VENTAS

ACTIVIDAD CALIFICADA – T2
I. Descripción de la Empresa

1. Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe

contener los siguientes 5 elementos:
1.1. Su historia
La historia de KFC empezó cuando Harland Sanders decide inventar una
receta original en una pequeña freidora a presión en su propio y pequeño
local. En poco tiempo, su comida se volvió todo un éxito, lo cual lo llevo a
ampliar su negocio, llegando a atender hasta 100 personas diariamente en
el restaurant de Corbin – Kentucky USA, solo con la venta de pollo frito. Con
los años, Sanders perfecciono su receta su receta, incluyendo la mezcla de
11 hierbas, las cuales aun permanecen en las cocinas de KFC.
Así es como Sanders, con su pequeña idea de negocio, mucho talento y
mucha disposición, recorrió los restaurantes de E.E.U.U. ofreciendo
franquicias para la comercialización de su pollo frito.
Ya en 1964, contaba con mas de 600 franquicias en USA y Canadá.

1.2. ORGANIZACIÓN

Pág. 1
 VENTAS

1.3. PRINCIPALES PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFERTA.

En KFC existen dos recetas de pollo. La primera es la receta del coronel

Sanders: El original Recipe. El otro es el pollo Crispy, un pollo crujiente y
con sabor ligeramente picante. Con la primera, la cadena de KFC se hizo
famosa. Es su producto bandera en más de 63 países.
Además, venden alitas de pollo, sándwiches, hamburguesas, burritos y
chicken fingers. Por otro lado, ofertan otros productos como ensalada de col
al estilo estadounidense, patatas asadas o fritas, judías y arroz, así como
distintos postres.

1.4. TIPO DE OFERTA

El pollo es un producto tangible, por lo tanto, según la clasificación
estudiada, KFC ofrece bienes.

1.5. TIPO DE MERCADO

KFC comercializa en el mercado GLOBAL, porque adapta sus estrategias
según el país en el que se encuentra.

II. Programa de Ventas

2. Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo

cual deberás:

1.1. Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa.

La empresa KFC se encarga de la venta de pollos crujientes, puesto a que la marca

se hizo reconocida por el sabor único que tiene, logrando que el sabor de sus pollos
crujientes llegue por todas partes del mundo pero para que pueda posicionarse bien
tuvo distintos manejos de marketing, utilizaron distintas técnicas y estudios para
llegar a todos los tipos de segmentos.

Si bien es cierto, KFC tiene una muy buena estrategia de marketing y esto se ve
reflejado en la gran cantidad de ventas anuales. Estas estrategias han tenido muy
buenos resultados en el transcurso de los años. KFC usa múltiples tácticas que
ayudan a fortalecer las estrategias, por ejemplo, a la entrada de los centros
comerciales, siempre veremos personas repartiendo cupones de descuentos para
los artículos indicados, otra táctica que está vigente es el de llenar una pequeña
encuestas en la caja de la tienda ya automáticamente te dan un pequeño premio. Al
igual de las muchas promociones que se pueden encontrar en el local y te incitan a

Pág. 2
 VENTAS

inclinarte por cierta compra. Todo esto suma a los resultados finales, son acciones
pequeñas, que han sido muy bien pensadas y generan una ganancia considerable.

1.2. Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la
empresa, (guiarse de lo revisado en el curso).

JEFATURA DE GERENCIA COMERCIAL

Kfc cuanta con un gerente comercial, la cual se encarga de planificar, organizar,
controlar, ordenar y evalúan las operaciones del comercio dedicado a la venta de sus
producto.

JEFATURA DE GERENCIA DE GERENCIA DE MARKETING

Manejo de las operaciones de una tienda dirigiendo a su equipo, para garantizar el
cumplimiento de las políticas y normal de la empresa dentro del restaurante y durante
todos los turnos. Llevar un control del stock, encargarse de que los proveedores cumplan
y verificar que los productos sean los que requerimos

EJECUTIVOS COMERCIALES / VENDEDORES

Brinda asistencia y apoyo a la gerencia en la ejecución de las operaciones, servicio al
cliente, manejo de personal, control de inventario, y cumplimiento de los objetivos de
ventas.

3. Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa

(geográfica, demográfica, pictográfica, conductual), y el o los mercado (s) meta al
que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing
concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el
curso.

SEGMENTACION DE MERCADO

SEGMENTACION GEOGRAFICA:

Pág. 3
 VENTAS

KFC está presente en los 6 continentes, en todo tipo de regiones y climas. Este
producto se encuentra más en las zonas urbanas y suburbanas y en las ciudades de
tipo metropolitanas, mayores o medianas. Este tipo de segmentación considera que
las necesidades y deseos de los consumidores son diferentes en cada distrito, región
o departamento. En el caso de KFC se pudo observar que el menú varía de acuerdo a
la ubicación de la tienda.

SEGMENTACION DEMOGRAFICA:
El perfil demográfico de los consumidores de KFC suelen ser hombres y mujeres con
diferentes estados civiles, de edades comprendidas entre los 5 y los 65 años,
trabajando o estudiando, aunque la mayoría suelen ser estudiantes, localizados en las
ciudades, con un nivel de ingresos medios o elevados (A, B+ y C), y con un nivel de
formación media. Luego tenemos a las familias, que es un grupo de referencia
primario que más influye en el comportamiento de consumo de un individuo.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA:
Hombres y mujeres de vida activa que gustan de comer pollo con el sabor peculiar que
ofrece KFC. Finalmente KFC se dirige más hacia las personas que esperan beneficios
como comer bien y equilibrio, en un lapsus de tiempo muy corto y por poco dinero. En
resumen, este tipo de comida es para las personas que esperen una gran cantidad de
comida, por un precio relativamente bajo, a lo que le sumas que el tiempo de espera
ha sido relativamente corto y consigues una relativa satisfacción
- Consumidores concentrados en un nivel socioeconómico A, B y C de la población

SEGMENTACION CONDUCTUAL:
La empresa KFC pone a atención a las ocasiones que se llevan a cabo a lo largo del
año. En fechas como navidad, fiesta patrias y en época de verano KFC lanza
productos especiales como los Mega navidad, verano, entre otros.

MERCADOS META

La empresa KFC al ser una de las primeras cadenas de fast food que llego a nuestro
país pudo ganarse rápidamente al mercado peruano debido a la curiosidad de
degustar un producto reconocido globalmente, pero hasta la actualidad siempre ha
generado comentarios mixtos tanto de clientes satisfechos e insatisfechos

4. Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos:

objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias
funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al
siguiente:

Objetivo Objetivos Objetivos Estrategias Planes de

Estratégico Comerciales Específicos Funcionales acción

Producto: Creación del

Incrementar la
Incrementar las Ampliación del combo
participación en
ventas de las menú con personalizado
el mercado un
promociones. nuevas llamado “A tu
5%.
recetas. manera”

Pág. 4
 VENTAS

Precio:
Mayor Mejoramiento Capacitación el
Ampliar el perfil precisión en la del precio de personal de
del compra de productos a cocina para el
Aumentar las consumidor. insumos para través de ahorro de
utilidades en un evitar pérdidas. ahorro en insumos.
10% con insumos.
respecto al año
anterior. Ampliar la red Plaza: Compra de 20
de motorizados Ampliación de motorizados y
para todos los locales y apertura de
distritos sin adquisición de nuevos puntos
excepción. motorizados. de venta.
Captación de
nuevos Incrementar la Contratación e
clientes. captación de personal para
Promoción:
clientes a responder
Publicidad más
través de redes inmediata y
interactiva y
sociales y personalmente
personalizada.
medios a los clientes
audiovisuales. (Interacción)

5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos
de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas
cuantitativas revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio
móvil o método suavización exponencial.

Pág. 5
 VENTAS

III. Proceso Comercial

6. Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los

seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de
clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la
postventa), revisado en el curso.

1. búsqueda de clientes:
KFC realiza estudios de mercados en donde estudia al consumidor para
manejar un alcance en su gran público, como saber sus características,
necesidades y gustos.
2. Inicio de la relación
En esta etapa, se busca a los futuros clientes con mayor influencia para
iniciar el proceso de compra. Una vez que se encuentre a los distintos
prospectos, se procede a darles una clasificación en función a variables
tales como, volumen de ventas, capacidad financiera, su autoridad para
decidir la compra, accesibilidad, etc
3. Presentación del mensaje de ventas
En esta etapa, kfc hace una presentación con la finalidad de crear una
buena imagen en el cliente. Ya sea a través de publicidad, aludiendo a la
felicidad y comer siempre en familia. En la presentación cada
argumentación debe ser distintas y debe adaptarse a cada cliente,
resaltando las características, beneficios o atributos del producto que
podrían satisfacer sus necesidades particulares.

Pág. 6
 VENTAS

4. Cierre de ventas
En esta etapa, se trata de cerrar las ventas, es decir trata de persuadir y
convencer a los clientes o consumidores a decidirse por la compra.
Importante no presionar al cliente, pero sí inducirlo sutilmente. Una forma
de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que
indique que quieren cerrar el trato, las cuales incluye acciones físicas,
comentarios o preguntas.
5. Posventa
Esta es la etapa indispensable para que el consumidor o cliente se lleve la
mejor impresión de la comida rápida para que pueda recomendar a demás
consumidores que vayan a comprarlo.

7. Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor

estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el
curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda
de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y
comportamiento post compra).

Elección del Decisión de

Reconocimient Búsqueda de Evaluación de Comportamien
nivel del
o del problema la informacion alternativas to post compra
participante compra

I. Reconocimiento del problema:

Aquí, el consumidor es impulsado a la compra por una
necesidad, en este caso, hablamos de satisfacer la necesidad
d los consumidores que están apurados y no pueden cocinar
y optan por comer algo rápido. KFC siempre ha buscado ser
la primera opción en cuanto a satisfacer la comida rápida a
los consumidores, y esto lo ha logrado con su
posicionamiento en la mente del consumidor a través de
campañas y publicidad.
II. Elección del nivel del participante
El consumidor decide cuanto tiempo y esfuerzo invertir en el
intento de satisfacer su necesidad. KFC al ser una marca
global, se encuentra en todos lados, para los consumidores

Pág. 7
 VENTAS

se les ahorra tanto el tiempo y esfuerzo de buscar comida

rápida en distintos lugares.

III. Búsqueda de la información

Los consumidores siempre buscan cual es la mejor opción
para ellos en cuanto a calidad, precio, presentación y sabor.
En este caso, KFC siempre se ha adaptado a los cambios del
mercado, ofreciendo una gran variedad de productos y ofertas
que se adapte a las necesidades del consumidor y todo
gracias a su segmentación.
IV. Evaluación de alternativas
El consumidor evalúa las ventajas y desventajas de las
opciones identificadas. Un punto a desfavor para KFC en este
caso, vendría a ser el hecho de que no es la comida más
saludable. Sin embargo, gracias a su buena adaptación de
mercado, ha podido sacar productos saludables como
ensaladas, para aquellas personas que comen sano.
V. Decisión de compra
En primer lugar, tenemos la compra de prueba que realizan
los consumidores para evaluar el producto por medio de
muestras que la propia marca ofrece o por ofertas. Es una
prueba de uso directo para probar si se seguirá consumiendo
el producto o no. En segundo lugar, están las compras
continuas, en este caso los consumidores compran por
segunda la comida rápida de KFC porque ha dado un
resultado satisfactorio y ha cumplido las expectativas.
VI. Comportamiento poscompra
Si se ha optado por las compras continuas se relacionará
automáticamente con el concepto de lealtad a la marca. Los
consumidores pueden expresar su gusto o disgusto a sus
amigos, familiares o a través de redes sociales.

Pág. 8
 VENTAS

IV. Organización de la fuerza de ventas

8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa

seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo
de producto, por tipo de cliente o mixta).

KFC usa una fuerza de venta de funciones internas, al ser una marca que capacita con
cursos eventualmente de ventas, estrategias, mejoras, higiene y más. Al ser una
cadena de comida rápida reconocida a nivel mundial, obvio su geografía no es tan
exacta. No solamente se centran en lugares turísticos, si no en centros comerciales,
avenidas, sitios urbanos comunes y más. Actualmente, KFC es el sistema de
restaurantes de pollo más grande del mundo, que sobrepasa los 8.200 restaurantes en
más de 60 países y que cuenta con más 150 mil empleados. Sabiendo esto, tenemos
en cuenta que sus tipos de pollos son lo que lo hacen ser eficaces, sus recetas de pollo
crispy y la receta original es lo que atrae clientes.
Uno al ser cliente frecuente no solo sabe que pedir, si no que cuentan con promociones
variables, así como nuevos productos cada cierto tiempo, como las hamburguesas big
crunch o el san pech.
Crean atención en sus clientes frecuentes al igual que los nuevos, cada cliente es
diferente, pero eso no cambia la forma de que serán tratados, se analiza como es la
personalidad de cada uno para hacer su fuerza de venta mejor. Porque este diseño de
estrategias es para un mejor servicio que ofrecen, siempre sabiendo que las estrategias
deben complementarse entre sí.
Debido es que con el tiempo KFC se mantiene y seguirá siendo una marca grande en el
mundo.

9. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes

actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan,
utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación:

En inicio tenemos al cliente por edades, no tienen un esquema en el cual centrarse,

siendo esto algo más fácil para su marketeo, esto junto con el ubigeo al cual se
centrarán será eficaz para su venta, ya sea mensual o anual.
Cada cliente es distinto eso se sabe, diferentes gustos y pasiones, por ello varían con
promociones o nuevos productos que el cliente sabe que le gustará, siendo así que, a
mayor venta, mayor recaudación.
Un trabajo estimado que se tiene según sus cálculos e estadísticas de está, se sabe
que un trabajo promedio de uno de sus trabajadores full time debería ser 49 horas a la
semana, y un part time 19 horas, con ello también saben que días son “muertos” en
ventas y que días son de máxima venta que son los miércoles de kfc.
El trabajo total no está contado si un trabajador cubre tiempos extras o dobletes, ya
sea que pagaran más dinero, o descontaran sus horas de la próxima semana, con ello
se sabe que dependiendo de su contrato es como se estimara su tiempo. Un vendedor
ya sea cajera, cocinero, paker o delivery, todos ellos tienen que cumplir con que llegue
a tiempo la comida y que el cliente no espere mucho tiempo, por ello se sabe que con
encuestas todo será bien recibido sea para la empresa como su cliente.

Pág. 9
 VENTAS

¡Éxitos!

Pág. 10