Plan de Negocios: Elaborado Por: Pamela Abigain Caetano Chuquimia

Universidad Mayor de San Andrés
Facultad de Ciencias Económicas y Financieras

Carrera de Administración de Empresas PLAN DE NEGOCIOS
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE NEGOCIOS
ELABORADO POR:
PAMELA ABIGAIN CAETANO CHUQUIMIA
TUTOR:
LIC. JOSÉ ANTONIO LOZA QUIROGA
LA PAZ – BOLIVIA
- 2014 -
1
CONTENIDO
CAPÍTULO 1. RESUMEN DE LA IDEA DE NEGOCIO ..................................................... 15
CAPÍTULO 2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ..................................................................... 17
2.1. Título ........................................................................................................................ 17
2.2. Naturaleza de la empresa ......................................................................................... 17
2.2.1. Tipo de Organización......................................................................................... 17
2.2.1.1. Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.): ........................................ 17
2.2.2. Sector ................................................................................................................ 17
2.2.3. Rubro ................................................................................................................ 18
2.2.4. Tamaño ............................................................................................................. 18
2.3. El concepto de negocio ............................................................................................ 19
2.4. Estructura ................................................................................................................. 19
2.4.1. MODELO DE BERTRAND – OLIGOPOLIO DIFERENCIADO ........................... 20
2.5. El producto y su generación de valor ........................................................................ 21
2.5.1. El Producto ........................................................................................................ 22
2.5.1.1. ¿Qué vendemos? ....................................................................................... 22
2.5.2. Generación de valor .......................................................................................... 23
2.5.2.1. ¿A quiénes vendemos? .............................................................................. 24
2.5.2.2. ¿Qué necesidades satisfacemos? .............................................................. 24
2.5.2.3. ¿Por qué nos elegirán a nosotros? ............................................................. 25
2.6. Misión ....................................................................................................................... 27
2.7. Visión........................................................................................................................ 27
2.8. Principios, Valores y claves de gestión ..................................................................... 27
2.8.1. Principios ........................................................................................................... 27
2.8.2. Valores .............................................................................................................. 27
2.8.3. Claves de gestión .............................................................................................. 28
2.9. LA ESTRATEGIA COMPETITIVA............................................................................. 29
2.9.1. ESTRATEGÍA COMPETITIVA “DIFERENCIACIÓN” ......................................... 29
2.9.2. Aplicación de la estrategia de Diferenciación ..................................................... 30
CAPÍTULO 3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO MERCADOTÉCNICO .......................... 31
3.1. Atributos Tangibles ................................................................................................... 31
3.1.1. Formas: ............................................................................................................. 31
3.1.2. Tamaños de nuestros peluches respecto a la altura: ......................................... 33
3.1.3. Material de los peluches .................................................................................... 33
3.1.4. Características del Dispositivo: .......................................................................... 33
3.1.5. Adecuación para la Grabación ........................................................................... 34
2
3.1.5.1. Aislamiento ................................................................................................. 34

3.1.6. Empaque: .......................................................................................................... 34
3.1.6.1. Bolsas de Regalo ....................................................................................... 34
3.1.6.2. Papel de regalos......................................................................................... 35
3.1.6.3. Moño .......................................................................................................... 36
3.1.6.4. Tarjeta ........................................................................................................ 36
3.1.6.5. Etiqueta de los peluches............................................................................. 37
3.2. Atributos Intangibles ................................................................................................. 37
3.2.1. La Marca “Obséquiame” .................................................................................... 37
3.2.2. Garantía ............................................................................................................ 38
3.2.3. Servicios ............................................................................................................ 38
3.3. USOS del producto ................................................................................................... 38
3.4. PRECIOS ................................................................................................................. 38
CAPÍTULO 4. MERCADO ................................................................................................. 40
4.1. POTENCIAL DE MERCADO .................................................................................... 40
4.1.1. Pasos a seguir para llegar al cliente potencial: .................................................. 40
4.2. Análisis de la demanda ............................................................................................. 41
4.3. Análisis del Sector .................................................................................................... 41
4.4. Descripción de la competencia ................................................................................. 42
 Variedad: .................................................................................................................. 43
 Precio promedio: ...................................................................................................... 43
 Ubicación: ................................................................................................................. 43
4.4.1. Análisis FODA ................................................................................................... 45
4.5. Tamaño del Mercado ................................................................................................ 46
4.5.1. Determinación del tamaño de la muestra........................................................... 46
4.5.2. Encuesta ........................................................................................................... 47
4.5.3. Codificación de la Encuesta............................................................................... 48
4.5.4. Análisis y conclusiones ...................................................................................... 50
4.5.4.1. FECHAS ESPECIALES DEL AÑO EN LA PAZ - BOLIVIA.......................... 59
4.6. Participación en el Mercado ...................................................................................... 66
4.7. Costos ...................................................................................................................... 66
4.7.1. Materiales Directos ............................................................................................ 67
4.7.2. Materiales indirectos: ......................................................................................... 67
4.7.3. Mano de Obra Directa ....................................................................................... 67
4.7.4. Mano de Obra Indirecta: .................................................................................... 67
4.7.5. Costos Indirectos de fabricación ........................................................................ 68
3
4.8. Calidad ..................................................................................................................... 68

4.8.1. Calidad personal................................................................................................ 68
4.8.2. Calidad del entorno............................................................................................ 68
4.8.3. Calidad en el producto ....................................................................................... 68
4.8.4. Calidad en el servicio. ........................................................................................ 69
4.8.5. Calidad en la propia empresa. ........................................................................... 69
4.9. Barreras de entrada .................................................................................................. 69
4.9.1. Economías de Escala: ....................................................................................... 69
4.9.2. Diferenciación del Producto: .............................................................................. 70
4.9.3. Inversiones de Capital: ...................................................................................... 70
4.9.4. Desventaja en Costos independientemente de la Escala: ................................. 70
4.9.5. Acceso a los Canales de Distribución: ............................................................... 70
CAPÍTULO 5. EL CONSUMIDOR ..................................................................................... 71
5.1. El cliente objetivo ...................................................................................................... 71
5.2. Comportamiento del consumidor .............................................................................. 71
5.2.1. CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE ................................................................. 74
5.3. Influencias externas sobre el comportamiento de compra ........................................ 74
5.3.1. Las influencias del macroentorno ...................................................................... 74
5.3.2. El entorno social.- .............................................................................................. 74
5.3.2.1. La cultura y las subculturas ........................................................................ 74
5.3.2.2. La clase social ............................................................................................ 75
5.3.2.3. Los grupos sociales .................................................................................... 75
5.3.3. La influencia de la cultura y del entorno ............................................................. 76
5.3.4. La influencia de la clase social .......................................................................... 77
5.4. Influencias internas sobre el comportamiento de compra ......................................... 77
5.4.1. La motivación del cliente ................................................................................... 78
5.4.2. DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CLIENTE COMPRARÁ EN
“OBSÉQUIAME” .............................................................................................................. 79
5.4.2.1. CONSISTENCIA......................................................................................... 79
5.4.2.2. LA AMPLITUD ............................................................................................ 79
5.4.2.3. LA LONGITUD............................................................................................ 79
5.4.2.4. LA PROFUNDIDAD .................................................................................... 79
5.4.2.5. OBJETIVIDAD; ........................................................................................... 79
5.4.3. El procesamiento de la información y el aprendizaje ......................................... 80
5.5. Enfoques de decisión de compra .............................................................................. 81
5.5.1. El enfoque Gerencial ......................................................................................... 81
4
5.5.2. Enfoque Holístico .............................................................................................. 82

CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE MARKETING ................................................................ 83
6.1. Objetivos de marketing ............................................................................................. 83
6.1.1. Objetivo General................................................................................................ 83
6.1.2. Objetivos específicos ......................................................................................... 83
6.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO ................................................................................ 84
6.2.1. TIPOLOGÍA DE PRODUCTO ............................................................................ 85
6.2.2. PRODUCTO BÁSICO ........................................................................................ 85
6.2.2.1. PRODUCTO REAL ..................................................................................... 85
6.2.2.2. PRODUCTO AUMENTADO ....................................................................... 86
6.2.3. PERSONALIZACIÓN......................................................................................... 89
6.2.3.1. Creación y mantenimiento de perfiles completos de los clientes ................ 89
6.2.3.2. Lo haremos personal .................................................................................. 90
6.2.4. MARCA ............................................................................................................. 90
6.2.5. ESTRATEGIA PRECIO ..................................................................................... 90
6.2.5.1. Objetivos de la estrategia de Precios .......................................................... 91
6.2.5.2. ESTRATEGIA: DESCREMADO DE PRECIO ............................................. 92
6.2.6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.................................................................... 93
6.2.6.1. Objetivo general ......................................................................................... 93
6.2.6.2. Objetivos específicos .................................................................................. 93
6.2.6.3. Tipos de Distribución .................................................................................. 93
6.2.6.4. Funciones de la Distribución Exclusiva ....................................................... 94
6.2.6.5. Canales de distribución .............................................................................. 94
6.2.6.6. Logística de Marketing y Administración de la cadena de suministro .......... 97
6.2.7. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ........................................... 100
6.2.7.1. Funciones ................................................................................................. 100
6.2.7.2. Paquete de Compra.................................................................................. 101
6.2.7.3. Estrategia de publicidad y promoción por líneas de producto y segmento 102
6.2.7.4. Exhibiciones y ferias ................................................................................. 102
6.2.7.5. Catálogo de productos.............................................................................. 103
6.2.7.6. Redes sociales ......................................................................................... 103
6.2.7.7. Mini-web ................................................................................................... 103
6.2.7.8. Comunicación al cliente por parte del vendedor. ...................................... 103
6.2.7.9. Medios masivos ........................................................................................ 103
6.2.8. La estrategia del ingreso ................................................................................. 103
6.2.8.1. Estrategia de varios segmentos. ............................................................... 104
5
6.2.9. El posicionamiento........................................................................................... 106

6.2.9.1. Tipos de estrategias de posicionamiento: ................................................. 106
6.2.10. Errores de posicionamiento más comunes: .................................................. 108
6.2.10.1. Sobreposicionamiento .............................................................................. 108
6.2.10.2. Subposicionamiento ................................................................................. 108
6.2.10.3. Posicionamiento dudoso........................................................................... 108
6.2.10.4. Posicionamiento confuso .......................................................................... 108
6.2.11. Estrategias de acuerdo al ciclo de vida del producto .................................... 108
6.2.11.1. Etapa de desarrollo de un nuevo producto: .............................................. 108
6.2.11.2. Etapa de introducción en el mercado: ....................................................... 108
6.2.11.3. Etapa de crecimiento ................................................................................ 108
6.2.11.4. Etapa de madurez .................................................................................... 108
6.2.11.5. Etapa de la decadencia ............................................................................ 109
6.2.12. Matriz de cartera – Ciclo de Vida ................................................................. 109
6.2.13. Matriz BCG .................................................................................................. 111
6.2.13.1. Cuadrante 1: NEGOCIOS ESTRELLA ...................................................... 112
6.2.13.2. Cuadrante 2: VACA LECHERA ................................................................ 112
6.2.13.3. Cuadrante 3: INTERROGANTE ................................................................ 112
6.2.13.4. Cuadrante 4: PERRO ............................................................................... 112
CAPÍTULO 7. OPERACIONES (PRODUCCIÓN)............................................................ 113
7.1. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO ........................................................ 113
7.1.1. GRABACIÓN EN EL DISPOSITIVO ................................................................ 113
7.1.2. PREPARACIÓN DEL PELUCHE ..................................................................... 113
7.2. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO ....................................................................... 114
7.3. PROCESO DE PRODUCCIÓN............................................................................... 114
7.3.1. Tipo de Proceso .............................................................................................. 114
7.3.2. Descripción técnica y funcional del producto ................................................... 115
7.3.2.1. Descripción técnica .................................................................................. 115
7.3.2.2. Equipo de Computación ........................................................................... 116
7.3.2.3. Peluches................................................................................................... 116
7.3.3. Características de calidad del producto ........................................................... 117
7.3.3.1. DESPLIEGUE DE LA FUNCIÓN DE CALIDAD ........................................ 117
7.3.4. Personal de Operaciones ................................................................................ 117
7.3.4.1. Funciones del personal............................................................................. 117
7.3.4.2. Beneficios ................................................................................................. 121
7.4. PROCESO DE PRODUCCIÓN............................................................................... 121
6
7.4.1. Tipo de Proceso .............................................................................................. 121

7.4.2. Fases y Tareas por puestos ............................................................................ 123
7.4.2.1. Elección del peluche ................................................................................. 123
7.4.2.2. Grabación del dispositivo .......................................................................... 123
7.4.2.3. Prueba de resolución y calidad ................................................................. 123
7.4.2.4. Colocar el dispositivo dentro del peluche .................................................. 124
7.4.2.5. Prueba del dispositivo dentro del peluche................................................. 124
7.4.2.6. Entrega del peluche más la promoción de empaque ................................ 124
7.5. TECNOLOGÍA ........................................................................................................ 124
7.6. MATERIAS PRIMAS ............................................................................................... 124
7.6.1. Proveedores .................................................................................................... 124
7.6.1.1. Proveedor Dispositivos de grabación........................................................ 124
7.6.1.2. Proveedor Peluches ................................................................................. 124
7.7. PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN.............................................................. 124
7.7.1. Sistemas de inventarios de insumos................................................................ 124
7.8. LA PLANTA ............................................................................................................ 124
7.8.1. Cálculo de la capacidad de producción del producto ....................................... 124
7.8.2. Localización de planta ..................................................................................... 126
7.8.3. Distribución de planta ...................................................................................... 126
7.8.3.1. MEDIDAS ................................................................................................. 127
CAPÍTULO 8. FINANZAS ............................................................................................... 128
8.1. PROYECCIÓN DE VENTAS .................................................................................. 129
8.1.1. Ventajas .......................................................................................................... 129
8.2. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN .......................................................................... 130
8.3. PRESUPUESTO DE OPERACIONES .................................................................... 135
8.3.1. Costos de producción ...................................................................................... 135
8.3.2. Gastos de administración y comercialización................................................... 140
8.3.3. Costos financieros ........................................................................................... 140
8.3.4. Gastos legales ................................................................................................. 141
8.4. PUNTO DE EQUILIBRIO ........................................................................................ 141
8.5. ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO .................................................................. 142
8.6. FLUJO DE CAJA .................................................................................................... 146
8.7. EVALUACIÓN FINANCIERA .................................................................................. 149
8.7.1. Valor Actual Neto (VAN) .................................................................................. 149
8.7.2. TASA INTERNA DE RENTABILIDAD (TIR) ..................................................... 150
8.7.2.1. Evaluación del VAN y TIR (sin impuestos) ................................................ 150
7
8.7.2.2. Evaluación VAN y TIR (Con impuestos) ................................................... 150

8.7.3. Relación Beneficio/Costo ................................................................................. 150
8.7.3.1. Evaluación Beneficio Costo (Con impuestos) y (Sin impuestos) ............... 151
8.7.3.2. RENTABILIDAD RESPECTO A LAS VENTAS ......................................... 151
CAPÍTULO 9. ESCENARIOS .......................................................................................... 152
9.1. Supuestos sobre ventas ......................................................................................... 152
9.1.1. ESCENARIO DE SUPUESTOS SOBRE VENTAS NEGATIVO ....................... 152
9.1.2. ESCENARIO DE SUPUESTOS SOBRE VENTAS POSITIVO ......................... 155
9.2. Supuestos sobre insumos....................................................................................... 158
9.3. Supuestos sobre costos.......................................................................................... 159
9.4. Supuestos sobre variables externas ....................................................................... 160
9.4.1. Supuestos Legales .......................................................................................... 163
9.4.2. Supuestos Económicos ................................................................................... 164
9.4.3. Supuestos frente a la Competencia ................................................................. 167
9.4.4. Supuestos sobre el Mercado externo .............................................................. 169
9.5. VOLÚMENES DE PRODUCCIÓN .......................................................................... 170
9.5.1. PRIMER ESCENARIO ..................................................................................... 171
9.5.2. SEGUNDO ESCENARIO................................................................................. 174
9.5.3. TERCER ESCENARIO .................................................................................... 176
CAPÍTULO 10. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL ...................................... 180
10.1. Personería Jurídica ............................................................................................. 180
10.2. Registro Legal ..................................................................................................... 180
10.3. Organización empresarial ................................................................................... 180
10.3.1. ELEMENTOS DEL SISTEMA ORGANIZACIONAL ...................................... 180
10.3.1.1. DIVISIÓN DE TRABAJO:.......................................................................... 180
10.3.1.2. DEPARTAMENTALIZACIÓN: ................................................................... 180
10.3.1.3. GRADO O TRAMO DE CONTROL:.......................................................... 180
10.4. Personal de la organización ................................................................................ 180
10.4.1. Descripción de Funciones: ........................................................................... 182
10.4.1.1. Administración .......................................................................................... 182
10.4.1.2. Ventas ...................................................................................................... 183
10.4.1.3. Producción ............................................................................................... 183
10.4.1.4. Seguridad ................................................................................................. 184
CAPÍTULO 11. FUENTES DE INFORMACIÓN ................................................................ 185
ANEXOS 189
COMENTARIO GENERAL ................................................................................................... 207
8
ÍNDICE DE ESQUEMAS
Esquema 2-1: Sector Público – Sector Privado....................................................................... 17
Esquema 5-1: “Modelo del Comportamiento del consumidor” ................................................. 71
Esquema 5-2: Comportamiento posterior a la compra ............................................................ 82
Esquema 6-1: Gestión de Relaciones con los Clientes ........................................................... 86
Esquema 6-2: Claves de éxito del CEM .................................................................................. 88
Esquema 6-3: Factores Internos y Externos en la Fijación de Precios .................................... 91
Esquema 6-4: Tipos de distribución ........................................................................................ 94
Esquema 7-1: Caja Negra .................................................................................................... 114
Esquema 8-1: Ciclo de vida operativo del negocio ................................................................ 134
Esquema 10-1: Organigrama “Obséquiame S.R.L.” .............................................................. 182
ÍNDICE DE DIAGRAMAS
Diagrama 2-1: Generación de Valor........................................................................................ 24
Diagrama 2-2: Pirámide de Maslow ........................................................................................ 25
Diagrama 4-1: Distritos Ciudad de La Paz - Bolivia ................................................................. 41
Diagrama 5-1: Retroalimentación del Consumidor .................................................................. 72
Diagrama 5-2: Retroalimentación del Consumidor .................................................................. 72
Diagrama 5-3: Estímulos del Cliente ....................................................................................... 73
Diagrama 5-4: Estímulos de los Clientes ................................................................................ 73
Diagrama 5-5: Influencias Externas sobre el Comportamiento de Compra ............................. 75
Diagrama 5-6: Motivación del Cliente ..................................................................................... 78
Diagrama 6-1: Tipología de Producto ..................................................................................... 85
Diagrama 6-2: Canales de Distribución ................................................................................... 95
Diagrama 6-3: Canal Directo o Canal 1................................................................................... 96
Diagrama 6-4: Matriz BCG .................................................................................................... 111
Diagrama 7-1: Funcionalidad del producto............................................................................ 122
9
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 4-1: Género del encuesto/a ........................................................................................ 50
Gráfico 4-2: Ocupación del encuestado/a ............................................................................... 50
Gráfico 4-3: Resultados ¿Sabe qué es un producto personalizado? ....................................... 51
Gráfico 4-4: Resultados. ¿Qué importante sería para Ud. Poder adaptar un producto a sus
gustos y preferencias? ............................................................................................................ 52
Gráfico 4-5: Resultados. ¿Qué productos cree Ud. Sería indispensable personalizar? ........... 53
Gráfico 4-6: Resultados. ¿Le gustan los peluches? ................................................................ 53
Gráfico 4-7: Resultados. Género al que le gustan más los peluches ...................................... 54
Gráfico 4-8: Resultados. ¿Qué les gustan de los peluches? ................................................... 55
Gráfico 4-9: Resultados. ¿Qué no le gusta de ellos? .............................................................. 55
Gráfico 4-10: Resultados. ¿Con qué frecuencia adquiere/compra o recibe un peluche? ........ 56
Gráfico 4-11: Resultados. Frecuencia de compra/ tamaño de la población ............................. 57
Gráfico 4-12: Resultados. ¿Dónde compra los juguetes de peluche? ..................................... 58
Gráfico 4-13: Resultados. ¿En qué ocasiones acostumbra comprar un peluche? ................... 59
Gráfico 4-14: Resultados. Gráfico de tendencia de ocasiones para la compra de peluches.... 60
Gráfico 4-15: Resultados. Gráfico de tendencia de ocasiones para la compra de peluches.... 61
Gráfico 4-16: Resultados. ¿Está satisfecho con los juguetes de peluche que hay en el
mercado?................................................................................................................................ 62
Gráfico 4-17: Resultados. ¿Qué sería importante para Ud. En el momento de comprar un
peluche? ................................................................................................................................. 63
Gráfico 4-18: Resultados. Intención de compra en base al precio del peluche de 30 cm ........ 64
Gráfico 4-19: Resultados. Intención de compra en base al precio del peluche de 60 cm ........ 64
Gráfico 4-20: Resultados. Intención de compra en base al precio del peluche de 100 cm ...... 65
Gráfico 6-1: Ocasiones de compra de peluches por parte del cliente .................................... 104
Gráfico 6-2: Ciclo de Vida del Producto ................................................................................ 109
Gráfico 8-1: Proyección de Ventas........................................................................................ 129
10
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro 2-1: Categorización de las Microempresas y Pequeñas Empresas ............................ 18
Cuadro 2-2: Estructura de Mercado ........................................................................................ 19
Cuadro 2-3: Características Estructura de Mercado ............................................................... 20
Cuadro 3-1: Precios Peluches ................................................................................................ 38
Cuadro 3-2: Precios Bolsas de Regalo ................................................................................... 39
Cuadro 3-3: Precios papel regalo ........................................................................................... 39
Cuadro 3-4: Precios moños .................................................................................................... 39
Cuadro 3-5: Precios tarjetas ................................................................................................... 39
Cuadro 4-1: Descripción de la Competencia ........................................................................... 43
Cuadro 4-2: Competencia Directa ........................................................................................... 44
Cuadro 4-3: Competencia Indirecta ........................................................................................ 44
Cuadro 4-4: Análisis de Profundidad de la Competencia Directa ............................................ 45
Cuadro 4-5: Análisis de Profundidad de la Competencia Indirecta .......................................... 45
Cuadro 4-6: Análisis FODA ..................................................................................................... 45
Cuadro 4-7: Codificación para el estudio de mercado ............................................................. 48
Cuadro 4-8: Frecuencia de compra referente al tamaño de la población ................................ 57
Cuadro 4-9: Frecuencia de compra en porcentajes ................................................................ 57
Cuadro 4-10: Ocasiones de compra de peluches ................................................................... 60
Cuadro 4-11: Planilla de sueldos y salarios (Expresado en Bs.) ............................................. 68
Cuadro 5-1: Influencia del Entorno.......................................................................................... 76
Cuadro 6-1: Cuadro comparativo entre el CRM - CEM ........................................................... 89
Cuadro 6-2: Costos de Nacionalización Dispositivos de Grabación ........................................ 99
Cuadro 6-3: Costos de Nacionalización peluches ................................................................... 99
Cuadro 6-4: Matriz – Precio - Calidad ................................................................................... 107
Cuadro 6-5: Matriz calidad – precio del Plan de Negocio ...................................................... 107
Cuadro 6-6: Estrategias Ciclo de Vida .................................................................................. 109
Cuadro 6-7: La matriz de cartera – Ciclo de Vida.................................................................. 110
Cuadro 7-1: Ficha Técnica del producto ............................................................................... 114
Cuadro 7-2: Fases y Tareas por puestos .............................................................................. 123
Cuadro 8-1: Proyección de Ventas (Expresado en Unidades) .............................................. 129
Cuadro 8-2: Proyección de Ventas ....................................................................................... 130
Cuadro 8-3: Inversiones Muebles y Enseres ......................................................................... 130
Cuadro 8-4: Inversión en Equipos de Computación .............................................................. 131
Cuadro 8-5: Inversión adecuación de Instalaciones .............................................................. 131
Cuadro 8-6: Inversión en Activos Diferidos ........................................................................... 131
Cuadro 8-7: Constitución de la Empresa............................................................................... 132
Cuadro 8-8: Depreciación de Activos Fijos y Amortización de Activos Diferidos ................... 132
Cuadro 8-9: Estructura de Financiamiento ............................................................................ 133
Cuadro 8-10: Condiciones de Préstamo ............................................................................... 133
Cuadro 8-11: Cronograma de Inversiones ............................................................................ 133
Cuadro 8-12: Capital de Operaciones ................................................................................... 134
Cuadro 8-13: Costo de Materia Prima e Insumos ................................................................. 135
Cuadro 8-14: Costo Variable Directo Unitario de Producción Peluches de 30 cm – Grabación
30 Seg. ................................................................................................................................. 135
60 Seg. ................................................................................................................................. 136
30 Seg. ................................................................................................................................. 136
11

60 Seg. ................................................................................................................................. 137
30 Seg. ................................................................................................................................. 137
60 Seg. ................................................................................................................................. 138
Cuadro 8-20: Costos de Publicidad y Promoción .................................................................. 138
Cuadro 8-21: Planilla de Sueldos y Salarios ......................................................................... 139
Cuadro 8-22: Costos de Logística y Transporte .................................................................... 139
Cuadro 8-23: Total Costos Anual .......................................................................................... 139
Cuadro 8-24: Gastos Administrativos .................................................................................... 140
Cuadro 8-26: Plan de Pagos Anual, Cuota Ctte .................................................................... 140
Cuadro 8-27: Constitución de la Empresa............................................................................. 141
Cuadro 8-28: Punto de equilibrio Multiproducto .................................................................... 141
Cuadro 8-29: Estructura de Financiamiento .......................................................................... 142
Cuadro 8-31: Plan de Pagos Mensual Cuota Corriente - Año 1 ............................................ 143
Cuadro 8-36: Flujo de Caja (Sin impuestos) ......................................................................... 147
Cuadro 8-37: Valor Actual Neto – Flujo de Caja sin impuestos ............................................. 147
Cuadro 8-38: Flujo de Caja con Impuestos (Expresado en Bs.) ............................................ 148
Cuadro 8-39: Valor Actual Neto – Flujo de Caja con impuestos ............................................ 148
Cuadro 8-40: Costo/Beneficio (Sin Impuestos) ..................................................................... 151
Cuadro 8-41: Costo/Beneficio (Con Impuestos) .................................................................... 151
Cuadro 8-42: Índices de Rentabilidad Respecto a las Ventas ............................................... 151
Cuadro 9-1: Proyección de Ventas Real ............................................................................... 152
Cuadro 9-2: Proyección de ventas reducida al 16% .............................................................. 152
Cuadro 9-3: Proyección de Ventas sin reducción al 16% ...................................................... 153
Cuadro 9-4: Proyección de Ventas reducida al 16% ............................................................. 153
Cuadro 9-5: Flujo Caja .......................................................................................................... 154
Cuadro 9-6: Valor Actual Neto. Escenario de supuestos sobre Ventas Negativo .................. 154
Cuadro 9-7: Proyección de Ventas Real ............................................................................... 155
Cuadro 9-8: Proyección de Ventas incrementada en 10% .................................................... 155
Cuadro 9-9: Proyección de Ventas sin incremento en 10%................................................... 156
Cuadro 9-10: Proyección de Ventas incrementada en 10% .................................................. 156
Cuadro 9-11: Flujo Caja ........................................................................................................ 157
Cuadro 9-12: Valor Actual Neto. Escenario de supuestos sobre Ventas Positivo .................. 158
Cuadro 9-13: Precios por producto sin incremento ............................................................... 158
Cuadro 9-14: Precios por producto. Incremento del precio unitario en fábrica en 15% ......... 159
Cuadro 9-15: Valor Actual Neto. Escenario de supuestos sobre Insumos............................. 159
Cuadro 9-16: Incremento del 25% en Publicidad y Promoción .............................................. 160
Cuadro 9-17: Valor Actual Neto. Escenario de supuestos sobre Costos ............................... 160
Cuadro 9-18: Proyección de Ventas Septiembre .................................................................. 161
Cuadro 9-19: Proyección de Ventas reducción 3% Septiembre ............................................ 161
Cuadro 9-20: Pérdida en Ventas ........................................................................................... 161
Cuadro 9-21: VAN – TIR – B/C sin reducción 3% de ventas mes de Septiembre ................. 162
12
Cuadro 9-22: Supuestos sobre variables externas VAN – TIR – B/C con reducción 3% de
ventas mes de Septiembre ................................................................................................... 162
Cuadro 9-23: Inversión Organización de la Empresa ............................................................ 163
Cuadro 9-24: VAN - TIR – B/C sin incremento del 30% en inversión Constitución de la
Empresa ............................................................................................................................... 163
Cuadro 9-25: Supuestos Legales. VAN - TIR – B/C con incremento del 30% en inversión
Constitución de la Empresa .................................................................................................. 163
Cuadro 9-26: Planilla de sueldos y salarios .......................................................................... 164
Cuadro 9-27: Planilla de sueldos y salarios con incremento del 10%.................................... 164
Cuadro 9-28: Flujo de Caja. Supuestos Económicos con 10% de incremento en sueldos y
salarios ................................................................................................................................. 165
Cuadro 9-29: VAN - TIR – B/C sin incremento del 10% en sueldos y salarios ...................... 166
Cuadro 9-30: Supuestos Económicos. VAN - TIR – B/C con incremento del 10% en sueldos y
salarios ................................................................................................................................. 166
Cuadro 9-31: Precios por producto originales ....................................................................... 167
Cuadro 9-32: Precios por producto con reducción del 6% .................................................... 167
Cuadro 9-33: Proyección de Ventas sin incremento del 8% .................................................. 167
Cuadro 9-34: Proyección de Ventas con incremento del 8%................................................. 168
Cuadro 9-35: Supuestos frente a la competencia VAN - TIR – B/C con incremento del 6% en
los Precios por Producto ....................................................................................................... 168
Cuadro 9-36: VAN - TIR – B/C sin incremento del 6%En los Precios por Producto .............. 168
Cuadro 9-37: Costos de Flete sin incremento Cuadro 9-38: Costos de Flete con incremento
............................................................................................................................................. 169
Cuadro 9-39: Supuestos sobre el Mercado Externo VAN - TIR – B/C con incremento 5%
Gastos de Agente despachante y 3% sobre el seguro .......................................................... 170
Cuadro 9-40: VAN - TIR – B/C sin incremento 5% Gastos de Agente despachante y 3% sobre
el seguro ............................................................................................................................... 170
Cuadro 9-41: Flujo de Caja – Primer Escenario .................................................................... 172
Cuadro 9-42: VAN – TIR – B/C – Primer Escenario .............................................................. 173
Cuadro 9-43: VAN - TIR – B/C – Flujo de Caja Inicial ........................................................... 173
Cuadro 9-44: Flujo de Caja – Segundo Escenario ................................................................ 175
Cuadro 9-45: VAN – TIR – B/C – Segundo Escenario .......................................................... 176
Cuadro 9-46: VAN – TIR – B/C – Flujo de Caja Inicial .......................................................... 176
Cuadro 9-47: Flujo de Caja – Tercer Escenario .................................................................... 178
Cuadro 9-48: VAN – TIR – B/C – Tercer Escenario .............................................................. 179
Cuadro 9-49: VAN – TIR – B/C – Flujo de Caja Inicial .......................................................... 179
13
ÍNDICE DE IMÁGENES
Imagen 2-1: Temas para la elección de la forma del peluche ................................................. 23
Imagen 3-1: Colores a elección para el peluche ..................................................................... 31
Imagen 3-2: Peluches para niños............................................................................................ 32
Imagen 3-3: Peluches para Él para Ella .................................................................................. 32
Imagen 3-4: Peluches decorativos .......................................................................................... 33
Imagen 3-5: Peluches - novedades......................................................................................... 33
Imagen 3-6: Dispositivo de Grabación .................................................................................... 33
Imagen 3-7: Espuma de poliuretano ....................................................................................... 34
Imagen 3-8: Colores para la elección de las bolsas de regalo ................................................ 34
Imagen 3-9: Modelo de las bolsas de regalo........................................................................... 35
Imagen 3-10: Papel regalo ...................................................................................................... 35
Imagen 3-11: Moños ............................................................................................................... 36
Imagen 3-12: Etiqueta............................................................................................................. 37
Imagen 6-1: INCOTERMS – EXW .......................................................................................... 97
Imagen 6-2: Paquete de compra ........................................................................................... 101
Imagen 7-1: Diseño y desarrollo del producto ....................................................................... 113
Imagen 7-2: Distribución de Planta Local Comercial ............................................................. 126
14
CAPÍTULO 1. RESUMEN DE LA IDEA DE NEGOCIO

En un mundo lleno de sorpresas, donde cada persona disfruta los regalos que tratan de
expresar los sentimientos, es de esta manera que “Obséquiame” brindará la oportunidad de
regalar un obsequio realmente especial, ofreciendo “personalización”.
La suavidad, las formas, que tienen los peluches los hacen un regalo especial para toda
ocasión, pero por qué no volverlos un regalo que pueda expresar los sentimientos y además
para quedar grabados en el transcurso del tiempo.
En la actualidad el cliente no tiene un solo perfil de producto sino varios, donde cada perfil
puede determinar condiciones distintas de tiempo, especificaciones y precio. Los clientes
están aprendiendo a exigir, a darse cuenta de que pueden obtener más por su dinero, donde
la rapidez, confiabilidad, seguridad, calidad son características que van implícitas en el
producto. No es suficiente ofrecer un buen servicio sino además se debe trascender en el
cliente proporcionándole valor agregado y/o servicios extraordinarios que ofrezcan una
experiencia de compra diferente cumpliendo con sus expectativas como consumidor. Es
importante que no sólo se motive al cliente con la excelencia del producto sino con el beneficio
de los servicios que lo acompañan, ya no sólo es suficiente cumplir con la función utilitaria de
los productos, ahora se exige la satisfacción total basada en los servicios adicionales que se
ofrecen y que le corresponden al cliente por haber efectuado la compra. Bajo este concepto se
regirá el portafolio de la empresa que se plantea en el Plan de Negocio a partir del cual la
personalización es el medio por el cual se van a satisfacer todas las expectativas del cliente.
De tal manera, se pretende desarrollar servicios personalizados de entretenimiento que se
adapten al contexto de las exigencias y cumplan con la satisfacción del mercado objetivo. Este
mercado puede variar dependiendo al enfoque en cada portafolio. Por ejemplo, un mismo
servicio puede ir dirigido a niños y adolescentes pero cada uno bajo connotaciones distintas
donde el concepto de personalización se aplica por separado a los intereses de cada
segmento, por motivo que la personalización implica entrenamiento y genera variadas
combinaciones y diferentes actividades. La selección de los servicios que conformen el
portafolio estará determinada también por un constante proceso de innovación, donde las
necesidades que se capten serán satisfechas generando en el consumidor una experiencia de
15
compra que trascienda más allá de satisfacer simplemente la función utilitaria del producto,
enfocándose en la función simbólica del producto contenido de emociones, de sentido, que se
anteponen a su utilidad. Todo esto bajo un esquema de diferenciación donde cada servicio
que se preste y que se constituye en valor para el consumidor es el atributo diferenciador ante
la competencia, aportando así “Obséquiame” S.R.L. como un todo.
El plan de negocios encuentra al producto Peluche con sonido personalizado, como el punto
de partida para desarrollar todas las estrategias que conlleven al diseño y desarrollo de
nuevos servicios satisfaciendo necesidades y generando sensaciones haciendo la diferencia
en un mercado cuya oferta de experiencias de entretenimiento no está muy desarrollada.
Es importante aclarar que el producto peluche con sonido personalizado, no es el producto en
sí, sino el servicio que brindará la posibilidad al cliente de ser partícipe de una experiencia de
entretenimiento donde él mismo es el que selecciona la música, voz o lo que desee grabar en
el peluche, logrando la adaptación a sus exigencias más particulares. El portafolio aunque
este liderado por los peluches de sonido personalizado, no está limitado por esta categoría en
particular, sino por el contrario abarcará tantos aspectos del entretenimiento como sea posible
integrar y adaptar a los lineamientos de personalización, innovación e involucramiento.
Debido al enfoque del proyecto, la metodología utilizada para su desarrollo será el Plan de
Negocios, el cual permite un análisis global enmarcando la definición y desarrollo de los
siguientes estudios: Estudio de Mercado, Estudio Técnico, Estudio Económico y Financiero,
Estudio Administrativo, con el fin de obtener la suficiente información para poder tomar las
respectivas decisiones del alcance del proyecto.
La localización será en la Avenida Arce (La Paz Capital), cercano a otros establecimientos de
gran tráfico de vehículos y peatones (clientes) de alto nivel socio – económico. Nos referimos
al Distrito 1 (Macrodistrito Centro) y al Distrito 3 (Macrodistrito Cotahuma) de la ciudad de La
Paz, con una población de 67.051 habitantes.
El Plan de Negocio tendrá una producción anual de 5.374 unidades, requerirá de una
inversión de Bs. 273.303, con un financiamiento de Bs. 225.132 y contará con un capital
propio de 48.171 Bs. generando un ingreso por ventas de 1.211.997 Bs. en el primer año.
Tiene un Punto de equilibrio de 81.867 unidades, la rentabilidad financiera será la siguiente:
Valor Actual Neto: 79.95 Bs. que representa
Tasa Interna de Retorno: 42 %
Beneficio/Costo: 2.66
Resultados positivos que hacen de este Plan de Negocios un proyecto viable.
16
CAPÍTULO 2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
2.1. Título
“Obséquiame” Regalos Personalizados

2.2. Naturaleza de la empresa
2.2.1. Tipo de Organización
2.2.1.1. Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)1:
La Sociedad de Responsabilidad Limitada2 llevará una denominación o razón formada con el
nombre de uno o algunos socios. A la denominación o a la razón social se le agregará:
"Sociedad de Responsabilidad Limitada" o su abreviatura: "SRL", o, simplemente "Limitada" o
la abreviatura "Ltda". Por la omisión de este requisito se la considerará como sociedad
colectiva.
La sociedad de responsabilidad limitada, no podrá tener más de veinticinco socios.
2.2.2. Sector
El sector en el cual está enfocado el Plan de Negocios “Obséquiame” es el sector PRIVADO.
Esquema 2-1: Sector Público – Sector Privado
ACTIVIDAD FINANCIERA
Sector Público Sector Privado

1. Determinación de necesidades públicas. 1. Estimación de ingresos e
2. Gasto público como causa del ingreso inversiones.
público. 2. Financiamiento
3. El ingreso Público. 3. Maximización del valor del capital
4. Maximización del bienestar integral de la invertido.
población. 4. Distribución de dividendos.
FUENTE. Elaboración con base en Lawrence J. Gitman “Principios de Administración Financiera”
1
Art. 197.- (DENOMINACION O RAZON SOCIAL). Código de Comercio
2
Código de Comercio – Sociedad de Responsabilidad Limitada ANEXO I - SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
17
El sector público son operadas por el gobierno y su propiedad es de titularidad pública, es

decir, del estado. En cambio, el sector privado es dominado por personas físicas o jurídicas
privadas de tal manera como emprendimiento con fines de lucro el Plan de Negocios que será
desarrollado pertenecerá al sector privado.
2.2.3. Rubro
El Instituto Nacional de Estadística en 1998, ante la necesidad de uniformar la utilización de
los distintos clasificadores empleados en la elaboración de estadísticas, creó la Unidad de
Nomenclaturas y Correspondencias con el objetivo de armonizar y administrar Clasificaciones
Nacionales, adecuando a nuestra realidad Clasificaciones Internacionales, es así, que
mediante Resolución Administrativa se establece la Clasificación de Actividades Económicas
de Bolivia CAEB-983 como documento oficialmente vigente.
De esta manera el rubro al cual pertenece el Plan de Negocios “Obséquiame” es el siguiente:
SECCIÓN Industria Manufacturera
División 36 Fabricación de Muebles; Industrias Manufactureras ncp
Grupo 369 Industrias manufactureras ncp
Clase 3699 Otras industrias manufactureras ncp
Sub Clase 36990 Otras industrias manufactureras ncp
2.2.4. Tamaño
El Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural clasifica a las unidades productivas
de acuerdo a los datos del Cuadro 2-1.
Cuadro 2-1: Categorización de las Microempresas y Pequeñas Empresas
Empresas Número de Activos Ventas Anuales Exportaciones
trabajadores Productivos UFV UFV Anuales UFV
Menor igual Menor igual
Micro Empresa Menor iguala 9 Menor igual 75.000
150.000 600.000
150.001 a
Pequeña Empresa 10 a 19 600.001 a 3.00.000 75.001 a 750.000
1.500.000
1.500.001 a 3.000.001 a 750.001 a
Mediana Empresa 20 a 49
6.000.000 12.00.000 7.500.000
Mayor igual a Mayor igual a Mayor igual a
Gran Empresa Mayor a 50
6.000.001 12.000.001 7.500.001
TC Actual 2014 UFV = 1,9404 Bs.
FUENTE: RM 200/2009, Reglamento para el registro y acreditación de Unidades productivas, MDPyEP. En: Plan
Estratégico Institucional del VMPE 2011 – 2015
3
Clasificación de Actividades Económicas de Bolivia
18
“El Plan de Negocios “Obséquiame” tiene una categorización de Microempresa”.

La naturaleza de nuestro negocio requiere que “Obséquiame” cuente con los estándares y
procesos minuciosos para lograr productos únicos y personalizados, una calidad en el servicio
que va desde el equipamiento y diversificación de los productos hasta la compra de nuestros
insumos, pasando por nuestro estudio de grabación, selección y personalización hasta la
comercialización de nuestros peluches. Conjuntamente con la implicación de nuestros clientes
en la gestión de calidad, aseguramos el cumplimiento con la mayor exactitud, calidad,
durabilidad, cumpliendo con la experiencia en ser parte de la diversificación y personalización,
así como las exigencias y privacidad en nuestro trabajo de principio a fin siendo “Obséquieme”
un generador de valor.
2.3. El concepto de negocio
Proporcionar productos de primer nivel diferenciándonos por nuestros servicios,
infraestructura, profesionalismo, dedicación para nuestros clientes.
Con innovación, personalización para proporcionar un regalo ideal para interactuar con otras
personas a través del sonido que exprese sentimientos.
2.4. Estructura
Se llama estructuras de mercado a las diferentes formas que puede adoptar la competencia.
Se diferencian por el número y tamaño de los productores y consumidores en el mercado, el
tipo de bienes y servicios que se comercian y el grado de transparencia de la información.
De esta manera definimos que la estructura para “Obséquiame” es la estructura de un
“Oligopolio”. Cuando un mercado es dominado por un pequeño número de productores
oferentes (los oligopolistas), se dice que existe un oligopolio. La palabra tiene origen griego
y está formada por dos conceptos: oligo (“pocos”) y polio (“vendedor”). Por eso, oligopolio
significa justamente “pocos vendedores”.
Cuadro 2-2: Estructura de Mercado
Cantidad de Cantidad de Demandantes

Empresas (Oferta) Uno Pocos Muchos
Uno Monopolio Bilateral Monopolio Parcial Monopolio
Pocos Monopsonio Parcial Oligopolio Bilateral Oligopolio
Muchos Competencia
Monopsonio Oligopsonio
Perfecta
FUENTE: Elaboración con base en Robert S. Pindyck - Daniel L. Rubinfeld “Microeconomía”, 3° Edición
19
Cuadro 2-3: Características Estructura de Mercado
Competencia Competencia
Características Monopolio Oligopolio
perfecta Monopolista
Número de Empresas Muchos Uno Pocos Muchos
Único (sin Homogéneo o
Tipo de producto Homogéneo Diferenciado
sustitutos) diferenciado
Grado de control del
Nulo Total Alguno Alguno
precio
Barreras de entrada No Sí Puede existir No
FUENTE: Elaboración con base en Robert S. Pindyck - Daniel L. Rubinfeld “Microeconomía”, 3° Edición
El oligopolio se distingue del monopolio y la competencia perfecta por la interdependencia
entre las acciones de las distintas empresas que lo conforman. El oligopolio en la ciudad de La
Paz respecto a los peluches es un mercado en el cual la mayoría de las ventas son realizadas
por unos pocos sectores, cada una de las cuales es capaz de influir en el precio de mercado
con sus propios actos. Dichos sectores en general se dan cuenta que sus beneficios podrían
crecer si realizan acuerdos con sus rivales.
De esta manera el Modelo de Bertrand es el indicado para ser aplicado en nuestro
emprendimiento donde la estructura de “Obséquiame” es un Oligopolio diferenciado es la
competencia basada en los precios con productos diferenciados donde:
 Las cuotas de mercado dependen no sólo de los precios, sino también de las
diferencias de diseño, rendimiento y durabilidad del producto de cada empresa.
2.4.1. MODELO DE BERTRAND4 – OLIGOPOLIO DIFERENCIADO
Para la aplicación de este modelo damos a conocer a las dos partes implicadas en el
oligopolio diferenciado referente a la comercialización de peluches:
1. E1 ; Los vendedores del sector peluches Ubicados en el Mercado Lanza – Pérez
VelasVelasco.
2. E2 ; “Obséquiame” importadora de peluches con música personalizada Ubicados en la
Avenida Arce (La Paz Capital) a metros de la Plaza Santa Isabel, del Centro Boliviano
Americano, a dos cuadras de la Embajada de los Estados Unidos de América y del Puente
de las Américas.
Se busca maximizar los beneficios, a través de la competencia en precios, donde existen
productos que están diferenciados por los diseños donde “Obséquiame” gana ventaja al contar
4
Joseph Louis François Bertrand París 11 de marzo de 1822-5 de abril de 1900 fue un matemático y economista francés,
criticó el modelo de Cournot indicando que si ambos duopolistas vendían el mismo bien (homogéneo) para el comprador lo que
realmente importaba era la diferencia de precios que cobran las empresas.
20
con características especiales que distinguen nuestros productos de cierta marca siendo el
más importante la personalización de sonido de nuestros peluches que corresponden a la
grabación en el dispositivo de cualquier sonido que nuestros clientes deseen. Peluches de
formas innovadoras, envases creativos, colores espléndidos, calidad y durabilidad.
De esta manera establecemos los precios p1 y p2 que pertenecen al intervalo (0:∞) y que las
funciones de demanda están dadas por:5
q1(p1 ; p2 ) = ∞ - p1 + βp2
q1(p1 ; p2 ) = ∞ - p1 + βp2
2.5. El producto y su generación de valor

El producto que ofrece “Obséquiame” son peluches musicales que están relacionados con el
servicio de entretenimiento generando valor al momento de personalizar el sonido del peluche
a través de un dispositivo de grabación permitiendo poder grabar voces, música y cualquier
tipo de sonido que deseen nuestros clientes. Además podrán adquirir cajas y envolturas para
sus peluches en sus diferentes tamaños, colores y formas, ofrecemos también la oportunidad
de personalizar sus tarjetas de presentación a través de nuestra impresora de fotos digital
donde nuestros clientes podrán incluir fotos, mensajes en sus tarjetas contando con diseños
novedosos.
De esta manera logramos la satisfacción de nuestros clientes de adquirir un producto
novedoso, con el cual se identifique logrando expresar lo que nuestros clientes desean
expresar de forma original logrando además la interacción de nuestros clientes con el personal
de la empresa, siendo las características de nuestros peluches las siguientes:
 Grabación personalizada y con alta resolución.
 Peluches 100% algodón.
 Suavidad y seguridad.
 Economía.
 Cero contaminación.
 Variedad de peluches originales a elección.
5
Los productos que ofrece “Obséquiame” son innovadores lo que nos proporciona cierto grado de poder sobre nuestros
productos y de esta forma le permite establecer un precio más alto que el costo marginal. Por lo que la variable estratégica es el
precio.
21
2.5.1. El Producto
2.5.1.1. ¿Qué vendemos?
El producto que se plantea vender en el Plan de Negocio son:
“Peluches con sonido personalizado de alta calidad”
Respondiendo de esta manera a la interrogante.
2.5.1.1.1. El dispositivo
1. Tamaño: 55x55x35cm
2. Plástico ABS
3. Módulo de grabación
4. Tiempo de grabación es 30 segundos y 60 segundos.
5. El chip es ISD estadounidense
6. Calidad en sonido
7. Se puede grabar, borrar, volver a grabar cualquier mensaje o sonido.
2.5.1.1.2. Tamaños
“Obséquiame” presenta en su portafolio cuatro tamaños en peluches que son los siguientes:
 Peluche Mediano de 30 cm
 Peluche Grande de 60 cm
 Peluche extra grande de 100 cm
2.5.1.1.3. Suavidad
La suavidad de nuestros peluches partirá de las exigencias y detalles al momento de nuestro
pedido a nuestros proveedores que nos permitirá ofrecer a nuestros clientes peluches de alta
calidad, sintiendo la suavidad con el tacto, el material de cada peluche estarán realizados con
felpa 100% algodón, suaves y con un diseño excelente.
2.5.1.1.4. Formas
En “Obséquiame” contaremos con una amplia gama de peluches que se podrán apreciar en
nuestro portafolio, siendo las más representativas y nuestros productos estrella los siguientes
productos:
22
Imagen 2-1: Temas para la elección de la forma del peluche
Peluches para los que Peluches para los más Peluches para un
aman pequeños amig@
Entre la gran variedad de peluches con la que contará “Obséquiame”, resaltamos las
características que harán a nuestros peluches únicos y personalizados, estos peluches
tendrán la capacidad de expresar palabras de afecto con la propia voz de quien desea
comunicar sus sentimientos, peluches educativos que reproducirán las vocales, números,
canciones infantiles, etc., para educar de la mejor manera a los más pequeñitos que necesitan
de nosotros, peluches que llevarán mensaje de amistad para aquellas personas que siempre
están con nosotros en los mejores y peores momentos de nuestras vidas.
2.5.2. Generación de valor
La generación de valor que propone “Obséquiame” parte de
ofrecer la posibilidad a nuestros clientes de poder
expresarse de una manera especial, teniendo la oportunidad
de comunicar sus sentimientos en un mensaje que podrá
ser entregado en forma física a través de un dispositivo
colocado dentro de un peluche único, especial y
personalizado generando la ventaja sobre la competencia.
23
Diagrama 2-1: Generación de Valor
GENERACIÓN DE VALOR
 Valor para el Cliente
Materias Primas Transformación Producto Terminado
 Valor para el Accionista
Capital Inversión Utilidad superior a Rendimiento

Financiero
 Valor para la Comunidad
Materias Primas Trabajo, Seguridad, Producto Terminado

Calidad
 Valor para el Entorno
Materias Primas Transformación Cero Contaminación
FUENTE: Elaboración con base en Philip Kotler – Gary Armstrong. “Fundamentos de Mercadotécnia” 4° Edición
Como lograremos la generación de valor en “Obséquiame”, teniendo el conocimiento integral

de nuestro negocio, con innovación conjuntamente con la tecnología, dando soluciones para
satisfacer necesidades del cliente, optimizando el uso de nuestros recursos, respetando a la
comunidad y al medio ambiente.
El valor para nuestro emprendimiento es producto de un pacto ético con la sociedad, el medio
ambiente, el mercado y la eficiencia de los recursos de la empresa, generando respuestas con
óptimos resultados.
2.5.2.1. ¿A quiénes vendemos?
Nuestros cliente objetivo abarca las edades de 5 a 35 años, sin discriminación de sexo, y
pertenecientes a las clases media, y alta.
2.5.2.2. ¿Qué necesidades satisfacemos?
El producto planteado dentro del plan de negocios satisfará la necesidad de “afiliación” de
acuerdo a la pirámide de necesidad de Maslow.
24
Diagrama 2-2: Pirámide de Maslow
Afiliación
FUENTE: Stephen P. Robbins – Timothy A. Judge. “Comportamiento Organizacional” 10° Edición.

De esta manera “Obséquiame” generará valor al responder con las necesidad de nuestros
clientes de con la adquisición de un dispositivo integral para cada uno de nuestros peluches
que además de ser capaz de expresar los sentimientos de cada persona, también es un
producto que tiene diferentes facetas al ser también un instrumento educativo para los más
pequeñitos que son el futuro de nuestra amada Bolivia.
2.5.2.3. ¿Por qué nos elegirán a nosotros?
“Porque trabajaremos en lo que nos gusta hacer”
Enfocándonos en la calidad como nuestra principal objetivo para ofrecer seguridad a nuestros
clientes al momento de la compra.
2.5.2.3.1. Calidad
La definición de acuerdo a la norma ISO 9000: “Calidad es el grado con el que un conjunto de
características inherentes cumplen con los requisitos”
Según la Real Academia de la Lengua Española: Calidad es “Propiedad o conjunto de
propiedades inherentes a una cosa que permiten apreciarla como igual, mejor o peor que las
restantes de su especie”.
Para el desarrollo de nuestra empresa sabemos que la calidad afecta a toda la empresa como
un conjunto que influye en todas las áreas, es por eso que nosotros nos dirigimos,
pretendemos alcanzar la excelencia, a través del compromiso de formación permanente y
promoviendo la innovación, fomentando el trabajo en equipo.
25
Para la evaluación de resultados es necesaria la herramienta de la calidad, en cuanto

proporciona la base para detectar los puntos fuertes y débiles de la organización, tomando
decisiones pertinentes y estableciendo planes de mejora.
2.5.2.3.1.1. Modelos de Calidad
2.5.2.3.1.1.1. Modelo orientado al consumidor (M. Riven)
Este modelo se constituye en una guía práctica para la evaluación de nuestra calidad, es uno
de los modelos que plantea una serie de normas y conceptos. Esta guía sigue los siguientes
pasos:
1. Proceso: Examinar el proceso de realización de la grabación del dispositivo.
2. Resultado: Comprobar los resultados previstos e imprevistos del dispositivo dentro de
los peluches.
3. Generalización: La viabilidad del producto.
4. Costos: Analizar los procesos de costos.
5. Comparaciones: Identificar otros productos alternativos.
6. Significado: Validar y sintetizar la información obtenida.
7. Recomendaciones: Extraer conclusiones.
8. Informe: Informar sobre los diferentes aspectos del producto.
9. Meta evaluación: Autocrítica sobre la actividad de la evaluación de calidad.
2.5.2.3.1.1.2. Modelo de impacto (Kirpatrick)

El siguiente modelo se basa en cuatro ámbitos:
1. Evaluación de reacción: Se medirá el grado de satisfacción de los clientes respecto a
la grabación y presentación de los peluches.
2. Evaluación de aprendizaje: Son pruebas de conocimiento general que se le harán a
los clientes sobre los peluches, para saber el grado de involucramiento.
3. Evaluación de comportamientos: Aplicación directa de los conocimientos adquiridos
en la vida diaria.
4. Evaluación de resultados: Son los efectos producidos en el ámbito de trabajo y la
continua mejora en el trabajador.
De esta manera “Obséquiame” satisfará los requerimientos de los clientes a través de la
eliminación de las causas de los problemas que se puedan presentar en la grabación de los
peluches. Las personas involucradas en el proceso deben sentir como contribuye a la
organización y hacer bien su trabajo, mejorando la oferta de los productos y el servicio para
los clientes cumpliendo una parte o la totalidad de sus requisitos.
26
2.6. Misión
Proporcionar las mejores y más innovadoras opciones de
entretenimiento mediante la venta de productos que bajo los
conceptos de innovación, personalización e involucramiento del
consumidor, proporcionen experiencias de compra únicas en el
mercado para:
 Promover la competitividad de nuestros productos a través de la innovación
tecnológica.
 Diseñar estrategias de trabajo.
 Contribuir al desarrollo de la innovación y el emprendimiento.
2.7. Visión
Ser reconocidos como líderes en el mercado de entretenimiento
como proveedores de servicios innovadores que satisfagan
necesidades de diversión, recreación y realización personal
permitiendo complacer las exigencias de cada consumidor.
2.8. Principios, Valores y claves de gestión

2.8.1. Principios
 Calidad
 Puntualidad
 Responsabilidad
 Servicios personalizados
 Precios competitivos
 Mejora constante
 Innovación e investigación
 Crecimiento estratégico
2.8.2. Valores
a. Disciplina
La puntualidad es el aspecto imprescindible para cumplir con nuestros objetivos separando
lo personal de lo profesional respetando el negocio como tal generando convicción para
lograr el éxito.
27
b. Autocrítica
Como seres humanos tendemos a errar y dichos errores representan la adquisición de
experiencias y conocimientos que serán esenciales para evolucionar como empresarios y
como personas.
c. Pro actividad
Como característica de nuestra empresa para lograr el éxito, ser proactivo significa tomar
acción sobre oportunidades que se nos presenten a diario; prever, intuir y actuar de
manera positiva sobre todos los problemas que puedan ocurrir en el negocio.
d. Perseverancia
La perseverancia significa logros, para tener resultados en nuestro Plan de Negocio,
necesariamente requiere levantarse y luchar todos los días, conjuntamente a la motivación
dentro de nuestra empresa.
e. Disponibilidad al Cambio
Tenemos por entendido que habrá la necesidad siempre de estar dispuesto al cambio,
cuando las cosas no salen como se planean se requiere de pequeños o grandes ajustes
que harán que nuestro camino tome un nuevo rumbo.
f. Responsabilidad
Al inicia un Plan de negocios y al ejecutarlo para volverlo realidad se adquieren un
sinnúmero de responsabilidades, tanto de índole personal como de índole social; el
concepto de la responsabilidad es entender que se deben respetar una serie de
lineamientos y reglas, además de contribuir en el crecimiento y la armonía del entorno en
el que nos desenvolvemos y con las personas que interactuamos.
g. Aprendizaje
Todos los días se aprende algo, además de tener la motivación empresarial, algo muy
importante es el tener claro que la preparación mediante el aprendizaje de todas las
técnicas y recursos necesarios para el buen manejo de nuestra empresa.
2.8.3. Claves de gestión
A partir del suministro de dispositivos de grabación para obtener un peluche musical
personalizados respecto al sonido a elección del cliente se constituye un portafolio de
servicios que proporcionen opciones diferentes e innovadoras de entretenimiento diseñadas
bajo el concepto de personalización e involucramiento del cliente en la actividad de compra.
De esta manera nuestras claves de gestión son:
28
 Conocimiento de los costos a detalle.

 Conocimiento de la repercusión de los costos en el margen del producto sin perder
competitividad.
 Control de las entradas y salidas de efectivo de forma constante.
 Análisis de Costos mensual.
 Registros Contables.
 Negociando con proveedores las cantidades y precios más convenientes.
 Generación de valor.
 Conocimiento de los precios de la competencia.
 Conocimiento del precio que está dispuesto a pagar el cliente.
 Aumento de las ventas al ofrecer el mejor producto al mejor precio.
 Clientes satisfechos.
 Aumento de los beneficios.
2.9. LA ESTRATEGIA COMPETITIVA
Antes de seleccionar la estrategia a implementar se realizó el estudio para conocer a nuestros
clientes objetivos y a la competencia, realizando las siguientes interrogantes ¿Qué busca mi
cliente en mi producto? ¿Qué necesidad le satisface mi producto? ¿Por qué visitará nuestro
emprendimiento? ¿Qué ofrece mi competencia? ¿En qué somos mejor que la competencia?
¿Dónde están mis clientes potenciales? De esta manera llegamos a encontrar la estrategia de
diferenciación a la medida.
2.9.1. ESTRATEGÍA COMPETITIVA “DIFERENCIACIÓN”
Una de las estrategias más importantes para “Obséquiame” es la diferenciación después de
haber realizado el estudio correspondiente a la competencia, somos una empresa innovadora
en lo que se refiere a los obsequios personalizados, y como nuestro producto estrella “los
peluches” alcanzamos dimensiones que son apreciadas extensamente por nuestros clientes,
Nuestro proyecto califica a la estrategia de diferenciación al cumplir los siguientes requisitos:
 Importante: la diferencia será percibida y valorada por un número representativo de
clientes, destacándonos por ello.
 Distinta: Ninguna competencia ofrece algo similar. Siendo una característica
imprescindible la originalidad, la personalización puesto que en esto radica el éxito de
nuestra estrategia.
29
 Inimitable: cuando una empresa tiene éxito, generalmente la competencia copia.

Nuestra innovación es difícil de copiar, al contar con la tecnología, el procedimiento, las
herramientas, y sobre todo el emprendimiento y la renovación constante.
 Asequible: el precio es alcanzable para nuestros clientes. Analizando a profundidad
nuestros costos, puesto que aunque un producto sea muy innovador si el precio es
muy alto no se vende.
 Rentable: la inversión es proporcional a la ganancia que se va a obtener.
Finalmente es importante destacar, que para elaborar nuestra estrategia de
diferenciación hay que prestar especial atención a los pequeños detalles, que son los
que hacen la diferencia. Las oportunidades están a la orden del día el reto está en
aprovecharlas.
2.9.2. Aplicación de la estrategia de Diferenciación
 Producto: Nuestra marca se diferencia por los atributos de los peluches como la
forma, duración, confiabilidad, resolución del sonido, confidencialidad.
 Personal: La empresa se diferencia por su capacitación, es superior a la de la
competencia. Formando una fuerza de venta especializada, ofreciéndole al cliente un
asesor en lugar de un vendedor. El asesor le ayudara al cliente a seleccionar la mejor
opción de acuerdo a sus necesidades.
 Imagen: Las personas reaccionan positivamente ante los productos que les brindan un
estatus y “Obséquiame” ofrece peluches de calidad, con un dispositivo de grabación
que permitirá transmitir con claridad el deseo de los clientes.
 Canal: Cobertura en los canales de distribución, porque le facilitará a nuestros clientes
adquirir nuestros productos.
30
CAPÍTULO 3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO MERCADOTÉCNICO
El Plan de Negocio “Obséquiame” ofrecerá peluches que tendrán un conjunto de atributos

tangibles e intangibles que satisfarán la necesidad de comunicación efectiva a través de un
medio físico, integrando una serie de factores visuales y auditivos que no son claramente
perceptibles pero que en conjunto dan a nuestros clientes la sensación de haber llenado sus
deseos.
3.1. Atributos Tangibles
Son aquellos que tienen la capacidad de percibirse a través de los sentidos.
 Material respecto a la tela de los peluches: Felpa (de peluche) 100% algodón
 Variedades de colores: Verde Oliva, Pistacho, Verder, Rojo, Amarillo, Naranja,
Azul medio, Azul, Celeste, Marron, Lila medio, Lavanda, Fucsia, Rosa Claro,
Turquesa, Plateado, Negro, Dorada. Son los colores que servirán para la
elección de color de los peluches, bolsas de regalo, tarjetas.
Imagen 3-1: Colores a elección para el peluche
3.1.1. Formas:
Las formas serán a elección de acuerdo a la categoría de productos que el cliente desee,
como ser:
 Peluches para niños.
 Peluches para Él para Ella.
 Peluches decorativos.
 Peluches Novedades.
31
Imagen 3-2: Peluches para niños
1 2 3 4 5
6 7 8 9
Imagen 3-3: Peluches para Él para Ella
1 2 3 4 5
6 7 8 9
10 11 12 13
32
Imagen 3-4: Peluches decorativos
Imagen 3-5: Peluches - novedades
3.1.2. Tamaños de nuestros peluches respecto a la altura:

 Mediano ( 30 cm)
 Grande (60 cm)
 Extra grande (100 cm)
3.1.3. Material de los peluches
Material: Felpa
Relleno: Algodón PP.
Características: lindo, ligero, seguro, sano y ambiental.
3.1.4. Características del Dispositivo:
Imagen 3-6: Dispositivo de Grabación
1. Corazón en forma de grabadora de voz

3. Plástico ABS
33
3.1.5. Adecuación para la Grabación

3.1.5.1. Aislamiento
El aislamiento de los dos ambientes de aislamiento de sonido para la grabación en el
dispositivo será a base de espuma flexible de poliuretano que es la forma más eficaz de aislar
acústicamente un espacio físico. Contando de esta manera de un diseño exclusivo de alta
calidad y una excelente densidad de la espuma para lograr un aislamiento eficaz, con celdas
abiertas y terminación perfilada tiene por objetivo la absorción de ruidos de las interferencias
de los sonidos.
Imagen 3-7: Espuma de poliuretano
Aislando un espacio de 6 m2 cada ambiente de 3 m2 logrando de esta manera la calidad en la

grabación, evitando la filtración de sonidos externos logrando que la grabación sea excelente
ofreciendo al cliente la satisfacción de la necesidad de privacidad y seguridad.
3.1.6. Empaque:
3.1.6.1. Bolsas de Regalo
Imagen 3-8: Colores para la elección de las bolsas de regalo
34
Imagen 3-9: Modelo de las bolsas de regalo
Las bolsas de regalo serán de diferentes medidas adecuados al tamaño del peluche que se
adquiera para hacer juego con el paquete de compra, las bolsas son parte principal del
empaque podrá ser adquirido por el cliente al momento de comprar nuestros peluches, como
una opción para crear un efecto elegante, y una presentación impecable.
3.1.6.2. Papel de regalos
El papel de regalo estará a disposición de los clientes si estos los solicitan como una
alternativa para la presentación de regalo y darle el toque de sorpresa, en diferentes tamaños
colores, con excelentes diseños para toda ocasión.
Imagen 3-10: Papel regalo
35
3.1.6.3. Moño
Moños automáticos en diferentes tamaños, colores son parte de la decoración de las bolsas
de regalo y que también pueden ir como parte decorativa en los peluches de acuerdo a las
necesidades del cliente, que serán también parte del paquete de ventas.
Imagen 3-11: Moños
3.1.6.4. Tarjeta
Las tarjetas cada acontecimiento que incluirá la
dedicatoria indicando para quien y de quien con un
espacio para escribir el mensaje que el nuestros clientes
deseen expresar con el encabezado de nuestra empresa
“Obséquiame” indicando también la dirección y teléfonos
de referencia.
36
3.1.6.5. Etiqueta de los peluches
La etiqueta permitirá identificar la marca. Con referencia a la dirección del Local, Teléfonos,
pedidos. Facilitarán la venta y la gestión.
Imagen 3-12: Etiqueta
Seguro para colocar la
etiqueta en los peluches
La Marca
Datos de la empresa
Obséquiame S.A.
3.2. Atributos Intangibles

Son los que no tienen la capacidad de percibirse a través de los sentidos: servicio, calidad.
Las necesidades y deseos de nuestros clientes son complejos, ya que éste buscará
satisfacerlos no sólo en su forma simple, sino que también procurará obtener elementos
adicionales como status, seguridad, pertenencia.
3.2.1. La Marca “Obséquiame”
Obséquiame como nuestra marca tiene las siguientes características:
 Fácil de pronunciar, facilitando la difusión mediante comentarios de nuestros clientes,
empleados de tiendas, asesores y otras personas que se relacionan con la marca.
Especialmente importante es disponer de una marca fácil de pronunciar cuando el
producto tiene que pedirse a un vendedor.
 Fácil de escribir. En cualquier caso dado que puede ser necesario escribir los
pedidos, es interesante que sea fácil de escribir.
 Fácil de recordar. Una característica fundamental de la marca es que sea fácil de
recordar. El consumidor suele comprar marcas que conoce y para que la comunicación
comercial tenga efecto es necesario que se recuerde la marca.
 Evocadora. La característica más importante de nuestra marca es que es evocadora.
Es decir que el nombre por sí mismo será asociado por nuestros clientes con los
atributos positivos del producto.
37
3.2.2. Garantía
Es un instrumento que puede contribuir a mejorar la imagen del producto como también a
mejorar las ventas de los peluches.
La garantía se empleará cómo una estrategia para dar credibilidad de los peluches.
3.2.3. Servicios
Nuestro personal tendrá capacitación permanente para lograr la atención y relacionamiento
con nuestros clientes de forma efectiva, para generar resultados positivos y un buen ambiente,
a través de buenos valores, cordialidad y respeto.
3.3. USOS del producto
Es el uso o disfrute que se le dará a los peluches que se detallan a continuación:
1. Se puede grabar cualquier sonido en el dispositivo que es introducido en el peluche a
elección.
2. Medio de Comunicación expresivo a través de la grabación que expresará de forma
personalizada lo que el cliente desee.
3. Educativo, desarrollando peluches a pedido con grabaciones para la estimulación
temprana en el lenguaje de los niños.
4. Regula la presión arterial, genera endorfinas e implica un momento de paz a través de
la experiencia del tacto suave recordando la comodidad del tacto a través de la calidad
y suavidad de nuestros peluches.
5. Crea un vínculo afectuoso, mejorando las relaciones de estima.
6. Decorativo, al contar con peluches de alta calidad y presentación impecable.
7. Colección.
8. Regalo especial, personalizado.
3.4. PRECIOS
Los cuadros a continuación detallan los precios para el cliente en el local comercial:
Cuadro 3-1: Precios Peluches
Producto Tiempo de Grabación Precio Bs.
Peluches de 30 cm 30 Segundos 170
FUENTE: Elaborado en base a estudio de mercado
38
Cuadro 3-2: Precios Bolsas de Regalo
Producto Precio Bs.

Peluches de 30 cm 14.00
FUENTE: Elaboración propia en base a estudio de mercado
Cuadro 3-3: Precios papel regalo
Producto Precio Bs.

Cuadro 3-4: Precios moños
Producto Precio Bs.

Pequeño 2.50
Mediano 4.50
Grande 9.00
Cuadro 3-5: Precios tarjetas
Producto Precio Bs.

Pequeño 3.50
Mediano 7.00
Grande 15.00
39
CAPÍTULO 4. MERCADO
4.1. POTENCIAL DE MERCADO

Cliente es un concepto que procede del latín cliens y que refiere a
la persona que accede a un determinado producto o servicio tras
concretar un pago. Pese a que existen los clientes ocasionales, el
término suele aplicarse a aquellos que acceden al producto o
servicio con frecuencia.
Un cliente, por lo tanto, puede ser un comprador (quien compra un
producto), un usuario (el sujeto que usa un servicio) o
un consumidor (la persona que consume un producto o servicio).
Potencial, por otra parte, es aquello que encierra potencia, que puede existir o que tiene la
virtud de otras cosas. El término también se usa para nombrar al poder o la fuerza disponibles
de un cierto orden.
La noción de cliente potencial permite nombrar al sujeto que de acuerdo a un análisis de
mercado, puede convertirse en comprador de nuestro producto. Los clientes potenciales, son
aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta
empresa pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de
los recursos económicos y del perfil adecuado.
4.1.1. Pasos a seguir para llegar al cliente potencial:
a. Nicho de mercado (a quién va a ir dirigido el
mensaje): Al identificar nuestro nicho de mercado
sabremos a quienes venderemos nuestros peluches,
no se puede vender a todo el mundo, porque el
mensaje quedaría disperso y sin fuerza, y al final no
interesaría a nadie.
b. Lograr la confianza de nuestros clientes potenciales:
Se debe crear un clima de confianza, a través de está se abrirá la puerta y dejará que
entren nuestros clientes mediante la estrategia de marketing.
40
4.2. Análisis de la demanda

El tamaño de mercado que la empresa abarca comprende desde los 15 a 45 años de edad,
porque la mayoría de la población adquiere en mayor cantidad los obsequios| en ocasiones
especiales, de esta manera se generan posibilidades de acceder a mercados amplios, debido
a esto va aumentando su crecimiento para que las empresas mejoren sus comercializaciones
y/o ingresos.
Poco a poco el nivel de demanda de la empresa se irá elevando gracias a que el porcentaje
de personas que adquirirán el producto satisfarán sus necesidades y recibirán un beneficio,
las personas que adquirirán el producto peluches con sonido personalizado serán
pertenecientes a estratos medio y alto, debido al sector en que se desarrolla la empresa.
4.3. Análisis del Sector
Diagrama 4-1: Distritos Ciudad de La Paz - Bolivia
FUENTE: Gobierno Autónomo Municipal de La Paz. “Anuario Estadístico del Municipio de La Paz 2010”
El Sector al cual irá dirigido el Plan de Negocio “Obséquiame” estará ubicada en la Avenida
Arce (La Paz Capital) a metros de la Plaza Santa Isabel, del Centro Boliviano Americano, a
cuadras de la Embajada de los Estados Unidos de América y del Puente de las Américas y
41
cercano a otros establecimientos de gran tráfico de vehículos y peatones (clientes) de alto

nivel socio – económico. Nos referimos al Distrito 1 (Macrodistrito Centro) y al Distrito 3
(Macrodistrito Cotahuma) de la ciudad de La Paz, con una población de 67051 habitantes6.
Clientes que constantemente buscan satisfacer sus necesidades, buscan novedades e
innovaciones; de tal manera que nuestro local comercial ubicada en el (Distrito 3 - Sopocachi
con un número de 34.551 hab.7 ) se encontrará en ventaja con la competencia directa (Distrito
1 – Zona Norte con un número de 32.500 hab.8) al ofrecer productos innovadores, de alta
calidad y personalización.
4.4. Descripción de la competencia
Teniendo en cuenta que el producto que se propone es nuevo dentro del mercado de regalos
dentro del sector de entretenimiento, a pesar de que corresponde a la categoría de juguetes
de peluche y regalos, estaría diferenciado por el concepto de personalización y de
involucramiento del consumidor en la grabación de la música de su peluche a elección
creando así una nueva categoría dentro del mercado. Esto quiere decir que la competencia
no sería totalmente directa.
En el establecimiento comercial que se propone, se realizará la grabación correspondiente de
forma personalizada y la venta de los peluches. Se considerará como nuestra competencia a
las empresas vendedoras de peluches musicales.
Al analizar detalladamente a las empresas vendedoras de peluches musicales, se encuentra
que estas se limitan a la venta del peluche, no buscan la personalización y su stock y variedad
es limitado, siendo esto un aspecto primordial para obtener una ventaja representativa sobre
la competencia.
La propuesta que tiene el Plan de Negocios es la de constituir un portafolio de los productos
por motivo que se pretende involucrar al consumidor en el proceso de compra y grabación del
peluche a su elección para su personalización. El consumidor es fundamental en la realización
de la grabación, es él quien decide lo que quiere a través de sus capacidades logrando el
resultado final e implícitamente a través de la experiencia de compra que se le está brindando
se hace partícipe del proceso. Entonces teniendo en cuenta lo anterior, la competencia queda
limitada.
6
Anuario Estadístico del Municipio de La Paz 2010 – Fuente: Instituto Nacional de Estadística – Censo Nacional de Población y
Vivienda 1992, 2001
7
Vivienda 1992, 2001
8
Vivienda 1992, 2001
42
Después de este análisis, el éxito de “Obséquiame” depende también de la correcta

localización. De acuerdo a la investigación de mercado que se realizó, se estableció que los
lugares más visitados para adquirir peluches se encuentran en el centro de la ciudad (Sector
Peluches – Mercado Lanza), Sector Peluches calle 2 – Ciudad del Alto, Feria 16 de Julio,
Zona 16 de Julio Ciudad del Alto. Determinando de esta manera que el Sector al cual irá
dirigido el Plan de Negocio “Obséquiame” estará ubicada en la Avenida Arce.
Existen otras opciones de compra como productos sustitutos donde se destaca “Chocolandia”9
por ofrecer regalos dulces a través de sabores exóticos y especiales del Chocolate y el sector
de florería del Mercado Lanza destacados por ser productos naturales, coloridos, delicados.
Para realizar un análisis detallado de la competencia se tuvieron en cuenta 4 aspectos:
 Variedad:
Se refiere a la cantidad de opciones de juguetes de peluche que existe en el establecimiento,
teniendo en cuenta el tamaño, diseño y material del producto. Se evaluó de una forma
cualitativa (Malo, Bueno, Excelente).
 Precio promedio:
Es el precio promedio de los juguetes de peluche que existen en el establecimiento.
 Ubicación:
Siendo la ubicación un punto crítico en el éxito del Plan de Negocio, se analizó la ubicación de
la competencia dentro del centro comercial. En este punto también se analizó la decoración
del establecimiento comercial. Se evaluó numéricamente de acuerdo a una escala de 1 a 5,
donde 1 es la peor ubicación y 5 la mejor.
Cuadro 4-1: Descripción de la Competencia
Tiendas de Precio
N° regalos y Dirección Variedad Promedio Ubicación Comentario
juguetes Bs.
Zona 16 de Julio
FERIA 16 DE Se encuentran en su
Ciudad del Alto
1 JULIO (EL B 187 3 gran mayoría
Peluches 30 cm,
ALTO) peluches americanos.
60 cm, 100 cm
Calle 2 – Ceja Son puestos
Sector Ciudad del Alto. medianos que no
2 M 192 3
Peluches Peluches 30 cm, cuentan con variedad
60 cm, 100 cm en sus productos.
Calatayud – Cuenta con un stock

Buenos Aires reducido de peluches.
3 UYUSTUS M 193 5
Peluches 30 cm,
60 cm, 100 cm
43
Tiendas de Precio
N° regalos y Dirección Variedad Promedio Ubicación Comentario
juguetes Bs.
Av. Pérez
Con su competencia
Velasco Ingreso
indirecta ubicada al
MERCADO Calle Potosí, La
4 B 97 5 frente sector Florería
LANZA Paz Zona 9.
Peluches 30 cm
y 60 cm
No están enfocados en
Mariscal Santa
la venta de peluches
Cruz, Edif. Galería
BAZAR Bazar, Regalos en
5 Subterráneo Local M 97,5 4
cristal de roca, Peluches
HAZEL 1. Peluches 30 cm
americanos, Alpaca,
y 60 cm
Bronce
Munaypata
PELUCHES N°:649 Tel. 2-
Enfocados en la
6 KATIKA 2461337 B 190 2
venta de peluches.
30 cm, 60 cm,
100cm
CHOCOLANDI No están enfocados
7 Peluches 30 cm E 75 5
A en los peluches.
FUENTE: Elaborado propia en base a estudio de mercado
Cuadro 4-2: Competencia Directa

EMPRESA Producto Competencia Directa
Sector Peluches Mercado Lanza Venta de Peluches X
Feria 16 de Julio- Ciudad del Alto Venta de Peluches X
Al existir competencia directa también damos a conocer nuestra competencia indirecta la cual
no tiene relación directa con nuestros productos que son los siguientes:
Cuadro 4-3: Competencia Indirecta
EMPRESA Producto Competencia Indirecta
CHOCOLANDIA Venta de Chocolates X
Sector Florería – Mercado Lanza Venta de Flores X
Con base en el análisis de competencia y en la experiencia, se definieron dos Sectores como

la competencia directa más fuerte que existe actualmente en el mercado. A continuación se
encuentra un análisis en profundidad en el que se evalúa en una escala de 1 a 5, siendo 1 el
peor y 5 el mejor, aspectos como el servicio, la decoración y tamaño del local donde todos
tiene el mismo peso; puntos primordiales en el desarrollo del Plan de Negocio.
El servicio se midió viviendo la experiencia de compra proporcionada en cada uno de los
siguientes almacenes. Es decir, una persona de cada sexo entró a cada uno de los almacenes
haciendo el papel de clientes “difíciles” pudiendo así determinar al final la calificación del
servicio.
44
Cuadro 4-4: Análisis de Profundidad de la Competencia Directa

EMPRESA Producto Competencia Directa
Sector Peluches Mercado Lanza Venta de Peluches 2
Feria 16 de Julio- Ciudad del Alto Venta de Peluches 2
Al existir competencia directa también damos a conocer nuestra competencia indirecta la cual
no tiene relación directa con nuestros productos que son los siguientes:
Cuadro 4-5: Análisis de Profundidad de la Competencia Indirecta
EMPRESA Producto Competencia Indirecta
CHOCOLANDIA Venta de Chocolates 5
Sector Florería – Mercado Lanza Venta de Flores 2
4.4.1. Análisis FODA

El análisis contiene la relación de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se
identifican en el producto. En el cual se describe la estrategia a seguir para mitigar o controlar
los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos.
Cuadro 4-6: Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Personalización de los peluches. No encontrar un lugar disponible
El reconocimiento de la calidad de para una buena ubicación del
nuestros productos. negocio.
Ser la primera empresa en No contar con capital disponible
personalización de peluches a para la ejecución de nuestro
través del dispositivo de emprendimiento.
grabación.
Empaque originales y tarjetas
personalizadas.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO
Fechas festivas en nuestra ciudad Dar a conocer nuestros peluches Aprovechar las fechas festivas de
La Paz. en otros sectores. nuestra querida ciudad de La Paz
Contar con el respaldo de variados para generar un mayor impacto a
programas para el apoyo a través de la nuestra estrategia de
emprendimientos por el Gobierno marketing.
Autónomo Municipal de La Paz,
SOBOCE.
AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
No aceptación de nuestros Impactar en la sociedad con un Dar a conocer la calidad de
peluches. producto nuevo, innovador, que nuestros peluches su innovación,
Competencia directa que cuentan da la oportunidad de resaltando la personalización para
con clientes objetivos. personalización en cuanto a la que no se vea afectado por una
Competencia indirecta como presentación, sonido, empaque mala ubicación del negocio
productos sustitutos. todo de excelente calidad. evitando factores desfavorables.
Generar seguridad en nuestros
clientes para que se sienta atraido
por nuestros productos.
FUENTE: Elaboración propia en base a análisis global del emprendimiento
45
4.5. Tamaño del Mercado

Para tener conocimiento y claridad respecto a la cantidad de clientes respecto a nuestra
empresa “OBSÉQUIAME”, se diseñó una encuesta donde se realizaron diferentes preguntas
de selección múltiple, para que de esta manera nuestros futuros clientes encuestados tengan
la facilidad de desarrollar la misma.
4.5.1. Determinación del tamaño de la muestra
A continuación se describe como se obtuvo el tamaño de la muestra por medio de una fórmula
aplicada.
n: Tamaño de la muestra
N: Tamaño de la población: Distrito 1 (Macrodistrito Centro) y al Distrito 3 (Macrodistrito ||
CoCotahuma) = 67051 habitantes
Z: Nivel de confianza para un nivel de certeza del 95%= 1.96
p: Probabilidad de éxito = 50%
q: Probabilidad de fracaso e define como q = 1 – p (0.50)
d: precisión (error máximo admisible) = 5%
67051 *(1.96)2 * 0,05 * 0,05

n=
(0,05)2*(67051 – 1)+(1.96)2*0.5*0.5
64395.7804
n= 167.625 + 0.9604
64395.7804
n= 168.5854
n= 381.97 ≈ 382
El tamaño de la población de 67051 habitantes respecto a la población total de la ciudad de La

Paz – Bolivia de 789585 habitantes, es el 8% de la población total de la ciudad de La Paz.
46
4.5.2. Encuesta
ENCUESTA
ESTUDIO DE MERCADO
PLAN DE NEGOCIOS “OBSÉQUIAME”
Buenos días/tardes, somos estudiantes de la Facultad de Ciencias Económicas y Financieras de la UMSA.

Estamos realizando un Estudio de Mercado referido a la Personalización al momento de comprar un peluche. Las
respuestas que proporcione, nos ayudará a conocer las necesidades que cubrirá este producto.
Edad: ……… Sexo: F M Fecha: ………………

Ocupación: Estudiante Ama de Casa E. Público E. Privado Comerciante Otro
1. ¿Sabe Usted qué es un producto personalizado?
Sí No
2. De 1 a 5, siendo 5 el más importante y 1 el menos importante. ¿Qué importante sería para Ud. Poder
adaptar un producto a sus gustos y preferencias?
1 2 3 4 5
3. ¿Qué productos cree Ud. Sería indispensable personalizar?
Muñecas Juguetes de peluches
Pelotas Autos de juguete
4. ¿Le gustan los peluches?
Sí No
5. ¿Por qué? ¿Qué le gusta de ellos?
El material con el cual está realizado El tamaño
La suavidad La forma
La música que contienen
6. ¿Qué no le gusta de ellos?
El material con el cual está realizado El tamaño
La suavidad La forma
La música que contienen
7. ¿Con qué frecuencia adquiere/compra o recibe un peluche?
Nunca Una vez al mes
Una vez al año Varias veces al mes
Una vez cada 6 meses Una vez por semana
Una vez cada 3 meses
8. ¿Dónde compra los juguetes de peluche? (Puede marcar más de una opción)
Pérez Velasco, Mercado Lanza, sector peluches Comerciantes de la Huyustus
Multicine Feria 16 de Julio en la ciudad del Alto
Megacenter Otro
Av. 6 de Agosto
9. ¿En qué ocasiones acostumbra comprar un peluche? (Puede marcar más de una opción)
Para Cumpleaños Día de la amistad - 23 de Julio
Día de la Madre - 27 de mayo Día del amor - 21 de septiembre
Día internacional de la mujer - 8 de marzo Día de la mujer boliviana - 11 de Octubre
Día del Padre -19 de marzo Navidad
Día del Niño -12 de Abril Año Nuevo
10. ¿Está satisfecho con los peluches que hay en el mercado?
Sí No
11. ¿Qué sería importante para Ud. En el momento de comprar un peluche?
La forma del peluche Música que contiene
El Tamaño Accesorios
Material con el cual está realizado Otro
47
12. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un peluche con sonido personalizado para Ud.? En un paquete
de bolsa de regalo, moño y tarjeta en el caso de peluches de 30 cm y 60 cm, y un paquete de moño y
tarjeta en los peluches de 100 cm
Tamaño Mediano Tamaño Grande Tamaño Extra Grande

(30 cm) (60 cm) (100 cm)
170 Bs. 250 Bs. 370 Bs.
180 Bs. 260 Bs. 390 Bs.
190 Bs. 280 Bs. 420 Bs.
Muchas Gracias por tu colaboración

FUENTE. Elaboración propia
4.5.3. Codificación de la Encuesta
Cuadro 4-7: Codificación para el estudio de mercado
Número
Nº de Notas de
de Etiqueta Descripción
Pregunta Codificación
Variable
1 Edad --- Determinar la edad del Abierto
encuestado
2 Género --- Determina el género del 1 = Masculino
encuestado 2 = Femenino
3 Ocupación --- Determinar la ocupación del 1 = Estudiante
encuestado 2 = Ama de casa
3 = E. Público
4 = E. Privado
5 = Comerciante
4 Conoce_prod 1 Conoce producto 1 = Si
personalizado 2 = No
5 Adaptar_prod 2 Evalúa la importancia de 1 = Nada importante
adoptar un producto a gustos 2 = Poco importante
y preferencias 3 = Importante
4 = Bastante importante
5 = Muy importante
6 Prod_muñecas 3 Productos que son 1 = Si
Prod_pelotas indispensables personalizar 2 = No
Prod_peluches
Prod_autos
7 Gusta_peluches 4 Determina si al encuestado le 1 = Si
gusta o no los peluches 2 = No
8 Gusta_mat 5 Determina que gusta de los 1 = Si

Gusta_suav peluches 2 = No
Gusta_music
Gusta_tam
Gusta_form
48
Número
Nº de Notas de
Variable
9 Ngusta_mat 6 Determina que no gusta de 1 = Si
Ngusta_suav los peluches 2 = No
Ngusta_music
Ngusta_tam
Ngusta_form
10 Frec_compra 7 Determina la frecuencia de 1 = Nunca
adquiere/compra de un 2 = Una vez al año
peluche 3 = Una vez cada 6 meses
4 = Una vez cada 3 meses
5 = Una vez al mes
6 = Varias veces al mes
7 = Una vez por semana
11 Comp_PV 8 Determina dónde compra 1 = Si

Comp_MC peluches 2 = No
Comp_MGC
Comp_Av.6Ag.
Comp_HY
Comp_16
Comp_otro
12 Oc_cump 9 Determina en que ocasiones 1 = Si
Oc_27_may se compra peluche 2 = No
Oc_8_mar
Oc_19_mar
Oc_12_ab
Oc_23_jul
Oc_21_sept
Oc_11_oct
Oc_Nav
Oc_AN
13 Satisfacción 10 Determina si el encuestado 1 = Si
está satisfecho con los 2 = No
peluches existentes en el
mercado
14 Imp_form 11 Determina que aspecto es 1 = Si
Imp_tam importante al momento de 2 = No
Imp_mat comprar un peluche
Imp_music
Imp_acc
Imp_otro
15 Tam_med 12 Determina el precio que están 1 = 170 Bs.
dispuestos a pagar por un 2 = 180 Bs.
peluche mediano 3 = 190 Bs.
49
Número
Nº de Notas de
Variable
16 Tam_gran 12 Determina el precio que están 1 = 250 Bs.
peluche grande 3 = 280 Bs.
17 Tam_ex_gran 12 Determina el precio que están 1 = 370 Bs.
peluche extra grande 3 = 420 Bs.
FUENTE: Elaboración propia
A continuación se desarrollará los resultados obtenidos de la encuesta realizada.
4.5.4. Análisis y conclusiones
Gráfico 4-1: Género del encuesto/a

GÉNERO
FUENTE. Elaboración con base en resultados de las encuestas realizadas
Género
Etiquetas de Cuenta de
fila Género
Masculino 218
Femenino 164
Total general 382
Del total del tamaño de la muestra 382 personas encuestadas, un 57% son hombres y el 43%
mujeres.
Gráfico 4-2: Ocupación del encuestado/a
OCUPACIÓN
50
Ocupación
Cuenta de
Etiquetas de fila Ocupación
Estudiante 169
Ama de casa 26
E. Público 131
E. Privado 56
Total general 382
Del total del tamaño de la muestra 382 personas encuestadas, un 44% son estudiantes, 34%
trabajan en el Sector Público, 15% trabajan en el Sector Privado, y un 7% son Ama de Casa,
un resultado favorable que demuestra que el 34% y 15% haciendo un total de 49% tiene una
fuente de ingreso económico.
Pregunta 1.
¿Sabe Usted qué es un producto personalizado?
Gráfico 4-3: Resultados ¿Sabe qué es un producto personalizado?
¿Sabe Ud. Qué es un producto

personalizado?
fila Conoce_prod
Sabe 329
No sabe 53
Total general 382
Del total del tamaño de la muestra de 382 personas encuestadas, un 86% no sabe que es un
producto personalizado, y un 14% conoce que es un producto personalizado.
Es una oportunidad para el desarrollo del Plan de Negocios a razón que un 86% no sabe que
es un producto personalizado de tal modo que se podrá demostrar los beneficios que la
personalización significa y de este modo concientizar y dar a conocer las nuevas experiencias
que un producto personalizado como son los peluches con sonido personalizado ofrecerán.
51
Pregunta 2.
De 1 a 5, siendo 5 el más importante y 1 el menos importante. ¿Qué importante sería
para Ud. Poder adaptar un producto a sus gustos y preferencias?
Gráfico 4-4: Resultados. ¿Qué importante sería para Ud. Poder adaptar un producto a
sus gustos y preferencias?
Importancia de adoptar producto a gustos y preferencias

Etiquetas de fila Cuenta de Adaptar_prod
Nada importante 2
Poco importante 38
Importante 35
Bastante importante 200
Muy importante 107
Total general 382
Del total del tamaño de la muestra de 382 personas encuestadas consideran la importancia de
adoptar un producto a sus gustos y preferencias de la siguiente manera: un 52% consideran
que es bastante importante, un 28% consideran que es muy importante, un 9% consideran
que es importante adaptar el producto a sus gustos y preferencias, un 10% consideran que
es poco importante, y 1% considera que no es nada importante.
Recordemos que en la pregunta preliminar un 86% no sabe que es un producto personalizado,
sin embargo el no tener la palabra y significado de personalización en la mente, de acuerdo al
resultado de la importancia de adoptar el producto a sus gustos y preferencias para un 52%,
28% y 9%, con un total de 89% de personas encuestadas que consideran en su grado
correspondiente la importancia de adaptar un producto a sus gustos y preferencias, resultado
positivo para el desarrollo del Plan de Negocio al tratarse de un emprendimiento que implica
personalización y calidad.
52
Pregunta 3.
¿Qué productos cree Ud. Sería indispensable personalizar?
Gráfico 4-5: Resultados. ¿Qué productos cree Ud. Sería indispensable personalizar?

¿Qué productos sería importante personalizar?
Etiquetas Cuenta de Cuenta de Cuenta de Cuenta de
de fila Prod_muñecas Prod_pelotas Prod_peluches Prod_autos
SI 90 43 225 30
NO 292 339 157 352
Total
general 382 382 382 382
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas, 225 personas que representa el
60% considera que es importante la personalización de los peluches, resultado favorable para
el desarrollo del Plan de Negocios, que cuantitativamente demuestra la falencia de variedad
en estos productos y la personalización en los mismos.
Pregunta 4.
¿Le gustan los peluches?
Gráfico 4-6: Resultados. ¿Le gustan los peluches?
53
¿Le gustan los peluches?

fila Gusta_peluches
SI 345
NO 37
Total general 382
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas, a un 90% les gustan los
peluches, y a un 10% no.
Gráfico 4-7: Resultados. Género al que le gustan más los peluches
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas, a 345 personas que
representan el 90% les gustan los peluches, donde al 57% son hombres y el 43% son
mujeres.
Alcanzando casi al 100% del total de la muestra a quienes les gusta los peluches con un 90%
es un resultado que impulsará más el desarrollo del Plan de Negocios al estar enfocado en un
producto con el 90% de aceptación referente al gusto que tiene las personas sobre los
peluches, donde nuestros clientes con mayor preferencia a estos son hombres con un 57%.
Pregunta 5.
¿Qué le gusta de ellos?
Etiquetas de
Cuenta de Gusta_peluches columna
Etiquetas de fila SI NO Total general
Masculino 195 23 218
Femenino 150 14 164
Total general 345 37 382
54
Gráfico 4-8: Resultados. ¿Qué les gustan de los peluches?
¿Qué le gusta de los peluches?

Etiquetas de fila Material Suavidad Música Tamaño Forma
SI 79 119 124 6 60
NO 303 263 258 376 322
Total general 382 382 382 382 382
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas, un 32% les gusta la música, al
31% le gusta la suavidad, al 21% el material, al 16% la forma, y al 2% el tamaño.
De tal manera que el producto peluches con sonido personalizado de alta calidad responderá
de forma satisfactoria a los gustos de los clientes, además de ofrecer la personalización de la
música los peluches son de calidad, suavidad 100% algodón cubriendo entonces al 63% del
tamaño de la muestra con gustos respectivamente de música y suavidad.
Pregunta 6.
¿Qué no le gusta de ellos?
Gráfico 4-9: Resultados. ¿Qué no le gusta de ellos?
55
¿Qué NO le gusta de los peluches?

Etiquetas de fila Material Suavidad Música Tamaño Forma
SI 69 39 198 39 37
NO 313 343 184 343 345
Total general 382 382 382 382 382
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas, un 52% no les gusta la música
de los peluches, al 18% el material, al 10% la suavidad, al 10% el tamaño, y al 10% la forma.
Por consiguiente se puede determinar que del tamaño de la muestra de 382 personas no les
gusta la música que reproducen los peluches que encuentran a la venta, o que adquieren de
alguna manera, en un 18% se refleja que no les gusta el material de los peluches ventaja que
será beneficiosa para el producto que esté Plan de Negocio plantea, al cubrir además con la
personalización de la música, el material de los peluches serán de calidad, suavidad y
seguridad.
Pregunta 7.
¿Con qué frecuencia adquiere/compra o recibe un peluche?
Gráfico 4-10: Resultados. ¿Con qué frecuencia adquiere/compra o recibe un peluche?
Frecuencia de
compra
Etiquetas de fila Cuenta de Porcentaje
Frec_compra %
Nunca 47 12
Una vez al año 169 44
Cada 6 meses 73 19
Cada 3 meses 67 18
Una vez al mes 22 6
Una vez a la semana 4 1
Total general 382 100
56
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas, adquieren un peluche en un

44% una vez al año, 19% cada seis meses, 18% cada tres meses, 12% nunca, 6% una vez al
mes 1% una vez a la semana.
De acuerdo al sector al cual irá destinado el producto el Distrito 1 (Macrodistrito Centro) y al
Distrito 3 (Macrodistrito Cotahuma) de la ciudad de La Paz, con una población de 67051
habitantes como tamaño de la población para determinar el tamaño de la muestra, se realiza
continuación la frecuencia de compra de acuerdo al tamaño de la población.
Gráfico 4-11: Resultados. Frecuencia de compra/ tamaño de la población

Cuadro 4-8: Frecuencia de compra referente al tamaño de la población
Frecuencia de Tamaño de Frecuencia de
Frecuencia de N° de N°
compra Tamaño la compra Tamaño de
Compra muestras Habitantes
de la muestra Población la población %
Nunca 47 176 8250 67051 12%
Una vez al año 169 176 29664 67051 44%
Cada 6 meses 73 176 12813 67051 19%
Cada 3 meses 67 176 11760 67051 18%
Una vez al mes 22 176 3862 67051 6%
Una vez a la semana 4 176 702 67051 1%
Totales 382 67051 100%
Cuadro 4-9: Frecuencia de compra en porcentajes
Frecuencia de
N°
Frecuencia de Compra compra
Habitantes
Porcentaje
Nunca 8250 12%
Una vez al año 29664 44%
Cada 6 meses 12813 19%
Cada 3 meses 11760 18%
Una vez al mes 3862 6%
Una vez a la semana 702 1%
Total General 67051 100%
57
Determinamos entonces que hay 702 personas que tiene la probabilidad de compra de un
peluche una vez a la semana, 3862 personas con probabilidad de compra una vez al mes,
11760 personas con probabilidad de compra cada tres meses, 12813 personas con
probabilidad de compra cada semestre, 29664 personas con probabilidad de compra una vez
al año, y 8250 que no adquieren un peluche.
Demostrándonos un mercado amplio para una incursión con probabilidad de éxito en la
aplicación del Plan de Negocios con el producto “peluches con música personalizada”
Pregunta 8.
¿Dónde compra los juguetes de peluche? (Puede marcar más de una opción)
Gráfico 4-12: Resultados. ¿Dónde compra los juguetes de peluche?
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas se determinó que compran un
38% adquiere peluches de la Pérez Velasco (sector peluches competencia directa), el 31% los
adquiere de la Uyustus, 24% de la Av. 6 de Agosto, el 20% del Multicine, 15% del Megacenter,
14% de la Feria 16 de Julio, 1% Otro. Resultando como los lugares con mayor frecuencia de
compra la competencia directa sector peluches Pérez Velasco, el Sector de locales
comerciales en la Av. 6 de Agosto, el Multicine, y como competencia indirecta tenemos al
Sector de la Uyustus, los comerciantes de peluches de la Feria 16 de Julio de la ciudad del
Alto.
58
Pregunta 9.
¿En qué ocasiones acostumbra comprar un peluche? (Puede marcar más de una
opción)
4.5.4.1. FECHAS ESPECIALES DEL AÑO EN LA PAZ - BOLIVIA
1 de Enero: Año Nuevo (Nacional) [Feriado]

14 de Febrero: Día de San Valentín (Internacional)
8 de Marzo,: Día Internacional de la Mujer (Internacional)
19 de Marzo: Día del Padre (Nacional)
23 de Marzo: Día del mar (Nacional)
12 de Abril: Día del niño (Nacional)
22 de Abril: Día de la tierra (Internacional)
26 de Abril: Día de la secretaria (Nacional)
1 de Mayo: Día del Trabajo (Nacional) [Feriado]
27 de Mayo: Día de la Madre (Nacional)
6 de Junio: Día del Maestro (Nacional)
23 de Julio: Día de la Amistad (Nacional)
2 de Agosto: Día del campesino Boliviano (Nacional)
6 de Agosto: Día de la Independencia (Nacional) [Feriado]
21 de Septiembre: Día del Estudiante/día del Amor y la Primavera (Nacional)
11 de Octubre: Día Nacional de la Mujer (Nacional)
12 de Octubre: Día de la Raza (Nacional)
2 de Noviembre: Día de los Fieles Difuntos (Nacional) [Feriado]
25 de Diciembre: Navidad (Nacional) [Feriado
Gráfico 4-13: Resultados. ¿En qué ocasiones acostumbra comprar un peluche?
59
Cuadro 4-10: Ocasiones de compra de peluches

Ocasiones
Etiquetas Cumpleaños 27 de 8 de 19 de 12 de 23 de 21 de 11 de Navidad Año
de fila mayo marzo marzo abril julio sept oct Nuevo
SI 261 88 34 29 49 101 158 54 86 5
NO 121 294 348 353 333 281 224 328 296 377
Total 382 382 382 382 382 382 382 382 382 382
general
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas, un 68% compra peluches para
cumpleaños, un 41% día del estudiante/amor y primavera (21 de septiembre), 26% día de la
Amistad (23 de Julio), 23% el día de la Madre (27 de Mayo), 23% en Navidad (25 de
Diciembre), 14% día Nacional de la Mujer (11 de Octubre), 13% día del niño (12 de Abril), 9%
el día internacional de la mujer (8 de marzo), 8% día del Padre (19 de Marzo), y el 1% realiza
su compra en Año Nuevo.
Gráfico 4-14: Resultados. Gráfico de tendencia de ocasiones para la compra de
peluches
De acuerdo al gráfico de línea, definir en qué ocasiones el cliente adquiere peluches nos
ayudará para determinar el flujo de mayor demanda en relación al tiempo, tomando como
referencia las fechas especiales del que se dan en el transcurso del año en la ciudad de La
Paz – Bolivia. De esta manera se puede observar que a partir del mes de abril, mayo, junio,
julio y septiembre muestran una elevación de la demanda de peluches siendo Septiembre el
mes con mayor demanda de peluches que posteriormente decrece en el mes de Octubre
elevando la demanda para fin de año en Navidad. Analizando la gráfica permitirá preparar
mayor cantidad de los productos para las fechas altas, prevenir inversiones para hacer frente
a la competencia.
60
Gráfico 4-15: Resultados. Gráfico de tendencia de ocasiones para la compra de

peluches
Tomando los datos del tamaño de la población del Distrito 1 (Macrodistrito Centro) y al Distrito
3 (Macrodistrito Cotahuma) de la ciudad de La Paz, con una población de 67051 habitantes, el
mes de Septiembre existirán 27733 personas en busca de un peluche se puede observar en
número de habitantes la demanda de los peluches en las fechas especiales, en segundo lugar
se encuentra el mes de Julio que tendrá una demanda 17728 personas, el mes de mayo con
15446 personas, el mes de Diciembre con 15095 personas, Marzo con un 11058 personas,
Octubre con 9478 personas, Abril con 8601 personas, y fines de Diciembre – Enero una
demanda de 878 personas.
Si hacemos un referente en los Cumpleaños de 45812 personas dividiendo entre los 12 meses
del año, sacamos un promedio de:
Promedio = 45812 personas = 3818 personas/mes

12 meses
61
Pregunta 10.
¿Está satisfecho con los juguetes de peluche que hay en el mercado?
Gráfico 4-16: Resultados. ¿Está satisfecho con los juguetes de peluche que hay en el
mercado?
¿Está satisfecho con los peluches en

el mercado?
fila Satisfacción
SI 175
NO 207
Total general 382
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas, el 54% no está satisfecho con
los peluches que existen en el mercado, el 46% está satisfecho.
El 54% son 207 personas insatisfechas respecto al tamaño de la muestra, 36334 personas
que no se encuentran satisfechas respecto al tamaño de la población. Convirtiendo esta
insatisfacción en una ventaja importante sobre la competencia, al plantear a través del Plan de
Negocio la satisfacción de las necesidades de los clientes por medio de la innovación y
emprendimiento de los peluches de sonido personalizado de alta calidad.
62
Pregunta 11.
¿Qué sería importante para Ud. En el momento de comprar un peluche?
Gráfico 4-17: Resultados. ¿Qué sería importante para Ud. En el momento de comprar un
peluche?
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas considera importante al comprar
un peluche la forma en 37%, la música que reproducen en 27%, el material en 16%, el tamaño
en 10%, los accesorios en 8% y otros en 3%. Resultado favorable para los peluches con
música personalizada que se plantea en este Plan de Negocio, al reflejar que un 27%
considera importante al momento de adquirir un peluche la música, que respecto a la pregunta
6 (¿Qué no le gusta de los peluches?) el 52% no le gusta la música que encuentra en los
peluches que encuentran en el mercado actual, ventaja favorable para “Obséquiame” porque
ofrecerá peluches con sonido personalizado, ofertando un producto innovador, para satisfacer
la necesidad de encontrar en el mercado un peluche que contenga el sonido de la preferencia
del cliente, además de una calidad en los peluches con respecto al material, la suavidad, la
forma, y la seguridad.
63
Pregunta 12.
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un peluche con sonido personalizado para Ud.?
En un paquete de bolsa de regalo, moño y tarjeta en el caso de peluches de 30 cm y 60
cm, y un paquete de moño y tarjeta en los peluches de 100 cm.
Gráfico 4-18: Resultados. Intención de compra en base al precio del peluche de 30 cm

Disposición de
pago peluche de
30 cm
Cuenta de
Etiquetas de fila Tam_med
170 Bs. 170
180 Bs. 81
190 Bs. 131
Total general 382
Disposición de
pago peluche de
60 cm
Cuenta de
Etiquetas de fila Tam_gran
250 Bs. 155
260 Bs. 144
280 Bs. 83
Total general 382
64
Disposición de
pago peluche de
100 cm
Cuenta de
Etiquetas de fila Tam_ex_gran
370 Bs. 96
390 Bs. 159
420 Bs. 127
Total general 382
Del tamaño total de la muestra de 382 personas encuestadas presentan la siguiente intención
de compra basados en el precio propuesto para cada peluche respecto a su tamaño y
características de personalización, un paquete de bolsa de regalo, moño y tarjeta en el caso
de peluches de 30 cm y 60 cm, y un paquete de moño y tarjeta en los peluches de 100 cm:
Peluches intención de compra en base al precio 30 cm:
 El 45% está dispuesto a pagar por un peluche de 30 cm un total de 170 Bs.
65
Estos datos son de vital importancia para la fijación de precios adecuada correspondiente para
la ejecución del Plan de negocios.
4.6. Participación en el Mercado
La participación de mercado, es el porcentaje que tenemos del mercado (expresado en
unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un
producto o servicio específico.
Participación de Mercado en Unidades (%) = Total unidades vendidas por la empresa

Total Unidades vendidas por el mercado
Participación de Mercado en Ventas (%) = Total ventas de la Empresa en valores monetarios (Bs)
Total ventas del Mercado en valores monetarios (Bs)
Participación de Mercado en Unidades (%) = 5.374 = 22%

24.540
Participación de Mercado en Ventas (%) = 1.211.997 (Bs) = 44%

2.718.900 (Bs)
La participación de mercado es un índice que nos indica que tan bien la empresa se
desempeñará en el mercado con relación a nuestros competidores. Este índice nos permitirá
evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificando tendencias en la selección de
clientes por parte de los competidores y ejecutar, además acciones estratégicas.
El cálculo de la participación parece ser un cálculo sencillo, sin embargo para su cálculo y que
el resultado sea confiable y relevante, realizamos previamente la definición de nuestro
mercado meta conociendo la situación y determinando su tamaño a través del estudio de
mercado.
4.7. Costos
La importancia de la determinación de los costos implica el conocimiento cabal de los costos
de la empresa que es de vital importancia, ya que entre los objetivos y funciones de la
determinación de costos, se encuentran los siguientes:
 Servir de base para fijar precios de venta y para establecer políticas de
comercialización.
 Facilitar la toma de decisiones.
 Permitir la evaluación de inventarios.
66
 Controlar la eficiencia de las operaciones.

 Contribuir a planeamiento, control y gestión de la empresa.
Los tres elementos del costo de producción para el desarrollo de nuestro Plan de Negocio
comprenden:
 Materiales Directos
 Mano de Obra Directa
 Costos Indirectos de fabricación
4.7.1. Materiales Directos
Para desarrollar el proceso de personalización del sonido de nuestros peluches se encuentran
materiales que se quedan formando parte integral del producto, como sucede con las materias
primas que integran físicamente el producto. Estos reciben el nombre de materiales directos y
se constituyen en el primer elemento integral del costo total del producto terminado, y son
conformados por:
 Dispositivos de Grabación de 30 segundos
 Dispositivos de Grabación de 60 segundos
 Peluches con velcro de 30 cm
4.7.2. Materiales indirectos:
Se refiere a los materiales indirectos:
 Bolsa de Regalo
 Moño
 Tarjeta
 Papel regalo
4.7.3. Mano de Obra Directa
La mano de Obra Directa está conformado por el trabajo humano por el cual la empresa
pagará una remuneración llamada “salario o sueldo”.
 Ensamblador
4.7.4. Mano de Obra Indirecta:
Se refiere al personal de aseo, vigilancia, supervisión.
 Administrador
 Cajero
67
4.7.5. Costos Indirectos de fabricación

Estos costos comprenden:
Servicios Básicos, alquiler, teléfono, impuestos, promoción y publicidad, acondicionamiento,
depreciación, amortización, papelería, sueldos.
Cuadro 4-11: Planilla de sueldos y salarios (Expresado en Bs.)
AFP Fondo
Fondo Aporte Prov. Total
Cantidad Riesgo Pro Aguinaldo Liquido Total
Total Solidarios CNS Indem. Mes
Cargo de Sueldo Laboral Vivienda
Mes
puestos BBSS
1,71% 2,00% 3,00% 10,00% 8,33% 16.67% Pagable Anual
AAPP
MANO DE
OBRA
DIRECTA
Ensamblador 1 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
Ensamblador 2 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
MANO DE
OBRA
INDIRECTA
Administrador 1 2.300 2.300 39,33 46 69 230 191,7 383 959 3.259 39.112
Cajero 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
Seguridad 1 1.200 1.200 20,52 24 36 120 100,0 200 501 1.701 20.406
Subtotal Mano
de Obra
Indirecta 5.500 94 110 165 550 458 917 2.294 7.794 93.529
Total
Sueldos 9.500 162 190 285 950 792 1.583 3.962 13.462 161.549
FUENTE. Elaboración propia en base a la descripción del personal de planta que se necesita para poner en
marcha la empresa, la cantidad y el sueldo que se estima pagar a cada uno.
4.8. Calidad
La calidad dentro el desarrollo del Plan de Negocio “Obséquiame”

está dividida en cinco áreas:
4.8.1. Calidad personal

La calidad de nuestro personal se refiere a la realización de su tarea, así como la calidad que
ofrece él mismo: su higiene, aspecto, educación y vestimenta.
4.8.2. Calidad del entorno
Se refiere a la distribución, clasificación, orden de los peluches, material de oficina, mesas,
sillas, mostrador, estanterías.
4.8.3. Calidad en el producto
La calidad en nuestros productos se refiere al aspecto, utilidad, resistencia, duración, limpieza,
servicio, garantía.
68
4.8.4. Calidad en el servicio.

Para impulsar, dar a conocer a “Obséquiame” es indispensable trabajar de forma directa con
nuestros clientes de forma educada, con simpatía, paciencia, empatía, escuchando bien e
interpretando eficientemente lo que el cliente necesita para una atención eficaz para obtener
efectividad expresada en excelentes resultados alcanzando los objetivos establecidos,
utilizando de manera adecuada/ óptima los recursos.
4.8.5. Calidad en la propia empresa.
Para lograr la calidad dentro del Plan de Negocios se aplicará lo descrito en los cuatro puntos
anteriores y algo más; por parte de la dirección es necesario crear un clima de buena
comunicación entre todos los integrantes que conformarán “Obséquiame” en un lugar físico,
incentivando con capacitaciones para una formación continua, buena imagen, disciplina
empresarial y ejemplaridad en el trabajo.
Para lograr la calidad esperada es necesaria la aplicación de manuales de calidad.
¿Para qué sirven los manuales de calidad?
 Decir lo que se hace.
 Hacer lo que se dice.
 Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
 Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
 Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorización de los
responsables.
 Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
 Informar a los clientes los propósitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia
la calidad.
 Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para
alcanzar los requisitos de calidad establecidos.
4.9. Barreras de entrada
A continuación se identifican las seis barreras de entrada, creadas por Michael Porter10, que
se aplicarán para crear una ventaja competitiva (frente a posibles competidores):
4.9.1. Economías de Escala:
La barrera de entrada referida a la economía de escala se refiere a lograr niveles de
producción respecto a la competencia, que como consecuencia reducirán los costos. Este
efecto se deberá a que al aumentar la producción se disminuirá el costo fijo unitario de cada
10
Michael Eugene Porter es profesor de la Harvard Business School y autoridad global reconocida en temas de estrategia de
empresa.
69
producto. Es decir, la marca “Obséquiame” tiene un costo de alquiler de 3.132 Bs.

mensualmente, y se producen 220 peluches (en el mes de Enero) con sonido personalizado
más el paquete de promoción bolsa de regalo, moño y tarjeta, el costo fijo unitario es de 14,24
Bs. ¿Qué sucedería si duplicamos la producción? Entonces el costo unitario fijo sería de 7,12
Bs.
Una economía de escala que será incrementada por la experiencia de compra.
4.9.2. Diferenciación del Producto:
Esta barrera de entrada logrará el posicionamiento de la idea de negocio, a través de los
esfuerzos de publicidad – promoción y fidelización de los clientes. La diferenciación que se
establecerá por medio de la personalización, la innovación de los peluches con sonido
personalizado, el paquete promocional establecerá firmemente los productos y a diferencia de
la competencia será complicado imitarnos por los esfuerzo que está diferenciación conlleva.
4.9.3. Inversiones de Capital:
Otro tipo de barrera a la entrada en el mercado se producirá cuando la competencia decida
tomar participación del mercado pero está tendrá que invertir grandes recursos financieros
para competir a la marca “Obséquiame”.
Los requisitos de capital formarán una barrera particularmente fuerte cuando es requerido
capital para las inversiones de riesgo, como la investigación y el desarrollo.
4.9.4. Desventaja en Costos independientemente de la Escala:
En el comportamiento en los mercados se logrará una ventaja competitiva sobre la
competencia, estás pretenderán competir con el Plan de Negocio ya constituida en Empresa e
instalada, de tal manera que tendrán que adecuarse y tratar de llegar a los niveles de
producción con costos competitivos. Sin embargo como la tecnología será patentada al igual
que la marca deberán buscar nuevas formas de reducir sus costos, lo cual implicará grandes
inversiones.
4.9.5. Acceso a los Canales de Distribución:
Como empresa ya constituida tendremos facilidad en la venta al cliente final, a través del canal
de distribución directa y la relación estrecha con los proveedores.
70
CAPÍTULO 5. EL CONSUMIDOR
5.1. El cliente objetivo

La empresa se ubica dentro del sector de
entretenimiento boliviano. Es importante tener en
cuenta que el producto pionero del suministro de
peluches con sonido personalizado puede tener dos
interpretaciones dentro del mercado, cada una
dependiendo del segmento que lo decida adquirir.
Así pues, el producto puede ser percibido por el
público infantil (5 – 12 años) como un juguete, al cual
satisface algunas necesidades de inversión,
compañía, autoestima, entre otras.
Por otro lado, el público mayor (13 – 60 años), el producto puede ser visto desde la
perspectiva sentimental, el cual logra transmitir a través del “dispositivo” el sentimiento del que
lo regala, estableciendo una estrecha relación entre el cliente y el consumidor.
El mercado objetivo está comprendido por las personas entre los
5.2. Comportamiento del consumidor
Esquema 5-1: “Modelo del Comportamiento del consumidor”
Reconocimiento Identificación Evaluación Decisión Comportamiento
de una de opciones de las de compra después de la
necesidad para conseguir alternativas compra
insatisfecha su satisfacción
FUENTE: Elaboración en base a Philip Kotler – Gary Armstrong. Fundamentos de Mercadotécnia 4° Edición.
Son dos las influencias principales que determinan la elección del consumidor:
Primera: Tiene su origen en las necesidades, las percepciones de las características de
nuestra marca y las actitudes hacia las alternativas de forma individual. Además influyen los
datos demográficos, el estilo de vida y la personalidad del consumidor.
Segunda: La segunda influencia es el entorno, ya que el entorno de compra del consumidor

está presentado por la cultura (las normas y los valores de la sociedad), las subculturas (una
parte de la sociedad con normas y valores distintos en ciertos aspectos) y los grupos de cara a
cara (amigos, miembro de la familia y grupos de referencia).
71
Diagrama 5-1: Retroalimentación del Consumidor

RETROALIMENTACIÓN DEL
CONSUMIDOR: Evaluación
post-compra
Influencia del consumidor

individual basado
EXPERIENCIAS PREVIAS
GENERADORES DE UNA TOMA DE DECISIONES DEL RESPUESTA DEL

ACTITUD Y PERSEPCIÓN CONSUMIDOR AL MOMENTO
CONSUMIDOR
POSITIVA O NEGATIVA BASADA EN:
DE LA COMPRA
INFLUENCIA DEL
ENTORNO basado en
estímulos controlados y no
controlados
RETROALIEMTACIÓN DE
ENTORNO:
Estrategias de Marketing y
Publicidad
Una vez que el consumidor ha tomado una decisión, comienza la evaluación que
representaría la retroalimentación del consumidor. Durante la evaluación de nuestros peluches
el consumidor aprenderá de la experiencia, generando así un patrón para continuar con la
adquisición de nuestros productos como decisión de compra.
Tanto la experiencia de la compra de un peluche previa, como la información y estímulos que
reciben del entorno influirán en la decisión de compra. La experiencia de consumo previa
afectará directamente en el ánimo del consumidor para determinar la adquisición de un nuevo
peluche.
Diagrama 5-2: Retroalimentación del Consumidor
RETROALIMENTACIÓN
INTRAPERSONAL DEL
CONSUMIDOR:
INFLUENCIA EN SI
MISMO BASODO EN
EXPERIENCIAS PREVIAS
GENERADORES DE UNA FRENTE A LA TOMA DE ELECCIÓN USO-EVALUACIÓN RESPUESTA DEL

ACTITUD Y PERSEPCIÓN DECISIONES DEL CONSUMIDOR E
DE COMPRA POST COMPRA
POSITIVA O NEGATIVA INFLUENCIA
CONSUMIDOR
DIRECTA EN:
Influencia sobre el entorno

basado en similitudes
sociales
RETROALIEMTACIÓN
SOBRE EL ENTORNO DEL
CONSUMIDOR
72
El circuito de la retroalimentación nos lleva de nuevo al entorno. Los consumidores comunican

sus experiencias de compra del peluche y consumo a sus amigos y familiares. Sin embargo el
proceso de compra en la actualidad, no inicia con la adquisición de un producto; sino con la
búsqueda previa de información por parte de los consumidores mucho antes, de tomar una
decisión de compra.
Si bien la búsqueda de información puede empezar offline, el acceso a la tecnología y medios
como el internet y los móviles, hacen que el mundo digital adquiera relevancia y sea una
herramienta útil. Es decir, si por ejemplo una mamá atareada en su vehículo busca
información sobre regalos en su teléfono móvil, mientras espera para recoger a su hijo y
dirigirse a un cumpleaños. En ese momento entra en acción nuestra estrategia de publicidad
mediante las redes sociales para que nuestros consumidores puedan encontrar como la mejor
opción de compra en “Obséquiame” a través de un modelo simple a partir de la identificación
de las necesidades:
Diagrama 5-3: Estímulos del Cliente
Necesidad de expresar un sentimiento

a través de un regalo especial
Diagrama 5-4: Estímulos de los Clientes
Estímul Buscar, consultar a las Primer momento de la Segundo Momento

os redes sociales, visitar verdad (Punto de de la verdad
la página de venta “Obséquiame”) (Evaluación del
Obséquiame peluche)
73
Un estudio publicado en la HBR “Manage your Human Sigma”11 explica que: los clientes
satisfechos y los clientes insatisfechos (basados en aspectos tangibles de los productos) ,
tienen un mismo comportamiento de compra, de fidelización, y lo que es más importante, de
abandono a la marca.
“Sólo los clientes emocionalmente satisfechos (atributos intangibles), desarrollan un
comportamiento diferente”.
Antes en los negocios la responsabilidad del éxito o fracaso de un producto estaba a cargo del
departamento de ventas o el comercial. Hoy el éxito de conseguir clientes “emocionalmente
satisfechos” con nuestros peluches depende de una buena Cultura Organizacional, que
involucra a todos aquellos que tengan Interacción con el cliente. De esta manera la
experiencia del cliente con “Obséquiame” (peluches-servicio- empresa) marcará sus futuras
decisiones de compra o no.
5.2.1. CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE
 Normalmente no expresa sus deseos, salvo cuando no está satisfecho.
 El cliente no es fiel y se dirige siempre al mejor postor
 El cliente no siempre sabe lo que quiere, pero adquiere lo que le gusta.
 El cliente es exigente y está dispuesto a cambiar a mínimo fallo.
 El cliente se considera único y quiere ser tratado diferente a los demás.
 Cuando no se siente satisfecho lo proclama y perjudica a la empresa.
5.3. Influencias externas sobre el comportamiento de compra
El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los
estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores estás pueden ser:
5.3.1. Las influencias del macroentorno
Son las que provienen del mundo económico, político, jurídico, tecnológico, ecológico y social,
y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de las personas.
5.3.2. El entorno social.-
Este entorno está conformado por varios elementos, que son:
5.3.2.1. La cultura y las subculturas
La cultura es la suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbres, valores y otras
formas de comportamiento aprendidas y compartidas por los miembros de una sociedad
determinada.
11
Administre su sigma más humana. SEIS SIGMA es una metodología de mejora de procesos, centrada en la reducción de la variabilidad de los
mismos, consiguiendo reducir o eliminar los defectos o fallos en la entrega de un producto o servicio al cliente. La meta de 6 Sigma es llegar a un
máximo de 3,4 defectos por millón de eventos u oportunidades, entendiéndose como defecto cualquier evento en que un producto o servicio no logra
cumplir los requisitos del cliente. Fuente. Wikipedia
74
La cultura es aprendida. El proceso de aprendizaje adopta tres formas distintas: aprendizaje

formal, los adultos de una familia enseñan al miembro más joven cómo debe
comportarse, aprendizaje informal, el niño aprende imitando el comportamiento de otras
personas y el aprendizaje técnico, es el que recibe el niño a través de la escuela u otros
centros de formación.
5.3.2.2. La clase social
Es la división de la sociedad en grupos homogéneos y estables en los cuales se sitúan los
individuos o las familias que tienen valores, actitudes y comportamientos similares.
5.3.2.3. Los grupos sociales
El grupo es la reunión de dos o más personas que interactúan para lograr metas individuales o
conjuntas.
Diagrama 5-5: Influencias Externas sobre el Comportamiento de Compra
Influencias Externas
Esfuerzos de marketing Ambiente Sociocultural

de la Empresa 1. Familia
INSUMO 1. Producto 2. Fuentes informativas
(Entrada) 2. Promoción 3. Otras fuentes no
3. Precio comerciales.
4. Canales de 4. Clase Social
Distribución 5. Subcultura y Cultura
Toma de decisiones del consumidor
Reconocimiento de la Campo psicológico

necesidad 1. Motivación
2. Percepción
PROCESO 3. Aprendizaje
Búsqueda antes de la
compra 4. Personalidad
5. Actitudes
Evaluación de las
alternativas
Experiencia
RESULTADO Comportamien Compra

(Salida) to después de 1. Prueba
la decisión 2. Compra repetida
Evaluación
después de la
compra
75
5.3.3. La influencia de la cultura y del entorno

El estudio de la cultura, es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje,
conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su
personalidad.
En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de
creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que
sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura
en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es
notable.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. La cultura del regalo en nuestra
querida Bolivia tiene fechas importantes como expresión de agradecimiento, respeto, amor
entre otros.
Cuadro 5-1: Influencia del Entorno

CAJA NEGRA DE
FACTORES AMBIENTALES RESPUESTA
COMPRADORES
DEL
Estímulos de Estímulos Características Procesos de
COMPRADOR
mercadotecnia ambientales del comprador decisión
Reconocimiento Elección
Actitudes
del problema peluche
Elección de la
Búsqueda de la
Producto Económicos Motivación marca
información
“Obséquiame”
Evaluación Elección del
Precio Técnicos Percepciones
alternativa distribuidor
Momento en
Decisión de
Plaza Políticos Personalidad que se efectúa
compra
la compra
Comportamiento
Cantidad que se
Promoción Culturales Estilo de vida después de la
compra
compra
76
5.3.4. La influencia de la clase social

Para realizar el desarrollo de la influencia de la clase social es importante analizar la influencia
de la familia en el comportamiento del consumidor porque muchos productos se consumen en
familia, dicha influencia es intensa entre los miembros por lazos afectivos, donde las
prioridades de gastos dependen de las decisiones familiares.
Hoy las familias son más complejas, las personas esperan más tiempo para casarse, donde
en el ciclo familiar se encuentra la etapa de la soltería, recién casados, y en su intermedio se
encuentra el enamoramiento donde incursionaremos para dar énfasis e importancia a cada
detalle para expresar con mayor precisión los sentimientos, y la aceptación de las familias al
incorporar nuestros productos en sus casas.
Es a partir de la familia que se empieza a dar las diferencias de clases sociales dependiendo
mucho de la educación donde hoy en día es muy importante no hacer diferencias porque
tienen sanciones penales, la discriminación es un delito de acuerdo a la Ley 045.
Para “Obséquiame” más que la influencia de las clases social nos enfocaremos en el ingreso
económico que cada persona de acuerdo a sus posibilidades puede disponer para adquirir
nuestros peluches y hacer de esto una buena inversión.
5.4. Influencias internas sobre el comportamiento de compra
El comportamiento del nuestros clientes pueden ser modificados por factores internos como
aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos.
El círculo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que
ejercen sobre el proceso de decisión de compra.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación,
procesamiento de información, aprendizaje y memoria.
De tal manera como pioneros en la personalización respecto a la grabación en el dispositivo
de nuestros peluches, conociendo las determinantes individuales de cada persona conocemos
que un ambiente, servicio de calidad y calidez, permitirá que la actitud de nuestros clientes
respecto a nuestros productos tenga una aceptación positiva como individuo facilitando el
procesamiento de la información, aprendizaje y memoria para que nuestros peluches sean un
medio de expresión de la personalidad de cada uno de nuestros clientes y puedan ejercer una
decisión de compra definitiva y distinta a la de la competencia.
77
5.4.1. La motivación del cliente

La motivación para con nuestros clientes tiene su origen en la participación, la interacción,
para ser partícipe en la grabación de sus palabras, deseos, sentimientos, teniendo la
seguridad que tendrá un peluche de alta resolución y calidad adquiriendo un producto
potencial que proporcionará beneficios significativos. La motivación de compra de nuestros
clientes crecerá porque el mercado actual:
 Carece de información de alternativas.
 La personalización es reducida.
 La interacción con el cliente es mínima.
Diagrama 5-6: Motivación del Cliente
Fuerzas sociales y de Fuerzas Psicológicas
grupo
Cultura Motivación
Subcultura Percepción
Clase Social Aprendizaje
Grupos de Referencia Personalidad
Familia y Hogar
PROCESO DE
DECISIÓN DE
COMPRA
INFORMACIÓN Factores
Reconocimiento de situacionales (o
Fuentes la necesidad de situación)
Comerciales
Cuándo compran
Fuentes Identificación de los consumidores
Sociales alternativas
Dónde compran
Evaluación de Porqué compran

alternativas
Condiciones en
que compran
Decisiones de
compra y otras
afines
Comportamiento
postcompra
Para el desarrollo de nuestro Plan de Negocios la participación plantea dos posibilidades de
marketing importantes: las compras de lealtad y las de impulso. La lealtad existe cuando un
cliente, por experiencia, está suficientemente satisfecho con una marca, sin considerar otras
alternativas y es una compra de baja participación al igual que las compras por impulso o
compras con poca o ninguna planeación, donde el uso de la promoción es una herramienta
muy factible.
78
De esta manera la motivación son factores internos que impulsarán el comportamiento, dando
la orientación que dirige el comportamiento activado, la participación designará la relevancia o
importancia que el cliente percibirá al comprar en “Obséquiame”.
5.4.2. DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CLIENTE COMPRARÁ EN
“OBSÉQUIAME”
5.4.2.1. CONSISTENCIA
La consistencia en nuestros productos está representada en la medida en que nuestras líneas
se encuentran relacionadas con el uso final, sus requisitos de grabación, adquisición, canales
de distribución y calidad.
5.4.2.2. LA AMPLITUD
Es la cantidad de productos que maneja nuestra empresa siendo nuestro portafolio de
productos el siguiente:
 Peluches con música personalizada.
 Tarjetas
 Empaques
 Decoración del Empaque
5.4.2.3. LA LONGITUD
La longitud se refiere a la suma total de todos nuestros peluches vendidos por la empresa. La
longitud media se calcula dividiendo la longitud total entre el número de líneas.
Longitud Media = Longitud total
Número de Líneas
5.4.2.4. LA PROFUNDIDAD
La profundidad de nuestros productos se refiere al número de versiones que se ofrece de
cada producto en línea, es decir, dentro de una línea la cantidad de productos que hay que se
detalla a continuación:
 Línea de Peluches niños.
 Línea de Peluches jóvenes.
 Línea de Peluches Adultos.
 Línea de Novedades y Decorativos.
5.4.2.5. OBJETIVIDAD;
Las mediciones objetivas en el control de la fuerza de ventas que la empresa utilizará para
complementar los análisis tradicionales de ventas y costos se podrán clasificar en dos
categorías, mediciones de salida y de ingresos.
79
5.4.2.5.1. Mediciones de salida

Serán el resultado de los esfuerzos que realizará el vendedor:
1. Pedidos
2. Cuentas
5.4.2.5.2. Mediciones de ingresos
Muchas medidas se concentrarán más en los esfuerzos de ventas que en los resultados de
dichos esfuerzos:
1. Visitas.
2. Tiempo y utilización del mismo.
3. Gastos.
4. Actividades diferentes a las ventas.
Las razones por las cuales se utilizará las mediciones objetivas son:
Enfocarse en distintos factores además del volumen de ventas permitirá obtener información
útil sobre la manera en que se desempeñarán los vendedores. Y son básicamente por tres
razones.
1. Razones de gastos.
2. Razones de desarrollo de cuentas y servicio.
3. Razones de visitas, productividad o ambas.
5.4.3. El procesamiento de la información y el aprendizaje
Trata de comprender lo que aprenden los clientes, cómo aprenden y que factores rigen la
retención del material aprendido en la mente del cliente. Los clientes adquieren productos y
recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos,
lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones
de gustos y de conducta.
Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo
muy significativo sobre la manera en que los clientes reaccionan ante cada situación. De esta
manera “Obséquiame” se destacará ofreciendo productos inolvidables, una experiencia
centrada en ofrecer el mejor servicio y calidad para que nuestros clientes tengan la
satisfacción de sus expectativas y necesidades.
Designará las actividades de nuestros clientes que llevan a cabo el procesamiento de
información y aprendizaje cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente
esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, para
evaluarlas y tomar decisiones. Es decir que al momento de explicar a nuestros clientes el
80
procedimiento de grabación a través del dispositivo se debe tener un alto grado de atención en
la información que se brindará, para no crear confusiones y demostrar que el procedimiento es
sencillo, sin demoras, un procedimiento que puede aprenderse fácilmente para realizarse en
variadas ocasiones sin complicaciones, destacando de esta manera una vez la importancia del
servicio que “Obséquiame” prestará a nuestros clientes.
5.5. Enfoques de decisión de compra
5.5.1. El enfoque Gerencial
El enfoque gerencial para la decisión de compra contempla la investigación en cuanto al
comportamiento del cliente como un elemento complementario y como fundamento para el
desarrollo de las estrategias de marketing.
La meta de toda estrategia es la obtención de utilidades y rentabilidad, a través de la
satisfacción de las necesidades de los clientes, de manera responsable dentro de la sociedad.
La información se recaba con respecto a:
 Las necesidades del cliente (beneficios deseados del producto)
 Procesos del pensamiento (actitudes y percepciones)
 Características (estilos de vida y datos demográficos).
Posteriormente, dicha información se incorpora al Sistema de Información de Mercadotecnia y
se analiza para definir los segmentos de consumidores que pueden constituir el blanco de
estrategias.
Existen ciertos riesgos si mantenemos una perspectiva demasiado rígida: “Se puede exagerar
el énfasis sobre la racionalidad de nuestros clientes”.
El punto de vista cognoscitivo sostiene que los consumidores buscan y procesan la
información de una manera sistemática (proceso lógico), al intentar satisfacer sus
necesidades.
Sin embargo; en muchos casos, tal procesamiento sistemático no ocurre, como cuando
compramos por un valor simbólico, por impulso o por adicción.
Este enfoque tiende a centrar su atención más en la compra que en el consumo, dando
énfasis en los resultados de ventas como elemento representativo del comportamiento de
compra.
Recientemente se ha dado un giro hacia lo que sucede después de la compra, ya que se
considera que la satisfacción se define por el consumo y no por la experiencia de
compra.
81
5.5.2. Enfoque Holístico

Este enfoque considera al comportamiento del cliente como objeto de estudio, más que como
una ciencia social aplicada. Desde este punto de vista, el comportamiento del cliente es un
punto central legítimo de investigación en sí mismo, sin que necesariamente sea aplicado a la
mercadotecnia.
Este enfoque centra su atención en la naturaleza de la experiencia de consumo que el
proceso de compra. El consumo es visto como un elemento simbólico como funcional.
El comportamiento de compra es de poco interés fuera de su impacto sobre la experiencia de
consumo. Cuando se estudia el comportamiento de compra, generalmente se hace dentro del
contexto de compra, más que con la toma de decisión, ya que con frecuencia la compra tiene
una derivación cultural.
Esquema 5-2: Comportamiento posterior a la compra
Compra
Disonancia Falta de uso
posterior a la
compra
Uso
Evaluación
Eliminación
del producto
Satisfacción Comportamiento
de queja
Clientes Compras Mayor Uso Cambio de Uso

Comprometidos Recurrentes Marca suspendido
El enfoque holístico no pone suficiente énfasis en las decisiones de compra. Si nuestro
enfoque desea ejercer influencia debemos comprender la manera en que los clientes llegan a
tomar una decisión.
“De tal manera el enfoque de nuestra empresa determina el énfasis en la calidad para el
consumo como elemento fundamental para la satisfacción de nuestros clientes”.
82
CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE MARKETING
El término estrategia proviene del latín “strategia” y este del griego “strategeia” que significa “el
arte de dirigir las operaciones militares”
Por su parte, y en términos generales, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia
que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de
mercadotecnia que se ha propuesto la empresa.
En este punto, surgen dos preguntas muy importantes: 1) ¿En qué consiste la estrategia de
mercadotecnia? Y 2) ¿cuáles son los elementos que se deben considerar al momento de
elaborar una estrategia de mercadotecnia?
Logrando los objetivos a través de:
 La selección del mercado meta al que se desea llegar.
 La definición del posicionamiento que pretendemos conseguir en la mente de los
clientes meta.
 La elección de la combinación o métodos de mercadotecnia con los cuales se satisfará
las necesidades o deseos del mercado meta.
 La determinación de los niveles de gastos de mercadotecnia.
6.1. Objetivos de marketing
Para el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia definimos los siguientes objetivos y los
agrupamos en dos grupos:
6.1.1. Objetivo General
Identificar oportunidades para obtener el mayor beneficio al satisfacer las necesidades o
deseos identificando mercados rentables en la que la incursión de nuestra empresa sea
factible para lograr una buena participación en el mercado y en lo posible lograr el liderazgo a
través de la consolidación, crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida de
nuestros productos para lograr utilidades/beneficios para Obséquiame.
6.1.2. Objetivos específicos
 Obtener información actualizada y fidedigna; adquiriendo conocimientos actualizados y
precisos acerca de los que está sucediendo en el mercado, el entorno, para la toma de
decisiones con la menor incertidumbre posible.
 Personalización de nuestros peluches para la satisfacción de las necesidades y deseos de
nuestros clientes; conceptualizando los peluches para que no sean fruto de la casualidad
83
sino que estén diseñados y elaborados para satisfacer necesidades y deseos del mercado
meta.
 Lograr una óptima distribución de nuestros productos; logrando que nuestros peluches
estén en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos
en el que los clientes lo necesitan o desean.
 Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica
para hacerlo; esté objetivo es clave para “Obséquiame” porque el precio es la única
herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos. Por este motivo este
objetivo es complejo, especialmente al momento de fijar un precio que sea aceptado por el
mercado meta y que al mismo tiempo produzca utilidad para nuestra empresa.
 Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir
y/o recordar; luego de que se tiene conceptualizado los productos, con un precio aceptado
por el mercado y que está disponible en los lugares y momentos precisos, se debe dar
énfasis en lograr que el cliente objetivo y los clientes potenciales, conozcan en los lugares
y momentos precisos que nuestros peluches están disponibles, que conozcan su
existencia, sus características, ventajas y beneficios, conocer el dónde lo pueden adquirir y
por qué deben hacerlo. Para esto las herramientas que aplicaremos de la promoción
(publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas) deberán cumplir
con tres objetivos básicos; Informar, persuadir y recordar.
6.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Para fijar la estrategia de producto son
necesarios una serie de conocimientos, para
establecer la ventaja de nuestra oferta entre
nuestros clientes potenciales.
Estos conocimientos son:
 Quiénes son nuestros principales
competidores.
 Cuáles son las ventajas diferenciales de
nuestro producto en relación a la
competencia.
 Cuáles son las desventajas o problemas de nuestro producto en relación a la oferta
competitiva existente.
84
Para darle a nuestro producto una ventaja competitiva se hace necesario diferenciarlo de los
competidores, agregarle beneficios y servicios adicionales; de este modo se ofreceremos un
producto “mejorado”.
6.2.1. TIPOLOGÍA DE PRODUCTO

Diagrama 6-1: Tipología de Producto
El beneficio se Producto Al construir un

convierte en Aumentado producto
producto real, y se Servicio
CRM y CEM aumentado
desarrolla las post-venta
alrededor de los
variables
Producto Real beneficios básicos
(características)
y de producto real,
del producto o
Características Garantía se ofrece al
servicio
técnicas consumidor
servicios y
¿Qué está Empaque beneficios
adquiriendo adicionales.
realmente el
comprador?
Beneficios
Producto
básicos que
Básico
satisfagan la
necesidad
creada.
6.2.2. PRODUCTO BÁSICO

Los clientes están adquiriendo un obsequio personalizado de acuerdo a sus exigencias para
satisfacer su necesidad de comunicación, a través de un dispositivo de grabación que se
encuentra en el interior de los peluches.
6.2.2.1. PRODUCTO REAL
El beneficio real que ofrece “Obséquiame” a nuestros clientes se desarrolla a través de la
adquisición de nuestros peluches que en su forma física serán capaces de transportar
cualquier sonido a través de un dispositivo de grabación que permitirá grabar cualquier sonido
que nuestros clientes deseen por un tiempo de 30 segundos a 60 segundos, ofreciendo
además peluches novedosos, empaques, tarjetas, moños ofreciendo un producto completo
con garantía para adquirir un producto único, novedoso, de calidad.
85
6.2.2.2. PRODUCTO AUMENTADO

6.2.2.2.1. Strategic Customer relationship management (CRM)
Administración de las relaciones con el cliente (Customer relationship management) Definición
de CRM según Philip Kotler:
“GESTION DE RELACIONES CON LOS CLIENTES: Proceso de construcción y conservación
de relaciones rentables con los clientes, mediante la entrega de un valor superior y de una
mayor satisfacción. Las empresas modernas van más allá del diseño de estrategias para
atraer a nuevos clientes y realizar transacciones con ellos. Estas emplean la gestión de la
relación con los clientes para conservar a los clientes que tienen y desarrollar relaciones
rentables y duraderas con ellos.” 12
Esquema 6-1: Gestión de Relaciones con los Clientes
RETROALIMENTACIÓN VENTAS
DESDE EL CLIENTE CRM se utiliza para
Necesidades, preferencias, automatizar la fuerza de
información personal, otros.
CRM venta, atención a clientes y
distribución de contactos y
prospectos de venta.
INTEGRACIÓN DE
LOS PUNTOS DE
CONTACTO CON EL COMERCIALIZACIÓN
CLIENTE: CRM se utiliza para la
promoción general, publicidad
- Teléfono y comercialización directa.
- Fax
- Correo
- Sitio Web SERVICIOS AL CLIENTE
RETROALIMENTACIÓN - Bases de Datos CRM se utiliza para crear
HACIA EL CLIENTE - Otros familiaridad con los clientes,
Atención oportuna a sus almacenar información
pedidos, soluciones, acerca de ellos y ofrecerles
soporte, sugerencias. un soporte de calidad
El CRM NO ES UN SOFTWARE es una estrategia empresarial centrada en la forma en que
administraremos la relación con los clientes a través de los distintos procesos y puntos de
contacto (marketing, ventas y servicio) con el objetivo final de incrementar las ventas a través
de la generación de oportunidades. El análisis y la explotación de la información que se
obtendrá de los clientes, será el motor que nos permitirá gestionar un proceso de creación de
valor para ellos. El diseño de actuaciones específicas para un segmento de clientes, o para un
12
Definición de CRM según Philip Kotler Este autor es una de las personas más reconocidas a nivel mundial en el campo del
Mercadeo. Profesor de la Escuela Kellogg, una de las instituciones de mayor prestigio en temas comerciales. Kotler es autor de
varios libros dentro de los cuales se encuentra uno llamado Marketing que es texto obligado en cualquier cátedra de esta materia.
Su definición de CRM en la 10ª edición del libro Marketing
86
cliente en particular, viene soportado por el análisis de la información y del conocimiento de

los mismos. Conocer las necesidades, requerimientos y sus expectativas nos permitirá diseñar
un modelo de relación y prestación de servicios que aporte valor a los clientes de la manera
más efectiva. Definir el recorrido que se espera con el cliente y establecer medidas de
rendimiento, es clave para la gestión de la relación.
La aportación de “Obséquiame” como empresa para el cliente al implementar la estrategia del
CRM se percibirá de la siguiente manera:
 Anticipación a sus necesidades.
 Innovación en el servicio.
 Trato personalizado.
 Garantía y seguridad en la prestación.
 Conocimiento de sus expectativas y de la empresa.
“CRM trata sobre cómo responder y relacionarte eficazmente con tus Clientes, no sobre
cómo controlarles” 13
6.2.2.2.1.1. BENEFICIOS EN MARKETING A TRAVÉS DEL CRM
Estos Beneficios son los siguientes:
 Desarrollará reglas de comportamiento de los clientes, que mejorarán el servicio que se les
ofrecerá en el establecimiento.
 Ayudará a la personalización.
 Reducirá los costos de marketing, al poder desarrollar campañas efectivas dirigidas a una
audiencia conocida.
 Aumentará la eficiencia de las campañas (mayor porcentaje de respuestas).
6.2.2.2.1.2. BENEFICIOS EN VENTAS
Los beneficios que se percibirán “Obséquiame” a través del uso del CRM son los siguientes:
 Aumentarán los ingresos con información de ventas y clientes en tiempo real.
 Mejorará la eficacia de las ventas e incrementará las ventas (cross-sell y up-sell)14.
Aumenta la potencia comercial mediante la integración de múltiples canales de venta.
13
Dick Lee. Guru de CRM
14
Definiciones en Vocabulario
87
6.2.2.2.1.3. BENEFICIOS EN SERVICIOS AL CLIENTE

“Obséquiame” ofrecerá los siguientes beneficios en servicio al cliente:
 Aumentará la satisfacción del Cliente.
 Aumentará la eficacia de la prestación del servicio al cliente, al contar con una información
completa y homogénea y una interacción multicanal.
 Maximizará los márgenes mediante un empleo eficaz de los recursos disponibles.
6.2.2.2.2. Estrategia Customer Experience Management “CEM”
Esquema 6-2: Claves de éxito del CEM
Promesa de Alineamiento
Marca Organización
Soluciones
Actúa y Completas y Maximiza el
comunica Personalizadas Valor
Superar
Expectativas. Soluciones
Innovación de la Completas y
Experiencia Personalizadas
Experiencias
Encuestas
Accionables
Claves rápidas y
para el personalizada
s
Éxito
Plataforma
Herramientas Inversión en Financiera
Superar
y autoridad Experiencias del
Expectativas.
Innovación de la Cliente
Experiencia
Superar
Expectativas. Cultura
Retribución Innovación de la Económica
en base a la Experiencia
Exp.
Foco en la Métricas de
diferenciación experiencia
Gartner15 define al Customer Experience Management: "la práctica de diseñar y reaccionar a

las interacciones del cliente para cumplir o exceder las expectativas del cliente y, por lo tanto,
aumentar la satisfacción del cliente, lealtad y apoyo."
15
Gartner Inc. es Una Empresa Consultora y de Investigación de las Tecnologías de la Información Con sede en Stamford,
Connecticut, Estados Unidos. Hasta 2001 era Conocida Gartner Group.
88
Se refiere a la forma en la que observaremos y mediremos las vivencias y emociones de los

clientes a través de los distintos puntos de contacto con el objeto de crear relaciones a largo
plazo para de esta forma generar mayores oportunidades de negocio.
El Customer Experience Management es una herramienta que nos permitirá entender las
motivaciones internas de los comportamientos y actitudes que los clientes sienten y actuar
eficientemente para alargar el Ciclo de Vida del Cliente.
6.2.2.2.2.1. Beneficios de la estrategia CEM
 Fortalecerá la preferencia por la marca a través de experiencias diferenciadas.
 Aumentará los ingresos con ventas mayores provenientes de clientes existentes y
nuevas transacciones como resultado de recomendaciones personales.
 Incrementará la lealtad del cliente a través de interacciones valiosas y memorables.
 Reducirá los costos reduciendo la migración de clientes.
Cuadro 6-1: Cuadro comparativo entre el CRM – CEM
Cómo se Quién usa la Importancia

Qué Cuándo
gestiona información futura
Customer Captura la Cuando Datos en Las áreas de Baja.
Relationship información de cualquier puntos de relación Favorece el
Management la empresa interacción con venta, directa con el cross – selling
(CRM) sobre sus el cliente ha investigación cliente, de productos
clientes. dejado una de mercado marketing de demandados y
“huella” “click-through” ventas. los que no lo
en webs, Objetivo. Una son.
información ejecución más
automatizada eficaz del
de ventas. Servicio al
Cliente.
Customer Captura y En los puntos Encuestas, Responsables Clave. Permite
Experience difunde la de contacto estudios con del negocio, cubrir todos
Management información e con el cliente clientes Target, responsables los posibles
(CEM) imagen del “touch points” investigaciones de áreas “gaps” entre
cliente sobre la “voici of funcionales. las
empresa. customer” Objetivo. expectativas
Crear mejores del cliente y
experiencias sus
con productos experiencias.
y/o servicios.
6.2.3. PERSONALIZACIÓN
6.2.3.1. Creación y mantenimiento de perfiles completos de los clientes
Para ofrecer una experiencia personalizada se deberá conocer a cada cliente a
profundidad. Eso significa que como parte de la estrategia de producto se creará y mantendrá
perfiles completos de los clientes que permitirán entender y medir los desplazamientos de los
89
clientes en cada punto de contacto a través de múltiples canales. Cuanto más se conozca a
los clientes, más efectivo serán en la entrega de las ofertas correspondientes a los mismos
conduciéndolos a la lealtad y la retención.
6.2.3.2. Lo haremos personal
Después de obtener el conocimiento profundo del cliente, esta información será utilizada para
personalizar cada interacción. No se centrará totalmente en el cliente sino también en el
contexto en el que opera el cliente. Los datos obtenidos ayudarán a mantener este enfoque,
el conocimiento se enriquecerá de forma continua. Mediante la adición del contexto orientado
al cliente se ofrecerá las ofertas interesantes, asesoramientos y acciones de servicio cuando
un cliente sea más receptivo.
Para hacer efectiva esta estrategia se debe proporcionar un mensaje personal, relevante,
oportuna, y perspicaz para dar a conocer que la personalización está a su alcance
conduciendo al cliente a la lealtad de la marca.
6.2.4. MARCA
La marca es un nombre, término, signo,
símbolo, diseño, o una combinación de estos
elementos, que identifica al fabricante o
vendedor de un producto o servicio.16
La habilidad más distintiva será la capacidad
para crear, mantener, proteger y mejorar la marca “OBSÉQUIAME”.
Los consumidores verán a la marca como parte importante del producto, añadiendo valor al
producto.
La marca permitirá identificar los peluches en cuanto a la personalización, beneficios, calidad y
consistencia.
Al registrar la marca17 otorgará protección legal y a las características únicas de los productos,
ayudando a segmentar los mercados.
6.2.5. ESTRATEGIA PRECIO
Para el desarrollo de la estrategia de Precio es importante definir qué es precio:
“Precio es la proporción formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios
necesarios para adquirir una cantidad dada de bienes o servicios“. American Marketing
Asociation (A.M.A.).
16
Definiciones de marca. Ver Anexo V - Definiciones de Marca
17
Registro de Marca SENAPI en Bolivia – Ver Anexo Registro de Marca
90
“En términos estrictos es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En
términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio
de los beneficios de tener o usar el producto o servicio“. Philip Kotler18 y GaryArmstrong19
La estrategia de precio es muy importante para cumplir los objetivos que se plantean en el
Plan de Negocio “Obséquiame”, está estrategia tomará en cuenta el tipo de producto, líneas,
competencia, así como la novedad y emprendimiento que implica el producto teniendo la
posibilidad de obtener mayores alternativas de precios, se tomará en cuenta los siguientes
criterios:
1. Objetivos de la empresa
2. Flexibilidad
3. Orientación al mercado
Las decisiones respecto a la fijación de precios como parte de la estrategia de precio, están
sujetas a factores internos de la empresa, como a factores externos del entorno.
Esquema 6-3: Factores Internos y Externos en la Fijación de Precios
Factores Internos:
- Objetivos mercadotécnicos.
- Estrategias de la mezcla de mercadotécnia.
- Costos.
- Organización para definir los precios.
Decisiones en cuanto a los

precios
Factores Externos
- Carácter del mercado y de la demanda.
- Competencia.
- Imitación del Producto.
- Otros factores (económicos, revendedores, Gobierno)
De esta manera se pueden identificar los objetivos de la estrategia de precios.
6.2.5.1. Objetivos de la estrategia de Precios
6.2.5.1.1. Maximización del Mercado por Descremado.-
Esta maximización significará fijar precios iniciales elevados para luego realizar reducciones
paulatinas de los mismos con el objetivo de explotar los diferentes segmentos del mercado.
18
Philip Kotler, es un estadounidense, economista y especialista en mercadeo, titular distinguido, desde 1988, de la cátedra de Marketing
Internacional autor del libro Fundamentos de marketing - 8º Edición
19
Gary Armstrong Co autor del libro Fundamentos de marketing - 8º Edición
91
6.2.5.1.2. Lograr el liderazgo en Calidad de Producto.-

El planteamiento del Plan de negocios tiene como uno de sus objetivos convertirse en líder del
mercado en calidad de productos, caracterizados por niveles de calidad excelentes percibidos
por el cliente pero que tendrán un precio no demasiado alto como para poder estar al alcance
de los clientes.
Existen variadas estrategias de precio20, de las cuales la “Estrategia de Descremación” para
productos nuevos es la estrategia que se aplicará y se desarrollara a continuación.
6.2.5.2. ESTRATEGIA: DESCREMADO DE PRECIO
Según Stanton21 , Etzel22 y Walker23 al poner un precio inicial relativamente alto para un
producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado
normalmente, el precio es alto en relación con la escala de precios esperados del mercado
meta, es decir, el precio se sitúa en el más alto nivel posible que los consumidores más
interesados pagarán por el nuevo producto.
En la “estrategia descremado de precio” se fijará un precio elevado de los peluches respecto a
la competencia, para que sea adquirido por los clientes que realmente los deseen y que
tengan la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese
segmento y conforme el producto avance por su ciclo de vida, se irá reduciendo el precio para
aprovechar otros segmentos sensibles al precio, proveyendo márgenes de utilidad sanos (para
recuperar los costos de investigación y desarrollo) connotando la alta calidad y restringiendo la
demanda de niveles que no rebasen las capacidades de producción de la compañía.
Por otra parte, esta estrategia de descremado o desnatado de precios es conveniente para su
aplicación dentro del Plan de Negocios por cumplir las siguientes condiciones:
 Ofrecer productos con beneficios genuinos y nuevos que atraerán a los compradores y por
lo que éstos estén dispuestos a pagar.
 El número de clientes potenciales estarán dispuestos a comprar de inmediato el producto
al precio inicial alto, suficiente para que esas ventas sean rentables.
 El producto estará protegido por la competencia por las barreras de entrada, como la
patente y registro de marca.
20
Estrategias de Precio – Ver Anexo ESTRATEGIAS DE PRECIOS
21
William J. Stanton es profesor emérito de marketing de la University of Colorado-Boulder. Obtuvo su doctorado en marketing de la Northwestern
University.
22
Michael J. Etzel Obtuvo su doctorado en marketing de la University of Colorado. Desde 1980 ha sido profesor de marketing en la University of
Notre Dame. También ha sido miembro del profesorado de la Utah State University y la University of Kentucky.
23
Bruce J. Walker se convirtió en profesor de marketing y decano de la Facultad de Administración de la University of Missouri-Columbia en 1990.
92
 La demanda es inelástica, lo que ocurrirá en las primeras etapas del ciclo de vida del
producto.
6.2.6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Para el desarrollo del Plan de Negocios, la distribución es elemental, ya que el cliente sólo
podrá adquirirlo si está a su alcance, de lo contrario comprará los de la competencia.
Para la evaluación del negocio será importante analizar la situación que guardarán los
sistemas de distribución de la empresa, para determinar sus posibles debilidades o fortalezas.
La distribución es la actividad que generará el éxito comercial del producto, a razón que a
través de los canales de distribución se hará llegar el producto a los clientes.
6.2.6.1. Objetivo general
Determinar las características de la distribución y la forma en que los productos llegarán al
cliente final, definiendo las fortalezas y debilidades de cada canal con el fin de seleccionar el
canal más adecuado para el producto que se ofrecerá.
6.2.6.2. Objetivos específicos
 Conocer todas las formas de distribución que se darán en el área de cobertura con el fin
de identificar y calificar cada uno de ellos.
 Determinar las características de las líneas de productos para satisfacer la demanda.
 Identificar cómo será la distribución de las funciones de distribución en el canal (venta,
financiación, transporte, almacenamiento y venta).
 Definir la planta de personal, su perfil la escala de salarios, motivación, capacitación.
 Identificar los tipos de estrategias que se utilizarán para atraer a los clientes.
 Identificar a quien comprará para seguir construyendo el canal de distribución.
 Servicios que se proporcionará al cliente.
 Potencial de ventas.
 Distribución de espacios.
6.2.6.3. Tipos de Distribución
6.2.6.3.1. Distribución exclusiva
Es la exclusividad de la venta por parte de la empresa o la concesión al intermediario de la
venta exclusiva. A cambio, éste se compromete a no vender productos de la competencia.
6.2.6.3.2. Distribución selectiva
Se refiere a un número reducido de distribuidores, en este caso el intermediario no está
obligado a la venta exclusiva del producto.
93
6.2.6.3.3. Distribución intensiva:

Tendrá lugar cuando se quiera llegar al mayor número posible de puntos de venta.
De tal manera que la “distribución exclusiva” es la más apropiada para la distribución
de los productos dentro del Plan de Negocios para diferenciar los productos por una
política de alta calidad.
Esquema 6-4: Tipos de distribución
 Número limitado de intermediarios.
Distribución
 Mejor imagen.
exclusiva
 Mayor control y calidad
Distribución  Mayor número de intermediarios.

selectiva
Distribución  Número máximo de intermediarios.

intensiva  Mayor disponibilidad y difusión.
6.2.6.4. Funciones de la Distribución Exclusiva
 Acceso óptimo al mercado e instalaciones adecuadas para la venta del producto.
 Existencias en almacén con nivel acorde con el volumen de ventas.
 Programas de publicidad, exhibición y promoción de los productos.
 Prestar servicios de entrega.
 Ejercer una buena gerencia de ventas cumpliendo con puntualidad los compromisos de
pago.
6.2.6.5. Canales de distribución
6.2.6.5.1. Importancia de los canales de distribución
 Los hábitos de compra determinarán los canales de distribución, cuyo recorrido deberá
comenzar con el cliente y remontarse hasta el producto.
 Deberá existir una adecuación entre los objetivos del marketing de la empresa y los
canales de distribución.
 La participación en el mercado estará determinada por la utilización de los canales de
distribución.
 Los canales de distribución serán compatibles, de tal manera que el uso de un canal no
signifique la exclusión de otro.
94
 El canal de distribución valido es aquel que proporcionará más difusión con menores
costos
6.2.6.5.2. Tipos de Canales de distribución
6.2.6.5.2.1. Canal Directo o Canal 1
Del Productor o Fabricante a los clientes, este tipo de canal no tiene ningún nivel de
intermediarios.
6.2.6.5.2.2. Canal Detallista o Canal 2
Del Productor o Fabricante a los detallistas y de éstos a los clientes, este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas.
6.2.6.5.2.3. Canal Mayorista o Canal 3
Del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
clientes.
6.2.6.5.2.4. Canal Agente/Intermediario o Canal 4
Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios “BROKER24”, de éstos a los
Mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a los clientes.
Diagrama 6-2: Canales de Distribución
El canal de distribución que será el adecuado para la aplicación en el Plan de Negocios para
los peluches estará determinado por un “canal Directo o Canal 1” (del Fabricante al cliente)
este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, de tal manera que como empresa
24
Broker: Es el que pone en contacto al comprador y vendedor. Su misión es la de un intermediario neutral, que asesora la negociación, aunque
suele actuar como representante del vendedor, que es el que normalmente contrata y paga servicios. La intervención del broker es esporádica y se
limita a la negociación encomendada; no tiene una relación continuada con quien le contrata.
95
realizará en gran parte las funciones de mercadotecnia tales como comercialización,

transporte, almacenaje, y captación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
6.2.6.5.3. Medición y evaluación del Canal Directo o Canal 1
Para la medición y evaluación del canal Directo adecuado a la aplicación dentro del Plan de
Necio requerirá una medición en forma constante, para poder evaluar la eficiencia y programar
o adaptar el canal según las actividades de la empresa. Será necesario medir y evaluar los
canales de distribución a nivel de servicio, por fuerza de ventas, por costo del producto, y por
niveles de amenaza y de oportunidad. Al considerar estos aspectos y medirlos se podrá
evaluar los canales y determinar su rentabilidad y eficacia.
De acuerdo a las condiciones de financiamiento la ejecución del Plan de Negocios se iniciaría
con el montaje de un local con un tamaño alrededor de 50 m2 y que según su ubicación,
logrará atender un porcentaje significativo de la demanda. El objetivo entonces es aumentar el
tamaño del local, así como también el número de estos, siempre teniendo en cuenta el
comportamiento de la demanda y de la curva del producto.
Diagrama 6-3: Canal Directo o Canal 1
VENTA DIRECTA
“Obséquiame”
CAPTAR CAPTAR CAPTAR
FIDELIZAR FIDELIZAR FIDELIZAR

VINCULAR VINCULAR VINCULAR
El cliente El cliente El cliente
96
6.2.6.6. Logística de Marketing y Administración de la cadena de suministro

6.2.6.6.1. Logística de los Dispositivos y Peluches
¿Qué es un Incoterm?
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato
de compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo
del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
 El alcance del precio.
 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería
del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.
El Incoterm que será utilizado en la logística de los dispositivos y los peluches será EXW - Ex
Works (en fábrica, lugar convenido).
El vendedor (proveedor) cumplirá su obligación de entrega cuando ponga la mercancía, en su
establecimiento (fábrica, almacén, etc.), a disposición de la empresa (comprador).
El Incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de
ellos. El comprador asume el grueso de los gastos con esta modalidad.
Imagen 6-1: INCOTERMS – EXW
FUENTE: Prince Waterhouse Coopers.Empresa programa de mejora competitiva. Manual de Logística
97
6.2.6.6.2. Obligaciones Comprador “Obséquiame”

Cargar la mercancía en vehículos proporcionados por el mismo o de despacharla de aduana
para la exportación, salvo acuerdo en contrario, correrá con todos los gastos (licencias,
autorizaciones, formalidades, impuestos,....) y riesgos de tomar la mercancía del domicilio del
vendedor hacia el destino deseado, e incluso los de pérdida o daño que pueda sufrir la
mercancía a partir del aviso del vendedor.
Asumir los gastos aduaneros.
Reembolsar los gastos que haya realizado el vendedor al prestar su ayuda en la obtención de
documentos, permisos, y efectuar el pago de la mercancía según lo estipulado.
6.2.6.6.3. Obligaciones Vendedor (Proveedor de Dispositivos y Peluches)
Suministrar la mercancía y la factura, o su equivalente mensaje electrónico, de conformidad
con el contrato de venta y ponerla a su disposición en el lugar designado a la fecha estipulada,
en caso contrario, en el lugar y fecha acostumbrados, con aviso suficiente al comprador.
Prestar la ayuda que precise el comprador para obtener cualquier licencia, autorización,
seguro.
Soportar todos los gastos (marcado, embalaje, peso.), incluidos los riesgos de pérdida y daño,
hasta que la mercancía no haya sido puesta disposición del comprador (Obséquiame).
6.2.6.6.3.1. Documentación mínima a aportar por el vendedor
Factura comercial.
 Lista de contenido (en el supuesto de que la expedición esté compuesta por más de un
bulto).
 Otras Certificaciones relativas al producto a tramitar en el país de origen.
Medios de pago habituales
 Transferencia.
 Remesa simple.
 Remesa Documentaria.
 Crédito Documentario.
98
Cuadro 6-2: Costos de Nacionalización Dispositivos de Grabación

Dispositivos de Grabación:
USD
EXW 1.250 500 u Dispositivo 30 segundos
2.500 500 u Dispositivo 60 segundos
3.750
Flete 125 25% Del flete
Seguro 2% 75 2% del valor EXW
Valor CIF USD. 3.950 Cost, Insurance and Freight
Valor CIF Bs. 27.492 Puesto en Recinto Aduanero
Bs.
GA 10% 2.749 Gravamen Arancelario 0 a 20%
IVA 4.518 Impuesto al Valor Agregado 14,94% de: CIF + GA
Almacenaje 200
Gastos de Agente Despachante 550 2% del valor CIF
Gastos de Despacho 440
Total Costo de Nacionalización
(Bs.) 8.457
Cuadro 6-3: Costos de Nacionalización peluches

Peluches:
USD
750 u (Peluche 30cm) 240 u (Peluches 60 cm)
EXW 6.893 10 u (Peluches de 100 cm)
6.893
Flete 2.847 100% Del flete
Seguro 2% 138 2% del valor EXW
Valor CIF USD. 9.877 Cost, Insurance and Freight
Valor CIF Bs. 68.746 Puesto en Recinto Aduanero

Bs.
GA 10% 6.875 Gravamen Arancelario 0 a 20%
IVA 11.298 Impuesto al Valor Agregado 14,94% de: CIF + GA
Almacenaje 500
Gastos de Agente Despachante 1.375 2% del valor CIF
Total Costo de Nacionalización
(Bs.) 20.487
99
Se importará:
 500 unidades de dispositivos de 30 segundos
 500 unidades de dispositivos de 60 segundos
 750 peluches de 30 cm
6.2.7. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La estrategia de promoción servirá para lograr los objetivos propuestos en el Plan de
Negocios, para esto se usarán diversas herramientas para el cumplimiento de las tres
funciones promocionales indispensables: informar, persuadir y comunicar.
6.2.7.1. Funciones
6.2.7.1.1. Informar
“El producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia”
Más allá de generar conciencia del producto, los clientes deberán entender cuáles son los
beneficios que proporcionarán, cómo funcionarán y de qué modo podrán obtener nuestros
productos.
6.2.7.1.2. Persuasión
La competencia generará una presión sobre los programas promocionales que puedan ser
planteados dentro del Plan de Negocios, los motivos estarán ligados a que los clientes
dispondrán de muchas alternativas para satisfacer sus necesidades, en consecuencia la
promoción persuasiva es esencial. Donde la persuasión por afinidad es la que se adecuará
para el logro de objetivos.
6.2.7.1.3. Recordar
Esta función implicará recordar a nuestros clientes sobre la disponibilidad y potencialidad de
nuestros productos para lograr la satisfacción de sus necesidades de afiliación, es una tarea
que debe realizarse constantemente, dada la competencia que tratará de atraer la atención
de los clientes, para hacer frente a la competencia será necesario establecer una promoción
para recordar constantemente a los clientes sobre la marca planteada “Obséquiame” para
conservar un lugar en sus mentes.
A continuación la mezcla promocional que será aplicada:
100
6.2.7.2. Paquete de Compra

Una de las estrategias principales de la promoción para el producto de peluches con sonido
personalizado, será juntar varios productos en un paquete. Esto les dará a las personas más
razones para comprar los peluches, los clientes han llegado a creer que es más conveniente
comprar un paquete que estén estrechamente relacionados. De tal manera que nuestro
paquete promocional será:
Por la compra de un peluche de 30 cm con 30 segundos de grabación el cliente además se
llevará:
 Una bolsa de regalo pequeña
 Un moño pequeño
 Una tarjeta pequeña.
Imagen 6-2: Paquete de compra

llevará:
 Una bolsa de regalo pequeña
 Un moño pequeño
 Una tarjeta pequeña.
llevará:
 Una bolsa de regalo mediana.
 Un moño mediano.
 Una tarjeta mediana.
llevará:
 Una bolsa de regalo mediana.
 Un moño mediano.
 Una tarjeta mediana.
101

llevará:
 Un moño grande.
 Una tarjeta grande.
llevará:
 Una bolsa de regalo grande.
 Un moño grande.
Realizar estos paquetes aumentará los mercados objetivos que en su momento darán una
mayor audiencia para vender los peluches.
6.2.7.3. Estrategia de publicidad y promoción por líneas de producto y segmento
El Plan de Negocios manejará las siguientes líneas de producto:
 Línea de Peluches decorativos
 Línea de Peluches temática Amor
 Línea de Peluches Disney y Otros para niños
 Línea de Novedades
La estrategia de publicidad y promoción por líneas de producto y segmento será desarrollada
con mayor énfasis en el catálogo y las demostraciones del producto al momento de la compra,
como una publicidad directa en la venta y una publicidad indirecta a través del catálogo y de
las siguientes métodos.
6.2.7.4. Exhibiciones y ferias
Como estrategia de promoción aprovecharemos las ferias promovidas por el Gobierno
Autónomo Municipal (Alcaldía de la ciudad de La Paz) para PyMes empresas para promover
los emprendimientos. Se realizará todos los esfuerzos de planeación y mercadotécnia, al igual
que los recursos económicos y materiales, para este tipo de estrategia el éxito dependerá de
cuán bien se realice el desempeño durante las ferias.
Estas exhibiciones no solo servirán para a dar a conocer los peluches con música
personalizada y tomar pedidos. También la participación en las ferias servirán para conocer a
la competencia y sus productos, conocer las dudas de los clientes lograr comparar
directamente con la competencia, a razón que las empresas que participan en las ferias ponen
de manera accesible toda la información referente a sus productos.
102
6.2.7.5. Catálogo de productos

El catálogo de productos o catálogo comercial es una obra impresa en la que se mostrará la
oferta de los peluches a los clientes.
Las primeras páginas del catálogo estarán dedicadas a la presentación del emprendimiento
que vendrá acompañada de fotografías de las instalaciones: imagen del local comercial,
fotografía del sector de grabación, líneas de peluches, detalles de la calidad, precios.
El catálogo también reflejará la política de la empresa en cuanto a calidad, medio ambiente,
gestión de personal, atención al cliente, dirección y teléfono de contacto, pedidos, puntos de
venta.
El catálogo se renovará dependiendo de la velocidad y frecuencia con que se lancen nuevos
productos. Usualmente se hará de manera anual.
6.2.7.6. Redes sociales
Será la herramienta que permitirá la difusión gratuita y su interacción con los clientes con el
producto peluches con música personalizada a través de la marca “Obséquiame”, dará a
conocer sus características, especificaciones, variedades, tamaños, empaques. Funcionará si
se cuenta con un mínimo de 1000 seguidores o amigos.
6.2.7.7. Mini-web
Creación de Mini – web a través de un Blog que sólo se utilizará para la promoción del
producto.
6.2.7.8. Comunicación al cliente por parte del vendedor.

Es una de las formas más importantes de comunicación. Cada vez que el vendedor tenga un
contacto con un cliente, deberá de informar de la promoción. Es parte indispensable del éxito
de la promoción.
6.2.7.9. Medios masivos
La radio, material impreso, catálogo y prensa conformarán la publicidad indirecta con cliente,
al tener un costo relativamente elevado a comparación de las otras herramientas que
anteriormente se explicó a la vez representarán un mayor impacto para la captación de
clientes.
6.2.8. La estrategia del ingreso
La estrategia del ingreso enfocada en:
- Medir e informar de forma exhaustiva.
- Aprovechar de la tecnología para ahorrar dinero y tiempo.
103
6.2.8.1. Estrategia de varios segmentos.

Se aplicará la estrategia de varios segmentos, al tener identificado el mercado objetivo que
abarcan las edades de 5 a 60 años, con un mercado potencial a partir de los 18 años a los 60
años a través de las líneas de productos:
 Línea de Peluches decorativos
 Línea de Peluches temática Amor
 Línea de Peluches Disney y Otros para niños
 Línea de Novedades
En esta estrategia de varios segmentos, crearemos líneas del producto básico para cada
segmento:
 Niños
 Jóvenes
 Adultos
Una segmentación que se logrará sin realizar cambio en el producto, sino a través de canales
individuales de distribución, y mensajes promocionales diseñados especialmente para cada
segmento. Esta estrategia de varios segmentos favorecerá al volumen de ventas que la
estrategia orientada a un solo segmento. Será muy útil por contar con demandas estacionales
en los meses de mayor demanda:
Gráfico 6-1: Ocasiones de compra de peluches por parte del cliente
Referencia Fechas especiales La Paz – Bolivia
FUENTE: Elaboración en base a resultados de encuestas realizadas.

Los segmentos múltiples aportarán beneficios a la empresa, aunque la estrategia no está libre
de algunas desventajas respecto a los costos y a la cobertura de mercado, como es el de
104
realizar marketing en varios segmento resulta caro tanto en lo que respectará a la producción
y a la comercialización.
Con esta estrategia se aumentará el inventario total, será preciso mantener inventarios de
cada línea de peluches, tamaños y sus características. Los costos de publicidad serán un
poco altos porque será necesaria la publicidad para cada segmento pero de acuerdo a la
demanda estacional.
6.2.8.1.1. ¿Cómo se logrará?
De acuerdo al estudio de mercado las personas no les gusta la música que contiene los
peluches que existen hoy a la venta, la marca “Obséquiame” dentro del Plan de Negocio
ofrece la personalización del sonido del peluche, ¿cómo? A través de un dispositivo que le
permitirá al cliente grabar mensajes de voz, aquellas palabras que no se anima a decir,
además de contar con la posibilidad de que el peluche que adquiera el cliente podrá reproducir
la música que el cliente desee a través del equipo de computación integrado a programas a
fines contando con el servicio de internet para estar abiertos al mundo y a lo que el mundo
ofrece respecto al sonido.
Se ofrecerá además productos diferenciados respecto a la forma para adaptarse a los
requerimientos del cliente, como ser:
Los peluches de segmentación para niños, son peluches suaves, no tóxicos, seguros, en
formas originales, educativas que servirán para la estimulación temprana de los niños a través
de grabaciones que reproducirán en el peluche, sonidos para la identificación del medio
ambiente, vocales, números, canciones infantiles, o el sonido que el cliente desee.
Los peluches de segmentación para jóvenes, son peluches que cumplen con la calidad de
suavidad, no tóxicos, seguros, y formas originales expresivos de amor que podrán transmitir
un mensaje de voz: declaraciones, poemas, etc. Además de poder grabar temas musicales de
cualquier género, o cualquier sonido que el cliente desee que el peluche reproduzca a través
del dispositivo.
Los peluches con segmentación para personas mayores, son peluches que al igual que
los anteriores cumplen con la suavidad, no tóxicos, seguros, peluches que serán decorativos
de alta calidad, que además podrán grabar sonidos ambientales para relajarse, sonido de voz
de los seres queridos, de los nietos, recuerdos inolvidables, o cualquier sonido que el cliente
requiera.
“Todos los productos vendrán con la promoción del empaque para el peluche con
sonido personalizado a elección, con una bolsa de regalo, un moño y una tarjeta”.
105
6.2.9. El posicionamiento
El posicionamiento a la imagen que ocupará la marca en la mente del cliente. Este
posicionamiento se constituirá a partir de la percepción que tendrá el cliente de la marca de
forma individual y respecto a la competencia.
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrollará una
estrategia que tiene como objetivo llevar a la marca, desde la imagen inicial a la imagen que
deseamos.
Durante el desarrollo de esta estrategia de posicionamiento, se tomará en cuenta los
siguientes factores:
 La diferenciación será el factor primordial dentro del posicionamiento, al ofrecer lo que
los clientes necesitan y desean el adaptar un producto a sus gustos y preferencias a
través de la personalización.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es fácil de imitar.
 El posicionamiento de la marca proporcionará beneficios relevantes para el cliente,
como es el de satisfacer su necesidad de afiliación.
 El posicionamiento de la marca seguirá un proceso de perfeccionamiento
incrementando el valor añadido y la búsqueda de ventajas competitivas
6.2.9.1. Tipos de estrategias de posicionamiento:
6.2.9.1.1. Los beneficios:
Se destacará el beneficio del producto, satisfacción de la necesidad de AFILIACIÓN a través
de un regalo especial adaptado para el cliente, personalizando el sonido logrando satisfacer
además lo que busca el cliente cuando compra un peluche, la calidad del material y el sonido
que lo identifique.
6.2.9.1.2. El uso:
 Se puede grabar cualquier sonido en el dispositivo que es introducido en el peluche a
elección.
 Medio de Comunicación expresivo a través de la grabación que expresará de forma
personalizada lo que el cliente desee.
 Educativo, desarrollando peluches a pedido con grabaciones para la estimulación
temprana en el lenguaje de los niños.
 Regula la presión arterial, genera endorfinas e implica un momento de paz a través de
la experiencia del tacto suave recordando la comodidad del tacto a través de la calidad
y suavidad de nuestros peluches.
 Crea un vínculo afectuoso, mejorando las relaciones de estima.
106
 Decorativo, al contar con peluches de alta calidad y presentación impecable.

 Colección.
 Regalo especial, personalizado.
Destacando la finalidad del producto, la estrategia de posicionamiento a través del usos que
los peluches ofrecen destacarán la marca logrando estar presentes en las mentes de los
clientes al momento de sus compras.
6.2.9.1.3. La calidad y precio:
El producto basará su estrategia en la relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en
uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un
precio muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.
Cuadro 6-4: Matriz – Precio - Calidad
Precio
Alto Medio Bajo
Estrategia de Estrategia de Estrategia de
Alta
recompensa alto valor supervalor
Calidad del Estrategia de
Estrategia de Estrategia de
Producto Media margen
valor medio buen valor
excesivo
Baja
robo falsa economía economía
Esta matriz es fácil de comprender, Cada posición determina la relación entre la calidad del
producto, y el costo total.
Dentro de esta matriz el Plan de Negocio define su calidad y precio en los siguientes
cuadrantes:
Cuadro 6-5: Matriz calidad – precio del Plan de Negocio
Precio
Alto Medio Bajo
Alta
recompensa alto valor supervalor
Calidad del Estrategia de
Estrategia de Estrategia de
Producto Media margen
valor medio buen valor
excesivo
Baja
robo falsa economía economía
Definiendo el precio del Plan de Negocio como una estrategia de Alto Valor.
107
6.2.10. Errores de posicionamiento más comunes:

6.2.10.1. Sobreposicionamiento
El consumidor percibe imagen demasiado limitada o estrecha de la marca. Este tipo de error
puede provocar que algunos clientes potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su
alcance.
6.2.10.2. Subposicionamiento
Este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los consumidores. De este modo
no consigue diferenciarse.
6.2.10.3. Posicionamiento dudoso
Las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los consumidores. Casos como un
precio que se considere sospechosamente bajo o beneficios que el consumidor crea falsos
pueden provocar rechazo.
6.2.10.4. Posicionamiento confuso
Si la marca no define claramente su posicionamiento, lo cambia con demasiada frecuencia o
intenta posicionarse en segmentos distintos. La imagen queda diluida en la mente del
consumidor y genera confusión.
6.2.11. Estrategias de acuerdo al ciclo de vida del producto
El ciclo de vida de un producto generalmente atraviesa cinco etapas:
6.2.11.1. Etapa de desarrollo de un nuevo producto:
Se invertirá más para ponerlo en marcha.
No se percibirá el ingreso por la venta de los peluches inmediatamente.
Será un periodo con probabilidad de pérdidas netas.
6.2.11.2. Etapa de introducción en el mercado:
 Representará un costo elevado.
 El nivel de ventas al comienzo será bajo.
 Nuestra Balance reflejará pérdidas netas.
6.2.11.3. Etapa de crecimiento
 Se reducen los costos debido a la realización de economías de escala.
 Los volúmenes de ventas aumentan significativamente.
 Se empezará a percibir beneficios.
6.2.11.4. Etapa de madurez
 Los costos disminuirán significativamente.
 Se alcanzará los niveles máximos de ventas
108
 Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos.

 Se alcanza la mayor rentabilidad.
6.2.11.5. Etapa de la decadencia
 Las ventas caen
 Los precios bajan
 Los beneficios se reducen
Gráfico 6-2: Ciclo de Vida del Producto
Introducción Crecimiento Madurez Declive
Ventas
Tiempo
Para lograr un crecimiento en ventas del emprendimiento, existen cuatro posibles
combinaciones basadas en los mercados estudiados y en los productos. La siguiente tabla
muestra las estrategias disponibles:
Cuadro 6-6: Estrategias Ciclo de Vida
Productos Actuales Productos Nuevos

Mercados Actuales Penetración de mercados Desarrollo de Productos
Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificación
6.2.12. Matriz de cartera – Ciclo de Vida

Para la aplicación del Plan de Negocio tomaremos las fases de madurez del sector y la
posición competitiva, para identificar el ciclo de vida del producto, basándonos en la matriz de
cartera del ciclo de vida y aplicar las estrategias.
109
Cuadro 6-7: La matriz de cartera – Ciclo de Vida

Fases de Madurez del sector
Embrionaria Crecimiento Madurez Vejez
Dominante Crecer Rápido Crecer Rápido Defender el Defender el
al poner en logrando el posicionamiento, posicionamiento,
marcha. liderazgo en los logrando el centrarse,
costos, liderazgo de renovarse, y
conjuntamente costos. crecer con el
con la Renovación sector.
renovación y constante.
posicionamiento. Crecer rápido.
Fuerte Poner en Crecer rápido. Lograr el Encontrar un
marcha. Ponerse al día, liderazgo en hueco. Retener
Diferenciarse, lograr liderazgo costos. el hueco.
crecer rápido. en los costos. Renovarse, Pender de un
P Diferenciarse. centrarse, hilo.
o diferenciarse. Crecer con el
Crecer con el sector,
s sector. cosechar.
i Favorable Ponerse en Diferenciarse, Cosechar. Replegarse dar
marcha. centrarse. Pender de un un giro total.
c Diferenciarse. Ponerse al día. hilo. Encontrar
i Centrarse Crecer con el un hueco,
Crecer rápido. sector. retener el
ó hueco,
n renovarse, dar
un giro total.
C Diferenciarse,
o centrarse, crecer
con el sector.
m Sostenido Poner en Cosechar. Cosechar. Dar Abandonar
p marcha. Crecer Ponerse al día. un giro total. Replegarse.
con el sector. Mantener un Encontrar un
e Centrarse. hueco, pender hueco.
ti de un hilo. Replegarse.
Encontrar un
ti hueco. Dar un
v giro total.
Centrarse.
a Crecer con el
sector.
Débil Encontrar un Dar un giro total. Retirarse Retirarse.
hueco. Replegarse Abandonar
Ponerse al día.
Crecer con el
sector
Estrategias
110
El Plan de Negocio por es un emprendimiento en fase embrionaria, con ventaja en la

personalización frente a la competencia de posicionamiento fuerte, a razón de que al poner la
idea de negocio en marcha, la diferenciación de los productos frente a la competencia será de
características relevantes para el cliente lo que permitirá un crecimiento rápido, centrándonos
en la diferenciación y renovación constante.
6.2.13. Matriz BCG
La matriz BCG será utilizada para el análisis de posición de los productos dentro del mercado.
El nombre de matriz BCG proviene de las siglas de Boston Consulting Group (empresa global
líder en consultoría estratégica para la alta dirección) también es conocida como matriz de
crecimiento o participación.
Esta matriz es un gráfico que contribuirá a la toma de decisiones respecto a las distintas
Unidades Estratégicas de Negocio (UEN). En el eje vertical se medirá el nivel de crecimiento
del mercado; en el eje horizontal se medirá la cuota o posición que tendrá el producto dentro
del mercado. La representación gráfica es la siguiente:
Diagrama 6-4: Matriz BCG
0% ESTRELLA INTERROGACIÓN
Bajo
5%
Tasa de Alta inversión y Requieren mucha
Alta participación inversión y su
crecimiento
(rentabilidad) participación es
de la nula/negativa
10%
Empresa VACA PERROS
Alto
15%
Genera fondos y Baja participación y

utilidades genera pocos
20% fondos
5 1 0,5
Fuerte Débil
Participación de la Empresa en el
mercado
111
Los cuatro cuadrantes de la matriz suponen una clasificación de la UEN, lo cual proporcionará
múltiple información acerca de las decisiones de inversión.
6.2.13.1. Cuadrante 1: NEGOCIOS ESTRELLA
En este primer cuadrante se ubicarán los productos que presenten un gran crecimiento en el
mercado y una alta participación de estos mismos productos en él. Se deberá presentar
especial atención a las inversiones de este tipo de productos, debido al crecimiento que
presentarán estos en el mercado. Los flujos de financiamiento deben ser altos para poder
competir, pero a la vez se recuperará rápido el debido liderazgo. Cuando se reduzca el nivel
de crecimiento con el tiempo pasarán a convertirse en productos vaca.
6.2.13.2. Cuadrante 2: VACA LECHERA
En este cuadrante estarán los productos privilegiados porque se situarán en la empresa ya en
una fase de ciclo de vida madura. La fidelidad que se adquirirá de los clientes hará que se
reduzca la necesidad de inversión en marketing. Generarán más efectivo del que se podrá
reinvertir de forma rentable, por esta razón se podrá desviar el superávit hacia otras UEN que
lo necesiten. Será la etapa más difícil de alcanzar para el producto.
6.2.13.3. Cuadrante 3: INTERROGANTE
En el cuadrante de interrogante se englobarán los productos con baja participación en los
mercados pero contarán con buenas expectativas, porque tendrán altas tasas de crecimiento.
Requerirán un alto nivel de inversión proveniente de otras UEN de la empresa y podrá acabar,
derivando en cualquiera de los otros tres cuadrantes, de ahí que se denomina interrogante.
6.2.13.4. Cuadrante 4: PERRO
En el cuadrante perro, existirá poca participación en el mercado, el cual tendrá además bajas
tasas de crecimiento. Serán mercados maduros y en decaimiento. No será recomendable
invertir en este tipo de UEN al no resultar rentables, y si la condición perdura a lo largo del
tiempo se eliminarán completamente, para que no dañen al flujo financiero de la empresa.
112
CAPÍTULO 7. OPERACIONES (PRODUCCIÓN)
7.1. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO

Imagen 7-1: Diseño y desarrollo del producto
FUENTE: Elaboración propia.

7.1.1. GRABACIÓN EN EL DISPOSITIVO
Paso 1 Preguntamos a nuestro cliente si está listo para realizar la grabación, o si tiene listo y
escogió el tema que desearía que se pusiera en el dispositivo.
Paso 2 Llevamos a nuestro cliente a la habitación debidamente aislada de sonido para la
grabación, cumpliendo con todas las características de esta, haciendo que nuestro cliente se
siente especial y viva una nueva experiencia.
Paso 3 Activamos el Dispositivo para comenzar la grabación, con la ventaja que si ocurre
algún error este puede borrarse y comenzar de nuevo hasta que nuestro cliente se encuentre
satisfecho y feliz.
7.1.2. PREPARACIÓN DEL PELUCHE
Paso 1: Nuestro cliente escoge el peluche de su preferencia de nuestra variedad en
exposición.
Paso 2: Se procede a la grabación en el dispositivo
Paso 3: Se abre el velcro que se encuentra en la parte posterior de nuestros peluches.
Paso 4: Se introduce el Grabador de voz hacia la parte delantera del peluche.
Paso 5: Se cierra de nuevo el velcro y al abrazar o presionar el peluche se reproducirá la
grabación deseada comprobando su funcionalidad.
“Nuestros productos satisfacen la necesidad de comunicación efectiva, status, a través de la
originalidad, calidad, expresión de nuestros regalos personalizados mediante la utilización de
nuestros dispositivos de grabación para ofrecer a nuestros clientes la oportunidad de expresar
a través de sus propias palabras o una canción que identifique sus deseos, sentimientos, de
forma real a través de un peluche personalizado y una presentación impecable.”
113
7.2. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

¿Qué es concretamente lo que ofrecemos a nuestros clientes?
“Obséquiame” ofrece a nuestros clientes un producto innovador, que es capaz de reproducir
cualquier sonido que nuestros clientes deseen a través de un dispositivo de alta resolución, el
tiempo de grabación varía de entre 30 segundos y 1 minuto, ofreciendo un obsequio ideal con
la promoción del empaque bolsa de regalo, tarjeta, moño.
Cuadro 7-1: Ficha Técnica del producto
Cualidades Producto
Textura Suave y seguro
Tamaño 30 cm; 60 cm; 100 cm
Tecnología Dispositivos de grabación 30 segundos y 60 segundos.
Promoción de venta Bolsa de regalo, Moño, Tarjeta.
Almacenaje Vitrina
Fuente: Elaboración propia.

7.3. PROCESO DE PRODUCCIÓN
7.3.1. Tipo de Proceso
El proceso de para nuestros peluches se efectúa en un solo flujo de operaciones.
Responde al concepto más elemental de sistema, como si fuera una «caja negra».
Esquema 7-1: Caja Negra
CAJA NEGRA
Será estudiado desde el punto de vista de las entradas que recibe y de las
salidas que produce sin tener en cuenta su funcionamiento interno
Recursos: Capacidades Adm: Resultados:

- Humanos - Planeación - Peluche personalizados
- Materiales - Organización - Pérdidas y Utilidades
- Equipos - Dirección - Desarrollo y
- Financieros - Control satisfacción.
- Información - Tecnología
PROCESOS DE
ENTRADAS
TRANSFORMACIÓN SALIDAS
RETROALIMENTACIÓN
Información acerca de resultados y estatus organizacional
114
Nuestro proceso tiene característica de rendimiento temporal a través de un proceso

intermitente (producción por pedido) convirtiéndose en un proceso de producción simple
porque elaboramos un solo tipo de producto de características técnicas homogéneas.
7.3.2. Descripción técnica y funcional del producto
7.3.2.1. Descripción técnica
7.3.2.1.1. Materiales
 Dispositivo de grabación.
 Poliuretano.
 Equipo de Computación completo con parlantes de alta resolución.
 Peluche.
7.3.2.1.2. EL DISPOSITIVO DE GRABACIÓN
7.3.2.1.2.1. Características del Dispositivo:
1. Corazón en forma de grabadora de voz
3. Plástico ABS
4. Módulo de grabación
5. 30 segundo y 60 segundos de grabación
6. Grabadora de voz con forma de corazón
7. El chip es ISD estadounidense
8. Calidad del sonido
9. Usted puede grabar, borrar, volver a grabar cualquier mensaje o sonido en su allí.
10. Es muy adecuado para nuestros peleches.
7.3.2.1.2.2. Especificaciones
1. Graba cualquier sonido.
2. OEM o del ODM módulo de la grabadora de voz
3. Altavoz: 29mm
4. Pilas de botón 3xAg13
5. El chip está ISD Es una clara calidad de sonido.
6. Cuando se empieza a grabar cualquier mensaje o la música, es necesario empujar "REC /
PLAY" interruptor en la parte posterior de la caja de grabación en "REC", A continuación,
presione la parte superior del cuadro de grabación a decir palabras o sonido que desea
grabar. "Du "" Du "sonido se reproducirá cuando se termine la grabación, y luego se pulsa"
REC / PLAY "cambiar a" PLAY "en el back. Finalmente pulsa la parte superior para
115
escuchar el mensaje o sonido grabado. También se puede eliminar el sonido cuando se

pulsa "REC" y la parte superior de la caja de grabación.
7. La grabadora de voz es el adecuado para los peluches de la marca “Obséquiame”.
7.3.2.1.3. Habitación de Grabación
Dos ambientes de 3m2 cada uno con recubrimiento en las
paredes con poliuretano para el aislamiento del sonido
externo, y lograr una grabación en el dispositivo con calidad
de resolución. Está fabricado de espuma flexible de
poliuretano será la forma más eficaz de aislar
acústicamente el espacio físico. Cuenta con un diseño
exclusivo de alta calidad y una excelente densidad de la
espuma para lo que se propone, con celdas abiertas y terminación perfilada tiene por objetivo
la absorción de ruidos de las interferencias de los sonidos.
7.3.2.2. Equipo de Computación
El equipo de computación será la herramienta que permitirá el acceso a los requerimientos del
cliente a lo referido a los sonidos externos que pueden ser: musicales, educativos,
ambientales, u otros tipo de sonido que se podrá obtenerse a través del servicio de internet y
los programas a fines que estarán adecuados en el equipo de computación, con la
característica de poseer parlantes con alta resolución y claridad para la grabación en los
dispositivos.
7.3.2.3. Peluches
Los peluches que serán el cuerpo físico de transporte de los dispositivos al ser estos
introducidos por la parte posterior donde se encuentra el velcro para posteriormente cerrarse y
reproducir el sonido personalizado al oprimir el sector medio del peluche.
116
7.3.3. Características de calidad del producto

7.3.3.1. DESPLIEGUE DE LA FUNCIÓN DE CALIDAD
Diseño Global Diseño en detalle
Especificaciones del
Características
Características de
del producto las partes
dispositivo
Peluche no tóxico Plástico ABS
cliente
libre de Tamaño
impurezas 55x55x35cm
100% algodón Grabación de30
Contenido de un seg, 60 sec
dispositivo de Chip ISD
grabación estadounidense
garantizada Especificaciones
Especificaciones de las partes
de diseño
Proceso Producción
Características Características de
Especificaciones de
del proceso la producción

Aislamiento del Aislamiento del
la grabación
sonido sonido
proceso
Calidad en sonido Grabar, borrar,

Grabar, borrar, volver a grabar
volver a grabar Calidad en sonido
Colocar el
Especificaciones dispositivo dentro
del proceso del peluche
Especificaciones
de la producción
Fuente: Elaboración en base a Humberto Cantú Delgado. Desarrollo de una Cultura de Calidad.
7.3.4. Personal de Operaciones

1. Gerente Administrador Financiero
2. Cajero
3. Ensamblador
7.3.4.1. Funciones del personal
En las funciones se realizará la descripción del personal de planta que se necesitará para
poner en marcha la empresa.
117
7.3.4.1.1. FUNCIÓN DEL GERENTE ADMINISTRADOR FINANCIERO

7.3.4.1.1.1. Planeación
La Planeación es la función en la cual se determinará anticipadamente que es lo que se va
hacer, estableciendo objetivos, programas, políticas y procedimientos.
7.3.4.1.1.1.1. OBJETIVO
Es la razón de ser de la empresa, alcanzar lo que se propone en la visión. El objetivo es evitar
riesgos y pérdidas, si no se realiza por anticipado una planeación, los riesgos de pérdidas se
aumentan y se puede llevar a la empresa al fracaso.
Esto no significa" que la planeación es la fórmula para que una empresa nunca fracase,
simplemente significa que como empresa que planeará sus actividades tendremos más
probabilidades de triunfar.
7.3.4.1.1.1.2. LOS PROGRAMAS

Serán los planes que se deberán realizar en un tiempo determinado para lograr el objetivo
propuesto.
7.3.4.1.1.1.3. LAS POLÍTICAS

Serán las normas en las cuales deberán estar encuadradas las actividades para alcanzar el
objetivo.
7.3.4.1.1.1.4. LOS PROCEDIMIENTOS

Serán las guías o formas de acción que indicarán las formas en las que se deben realizar las
actividades, se actuará de forma coordinada, esto permitirá que las personas sean
conscientes de qué es lo que se espera de ellas y así puedan cumplir con las funciones
asignadas.
7.3.4.1.1.2. ORGANIZACIÓN
La organización es la función sonde se fijan las relaciones de liderazgo, responsabilidad entre
las diferentes personas que conformarán la empresa.
Existen dos razones fundamentales por las cuales será necesario organizar:
1. Dentro de la empresa existirán varias funciones que no podrán ser realizadas por una
sola persona, por lo que se unirán con otras para ejecutarlas.
2. Se aprovechará los beneficios que tiene la división del trabajo.
118
7.3.4.1.1.3. FUNCIONES Y AUTORIDAD

El gerente administrativo financiero tendrá varias áreas de trabajo a su cargo, en primer lugar
se ocupa de la optimización del proceso administrativo, el manejo del inventario, y todo el
proceso de administración financiera de la organización. Sus responsabilidades serán:
 Análisis de los aspectos financieros de todas las decisiones.
 Análisis de la cantidad de inversión necesaria para alcanzar las ventas esperadas,
decisiones que afectan al lado izquierdo del balance general (activos).
 Ayudar a elaborar las decisiones específicas que se deban tomar y a elegir las fuentes y
formas alternativas de fondos para financiar dichas inversiones.
 La forma de obtener los fondos y de proporcionar el financiamiento de los activos que
requiere la empresa para elaborar los productos cuyas ventas generarán ingresos
 Análisis de las cuentas específicas e individuales del balance general con el objeto de
obtener información valiosa de la posición financiera de la compañía.
 Análisis de las cuentas individuales del estado de resultados: ingresos y costos.
 Control de costos con relación al valor producido, principalmente con el objeto de que la
empresa pueda asignar a sus productos un precio competitivo y rentable.
 Análisis de los flujos de efectivo producidos en la operación del negocio.
 Proyectar, obtener y utilizar fondos para financiar las operaciones de la organización y
maximizar el valor de la misma.
 Es el encargado de la elaboración de presupuestos que muestren la situación económica y
financiera de la empresa, así como los resultados y beneficios a alcanzarse en los
períodos siguientes con un alto grado de probabilidad y certeza.
 Negociación con proveedores, para términos de compras, descuentos especiales, formas
de pago y créditos. Encargado de los aspectos financieros de todas las compras que se
realizan en la empresa.
 Manejo del inventario. Optimizar los niveles de inventario, tratando de mantener los días
de inventario lo más bajo posibles.
 Control completo, monitoreo y arqueos que aseguren que no existan faltantes.
 Manejo y supervisión de la contabilidad y responsabilidades tributarias.
 Manejo de la relación con el proveedor del servicio de tercerización contable y auditores.
 Encargado de todos los temas administrativos relacionados con recursos humanos,
nómina, préstamos, descuentos, vacaciones, etc.
 Manejo del archivo administrativo y contable.
119
 Aprobación y supervisión de la facturación que se realiza por ventas.
7.3.4.1.1.3.1. MANUAL DE ORGANIZACIÓN

El Administrador tiene como herramienta al manual de organizaciones que definirá la función
de cada persona, describirá sus deberes y responsabilidades de cada persona y las
atribuciones de las mismas.
7.3.4.1.1.4. DIRECCIÓN
Esta función hará referencia a la forma como se impartirán las instrucciones de la empresa,
aplicándose lo que debe hacerse, el administrador debe cumplir con las cualidades de
liderazgo para está ejecución.
7.3.4.1.1.5. COORDINACIÓN
Dentro del proceso administrativo deberá existir coordinación, armonía entre las funciones que
se desarrollarán, a través de la participación conjunta conformando un equipo de trabajo
uniforme.
7.3.4.1.1.6. CONTROL
La función de control consistirá en verificar los resultados planteados, midiendo, corrigiendo
las fallas, comparando los puntos estratégicos. Además del control de inventarios y el flujo de
caja en su totalidad.
7.3.4.1.2. Función del Ensamblador
 El ensamblador es la persona encargada de la grabación en el dispositivo y la colocación
del mismo dentro de los peluches.
 El ensamblador tendrá los conocimientos a detalle del funcionamiento de los dispositivos
para el manipuleo con el mínimo margen de error. Además de manejar el equipo de
computación para la búsqueda de sonidos que el cliente desee a través del servicio de
internet y programas afines.
7.3.4.1.3. Función del Cajero
 El cajero tendrá la función de recepción dentro del local comercial, encargado de la
promoción de ventas en forma directa (frente a frente) a través de la venta boca a boca
además de contar con los catálogos para ofrecer a los clientes.
 El cajero estará encargado del registro de la compra, el manejo de efectivo, y el empaque
promocional (bolsa de regalo, moño y tarjeta) correspondiente para la entrega del producto
listo para la venta.
120
7.3.4.2. Beneficios
Los beneficios son las ventajas que obtendrá el cliente si usa el producto, en relación a sus
necesidades, también comparable a la oferta de la competencia.
De tal manera que los beneficios que tendrá el cliente es la satisfacción de la necesidad de
afiliación, que va relacionado con el desarrollo afectivo de las personas, son necesidades de
asociación, participación y aceptación. Necesidad que será satisfecha por la actividad de
recreación al momento de obsequiar nuestros peluches, logrando agrupar en familias,
amistades o en organizaciones sociales. El ser humano por naturaleza siente la necesidad de
relacionarse entre la amistad, el compañerismo, el afecto y el amor. El motivo de afiliación no
implica sólo el hecho de relacionarse con los demás, sino más bien el miedo a ser rechazado,
a quedarse solo, a ser desaprobado o a no tener la aceptación esperada.
7.4. PROCESO DE PRODUCCIÓN
7.4.1. Tipo de Proceso
El tipo de proceso respecto al flujo productivo es de producción en serie que permitirá un alto
grado de especialización y generará economías de escala.
Ventajas:
1. Altos niveles de eficiencia.
2. Necesidad de personal con menores destrezas, debido a que se hará la misma
operación.
Desventajas:
1. Difícil adaptación de la línea para fabricar otros productos.
2. Exigirá bastante cuidado para mantener balanceada la línea de producción.
Se recomienda su uso cuando se fabricará un solo producto o varios productos con cambios
mínimos.
121
Diagrama 7-1: Funcionalidad del producto
INICIO
Elección del peluche

por el cliente
Grabación en el
Dispositivo
Sí ¿Qué tiempo No
desea el cliente
grabar?
Grabación en el Grabación en el
Dispositivo 30 seg. Dispositivo 60 seg.
Prueba de resolución,
calidad del dispositivo
Colocar el dispositivo
al peluche
Prueba de resolución,
calidad dentro del
peluche
Entrega del peluche

con sonido
personalizado más
Peluche con sonido
el paquete
personalizado
promocional
FIN
122
El proceso de producción de los productos (peluches con sonido personalizado) consiste en:
1. La elección del peluche intangible a través del catálogo o la elección tangible del peluche
en el local comercial en vitrinas y mostrador.
2. Disposición del cliente a la grabación de su mensaje personalizado a elección de 30
segundos de grabación y 60 segundos de grabación, con la seguridad de que la empresa
le brindará privacidad y confidencialidad.
3. Elección del sonido a ser grabado en el dispositivo, contando con servicio de internet para
cubrir las expectativas y búsquedas del cliente.
4. Una vez finalizado la grabación se reproduce para la prueba de resolución, calidad,
asegurando la grabación para cumplir de esta manera con los requerimientos del cliente.
5. Posteriormente el dispositivo se coloca en el peluche escogido por el cliente que al contar
con un velcro en la parte posterior se introducirá el dispositivo de grabación y se cerrará el
peluche.
7.4.2. Fases y Tareas por puestos
Cuadro 7-2: Fases y Tareas por puestos
Fases Tareas por puestos

1. Elección del Peluche Cajero
2. Grabación del dispositivo Ensamblador
3. Prueba de resolución y calidad Ensamblador
4. Colocar el dispositivo dentro del peluche Ensamblador
5. Prueba del dispositivo dentro del peluche Ensamblador
6. Entrega del peluche más promoción de empaque Cajero
7.4.2.1. Elección del peluche

La elección del peluche, la venta estará a cargo del cajero, que dará a conocer al cliente la
variedad de peluches a través del catálogo y la exposición en vitrinas.
7.4.2.2. Grabación del dispositivo
La grabación en el dispositivo del sonido requerido por los clientes estará a cargo del
ensamblador que tendrá el acceso a internet para acceder al sonido que el cliente desee
grabar, también grabar los mensajes de voz con el mayor respeto, confidencialidad, seriedad.
7.4.2.3. Prueba de resolución y calidad
Esta tarea estará a cargo del ensamblador que una vez realizado la grabación el dispositivo
realizará la prueba correspondiente de resolución y calidad.
123
7.4.2.4. Colocar el dispositivo dentro del peluche

Tarea que será realizada por el ensamblador que después de la prueba correspondiente del
dispositivo lo colocará dentro del peluche ha elegido por el cliente.
7.4.2.5. Prueba del dispositivo dentro del peluche
Esta tarea la realizará el ensamblador, que después de colocar el dispositivo dentro de los
peluches, realizará la prueba correspondiente para comprobar la resolución y calidad del
sonido del dispositivo dentro del peluche.
7.4.2.6. Entrega del peluche más la promoción de empaque
Esta tarea será realizada por el cajero, una vez que le entreguen el peluche con el dispositivo
ofrecerá al cliente los colores de bolsas que van de regalo, las tarjetas, y los moños como
paquete promocional.
7.5. TECNOLOGÍA
Dispositivos de grabación de 30 segundos y 60 segundos.
7.6. MATERIAS PRIMAS
1. Dispositivos de grabación
2. Peluches
7.6.1. Proveedores
7.6.1.1. Proveedor Dispositivos de grabación
Ningbo Jiangdong Tuotu Electronic Co., Ltd - China.
7.6.1.2. Proveedor Peluches
Guangzhou Helload Inflatables Co., Ltd. - China
7.7. PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
7.7.1. Sistemas de inventarios de insumos
El método PEPS (Primeros en Entrar – Primeros en Salir) partirá de las primeras unidades de
productos que se comprarán serán las primeras en venderse.
Se considera que lo que se venderá primero fue lo que entró primero al almacén, por lo que el
inventario quedará valuado a los precios de las últimas adquisiciones.
7.8. LA PLANTA
7.8.1. Cálculo de la capacidad de producción del producto
Una jornada de trabajo tiene 8 horas; sin embargo las personas no podemos mantener un
trabajo totalmente continuo en períodos largos de tiempo (relativos a la jornada). Es decir: de
las 8 horas disponibles, no podemos esperar que se venderá todo el tiempo. Se acumulan
pequeños momentos de no producción. A ese tiempo no efectivo en trabajo, le
124
denominaremos “Tiempo no efectivo” o, también grado de eficiencia de la mano de obra;

normalmente es representado con un porcentaje. Por estudios realizados, se conoce que,
con normalidad, en grupos bien dirigidos esta eficiencia alcanza un 85%; es decir las personas
hacen trabajo efectivo solo el 85% de su jornada de 8 horas. 80 minutos son, muy
normalmente, gastados en cosas como: estirarse un poco, alguna conversación con
compañeros, ir al baño, tomar agua, arreglar cosas, baja por cansancio.
Etapas Toma de tiempos Pasado todo a

minutos
Selección Peluche T1 = 5 min 5 min
Grabación Dispositivo T2 = 10 min 30 seg. 10.50 min
Despacho T3 = 4 min 30 seg. 4,50 min
De donde obtenemos que:

Tiempo para cada producto terminado es de = 20 min
Entonces, para el caso de la tabla de tiempos:
(8 x 60 / 20) x 0.85 = capacidad de producción máxima
Resultado: 20 unidades por jornada de 8 horas.
Con este dato, ya sabríamos cuanta es la máxima producción que esperaríamos de este
proceso si todo transcurriera con normalidad y sin tropiezos adicionales; pero: todo gerente
sabe que no existe un proceso sin tropiezos ni alteraciones de diversa índole, alteraciones que
ocurrirán y que no tienen que ver con el rendimiento propio del personal, sino se deben a otros
factores. Esos inconvenientes productivos también tienen su impacto directo en la alteración
de la capacidad de diseño y deberán ser considerados al establecer nuestra capacidad real de
producción.
Capacidad máxima de proceso x 0.88 = capacidad real de producción en el proceso analizado.
Donde el número 0.88 es un factor de merma25 inherente al proceso.
Por tanto, la capacidad de producción real será:
Capacidad de producción = (8*60) / 20) x 0.85 x 0.88 = 18 unidades
Este valor será considerado como la capacidad real de producción y con relación a él debe
medirse diariamente el rendimiento obtenido en las jornadas; lo que observaremos en una
gráfica será la eficiencia del proceso; El cálculo realizado nos marca cuál es el nivel que
tomaremos como nuestro 100% de eficiencia.
25
Una merma es una pérdida o reducción de un cierto número de mercancías o de la actualización de un stock que provoca una fluctuación, es
decir, la diferencia entre el contenido de los libros de inventario y la cantidad real de productos o mercancía dentro de un establecimiento, negocio o
empresa que conlleva a una pérdida monetaria.
125
Como se contará con dos ambientes para realizar la grabación correspondiente la capacidad
de producción se duplicará a 36 unidades por jornada de 8 horas.
Reflejando entonces una capacidad de producción de 864 unidades mensuales.
7.8.2. Localización de planta
Avenida Arce (La Paz Capital) a metros de la Plaza Santa Isabel, del Centro Boliviano
Americano, a cuadras de la Embajada de los Estados Unidos de América y del Puente de las
Américas y cercano a otros establecimientos de gran tráfico de vehículos y peatones (clientes)
de alto nivel socio – económico. Nos referimos al Distrito 1 (Macrodistrito Centro) y al Distrito 3
(Macrodistrito Cotahuma) de la ciudad de La Paz, con una población de 67051 habitantes.
Local comercial de 48 m2.
7.8.3. Distribución de planta
Imagen 7-2: Distribución de Planta Local Comercial
126
7.8.3.1. MEDIDAS
7.8.3.1.1. Almacén
El almacén tendrá 12 m2 que contará con tres armazones de fierro equipados para el
almacenamiento, limpieza, higiene, del inventario de peluches en sus diferentes tamaños.
7.8.3.1.2. Zona de venta
La zona de venta tendrá 16.5 m2 equipado con un mostrador para la recepción y exposición de
productos, dos vitrinas para la exposición de los productos, una esquinera para la exposición
de tarjetas y papel regalo cuatro sillas de espera, una silla para la recepción, dos plantas
decorativas y un ventilador para el techo.
7.8.3.1.3. Zona de grabación
Este ambiente tendrá 4.5 m2 equipado con dos escritorios cada uno con su respectivo equipo
de computación y conexión a internet y los parlantes en los ambientes de grabación.
7.8.3.1.4. Zona aislada del sonido
Se adecuarán dos ambientes con el recubrimiento con poliuretano en las paredes para el
aislamiento del sonido, cada ambiente tendrá 3 m2 equipados con dos parlantes cada
ambiente para la grabación de música si así lo requiere el cliente.
7.8.3.1.5. Administración
La administración tendrá 5 m2 equipado con un escritorio, un equipo de computación e
internet, un sillón de espera y una planta decorativa.
7.8.3.1.6. Baños
Los baños tendrán 2 m2 cada uno con el equipamiento correspondiente.
127
CAPÍTULO 8. FINANZAS
Por tratarse de un emprendimiento nuevo constituyéndose en una empresa nueva se

establecerá inicialmente el balance de apertura al 1 de Enero del 2015.
El capital social corresponde al aporte de los 2 socios de la empresa.
La Deuda del Banco será contraída con una garantía hipotecaria de uno de los socios. La
descripción del activo fijo se presenta en el Cuadro 13 como una de las inversiones de la
empresa y que será incrementado en el año 2016 para aumentar la producción.
OBSÉQUIAME S.R.L.
Avenida Arce
NIT
La Paz - Bolivia
BALANCE DE APERTURA
AL 1 DE ENERO DEL 2015
(Expresado en Bolivianos)
ACTIVO 273.303
Activo Corriente 225.132 PASIVO
Banco 225.132 Deuda bancaria 225.132
Activos Fijos 37.585

Muebles y enseres 24.685
Equipo de Computación 7.900
Adecuación de instalaciones 5.000 CAPITAL
Capital 48.171
Activos Diferidos 10.586
Publicidad y Promoción 3.500
Organización Legal 1.086
Investigación 6.000
TOTAL PASIVO Y
TOTAL ACTIVO 273.303 PATRIMONIO 273.303
Lic. Aud. Juan José Colquehuanca Pamela Caetano

CDDA-1143 Representante Legal
NIT: 4258457825
128
8.1. PROYECCIÓN DE VENTAS

La demanda de la empresa estará dada por el mercado interno.
Se establecerá una proyección de ventas para el comienzo del año como se detalla en el
Cuadro 12.
• Una proyección o pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas del
producto durante determinado período futuro.
8.1.1. Ventajas
• Apoyarán a la toma de decisiones.
• Otorgarán mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas
de la empresa.
• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de
los múltiples escenarios.
Cuadro 8-1: Proyección de Ventas (Expresado en Unidades)
Producto Ene. Feb. Mzo. Abr. Mayo Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. Total anual
Peluches 30 cm 30 segundos 77 83 92 73 109 109 143 101 159 140 89 124 1.298
Peluches 100 cm 30 segundos 1 1 2 4 10 5 2 1 5 2 2 6 43
Peluches 100 cm 60 segundos 1 1 4 4 5 4 2 1 5 2 1 4 34
314 282 455 382 467 483 536 398 576 459 405 619 5.374
FUENTE. Elaboración propia en base al registro de la cantidad de unidades de cada producto ofrecido que se
estiman vender cada mes.
Gráfico 8-1: Proyección de Ventas
FUENTE. Elaboración propia.
129
Cuadro 8-2: Proyección de Ventas

Producto Ene. Feb. Mzo. Abr. Mayo Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. Total Bs.
anual
PELUCHES 13.066 14.103 15.555 12.444 18.459 18.459 24.266 17.214 26.962 23.851 15.140 21.155 220.674
30 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 16.690 13.908 18.776 16.690 17.385 21.789 28.975 20.862 26.889 19.239 20.167 27.121 248.490
30 CM
60 SEGUNDOS
PELUCHES 17.080 13.725 31.110 25.925 34.465 33.550 29.890 21.960 31.415 28.365 28.975 44.225 340.685
60 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 21.862 19.130 37.576 30.744 32.110 32.794 32.452 26.986 39.284 27.670 25.278 46.116 372.002
60 CM
60 SEGUNDOS
PELUCHES 451 451 903 1.354 3.611 1.806 903 451 1.806 903 903 2.257 15.799
100 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 512 512 1.537 1.537 2.050 1.537 1.025 512 2.050 1.025 512 1.537 14.347
100 CM
60 SEGUNDOS
TOTAL 69.662 61.830 105.457 88.694 108.080 109.934 117.510 87.986 128.405 101.053 90.975 142.411 1.211.997
8.2. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
En los siguientes cuadros se detallan las inversiones de que realizaran en el Plan de Negocio
en los activos fijos para el primer año de funcionamiento.
Cuadro 8-3: Inversiones Muebles y Enseres
(Expresado en Bs.)
Cantidad Descripción Precio Total

unitario
2 Vitrinas 3.500 7.000
1 Mostrador 1.600 1.600
10 Sillas 200 2.000
3 Escritorio 700 2.100
1 Caja registradora 3.485 3.485
3 Armazón metálico 1.100 3.300
1 Sillón 2.000 2.000
1 Ventilador 800 800
4 Parlantes 600 2.400
TOTAL 13.985 24.685
FUENTE. Elaboración propia en base a la cantidad de muebles y enseres que son necesarios para la puesta en
marcha de la empresa y el valor que implica la compra de cada uno.
La inversión en los muebles está como activo fijo para la exposición de los peluches en las
vitrinas, mostradores, las sillas para espera y comodidad del cliente, una mesa para la
manipulación y clasificación de los dispositivos, la caja registradora que a su vez facturará.
130
Cuadro 8-4: Inversión en Equipos de Computación

(Expresado en Bs.)
Cantidad Descripción Precio Total

unitario
3 Equipo de computación 2.300 6.900
1 Impresora 1.000 1.000
TOTAL 3.300 7.900
FUENTE. Elaboración propia en base a la cantidad de equipos de computación que son necesarios para la puesta
en marcha de la empresa y el valor que implica la compra de cada uno.
El equipo de computación para realizar los diferentes registros administrativos y la impresión

de los informes a través del uso de la impresora.
Cuadro 8-5: Inversión adecuación de Instalaciones

(Expresado en Bs.)
Descripción Valor
Adecuación de ambiente 5.000
TOTAL 5.000
FUENTE. Elaboración en base a la adecuación de instalaciones que se hará a la infraestructura para la puesta en
marcha de la empresa y el valor que implica la realización de esta adecuación.
Se refiere a la inversión que se realizará en cuanto a la adecuación del local comercial con el
poliuretano para el aislamiento del sonido respecto al exterior, para lograr una grabación del
sonido con calidad y excelente resolución.
Cuadro 8-6: Inversión en Activos Diferidos
(Expresado en Bs.)
Descripción Valor
Promoción y publicidad 3.500
Organización Legal 1.086
Investigación de mercado 6.000
TOTAL 10.586
FUENTE. Elaboración propia en base al valor estimado de los gastos de instalación, estudios y otros que deberá
realiza antes de poner en marcha la empresa.
131
El cuadro de inversión en Activos diferidos detalla la inversión necesaria para la constitución

de la empresa además de la Promoción y publicidad.
Cuadro 8-7: Constitución de la Empresa
(Expresado en Bs.)
CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA:
SRL: Unitario Bs. Cantidad Total Bs.
Documento de Constitución 220,0 1 220
Poder Representante Legal 120,0 1 120
Registro en FUNDEMPRESA de los
Documentos de Constitución 546,0 1 546
Licencia de Funcionamiento 80,0 1 80
Dotación de Facturas 120,0 1 120
Total Bs. 1.086
FUENTE. Elaboración propia en base al valor estimado de los gastos de constitución de la empresa.
A continuación el cuadro con el detalle de la depreciación de Activos Fijos y Amortización de

Activos Diferidos:
Cuadro 8-8: Depreciación de Activos Fijos y Amortización de Activos Diferidos
(Expresado en Bs.)
Concepto Valor Vida útil Deprec. Anual Valor
Residual
Activos Fijos 37.585 4.569 16.718
Muebles y enseres 24.685 10 2.469 12.343
Equipo de Computación 7.900 4 1.975 0
Adecuación de instalaciones 5.000 40 125 4.375
Activos Diferidos 10.586 2.117 0
Publicidad y Promoción 3.500 5 700 0
Organización Legal 1.086 5 217 0
Investigación 6.000 5 1.200 0
TOTAL 48.171 6.686 16.718
FUENTE. Elaboración propia en base a la Depreciación de Activos Fijos y Amortización de Activos diferidos.
La estructura financiera es la forma en que se financiarán los activos de la empresa.
Cada uno de los componentes de la estructura patrimonial: Activo = Pasivo + Patrimonio Neto,
tendrá su costo, que estará relacionado con el riesgo: La deuda será menos riesgosa que el
Capital, porque los pagos de intereses serán una obligación contractual26.
¿Puede haber una inversión negativa?
26
Obligación Contractual. Aquellas que emanan de un contrato. Se regulan por lo que han estipulado las partes siempre que este
conforme a la Ley.
132
“Financiamiento no es dinero es una inversión negativa”

Cuadro 8-9: Estructura de Financiamiento
(Expresado en Bs)
Concepto A. Propio Financiamiento Total
Inversión en Activos Fijos 37.585 0 37.585
Muebles y enseres 24.685 0 24.685
Equipo de Computación 7.900 0 7.900
Adecuación de instalaciones 5.000 0 5.000
Inversión en Activos Diferidos 10.586 0 10.586
Publicidad y Promoción 3.500 0 3.500
Organización Legal 1.086 0 1.086
Investigación 6.000 0 6.000
Capital de Trabajo 0 225.132 225.132
Inversión en Capital de Trabajo 225.132 225.132
TOTAL 48.171 225.132 273.303
Porcentaje 18% 82%

FUENTE. Elaboración propia con base en información de Cuadros 8 -3, 8-4, 8-5, 8-6.
Cuadro 8-10: Condiciones de Préstamo

(Expresado en Bs.)
Préstamo 225.132
Plazo (años) 5
Plazo (meses) 60
Interés anual 10,00%
Amortización anual
Sistema Cuota Ctte
FUENTE. Elaboración propia con base en información de Cuadro 8 -9.
Cuadro 8-11: Cronograma de Inversiones

(Expresado en Bs.)
CONCEPTO TOTAL AÑO 0
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS
Muebles y enseres 24.685 24.685
Equipo de Computación 7.900 7.900
Adecuación de instalaciones 5.000 5.000
Total Inversión en Activos Fijos 37.585 37.585
INVERSIÓN EN ACTIVOS DIFERIDOS
Publicidad y Promoción 3.500 3.500
Organización Legal 1.086 1.086
Investigación 6.000 6.000
Total Inversión en Activos Diferidos 10.586 10.586
CAPITAL DE OPERACIONES
- Capital 225.132 225.132
Total Capital 225.132 225.132
TOTAL INVERSIONES 273.303 273.303
133
El cronograma de inversiones es la presentación de las inversiones detalladas por cada uno

de los conceptos básicos en función del tiempo en que se van a realizar, indicando las sumas
a invertir en cada concepto, totalizadas por la unidad de tiempo que en este caso es años.
Cuadro 8-12: Capital de Operaciones
(Expresado en Bs.)
Detalle Anual Mensual Capital de trabajo

requerido
Materia Prima e Insumos 487.643 40.637 162.548
Mano de Obra Directa 48.000 4.000 16.000
Mano de Obra Indirecta 66.000 5.500 22.000
Gastos Administrativos 73.752 6.146 24.584
TOTAL 601.643 56.283 225.132
FUENTE. Elaboración propia con base en Materia Prima e Insumos, Mano de Obra Directa
Mano de Obra Indirecta, Gatos Administrativos. Capital de Operaciones para cuatro meses.
El capital de trabajo, es la cantidad de dinero que la empresa necesita para mantener el giro
habitual del negocio que se refieren a las operaciones que normalmente realizará el Plan de
Negocio.
La importancia del capital de trabajo radicará en la generación de valor de la empresa.
Esquema 8-1: Ciclo de vida operativo del negocio
Producir
Comprar
materia Vender
prima
Cobrar
FUENTE. Elaboración con base Lic. Sinforoso Coca. Apuntes de Finanzas II.
El tiempo que transcurre entre el momento en que se realizará la compra de materias primas
(Dispositivos – peluches) y la cobranza de las ventas es lo que se conoce como el ciclo de
vida operativo del negocio. Dentro de este ciclo podremos diferenciar otro que estará
directamente relacionado con los ingresos y egresos de dinero, el cual recibe el nombre de
134
ciclo de efectivo. Este comprenderá el periodo que transcurre desde que se realizan los pagos
a los proveedores hasta que se realizarán las cobranzas de efectivo.
8.3. PRESUPUESTO DE OPERACIONES
8.3.1. Costos de producción
Cuadro 8-13: Costo de Materia Prima e Insumos
Costo Total
Detalle Unitari Ene. Feb. Mzo. Abr. Mayo Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. anual
o M.P. (Bs.)
Peluches
30 cm
66,55 5.115 5.521 6.089 4.872 7.226 7.226 9.499 6.739 10.555 9.337 5.927 8.282 86.389
30 segundos
Peluches
30 cm
83,98 7.376 6.147 8.299 7.376 7.684 9.630 12.806 9.221 11.884 8.503 8.913 11.987 109.827
60 segundos
Peluches
60 cm
95,58 6.530 5.247 11.894 9.911 13.176 12.827 11.427 8.396 12.010 10.844 11.077 16.908 130.248
30 segundos
Peluches
60 cm
113,00 8.823 7.720 15.165 12.408 12.959 13.235 13.097 10.891 15.854 11.167 10.202 18.612 150.134
60 segundos
Peluches
100 cm
135,98 166 166 332 498 1.327 664 332 166 664 332 332 829 5.806
30 segundos
Peluches
100 cm
153,40 187 187 561 561 749 561 374 187 749 374 187 561 5.240
60 segundos
TOTAL 28.198 24.989 42.340 35.626 43.121 44.143 47.536 35.599 51.716 40.558 36.639 57.179 487.643
FUENTE. Elaboración con base en información de la estructura de costos del Proyecto.

Cuadro 8-14: Costo Variable Directo Unitario de Producción Peluches de 30 cm –
Grabación 30 Seg.
(Expresado en Bs.)
PELUCHES 30 CM 30 SEGUNDOS Producción anual 1.298
Cantidad / Precio de Costo

Unidad de Costo Total
Descripción unidad de compra con Unitario
Medida anual
Producto factura Bs.
Materia Prima
Peluche 30 cm U 1.298 40,426 52476,182
Dispositivo de grabación 30 s U 1.298 17,425 22617,650
Etiqueta U 1.298 0,200 259,616

Empaque
Bolsa de Regalo U 1.298 6,000 7788,480
Moño U 1.298 1,000 1298,080
Tarjeta U 1.298 1,500 1947,120
Costo Directo de Producción Unitario 66,55
Costo Variable Directo de Producción Anual

86.388,52
135

Grabación 60 Seg.
(Expresado en Bs.)
Unidad de Cantidad / unidad Precio de compra Costo Total

Descripción Costo Unitario Bs.
Medida de Producto con factura anual
Materia Prima
Peluche 30 cm U 1.308 40,426 52870,740
Etiqueta U 1.308 0,200 261,568
Empaque
Bolsa de regalo U 1.308 6,000 7847,040
Moño U 1.308 1,000 1307,840
Tarjeta U 1.308 1,500 1961,760
Costo Directo de Producción Unitario 83,98
Costo Variable Directo de Producción Anual 109.827,17

Grabación 30 Seg.
(Expresado en Bs.)
Cantidad / Costo
Descripción unidad de Precio de compra con factura Unitario
Medida anual
Producto Bs.
Materia Prima
Peluche 60 cm U 1.363 69,003 94033,148
Etiqueta U 1.363 0,200 272,548
Empaque
Bolsa de Regalo U 1.363 6,000 8176,440
Moño U 1.363 1,000 1362,740
Tarjeta U 1.363 1,950 2657,343
Costo Directo de Producción Unitario

95,58
130.247,96
136

Grabación 60 Seg.
(Expresado en Bs.)
Cantidad / Costo
Descripción unidad de Precio de compra con factura Unitario
Medida anual
Producto Bs.
Materia Prima
Peluche 60 cm U 1.329 69,003 91676,006
Etiqueta U 1.329 0,200 265,716
Empaque
Bolsa de regalo U 1.329 6,000 7971,480
Moño U 1.329 1,000 1328,580
Tarjeta U 1.329 1,950 2590,731

113,00
150.133,53
Grabación 30 Seg.
(Expresado en Bs.)
43
PELUCHES 100 CM 30 SEGUNDOS Producción anual
Costo Total
Unidad de Cantidad / unidad Precio de compra Costo
Descripción anual
Medida de Producto con factura Unitario Bs.
Materia Prima
Peluche 100 cm U 43 116,051 4955,356
Dispositivo de grabación 30 s U 43 17,425 744,048
Etiqueta U 43 0,200 8,540
Empaque
Moño U 43 0,800 34,160

Tarjeta U 43 1,500 64,050
135,98
5.806,15
137

Grabación 60 Seg.
(Expresado en Bs.)
PELUCHES 100 CM 60 SEGUNDOS Producción anual 34
Descripción Unidad de Cantidad / unidad Precio de compra Costo Costo Total

Medida de Producto con factura Unitario Bs. anual
Materia Prima
Peluche 100 cm U 34 116,051 3964,285
Dispositivo de grabación 60 s U 34 34,850 1190,476
Etiqueta U 34 0,200 6,832
Empaque
Moño U 34 0,800 27,328

Tarjeta U 34 1,500 51,240
153,40
5.240,16
Cuadro 8-20: Costos de Publicidad y Promoción

(Expresado en Bs.)
Total
Detalle Ene. Feb. Mzo. Abr. Mayo Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. anual
(Bs.)
Radio 4.000 4.000 8.000
Periódicos 5.000 5.000 5.000 15.000
Catálogo 15.000 15.000
Material 15.000 15.000
Impreso
TOTAL 15.000 15.000 0 5.000 4.000 0 0 5.000 4.000 0 5.000 0 53.000
138
Cuadro 8-21: Planilla de Sueldos y Salarios

AFP Fondo
Fondo Aporte Prov. Total
Cantidad Riesgo Pro Aguinaldo Liquido Total
Total Solidarios CNS Indem. Mes
Cargo de Sueldo Laboral Vivienda
Mes
puestos BBSS
1,71% 2,00% 3,00% 10,00% 8,33% 16.67% Pagable Anual
AAPP
MANO DE OBRA
DIRECTA
Ensamblador 1 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
Ensamblador 2 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
MANO DE OBRA
INDIRECTA
Administrador 1 2.300 2.300 39,33 46 69 230 191,7 383 959 3.259 39.112
Cajero 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
Seguridad 1 1.200 1.200 20,52 24 36 120 100,0 200 501 1.701 20.406
Subtotal Mano
de Obra
Indirecta 5.500 94 110 165 550 458 917 2.294 7.794 93.529
Total
Sueldos 9.500 162 190 285 950 792 1.583 3.962 13.462 161.549
Cuadro 8-22: Costos de Logística y Transporte

(Expresado en Bs.)
Total
Detalle Ene. Feb Mzo. Abr Mayo Jun Jul. Ago Sept. Oct Nov. Dic anual
(Bs.)
Flete
1.394,00 1.394,00 1.394,00 1.394,00 1.394,00 1.394,00 8.364,00
dispositivos
Flete peluche 20.804,40 20.804,40 20.804,40 20.804,40 20.804,40 20.804,40 124.826,43
Nacionalización
8.457,08 8.457,08 8.457,08 8.457,08 8.457,08 8.457,08 50.742,45
dispositivos
Nacionalización
20.487,34 20.487,34 20.487,34 20.487,34 20.487,34 20.487,34 122.924,03
peluches
TOTAL 51.142,82 0,00 51.142,82 0,00 51.142,82 0,00 51.142,82 0,00 51.142,82 0,00 51.142,82 0,00 306.856,91
Cuadro 8-23: Total Costos Anual
(Expresado en Bs.)
Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total
COSTOS VARIABLES
Costos de Materia Prima e Insumos 487.643 497.396 512.318 527.688 543.518 2.568.564
Costo de Mano de Obra (destajo) 0 0 0 0 0 0
Total Costos Variables 487.643 497.396 512.318 527.688 543.518 2.568.564
COSTOS FIJOS
Costos de Personal Administrativo 161.549 177.704 195.475 215.022 236.524 986.275
Costos de Publicidad y Promoción 53.000 54.060 55.682 57.909 60.805 281.455
Costos de Distribución y Ventas Costos de Logística y 306.857 312.994 319.254 325.639 332.152 1.596.896
Transporte
Gastos Administrativos 73.752 75.227 76.732 79.034 82.195 386.939
Total Costos Fijos 595.158 619.985 647.142 677.604 711.676 3.251.565
TOTAL COSTOS 1.082.802 1.117.382 1.159.460 1.205.29 1.255.19 5.820.130
2 4
139
8.3.2. Gastos de administración y comercialización
Cuadro 8-24: Gastos Administrativos

(Expresado en Bs.)
Ene. Feb. Mzo. Abr. Mayo Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. Total anual
Detalle
(Bs.)
Servicios Básicos 1.080 1.080 1.080 1.080 1.080 1.080 1.080 1.080 1.080 1.080 1.080 1.080 12.960
Material de Escritorio 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1.200
Alquileres 4.176 4.176 4.176 4.176 4.176 4.176 4.176 4.176 4.176 4.176 4.176 4.176 50.112
Refrigerios 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 7.200
Internet 190 190 190 190 190 190 190 190 190 190 190 190 2.280
6.146 6.146 6.146 6.146 6.146 6.146 6.146 6.146 6.146 6.146 6.146 6.146 73.752
TOTAL
FUENTE. Elaboración con base en información de la estructura de Gastos Administrativos del Proyecto.
8.3.3. Costos financieros
Préstamo 227.009
Plazo (años) 225.132

Plazo (meses) 5
Interés anual 60
Amortización 10,00%
Sistema anual
FUENTE. Elaboración propia con base en el Banco de Desarrollo Productivo.
Cuadro 8-26: Plan de Pagos Anual, Cuota Ctte
Saldo Amortización Interés Cuota fija

Año 225.132
1 188.256 36.876 19.953 56.829
2 147.692 40.564 16.266 56.829
3 103.072 44.620 12.209 56.829
4 53.990 49.082 7.747 56.829
5 0 53.990 2.839 56.829

Totales 225.132 59.015 284.147
140
8.3.4. Gastos legales

Cuadro 8-27: Constitución de la Empresa
Sociedad de Responsabilidad Limitada: Unitario Bs. Cantidad Total Bs.
Documento de Constitución 220,0 1 220

Poder Representante Legal 120,0 1 120
Registro en FUNDEMPRESA de Docs. De 546,0 1 546
Constitución
Licencia de Funcionamiento 80,0 1 80
Dotación de Facturas 120,0 1 120
Total - Compras Locales Bs.1.086
FUENTE. Elaboración propia en base al valor estimado de los gastos de constitución de la empresa .
8.4. PUNTO DE EQUILIBRIO
CFT 81.788,82
PEe = = =
81.867,38
1-CVp 1,00
El punto de equilibrio es aquel punto donde los Ingresos totales se igualarán a los Costes
totales.
Vendiendo por encima de dicho punto se obtienen beneficios y vendiendo por debajo se
obtienen pérdidas.
Cuadro 8-28: Punto de equilibrio Multiproducto
Costo Fijo Total (CFT) 81.788,82 1ER MES
Costo Precio % de Participació Costo Punto de Punto de

Variable Bs. Costo n en las Variable Equilibrio Equilibrio por
Nº Producto Unitario Variable ventas % Ponderado económico producto
Bs. Bs. (Unidades)
(CVu) (P) (Pv) (CVp) (PEe) (PEp)
P1 Peluches 30 cm
30 segundos 66,55 170,00 0,39 0,25 0,00 81.867,38 118
P2 Peluches 30 cm
60 segundos 83,98 190,00 0,44 0,28 0,00 81.867,38 121
P3 Peluches 60 cm
30 segundos 95,58 250,00 0,38 0,22 0,00 81.867,38 71
P4 Peluches 60 cm
60 segundos 113,00 280,00 0,40 0,25 0,00 81.867,38 73
P5 Peluches 100 cm
30 segundos 135,98 370,00 0,37 0,00 0,00 81.867,38 1
P6 Peluches 100 cm
60 segundos 153,40 420,00 0,37 0,00 0,00 81.867,38 1
Totales
1,00
0,10%
El 0.10% del costo unitario por producto corresponde al Costo Variable

141
8.5. ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO

Cuadro 8-29: Estructura de Financiamiento
Concepto A. Propio Financiamiento Total

Inversión en Activos Fijos 37.585 0 37.585
Muebles y enseres 24.685 0 24.685
Equipo de Computación 7.900 0 7.900
Adecuación de instalaciones 5.000 0 5.000
Inversión en Activos Diferidos 10.586 0 10.586
Publicidad y Promoción 3.500 0 3.500
Organización Legal 1.086 0 1.086
Investigación 6.000 0 6.000
Capital de Trabajo 0 225.132 225.132
Inversión en Capital de Trabajo 225.132 225.132
TOTAL 48.171 225.132 273.303
Porcentaje 18% 82%
La empresa poseerá dos estructuras visibles en sus balances patrimoniales, ellas son:
1. La estructura de inversión: formada por el activo.
2. La estructura de financiamiento: formada por el pasivo y el patrimonio neto.
Dónde:
 Activo: Es el conjunto de bienes, valores y derechos de propiedad de la empresa para
producir otros bienes o servicios.
 Pasivo: Son todas las obligaciones, conjunto de operaciones pendientes de pago, las
deudas que tiene la empresa con terceros y los propietarios.
 Patrimonio Neto: Son los aportes de los propietarios de la empresa, junto con los
resultados obtenidos y retenidos por la misma.
Entonces entender que el activo es la estructura de inversión, como empresa pensar en
invertir en activos para cumplir con los objetivos, significará obtener un beneficio económico.
Sin embargo la estructura de financiamiento estará compuesta por el pasivo (deudas con
terceros, ajenos a la empresa) y por el patrimonio neto (deuda con los socios). Aun así se
podrá establecer que para invertir en activos se deberá obtener el dinero de algún lado, sea
por medio de terceros (pasivo) o por medio de los aportes de los socios, o recursos propios
(patrimonio neto).
La importancia de identificar la estructura de financiamiento, reflejará las circunstancias del
estado mejor o peor de la empresa.
Algunas de las circunstancias que se podrían dar son:
142
 Solicitar créditos a entidades financieras.

 Ampliar el Patrimonio.
 Ampliar la estructura de inversión.
La empresa se tendrá un apalancamiento del 82% por tener una estructura de financiamiento
mayor a la estructura de inversión.
Préstamo 225.132
Plazo (años) 5
Plazo (meses) 60
Interés anual 10,00%
Amortización anual
Sistema Cuota Ctte
Las condiciones del préstamo están definidas por el Banco de Desarrollo Productivo Sociedad
Anónima Mixta (BDP SAM), es una entidad de intermediación financiera de segundo piso,
regulada por la Autoridad de Supervisión del Sistema Financiero de Bolivia.
Tiene por objetivo intermediar fondos hacia entidades financieras privadas que cuenten con
licencia de funcionamiento de la ASFI. Además, actúa como banco fiduciario, administra
patrimonios autónomos, así como activos y componentes financieros.
Cuadro 8-31: Plan de Pagos Mensual Cuota Corriente - Año 1
Expresado en Bs.
Saldo Amortización Interés Cuota fija
Mes 225.132
1
222.191 2.941 1.795 4.736
2 219.227 2.964 1.772 4.736
3 216.240 2.988 1.748 4.736
4 213.228 3.011 1.724 4.736
5 210.193 3.035 1.700 4.736
6
207.133 3.060 1.676 4.736
7 204.049 3.084 1.652 4.736
8 200.940 3.109 1.627 4.736
9 197.807 3.133 1.602 4.736
10 194.648 3.158 1.577 4.736
11 191.465 3.184 1.552 4.736
12 188.256 3.209 1.527 4.736
Total Anual 36.876 19.953 56.829
FUENTE. Elaboración propia con base al Cuadro 8 - 30
143

Expresado en Bs.
Mes Saldo Amortización Interés Cuota fija
1
185.021 3.235 1.501 4.736
2 181.761 3.260 1.475 4.736
3
178.474 3.286 1.449 4.736
4 175.162 3.313 1.423 4.736
5 171.823 3.339 1.397 4.736
6 168.457 3.366 1.370 4.736
7 165.065 3.392 1.343 4.736
8 161.645 3.420 1.316 4.736
9 158.198 3.447 1.289 4.736
10 154.724 3.474 1.261 4.736
11 151.222 3.502 1.234 4.736
12 147.692 3.530 1.206 4.736
Total Anual 40.564 16.266 56.829
Expresado en Bs.
1
144.134 3.558 1.178 4.736
2 140.548 3.586 1.149 4.736
3 136.933 3.615 1.121 4.736
4 133.289 3.644 1.092 4.736
5 129.616 3.673 1.063 4.736
6 125.914 3.702 1.034 4.736
7 122.182 3.732 1.004 4.736
8 118.420 3.761 974 4.736
9 114.629 3.791 944 4.736
10 110.807 3.822 914 4.736
11 106.955 3.852 884 4.736
12 103.072 3.883 853 4.736
Total Anual 44.620 12.209 56.829
FUENTE. Elaboración propia con base al Cuadro 8 – 30
144

Expresado en Bs.
1
99.158 3.914 822 4.736
2 95.213 3.945 791 4.736
3 91.237 3.977 759 4.736
4 87.228 4.008 728 4.736
5 83.188 4.040 696 4.736
6 79.116 4.072 663 4.736
7 75.011 4.105 631 4.736
8 70.873 4.138 598 4.736
9 66.703 4.171 565 4.736
10 62.499 4.204 532 4.736
11 58.261 4.237 498 4.736
12 53.990 4.271 465 4.736
Total Anual 49.082 7.747 56.829
Expresado en Bs.
1
49.685 4.305 431 4.736
2 45.345 4.340 396 4.736
3 40.971 4.374 362 4.736
4 36.562 4.409 327 4.736
5 32.118 4.444 292 4.736
6 27.638 4.480 256 4.736
7 23.123 4.515 220 4.736
8 18.571 4.551 184 4.736
9 13.984 4.588 148 4.736
10 9.359 4.624 112 4.736
11 4.698 4.661 75 4.736
12 0 4.698 37 4.736
Total Anual 53.990 2.839 56.829
Total Final
225.132 59.015 284.147
FUENTE. Elaboración propia con base al Cuadro 8 – 30
145
8.6. FLUJO DE CAJA

Los flujos de caja son las variaciones de entradas y salidas de caja o efectivo, en un períodos
anuales determinados para la aplicación del Plan de Negocio.
El flujo de caja es la acumulación neta de activos líquidos en un periodo anual y, por lo tanto,
constituirá un indicador importante de la liquidez del Plan de Negocio.
El objetivo del estado de flujo de caja será proveer información relevante sobre los ingresos y
egresos de efectivo de la empresa “Obséquiame” S.R.L. durante un período anual. Es un
estado financiero dinámico y acumulativo.
La información que contendrá el flujo de caja, ayudará a los accionistas, administrador a:
 Evaluar la capacidad del Plan de Negocio para generar flujos de efectivo positivos.
 Evaluar la capacidad del Plan de Negocio para cumplir con sus obligaciones contraídas
y repartir utilidades en efectivo.
 Facilitar la determinación de las necesidades de financiamiento Identificando aquellas
partidas que explican la diferencia entre el resultado neto contable y el flujo de efectivo
relacionado con actividades operacionales.
 Conocer los efectos que se producirán, en la posición financiera del Plan de Negocio,
las actividades de financiamiento e inversión que involucrarán efectivo y de aquellas
que no. Facilitará la gestión interna de la medición y control presupuestario del efectivo
del Plan de Negocio constituida en empresa “Obséquiame” S.R.L.
146
Cuadro 8-36: Flujo de Caja (Sin impuestos)

CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INGRESOS
Ingresos por ventas 1.211.997 1.272.597 1.399.856 1.609.835 1.851.310
Otros Ingresos
TOTAL INGRESOS 1.211.997 1.272.597 1.399.856 1.609.835 1.851.310
COSTOS
Costos Materia Prima e Insumos 487.643 497.396 512.318 527.688 543.518
Costos de Personal 161.549 177.704 195.475 215.022 236.524
Costos de Publicidad y Promoción 53.000 54.060 55.682 57.909 60.805
Costos de Logística y Transporte 306.857 312.994 319.254 325.639 332.152
Gastos Administrativos 73.752 75.227 76.732 79.034 82.195
Costos Financiero (intereses) 19.953 16.266 12.209 7.747 2.839
Depreciación Activos Fijos 4.569 4.569 4.569 4.569 2.594
Amortización Activos Diferidos 2.117 2.117 2.117 2.117 2.117
TOTAL COSTOS 1.109.441 1.140.333 1.178.355 1.219.725 1.262.744
UTILIDAD BRUTA 102.556 132.263 221.501 390.110 588.566
IUE (25%) 25.639 33.066 55.375 97.528 147.142
UTILIDAD NETA 76.917 99.198 166.126 292.583 441.425
Amortización de la Deuda 36.876 40.564 44.620 49.082 53.990
Inversión 273.303
Préstamo 225.132
FLUJO DE CAJA -48.171 46.727 65.320 128.191 250.186 392.145
Acumulado 46.727 112.046 240.238 490.424 882.569
Flujo actualizado -48.171 39.961 47.774 80.183 133.832 179.398
FUENTE. Elaboración propia con base en los Cuadros 8 - 2, 8 - 9, 8 - 12, 8 - 23, 8 - 24.
Cuadro 8-37: Valor Actual Neto – Flujo de Caja sin impuestos

VALOR ACTUAL NETO – TASA INTERNA DE RETORNO
Tasa de oportunidad 16,93%
VAN ( Valor Actual Neto) Bs. 432.977
TIR (Tasa Interna de Retorno) 149%
BENEFICIO / COSTO
VAN Ingresos 481.148
VAN Costos 48.171
B/C 9,99
FUENTE. Elaboración propia con base en los Cuadro 8 – 36
147
Cuadro 8-38: Flujo de Caja con Impuestos (Expresado en Bs.)

INGRESOS
TOTAL INGRESOS 1.211.997 1.272.597 1.399.856 1.609.835 1.851.310
COSTOS
Costos Financiero 0 0 0 0 11
Ingresos sin IVA 1.054.437 1.107.159 1.217.875 1.400.556 1.610.640
Débito Fiscal 157.560 165.438 181.981 209.279 240.670
Compras sin impuestos 377.240 384.785 392.951 402.446 413.382
Crédito Fiscal 56.369 57.497 58.717 60.136 61.770
IVA Neto 101.190 107.941 123.265 149.143 178.901
IT (3%) 36.360 38.178 41.996 48.295 55.539
TOTAL COSTOS 1.227.038 1.270.186 1.331.406 1.409.415 1.494.356
UTILIDAD BRUTA -15.041 2.410 68.450 200.419 356.954
IUE (25%) 0 603 17.113 50.105 89.239
UTILIDAD NETA -15.041 1.808 51.338 150.315 267.716
Amortización de la Deuda 0 40.564 44.620 49.082 53.990
Inversión 273.303
Préstamo 225.132
FLUJO DE CAJA -48.171 -8.355 -29.619 13.403 107.918 218.436
Acumulado -48.171 -56.526 -86.145 -72.742 35.176 253.612
Flujo actualizado -48.171 -7.051 -21.093 8.055 54.730 93.483
Cuadro 8-39: Valor Actual Neto – Flujo de Caja con impuestos

BENEFICIO / COSTO
VAN Costos 48.171
B/C 2,66
FUENTE. Elaboración propia con base en los Cuadro 8 - 38
148
8.7. EVALUACIÓN FINANCIERA

8.7.1. Valor Actual Neto (VAN)
El Valor Actual Neto es el incremento de la riqueza si se realiza la inversión, el VAN es el
resultado de la suma de los flujos de efectivo anuales actualizados menos la inversión inicial
en un proyecto, la actualización está dada por la tasa de oportunidad “r” que representa la
rentabilidad esperada.
Fórmula:
VAN = Io +
Σ Flujos de Efectivo
(1 + r)t
La tasa de oportunidad es de 18,50% que representa la tasa de oportunidad de invertir el

capital inicial en otros negocios.
VAN cuando es > 0; sí se acepta el proyecto.
VAN cuando es < 0; se rechaza el proyecto.
Pero si el VAN es = 0; entonces de debe mejorar la información a través de un análisis de flujo
de efectivo del proyecto.
EL VAN es positivo se acepta el proyecto.
El Van es real, pero es nominal en función a una tasa de interés, los flujos de efectivo también
son reales; el VAN es el indicador ESTRELLA.
Los atributos del VAN
- Considera los flujos de caja.
- Actualiza los flujos de caja dados por la terminación de los flujos de caja.
- Considera todos los flujos de caja en el horizonte de evaluación.
Por tanto el Valor Actual Neto es el indicador más utilizado en la toma de decisiones.
Presenta ciertas ventajas:
1. Expresa la necesidad de incrementar el valor de la empresa.
2. Los accionistas podrán delegar la toma de decisiones a los administradores.
3. Bajo el teorema de separación de las finanzas, tanto los administradores como los
accionistas tomas las mismas decisiones.
VAN Bs. 79.953
149
8.7.2. TASA INTERNA DE RENTABILIDAD (TIR)

Es otra herramienta de análisis utilizada en la toma de decisiones sujeta al VAN.
La TIR es aquella tasa que hace que el VAN se igual a cero, por tanto de lo que se trata es de
encontrar un número particular que resuma los méritos de un proyecto. La regla es:
- TIR > r; si se acepta el proyecto
- TIR < r: No se acepta el proyecto
- TIR = r; Se necesita mejorar la información.
Fórmula:
TIR = iINF + VAN(+) iSUP – i INF
VAN(+) + VAN (-)
8.7.2.1. Evaluación del VAN y TIR (sin impuestos)

Se acepta el proyecto VAN > 0; TIR > r: se acepta el proyecto
8.7.2.2. Evaluación VAN y TIR (Con impuestos)
Se acepta el proyecto VAN > 0; TIR > r: se acepta el proyecto
VAN Bs. 79.953
TIR 42%
8.7.3. Relación Beneficio/Costo
La relación Beneficio/Costo es el cociente de dividir el valor actualizado de los beneficios del
proyecto (ingresos) entre el valor actualizado de los costos (egresos) a una tasa de
actualización igual a la tasa de rendimiento mínima aceptable (TREMA), a menudo también
conocida como tasa de actualización o tasa de evaluación.
Los beneficios actualizados son todos los ingresos actualizados del proyecto, aquí tienen
que serán considerados desde las ventas hasta recuperaciones y todo tipo de “entradas” de
dinero; y los costos actualizados serán todos los egresos actualizados o “salidas” del
proyecto desde costos de operación, inversiones, pago de impuestos, depreciaciones, pagos
de créditos, intereses de cada uno de los años del proyecto. Su cálculo es simple, se divide la
suma de los beneficios actualizados de todos los años entre la suma de los costos
actualizados de todos los años del proyecto.
150
 Beneficio/Costo > 1.0 la inversión inicial se recuperó satisfactoriamente, el proyecto es

viable. Si el proyecto es mayor a 1.0 significa que además de recuperar la inversión y
haber cubierto la tasa de rendimiento se obtuvo una ganancia extra
 Beneficio/ Costo = 1.0 la inversión inicial se recuperó satisfactoriamente, el proyecto es
viable.
 Beneficio/Costo < 1.0 No es viable el proyecto.
8.7.3.1. Evaluación Beneficio Costo (Con impuestos) y (Sin impuestos)
Cuadro 8-40: Costo/Beneficio (Sin Impuestos)
(Expresado en Bs.)
VAN Costos 48.171
B/C 9,99
Nos indica que 9.99 Bs. se gana por 1 Bs. gastado.
Cuadro 8-41: Costo/Beneficio (Con Impuestos)
(Expresado en Bs.)
VAN Costos 48.171
B/C 2,66
Nos indica que 2.66 Bs. se gana por 1 Bs. gastado.
8.7.3.2. RENTABILIDAD RESPECTO A LAS VENTAS
8.7.3.2.1. Margen de Utilidad Neta
Este indicador calcula los beneficios que quedan después de impuestos e intereses. Cuanto
más alto este indicador será mejor, representando la utilidad operacional correspondiente a las
ventas netas.
MUN = UDII *100 = Utilidad Después de Impuestos e Intereses

V Ventas
Cuadro 8-42: Índices de Rentabilidad Respecto a las Ventas
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Margen de -1.24% 0.14% 3.66% 9.34% 14.46%

Utilidad Neta
151
CAPÍTULO 9. ESCENARIOS
9.1. Supuestos sobre ventas

9.1.1. ESCENARIO DE SUPUESTOS SOBRE VENTAS NEGATIVO
Este escenario negativo muestra qué pasaría si las ventas se reducen en un 16% respecto a
las unidades vendidas.
Cuadro 9-1: Proyección de Ventas Real
(Expresado en Unidades)
Peluches 30 cm 77 83 92 73 109 109 143 101 159 140 89 124 1.298
30 segundos
Peluches 30 cm 88 73 99 88 92 115 153 110 142 101 106 143 1.308
60 segundos
Peluches 60 cm 68 55 124 104 138 134 120 88 126 113 116 177 1.363
30 segundos
Peluches 60 cm 78 68 134 110 115 117 116 96 140 99 90 165 1.329
60 segundos
Peluches 100 cm 1 1 2 4 10 5 2 1 5 2 2 6 43
30 segundos
Peluches 100 cm 1 1 4 4 5 4 2 1 5 2 1 4 34
60 segundos
314 282 455 382 467 483 536 398 576 459 405 619 5.374
Cuadro 9-2: Proyección de ventas reducida al 16%
Peluches 30 cm 65 70 77 61 91 91 120 85 133 118 75 105 1.090

30 segundos
Peluches 30 cm 74 61 83 74 77 96 128 92 119 85 89 120 1.099
60 segundos
Peluches 60 cm 57 46 105 87 116 113 100 74 106 95 97 149 1.145
30 segundos
Peluches 60 cm 66 57 113 92 96 98 97 81 118 83 76 138 1.116
60 segundos
Peluches 100 cm 1 1 2 3 8 4 2 1 4 2 2 5 36
30 segundos
Peluches 100 cm 1 1 3 3 4 3 2 1 4 2 1 3 29
60 segundos
263 237 382 321 392 406 450 334 484 385 340 520 4.514
152
Cuadro 9-3: Proyección de Ventas sin reducción al 16%

anual
PELUCHES 13.066 14.103 15.555 12.444 18.459 18.459 24.266 17.214 26.962 23.851 15.140 21.155 220.674
30 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 16.690 13.908 18.776 16.690 17.385 21.789 28.975 20.862 26.889 19.239 20.167 27.121 248.490
30 CM
60 SEGUNDOS
PELUCHES 17.080 13.725 31.110 25.925 34.465 33.550 29.890 21.960 31.415 28.365 28.975 44.225 340.685
60 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 21.862 19.130 37.576 30.744 32.110 32.794 32.452 26.986 39.284 27.670 25.278 46.116 372.002
60 CM
60 SEGUNDOS
PELUCHES 451 451 903 1.354 3.611 1.806 903 451 1.806 903 903 2.257 15.799
100 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 512 512 1.537 1.537 2.050 1.537 1.025 512 2.050 1.025 512 1.537 14.347
100 CM
60 SEGUNDOS
TOTAL 69.662 61.830 105.457 88.694 108.080 109.934 117.510 87.986 128.405 101.053 90.975 142.411 1.211.997
Cuadro 9-4: Proyección de Ventas reducida al 16%
Producto Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Bs.
anual
PELUCHES 30 CM 10.646 11.491 12.674 10.139 15.040 15.040 19.772 14.026 21.969 19.434 12.336 17.237 179.805
30 SEGUNDOS
PELUCHES 30 CM 13.599 11.332 15.299 13.599 14.165 17.754 23.609 16.998 21.909 15.676 16.432 22.098 202.469
60 SEGUNDOS
PELUCHES 60 CM 13.917 11.183 25.348 21.124 28.082 27.337 24.354 17.893 25.597 23.112 23.609 36.035 277.590
30 SEGUNDOS
PELUCHES 60 CM 17.813 15.587 30.617 25.050 26.164 26.720 26.442 21.989 32.009 22.545 20.597 37.575 303.108
60 SEGUNDOS
PELUCHES 100 CM 368 368 736 1.103 2.942 1.471 736 368 1.471 736 736 1.839 12.873
30 SEGUNDOS
PELUCHES 100 CM 418 418 1.253 1.253 1.670 1.253 835 418 1.670 835 418 1.253 11.690
60 SEGUNDOS
TOTAL 56.761 50.379 85.926 72.268 88.063 89.574 95.747 71.691 104.624 82.338 74.127 116.036 987.535
153
Cuadro 9-5: Flujo Caja

(Expresado en Bs.)
INGRESOS
TOTAL INGRESOS 1.018.077 1.068.981 1.175.879 1.352.261 1.555.100
COSTOS
Ingresos sin IVA 885.727 930.014 1.023.015 1.176.467 1.352.937
Débito Fiscal 132.350 138.968 152.864 175.794 202.163
Crédito Fiscal 56.369 57.497 58.717 60.136 61.770
IVA Neto 75.981 81.471 94.148 115.658 140.393
IT (3%) 30.542 32.069 35.276 40.568 46.653
TOTAL COSTOS 1.117.988 1.158.025 1.213.599 1.283.774 1.359.999
UTILIDAD BRUTA -99.910 -89.043 -37.720 68.488 195.101
IUE (25%) 0 0 0 17.122 48.775
UTILIDAD NETA -99.910 -89.043 -37.720 51.366 146.326
Inversión 247.295
Préstamo 199.124
FLUJO DE CAJA -48.171 -93.225 -115.784 -70.499 14.640 103.283
Acumulado -48.171 -141.396 -257.180 -327.679 -313.040 -209.756
Flujo actualizado -48.171 -78.671 -82.454 -42.367 7.424 44.202
Cuadro 9-6: Valor Actual Neto. Escenario de supuestos sobre Ventas Negativo

VAN ( Valor Actual Neto) Bs. -200.037
TIR (Tasa Interna de Retorno) -28%
BENEFICIO / COSTO (Expresado en Bs.)
VAN Ingresos -151.866
VAN Costos 48.171
B/C -3,15
FUENTE. Elaboración propia con base en el Cuadro 9 - 5
154
Con una reducción en la proyección de Ventas del 16% el proyecto no se aceptaría al

presentar un VAN negativo, TIR < además de reflejar un beneficio/ costo negativo y una
pérdida de 224.462 Bs. Anualmente.
9.1.2. ESCENARIO DE SUPUESTOS SOBRE VENTAS POSITIVO
Se muestra a continuación el escenario de supuesto sobre ventas positivo con un incremento
del 10% sobre la proyección de Ventas.
Cuadro 9-7: Proyección de Ventas Real
Peluches 30 cm 77 83 92 73 109 109 143 101 159 140 89 124 1.298
30 segundos
Peluches 30 cm 88 73 99 88 92 115 153 110 142 101 106 143 1.308
60 segundos
Peluches 60 cm 68 55 124 104 138 134 120 88 126 113 116 177 1.363
30 segundos
Peluches 60 cm 78 68 134 110 115 117 116 96 140 99 90 165 1.329
60 segundos
Peluches 100 cm 1 1 2 4 10 5 2 1 5 2 2 6 43
30 segundos
Peluches 100 cm 1 1 4 4 5 4 2 1 5 2 1 4 34
60 segundos
314 282 455 382 467 483 536 398 576 459 405 619 5.374
Cuadro 9-8: Proyección de Ventas incrementada en 10%
Producto Ene Feb Mzo Abr. Mayo Jun. Jul. Ago Sept Oct. Nov. Dic. Total
anual
Peluches 30 cm 85 91 101 81 119 119 157 111 174 154 98 137 1.428
30 segundos
Peluches 30 cm 97 81 109 97 101 126 168 121 156 111 117 157 1.439
60 segundos
Peluches 60 cm 75 60 137 114 152 148 132 97 138 125 127 195 1.499
30 segundos
Peluches 60 cm 86 75 148 121 126 129 127 106 154 109 99 181 1.461
60 segundos
Peluches 100 cm 1 1 3 4 11 5 3 1 5 3 3 7 47
30 segundos
Peluches 100 cm 1 1 4 4 5 4 3 1 5 3 1 4 38
60 segundos
345 310 501 420 514 531 589 437 633 505 446 680 5.912
155
Cuadro 9-9: Proyección de Ventas sin incremento en 10%

anual
PELUCHES 13.066 14.103 15.555 12.444 18.459 18.459 24.266 17.214 26.962 23.851 15.140 21.155 220.674
30 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 16.690 13.908 18.776 16.690 17.385 21.789 28.975 20.862 26.889 19.239 20.167 27.121 248.490
30 CM
60 SEGUNDOS
PELUCHES 17.080 13.725 31.110 25.925 34.465 33.550 29.890 21.960 31.415 28.365 28.975 44.225 340.685
60 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 21.862 19.130 37.576 30.744 32.110 32.794 32.452 26.986 39.284 27.670 25.278 46.116 372.002
60 CM
60 SEGUNDOS
PELUCHES 451 451 903 1.354 3.611 1.806 903 451 1.806 903 903 2.257 15.799
100 CM
30 SEGUNDOS
PELUCHES 512 512 1.537 1.537 2.050 1.537 1.025 512 2.050 1.025 512 1.537 14.347
100 CM
60 SEGUNDOS
TOTAL 69.662 61.830 105.457 88.694 108.080 109.934 117.510 87.986 128.405 101.053 90.975 142.411 1.211.997
Cuadro 9-10: Proyección de Ventas incrementada en 10%
Producto Ene Feb Mzo Abr. Mayo Jun. Jul. Ago Sept Oct. Nov. Dic. Total
anual
Peluches 30 cm 14.373 15.51 17.111 13.68 20.304 20.30 26.69 18.93 29.65 26.23 16.654 23.270 242.741
30 segundos 4 8 4 2 6 8 6
Peluches 30 cm 18.359 15.29 20.653 18.35 19.124 23.96 31.87 22.94 29.57 21.16 22.183 29.833 273.339
60 segundos 9 9 8 3 8 8 3
Peluches 60 cm 18.788 15.09 34.221 28.51 37.912 36.90 32.87 24.15 34.55 31.20 31.873 48.648 374.754
30 segundos 8 8 5 9 6 7 2
Peluches 60 cm 24.049 21.04 41.334 33.81 35.321 36.07 35.69 29.68 43.21 30.43 27.806 50.728 409.203
60 segundos 3 8 3 7 5 2 7
Peluches 100 cm 497 497 993 1.490 3.972 1.986 993 497 1.986 993 993 2.483 17.379
30 segundos
Peluches 100 cm 564 564 1.691 1.691 2.255 1.691 1.127 564 2.255 1.127 564 1.691 15.782
60 segundos
76.628 68.01 116.002 97.56 118.888 120.9 129.2 96.78 141.2 111.1 100.07 156.65 1.333.196
3 3 3 6 5 5 6
156
Cuadro 9-11: Flujo Caja

(Expresado en Bs.)

INGRESOS
TOTAL INGRESOS 1.333.196 1.399.856 1.539.842 1.770.818 2.036.441
COSTOS
Ingresos sin IVA 1.159.881 1.217.875 1.339.662 1.540.612 1.771.704
Débito Fiscal 173.316 181.981 200.179 230.206 264.737
Crédito Fiscal 56.369 57.497 58.717 60.136 61.770
IVA Neto 116.946 124.485 141.463 170.071 202.968
IT (3%) 39.996 41.996 46.195 53.125 61.093
TOTAL COSTOS 1.295.194 1.340.288 1.405.036 1.487.941 1.578.329
UTILIDAD BRUTA 38.002 59.569 134.806 282.877 458.112
IUE (25%) 9.501 14.892 33.702 70.719 114.528
UTILIDAD NETA 28.502 44.677 101.105 212.158 343.584
Inversión 289.558
Préstamo 241.387
FLUJO DE CAJA -48.171 35.187 10.321 59.949 166.218 290.407
Acumulado -48.171 -12.984 -2.662 57.286 223.504 513.910
Flujo actualizado -48.171 29.694 7.350 36.027 84.295 124.284
157
Cuadro 9-12: Valor Actual Neto. Escenario de supuestos sobre Ventas Positivo

VAN Costos 48.171
B/C 5,85
El VAN presenta un incremento de 153.526 Bs. es Positivo, la TIR se incrementa 56%
además el beneficio costo se incrementa en 3.19 Bs. ganado por 1 Bs. invertido. De tal
manera que se acepta el Proyecto.
9.2. Supuestos sobre insumos
A continuación se presenta el escenario sobre los insumos:
 Dispositivos
 Peluches
Si estos suben su precio unitario en fábrica por decisión de los proveedores en un 15%.
El margen de utilidad de cada producto bajaría al mantener los precios de venta.
Cuadro 9-13: Precios por producto sin incremento
(Expresado en Bs.)
Producto o Servicio Unidad Precio en Margen
Bs. de
Utilidad %
PELUCHES 30 CM 30 Unidad 170,00
SEGUNDOS 1%
Precio de Lista SEGUNDOS 2%
SEGUNDOS 27%
SEGUNDOS 30%
SEGUNDOS 56%
SEGUNDOS 65%
FUENTE. Elaboración propia en base al cálculo en unidades que serán empleadas para vender el producto y el
precio de cada producto.
158
Cuadro 9-14: Precios por producto. Incremento del precio unitario en fábrica en 15%
(Expresado en Bs.)
Producto o Servicio Unidad Precio en Margen
Bs. de
Utilidad %
SEGUNDOS -1%
Precio de Lista SEGUNDOS 1%
SEGUNDOS 25%
SEGUNDOS 29%
SEGUNDOS 54%
SEGUNDOS 63%
Cuadro 9-15: Valor Actual Neto. Escenario de supuestos sobre Insumos

VALOR ACTUAL NETO – TASA INTERNA DE
RETORNO
VAN Ingresos 96.057
VAN Costos 48.171
B/C 1,99
Sin embargo a pesar del incremento por parte de los proveedores aún el Proyecto resulta
viable.
9.3. Supuestos sobre costos
El escenario de supuestos sobre costos, es la siguiente: Si los Costos de Publicidad se
incrementan en un 25% para hacer frente a la competencia que aún retiene a sus clientes.
159
Cuadro 9-16: Incremento del 25% en Publicidad y Promoción

(Expresado en Bs.)
Detalle Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
anual
(Bs.)
Radio 0 0 0 0 4.800 0 0 0 4.800 0 0 0 9.600
Periódicos 0 0 0 6.000 0 0 0 6.000 0 0 6.000 0 18.000
Catálogo 18.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 18.000
Material 0 18.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 18.000

Impreso
TOTAL 18.000 18.000 0 6.000 4.800 0 0 6.000 4.800 0 6.000 0 63.600
FUENTE. Elaboración propia con base en la descripción de los medios de comunicación y promoción que serán
empleadas y el costo que implicará cada mes cada uno se estos medios.
Cuadro 9-17: Valor Actual Neto. Escenario de supuestos sobre Costos

RETORNO
VAN Costos 48.171
B/C 2,13
Con el incremento del 25% en Publicidad y Promoción haremos frente a la competencia y aún
se mantendrá resultados favorables, reflejados en el VAN, TIR y Beneficio/Costo, que resultan
positivos y aún se acepta el Proyecto.
9.4. Supuestos sobre variables externas

El escenario de variables externas, se tomará el supuesto de que se produce un corte de luz y
no se puede acceder al internet para las grabaciones de temas musicales, supongamos que
entonces se reduce las ventas en un 3% en un solo día, una vez al mes. Tomando como
referencia el mes de Septiembre.
160
Cuadro 9-18: Proyección de Ventas Septiembre

Producto/servicio Septiembre
Peluches 30 cm 30 segundos 159
Total 576
Cuadro 9-19: Proyección de Ventas reducción 3% Septiembre
Producto/servicio Septiembre
Total 559
Cuadro 9-20: Pérdida en Ventas

(Expresado en Bs.)
Unidades no Unidades con Total ganancia con Precio Unidades sin Total ganancia
vendidas reducción del 3% reducción 3% Unitario reducción total sin
Bs. Bs. reducción Bs.
10 154 26.153 170,00 159 26.962

12 137 26.082 190,00 142 26.889
7 122 30.473 250,00 126 31.415
6 136 38.105 280,00 140 39.284
0 5 1.751 370,00 5 1.806
0 5 1.988 420,00 5 2.050
Total 559 124.553 576 128.405
Representaría una perdida en el Mes de Enero de Bs. 3.852
161
Cuadro 9-21: VAN – TIR – B/C sin reducción 3% de ventas mes de Septiembre
VAN Costos 48.171
B/C 2,66
Cuadro 9-22: Supuestos sobre variables externas VAN – TIR – B/C con reducción 3% de
ventas mes de Septiembre
VAN Costos 48.171
B/C 2,55
Con una reducción del 3% en la proyección de ventas a causa de la variable externa del
apagón de luz se tendría una pérdida de 5.130 Bs. según el Valor Actual Neto pero se
mantiene positivo aún se acepta el Proyecto.
162
9.4.1. Supuestos Legales

Este escenario implicará incremento en la inversión de para la Organización de la Empresa del
30%.
Cuadro 9-23: Inversión Organización de la Empresa
(Expresado en Bs.)
Increment Total
Cantida
o increment
Sociedad de Responsabilidad Limitada: Unitario Cantidad Total Bs. d
30% o Bs.
Bs.
Documento de Constitución 220,0 1 220 286,0 1 286
Poder Representante Legal 120,0 1 120 156,0 1 156
Registro en FUNDEMPRESA de Docs. De 546,0 1 546 710,0 1 710

Constitución
Licencia de Funcionamiento 80,0 1 80 104,0 1 104
Dotación de Facturas 120,0 1 120 156,0 1 156
Total - Compras Locales Bs. 1.086 1412
Total incremento en la inversión de Organización Legal de Bs. 326
FUENTE. Elaboración propia en base al valor estimado de los gastos de constitución de la empresa.
Cuadro 9-24: VAN - TIR – B/C sin incremento del 30% en inversión Constitución de la
Empresa
VAN Costos 48.171
B/C 2,66
Cuadro 9-25: Supuestos Legales. VAN - TIR – B/C con incremento del 30% en inversión
Constitución de la Empresa

VAN Costos
48.497
B/C 2,64
Con un incremento del 30% sobre la Organización Legal de la Empresa se incurriría en un
incremento de 326 Bs.
163
9.4.2. Supuestos Económicos

Escenario con incremento en los sueldos y salarios en 10% por Decreto del Gobierno
Nacional.
Cuadro 9-26: Planilla de sueldos y salarios
(Expresado en Bs.)
Fondo
AFP Fondo
Pro Aporte Prov. Aguinal Total
Cantida Riesgo Solidari Liquido Total
Total Viviend CNS Indem. do Mes
Cargo d de Sueldo Laboral os
Mes a
puestos
BBSS
1,71% 2,00% 3,00% 10,00% 8,33% 16,67% Pagable Anual
AAPP
MANO DE OBRA
DIRECTA
Ensamblador 1 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
Ensamblador 2 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
Subtotal Mano de
4.000 68 80 120 400 333 667 1.668 5.668 68.021
Obra Directa
MANO DE OBRA
INDIRECTA
Administrador 1 2.300 2.300 39,33 46 69 230 191,7 383 959 3.259 39.112
Cajero 1 2.000 2.000 34,2 40 60 200 166,7 333 834 2.834 34.010
Seguridad 1 1.200 1.200 20,52 24 36 120 100,0 200 501 1.701 20.406
Subtotal Mano de
5.500 94 110 165 550 458 917 2.294 7.794 93.529
Obra Indirecta
Total Sueldos 9.500 162 190 285 950 792 1.583 3.962 13.462 161.549
Cuadro 9-27: Planilla de sueldos y salarios con incremento del 10%

(Expresado en Bs.)
AFP Fondo Prov.

Fondo Aporte Aguinal Total
Cantidad Riesgo Pro Inde Liquido Total
Total Solidarios CNS do Mes
Cargo de Sueldo Laboral Vivienda m.
puestos Mes
BBSS
1,71% 2,00% 3,00% 10,00% 8,33% 16,67% Pagable Anual
AAPP
MANO DE OBRA
DIRECTA
Ensamblador 1 1 2.200 2.200 37,62 44 66 220 183,3 367 918 3.118 37.411
Ensamblador 2 1 2.200 2.200 37,62 44 66 220 183,3 367 918 3.118 37.411
Subtotal Mano de
Obra Directa 4.400 75 88 132 440 367 733 1.835 6.235 74.823
MANO DE OBRA
INDIRECTA
Administrador 1 2.530 2.530 43,263 50,6 75,9 253 210,8 422 1.055 3.585 43.023
Cajero 1 2.200 2.200 37,62 44 66 220 183,3 367 918 3.118 37.411
Seguridad 1 1.200 1.200 20,52 24 36 120 100,0 200 501 1.701 20.406
Subtotal Mano de
Obra Indirecta 5.930 101 119 178 593 494 988 2.473 8.403 100.841
Total Sueldos 10.330 177 207 310 1.033 861 1.722 4.309 14.639 175.664
164
Cuadro 9-28: Flujo de Caja. Supuestos Económicos con 10% de incremento en sueldos
y salarios
(Expresado en Bs.)

INGRESOS
TOTAL INGRESOS 1.211.997 1.272.597 1.399.856 1.609.835 1.851.310
COSTOS
Ingresos sin IVA 1.054.437 1.107.159 1.217.875 1.400.556 1.610.640
Débito Fiscal 157.560 165.438 181.981 209.279 240.670
Crédito Fiscal 56.369 57.497 58.717 60.136 61.770
IVA Neto 101.190 107.941 123.265 149.143 178.901
IT (3%) 36.360 38.178 41.996 48.295 55.539
TOTAL COSTOS 1.241.152 1.285.712 1.348.485 1.428.201 1.515.021
UTILIDAD BRUTA -29.155 -13.116 51.372 181.633 336.289
IUE (25%) 0 0 12.843 45.408 84.072
UTILIDAD NETA -29.155 -13.116 38.529 136.225 252.217
Inversión 276.623
Préstamo 228.452
FLUJO DE CAJA -48.171 -22.470 -45.140 -64 93.105 202.141
Acumulado -48.171 -70.641 -115.781 -115.845 -22.740 179.402
Flujo actualizado -48.171 -18.962 -32.146 -38 47.217 86.509
165
Cuadro 9-29: VAN - TIR – B/C sin incremento del 10% en sueldos y salarios

VAN Costos 48.171
B/C 2,66
Cuadro 9-30: Supuestos Económicos. VAN - TIR – B/C con incremento del 10% en
sueldos y salarios

VAN Ingresos 82.580
VAN Costos 48.171
B/C 1,71
Al analizar qué sucedería con un Decreto del Gobierno de incrementar los sueldos en un 10%
reduciría el Valor Actual Neto en Bs. 45.544. Se presentaría una reducción en la Tasa Interna
de Retorno de 14%, y se reduciría en Bs. 0.95 ingreso por 1 Bs. gastado. Sin embargo aún
muestra resultados positivos y se aceptaría el Proyecto.
166
9.4.3. Supuestos frente a la Competencia

Este escenario de supuesto frente a la competencia, resultará de la reducción en los precios
en 6% para lograr el incremento de las ventas en un 8%.
Cuadro 9-31: Precios por producto originales
(Expresado en Bs.)
Margen de
Unidad Precio en Bs.
Producto o Servicio Utilidad
PELUCHES 30 CM 30 SEGUNDOS Unidad 170,00

1%
Precio de Lista PELUCHES 30 CM 60 SEGUNDOS Unidad 190,00
2%
27%
30%
56%
65%
Cuadro 9-32: Precios por producto con reducción del 6%

(Expresado en Bs.)
Producto o Servicio Unidad Precio en Bs. Margen de
Utilidad
PELUCHES 30 CM 30 SEGUNDOS Unidad 160 -1%

PELUCHES 30 CM 60 SEGUNDOS Unidad 179 0%
Precio de Lista
Cuadro 9-33: Proyección de Ventas sin incremento del 8%

Producto/servicio Ene. Feb. Mzo. Abr. Mayo Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. Total anual
Peluches 30 cm 77 83 92 73 109 109 143 101 159 140 89 124 1.298
30 segundos
Peluches 30 cm 88 73 99 88 92 115 153 110 142 101 106 143 1.308
60 segundos
Peluches 60 cm 68 55 124 104 138 134 120 88 126 113 116 177 1.363
30 segundos
Peluches 60 cm 78 68 134 110 115 117 116 96 140 99 90 165 1.329
60 segundos
Peluches 100 cm 1 1 2 4 10 5 2 1 5 2 2 6 43
30 segundos
Peluches 100 cm 1 1 4 4 5 4 2 1 5 2 1 4 34
60 segundos
314 282 455 382 467 483 536 398 576 459 405 619 5.374
167
Cuadro 9-34: Proyección de Ventas con incremento del 8%

Producto/servicio Ene. Feb. Mzo. Abr. Mayo Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. Total anual
Peluches 30 cm 1.402
30 segundos 83 90 99 79 117 117 154 109 171 152 96 134
60 segundos 95 79 107 95 99 124 165 119 153 109 115 154
30 segundos 74 59 134 112 149 145 129 95 136 123 125 191
60 segundos 84 74 145 119 124 126 125 104 152 107 98 178
Peluches 100 cm 46
30 segundos 1 1 3 4 11 5 3 1 5 3 3 7
Peluches 100 cm 37
60 segundos 1 1 4 4 5 4 3 1 5 3 1 4
339 304 491 412 505 522 578 430 622 495 437 668 5.804
Cuadro 9-35: Supuestos frente a la competencia VAN - TIR – B/C con incremento del 6%
en los Precios por Producto
VAN Ingresos 60.910
VAN Costos 48.171
B/C 1,26
FUENTE. Elaboración propia con base en el Cuadros 9 - 34
Cuadro 9-36: VAN - TIR – B/C sin incremento del 6%En los Precios por Producto

VAN Costos 48.171
B/C 2,66
168
El VAN se reduciría con la reducción de los precios en 6% en 67.214 Bs. La Tasa Interna de
Retorno se reduciría en un 20%. El Beneficio/Costo se reduciría en 1,40 Bs. ganado por 1 Bs.
invertido. Sin embargo se haría frente a la competencia con la captación de más clientes
incrementando las ventas en 8% al reducir los precios, y aún se mantendrían resultados
positivos para aceptar el Proyecto.
9.4.4. Supuestos sobre el Mercado externo
Este escenario implicará un incremento en el costo del agente despachante para el flete de los
dispositivos de grabación en 5% y del seguro de 3%.
Cuadro 9-37: Costos de Flete sin incremento Cuadro 9-38: Costos de Flete con incremento
Dispositivos de Grabación: Dispositivos de Grabación:
USD USD
EXW 1.250 EXW 1.250
2.500 2.500
3.750 3.750
Flete 125 Flete 125
Seguro 2% 75 Seguro 188
Valor CIF USD. 3.950 Valor CIF USD. 4.063
Valor CIF Bs. 27.492 Valor CIF Bs. 28.275
GA 10% 2.749 GA 10% 2.828

IVA 4.518 IVA 4.647
Almacenaje 200 Almacenaje 200
Gastos de Agente Despachante
Gastos de Agente Despachante 1.979
(2% del Valor CIF) 550
Total Costo de Nacionalización 10.093
Total Costo de Nacionalización 8.457
FUENTE. Elaboración propia. FUENTE. Elaboración propia.
169
Cuadro 9-39: Supuestos sobre el Mercado Externo VAN - TIR – B/C con incremento 5%
Gastos de Agente despachante y 3% sobre el seguro

RETORNO
VAN Ingresos 93.298
VAN Costos 48.171
B/C 1,94
FUENTE. Elaboración propia con base en el Cuadros 9 – 37, 9 – 38.
Cuadro 9-40: VAN - TIR – B/C sin incremento 5% Gastos de Agente despachante y 3%
sobre el seguro

RETORNO
VAN Costos 48.171
B/C 2,66
Con este incremento el VAN se ve reducido en Bs. 34.826, se presenta reducción en la TIR de
11%, y el B/C tiene una reducción de 0,72 Bs. sin embargo a pesar de estas reducciones el
Proyecto presenta resultados positivos que aún son favorables, manteniendo al Proyecto
factible para su realización.
9.5. VOLÚMENES DE PRODUCCIÓN
Los volúmenes de producción implicarán al volumen de ventas, volumen de Costos,
Volúmenes de rentabilidad, de tal manera se presentan tres escenarios.
170
9.5.1. PRIMER ESCENARIO

El primer escenario tendrá un incremento del 5% en la proyección de ventas para lograrlo se
incrementarán los costos de publicidad y promoción, se tendrá que enfrentar a la vez con
incremento de los sueldos en 10% por disposición del Gobierno Nacional.
Incremento en los costos de publicidad y promoción para la captación de clientes potenciales.
 15% sobre el costo del catálogo
 10% en el material impreso
 15% radio
 10% en periódicos Abril, 15% periódicos Agosto y 10% en periódicos en Noviembre.
En las importaciones de Dispositivos: Se presentan los siguientes incrementos:
 Incremento de 3% en el Flete de Dispositivos
 3% sobre el seguro de flete
 5% Almacenaje
 3% Gastos de Agente Despachante
 5 % gastos de despacho.
 Incremento del 3% en el Precio unitario en Fábrica de los dispositivos.
En las importaciones de peluches: Se presentan los siguientes incrementos:
 3% sobre el seguro de flete de los peluches
 5% Almacenaje
 Incremento del 3% en el Precio unitario en Fábrica de los peluches.
Gastos Administrativos Anuales:
Incremento del 2% en el Alquiler
Incremento del 1% en la Energía Eléctrica
Reducción de 2% en el agua
Incremento del 2% en el teléfono
Incremento del 2% en material de escritorio
Reducción del 1% en Internet
Incremento de refrigerios del 2%
171
Cuadro 9-41: Flujo de Caja – Primer Escenario

(Expresado en Bs.)

INGRESOS
TOTAL INGRESOS 1.272.597 1.336.226 1.469.849 1.690.326 1.943.875
COSTOS
Ingresos sin IVA 1.107.159 1.162.517 1.278.769 1.470.584 1.691.172
Débito Fiscal 165.438 173.709 191.080 219.742 252.704
Crédito Fiscal 62.538 63.789 65.144 66.711 68.509
IVA Neto 102.899 109.920 125.936 153.031 184.195
IT (3%) 38.178 40.087 44.095 50.710 58.316
TOTAL COSTOS 1.316.516 1.362.874 1.428.313 1.511.472 1.602.110
UTILIDAD BRUTA -43.919 -26.648 41.537 178.854 341.765
IUE (25%) 0 0 10.384 44.714 85.441
UTILIDAD NETA -43.919 -26.648 31.152 134.141 256.324
Inversión 285.186
Préstamo 237.015
FLUJO DE CAJA -48.171 -37.234 -60.216 -9.137 89.154 204.195
Acumulado -48.171 -85.405 -145.620 -154.757 -65.604 138.591
172
Cuadro 9-42: VAN – TIR – B/C – Primer Escenario

VAN Ingresos 52.808
VAN Costos 48.171
B/C 1,10
Cuadro 9-43: VAN - TIR – B/C – Flujo de Caja Inicial

VAN Costos 48.171
B/C 2,66
El VAN tiene una reducción del 75.316 Bs. y aún mantiene un VAN >0 se acepta el proyecto
El TIR una reducción del 22% pero mantiene la aceptación del proyecto.
Beneficio Costo presenta una reducción del 1,56 Bs. el Beneficio/Costo es 1.10 que Indica
cuantos Bs. se gana por 1 Bs. gastado pero es positivo para el Proyecto.
173
9.5.2. SEGUNDO ESCENARIO

El segundo escenario se reducirá el precio unitario para la venta en 3% como estrategia para
la captación de clientes boca a boca, resultando favorable para el Proyecto incrementando la
proyección de ventas en 12%.
Además habrá un incremento de los sueldos y salarios en 10% por disposición del Gobierno
Nacional.
Incremento en los costos de publicidad y promoción para la captación de clientes potenciales.
 5% radio en el mes de Septiembre
En las importaciones de Dispositivos: Se presentan los siguientes incrementos.
 5% Almacenaje
En las importaciones de peluches: Se presentan los siguientes incrementos.
 5% Almacenaje
Reducción de 2% en el agua
174
Cuadro 9-44: Flujo de Caja – Segundo Escenario

INGRESOS
TOTAL INGRESOS 1.316.713 1.382.549 1.520.804 1.748.924 2.011.263
COSTOS
Ingresos sin IVA 1.145.541 1.202.818 1.323.099 1.521.564 1.749.799
Débito Fiscal 171.173 179.731 197.705 227.360 261.464
Crédito Fiscal 61.610 62.842 64.170 65.701 67.453
IVA Neto 109.563 116.890 133.535 161.659 194.011
IT (3%) 39.501 41.476 45.624 52.468 60.338
TOTAL COSTOS 1.351.494 1.398.764 1.465.807 1.551.025 1.643.870
UTILIDAD BRUTA -34.781 -16.215 54.996 197.900 367.393
IUE (25%) 0 0 13.749 49.475 91.848
UTILIDAD NETA -34.781 -16.215 41.247 148.425 275.545
Inversión 296.565
Préstamo 248.394
FLUJO DE CAJA -48.171 -28.095 -51.833 -1.297 100.957 220.687
Acumulado -48.171 -76.266 -128.099 -129.396 -28.439 192.248
Flujo actualizado -48.171 -23.709 -36.912 -780 51.199 94.446
175
Cuadro 9-45: VAN – TIR – B/C – Segundo Escenario

VAN Ingresos 84.245
VAN Costos 48.171
B/C 1,75
Cuadro 9-46: VAN – TIR – B/C – Flujo de Caja Inicial

VAN Costos 48.171
B/C 2,66
Beneficio Costo presenta una reducción del 0.91 Bs., el Beneficio/Costo es 1.75 que Indica
cuantos Bs. se gana por 1 Bs. gastado. Sin embargo a pesar de los incrementos a través de la
estrategia de captación de clientes boca a boca reduciendo los precios unitarios a la venta en
3% los resultados del segundo escenario son positivos, el Proyecto es factible.
9.5.3. TERCER ESCENARIO
El tercer escenario se reducirá el precio unitario para la venta en 3% como estrategia para la
captación de clientes boca a boca, resultando favorable para el Proyecto incrementando la
proyección de ventas en 12% y para mantener este incremento se realizarán incrementos en
los costos de publicidad y promoción. Se incrementarán los sueldos en 10% por Decreto del
Gobierno Nacional.
176
Incremento en los costos de publicidad y promoción:

 15% sobre el costo del catálogo
 15% en el material impreso
 5% radio
En las importaciones de Dispositivos: Se presentan los siguientes incrementos:
 5% Almacenaje
En las importaciones de peluches: Se presentan los siguientes incrementos:
 3% sobre el seguro de flete de los peluches
 5% Almacenaje
Incremento de 2% en el agua
177
Cuadro 9-47: Flujo de Caja – Tercer Escenario

INGRESOS
TOTAL INGRESOS 1.316.713 1.382.549 1.520.804 1.748.924 2.011.263
COSTOS
Ingresos sin IVA 1.145.541 1.202.818 1.323.099 1.521.564 1.749.799
Débito Fiscal 171.173 179.731 197.705 227.360 261.464
Crédito Fiscal 62.516 63.766 65.119 66.684 68.479
IVA Neto 108.657 115.965 132.585 160.676 192.985
IT (3%) 39.501 41.476 45.624 52.468 60.338
TOTAL COSTOS 1.357.558 1.404.949 1.472.160 1.557.604 1.650.739
UTILIDAD BRUTA -40.845 -22.400 48.644 191.320 360.524
IUE (25%) 0 0 12.161 47.830 90.131
UTILIDAD NETA -40.845 -22.400 36.483 143.490 270.393
Inversión 296.856
Préstamo 248.685
FLUJO DE CAJA -48.171 -34.159 -58.070 -6.120 95.959 215.465
Acumulado -48.171 -82.330 -140.400 -146.520 -50.561 164.904
178
Cuadro 9-48: VAN – TIR – B/C – Tercer Escenario

VAN Ingresos 67.018
VAN Costos 48.171
B/C 1,39
FUENTE. Elaboración propia con base en el Cuadro 9 – 47.
Cuadro 9-49: VAN – TIR – B/C – Flujo de Caja Inicial

VAN Ingresos
VAN Costos 128.124
B/C 48.171
2,66
Beneficio Costo presenta una reducción del 1.27 Bs., el Beneficio/Costo es 1.39 que Indica
cuantos Bs. se gana por 1 Bs. gastado. Para mantener el logro del incremento en ventas del
12% se incrementaron los costos de publicidad, y a su vez se incrementaron variables
externas como internas. Sin embargo, el Proyecto se mantiene factible reflejando resultados
positivos.
179
CAPÍTULO 10. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL
10.1. Personería Jurídica

Sociedad de Responsabilidad Limitada – S.R.L.
10.2. Registro Legal
El registro legal se realiza en FUNDEMPRESA Registro de Comercio de Bolivia.
ANEXO VIII - Inscripción de Sociedad de Responsabilidad Limitada
10.3. Organización empresarial

La organización empresarial es el establecimiento de la estructura necesaria para la
sistematización de los recursos, mediante la determinación de jerarquías, disposición y
agrupación de actividades con el fin de poder realizar y simplificar las funciones del grupo
social.
10.3.1. ELEMENTOS DEL SISTEMA ORGANIZACIONAL
10.3.1.1. DIVISIÓN DE TRABAJO:
Será la delimitación y agrupación de actividades. Estará relacionado con la división de tareas
en que se distribuirán entre varias personas.
10.3.1.2. DEPARTAMENTALIZACIÓN:
Es la agrupamiento eficiente y efectivo de los puestos en unidades de trabajo significativas
para coordinar numerosos puestos; todo para facilitar la rápida realización de los objetivos de
la organización: Departamento de Ventas y Departamento de Producción.
10.3.1.3. GRADO O TRAMO DE CONTROL:
Es el número de colaboradores inmediatos que dependerán de la Administración: Cajero y el
Ensamblador.
10.4. Personal de la organización
Es importante entender que lo que busca el proyecto es encontrar a partir del suministro de
peluche con sonido personalizados el punto de partida para constituir un portafolio de servicios
de entretenimiento que proporcione experiencias de entretenimiento innovadoras. Por lo cual,
en base al esquema de departamentalización de la organización matricial, damos a conocer el
organigrama que aunque funciona bajo el concepto de administración por proyectos, involucra
también patrones de departamentalización funcional. Así, los objetivos de cada uno de los
proyectos responden a la misión de la empresa y aunque estos son diferentes entre sí, los
recursos son comunes a los mismos y al compartirlos permiten la integración de estos a través
180
de un fondo de recursos compartidos de la empresa, que permite la optimización de los

recursos teniendo definidas las prioridades de los proyectos. Los recursos humanos, equipos,
materiales y financiamiento constituyen la base para la formación del mencionado fondo de
recursos compartidos, sobre el cual actúan los departamentos especializados de recursos
humanos, investigación y finanzas propios de la estructura funcional. Según lo anterior, la idea
de negocio a partir de la producción de peluches con sonido personalizados, pretende
desarrollar todas las estrategias que conlleven al diseño y desarrollo de nuevos servicios, es
decir, nuevos proyectos. En otras palabras, el producto peluches personalizados,
corresponderán al servicio pionero del portafolio de proyectos y a partir del cual se concibe la
idea de creación de una empresa OBSÉQUIAME S.R.L. que satisfará las necesidades
simbólicas de muchas formas posibles y que logre posicionar en el mercado nuevas formas de
entretenimiento, nuevas experiencias de consumo y así trascender en la actividad de compra.
El portafolio aunque estará liderado por el producto peluches con sonido personalizados, no
está limitado por esta categoría en particular, sino por el contrario abarcará tantos aspectos
del entretenimiento como sea posible integrar y adaptar a los lineamientos de personalización,
innovación e involucramiento por los que se rige el portafolio de OBSÉQUIAME SRL.
Para la Evaluación de la personalidad del personal se utilizará el Indicador de tipos de Myers-
Briggs (ITMB) que es el intrumento de evaluación de personalidad que se utiliza más
ampliamente en el mundo. Es una prubea de personalidad con 100 preguntas acerca de lo
que sienten las personas o la forma en qué actúan en situaciones particulares. Con basa en
las respuestas que dan los individuos a prueba, se clasifican como extrovertidos o
introvertidos (E o I), sensibles o intuitivos (S o N), pensadores o sentimentales (T o F) y
enjuiciadores o perceptivos (J o P).27
El organigrama OBSÉQUIAME S.R.L. Que estará conformado de la siguiente manera:
27
Stephen P. Robbins – Timothy A. Judge “Comportamiento Organizacional”
181
Esquema 10-1: Organigrama “Obséquiame S.R.L.”
GERENTE
GENERAL
Responsable Responsable Responsable de

de Seguridad de Ventas Producción
Ensamblador

10.4.1. Descripción de Funciones:
10.4.1.1. Administración
Identificación del Cargo: Gerente General
Finalidad del Cargo: Responsable del correcto funcionamiento del local comercial.
Funciones:
 Planificación.
 Responsable por los ingresos y egresos del local comercial.
 Organización
 Dirigir personal a cargo
 Supervisar la ejecución de las labores propias del local comercial
 Representar a la Empresa.
 Coordinar actividades de operación, logística y mantenimiento.
 Coordinar las estrategias de mercadeo, servicio y fidelización trazadas.
 Análisis de la cantidad de inversión necesaria para alcanzar las ventas esperadas.
 Análisis de las cuentas específicas e individuales del balance general con el objeto
de obtener información valiosa de la posición financiera de la compañía.
 Análisis de las cuentas individuales del estado de resultados: ingresos y costos.
 Controlar los inventarios.
182
 Manejo del archivo administrativo y contable.

 Elaborar pedidos de materiales.
 Elaborar informe mensual.
 Realizar cuadre de cuentas de facturación.
 Atender quejas y reclamos por parte de los clientes.
10.4.1.2. Ventas
Identificación del Cargo: Responsable de Ventas
Finalidad del Cargo: Responsable de promoción directa, caja menor.
Funciones:
 Recepción amable, cordial del cliente.
 Atender al Cliente.
 Ofrecer los productos a través del catálogo.
 Informar de las promociones.
 Ofertar los peluches de diferentes tamaños, formas
 Recepción del efectivo.
 Responsable de caja menor, facturación.
 Entregar los peluches con el empaque promocional.
 Despedir al cliente.
 Limpieza de vitrinas.
 Presentación de las vitrinas.
 Acomodar los peluches de acuerdo a inventario.
10.4.1.3. Producción
Identificación del Cargo: Responsable de Producción
Finalidad del Cargo: Responsable de la grabación, prueba y colocación del dispositivo de
grabación.
Funciones:
 Informar al cliente de forma sencilla el procedimiento de grabación.
 Informar al cliente del servicio de internet para la grabación de cualquier sonido.
 Confidencialidad, respeto, seriedasd en todo momento.
 Realizar la prueba correspondiente de resolución.
 Realizar la prueba del dispositivo dentro del peluche.
 Despedirse cordialmente e informarle de los resultados de la grabación.
183
 Entregar el peluche al Responsable de Ventas.
Identificación del Cargo: Ensamblador

Finalidad del Cargo: Responsable de la grabación, prueba y colocación del dispositivo de
grabación.
Funciones:
 Realizar la grabación.
 Realizar la prueba correspondiente de resolución.
 Colocar el dispositivo dentro del peluche.
 Realizar la prueba del dispositivo dentro del peluche.
10.4.1.4. Seguridad
Identificación del Cargo: Guardia
Finalidad del Cargo: Responsable de la seguridad del Local Comercial, los clientes, y
personal.
Funciones:
 Brindar seguridad a los clientes, al personal.
 Cuidar la infraestructura del Local Comercial.
 Saludo cordial a los clientes.
 Ser observativo.
 Brindar seguridad responsablemente.
 Notificar irregularidades.
 Contar con estudios de Primeros Auxilios, Libreta de Servicio Militar, para brindar
seriedad en el puesto.
184
CAPÍTULO 11. FUENTES DE INFORMACIÓN
1. Introducción a la teoría general de la Administración

Sèptima Edición
Autor:
 Idalberto Chiavenato.
2. ANUARIO Estadístico del Municipio de La Paz 2010

Gobierno Autónomo Municipal de La Paz Oficialía Mayor de Planificación para el Desarrollo
Dirección de investigación e información Municipal.
3. Administración de Producción y Operaciones Manufactura y Servicios

Octava Edición
Autores:
 Richard B. Chase
 Nocholas J. Aquilano
 F. Robert Jacobs
4. Administración de Operaciones
Estrategia y Análisis
Quinta Edición
Autores:
 Lee J. Krajewski
 Larry P. Ritzman
5. Análisis de la Producción y las Operaciones

Tercera Edición
Autor: Steven Nahmias
6. Apuntes FINANZAS I
Lic. Sinforoso Coca
185
7. Apuntes FINANZAS II
Lic. Sinforoso Coca.
8. Apuntes CONTABILIDAD GENERAL

Lic. Sinforoso Coca.
9. Apuntes
Taller de Mercadotécnia
Lic. Loza Quiroga José Antonio
10. Comportamiento Organizacional

Autores
 Stephen P. Robbins
 Timothy A. Judge
11. Desarrollo de una Cultura de Calidad

Segunda Edición
Autor: Humberto Cantú Delgado
12. Construyendo estrategias de marketing

9° Edición
 Hawkins
 Roger J. Best
 Kenneth A. Coney
13. El Emprendedor de Éxito

Guía de Planes de Negocio
Autor: Rafael Alcaraz Rosriguez
14. Empresa Programa de mejora competitiva

Manual Práctico de Logística
186
15. Fundamentos de Mercadotécnia

Cuarta Edición
Autores:
 Philip Kotler
 Gary Armstrong
16. Fundamentos de Marketing

13° Edición
Autores:
 William J. Stanton
 Michael J. Etzel.
 Bruce J. Walker
17. FINANZAS CORPORATIVAS

Octava Edicón
Autores:
 Stephen A.Ross
 Randolph W. Westerfield
 Jeffrey F.Jaffe
18. Investigación Integral de Mercados – Un enfoque para el siglo XXI

Segunda Edición
Autor: José Nicolás Jany Castro
19. MICROECONOMÍA
Tercera Edición
Autores:
 Robert S. Pindyck
 Daniel L. Rubinfeld
187
20. Marketing
Sexta Edicón
Autores:
 Charles W. Lamb. Jr.
 Joseph F. Hair Jr.
 Carl McDaniel
21. PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

Decimo primera edición
Autor: Lawrence J. Gitman
188
ANEXOS
ANEXO I
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores. Se vende el mismo producto o
marca a precios diferentes según las características de los consumidores, se trata en definitiva
de una discriminación de precios.
1. Estrategia de precios fijos o variables: Un precio fijo supone que el producto se vende
al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Se aplican
con independencia de las características del consumidor. En el precio variable, el precio
es objeto de negociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la
compra de productos de precio elevado, como viviendas.
2. Descuentos por cantidad. Precios no lineales: Es una reducción en el precio unitario
ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal, se
aplica un precio no lineal.
3. Descuento por pronto pago: Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga
al contado o al cabo de pocos días. Suele ser un 2%
4. Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de una
compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y
estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. La venta a plazos
de bienes muebles está regulada en España por la ley 28/1998 de 13 de julio, que es de
aplicación cuando el pago de la compra se aplaza total o parcialmente por un tiempo
superior a tres meses. Se puede pactar una reserva de dominio a favor del vendedor. La
venta a plazos también es un medio de promoción para estimular al comprador.
5. Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reducción del precio en
tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del
momento en el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que los
beneficios que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida por las
ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.
También se espera que desaparecido el estímulo se produzca un fenómeno “histéresis”
(permanencia). Las ofertas pueden consistir en descuentos directos, suministro de mayor
cantidad de producto por el mismo precio, entrega de una unidad adicional de producto, o
productos complementarios, cupones descuento...
6. Descuentos periódicos (rebajas): A diferencia de las ofertas, estas son conocidas con
anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes con distinta elasticidad de
demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda más inelástica y están
dispuestos a pagar mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son
más sensibles al precio.
7. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la
totalidad de los consumidores, si no solo a aquellos que cumplen unas determinadas
condiciones, estos consumidores son denominados “segundo mercado”. Supone
claramente una discriminación de precios por características demográficas o
socioeconómicas. En el segundo mercado se fija un precio menor que el mercado
principal, a veces incluso inferior al coste total y cubre solo la totalidad de los costes
variables y parte de los fijos. Se supone que el segundo mercado no compraría el producto
de no tener la posibilidad de hacerlo a este bajo precio, y el primer mercado no tiene la
posibilidad de pasarse al segundo. Discriminación según características
189
demográficas: aplicar precios distintos según sexo, edad, tamaño de la familia (ejm:
descuentos a familias numerosas) Discriminación según localización
geográfica: puede venir provocada por un exceso de producción. Se hace con la finalidad
de controlar un mercado o eliminar competidores, se denomina dumping. Discriminación
según características socioeconómicas: se puede discriminar en función de la
ocupación (ejm: bonificaciones que los funcionarios tienen en algunos servicios públicos),
pero sobre todo en función del poder adquisitivo (ejm: viviendas de protección oficial).
8. Precios de profesionales: Algunos profesionales como médicos, abogados... aplican
precios estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo que tarden
en prestarlos.
9. Precios éticos: En determinadas situaciones, los profesionales pueden aplicar precios
distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado, por ejemplo un
medicamento esencial para la curación de una enfermedad se puede vender por debajo
del precio que estarían dispuestas a pagar algunas personas.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles
estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas
tecnológicas, de costes, de producción o de distribución que se dispongan. Las empresas
dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las más débiles tendrán que actuar de
seguidoras.
Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta
servicios complementarios, podrá fijar precios más altos (precios primados). Una estrategia
de precios bajos (precios descontados) puede suponer un producto de inferir calidad o
menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente, porque la empresa
puede aprovechar alguna ventaja tecnológica, de fabricación...que le permita vender a precios
más bajos. En la distribución también podemos encontrar ambos tipos de estrategias (por
ejemplo tiendas Gucci en el primer caso y tiendas descuento Día en el segundo). Un caso
extremo de los precios bajos lo constituye la venta a pérdida para promocionarse o para
eliminar competidores, en este último caso está prohibido.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS
Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la
asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del
producto.
El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede
llegar a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todas o la gran
mayoría de las marcas del mercado. Este precio está asociado a las monedas fraccionarias
existentes y puede ser difícil de modificar.
Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera prestigiar
sus productos deberá fijar precios altos, esta estrategia de precio de prestigio será efectiva
siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.
Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un
producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario un precio impar se
asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos o servicios de calidad
inferior.
El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componente del producto
si no el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción
proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor de adquisición
(beneficio esperado por la compra menos lo que se paga por ella)y el valor de
transacción(méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio). Por ejemplo, no valoramos
190
igual la ensalada de un restaurante popular que la de uno de 5 tenedores, a pesar de que

pueda ser muy parecida. El valor percibido marca el límite superior del precio.
El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los
precios reales de los productos cuya compra consideran. Puede estar basado en precios
anteriores o en el de otras marcas. El más bajo es una importante referencia. Los precios de
referencia internos del comprador están influidos por factores externos.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

A diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio
global de la misma y no sólo el de cada uno de los productos que la integran. También ha de
tenerse en cuenta la reacción existente entre las demandas de los distintos productos. En el
caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo
emplear una estrategia de líder de perdidas, que consiste en tener uno o dos productos que
no nos den beneficio, o incluso nos den pérdidas, para lanzar a otros productos más rentables
y de precio mayor (ejm: versión básica de los coches)
Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios, como los
accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de
los precios parciales de los componentes para estimular un mayor consumo de productos
complementarios, que no se produciría sin esta bonificación.
En los casos en que los productos complementarios son absolutamente necesarios para
utilizar el principal (ejm: tinta de la impresora) se pueden fijar precios de productos cautivos,
que consiste en fijar un precio bajo al principal para estimular su compra y asegurar así la
demanda de los productos complementarios. En el caso de los servicios esta estrategia se
llama precio con dos partes. Tienes una parte fija (cuota de abono) y otra variable, en
función de su uso (ejm: telefónica).
Otra estrategia posible es fijar un precio único. Ejemplo, precio único de Massimo Dutti para
todas las camisas.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS

Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos
estrategias: descremación (precio alto con alta inversión en promoción para atraer a la crema
del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos)
o penetración (fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor penetración del
mercado).
La estrategia de descremación es aconsejable cuando se da alguna de las siguientes
circunstancias:
1. Producto realmente nuevo.

2. Demanda inelástica al precio: con precios bajos no se lograría incrementos sensibles de
demanda.
3. Mercado segmentado: con sensibilidades al precio distintas.
4. Demanda sensible a la promoción.
La estrategia de penetración es recomendable cuando:

1. El producto no constituye una auténtica novedad y puede ser rápidamente imitado.
2. La demanda es altamente sensible al precio.
3. Posibilidad de entrada de nuevos competidores.
4. Economías de escala: los precios iniciales bajos podrán generar una demanda que
permitirá producir grandes series a costes menores.
5. Necesidad de recuperación rápida de la inversión.
191
ANEXO II - SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
CAPITULO IV
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Art. 195.- (CARACTERISTICAS).- En las sociedades de responsabilidad limitada, los socios
responden hasta el monto de sus aportes. (Arts. 304, 305, 400 C. de Comercio).
El fondo común está dividido en cuotas de capital que, en ningún caso, puede representarse
por acciones o títulos valores.
Art. 196.- (NUMERO DE SOCIOS). La sociedad de responsabilidad limitada, no podrá tener
más de veinticinco socios.
Art. 197.- (DENOMINACION O RAZON SOCIAL). La sociedad de responsabilidad limitada
llevará una denominación o razón formada con el nombre de uno o algunos socios. A la
denominación o a la razón social se le agregará: "Sociedad de Responsabilidad Limitada" o su
abreviatura: "SRL", o, simplemente "Limitada" o la abreviatura "Ltda". Por la omisión de este
requisito se la considerará como sociedad colectiva.
Art. 198.- (CAPITAL EN CUOTAS DE IGUAL VALOR). El capital social estará dividido en
cuotas de igual valor que serán de cien pesos bolivianos o múltiplos de cien.
Art. 199.- (APORTES PAGADOS EN SU TOTALIDAD). En este tipo de sociedades, el capital
social debe pagarse en su integridad, en el acto de constitución social.
Art. 200.- (APORTACIONES EN DINERO Y EN ESPECIE). Los aportes en dinero y en
especie deben pagarse íntegramente al constituirse la sociedad. El cumplimiento de este
requisito constará, expresamente, en la escritura de constitución y, en caso contrario, los
socios serán solidaria e ilimitadamente responsables.
Los aportes consistentes en especie deben ser valuados antes de otorgarse la escritura
constitutiva, conforme al artículo 158. (Art. 775 Código de Comercio).
Art. 201.- (AUMENTO DE CAPITAL). Puede acordarse el aumento del capital social,
mediante el voto de socios, que representen la mayoría del capital social. Los socios tienen
derecho preferente para suscribirlo en proporción a sus cuotas de capital. A los que no
concurran a la asamblea en que se apruebe el aumento, se les comunicará ese hecho
mediante carta certificada, con aviso de recepción. Si alguno no ejercitara su derecho, dentro
de los treinta días siguientes al envío de la comunicación, se presumirá su renuncia al mismo
y el aumento de capital puede ser suscrito por los otros socios o por personas extrañas a la
sociedad; en este último caso, previa autorización expresa de la asamblea. (Art. 350 D.L. Nº
16833 de 19 de julio de 1979).
192
Ningún acuerdo o disposición de la escritura de constitución puede privar a los socios de su

derecho preferente a suscribir el aumento del capital social.
Antes de la publicación e inscripción del aumento de capital en el Registro de Comercio, los
socios quedan obligados a pagar su nueva suscripción.
Art. 202.- (REGISTRO DE SOCIOS). La sociedad llevará un libro de registro de socios, donde
se inscribirán el nombre, domicilio, monto de su aportación y, en su caso, la transferencia de
sus cuotas de capital, así como los embargos y gravámenes efectuados. (Art. 25 C. de
Comercio).
La transferencia surte efectos frente a terceros, so1amente después de su Inscripción en el
Registro de Comercio. Cualquier persona con interés legítimo tiene la facultad de consultar el
libro de registro que estará al cuidado de los administradores, quienes responderán personal y
solidariamente de su existencia regular y de la exactitud de sus datos.
Art. 203.- (ADMINISTRACION DE LA SOCIEDAD). La, administración de la sociedad de
responsabilidad limitada, estará a cargo de uno o más gerentes o administradores, sean
socios o no; designados por tiempo fijo o indeterminado (Arts. 1670, 1680, 1684 Código de
Comercio).
Su remoción, revocatoria de poderes y responsabilidades, se sujeta a lo dispuesto en los
artículos 176, 177 y 178,. Si la administración fuera colegiada, a cargo de un directorio o
consejo de administración, se aplicarán las normas que sobre directorio se establece para la
sociedad anónima. (Arts. 217, 218, 332, 342, 749 Código de Comercio).
Art. 204.- (ASAMBLEA DE SOCIOS Y SUS FACULTADES). La asamblea de socios tiene las
siguientes facultades:
1) Discutir, aprobar, modificar o rechazar el balance general correspondiente al ejercicio vencido;
2) Aprobar y distribuir utilidades;
3) Nombrar y remover a los gerentes o administradores;
4) Constituir el directorio o consejo de administración y, cuando así hubieran convenido los
socios, nombrar a los integrantes del órgano de control interno;
5) Aprobar los reglamentos;
6) Autorizar todo aumento o reducción del capital social, así como la cesión de las cuotas de
capital y la admisión de nuevos socios. La reducción de capital es obligatoria en los términos y
forma del artículo 354, en lo pertinente;
7) Modificar la escritura constitutiva;
8) Decidir acerca de la disolución de la sociedad; así como el retiro de socios; y
193
9) Las demás que correspondan conforme a la escritura social.

Art. 205.- (ASAMBLEA ANUAL). La asamblea ordinaria se reunirá, por lo menos, una vez al
año, en el domicilio y época fijada en la escritura social y, a más tardar, dentro de los tres
meses de cerrado el ejercicio económico de la sociedad. (Arts. 206, 217, 218 Código de
Comercio).
La escritura constitutiva puede establecer casos en que, determinados asuntos no requieran
de la aprobación de la asamblea; para adoptar acuerdos sobre los mismos, se remitirán a los
socios los textos de las propuestas. Los votos de éstos serán emitidos por escrito.
A solicitud de los gerentes o administradores o de los socios que representen más de la cuarta
parte del capital social, podrá convocarse la asamblea extraordinaria, aún cuando la escritura
constitutiva sólo exigiera el voto por correspondencia. En estas asambleas sólo podrán
tratarse los asuntos señalados en la convocatoria, bajo pena de nulidad. (Arts. 203, 176, 177,
178 Código de Comercio).
Art. 206.- (CONVOCATORIA A ASAMBLEA). Las asambleas serán convocadas por los
gerentes o administradores y, en su defecto, por el directorio o consejo de administración y, a
falta u omisión de éstos, por los socios que representen más de la cuarta parte del capital
social.
Si la escritura social no estableciera la forma y modo de convocatoria, se la hará por carta
certificada.
La publicación o comunicación deberá contener la orden del día y será hecha ocho días antes
de la fecha señalada para la celebración de la asamblea.
Art. 207.- (QUORUM LEGAL). El quórum legal para la asamblea quedará constituido con la
presencia de socios que representen por lo menos a la mitad del capital social, a no ser que la
escritura constitutiva exigiera una representación mayor.
La participación de los socios en las deliberaciones y decisiones de las asambleas podrá ser
personal o por medio de representante o mandatario, en la forma que determine el contrato
social.
Art. 208.- (VOTO DE LOS SOCIOS). Todo socio tendrá derecho a participar en las decisiones
de la sociedad y gozará de un voto por cada cuota de capital, salvo las limitaciones
estipuladas en el contrato social.
194
Art. 209.- (VOTOS NECESARIOS PARA. LAS RESOLUCIONES). Para modificar la escritura
social, cambiar el objeto de la sociedad, aumentar o reducir el capital social, admitir nuevos
socios, autorizar la transferencia de cuotas del capital y disolver la sociedad, se requerirá el
voto de socios que representen dos tercios del capital.
Las demás resoluciones serán aprobadas por el voto de socios que constituyen más de la
mitad del capital social.
Art. 210.- (CONCENTRACION DE LAS CUOTAS DE CAPITAL). La sociedad de
responsabilidad limitada se disolverá de pleno derecho cuando todas las cuotas de capital se
concentren en un solo socio, quien responderá, en forma solidaria e ilimitada, por las
obligaciones sociales hasta la total liquidación de la sociedad.
La acción podrá ejercitarse por cualquier persona con interés legítimo. Debiendo procederse
por la vía sumaria. Probado el hecho, el juez designará a las liquidadores respectivos.
La acción no podrá ser enervada por la inclusión o aparición posterior de socios.
Art. 211.- (CONTROL). Los socios tienen el derecho de examinar la contabilidad, libros y
documentos de la sociedad en cualquier tiempo. Podrá también establecerse un órgano de
control y vigilancia cuyas facultades y funciones se regirán por las normas señaladas, para los
síndicos en las sociedades anónimas, en cuanto aquellas sean aplicables.
La creación del órgano de control permanente no significa la pérdida del derecho al control
individual por parte de los socios.
Art. 212.- (TRANSFERENCIA POR CAUSA DE MUERTE). La transferencia de cuotas por
causa de muerte de alguno de los socios, se rige por el artículo 209 cuando no exista
estipulación distinta en el contrato. Si el contrato social permite la incorporación de los
herederos del socio, el pacto será obligatorio para los socios.
En caso contrario, los socios tendrán derecho a adquirir las cuotas del socio fallecido en
proporción a las cuotas de capital y por su valor comercial a la fecha de la muerte de éste. Si
no se llegara a un acuerdo con respecto al precio y condiciones de pago, serán determinados
por peritos designados por las partes o por el juez.
Art. 213.- (COPROPIEDAD). Cuando exista copropiedad de una cuota social se aplicarán las
disposiciones del condominio. La sociedad puede exigir la unificación de la representación
para ejercer los derechos y cumplir las obligaciones sociales.
Art. 214.- (CESION DE CUOTAS ENTRE SOCIOS). La cesión de cuotas es libre entre
socios. salvo las limitaciones establecidas en el contrato social.
La cesión de cuentas, aún entre socios, implica la reforma de la escritura de constitución.
195
Art. 215.- (PREFERENCIA DE LOS DEMAS SOCIOS EN LA OFERTA DE CESION). El socio

que se proponga ceder sus cuotas, comunicará su deseo por escrito a los demás socios,
quienes, en el término de quince días de recibido el aviso, manifestarán si tienen interés en
adquirirlas.
Si no hacen conocer su decisión en el plazo señalado, se presume su rechazo y el ofertante
queda en libertad para vender sus cuotas a terceros.
Art. 216.- (DESACUERDO DE LOS SOCIOS EN LA CESION). Si los socios no hacen uso de
la preferencia, la ejercen parcialmente o no se da la autorización de la mayoría prevista para la
admisión de nuevos socios, la sociedad estará obligada a presentar, dentro de los sesenta
días de la oferta, una o más personas que adquieran las cuotas.
Si dentro de los veinte días siguientes no se perfecciona la cesión, los demás socios optarán
entre disolver la sociedad o excluir al socio interesado en ceder las cuotas, pagando su precio
según peritaje.
196
ANEXO III – Definiciones de Marca
Acorde a Economic Times, una marca es “el nombre que se da a un producto o servicio que
adquiere una identidad por sí misma. En el mercado de hoy, con miles de productos y
servicios que rápido adquieren cierto valor económico, una marca se identifica por la atención
que atrae. Una marca puede crear y esperar lealtad, confianza, esperanza y un mercado
atractivo dependiendo de cómo se promueva y anuncie”.
Cheryl Swanson, fundadora de Toniq, agencia dedicada a construir marcas, afirma que “una
marca es un producto con una historia atractiva, que ofrece cualidades quintaesénciales para
las que el cliente cree que no hay ningún sustituto en lo absoluto. Las marcas son tótems. Nos
cuentan historias sobre nuestro lugar en la cultura, sobre quiénes somos y dónde hemos
estado. También nos ayudan a descubrir hacia dónde vamos”.
Seth Godin, empresario estadounidense y autor de varios libros sobre mercadotecnia, experto
en la industria de internet, define a la marca como “un eufemismo, un atajo para un montón de
expectaciones, conexiones visuales a nivel mundial, experiencias y promesas que un producto
o servicio hace”.
Josh Moritz, encargado de las ramas de la interactividad, el e-commerce y el social media en

Creative Partners, y experto en campañas interactivas y mercadotecnia, la marca es “una
percepción significativa de un producto, servicio o hasta de ti mismo -ya sea buena, mala o
indiferente- que los mercadólogos quieren que la gente crea, en base a lo que piensan que
ven, escuchan, huelen, prueban y generalmente sienten respecto a otros a su alrededor”.
La American Marketing Association la define como “un nombre, término, diseño, símbolo, o
alguna otra característica que identifique el bien o servicio de un vendedor y lo que lo
diferencie de otros vendedores.”
197
ANEXO IV – Registro de Marca

SENAPI- Servicio Nacional de Propiedad Intelectual
SOLICITUD DE SIGNOS DISTINTIVOS, MARCAS
1. Formulario de Signos Distintivos PI-100 el cual se llena en línea via internet (vea la página
de FORMULARIO DE SOLICITUD DE REGISTRO DE SIGNO DISTINTIVO) una vez
guardados los datos se debe imprimir de la primera hoja 3 ejemplares, de las páginas 3-6
se imprime anverso y reverso un solo ejemplar. En caso de que la marca a ser registrada
tenga un signo figurativo o logotipo debe adjuntarse la imagen del logotipo bajo el siguiente
formato: Imagen de tamaño 4x4 cm, tipo de archivo JPG y Formato RGB, para que se
imprima conjuntamente con el formulario a colores.
2. Poderes necesarios, en caso de ser unipersonal una fotocopia de CI.
3. De ser el caso Certificado de Prioridad en el país de origen.
Pago a la cuenta fiscal del SENAPI BANCO UNION CTA. 1-4668220

Pago SENAPI NACIONAL EXTRANJERO
Solicitud de Marca Bs. 500 Bs. 1000
Título de concesión de Marca Bs. 250 Bs. 500
Pago a la cuenta de la GACETA OFICIAL DE BOLIVIA BANCO UNION

CTA. 1-293633 POR Bs. 200
4. Comprobante de pago de las tasas establecidas original y fotocopia

5. Carta o memorial
Toda la documentación deberá ser presentada en un Folder Amarillo, con la etiqueta de la

marca a registrar, clase Internacional y nombre del solicitante en el mismo orden y
debidamente foliada.
SOLICITUD DE NOMBRES COMERCIALES, ROTULOS O ENSEÑAS, LEMA COMERCIAL,

MARCA COLECTIVA, DENOMINACION DE ORIGEN
 Formulario de solicitud que consta de 6 páginas y deben imprimirse en papel tamano

carta, tomando en cuenta que la página 1 debe imprimirse en 3 ejemplares (dejando en blanco
el reverso), y desde la página 3 a la 5 se debe imprimir un solo ejemplar por trámite anverso y
reverso de las hojas. Se deben llenar los tres ejemplares de la página 1 con todos los datos
del solicitante y el tipo de trámite a realizar y dejar en blanco las páginas siguientes.
 En caso de solicitar un signo figurativo o mixto colocar el diseño respectivo en el espacio

reservado para ello en la página 1 (en los tres ejemplares) y acompañar tres ejemplares de
4x4 cm del mismo en un sobre y formato electrónico.
 Escritura de poder otorgada por Notario de Fe Pública en caso de que la solicitud no fuera
hecha por el solicitante y se nombre un apoderado en Bolivia.
198
 Certificado de registro en el país de origen expedido por la autoridad que lo otorgó.

 Comprobantes de depósito de las tasas establecidas en original y fotocopia a las
siguientes cuentas:
Pago a la cuenta fiscal del SENAPI BANCO UNION CTA. 1-4668220

Pago SENAPI NACIONAL EXTRANJERO
Solicitud de Marca Bs. 500 Bs. 1000
Título de concesión de Marca Bs. 250 Bs. 500
Pago a la cuenta de la GACETA OFICIAL DE BOLIVIA BANCO UNION

CTA. 1-293633 POR Bs. 200
 Memorial o Solicitud dirigida al Director de Propiedad Industrial firmado por el solicitante o

su apoderado. Toda la documentación anterior debe presentarse siguiendo el mismo
orden, en un archivador con el nombre del signo solicitado, la clase, el nombre del
solicitante, apoderado o agente en la carátula.
199
ANEXO V
Inscripción de Sociedad de Responsabilidad Limitada
Los requisitos que solicita FUNDEMPRESA son los siguientes:
1. Formulario Nº 0020 de solicitud de Matrícula de Comercio con carácter de declaración jurada,
debidamente llenado y firmado por el representante legal.
2. Balance de apertura firmado por el representante legal y el profesional que interviene,
acompañando la respectiva solvencia profesional original otorgada por el Colegio de
Contadores o Auditores.
3. Testimonio de escritura pública de constitución social, en original o fotocopia legalizada legible.
El mencionado instrumento debe contener los aspectos previstos en el Art. 127 del Código de
Comercio y adecuarse a las normas correspondientes al tipo societario respectivo establecidas
en el mismo cuerpo normativo.
4. Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación nacional que contenga
las partes pertinentes referidas a:
a. Introducción notarial de la escritura pública en la que conste el Nº de instrumento, lugar, fecha,
Notaria de Fe Pública y Distrito Judicial.
b. Transcripción in extenso y textual de las cláusulas establecidas en los incisos 1 al 7 del Art.127
del Código de Comercio.
c. Conclusión y concordancia de la intervención del Notario de Fe Pública. (Adjuntar página
completa del periódico en que se efectúa la publicación)
5. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada legible, para el caso
en el que la escritura pública de constitución no determine el nombramiento del mismo. No se
requiere la inclusión del acta de asamblea. Si el representante legal es extranjero debe
presentar el documento original que acredite la radicatoria en el país (únicamente para
verificación), debiendo constar en el mismo alternativamente: visa de
objeto determinado, permanencia temporal de un año, permanencia temporal de dos años, visa
múltiple o permanencia indefinida, acompañando una fotocopia simple de dicho documento
firmada por el titular. En su caso, puede también presentar certificación original fotocopia
legalizada extendida por el Servicio Nacional de Migración SENAMIG.
ARANCEL
S.R.L. / Soc. Colectiva y en Comandita simple: Bs. 455,00
PLAZOS
Dos días hábiles, computables a partir del día hábil siguiente al ingreso del trámite ante el Registro
de Comercio.
200
VOCABULARIO
Asequible
La palabra asequible viene del verbo latino adsequoro o assequor, es un sufijo de posibilidad
“lo que puede ser alcanzado”
La calidad requerida
Son los atributos indispensables que el consumidor pide al expresar sus necesidades y que la
empresa puede conocer en todos sus términos para satisfacerlas.
La calidad esperada
Se refiere a aquellos atributos de nuestros productos que complementan los atributos
indispensables no siempre explícitos, pero que el cliente desea. Las denominamos nuestras
expectativas.
La calidad potencial
Son las posibles características de nuestros productos que desconoce el cliente, pero que, si
se las ofrecemos, valora positivamente.
Consumidores por tipo de compra:
1. Planeado
Para este tipo de consumidor la compra es reflexiva. Antes de realizar el acto de la compra ya
sabe qué va a comprar, de qué marca y en qué canal lo va a hacer. Conoce perfectamente
todas las ofertas del mercado y no acepta productos sustitutivos. Se ve afectado en poca
medida por las acciones de marketing de las marcas.
2. Sugestionado
Se informa a través de la publicidad ofrecida de las marcas, siendo por tanto influenciada por
la misma. Se encarga de estudiar detalladamente las características del producto y estudia las
diferentes ofertas que le ofrece el mercado. Es un tipo de consumidor que se ve influenciado
por las acciones de marketing y que decide la compra en función de las mismas.
3. Impulsivo
Compra por impulso, sin pensar en aquello que está comprando, ni en si lo necesita o no.
Simplemente le gusta, le apetece comprarlo y lo hace.
201
Consumidores por la fidelidad a la marca o al producto

1. Experimental
Se trata de aquel consumidor que siempre está dispuesto a probar un nuevo producto que ha
salido a la venta. Además, se ofrece a realizar prueba de productos y siempre compra
aquellos nuevos. Al ser el primero, muchas veces genera influencia de consumo en otros. “No
es leal a las marcas”.
2. Habitual
Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca. No obstante, si no lo

encuentra acepta el cambiar de producto y marca, convirtiéndose en este caso en el
consumidor ocasional.
3. Fiel
Para este tipo de consumidor, la compra o adquisición del producto está definida por la marca.
En caso de no poder encontrar el producto de esa marca no realiza la compra, desechando la
posibilidad de adquirir productos complementarios al mismo. Puede ocurrir que este
consumidor no vuelva al canal donde no ha podido encontrar el producto de la marca que
estaba buscando. Así mismo, trata de resaltar las bondades de la marca al resto de
consumidores.
4. Indiferente
El producto que anda buscando debe cumplir la función que desea el consumidor. No le
importa ni la marca, ni el diseño ni el canal donde lo pueda adquirir. Obviamente, no es leal a
ninguna marca.
5. Fanático
Única y exclusivamente sólo existe una marca para esta clase de consumidor. Hasta el punto
de dejar de consumir esa clase de producto del que es totalmente dependiente. No concibe un
sustitutivo de la misma. Es totalmente fiel a la misma.
6. Ocasional
Es aquel que compra el producto de forma esporádica y sin poder predecirla. Sólo en el caso
de no encontrar el producto habitual realiza la compra. Se complementa con el consumidor
ocasional.
202
Consumidores por su relación con el dinero

1. Ostentoso
Le gusta el consumo de productos de gama alta y primera calidad. Suelen ser primeras
marcas. Su compra suele ser irreflexiva y compra por impulso en muchos casos. Se da
muchos lujos y se trata de un consumidor egocéntrico.
2. Conformista
Trata de cuidar el dinero y de cubrir sus necesidades básicas. No adquiere lujos ni se da
caprichos.
3. Ahorrativo
Es un consumidor que trata de conservar el dinero y sólo hacer las compras necesarias.
Busca constantemente las ofertas y se asegura el consumo de los productos que necesita, sin
excederse en la compra de los mismos.
4. Afanado:
Aquel consumidor familiar que controla por medio del dinero, lo mueve y lo controla. El hecho
de tenerlo le da poder.
5. Protector:
Curioso tipo de consumidor que únicamente usa el dinero para adquirir aquello que ayude a
proteger y auxiliar a los demás.
6. Cazador:
Busca hacer crecer la cantidad de dinero que tiene por medio de acciones agresivas y
arriesgadas como inversiones de alto riesgo, busca cosas que garanticen la plusvalía de su
compra.
7. Idealista:
Se trata de un consumidor inmaterial que que consume únicamente para mejorar su calidad
de vida, sin pensar en nada más.
Consumidores por su comportamiento basado en alguna psico-dependencia
1. Adultescente
Se trata de personas adultas que poseen cierta independencia económica y se comportan
como si fueran adolescentes. Tratan de aparentar encontrarse en esa etapa de la vida por
medio de los patrones de consumo y compran productos que a primera vista no se
corresponden con su edad.
203
2. Bobo`s
Personas en edad madura que no siguen patrones de conducta establecidos. Consumen
productos y servicios de mucho lujo y suelen presumir de ser rebeldes y llevar una vida
Bohemia. Tienen ingresos altos. Su nombre viene de las palabras "Bourgeois & Bohemian".
3. Dinks
Se trata de parejas en las que ambos trabajan, disponen de ingresos medios-altos y no tienen
hijos. Este nombre viene del inglés "Double Income/No kids"
4. Dins
Parejas que ambos trabajan y tienen ingresos pero deciden no tener actividad sexual, común
en ciertas religiones, el ímpetu es canalizada a otro tipo de consumo.
5. Duppie
Es aquel consumidor que en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel y bien remunerado, pero
que actualmente desempeña una actividad de menor responsabilidades y menores ingresos.
Se trata de un grupo que no ha superado el hecho de perder prestigio. Su nombre viene de
"Depressed Urban People/Depressed Yuppie"
6. Geek o Tekkies
Son los tecno-adictos, hacen todo por tener lo más último en tecnología de todas las áreas,
caracterizándose por el consumo compulsivo.
7. Grinch
Son aquellos consumidores que siempre resaltan la parte negativa del consumo, de las
marcas y de los productos.
8. Kidult
Se trata de adultos con gustos de niños, compran juguetes, adornos infantiles y productos
destinados principalmente al público infantil.
9. Kipper
Son los adultos sin independencia económica, su característica principal es que viven con sus
padres y del dinero que ellos le pasan, lo que condiciona su consumo.
10. Metrosexual
Bien conocidos por todos, es un hombre que cuida su apariencia física al igual que lo hace
una mujer, compra cosméticos masculinos y cuida especialmente su estilismo. Suelen
consumir productos de primeras marcas y no escatiman en gastos para productos del cuidado
personal.
204
11. Mujer Alfa

Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso son superiores al de su pareja, tomando ella
misma las decisiones de consumo.
12. Prosumer
Son aquellos consumidores fanáticos de la tecnología. Adquieren siempre lo último de lo
último y suelen ser los primero en disponer todos los adelantos tecnológicos en una rama del
consumo. Aunque las manejan como si fueran especialistas, sólo se trata de un hobby para
ellos.
13. Senior Gold
Son jubilados que sin la necesidad de tener hijos que mantener se dan los lujos que antes no
pudieron. En muchas ocasiones tienen un comportamiento de adolescentes.
14. Single & op
Son los adultos solteros, divorciados o viudos que viven acompañados de uno o más hijos,
teniendo prioridad los hijos en sus patrones de consumo.
15. Spoiled Beatch
Son las mujeres que nunca han trabajado ni piensan hacerlo. Suelen ser mujeres que en su
infancia eran niñas consentidas por sus padres y esperan que su pareja lo siga haciendo,
gastando más de lo que pueden y viviendo por encima de sus posibilidades.
16. Stingys
Son los consumidores que dependen de las ofertas que encuentren en el mercado. Las
buscan constantemente y sus patrones de consumo se amoldan a las mismas. En búsqueda
constante de los cupones descuentos...
17. Tecnosexual
Es una persona a la que le atrae el diseño de los dispositivos electrónicos y les gusta estar
con lo último del diseño en esta tecnología. Se suele dar más en el género masculino.
18. Tweens
Son los consumidores de 8 a 13 años de edad, buscan la independencia y se "unen"
emocionalmente a las marcas, con las que parecen tener un idilio especial y las que le son
fieles durante un tiempo determinado. Son rebeldes y desean manejar de forma independiente
su dinero.
205
19. Yugs
Suelen ser consumidores que rozan la edad de treinta años y que apenas tienen "vida social"
debido a que pasan mucho tiempo con los videojuegos o internet. Su manera de consumir se
adapta a este estilo de vida.
Cross selling o “venta cruzada”
Es una técnica de venta que consiste en sugerirle al cliente productos complementarios a la
compra que va a realizar. Es importante acertar en la selección de productos a proponer, ya
que de lo contrario será difícil persuadirle.
Mercado Potencial
Está conformado por toda la sociedad que además de desear un servicio, tienen el poder de
adquisición, por lo tanto depende también de la situación económica del país. Como ejemplo
podríamos tomar a la empresa "Sistemas Olympia", nuestro mercado potencial son todas las
empresas nacionales o extranjeras; pequeñas, medianas y grandes.
Mercado Meta
Estaría conformado por todos los clientes que la empresa desea captar, a los que se destina
toda la atención y los recursos para "seducirlos".
Sueldo
Pago que se realiza por periodos de un mes, semana integral. Al personal área administrativa
o de oficina.
Salario
Pago que se realiza al obrero o trabajadores de producción y se lo paga en jornadas de
trabajo, esto puede ser por unidades de obra (órdenes de trabajo) también pueden ser horas,
días, o también puede ser por tareas (por procesos), esto determina el ingreso básico del
trabajador, sin incluir otros beneficios remunerativos.
Remuneración
Es todo los componentes tanto mensuales como anuales, empleado (sueldo) u obrero (salario)
por sus actividades licitas.
Up selling
Que también es una técnica de venta consistente en sugerir productos al comprador con el fin
de incrementar el valor de la transacción. La diferencia del up selling con respecto al cross
selling es que, mientras en el segundo se ofrecen productos adicionales al de la compra
inicial, en el up selling se sugieren productos de la misma gama o naturaleza pero de
categoría (precio) superior.
206
COMENTARIO GENERAL
El Plan de Negocio que se propone refleja un resultado factible respecto a los estudios
realizados: Estudio de Mercado, Estudio Técnico, Estudio Económico y Financiero, Estudio
Administrativo.
Se pretende cubrir la necesidad de Afiliación (Aceptación) ofreciendo a los clientes un
producto ideal personalizando, para que a través del sonido del peluche a elección de alta
calidad pueda adaptarse a los gustos y requerimientos que el cliente desee y estos puedan
expresar sus sentimientos reproducidos en el dispositivo del peluche, con calidad y seguridad
para poder regalar un obsequio ideal en diferentes acontecimientos.
Proporcionará la oportunidad de expresarse, comunicar un mensaje, dedicar temas musicales,
educar, estimular, a los más pequeñitos (los niños), permitirá la grabación de cualquier sonido
que el cliente requiera, además de adquirir un peluche de calidad, suave y seguro no tóxico,
ofreciendo un paquete promocional por cada compra de una bolsa de regalo para el transporte
del peluche, un moño decorativo y una tarjeta, ampliando el alcance del proyecto respecto al
cliente a través de la realización y énfasis en la promoción y publicidad.
El Plan de Negocio presenta un VAN 79.953 Bs. positivo, un tasa de Interna de Retorno 42%,
y un beneficio/costo 2.66 favorable para el desarrollo del proyecto que Indica cuantos Bs. se
ganará por 1 Bs. invertido. Con recuperación de la inversión favorable a corto plazo.
207

Plan de Negocios: Elaborado Por: Pamela Abigain Caetano Chuquimia

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Universidad Mayor de San Andrés

Facultad de Ciencias Económicas y Financieras

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

PAMELA ABIGAIN CAETANO CHUQUIMIA

LIC. JOSÉ ANTONIO LOZA QUIROGA

3.1.5.1. Aislamiento ................................................................................................. 34

4.8. Calidad ..................................................................................................................... 68

5.5.2. Enfoque Holístico .............................................................................................. 82

6.2.9. El posicionamiento........................................................................................... 106

7.4.1. Tipo de Proceso .............................................................................................. 121

8.7.2.2. Evaluación VAN y TIR (Con impuestos) ................................................... 150

Cuadro 8-17: Costo Variable Directo Unitario de Producción Peluches de 60 cm – Grabación

CAPÍTULO 1. RESUMEN DE LA IDEA DE NEGOCIO

CAPÍTULO 2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

“Obséquiame” Regalos Personalizados

Esquema 2-1: Sector Público – Sector Privado

Sector Público Sector Privado

FUENTE. Elaboración con base en Lawrence J. Gitman “Principios de Administración Financiera”

El sector público son operadas por el gobierno y su propiedad es de titularidad pública, es

“El Plan de Negocios “Obséquiame” tiene una categorización de Microempresa”.

Cantidad de Cantidad de Demandantes

Cuadro 2-3: Características Estructura de Mercado

2.5. El producto y su generación de valor

Imagen 2-1: Temas para la elección de la forma del peluche

Diagrama 2-1: Generación de Valor

 Valor para el Cliente

Materias Primas Transformación Producto Terminado

 Valor para el Accionista

Capital Inversión Utilidad superior a Rendimiento

 Valor para la Comunidad

Materias Primas Trabajo, Seguridad, Producto Terminado

 Valor para el Entorno

Materias Primas Transformación Cero Contaminación

Como lograremos la generación de valor en “Obséquiame”, teniendo el conocimiento integral

Diagrama 2-2: Pirámide de Maslow

FUENTE: Stephen P. Robbins – Timothy A. Judge. “Comportamiento Organizacional” 10° Edición.

Para la evaluación de resultados es necesaria la herramienta de la calidad, en cuanto

2.5.2.3.1.1.2. Modelo de impacto (Kirpatrick)

2.8. Principios, Valores y claves de gestión

 Conocimiento de los costos a detalle.

 Inimitable: cuando una empresa tiene éxito, generalmente la competencia copia.

CAPÍTULO 3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO MERCADOTÉCNICO

El Plan de Negocio “Obséquiame” ofrecerá peluches que tendrán un conjunto de atributos

Imagen 3-2: Peluches para niños

Imagen 3-3: Peluches para Él para Ella

Imagen 3-4: Peluches decorativos

Imagen 3-5: Peluches - novedades

3.1.2. Tamaños de nuestros peluches respecto a la altura:

1. Corazón en forma de grabadora de voz

3.1.5. Adecuación para la Grabación

Aislando un espacio de 6 m2 cada ambiente de 3 m2 logrando de esta manera la calidad en la

Imagen 3-9: Modelo de las bolsas de regalo

3.1.6.5. Etiqueta de los peluches

3.2. Atributos Intangibles

Cuadro 3-2: Precios Bolsas de Regalo

Producto Precio Bs.

Cuadro 3-3: Precios papel regalo

Producto Precio Bs.

Cuadro 3-4: Precios moños

67051 (1.96)2 0,05 * 0,05