedad de ideologías y
colores políticos, los cuales no han aprendido nada a lo largo de los años y que
solo se han preocupado por enriquecerse ellos mismo, no preocupándose por
la población latinoamericana ni su desarrollo.
En síntesis, un acuerdo y negociación que la abre la puerta al mundo a
Latinoamérica, se ve opacado y retrasado por una casta política de ideologías
arcaicas, que solo buscan enriquecerse ellos mismos destruyendo todo lo que
encuentran a su paso, con un populismo demoledor, el cual solo logra retrasar
y destrozar las economías regionales .

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 BIBLIOGRAFÍA

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Obtenida de https://www.goglobal-consulting.com/es/10-puntos-clave-para-
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TEXBRASIL – obtenido de https://texbrasil.com.br/es/texbrasil-2/

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https://efeverde.com/brasil-moda-ecologica-innovacion/

Eclass - Estrategias de negociación – obtenido de

https://blog.eclass.com/estrategias-de-negociacion-descubrelas-y-optimiza-
tus-ventas

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– obtenida de https://www.circulodirectivosalicante.com/blog/negociacion-
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La Unión Europea y el Mercosur firman el "mayor acuerdo comercial de su

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