Consejos y Claves para Internacionalizar La Empresa

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Portada  Víctor Mondragón  Internacionalización
Consejos y claves para

internacionalizar la empresa
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La internacionalización es un proceso complejo que conlleva cambios profundos en la estructura y

procesos de la empresa que pretende salir al exterior.
La internacionalización es un proceso complejo que conlleva cambios profundos en la

estructura y procesos de la empresa que pretende salir al exterior. ¿Cómo saber si su empresa
está preparada para internacionalizarse? Lo primero que debe hacer es un diagnóstico de la
situación interna; y en segundo lugar debe revisar si cuenta con los productos adecuados para
afrontar la decisión.
Un diagnostico interno consiste en hacer un análisis de los recursos de la empresa: la
capacidad de producción, la posible adaptación al mercado exterior desde el punto de vista del
producto o servicio y de la estructura de la organización a la hora de realizar los trámites
necesarios para enviar el producto y atender a los posible clientes y, muy importante, la
capacidad nanciera para acometer las inversiones a realizar.
Al analizar los factores mencionados en la parte superior, la empresa tendrá claro cuáles son
sus puntos fuertes y sus puntos débiles, ya que quizá un punto fuerte que nos permite tener
éxito en el mercado local no lo es en un mercado exterior, por ejemplo, una imagen de marca
muy conocida en nuestro país quizás no lo sea en otro país y por tanto, no es un punto fuerte
sino una debilidad, y de ahí la importancia de este análisis.
Realizado el análisis interno podremos dar respuesta a la pregunta ¿Está mi empresa

preparada para internacionalizarse? En el caso estamos preparados y decididos a
internacionalizar, procedemos a elaborar una lista de los países que son atractivos para la
internacionalización.
Una manera práctica de elaborar esta lista es acudiendo a aquellas instituciones u organismos
encargados de promover y dar apoyo a las empresas exportadoras, tales como Organismos del
Gobierno, Cámaras de Comercio o Asociaciones Sectoriales. Les comparto los principales
organismos que existen en el Europa, América, Asia y África, elaborado por Manuel Franco,
experto en internacionalización.
Otra manera práctica de elegir los países que conformarán nuestra lista es identi car donde
está vendiendo la competencia, porque signi ca que allí existe ya demanda de nuestros
productos, lo cual por otro lado, no signi ca que terminemos vendiendo allí también, sino que
es simplemente un indicativo y será necesario realizar un análisis previo y tomar una decisión.
Elaborada la lista de países procedemos a realizar un análisis completo de cada país candidato
tanto a nivel de macroentorno (factores demográ cos, económicos, tecnológicos, políticos,
legales, sociales, culturales y medioambientales) como de microentorno (competencia,
mercado-demanda y consumidor) para así poder identi car donde están realmente las
oportunidades de negocio y es posible para nosotros cubrirla.
Una vez hemos sido capaces de identi car las oportunidades de negocio y si somos
capacidades de cubrirla, lo que hay que hacer es priorizar en función del potencial actual y
futuro y de nuestras posibilidades de éxito, teniendo en cuenta no solo la demanda sino
también los costos que se tendrán que asumir (adaptación del producto, promoción, etc.), lo
cual al nal se traduce en márgenes que no van a ser los mismos en unos países que en otros.
Una vez seleccionado los países y se ha establecido ya un orden al respecto el siguiente paso
es de nir claramente cuál va a ser nuestro público objetivo. Esto es determinante, porque
nosotros después vamos a tener que realizar una serie de acciones de comunicación,
promoción y venta que dependerán del público objetivo, como herramienta a utilizar tenemos el
marketing mix: producto, precio, plaza y promoción. Identi car y de nir claramente nuestras
estrategias de marketing es decisivo. Un error en su identi cación se puede fracasar en ese
mercado.
Decidido para cada uno de los países seleccionados cuál es nuestro público objetivo y las
estrategias a implementar (marketing mix), el siguiente paso es de nir cuál va a ser la
estrategia de entrada en cada uno de esos países de acuerdo con nuestro modelo de negocio y
las características de cada país. Es imprescindible conocer cuáles son todas estas posibles
maneras de entrar en los distintos países y las características propias del país (algunos países
exigen tener allí un socio nacional de su país para poder vender tus productos).
No solo pensemos en la posibilidad de exportar sino que también existe la posibilidad de

encontrar un socio o partner en ese país que nos pueda ayudar a producir, promocionar y
vender o incluso establecernos en el país, invirtiendo en almacenes o fábricas para poder
fabricar directamente nuestros productos en ese país.
Por último, realizar un seguimiento y control de nuestras actividades internacionales de

manera frecuente. Este punto no se trata solo de ver si nos acercamos a nuestros objetivos de
venta, sino también de ver si estamos dando la imagen de marca que deseábamos dar y de si
existen fallos en el producto que es necesario conocer, entre otras cosas.
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La internacionalización es un proceso complejo que conlleva cambios profundos en la estructura y

La internacionalización es un proceso complejo que conlleva cambios profundos en la

Realizado el análisis interno podremos dar respuesta a la pregunta ¿Está mi empresa

No solo pensemos en la posibilidad de exportar sino que también existe la posibilidad de

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